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こんにちは、若松です。
前回は、読者を行動させるにはどうしたらいいかと言う話でした。
物語は反応を上げます。
メールですから、まずクリックさせなければいけませんね。
クリック癖がつけば、申し込みもスムースになります。
今日は、記事の作り方です。
ステップメールもメルマガも教育が目的ですから、元ネタはセミナーがベストですね。
では、手順を説明します。
１ セミナーを録音する
２ 録音したものをテープ起こし（文字にすること）する。
３ 文字データを均等に分けます。（１時間のセミナーで１０話くらい）
４ １話づつ編集する。
５ メルマガ用に体裁を整える。
そして、見込み客が特に興味を引くテーマは、ステップメールで使用します。
ところで、見込み客との会話も記事にできますね。
初めてのお客さんには、同じような話をしていると言うことはありませんか？
もし、そうであれば、それをステップメールにすることができます。
そうすれば、初めて会った時、その話はしなくて良いでしょう。
また、見込み客にとっては、読むほうが対面で聞くよりも良く理解できます。
なぜなら、１度に読む量が少ないし、後で読み返すこともできるからです。
だから、見込み客の前でしゃべる時は必ず録音しておいてくださいね。
そして、それを文字にすれば記事はいくらでも出来ます。
話し下手でも、お客さんとはいろいろ喋っているでしょう？
その会話の中で
「あ～今良いこと言ったなあ」
と思う事ってないですか？
ですから、録音しておくんです。
そうすればいつでもネタとして使うことができます。
ところで、ステップメールの目的ですが、
基礎的な事やどうしても知っておいてほしい事を伝えることです。
登録した人すべてが同じシナリオを初めからすべて読むことができます。
ですから、基礎教育に適しています。
それに対し、メールマガジンは、毎回記事を書いて配信します。
そして、同じ内容のものが登録者全員に送られます。
目的は、見込み客と常に関係を保っておくことです。
だから、継続教育に適しています。
継続教育が目的ですから、家に対する欲求を高めないといけません。
欲求を高めるには、見込み客に新居をイメージさせることです。
今より快適で素敵な新居のイメージです。
毎日の生活を楽しんでいることがイメージできれば、行動したくなります。
イメージさせる方法で簡単なのは、ＯＢ宅の紹介です。
いかに楽しく暮らしているかをレポートすれば良いんです。
今日は、メルマガ記事の作り方をお送りしました。
勉強会のテーマになる記事は、ステップメールとして使えますね。
次回は、メルマガの配信頻度についてお送りします。
では、また。
追伸 今日は「開発物語」シリーズの第３回です。
前回は、私がＣＧ画像サービス、そしてＣＧそのものに見切りをつけた話でした。
しかし、方向性は決まりましたが、ゴールが見えてたわけではありません。
今日は、かなりの回り道にはなりましたが、現在の私の血となり肉となった話をします。
１９９９年１０月。
前回、３度目の施主体験での疑問があった話をしましたね。
値段の根拠、業者選択、完成イメージ、この３つでした。
完成イメージに焦点をあわせたのが失敗でした。
それで、完成イメージの「ＣＧ」から「業者選び」へシフト変更。
建物ではなく、業者選びに焦点をあわせたんです。
まず取り組んだのが、すでに家を建てたお宅への突撃アンケート調査でした。
いつ、どの業者で、いくらで、なぜ建てたのか？
建ててどうだったか？
その業者を知り合いに紹介するかどうか？
それはなぜか？
こうして毎日無作為に飛び込んでは、聞いてまわりました。
その数３００軒以上。
面白いことに、家づくりを真剣にした人ほど雄弁に語ってくれました。
なぜなら、こだわりの家づくり話を、友人知人は真剣に聞いてくれないからです。
それは、単なる自慢話ですから。
そのアンケート結果をホームページで公開しました。
これから建てる人にとって、業者選びの貴重な判断材料になると思ったんです。
しかし、残念ながら結果につながりませんでした。
インターネットがまだ普及しておらず、見る人がほとんどいなかったんです。
ところで、このアンケート調査ですが、手間はかかりますが得ることは多いですよ。
自社のＯＢ宅、他社の家、どちらもたくさんの気づきが得られます。
でも、本音を聞くにはチョッとしたコツがあります。
内緒で調査方法をお教えしましょう。
調査員は素人が良いです。
これから家を建てるという前提で、アンケート調査をします。
「素敵なお家ですね。
この前を通るたびに、気になってたんです。
実はこれから家を建てようと思ってます。
それで、ぜひ話を聞かせてください。」
こんな感じですかね。
次は、新築現場へ行き、そこで働いてる職人さんに直接聞きました。
「これから家を建てるんですが、少し話を聞かせてもらっていいですか？」
まず、元請け業者がどこで、その評判は？
金払いは？
人間性は？
そして、肝心の質問。
「もし、あなたが自分の家を建てるとしたら、どこに頼みますか？」
常にいっしょに仕事をしている人の評価は貴重だと思ったんです。
それから、名前の出た工務店さんに行きました。
作業場は整理整頓できているか、社長の人柄を知るためです。
そして、設計事務所にもお邪魔しました。
その設計事務所がよく施工を頼む業者を聞くためでした。
また、肝心な質問。
「あなたの家を施工した工務店はどこでしたか？」
設計士の家を施工した業者はとくに信頼できると思いました。
自分が住む家を、問題のある業者に頼む人はいませんよね。
こうして蓄えたデータをホームページで紹介しようと考えました。
私のところにくれば、間違いのない業者を紹介してくれるに違いない。
見込み客はそう思ってくれるだろうと勝手に思い込んでいたんです。
しかし、またしても現実はうまく事が運びませんでした。
ホームページを見に来てくれなければ、話が始まりません。
インターネットが普及するのを待つしかありませんでした。
また、工務店へ行き、秘密の調査をしました。
業者の本質を知るために、ＣＧソフトを販売したんです。
冷たく追い返す工務店。
居留守を使う工務店。
きちんと対応してくれる工務店。
最悪なのは、そのＣＧを買うふりをして、私を利用する工務店。
信頼できる会社かどうかは、行けば何となく雰囲気で感じます。
また、話をすれば、経営者の家に対する思いが伝わってきます。
工務店へは物を売りに行けば、うわべではなく本質がわかります。
その時、私に冷たくした工務店、私を利用した工務店。
もちろん、今でもよ～く覚えていますよ（笑）。
そういうこともあるので、
すべての人を温かく迎えてくださいね。
こうしてさまざまなデータを蓄えていきました。
しかし、紹介依頼はなかなかありませんでした。
何かが足りなかったんです。
それは、私への信頼です。
それががなかったので、業者紹介に至らなかったんです。
そして、２０００年３月。
残っていた社員が、ついに私から離れていきました。
とうとう私は独りぼっちになってしまったんです。
しかし、これでようやく私自身、踏ん切りがつきました。
一人になったおかげで、出費は最小限になり、精神的に楽になりました。
２０００年５月。
香川産業頭脳化センターのロビーで、個別相談を開始しました。
「よろず住宅相談」
とにかくじっくり話ができれば、信頼されるだろう。
そう思ったんです。
ミニコミ紙に小広告を出し、無料相談を週１回行いました。
毎週一人二人は来ました。
しかし、実際の紹介に至るような相談者は、なかなか来ませんでした。
この時、ＣＧに出会ってすでに３年が経過。
新事業を立ち上げてこれまで１度も収入がない、いや取れなかったんです。
それでも続けられたのは、食品会社の社長としての給料があったからです。
そうでなければ、とっくにたたんでいたことでしょう。
それでも、少しですがなんとか紹介依頼されるようになりはじめていました。
２０００年９月。
じつは、おぼろげながら、全国展開を考えはじめていました。
マーケティングを勉強し始めたのもこの頃です。
９月３０日、地元でメールマガジンの発行を始めました。
無料レポート用の記事を書き溜めようと思ったんです。
これで心配をかけていた家族を安心させられる。
そう思った矢先。
香川産業頭脳化センターのロビーで無料相談をしている時、妻から突然の電話が。
「おじいちゃんが倒れて救急車で病院に運ばれた」
この続きは、また次回。
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