「売り込まずに売れる方法」１：売り込まないほうが成約率が上がる

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こんにちは、若松です。

 

「お金をかけずに追客する方法」いかがでしたか？

追客の重要性を理解できたと思います。

体得できるまで読み返してくださいね。

 

今日から新しいテーマでお送りします。

「売り込まずに売れる方法」

 

セールスは「安定受注システム構築法」の重要なパートです。

もしセールスができなければ、いくら集客しても受注できませんからね。

 

でも、教育がしっかり出来ていれば、楽に受注できます。

ただ、案内するだけで受注できます。

セールスしなくても売れるようになるんです。

 

さて、セールスは本当に大変ですよね。

見込み客を集めても契約できなければ、それは宝の持ち腐れです。

営業マンは常に何とか契約を取りたいと願っています。

それで、あの手この手でセールスをかけるわけですが・・・

 

ちなみに、一番いいのは「売る」というより「売れる」ようになること。

「売り込まずに売れる」状態です。

 

「売る」というのは、こちらから働きかけて、その結果「売れる」ということ。

「売り込む」というアクションなしで売れれば一番いいですよね。

それにはどうすればいいか、という話をこれからします。

 

今回の話を通して、「セールス不要」の状態になることができます。

もちろん、実践すればの話です。

ぜひ、しっかり最後まで聞いて実践してくださいね。

 

あなたも経験があると思いますが、

セールスをしなくなると、成約率は上がります。

売り込むから拒絶されるんですよね。

売り込まなければ、欲しい人だけなので当然、成約率もアップするわけです。

 

また、売り込まないメリットとして、精神的なストレスがなくなることが挙げられます。

売り込むと、どうしても

「断られたらどうしよう」

って思います。

それがないわけですから、ストレスを感じることはないわけです。

興味深いことに、売り込まないほうが、お客さんに感謝されます。

「そこまで自分のことを評価してくれるのか」

って、ちょっと戸惑うくらい気に入ってくれるようになるんです。

だから、自信にもなります。

 

セールスと言う仕事が、善循環になるので、ぜひ

「売り込まずに売れる状態」

になるよう頑張ってくださいね。

 

私の持論なんですが、

「売り込まずに売れる」状態になるには「教育」がかかせません。

ちなみに、私のセミナー参加者はすべて、

「メールを読んでいたから」

が参加理由です。

 

ですから、あなたもメール配信をしてください。

そうすれば、同じような状況を作ることができます。

 

見学会や勉強会の案内をすれば喜んで参加するようになります。

いつかはわかりませんが、どこかの段階で、その人のタイミングで反応します。

すぐに行動する人もいれば、３年後、１０年後という人もいます。

メールさえ送っていたら、いつか必ず行動してくれるんです。

もちろん、見込み客にとって役に立つ情報を定期的に提供していればの話ですが・・・。

 

ここで、一つ注意しないといけないことがあります。

それは、

「売り込まない」

ことです。

 

相手が、

「役立つこと」

「得すること」

「知りたいこと」

をメール配信していれば、その人のタイミングがきたら行動します。

 

ところで、私がなぜこういう方法を取るようになったか？

以前の私も、既存の方法をとっていました。

 

広告やチラシで集めて見学会や勉強会を開催。

でも、その時に決まる人って、ほんの一部しかいませんでした。

参加者の多くは、冷やかしや興味本位の人ばかり。

 

また、ニュースレターも発行していました。

でも、思ったほど効果が上がらない。

かけたお金、労力、時間に見合う結果は得られなかったんです。

しかし、その時は、そういう方法しかないと思っていました。

 

私がメールを始めたのは１６年ほど前です。

試行錯誤の結果、現在のスタイルになったのが１１年前。

それでも、広告やニュースレターは出し続けていました。

見込み客リストを捨てられきれなかったからです（苦笑）。

 

しかし、９年前、完全に広告もニュースレターもやめました。

だから、今はメールだけです。

 

さて、広告やニュースレター、お金がかかりますよね。

手間もかかるし、スタッフがいないとイベントもできません。

そのわりに、思うような結果につながらない・・・。

私がちょっと欲張りなのかも知れませんけどね（苦笑）。

 

メールに取り組み始めて１５年程になるんですが、反応は非常にいいですね。

見込み客に対して何か特別なことをしたわけではありません。

ただ、住まいづくりに役立つ記事を送っていただけです。

何かを働きかけたわけでも、売り込んだわけでもありません。

それなのに、とても好意的な反応があったんです。

それで、今のようなスタイルになったわけです。

 

今日はここまでです。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「問題の恩恵」

私たちは、問題と直面するときのみ思考します。

問題は日々起こるし、起これば、嫌な気分になります。

もうこんな問題なんてこりごりだよ！

なんとか問題を避けたい感情でいっぱいになりますよね。

 

でもよく考えてみれば、

もし問題が何もなければ、私たちは思考することを停止します。

 

そして思考が完全に停止した時、

人生の意味、生きる意味も停止してしまいます。

 

だから、逆説的ですが、

問題は私たち人間にとって欠かせない大事な要素なんですね。

 

そう考えて、日々の問題を扱えば、違った見方ができないでしょうか？

さて、あなたの今日の問題は何でしょう？

 

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「お金をかけずに追客する方法」２５：最終回

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こんにちは、若松です。

 

既存の追客方法

ニュースレター、はがき、手紙、電話、訪問・・・

どれも、お金、人、時間がかかるものばかりです。

もし、それらが必要ないとしたら・・・

 

そこで、それに代わる方法として、私がお勧めするのがメール。

メールで追客すれば、人、お金、時間が大幅に軽減できます。

ステップメールとメールマガジンを活用します。

 

念のため、ステップメールとメールマガジンの違いを説明しておきます。

ステップメールは、決められたシナリオを自動で送るメールの事。

http://www.jidoumail.com/step.html

 

例えば「失敗しない住まいづくりの秘訣」は全３４話。

３４個の話が、登録された日から、１話２話３話・・・３４話と、順に送られます。

 

だから、今日登録した人は、今日から始まり３３日後まで。

明日登録した人は、明日から１話が始まって３４日後まで。

設定されたメールが、毎日自動で送ることができます。

 

最大のメリットは、何もしなくても、登録されれば自動で決められた話が送られていくこと。

ただ、登録フォームを設けることと、シナリオ設定は必要です。

デメリットは、設定期間が終わったら、メールが届かなくなること。

当たり前ですが、３４話が済んだら、もうそれで終わり。

 

そこで、ステップメールとセットで使ってほしいのが、メールマガジン。

メールマガジンは、同じ内容のものを一括で送るメールです。

http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/Keyword/20080408/298354/

 

もし、３００人のリストを持っていたら３００人に対して同じ内容のものを送ることが出来る。

例えば、見学会やイベントの案内をすることができます。

しかし、ステップメールは登録日が違うと、別のメールが配信されます。

ですから、一斉に同じ内容を案内したい場合は、メールマガジンが適切なんです。

 

案内メールは、いきなりでは効果があまり期待できません。

まずは、ステップメールで基礎教育をしておくことです。

そして、メールマガジンで継続して教育すること。

そうした準備をしておけば、案内メールが最大限の効果を発揮します。

 

この流れが、メール活用の理想です。

 

今日は、お金、人、時間をかけない追客方法の話でした。

ステップメールで基本的な教育。

また、メールマガジンで継続して住まいづくりに役立つ情報を送る。

そして、メールマガジンでタイムリーな案内をする。

本格的に取り組んでいる人が少ない今がチャンスです。

 

今日で「お金をかけずに追客する方法」は終わりです。

次回から新シリーズをお届けします。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 思い悩むことは、誰にもあることです。

問題は、それにどう対処するかだと思います。

思い悩み続けるなら、挫折感が深まります。

そして、喜びが失われます。

この喜びや希望は元気を与えてくれます。

 

では、どのように対処すればいいのでしょう？

それは、問題解決する措置を講じたら、生産的な事柄に努力を傾ける。

 

例えば、集客。

集客できないと悩んでいると、挫折感が深まり喜びが失われます。

まず、問題解決の措置を講じてください。

どんな対策が取れますか？

ステップメールのシナリオを作成することができます。

 

次に、どんな生産的な事が行えますか？

アドレス収集するために、登録を促すチラシを作成できます。

また、お手持ちの名刺を代理登録できますね。

あとは、待つだけです。

「果報は寝て待て」と言いますから（笑）。

 

問題は、見込み客の興味を引き、行動したくなるシナリオを作ることです。

言うのは簡単ですが、作るとなるとなかなか大変です。

時間と労力がかかります。

 

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「お金をかけずに追客する方法」２４：一人称で書く

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こんにちは、若松です。

コピーライティングでさらに気を付けるべき点を話します。

 

多くの人たちは、

「皆さん、こんにちは。～」

と言う風に、その他大勢に向って書いていますね。

 

しかし、ホームページを見るときって、大抵１人でしょ。

これはチラシでもそうですが、見ている人は１人しかいません。

１人しかいないんだから、「あなた」という１人称で呼びかけるべきです。

 

たったそれだけで反応がずいぶんと変わってきますよ。

 

ホームページを皆で一緒に見るということはあまりないですよね。

だいたい、見る時は１人です。

 

だから、ホームページでは、

「皆さんはどう思われますか？」

ではなく、

「あなたはどう思われますか？」

と、１人称で文章を書いてくださいね。

 

もちろん、チラシもそうです。

見てる人は１人しかいないんだから、その人に向って書かないといけません。

 

次に、

「○○でも○○できるようになります」

このように表現すると、強力なキャッチコピーになります。

 

もし、ローコストだったら、

「１，０００万円でも健康住宅が手に入ります」

こういうのは、反応が上がります。

 

そして、チラシには色んな項目を載せるわけですが、サブタイトルも重要です。

サブタイトルというか、サブキャッチにも必ずベネフィットを入れてくださいね。

 

チラシは、ベネフィットのオンパレードですね。

 

あと重要なポイントは、稀少性や限定性です。

「自然素材の家を見学できるのは、今回限りになります」

「お見せできるのは、何名様限りになります」

と言うような感じです。

 

また、保証を付けると更に反応が上がります。

「もし、満足いただけなかった場合には～します」

 

そして、追伸ですね。

追伸は最大限活用してください。

おまけをつけると喜ばれます。

 

さて、文章は１人称で書くんですが、

特定の１人に向かって書くとさらに反応が上がります。

 

ステップメール、メールマガジン、メール、ホームページ、ブログ、チラシなど。

特定の１人に向かって書くと、文章に引き込まれるようになります。

文章が上手である必要はありません。

 

例え、文法が間違っていようが、語彙が少なくても読んでくれます。

肝心なのは、気持ちです。

気持ちがこもっているかどうかのほうが重要です。

 

では、その特定の１人って誰？

それは、あなたの一番大切な人です。

一番大切な人に対して書くと、全ての人にヒットするんです。

 

なぜかというと、深い気遣い、思いやり、優しさが感じられるからです。

文章全体に、そういう思いがこもっているからです。

 

一番大切な人は、あなたの子ども、お父さんお母さん、奥さん、恋人などです。

その人に対して、常に文章を書いてください。

そうすれば、気持ちがこもっているので、他人にもヒットするんです。

「この人はなんて私のことを気遣ってくれているんだろう」

そう感じるんです。

 

一番大切な人にウソはつかないですよね。

また、あおったり、騙したりしないですよね。

無理することなく、へんに敬語を使う必要もないし、かといってくだけすぎることもない。

正直に本当のことを書くので、そういう姿勢が伝わって行くわけ。

「自分のもっとも大切な人に対して文章を書く」

私は、これが最も重要なことだと思っています。

 

常に、その人のためを思って書いてください。

そうすれば、読めば読むほど、どんどん読み手との距離が縮まります。

 

今日は、ターゲットを明確にする話でした。

最も大切な人に向かって文章を書いてくださいね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 今日は「開発物語」シリーズの最終章です。

 

前回は、見込み客と初めて会った時、「建物の話をしてはいけない」と言う話でした。

そして、日本人は農耕民族。

それを考慮してセールスしなければいけない。

そう、愛情を注ぐことが大事でしたね。

あなたは、こんな経験ないですか？

 

プランは何社もから取り、見積も出させ、何度もプラン変更や見積変更をさせる。

そんな客とは本当は関わりたくないが、プラン提案や見積りをしてしまう。

報われる保証もないのに。

しかし、そんな努力も断られた瞬間、すべてが無駄になり、精神的ダメージは甚大。

なかには、無礼にも、断りの連絡すらない人も。

 

それでも、

「仕事を取りたい」

それで、どうしても、お客様扱いをしてしまう。

それが、強気な姿勢になれない最大の原因。

 

では、いったいどうすれば、医者と患者のような関係になれるのか？

 

それには、まず、覚悟を決めることです。

自分の信念を貫いてください。

絶対、客に迎合しないと心に誓ってください。

 

あなたはプロです。

見込み客は素人で、しかもいろいろ知りたいと思っています。

ですから、自信と誇りを持って、見込み客と接していいんです。

そうすれば、信頼度は増します。

 

不特定多数相手の見学会などで、見込み客を集めない。

初めて会った人の考えを変えることは、至難の業。

 

また、契約の決定権がこちらにない。

そして、払った努力が報われる保証もない。

ですから、人を変えるのではなく、状況を変えてください。

そうすれば、あなたを理解したふさわしい人たちだけが集まってきます。

 

さらに、見込み客があなたを尊敬の目で見るようになります。

 

無駄なラフプランは書かない。

あなたの条件を受け入れない見込み客は、相手にしないと決めてください。

たとえ見込み客がどんなに少なくてもそうしてください。

そうでないと、これからも客の機嫌を伺いながらということになります。

契約に至らなくてあなたが精神的ダメージを受けないためです。

 

私も最初は、業者対お客の関係でした。

だから苦労していたんです。

しかし、覚悟を決めて、医者と患者のような関係にしてから楽になりました。

そして、楽しい仕事、喜ばれる仕事ができるようになりました。

 

 

これまでの、話をまとめておきます。

お金も時間も労力もかけずに受注する仕組みです。

 

１ 見込み客を集める方法は３つ。

  現場周辺に案内文と自己診断シートを、頻繁に配る。

  ホームページなどを活用してメールアドレスを集める。

  契約客からの紹介。

  紹介依頼のタイミングを考え、依頼する回数を増やす。

 

２ 見込み客を集めたら、教育する。

  教育は、ステップメールとメールマガジンで、見込み客が解除するまでし続ける。

  現場周辺には案内文のなかに、ワンポイントレッスンの形で盛り込む。

 

３ 教育がしっかりできていれば、売り込まなくても見込み客から連絡してきます。

  見込み客と初めて会う時の注意点は建物の話をしないことです。

 

この一連の仕組みが出来上がれば、もう小ざかしい手を使うこともなくなります。

 

 家づくりに誇りを持って取り組んでいる工務店。

私はそんな工務店を本気で応援してきました。

おかげで、たくさんの方々と新たな関係ができました。

感謝。

 

 

開発物語を振り返ってみます。

 

いろんなことをやりました。

「ＣＧシミュレーション」

「突撃アンケート調査」

「現場で職人取材」

「設計事務所訪問」

「工務店訪問」

「住宅よろず相談」

「メールマガジン発行」

「無料レポート」

「座談会」

「有料見学会」

「有料セミナー」

「勉強会」

「お見合い」

 

いろいろ勉強しました。

マーケティング

セールス

戦略構築

心理学

ＮＬＰ

フォトリーディング

 ・

 ・

 ・

 

工務店さんに対してもいろいろやってきました。

「メールマガジン発行」工務店向け

「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナー

「コンサルティング」

「ホームページ集客パッケージ」

「中国建材視察」

「工務店のためのコピーライティング」セミナー

「工務店のための初期面談法」セミナー

「工務店サミット」

「無料電話相談」

「無料出張相談」

 

 

すべては、１９９７年９月、ＣＧに出会ったことが始まりでした。

その時は影も形もなかった「住まいの結婚相談所」、それを実現するため。

今振り返ってみると、ホントいっぱい失敗してきました。

「お金も手間もかけずに集客する」

そのために、１０年以上の歳月と住宅展示場以上のお金をかけてきました。

そして、やっと理想の形で、お見合いサービスを提供できるようになりました。

 

今回で、「住まいの結婚相談所」開発物語は一応終わりです。

でも、時々エピソードをお話しするかもしれません。

すべては書ききれませんでしたから。

 

また、工務店さん向けに、さまざまなテーマで合宿をしたいですね。

物語作成、戦略構築、下請け教育、コピーライティング・・・。

 

ここまで辛抱して読んでいただきありがとうございました。

開発物語だけではよくわからなかった事やそれ以外の事など、何でも聞いてください。

 

あなたからのメールを楽しみに待ってます。

 

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」２３：心に響くベネフィット

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こんにちは、若松です。

今日は、心に響くベネフィットについてお送りします。

 

私もチラシを見ますが、どのチラシも特徴しか書いていませんね。

業者はそれがベネフィットだと思ってるんでしょうけど・・・。

 

例えば、「オール４寸の桧柱」

これは単なる特徴です。

発信する側はそれが凄いことだと思って書いているんでしょうが、

受け取る側は、

「なにそれ、それがどうしたの？」

と思って見ています。

 

素人には、その良さが分からないんです。

だから、次の疑問に答える必要があります。

「４寸の桧柱を使ったらどんないいことがあるの？」

 

では、あなたに質問です。

４寸の桧柱を使うとどんないいことがあるんですか？

耐久性ですか？

他には？

そういうことを、チラシに書いていないと興味を示さないんです。

単に４寸の桧柱では、素人には何のことやら全然分かりません。

何がいいのかが分からないんです。

 

例えば、

香りがいい。

香りというのは臭覚を刺激しますよね。

つやがある。

つやというのは視覚を刺激しますよね。

また、触った感触がいい。

そう言うことを書かないと、何がメリットかが伝わらないんです。

 

しかし、これでもまだ足りません。

更にもっと反応を上げるには、

その人個人にとってどういう利益が及ぶかを書かなければいけません。

 

例えば、小さいお子さんがいるんだったら、

子供がよく眠れるようになります。

子供が集中して勉強するようになります。

それは、その人個人にとっての利益です。

 

また、もし耐久性を言うのであれば、具体的な数字で示した方が良いです。

２倍長持ちしますとか、１００年持ちますとか。

そうすれば、素人にもメリットがはっきりわかります。

 

 

と言うことで、

ベネフィットには３段階あるということを覚えておいてくださいね。

 

まず、特徴です。

次が、有利さですね。

そして、本当の意味のベネフィットです。

その人個人にとってのメリットです。

 

ですから、キャッチコピーにはベネフィットを強調してください。

読んでいるその人個人にとってどのような利益があるか？

それを書くと反応が上がります。

 

今日は、ベネフィットの話でした。

特徴、有利、利益の３段階。

その人個人に及ぶ利益に言及すると心に響きます。

次回は、コピーライティングでさらに気を付けるべき点についてお送りします。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸 今日は「開発物語」シリーズの第１０回です。

 

前回は、販売戦略について話しました。

事前に有益な情報を伝えておく。

そして、案内は３回する。

さらに、繰り返すこと。

 

では、教育された見込み客が、初めて事務所にやってきました。

さあ、どう対応するか？

 

見込み客と初めて会った時、最も大切なことは、建物の話をしないことです。

建物の話をしてはいけない理由は３つ。

 

まず１つ目、話がなかなか前に進まないこと。

素人は、知りたいことがいっぱい、そして知らないことがいっぱい。

１つの疑問に答えたら、新たな疑問がまたでてくる。

構造の話、断熱の話、建物の疑問に答えていると、どんどん深みに入っていきます。

そんな話をしてるうちに、だんだんと集中力もなくなってくるんです。

そんな経験ないですか？

 

そして２つ目、ライバルと同じ土俵で戦うことになることです。

ライバルたちも同じような話をしています。

そうすると比べられます。

Ａ社では、あー言ってた。

Ｂ社では、こう言ってた。

そんなことを思い出しながら、あなたの話を聞くわけです。

そして、素人判断で良し悪しを決めるんです。

 

 

そして３つ目、これが最大の理由ですが、

見込み客を真に理解できないことです。

もちろん、建物の要望などについては、聞けば話してくれます。

しかし、

なぜ、それを望むのか？

どうして、それを望むようになったか？

そのきっかけは、何だったか？

同様のもので、気になるものはあるか？

そうしたことがわからないと、本当に望んでいることを理解することができません。

 

また、他社と交渉しているかどうか？

その会社をどう思っているか？

などもわかりません。

 

こうしたことは、私が３０００人以上の相談を受けて気づいたことです。

物事が順調に運ばないのには、やはり理由があります。

 

これまで書いてきましたが、私は数多くの失敗を経験してきました。

と言うことで、「工務店のための初期面談法」ができたわけです。

 

では、この初期面談法を全国の工務店さんに知らせるために、私が何をしたか？

それは、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」と同じです。

 

まず、マインドマップで筋書きを作り、肉付け。

そして、セミナーを開催し、その様子を収録しＤＶＤを作成。

それから、メールマガジンで初期面談法について書いた後、ＤＶＤの案内をする。

 

現場受注法、初期面談法などのセミナーを開催した目的は、他にもありました。

それは、全国の工務店さんと直接会うことです。

会って話をすれば、ある程度人柄がわかります。

そうすれば、見込み客に自信を持って紹介できます。

 

ちなみに、私が開催するセミナー類は懇親会がセットになっています。

なぜなら、一緒に飲み食いすると、お互いの距離がぐっと縮まるからです。

リラックスした状態の方が本音が出やすいですね。

 

中国建材視察も同じです。

日本を離れ、異国の地で３日間行動を共にすれば親近感が増します。

私にとっては、貴重な息抜きの時であり、修学旅行のようなものです。

もちろん、本来の目的は、建材の輸入代行をすることですが。

 

２００８年２月２日

「工務店のためのコピーライティングセミナー」開催。

コピーは非常に重要です。

しかし、世の中には狩猟型のコピーが氾濫し、

「見込み客を刈り取る」

そんなセールスレターばかりです。

 

見込み客は、たとえ顧客になったとしても、「刈り取られた」と感じてます。

だから、顧客から紹介もリピートもないわけです。

 

日本人は農耕民族。

種を植えたら、愛情を注いでじっくり育てなければいけません。

同様に、心を込めて教育する必要があるんです。

しっかり教育してれば、見込み客から「刈り取ってください」と言うサインがでます。

だから、売り込む必要はありません。

 

それだから、教育の重要さについて、さんざんメルマガに書いてきたわけです。

でも今、偉そうに言ってますが、心底わかったのは２００７年の５月です。

それまでは、わかったような気になっていたんですね。

 

 

ところで、正々堂々と本音で見込み客に接したいと思いませんか？

そうしたいのは山々だけで、かと言って契約は取りたいし・・・。

それで、どうしてもお客様扱いしてしまう。

 

でも、ご安心ください。

対処法はあります。

実際、私がそうしてますから。

医者と患者の関係を築く。

それは・・・

 

この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語最終章｣でお伝えします。

 

 

 

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