保存版「ザ・セールス」５７：ロール・プレイング

こんにちは、若松です。

 

今日は、セールスマンを教育するための「ロール・プレイング」についての話です。

 

ロール・プレイングとは、現実的なセールス状況を想定し、
その中で研修生に売り手の役を与え、

見込み客に見立てた人に商品を売り込ませるトレーニングです。

 

実際にやらせてみることで、初めて分かる事柄も多いのです。

また、実際にそれぞれのロール・プレイングを観察させ、
評価をさせるといいでしょう。

 

けっして、優劣をつけるのではありません。

それなら、あとにやる者ほど有利ですからね。

細かいことよりも、大きな問題をとらえる力をそこで磨くのです。

 

「なぜセールスに失敗したか？」

「なぜ注文が取れたか？」

 

この理由がつきとめられるか、そうでないかは、
セールスマンにとって大問題です。

 

そうそう、

ロール・プレイングをする際に、買い手側の役割はとても重要です。

上手にやれる人を探し出す手間を惜しまないようにしましょう。

インストラクター自身が演じることも多いくらいです。

 

セールスのトレーニング・プログラムには、
大まかに言って次の４つの柱があります。

 

１ 商品知識

２ 買い手が抱えている問題

３ 自社についての知識

４ セールス技術

 

 

商品知識、自社についての知識については、
入社時に資料も渡されるでしょうから、

自分で努力して深めることができます。

 

買い手が抱える問題を解決するために、
自社製品を使うのが最も良い方法ですよ、

と相手を説得するのがセールスです。

 

ですから、そのためには、

買い手側の問題を研究するのも必要になりますね。

 

セールス技術については、
ロール・プレイングとディスカッションが大きくものを言います。

 

 

いかがでしたか？

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「平穏」

すべての生き物に思いやりの輪を広げない限り、
人は真の平穏を手にすることはできません。

 

思いやりを持つことは、案外簡単なようで実際は難しいものです。

 

私は、人間は本来
”思いやり”を自然に持っている存在だと信じています。

しかし、間接的な要因。

例えば、他人との体裁を気にしたり、
プライドがあったり、頑固さがあったりして、

自然の”思いやり”が
オブラートに包まれてしまっているのではないでしょうか？

 

お互い素直に人やものを思いやる心を取り戻したいものですね。

 

自分の周りにいる人で、
今すぐにでも思いやる必要がある人を何人かピックアップしてみましょう。

 

ピックアップした人に対して、思いやる気持ちを表現できる行動は何か？

考え書き出してみましょう。

 

書き出した行動を、２４時間以内に実行しましょう。

 

純粋に、人を助けたい、
役に立ちたい、と感じたことは、誰でも必ずありますよね。

 

そしてその感じたことを素直に実行した後の充実感というのは、
たまらないくらい気持ちが良いものです。

 

その感覚、いくつになっても忘れたくありませんね。

 

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼受注を安定させたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16266.html

 

 初期費用を抑えたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16267.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼リフォーム受注を安定させたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16268.html

 

 初期費用を抑えたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16269.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼上海建材視察ツアー

 http://cs-x.net/archi2/c/16270.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼コンサルティング

 http://cs-x.net/archi2/c/16271.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

保存版「ザ・セールス」５６：パーソナリティ分析

こんにちは、若松です。

 

ある大きい広告会社で使用されている面接システムについて、話しますね。

このシステムは、
セールスマンとして昇進の可能性を高めるパーソナリティを、

応募者が持っているかどうか見つけるために行われるものです。

 

そうはいっても、
パーソナリティは多くの特性が結合したものであり、

人によって全く異なった様式や形態をとっています。

ですから、
簡単な指標で適切に表すことは不可能と言えますね。

 

しかし、支配的な特性だけは正確に判定しないといけません。

なぜなら、
人の行動と反応を左右するこの特性を知っていれば、

ある特定の状況のもとで
その人がどういう行動を取るか予測できるからです。

 

では、支配的な特性を見抜くには

どういう質問をすればいいでしょう？

 

１つめは、
子どもの頃から大人になるまでの自分自身の生活を、
社交的、家族的、職業的な人間関係に重点を置いて
話させることです。

 

２つめは、
仕事中、友人と一緒のとき、
家庭内でのその人の行動を、注意深く観察すること。

 

３つめは、
難しい仕事かおもしろくない仕事をやらせ、反応を見ます。

 

どうでしょう？

 

こうした一連のテストを行えば、
パーソナリティ分析に十分な資料が得られます。

 

では様々なテストを経て入社したセールスマンを、
どのように育成していくのでしょうか？

 

まずはトレーニングです。

こんにち、
大抵の会社ではトレーニングプログラムが導入されています。

しっかりした経営者であればあるほど、
新入社員のトレーニングは長期間にわたって熱心に行い、

テクニックをある程度身につけさせてから現場に送り出します。

 

セールス・トレーニングには、
講義・映画・ディスカッションなど、紋切型の教育手段が使われます。

ですが、こうした手段だけに頼っていては腕は磨けません。

そこで、ロール・プレイングの出番となります。

 

ロール・プレイングについては、次回詳しくお話しましょう。

では、また。

追伸 伝道の書４：１２

「三つよりの綱は素早く断ち切ることはできない。」

 

「三つよりの綱」という表現は比喩であり、
結婚に当てはめた場合、神という綱を中心にして
夫と妻という２本の綱が撚り合わされている状態を指します。

 

夫婦が神と結びついていることは、
問題に対処するための霊的な強さとなります。

そのような関係こそ、
結婚生活で最大の幸福を得るためのかぎなのです。

 

しかし、夫婦は自分たちの関係を
三つよりの綱のような状態に保つために、
どんなことができるでしょうか。

 

詩編作者ダビデはこう歌いました。

「わたしの神よ、
 あなたのご意志を行なうことをわたしは喜びとしました。

 あなたの律法はわたしの内なる所にあります」

 

わたしたちも、神への愛を抱いていれば、
全き心で神に仕えようとします。

ですから、夫も妻も神との温かい個人的な関係を培い、
ご意志を行なうことを喜びとする必要があります。

 

また、神に対する配偶者の愛も強くなるよう、助け合うべきでしょう。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼受注を安定させたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16250.html

 

 初期費用を抑えたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16251.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼リフォーム受注を安定させたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16252.html

 

 初期費用を抑えたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16253.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼上海建材視察ツアー

 http://cs-x.net/archi2/c/16254.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼コンサルティング

 http://cs-x.net/archi2/c/16255.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

保存版「ザ・セールス」５５：セールスマネージメント

こんにちは、若松です。

 

これまでは、セールスマンと見込み客、
および競争相手との関係について述べてきました。

しかし、セールスマンにはもう１つ、非常に重要な関係があります。

 

それは自分の会社との関係です。

内勤よりも独立した立場で仕事をしているとはいえ、
経営者の管理下におかれており、

「会社」に対してある種の責任を負っているのは間違いありません。

ここまで読み進んできたなら、
自分のセールスマンとしての適性について
考えはかなり固まっているはずです。

 

より優秀なセールスマネージャーのもとで働きたいでしょう。

色を得ること自体、
ときとして、セールスの仕事そのものとも言えます。

価値あるアイデアを持って、自分を雇ってくれるかもしれない人の前に出るのです。

 

ところで、

セールスマネージャーが人員を増やす時には、
どのような手段を取るでしょうか？

 

まずは、会社内の他部署に
セールス適正を持つ者がいるかいないかを調べます。

マネージャーにとっては、最も安上がりで簡単な手段とも言えます。

 

あるいは、過去希望者に再び連絡を取ったり、
優秀なセールスマンからの紹介であったり、

よそから引き抜いたりすることもあります。

 

そうやって集めた就職希望者の中から、
次は「選ぶ」という作業に入ります。

 

まずは応募書類をチェックしますね。

記入ぶりを見れば、応募者の性格はつかめます。

 

そして、次は面接です。

 

個人面接を通し、外見、声、態度、落ち着き、機転、
セールスに対する見解などについて評価していきます。

 

もちろん、セールスマンになろうとするぐらいなら、
自分のほうからアプローチすることは当然でしょう。

次回に続きます。

では、また。

追伸 伝道の書２：１０

「わたしは自分の目が願い求めるものは何物をもそれから遠ざけなかった」

ソロモンは「伝道の書」を書いた時、世界屈指の大富豪でした。

望むものは何でも手に入るほどの資力を有していました。

それでも、所有物そのものから満足を得ることはできない、
ということを悟りました。

「ただ銀を愛する者は銀に満ち足りることなく、
富を愛する者は収入に満ち足りることがない」

という結論を述べています。

 

物質主義に傾くと、
実際には幸福や満足を十分に味わえなくなります。

ずっと昔に、
ソロモンはすでにそのような結論に達していました。

 

こう書いています。

 

『わたしはまた、自分のために銀や金を、
そして王たちに属する特殊な財産をためたが、見よ、

すべてはむなしく、風を追うようなものであった』

 

お互い一度立ち止まってじっくり考えたいですね。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼受注を安定させたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16230.html

 

 初期費用を抑えたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16231.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼リフォーム受注を安定させたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16232.html

 

 初期費用を抑えたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16233.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼上海建材視察ツアー

 http://cs-x.net/archi2/c/16234.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼コンサルティング

 http://cs-x.net/archi2/c/16235.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

保存版「ザ・セールス」５４：多くの見込み客に会う

こんにちは、若松です。

 

セールスマンはできるだけ多くの見込み客に毎日会うことが、結果につながります。

では、どうすれば会う人数を増やすことができるでしょうか？

 

１つめは、プレゼンテーションを簡潔にすること。

無駄なおしゃべりをせず、面接の時間を節約しましょう。

 

２つめは、勤務日数を増やすこと。

土日や祝祭日も活用することで、これまでよりも多くのお客に会えることになります。

成功するには対価を払わなければならない、ということです。

 

３つめは、１日の勤務時間を延長すること。

これはもっとも簡単な方法ですが、計画を立てて実行することを忘れてはいけません。

計画を立てることは、見込み客から次の見込み客までの、移動時間を減らすことにも有効です。

 

そうそう、

手際よく計画を立てるために、自分の行動記録をしっかりつけることも大切です。

 

一日の終わりにまとめてつけるのではなく、それぞれの見込み客のところを辞した直後がいいでしょう。

分単位で自分の行動を記録することは、自分の分析にもつながります。

 

１日の平均就業時間内で、面接していた時間、待たされた時間、

電話にかかった時間、移動時間など、記録の結果を突き合わせると、

自分のセールス活動の弱点を改善する方法が見つかるでしょう。

 

ある生命保険のセールスマンは、「１０対３対１の比率」という結論を生み出しました。

１０回の訪問で３つの充実した面接が実現し、この３つの面接で１つのセールスが成立するというわけです。

 

つまり、１回のセールスのためには１０回の訪問が必要だということです。

週に５０回訪問し、その内１５回面接し、５つのセールスを成立させることを具体的な目標としています。
 

これを真似しろ、というわけではありませんよ。

 

自分の黄金比率を見つけ出し確率しておけば、自分の時間を有効に使うことが出来るのです。

それには行動分析が必要であり、綿密な計画も必要だということですね。

 

そして、真の目的は「セールス」です。

目先の手段にとらわれすぎず、真の目標を見失わないようにしましょう。

 

いかがでしたか？

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「１枚の羽」

私たちはお互いに、１枚の羽しかない天使です。

もう１枚の羽を持つ天使といっしょにならない限り飛べないのです。

 

人は決して１人では生きていけない、という事実を教えてくれる内容です。

ややもすれば、私たちは自分１人、自分の力だけで生きていると錯覚しがちですが、決してそうではないですよね。

 

今日の実践でその事実を再確認したいです。

 

自分の息を１０秒止めてみましょう。

それができたら２０秒、３０秒と時間を１０秒単位で増やしてみましょう。

 

どこまでできるか？

試してみてください。

 

 

しかし、決して無理はしないように。

無意識に行っている呼吸をたった数十秒止めるだけで苦しくなる状態を体で感じ、

呼吸という動作をコントロールしているのは何だろうか？

と自分なりにイメージしてみましょう。

 

呼吸を１０分も止めれば、人間は確実に死んでしまいます。

それだけ重要な機能を、私たちは当たり前だととらえているものです。

 

無意識のうちにこれだけ重要な機能をつかさどっているのは、自分自身ではなく、

何かもっと偉大な力によるものだと考えるのが自然かもしれませんね。

 

そこで大事になるのは、私たちは自分の力で生きているのではなく、生かされているのだ。

という認識なのでしょうね。

 

 

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼受注を安定させたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16214.html

 

 初期費用を抑えたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16215.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼リフォーム受注を安定させたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16216.html

 

 初期費用を抑えたい方へ

 http://cs-x.net/archi2/c/16217.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼上海建材視察ツアー

 http://cs-x.net/archi2/c/16218.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

 

▼コンサルティング

 http://cs-x.net/archi2/c/16219.html

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━