現場の話が効果的なのは、なぜ？

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こんにちは、若松です。

前回は、人、お金、時間をかけない追客方法の話でした。

ステップメールで基本的な教育。

また、メールマガジンで継続して住まいづくりに役立つ情報を送る。

そして、メール（メールマガジン）でタイムリーな案内をする。

誰も本格的に取り組んでない今がチャンスですよ。

今日は、さらに詳しい説明をします。

 

ところで、

実は私も、仕事柄、何社か工務店のステップメールを取ったことがあるんです。

短いもので５話くらい。

しかし、５話では短すぎますね。

読者は、「あーそうなんだ」で終わってしまいます。

一番長かったのは、１００話ありました。

そのメールは毎日配信で、１話は短いんですが、１００回連続で来ました。

さすがに、毎日メールが来て、しかも１００日間だとかなり影響を受けますね。

しかし、残念なことに１００話目のメールが来た後、プッツリ来なくなりました。

次はどんなメールが来るのか楽しみにしてたんですけどね。

そして、忘れた頃に突然、

「見学会やりまっせ」

という案内メール。

これって、ものすごくもったいないことなんですね。

１００日間毎日来て、結構ためになる内容だっただけに残念です。

折角気持ちがその工務店に傾いてるのに、プツンと切れてしまう。

そして、忘れたころに見学会の案内。

これでは、気持ちが盛り上がってても、気持ちも覚めると思いませんか？

しかし、ステップメールが終わっても引き続き役立つ情報を送っているとしたら・・・

見学会の案内も、受け取り方が全然違うものになると思いませんか？

継続してメールを送っているので、忘れられることはありませんよね。

だから、見学会の案内も興味深く感じるのでは。

残念ながら、それが出来ているところが、私が調べた時にはゼロでした。

だから逆に言うと、チャンスでもあるんです。

誰もやってないわけですから。

ステップメールは決められた期間、決められたシナリオが自動で送られていく。

メールマガジンは、送りたい人に一括で同じ内容のものを送る事ができるもの。

だから、用途が違うので、セットで使うのが一番いいんです。

さらに、それに現場の進捗状況を知らせるメールを絡めてと最大の効果を発揮します。

でも、受け取っている側にすれば、

これはステップメール。

これはメールマガジン。

これはメール。

という認識はありません。

すべて、単なるメールとして受け取っています。

 

さて、

ステップメールの目的は何かというと、基礎教育です。

知っておいてほしい事、知ってもらいたい事、自分の主張、ポリシー、ミッションなど。

そういう事をステップメールに組み込んで、読んでいただく。

ただ、自分ＰＲは、控えめのほうが良いでしょう。

テレビのＣＭと同じだと考えて下さい。

あくまでもコマーシャルは少しだけ。

番組あってのコマーシャル。

ステップメールでの番組は、業者の選び方や土地の選び方になるわけです。

また、得する資金計画の話が番組ですね。

なお、一番伝えないといけないのは、あなたの価値観です。

同じ価値感の人は、心の距離が縮まるのがとても早いです。

今日は、ステップメールとメールマガジンの違いを説明しました。

ステップメールだけでは、見込み客の興味を引き続けることはできません。

だから、メールマガジンを配信しなければいけません。

また、現場の話を上手に織り交ぜれば効果がさらに上がります。

次回は、最強のステップメールにする方法を話します。

では、また。

追伸　見込み客は、家づくりについて知りたいことだらけ。

だから、見学会や勉強会に出かけていくわけです。

しかし、私が調べた範囲では、現場の話を配信しているところはありません。

本文でも話しましたが、最も効果が上がるメールの使い方。

それは、ステップメールとメールマガジンに現場の話を加えることです。

ただ、注意しなければいけないのは、現場の話を専門的にしない。

また、専門工事の説明だけに終わらせないことです。

現場でよく起こる問題点を取り上げ、その対処法を知らせてあげる。

そうすれば、見込み客の信頼を得ることができます。

ですから、ぜひ現場の話を作ってください。

そして、現場の進捗状況に合わせて配信してください。

そうすれば、見学会への集客が、しかも濃い見込み客が集まります。

もし、どうしてもご自分で作れないなら現場シナリオを活用ください。
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では、また。


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メールマガジンとセットがお勧めです。

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こんにちは、若松です。

前回は、住宅営業は女性が向いている。

特に主婦なら、日常生活の話が自然にできますね。

しかも、建物の知識がないほうがより生活に密着した話になります。

そうなれば、相手も安心して話すことができますね。

パートの主婦、しかも知識も経験もいらないとしたら・・・

これなら、だれでも営業ができますよね。

今日は、人に頼らない追客方法。

そして、なるべくお金と時間をかけない方法を話をします。

ところで、

既存の追客方法は、人、お金、時間が必用な仕組みばかりです。

もし、それらが必要ないとしたら・・・

そこで、それに代わる方法として、私がお勧めするのがメール。

メールに追客をさせれば、人、お金、時間が大幅に削減されます。

メールの中には大まかに言って、ステップメールとメールマガジンがあります。

念のため、ステップメールとメールマガジンの違いを説明しておきます。

ステップメールは、決められたシナリオを自動で送るメールの事。

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例えば、「失敗しない住まいづくりの秘訣」は全１９話。

１９個の話が、登録された日から、１話２話３話・・・１９話と、順に送られます。

だから、今日登録した人は、今日から始まり１９日後まで。

明日登録した人は、明日から１話が始まって１９日後まで。

設定されたメールが、毎日自動で送られてきます。

最大のメリットは、何にもしなくても、登録されれば自動で決められた話が送られていくこと。

ただ、登録フォームを設けることと、シナリオ設定は必要です。

デメリットは、設定期間が終わったら、メールが届かなくなること。

当たり前ですけど、１９話が済んだら、もうそれで終わり。

 

そして、ステップメールとセットで使ってほしいのが、メールマガジン。

メールマガジンは、同じ内容のものを一括で送るメールです。

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３００のリストを持っていたら３００人に対して同じ内容のものを送ることが出来る。

例えば、見学会やイベントの案内をすることができます。

しかし、ステップメールは登録日が違うと別のメールが配信されます。

ですから、一斉に同じ内容を案内したい場合は、メールマガジンが適切なんです。

案内メールは、いきなりでは効果があまり期待できません。

まずは、ステップメールで基礎教育をしておくことです。

そして、メールマガジンで継続して教育すること。

そうした準備をしておけば、案内メールが最大限の効果を発揮します。

この流れが、メール活用の理想です。

今日は、人、お金、時間をかけない追客方法の話でした。

ステップメールで基本的な教育。

また、メールマガジンで継続して住まいづくりに役立つ情報を送る。

そして、メール（メールマガジン）でタイムリーな案内をする。

本格的に取り組んでいる人が少ない今がチャンスです。

次回、さらに詳しい説明をします。

では、また。

追伸　思い悩むことは、誰にもあることです。

問題は、それにどう対処するかだと思います。

思い悩み続けるなら、挫折感が深まります。

そして、喜びが失われます。

この喜びや希望は元気を与えてくれます。

では、どのように対処すればいいのでしょう？

それは、問題解決する措置を講じたら、生産的な事柄に努力を傾ける。

例えば、集客。

集客できないと悩んでいると、挫折感が深まり喜びが失われます。

まず、問題解決の措置を講じてください。

どんな対策が取れますか？

ステップメールを作成することができます。

次に、どんな生産的な事が行えますか？

アドレス収集するために、登録を促すチラシを作成できます。

また、お手持ちの名刺を代理登録できますね。

あとは、待つだけです。

「果報は寝て待て」と言いますから（笑）。

問題は、見込み客の興味を引き、行動したくなるシナリオを作ることです。

言うのは簡単ですが、作るとなるとなかなか大変です。

時間と労力がかかります。

もし、あなたが時間と労力を惜しむのなら、下記のシナリオをご利用ください。

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では、また。


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なぜ、主婦が住宅営業に向いているのか？

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こんにちは、若松です。

前回は、既存の見学会と追客方法の問題点を取り上げました。

教育しなければ、見学会に来ても契約できません。

お客にならない見込み客は、集めないのが理想。

そして、人に頼った追客はリスクが大きい。

そこで、今日は、誰でもできる追客方法についての話です。

 

私の持論なんですが、住宅営業は女性のほうが向いている。

しかも、営業の経験がなく、建築の知識もない人の方が良い。

なぜだと思いますか？

このシリーズの最初に話したことを思い出してください。

建設業は、製造業ではなくサービス業であるべきだと言うことを。

もし、素人で建物の知識がないとしたら、当然建物の話はできませんよね。

また、営業経験が無ければ、当然売りこむということもできません。

だから、住宅営業に適しているんです。

相手に興味を抱き、その人の話を一生懸命聞こうと努力をしてくれる。

では、なぜ女性が向いているか？

それは、男はどうしても頭で計算してしまうからです。

契約時期や契約金額など。

そんなことを考えながら話を聞いているから、すぐ途中で話を切ってしまうんです。

「あそうですか。ところで、いつ頃までに建てたいですか？」

これでは、深い話をきくことはできません。

でも、女性は、こう言ったら失礼なんですけど、感情で人と接するんですよね。

計算とは別の部分で本能で動く部分があって、だから本当に純粋な関心を示して、

その人のことを知りたいと思えばどんどん質問します。

男からしてみれば、何でそんなしょうもない質問するんやということも。

だから、相手は安心するので、何でもしゃべるわけです。

また、建物の話より日常生活を細かく聞いてあげればあげるほど、

その人の生活スタイルが手に取るように分かってきます。

例えば、普段よく利用するスーパーはどこですか？

お買い物の頻度は？

どんなものを買うか？

１度で、どのくらい買うか？

冷凍食品はよく利用するか？

片付けはいつするか？

料理のにおいは気になるか？

こんな質問のほうが、その人に適切なプランが描けるはずでは。

しかし、男の質問は具体的になりがちなんですね。

何坪ぐらい必要ですか？

部屋数は？

リビングは何畳？

設備はどんなのがいいですか？

こういう質問は、Ａ社もＢ社もＣ社でもされているはずです。

じゃあ、提案されるプランは？

似たようなものになりませんか。

では、同じ提案をされるとお客さんはどう判断すればいいんでしょうか？

もう、お金でしか判断できないですよね。

当然、安いところに、と言うことになります。

でも、

もし、日常生活に適し、より快適に生活できるプラン提案ができるとしたら・・・

ライバルたちとは、同じ土俵で戦わなくても良いのでは。

ただ、日常生活について聞くのは男ではなかなか難しいんです。

だって、どこのスーパーでどんなものを買ってるかと言う質問をすること自体が不自然です。

その点、同じ主婦の立場だと、自然にそういう会話ができるわけです。

当然、自分も同じ立場だから、更に深い話をどんどんしていけるじゃないですか。

私は相談を受ける場合、よく聞く事があります。

それは、冷凍食品をどの程度使うか。

それによって、冷蔵庫の冷凍室だけでは間に合わないことも。

もし、冷凍食品を沢山使う家庭なら、冷蔵庫とは別に専用の冷凍庫を提案してあげるべき。

そして、冷凍庫の置き場はキッチンではなく、なるべく温度の上がらないところ。

そういう提案にならないでしょうか？

もし、そんな提案ができるとしたら、奥さんは、

「言ってもないのに、何でそんなことが分かるの」

と、いうことになると思いませんか？

でも、こちらから提案してあげないと、相手からは出てこないでしょう。

「冷凍食品をよく使うので、専用の冷凍庫がいるんです。」

「そして、冷凍庫はキッチン以外の場所に設けて欲しいんです。」

とはならないわけです。

でも、日常生活の話を聞いて、提案できるとしたら・・・

と言うことで、住宅営業は主婦が適任なんです。

例えば、リフォームの場合。

最初の聞き取りは、主婦のスタッフに担当させます。

そうすれば、その家庭の日常生活を聞き出すことができると思います。

しかし、もし建物の話ばかりだと、ああしたいこうしたいとなり、じゃあ見積。

って事になるんですよね。

それは他社でもやってるので、同じような提案になり、やっぱり安いところに。

そうさせないために、その家庭の日常生活が分かるような質問をしてそれを聞き出す。

これが自然にできるのは、男性よりは女性。

しかも、営業の経験も、建築の知識も無い人のほうが適しています。

なぜだと思います？

それは、家のことなので、どうしても建物中心の話になります。

その時、建物についての質問をされると、プロは、つい反射的に答えてしまいます。

そして、生活ではなく建物の話になってしまうんです。

しかも、それが、自分の得意分野だとしたら、

もう、水を得た魚のように、べらべらと喋ってしまう。

そういうことが現実起きているわけです。

建物の話は、すればするほど契約と言う本筋から離れていく。

でも、建物の知識が無ければそういう話ができないわけです。

これについては、セールスの時に詳しく話します。　

今日は、住宅営業は女性が向いている。

特に主婦なら、日常生活の話が自然にできます。

しかも、建物の知識がないほうがより生活に密着した話になります。

そうなれば、相手も安心して話すことができますね。

パートの主婦、しかも知識も経験もいらないとしたら・・・

これなら、だれでも営業ができると思いませんか。

次回は自動で追客する方法について話します。

では、また。

追伸　女性は右脳で、男性は左脳で物事を処理します。

女性は論理より感覚を優先しています。

どちらが良いと言うことではありません。

が、住宅営業では右脳人間のほうが適しているでしょう。

なぜなら、人間は感情の動物だから。

そして、キーマンは奥さんの場合が多いから。

だから、主婦が最もふさわしい。

では、また。


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なぜ見学会には来るのに契約にならないのか？

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こんにちは、若松です。

前回は、ステップメールについてお答えしました。

集客の道具でありながら、教育もできる。

しかも、一度設定すれば後は手間いらず。

もちろん、ランニングコストも最小限。

小学生のお小遣い程度。

ブランドのない工務店にとって、これ以上の方法はないと私は思っています。

 

さて、これまで集客について話してきました。

３つありましたね。

これ、どれもほとんどお金かかりませんし、人手もかかりませんし、労力もかかりません。

さて、集客ができたら次は追客です。

工務店さんからよく相談されることがあります。

「見学会にはそこそこ来るんだけど、なかなか契約にならないんです」

こう言う悩みです。

この悩みですが、以前、見込み客の定義の話をしました。

工務店が勝手に見込み客だと思っていることがまず問題。

見学会にたくさん来ても、本当の見込み客はごくわずか。

だと言うことです。

それを見つけるための見学会ならいいんです。

しかし、来た人全部に同じ労力をかけて接客してませんか？

だから、無駄な接客が多く疲れます。

また、本当にお相手しなければいけない人に十分時間が取れない。

そんなことも起きています。

来場者ですが、後になるほど話が短くなっていませんか？

朝の来場者には、熱を込めて説明出来るのに、夕方の人には説明が省略されている。

あなたは、そんなことはないですか？

同じ話を繰り返しするっていうのは、持続しないんです。

全ての人に、熱意を込めて説明は出来ません。

だったら、限られた人を集めて、その人達だけに説明をする方が良いのでは？

そのほうが、よほど効率が良いと思いませんか？

なお、見学会については後日詳しく説明します。

 

追客ですが、既存の方法は限られています。

大手ハウスメーカーに代表されるように営業マンが追客していく。

そして、ニュースレターでフォローする。

これが、主な追客方法でしょう。

あと、電話で追っかけていくっていう方法もあります。

しかし、どれも手間と時間とお金がかかります。

それから、人による追客は、営業マンのスキル次第では？

トップセールスマンもいれば、駄目営業マンもいるわけです。

ただ、優秀な営業マンであればあるほど居なくなった時の穴が大きいでしょう。

さらに、その営業マンがライバルになると言うこともよくあることです。

だから、理想はパートの女性でも出来るような仕組みを作ることです。

今日は、既存の見学会と追客方法の問題点を取り上げました。

教育しなければ、見学会に来ても契約できません。

お客にならない見込み客は、集めないのが理想。

そして、人に頼った追客はリスクが大きい。

次回は、サルでもできる追客方法についての話です。

では、また。

追伸　住宅セールスはモノ売りではありません。

契約までの流れは、集客、追客、セールス。

それは、農作物を育てるのと同じです。

種をまき、世話をし、収穫する。

たとえば、野菜。

野菜作づくりは土作りからと言われます。

土に肥料分がバランスよく含まれていないと、健康な野菜を栽培することはできません。

野菜の葉や茎の成長に重要な「チッ素」。

開花・結実に大きな働きをする「リン酸」。

根の発育、耐寒性、耐病性を高める「カリ」。

更に根の生長促進の働きをする「カルシウム」。

光合成促進の働きをする「マグネシウム」。

では、住宅セールスでは何を準備する必要があるのでしょうか？

家づくりは多岐にわたって考慮すべき要素がありますよね。

ですから、見込み客には、その要素すべてを与えなければいけません。

建物のことはもちろん、資金計画、生活スタイルや価値観など。

そして、種まきが済むと野菜が収穫できるまでの間、様々な作業を行う必要があります。

水やりや間引き・追肥・中耕・土寄せ・支柱立て・防暑・防風・病害虫除去など。

では、住宅セールスでは？

種は、見込み客の心に植え付けなければいけません。

そして、常に世話をしていなければ収穫できません。

見込み客自身には、いろんな問題が降りかかってきます。

だから、住まいづくりに役立つ情報を送り続けることが必要なんです。

また、ライバルと言う害虫も駆除しなければいけませんね。

だから、常に興味を引き付けておかなければいけません。

野菜を収穫するには、すべてを行う必要があります。

それは、見込み客に対しても同様です。

人は、自分で考え、出した結論には素直に従います。

ただ相手任せにしていては、素人判断されてしまいます。

そして、宣伝上手なハウスメーカーやローコストメーカーで契約します。

だから、見込み客があなたを先生と慕うような教育が必要なんです。

それをお金と労力をかけずに実現するのがステップメールです。

一つ一つのタイトルをじっくりご覧ください。

「失敗しない住まいづくりの秘訣」」

１　失敗しない住まいづくりの秘訣
２　住まいづくりには正しい手順があります。
３　安全予算を組んでください。
４　人生最大の買い物は？
５　家計を見直すことで住宅ローンの返済額を抑えることができるとしたら・・・
６　建物本体価格以外の費用が分かりますか？
７　住まいづくりで失敗しないポイントとは？
８　建てる目的、取り入れる情報、相談相手が重要なのはなぜ？
９　住環境と病気にはどんな関係があるのか？
１０病気になりにくい快適な住環境とは？
１１子供を良い子に育てる６つのポイントとは？
１２なぜ照明が重要なのか？
１３必ず安くなる土地の値切り方とは？
１４不動産流通の仕組みを知ることは重要です。
１５土地選びには正しい手順があります。
１６なぜ業者選びが大変か？
１７業者選びで最も重要なことは？
１８設計事務所選びのチェックポイントは？
１９「失敗しない住まいづくりの秘訣」まとめです。

いかがですか？

自動で教育ができるシナリオになっていると思いませんか？

もし、あなたがこのシナリオをご希望なら下記からお申し込みできます。
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なお、直接話が聞きたいのであれば、来社ください。

また、お電話いただいても結構です。

電話番号は０８７－８６９－７１１５です。

では、また。


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見込客が読みたいと思うシナリオとは？

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こんにちは、若松です。

前回は、ホームページ、ブログ、メールマガジンの関係性についての話でした。

３つは掛け算なので、それぞれに他の２つのリンクを張っておく。

また、作成するコンテンツは１つ。

メールマガジン→ブログ→ホームページの順で編集して使いまわす。

 

さて、今日も質問にお答えします。

今日はステップメールについてです。

Ｑ：ステップメールの内容は、いくつかパターンがあるんですか？

Ａ：現在４つあります。

　　「失敗しない業者選びの秘訣」

　　「失敗しない土地選びの秘訣」

　　「失敗しない資金計画の秘訣」

　　「失敗しない住まいづくりの秘訣」

Ｑ：それぞれ何話くらいあるんですか？

Ａ：業者選びは５３話、土地選びは１０話、資金計画は９話、住まいづくりは１９話です。

 

Ｑ：メールはどのくらいの頻度で送ればいいですか？

Ａ：毎日です。

　　毎日送る目的は３つあります。

　　１つは、読みたいと思って登録しているので、早く送ってあげる。

　　１０話前後ですから、１０日間で読めるわけです。

　　もう１つは、メールの開き癖、読み癖をつけるためです。

　　毎日送ることでその習慣が身に着くわけです。

　　３つ目は、本当の見込み客を見分けるためです。

　　毎日送られて負担に思う人は、途中で解除します。

　　それが、お客さんをスクリーニングしていることになり、顧客管理になるんです。

　　たとえば、この間隔が１週間開くと、解除する人が少なくなります。

　　ワンクリックで解除できるんですが、面倒なんです。

　　解除されないほうが良いんじゃないですか？

　　でも、読まない人にメールを送るのは無駄です。

　　メールは、読んでもらわないと意味がありませんよね。

　　だから、読まない人は、お客にならない人です。

　　以上の３つが、毎日メールを送る目的です。

　　ただ、次のシナリオからは、２日に１回、３日に１回でも良いです。

 

Ｑ：どのシナリオがお勧めですか？

Ａ：これは、どういう見込み客を集めたいかによります。

　　土地を探している人には、土地選びのシナリオ。

　　資金計画で悩んでいる人には、資金計画のシナリオ。

　　業者を探している人には、業者選びのシナリオ。

　　これから住まいづくりを始める人には、住まいづくりのシナリオ。

　　
　　ところで、手持ちのアドレスや名刺のアドレスを活用する場合ですが、

　　私の場合は、全て「失敗しない土地選びの秘訣」に代理登録しています。

　　ただ、続けて「業者選び」などのシナリオを送るよう設定しています。

　　ちなみに、６ヶ月後まで自動配信されます。

　　なお、代理登録して送るメールは、送られた相手が「いる」「いらない」の判断をします。

　　必要だと思えば読むし、いらなければ解除します。

　　だから、あれこれ考えずに、とにかく代理登録してメールを送ってください。

 

Ｑ：ステップメールは簡単って、本当なんですか？

Ａ：ステップメールは、本当に簡単です。

　　面倒なシナリオ設定は全てこちらで行います。

　　あなたがすることは、お送りするシナリオに目を通すことです。

　　問題がなければそのまま設定します。

　　もし、業務内容に一致しない箇所があれば訂正、またはカットします。

　　ただ、業者選びのシナリオには、編集が必要な箇所が３つあります。

　　なお、その編集事例はあります。

　　そして、一度設定すれば本当にほったらかしで登録者に自動でメールが送られます。

 

今日も質問にお答えしました。

集客の話が済んだので、次回から追客についてお送りします。

では、また。

追伸　集客、追客用シナリオのご案内です。

住まいづくり全般を扱った最新バージョンです。

「失敗しない住まいづくりの秘訣」」（全１９話）

１　失敗しない住まいづくりの秘訣
２　住まいづくりには正しい手順があります。
３　安全予算を組んでください。
４　人生最大の買い物は？
５　家計を見直すことで住宅ローンの返済額を抑えることができるとしたら・・・
６　建物本体価格以外の費用が分かりますか？
７　住まいづくりで失敗しないポイントとは？
８　建てる目的、取り入れる情報、相談相手が重要なのはなぜ？
９　住環境と病気にはどんな関係があるのか？
１０病気になりにくい快適な住環境とは？
１１子供を良い子に育てる６つのポイントとは？
１２なぜ照明が重要なのか？
１３必ず安くなる土地の値切り方とは？
１４不動産流通の仕組みを知ることは重要です。
１５土地選びには正しい手順があります。
１６なぜ業者選びが大変か？
１７業者選びで最も重要なことは？
１８設計事務所選びのチェックポイントは？
１９「失敗しない住まいづくりの秘訣」まとめです。

自動で教育ができるシナリオで、対象者は家づくりを考えている人全てです。

今すぐ客だけでなく、いつか建てたいと言う人にも適したシナリオです。

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