こんにちは、若松です。
これまでは、
ステップメールについて話してきました。
何度も言いますが、ステップメールは
見込み客を教育するのに効果があります。
ただ、問題点が一つだけあります。
それは、いつか終わることです。
設定した数のシナリオを送り終えると、
メール配信もそこで終わります。
せっかく信頼関係を気づいていても、
メールを送らなくなるとそれっきりになります。
ですから、ステップメールが終わった後、
何らかのフォローが必要なんです。
そのフォローするのに最も適しているのが、
メールマガジンです。
ですが、
メールマガジンに何を書いて良いか
わからないと言う人がいます。
そこで、
ネタ作りのヒントをいくつか紹介しますね。
１ 見込み客との会話を録音し、文字にする。
２ ＯＢ客との会話を録音し、文字にする。
３ ホームページのコンテンツを活用する。
４ お客様の声を記事にする
５ 現場の進捗状況を記事にする。
特に、見込み客やＯＢ客との会話は、
良い記事になります。
何と言っても生の声ですし、
オリジナルですからね。
また、ホームページのコンテンツは
メールマガジンの記事として使えます。
まったく同じ内容でも問題ありません。
なぜなら、
ホームページをじっくり読む人が
いないからです。
さらに、
お客様の声も効果があります。
言うなれば、家づくりの成功者の話ですから、
見込み客にとって為になります。
そして、
現場の事は見込み客にとっては
知らないことばかりです。
だから、現場の話はとても興味があります。
こうして考えれば、
メールマガジンのネタは無尽蔵にありますね。
問題は、それを文章にすることです。
確かに初めは大変ですが、徐々に慣れていきます。
ちなみに、メールマガジンの配信頻度ですが、
最低週に１回。
できれば、週に２回以上出すのが理想です。
なぜなら、接触頻度はあなたが思ってる以上に
効果があるからです。
ところで、
メールマガジンで気をつけることがあります。
それは、
メールマガジンの中で売り込まないことです。
売り込みやＰＲは、リンクを張って
そちらでするようにしてください。
メールマガジンでは、
あくまで有益な情報を発信してくださいね。
是非はじめの一歩を踏み出してください。
その一歩は、とても簡単です。
「メールマガジンを出す」と決めるだけです。
そして、メールマガジンをを出している
ご自分を想像してください。
そうすれば、
あなたの超高性能コンピューター（頭脳）が
勝手に始動しますので。
今日はメールマガジンの話でした。
では、また明日。
追伸
一昨日、昨日をご紹介した
「失敗しない資金計画の秘訣」シナリオ。
申し込みフォームに不具合があり、
ご迷惑をおかけしました。
現在正常に作動しています、
もし、Nameさんが必要と感じたなら、
下記からお申し込みください。
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注）このシナリオには著作権があります。
無断使用はお控えくださるようお願いします。
昨日ご紹介した
「失敗しない資金計画の秘訣」シナリオ。
その特徴は、
前置き
家を建てる目的
住まいづくりの正しい手順
建物本体以外の費用
でした。
ではなぜ、資金計画に
そのような要素を盛り込んでいると思いますか？
それは、お金の話は生臭いからです。
話をずらすことによって、
本来聞いてほしいことがスマートに伝わります。
そして、お金以外の話で、
自然に教育することです。
これから、その効果を
具体的に説明しますね。
まず、前置き。
１ つかみ
２ テーマ
３ メリット
４ 私見
５ 背景や理由
で構成されています。
特にメリットを具体的に示すことで、
話に集中しやすくなります。
今回の話を聞くメリットは、
月々何万円も節約できる。
住宅ローンを何百万円も少なくできる。
と言うことです。
そして、デメリットとして
離婚という悲惨な結果を
刈り取ることもあると言う話もしてます。
メリットとデメリットの振り幅が大きいので、
見込み客の気持ちが動くんです。
次に、家を立てる目的。
なぜ「家を建てる目的」を
話さなければいけないか？
それは、他社と比較されないためです。
なぜなら、
同業他社はどこも、
メールでも建物自慢をしてます。
建物は単なる箱です。
人が住んで初めて、
「住まい」になるんです。
その住まいが快適であることは
言うまでもありません。
それだけでなく、
住まいは毎日の生活を
楽しめる場でなければいけません。
それを手に入れるために、
命がけで大金をはたくわけですから。
ですから、
建物に焦点を合わせないでください。
箱である建物をいくら良くしても
生活を楽しむことはできません。
ぜひ、生活に焦点を合わせ、
「毎日の生活を楽しめる」家を考えてください。
そうすれば、き
っと同業他社と比べられなくなるでしょう。
そして、住まいづくりの正しい手順。
その順序とは、
まず、資金計画。
そして、
見込み客自信が自分の価値観を知ること。
最後が、業者選び。
住まいづくりの手順を話しておくことは、
とても重要です。
見込み客が、業者選びを始める前に
教育しておく必要があるからです。
なぜなら、
教育していないと同業他社と競合になり、
結局値段勝負になります。
そこで、
本気で動き出す前にすることがあることを
伝えておくわけです。
それが、資金計画と見込み客自身が
自分の価値観を知ることです。
そうすれば、
同じ土俵に乗らないので、
比べられることがありません。
建物本体以外の費用を話すことで、
どんなメリットがあるのか？
ずばり、
ハウスメーカーに比べ
余分な費用がかからないことを
強調しています。
ローコストメーカー６５％、
ハウスメーカー７５％、
工務店８５％。
建物本体価格の意味を
しっかり伝えることができます。
家を建てる目的、
住まいづくりの正しい手順、
建物本体以外の費用の話は、
教育が目的です。
そして、
「家が最も高額」という
一般常識を覆す話。
実際は
「住宅ローン」が人生最大の買い物。
その住宅ローンの選択を間違えると
何百万円も損することになる。
また、見直しをすることで、
毎月何万円も節約できる。
ですから、資金計画に余裕が出てきます。
それは、建築予算が増えることでもあるわけです。
あなたがこの話をすることで、
見込み客は何百万円も得するわけです。
当然、あなたの印象は良くなりますよね。
もう、単なる工務店のおやじではありません。
よきアドバイザーです。
また、ライフプランを立てると、
家づくりがより現実的なものになります。
なぜなら、
住宅資金の根拠が明確になるからです。
ただ漠然と家を建てたいから、
こうすれば建てられるということが
分かるようになります。
ですから、
見込み客は安心して
家づくりに取り掛かれるわけです。
「失敗しない資金計画」のシナリオは、
見込み客に行動を起こさせるのが目的です。
ぜひ活用してください。
建築予算の根拠がはっきりすれば、動き出します。
誰しも、家は建てたいと思っているわけです。
でも、問題は先立つもの。
そう、お金です。
それさえ解決できれば、
今すぐ家づくりにかかれるわけです。
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では、また。
追伸
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喜んで、ご説明します。
また、直接聞きたいなら、
工務店サミットにお越しください。
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１か月ほど前にお送りした
「失敗しない資金計画の秘訣」。
やっと、ステップメール用の
シナリオが出来上がりました。
ちなみに、
見込み客の気持ちを
動かすことのできるテーマは３つあります。
すでにご紹介した
「土地選びの話」「業者選びの話」。
そして今回ご紹介する「資金計画の話」。
特に資金計画の話は、しっかり伝えれば、
見込み客が家づくりに本気になります。
現在、巷では
「資金計画の話」が、
あまりにも高額で売られています。
何処とは言いませんが、
５００万円以上するものもあります。
しかも、低所得者に無理やり
住宅ローンを申し込ませたりするようです。
あなたには、
そんな後ろめたい思いをしてまで、
契約を取ってほしくありません。
それで、私がそれに代わる
資金計画のシナリオを作りました。
と言うことで、
今日はステップメール用シナリオ
「失敗しない資金計画の秘訣」編の
ご案内です。
さて、
「失敗しない資金計画の秘訣」
シナリオの内容ですが、
１ 前置き
２ 家を建てる目的
３ 人生最大の買い物
４ 住まいづくりの正しい手順
５ ライフプランを立てる
６ ３つの見直し
７ 住宅ローン
８ 建物本体以外の費用
９ 結論
の９話で構成されています。
ところで今回の
「失敗しない資金計画の秘訣」が、
他社の資金計画の話と決定的に違う点ですが、
「前置き」
「家を建てる目的」
「住まいづくりの正しい手順」
「建物本体以外の費用」
の話が含まれていることです。
ですから、見込み客を説得して、
強引に申し込ませる必要はありません。
あくまでも見込み客の立場で、
しかも見込み客の利益になる仕方で、
話が進められています。
ですから、あなたも見込み客も
ストレスを感じることがありません。
さらに、他社のようにお金をかけなくても
見込み客を教育できます。
もちろん、ステップメールですから
教育は自動です。
さて、今回のシナリオですが、
お値段はＮが販売しているものの２０分の１です。
すでに、業者選びか土地選びのシナリオをお持ちなら、
特別価格になっています。
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では、また明日。
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資金計画がしっかりできれば、
見込み客は今すぐ家づくりに取り掛かりたくなります。
なぜなら、予算の根拠ができるからです。
もし、必要と感じたなら、下記からお申し込みください。
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私は、正々堂々と
仕事をしたいと願ってます。
ＦＡＸＤＭやメールＤＭで勧誘している
テクニックやノウハウも、
もちろん必要です。
必要なんですが、
根底に人間としての心がないと
何の価値もないと思います。
それで、自分の良心に恥じない、
お客さまに満足いただける仕事ができれば
最高ではありませんか。
ローコストメーカー、
パワービルダー、
ハウスメーカーのように
何が何でも契約を取るような、
そんな単なる
お金儲けの仕事はしたくありません。
もちろん、そんなメーカーの中にも
少数ですがまじめにやってる人もいます。
また、仕事のためと
自分のポリシーを曲げてまで
契約を取りたいとも思いません。
ましてや、
魂を売ってまで儲けたいとも思いません。
私は、自分に正直な仕事ができれば
幸せなんです。
私は、正々堂々と仕事がしたいんです。
そんな思いを伝えるのに適しているのが、
メールです。
それで、あなたに
ステップメールをお勧めしているわけです。
では、本題。
昨日まで、
ステップメールの話をしてきました。
もちろん、問
い合わせをいただくためです。
問い合わせに対して、
特に気をつけることがあります。
それは、問い合わせメールに対して
すばやく対応することです。
ですから、必ず、最低１日２回、
朝夕にメールをチェックしてください。
できれば、１日３回、
朝・昼・夜にメールを見てほしいですね。
そして、問い合わせには、
遅くと２４時間以内に返事をしてください。
もし、２４時間以内に返事がないと、
問い合わせ客のあなたの会社に対する印象は
下がります。
第一印象はすごく大事です。
地元の中小工務店はスタート時点で、
すでにハウスメーカーに負けています。
そんな、ブランドも信用力もない（失礼）
あなたのところへ勇気をだして、
問い合わせしたんです。
もし返事が遅いとしたら
さらに印象を悪くします。
ただ返事が遅いというだけで、
受注できないとしたら、
もったいないですね。
ところで、すばやい対応は、
新築現場のご近所で、
新たに受注するためにも大事でしたね。
もし、ご近所の方の要望に対する
対応が遅いとしたら、
受注は望めません。
対応というのは、
事を解決することではなかったですよね。
何時までに○○する、
それを伝えることでした。
対応がはやければ、
ご近所の方も安心し、印象もよくなります。
施主に対して、もし、
「はい、わかりました。」
でも、なかなか返事が帰ってこないとしたら。
誰かを紹介しようと思いますか？
そんないい加減なところを
わざわざ紹介しようとは思いませんよね。
相手の立場で考えてください。
メールも同じです。
聞きたいことがあるから
勇気をだして問い合わせたのに、
何の返事もない。
次の日も、次の日も、
いくら待っても返事がない。
あなたが、もしお客の立場なら、
「この会社大丈夫？」
って思いませんか。
だから、問い合わせがあったら、
すぐに返事を出す。
もし、明確な回答ができない場合は、
「○○までにお返事します。」
というメールだけでもとりあえずだす。
そして、
期日までに正式な回答をだしてください。
そうするなら、
お客さんも、安心します。
今すぐ、
１００％解決しなくてもいいんです。
逆にすべてに答えようとするから、
返事が遅くなるんではないですか。
返事は内容よりスピードです。
メールを見てないと言うのは論外ですよ。
ホームページからの
受注はあきらめてください。
相手の立場に立って、
どうされればうれしいか考えてください。
どんな扱いをされた時喜ぶだろうか。
また、感動するだろうか。
いつも相手の益を優先してください。
大切にされているということが伝われば、必
ず受注につながります。
ですから、メールは１日１回は必ずチェックして、
２４時間以内に返事してください。
私のブログもチェックしてくださいね（笑）。
原則毎日朝８時にアップしてますので。
感想なんか送ってくれると、
すごくうれしいです。
なお、近々新しい発表があります。
来週１週間のブログは、
特にチェックしてくださいね。
では、また明日。
追伸
ステップメールのシナリオはできましたか？
まず始めることが大事です。
もし、わからなければお電話ください。
喜んでお答えしますので。
ただ、留守にしているといけないので、
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こんにちは、若松です。
３日連続で「お客様の声の取り方」シリーズをお送りしました。
では今日からは話を戻して、
ステップメールにお客様の声を掲載する話。
ステップメールを強化する要素の最後です。
単なるお客様の声では、見込み客の心に届きません。
なぜなら、本音の話でないと、真剣に読んでくれないからです。
お客様からマイナスな話を聞き出して入れることで、
良い話がさらに際立ちます。
ちなみに、お客様の声は多いほど良いですね。
読んでる人は、
事例が多いほど自分に置き換えて考えやすくなりますから。
そのなかの、どれかにヒットしてくれれば良いわけです。
これで、ステップメールをパワーアップする方法３つを話しました。
あとは、実践あるのみです。
メールを活用している状態を想像してみてください。
・アドレスが登録された瞬間からステップメールが見込み客を自動教育。
・見込み客は、あなたの物語、プライベートな話で信頼感と共感をおぼえる。
・本音のお客様の声で、見込み客は家づくりを疑似体験。
さらに、現場の進捗状況を知らせるメールで下準備をし、見学会へ案内。
これが、ブランドのない中小工務店の最強戦略です。
現在、お金と人手をかけないこれ以上の手法はありません。
ちょっと自慢してしまいました（笑）。
でも、本当なんです。
もちろん、ハウスメーカーのようにお金と労力と人手をかける方法もあります。
ただ、その方法は体力勝負になりますので、ご注意ください。
見学会に来た見込み客はすでに教育済み。
さらに、信頼や共感も得ているとしたら。
それは、まさに何度も見学会に来ている人のようではありませんか？
実際そんな人が契約になってますよね。
もし、そんな状況になるとしたら、
取り組む価値があるんじゃないですか？
ところで、今日２０１０年６月２６日現在、
ステップメール以外の教育法と言えば、何が考えられますか？
また、その方法は、ステップメールよりも安い費用ですか？
そして、３６５日２４時間休みなく働いてくれますか？
さらに、それは自動で見込み客を教育してくれますか？
残念ながら、そんな方法は考えられないでしょう。
なぜなら、小冊子広告の反応率は、年々悪くなってます。
ニュースレターの精読率も落ちてます。
しかし、私がお勧めしているステップメールは、その逆です。
年々効果が上がってきてます。
もちろん、最初に労力がかかりますが、１度限りです。
また、ランニングコストもかかりますが、月々数千円程度。
ですから、本気で取り組んでください。
なお、もっと詳しく知りたいようでしたら、
電話で説明できます。
また、現在ホームページそのものを検討している場合も
ご相談ください。
もし、あなたがご希望なら
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見込み客をステップメールで教育できるなら、
もう冷やかしや興味本位の見込み客を相手にすることはなくなります。
そして、契約率は、きっと今の何倍にもなるでしょう。
ですから、今すぐステップメールを始めることをお勧めします。
では、また明日。
追伸
初めの１歩を踏み出すには、勇気とエネルギーがいります。
だからと言って、踏み出さなければ、現状は何も変わりません。
６月２０日から今日までのメールマガジンをもう一度読み返してください。
そして、今すぐステップメールを始めてください。
あなたの想像を超える結果が待ってますから。
