保存版「ザ・セールス」５３：熱意を持つ

こんにちは、若松です。

 

疲労の最良の治療法は、自分の仕事に対して真の熱意を持つことです。

その熱意は、自分で生み出すことが出来るんです。

まずは、自分の商品について十分な知識を持つこと。
 

また、「役者」気質を持つことです。

自分で自分を「だます」。

「熱意がある」と思いこみ、胸をはずませて行動するのです。

いわゆる暗示ですが、その熱意によって相手もまたその暗示にかかるんです。

「熱意ある人になるためには、熱意を持っているかのように行動する」

 

そして、熱意とともに大切なのが、「きっとうまくいく」と信じる自信です。

不思議なことに、「ダメだろう」と思っていると失敗します。

「うまくいく」と信じていればたいていうまくいくものなのです。

 

自信を持つには、まずは劣等感を追い払うことから始めるといいでしょう。

自己分析して、悩みを見極め、そしてその悩みを追い払うのです。

 

例えば、「学歴」。

世の中は、教育の実情をよく知らないために、教育の効果を課題評価している感があります。

正直言って、大学で得られる知識と教養程度であれば、独学で自分のものに出来ます。

 

「生まれが貧しい」。

これは大したハンディキャップではありません。

成功したいと強く望む人は、必ず成功します。

 

「性格がおとなしく、営業に不向き」。

セールスマンは必ず愉快で、話題に富んでいて、気が利いていなくてはならないのでしょうか？

そんなことはありません。

どうすれば見込み客の役に立てるか、喜んでもらえるかを常に真剣に考え、熱心にサービスし、人から信頼されるなら、それでいいのです。

 

「外見に自信がない」。

きちんとした身なりや身のこなし、ある程度の品の良さは、心がけ次第で身に付きます。

 

こうした劣等感を克服するためには、次の２つの方法をおすすめします。

 

・劣等感に逆らい、打ち勝つためにできるだけのことをする

・劣等感を持っていることを忘れ、見込み客に注意力を集中させ、真剣に相手のことを考える

 

常に成長し続けるようにしたいですね。

成長をやめた時から、収縮が始まってしまいますから。

 

では次に「仕事のやり方」についてお話していきましょう。

心構えができたら次の一歩は行動です。

 

セールスマンは自分で自分を管理できなければいけません。

これは未成熟な人間には難しく、監督してあげる必要があります。

逆に言えば、成熟した人間は、みずからを自制する力を持っていて、上司に監督されずとも十分自分で効果をあげることが出来るということです。

 

セールスに出かける日の行動計画を１～２日前に、細かく立てておきましょう。

おおざっぱな計画では不十分です。

できるだけ多くの見込み客に毎日会うことが、結果につながります。

 

ではどうやれば、会う人数を増やすことができるでしょうか？

次回、お話しますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「自由になる方法」

自分の成長を評価する実際的な手段は、自分が行き詰った際にどれだけ速く自由になれるかです。

そして、自由になれる方法をどれだけ多く知っているかなのです。

 

これは私自身もよく感じることです。

 

人間ですので、いくら強く振る舞っても、感情的になって落ち込んだり、へこんだりすることは多々あります。

 

しかし大事なのは、そこからいかに速く抜け出せるか？

なんでしょうね。

 

最近感情的になったり、落ち込んだりした出来事を思い出し、その状況を書き出してみましょう。

上記のマイナスの状態から、自分がどのように抜け出したか思い出してみましょう。

そして、もっと速くマイナスの状況を抜け出す方法、心構えがないか考えてみましょう。

 

マイナスの状況からより速く抜け出すには、体の動きやしゃべる言葉を一気に変えることです。

あとは、そのような状況を乗り越える経験を踏むことが大事な気がします。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」５２：考え方と心構え

こんにちは、若松です。

 

 

一見、似たようなやり方でセールスをしているように見えても、成果はまったく違います。

また、全く別の方法を用いているのに、お互い効果をあげている場合もあります。
セールスの知識やテクニックだけではなく、セールスマン自身の考え方や心構えが、成功の重要な秘訣である、ということが言えるでしょう。

 

セールスマンであれば誰しも、「何を行えばよいのか」は知っているはずです。

しかし、本人にそれをする気が無い限り、知識は無用の長物ですよね。

 

「知る」ことと「行う」ことは、全く別物なんです。

 

優秀と言われるセールスマンには、

・仕事をしようという意欲

・他人より長く、精を出して働こうとする意志

・障害に直面した時の忍耐強さ

・即座に計画を変更できる柔軟性

があります。

 

自分で自分を勇気づけ、奮い立たせることが出来る人でなければ、成功することはできないでしょう。

しかし、時にはインスピレーションが湧いて来ないことだってあります。

そういう時は、「本」を読んでみるといいでしょう。

 

本は心構えを養う源泉です。

 

もちろん、誰だって心配や憂鬱な気分になる時はあります。

自分なりに、負の感情に打ち勝つ手段を普段から講じておきましょう。

自己暗示をかけるもよし、休みにはしっかりと休息を取るもよし。

「心配」するということは、健全なひとつの感情の表れです。

 

良くないのは、それが習慣となってしまって、四六時中たえず心配してしまうことです。

心配し、悩み、対策を立てる。

その対策によって状態が改善されるならば、その心配は結果的には良い刺激だったというわけです。

 

また、自分の力ではどうすることもできない問題を心配することや、起こるはずのない問題を心配することは時間の無駄です。

 

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「目標を持つ心構え」

目標は明確にしなければいけません。

特に行動に移す前に明確にしなければいけないのです。

その目標が自分そのものとなるまで心に抱くのです。

 

よく言われることですが、ぜひご自分に当てはめてください。

 

自分の目標を書き出してみましょう。

目標から生まれる１年後の自分のイメージが明確か？

評価してみましょう。

上記のイメージが明確でなければ、明確になるように目標を組みなおしてみましょう。

 

今週中に上記の実践はやっておきたいですよね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」５１：倫理上の問題

こんにちは、若松です。

 

前回は、セールスマンとお客のあいだで問題となる倫理感についてお話ししました。

さて、ここからはセールスマンと雇用主との関係上で出てくる、倫理上の問題についての話です。

 

セールスマンの「転職」には倫理上の問題がつきまといます。

よくあるのが、ライバル社からの引き抜きなどですね。

セールスマンは、自分の会社の顧客情報等を自由に引き出すことが出来ます。

 

だから、極端な話、リストごと他会社に転職してしまう可能性だってあります。

こればかりは、どうすることもできません。

常にそういった事態に備え、予防策を講じておくしかないでしょう。

 

他にも「経費をごまかす」「同僚との市場の取り合い」などが考えられます。

また、収入面に絡んでくる、「サイドビジネス」「コンテスト」などの問題があります。

 

セールスマンが倫理感を持っていない場合、そもそも会社自体がいい加減である可能性が高いのです。

規則を作り、倫理感にのっとった経営をしている会社なら、しっかりした人材が育っていくわけです。

 

多くのセールスマンはもちろん、倫理的な考え方をしています。

しかし、だからといって無欲なわけでもありません。

身の回りにある、反倫理的な慣習をある程度は認識しています。

そしてもうひとつ言えることは、競争の激化につれ、反倫理的な行動も増加していく、ということです。

市場競争の激しいところから倫理上の問題は発生してくるわけですね。

 

しかし、反倫理的なやり方は、必ず自分にはねかえってきます。

それは肝に銘じておきましょう。

 

 

いかがでしたか？

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「大きな過ち」

少しのことしかできないからと言って何もしないことほど大きな過ちはありません。

自分の能力を素直に見つめると、できない、たりないことばかりが気になるものです。

そしてできない、たりないことに集中すると、何か新しいことをやろうとする勇気もなくなってしまいます。

今後は、自分の能力がないところにも、勇気を持ってチャレンジする心を持ちたいものですね。

 

過去を振り返り、自分自身能力が足りないなと二の足を踏んでアクションを起こさなかったことを思い出し書き出してみましょう。

 

上記に書き出した１つでも再チャレンジできるものはないか？

考えてみましょう。

 

再チャレンジすることを決めれば、２４時間以内にどんなアクションを起こせるか？

書いてみましょう。

 

大きなアクションでなくてもいいんです。

何か少しでも行動する勇気、それはいつでも忘れてはいけませんよね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」５０：おもてなし

こんにちは、若松です。

 

 

セールスマンにとって、倫理的な問題の大半は、お客との間に生じます。

倫理にのっとってお客と取引を行うことは、長い目で見れば利益になります。

自分を信用してくれる得意客を大勢持つということは、とても有利だからです。

 

セールスマンはたくさんの会社や人を訪問します。

当然多くの重要な情報を耳にします。

もしも、ライバル社にあたる取引先から情報を流すよう圧力をかけられたら、あなたはどうしますか？

 

大口の取引先であれば、むげに断ることもできないかもしれません。

しかし、そうした情報を漏らすと、当然ながらそのセールスマンは二度と信頼されません。

秘密を守る、というのは基本です。

 

また、不愉快な話ですが、賄賂が横行している可能性も否定できません。

契約を取るためにセールスマン自身から持ち出す場合もあれば、買収されたがっている購買担当者も事実、存在します。

この問題は企業や、その時の状況によっても対処法が変わるので、正解はないわけです。

 

ただひとつ言えることは、契約時やその後の付き合いに問題がありそうだと感じたら、すっぱり切るのもひとつの方法だということです。

無駄なことに金銭や労力や時間を割く必要はありません。

 

また、賄賂とまでは行かずとも、簡単なプレゼントはよく使われているでしょう。

これも、大した効果があるわけではありません。

しかし、どうしても贈り物をしないといけない場合は、タイミングを見計らって、相手にぴったりのものをぴったりの時期に贈ってあげるのがいいでしょう。

 

例えば、結婚記念日に花やお菓子、お子さんがいるならお子さんに、とささやかなものを贈る。

心がこもっていれば、それで充分なのです。

 

また、「接待」ってありますね。

贈り物も含まれますが、いわゆる「おもてなし」はセールスマンの出費のうち、かなりの部分を占めます。

 

これもプレゼントと同じく、相手を見極め、どんなことをすれば喜ばれるかを考えるべきです。

おもてなしで効果を上げようと思うなら、技術面を学ぶべきです。

営業マンにとって「おもてなし」は仕事の一部になっているようなものですから、テクニックとして、身に付けておくほうがいいでしょう。

 

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「問題とは・・・」

もし私が、問題を逃れる方程式を生み出したとしても、人に教えたりしないでしょう。

問題は、それを何とか解決する器を創るのです。

問題を抱きしめるとは言いません。

それは、問題に敵対心を持つことと同じくらい最悪です。

しかし私は、問題を”友人”として受け入れようと言いたいのです。

なぜならそうすることによって、問題自体を知ることができ、友好的に取り組むことができるからです。

問題は、誰も好んで引き寄せたくはありません。

 

しかし問題は、あなたが成長できる最高のきっかけでもあるんですよね。

 

この１年を振り返り、自分にとって問題ととらえた出来事をピックアップしてみましょう。

書き出した問題をどう自分がとらえ対処したか？を書いてみましょう。

今日の引用を見ながら、今上記の問題に対してもう一度取り組むことができるとすると、

どのように取り組めるか再考してみましょう。

 

問題を、自分を高めてくれる友人と諸手をあげてとらえることは、なかなか難しいかもしれません。

 

でも私自身の過去を振り返ると、大きな問題で悩み苦しんだ時期があったからこそ、その問題を解決しようとして学んだこと、気づいたことが今の自分の基盤になっていると確信しています。

 

あなたも、そのような少し角度を変えた視点で問題と取り組んでみてはいかがでしょうか？

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」４９：１４の要因

こんにちは、若松です。

 

 

前回、産業市場における購買過程と消費者の購買方式との違いを、１４の要因に分けてみました。

では、それぞれについて簡単に補足してみましょう。

 

１ 市場の規模

 一般的に、産業セールスの取引は、普通の買い物に比べてはるかに大規模です。

 

２ 購買動機

 産業セールスで求められるのは、どちらかといえば「価格」よりも「価値」です。

 安かろう悪かろう、では利益に繋がりません。

 

３ 購買過程

 消費者向けのセールスマンならば、購買の過程に参加する、せいぜい数名に焦点を置いて話を進めれば済みます。

 ですが産業セールスマンは、購買決定に影響力を持っている人に、あたりをつけなければなりません。

 

４ 契約関係

 産業セールスで結ぶ契約は、長期にわたって双方を拘束するのが普通です。

 

５ 交渉

 大量の買い付けをする大手の会社には、交渉の余地があります。

 

６ 長期にわたる取引関係

７ 注文を取るのに時間がかかる

８ 修理サービスの必要性

９ 会社相互の関係

 魚心あれば水心、というものですね。

 他社とこういった関係にある会社相手にはセールスは成功しません。

 

１０ 地域的集中

 産業市場は集中しています。

 産業セールスマンの職場は主として大産業都市であると言えます。

 

１１ 使用できる資金

 一般消費者と違い、会社は必要な品を買うお金を持っています。

 

１２ 産業界の需要の根源

 産業セールスで扱う商品に対する需要はすべて、消費者の需要を満たすためのものです。

 

１３ 弾力性のない需要

 産業界の需要が消費者向けセールスに依存している結果、

 産業製品への需要は全体として弾力性に乏しくなる傾向にあります。

 

１４ 技術的援助

 セールスマンはお客の要望に応じて技術的助言や援助ができます。

さて、産業セールスには、ユニークな面もいろいろあります。

例えば、一般論として、産業セールスでの見込み客発見は、消費者相手のそれよりもやさしいのです。

 

また、見込み客からアクセスしてくる場合も少なくありません。

広告や電話帳で簡単に見込み客を探すことができ、また展示会など有効な手段もあります。

 

もちろん、一般の消費者相手のセールスマンよりもはるかに損得が大きいため、

事前準備（プリアプローチ）はしっかり行っておくべきです。

 

産業セールスでは、お客をつかまえるまでに時間はかかりますが、いったん取引関係が結ばれると、優れたサービスさえおろそかにしなければ、取引はいつまでも続くのです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 マルコ４：３

「種まき人が種をまきに出かけました。」

 

種まき人について語られました。

この例えに出てくる種まき人は、故意に様々なタイプの土に種をまいたわけではありません。

むしろ種は、まき散らされた結果として、様々な場所に落ちたのです。

 

注目すべき点として、何種類かの種が使われたとは述べていないことです。

一種類の種が様々なタイプの土に落ち、それらの土がそれぞれ異なる結果を生み出した、

と語っておられるのです。

 

最初の土は固く踏み固められており、二番目の土は浅く、三番目の土はいばらに覆われ、四番目はりっぱな良い土で豊かに実を生み出します。

 

様々なタイプの土は何を表わしているでしょうか？

それは、人々の様々な心の状態です。

 

と言うことで、同じ情報を受け取っても、生かすも殺すも受け手次第なんです。

ぜひ、実を付けるようにしたいですね。

 

 

 

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