「売り込まずに売れる方法」２２：常識にとらわれない

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こんにちは、若松です。

 

夢をどこまで聞くかは、予算と相談しながら決めてください。

ただ、夢を聞いてあげればあげるほど満足度は上がります。

そして、それが差別化になるんです。

 

さらに、利益も確保できます。

中途半端なプランだと、他社と同じ土俵に乗せられて優劣を決められます。

すると、当然最後は価格次第ということに。

価格勝負になると、大変ですよね。

 

それから、「自分の価値観で物事を判断しない」ということ。

決めるのは、施主さんです。

 

天体観測所を作った例は極端でした。

もう一つは「オール自然素材の家」の例。

 

私は、機会あるごとに工務店さんに聞きます。

もし、

「予算１２００万円でオール自然素材の家を建てたいんです」

と言われたら、どう答えますか？

 

あなたなら、どう答えますか？

 

普通なら

「ちょっと難しいですね」

と言うでしょうね。

 

でも、何も条件を聞いていないのに

「できない」

というのは、おかしくありませんか？

 

それが「プロの常識」なんです。

その考えを、一旦横に置いて、相手の話を聞いてみて下さい。

 

その人はどういう価値観で、何を優先したいのか。

何を我慢できるのか。

聞き取ってプランを出したら、後はそれを受け入れるかどうかです。

 

実際に、１２００万円で自然素材の家は建ちます。

壁も土壁です。

種明かしをすると、キッチンと寝室しかない家です。

施主は老夫婦なので、広い部屋や多くの部屋はいらないんです。

 

優先順位の１位は

「なるべく自然に近い形で生活したい」

ということ。

老い先短いので、大きな家は必要ありません。

デザインや質にこだわりはないんです。

 

それよりも、

「なるべく自然の素材に囲まれて余生を送りたい」

これが願いだったんです。

 

でも、プロは、どうしても常識が邪魔をしますよね。

 

「お子さんが帰ってきたらどうするんですか？

 泊まるところがないでしょう」

「だから、もう１部屋・・・」

ってなりますよね。

 

そこで、自分のプロとしての常識を一旦横に置いて、

相手の頭の中を理解することを優先してください。

 

そうするなら、少ない予算でも要望をかなえることができます。

ただ、条件が付いていくということです。

 

「こういう条件ならできます」

と、提案してみることです。

受け入れるかどうかは、聞いてみないと分からないことですよね。

 

なのに、常識が邪魔して、

「できない」

と言ってしまってるんです。

 

それを頭に入れておいて、まずは

「できます」

と言って下さい。

 

そういうイレギュラーを聞いていると、どんなことでもできる気になってきます。

それに、面白いんですよ。

やったことのないことが、次々に出てきます。

しかも、絶対に喜ばれます。

 

ただ、

「安くしてください」

と無理を言うのは別です。

 

それを言わせないために、私はお客さんには、

「住めるようになるまでの予算として、いくらをお考えですか？」

と聞いています。

 

単に聞くと「建物本体価格」や「坪いくら」の感覚で予算を言いますよね。

でも、どのくらいの余裕かは人によって全然違うので、

「ぜーんぶひっくるめていくらですか？」

と聞くんです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「絵を描くのは簡単」

絵を描くことは、絵の描き方を知らないときには簡単です。

しかし絵の描き方を知った時、ものすごく難しくなります。

一瞬考えてしまいますよね。

何も知らなければ絵でも仕事でも、案外ある程度はできてしまうものです。

 

しかし、少しその分野に知識があっていろいろ頭で考え出すと、

うまくできないことを先に考えてしまい、前に進まなくなってしまう。

と言うことはないでしょうか？

 

いつでも新しいことを始められます。

今日の話を、少し参考にするといいかもしれません。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」２１：医者と患者の関係

 

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こんにちは、若松です。

 

先日ご紹介した工務店さんは、沢山のセミナーに参加していました。

そして、決心したことが、

「イヤな仕事はやめよう」

でした。

 

彼が参加したあるセミナーで、医者の例えが出ました。

 

病院に行くと、医者は

「今日はどうされましたか？」

と尋ねます。

すると、患者は自分の症状を事細かに話します。

そして、医者が勧める方法を、ほとんどの場合は断りません。

 

セミナー講師は、彼に

「建築屋さんも、そうしたらいいでしょう？」

と言いました。

 

建築関係の講師ではなかったので、今一つ納得できなかったんですが、

「まずはやってみましょう。

 あなたは国家資格を持っていて、何十年も仕事をしてきました。

 一般の人は、いくら住宅ローンを借りることができても、

 自分たちで家を建てることができません。

 人の力を借りないといけないんです。

 あなたには建てる能力があるんだから、お客さんに言ってやりなさい」

との言葉に後押しされて、彼は行動を起こしたんです。

 

結果、十分な利益をあげられる家づくりができるようになった、というわけです。

 

また、段階を踏んだ会話をすることで、

「どうしたらいいんでしょうか？」

と、お客さんに頼られるような関係ができました。

 

私はよく「先生と生徒の関係」と言いますが、

その講師が言った「医者と患者の関係」と、意味は同じです。

 

あなたは、病院に行って

「ようこそいらっしゃいました」

と言われたことがありますか？

お辞儀をしながら迎えてくれた、なんてことがあります？

ありませんよね。

 

また、帰りに、

「ありがとうございました」

と言われたこともないはずです。

言われたら、ちょっと怖いですよね（笑）。

 

「医者と患者の関係」で、熱意を持って取り組む人は、

パートの主婦が初期面談をすることに納得できないかもしれません。

その考えに、私は異論がありません（笑）。

 

ただ、会社の規模が大きくなり、あなたの手が回らなくなったり、

万が一のことがあったり、二代目に引き継いだりしたとき、

あなたの代わりができる人はいますか？

もし、いないとしたら会社はどうなるんでしょう。

何より、お客さんに迷惑をかけることになりませんか？

 

あなたのコピーは、なかなか作れないんです。

 

理想は、いつ誰に何があっても業務に支障をきたさないことではありませんか？

それが安定経営だと思うんです。

 

実は、前述の工務店経営者は、今のところ後継者がいないんです。

でも、それを逆手にとっています。

 

お客さんが

「社長が倒れたら、私はどうなるんですか？」

と尋ねると、

「私にしかできない家を建てたいんだったらやってください。

 私の代わりにできる人間がいるんだったら、そこに頼んでください。

 私の代わりは、絶対に誰にもできません」

と、相手に委ねるそうです。

 

絶対的な自信はないんですが、

「誰もいないから仕方ない」

と、プラス思考で臨んでいます。

 

「小さい会社で、古い事務所だけど、そこにお金をかけないことで

 あなたに安く提供できるんです」

と、お客さんに伝えます。

 

・・・説得力がありますね。

私には、ちょっと真似できそうにありません（苦笑）。

 

ちなみに、私のやり方は

生活が一番大事なので、その生活を楽しんでもらえる家を提供する方法です。

だから、提供する側の私自身が生活を楽しめていないとしたら、

相手と同じ思いで取り組むのは難しいんじゃないかと思います。

 

スタッフも同じです。

 

家庭で何か問題が起きているのなら、そちらを解決するのが

自分の仕事より重要だと考えています。

だから、いつでも休んでいいようにしています。

規律はないんです。

 

これが良いかどうかは別です。

ただ、私としては、

自分が生活を楽しんでいないと、それをお客さんに進めることができない。

 

彼のやり方とは、大分違うんですけどね。

だから、仕事を口実に、しょっちゅう上海に行くんです（苦笑）。

やはり、思いっきり生活を楽しんでないと、お客さんに伝わらないからです。

 

ちょっと脱線してしまいましたね。

では、また。

 

 

 

 

 

追伸 「自分の能力の生かし方」

自分が持って生まれた能力は、自然の植物のようなものです。

じっくり見極めて剪定する必要があるのです。

 

剪定するというのはおもしろい表現ですね。

 

野菜や果樹は、良い芽を選んで、そうでない芽を切って剪定しなければ、

いくら良い芽でも大きな、おいしい実がなりません。

良い芽も、そうでない芽も全部残してしまったら

みんな小さい、平凡な実になってしまうのです。

せっかく大きなおいしい実になる芽も、平凡なまずい実になってしまいます。

 

うーん・・・

これが私たちの人生だとしたら、ドキッとしますよね。

 

私たちも、

自分の能力をじっくり観察し、あれもこれもと手を出すのではなく、

本当に良い芽を見極め、それを残して大きくすることを考えなければいけないですよね。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」１４：最低３回

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こんにちは、若松です。

 

私は面談の時には音楽をかけています。

目的は、音楽で時間を計るためです。

 

私は、あえて時計を置いていません。

なぜなら、話中に時計を見たら、相手は気持ちよくないですよね。

でも、時計がないと、時間の経過が分かりません。

そこで、ＣＤをかけるんです。

これなら、何分たったかがわかりますよね。

「この曲が流れたからあと○分くらいだな」

と。

 

ですから、自分のお気に入りのＣＤがあれば、それを時計代わりに使って下さい。

途中でコーヒーブレイクを挟んでもいいですよね。

ＣＤ１枚で、大体１時間位です。

 

ですから、終わったら１回コーヒーブレイク。

そして、それからまた別のＣＤをかけ、そして１時間。

合わせて２時間。

 

これは、スタッフや下請けさんとの打ち合わせもそうです。

３０分で終わらせたかったら、３０分のＣＤをかけます。

そして、その範囲内で終わらせるんです。

 

熱が入ると、ついつい長くなりますよね。

でも、ただ長ければいいというわけではありません。

十分準備して、大事な点がちゃんと伝わるようにしなければいけません。

 

その時だけ盛り上がっても、結局相手の印象に残らないままになってしまいます。

そんな状態ではいけません。

だから、適度な長さで終わらせて下さい。

 

私のセミナーでも、私が１０を喋っても、１か２くらいしか理解されません。

ですから、セミナーが終わったら、録音データを渡すようにしているんです。

 

以前、私がセミナーに参加していた時は、同じものは最低３回受けていました。

最低３回受けないと、身に付かないからです。

ちなみに、これまでで一番多く行ったセミナーは５回です。

まったく同じセミナー。

３日間のセミナーでしたから、行くだけでも大変です。

東京での開催ですから、高松からの参加だと宿泊交通費もばかになりませんよね。

でも、おかげでそれは、自分のものになりました。

ひょっとすると、講師より上手かもしれません（苦笑）。

 

ということで、時間も計算しながら話を進めないといけません。

途中で時計を見るのは失礼です。

それで、時間が分かるよう音楽をかけます。

 

次に、「未来」の話をする前に位置関係についても話しますね。

 

面談時のあなたと相手との位置関係についてです。

以前にも書きましたが、自分の左斜め前に座ってもらうのが一番いいんです。

 

通常、真正面に座る場合が多いかもしれませんね。

しかし、これは敵対しているようになるので、お勧めできません。

 

面と向かうと、喋りにくいんですよね。

初対面の場合は特にそうです。

何か面接を受けているようで（苦笑）。

ただ、よほど親しければ、全然問題ありません。

 

また、右斜め前よりは左斜め前の方がいいんです。

なぜなら、左側に心臓があるので、自動的に守るようになっているからです。

だから、相手の右側に自分がいれば、心臓から遠いので、安心して喋りやすくなります。

 

今日はここまで。

 

では、また。

 

 

 

 

追伸 「ベストを尽くす」

幸運は、それに対してベストを尽くす人についていきます。

幸運というのは、それを受けとる人の基準で大きく変わります。

 

今日朝ごはんが食べられただけでも、幸運だ！

そう思える人がいます。

しかし、贅沢な料理を毎日食べていても、不幸だ！

と言う人もいるでしょう。

 

日々の出来事１つ１つを幸運だととらえ、感謝すること。

それが幸運にベストを尽くすことだと、私は思うのです。

 

あなたはどう思いますか？

 

そうとらえれば、幸運はどこからともなくやってくるものではなく、

自分で作り上げるものですよね。

 

あぁ・・・今日も命があって幸運だなぁ！

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」２０：値引きはしない

 

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こんにちは、若松です。

 

お客さんが満足すると、どういうことが起きるか？

当然、そこに遊びに来た人は、

「すごい家を建てたな」

「どうやったら、こんな家を建てられるの？」

と言うでしょう。

 

その時、施主さんは、

「工務店の人が、夢を最大限かなえようとしてくれたんだ」

と、頼まなくても熱弁をふるってくれるでしょう。

 

それを聞いた彼らは、

「もし家を建てるんだったら、そんな人にお願いしたい」

と考えると思いませんか？

 

普通の４ＬＤＫではありません。

しかし、そんな家だったら楽しい毎日だろうなあ。

きっと生活は生き生きとしたものになるに違いない。

と思うでしょうね。

 

そして、あなたは他社と差別化できる。

 

ところで、予算を立てる時の計算の仕方を覚えていますか？

夢を叶えながら利益も取るという話です。

利益を先に取り分けるわけですから、当然、利益も確保できます。

 

でも、利益も含めて予算を考えるからサービスしてしまうことに。

最後には、

「仕方ないかあ」

と利益を削っていませんか？

 

一切妥協しないためには、確固とした信念が必要です。

 

実は、サービスをしてあげた人と、してあげない人では、

してあげなかった人の方が満足度が高いんです。

 

「頑張ってくれたんだろうなあ～」

しかし、値引きサービスしても、

「もっと儲けてる？」

って思われるんですよね。

 

・・・人間の心理っておかしいですよね。

 

最初の段階で

「家づくりの予算は、こうしています」

「だから、値引きはできないんです」

ということをはっきり言ってください。

「千円未満はサービスしますが、何万円という値引きはしません。

 なぜなら・・・」

という理由を最初に言っておけば、相手も納得します。

 

でないと、不公平になりますよね。

無理を言う人にはサービスをして、言わない人にはしない。

そんなのおかしいですよね。

 

はっきり言うことで、あなたの姿勢が相手に伝わります。

勇気がいることかもしれません。

でも、１回やってみると、

「今まで何を悩んでいたんだろう」

と分かるはずです。

 

もし、やましい気持ちがあるなら失敗します。

その利益が正当なものだったら、堂々と交渉できます。

毅然とした態度は、あなたの決意を表しているんです。

 

実際の話、利益を取らないと、アフターメンテナンスはできません。

いろんなサービスも提供できませんよね。

それに何より、会社を存続させないといけませんからね。

 

ここで、ある工務店さんの話をご紹介しますね。

 

彼の利益は３割です。

彼はお客さんにこう言います。

「見積もりを比べて、同じ家を同じ値段で建てられるところがあるんだったら

 そちらへどうぞ。

 総費用の４割も５割も、広告宣伝費とか役員報酬を払って家を建てたいのなら、

 そちらへどうぞ」

 

「でも、ウチは違います。

 このボロイ事務所を見てください。

 こんなに我慢しているのに、さらに我慢しなきゃいけないんですか。

 だから、私はその金額以下ではできません」

と。

 

すると、お客さんは納得するそうです。

事務所は立派すぎてもいけないんですね（笑）。

 

私の持論ですが、利益は４割。

利益４割で、１回プランを考えてみてください。

 

多分、そんなのは考えたことが無いと思います。

４割取った中で、お客さんが満足するプランを、１回でいいから考えてください。

後は、それを提案した時、相手がどう反応するかですよね。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「改善」

もし、あなたが何もすることがなければ、自分自身を見つめ、

自分の手中にあるもので何か改善できないか探すのです。

それだけで裕福になるだけでなく、幸せにもなります。

 

私たちは日々、多かれ少なかれ今の状況を変えたい。

そう感じています。

 

しかし、その結果をもたらすために、今自分ができることは何か？

と自問しても、ほとんどの人は、何をしたらいいのかわかりません。

 

でも、自分の身近にあるもの、手中にあるもの何でも改善すること、

そこからスタートすればいいのです。

 

もしかしたら、朝３０分早く起きることかもしれません。

もしかしたら、朝大きな声を出してあいさつすることかもしれません。

そこから、自分を、そして自分の環境を変えるスタートとなる。

これは間違いではないですよね。

 

 

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