保存版「ザ・セールス」３１：競争に対処する方法

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こんにちは、若松です。

セールスには必ずといっていいほどなんらかの競争がつきものです。

そこで、競争に対処する方法を用意しておかねばなりません。

１　競争相手はひとまずほめて、あとは話題にしない

　万が一、相手から競争相手のことを持ち出されたら、とりあえずほめて、話をすぐに先に進めることです。

　しかし、これがベストというわけではありません。

　口に出さずとも、気になる商品があるかもしれません。

　見込み客がどの会社の商品に関心を持っているか、まずは話すように仕向けることです。

　それによって、相手がどういうものに興味があるのかといった情報を引き出すこともできます。

２　堂々と対処する

　スマートに無視できない場合には、競争を認めて迎え撃つという手段もあります。

　自分の商品と相手の商品を比較する場合、比べ方はあまり詳しすぎてもいけないし、

　比べる事柄が多すぎてもいけません。

　むしろ、見込み客がとりわけ興味を持っていると思われる、いくつかの点に絞るべきでしょう。

　比較する目的は、見込み客に、その商品の長所と短所をのみこませることです。

　そこに焦点を絞りましょう。

３　競争の実態を的確につかみ、対応は慎重に

　上ふたつの中間的な手法です。

　競争相手を全く無視するでもなく、相手をやっつけるでもなく。

　とくにやりすぎて相手の悪口にまでなってしまうと、結果的に自分の評価を下げてしまいます。

　対応はとにかく慎重をこころがけるといいでしょう。

とにかく、徹底的に比較することです。

他者と自分の商品を書き出して比較し、自社にしかない特徴をあげることで、見込み客を説得できますね。

また、比較する際には、相手に対して公平でなくてはいけません。

相手の商品にしっかりした特徴があれば、潔くそれを認め、違う角度から自社商品の特徴をアプローチするといいでしょう。

ですから、常に競争相手の情報を集め、調査しておくことが必要なんです。

そうすれば、現場でおどおどしたり、受け身になったり、けんか腰になることはありません。

逆に、自分の商品について、競争相手が何を言っているかを調べてみるのも手です。

気をつけるべきは、あくまで、公平に比較しなければならない、ということ。

もし万が一、競争相手に卑劣な手段で妨害されたら、すぐにそれを見破れるようにしなければいけません。

そうして、お客がセールスマンの良しあしを見抜けるよう、手助けをするといいでしょう。

ただし、上手にやらないと「負け犬の遠吠え」になってしまいますので気を付けてくださいね。

いかがでしたか？

では、また。

 

 

 

追伸　「リスクと勝因」

完璧に安全な道だけを歩む人は、リスクを負う人、我慢する人、

そして人と違った道を歩む決意をする人が手に入れる楽しみや報酬を得ることは決してありません。

今までやってきたことを変えること、住んでいた場所を変えること、仕事を変えること。

なかなかできそうでできるものではありませんよね。

その一番の理由は、”リスク”を恐れるがためです。

昨日１日、何をしたか１つ１つピックアップして箇条書きにしてみましょう。

書き出したことを１つ１つ見つめ、考えられるリスクを書いてみましょう。

結構平凡に過ごしていた１日１日が、リスクを潜り抜けながら今にいたっていることがわかります。

そう考えると、１日ただ過ぎるだけが”奇跡”と思えるでしょう。

これだけのリスクを怖がらずに乗り越えているのだから、もっと新しいことにチャレンジできる！

と自信を持つこともできるでしょう。

怖がらずにどんどんリスクを負ってでも新しいことにチャレンジする重要性を確認したいものですね。

 

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保存版「ザ・セールス」３０：状況に対処する方法 その２

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こんにちは、若松です。

状況に対処する基本的戦略８つのうち４つまで前回話しました。

今回は残りの４つについて説明しますね。

・引き下がる

　相手がひどく感情的になっているときは、いったん引きさがる方が

　戦略的に見て得策であることが多いものです。

　ただし、問題が商品や会社に関わっている場合は、撤退してはいけません。

　その場に踏みとどまり、説明や弁護をすべきです。

・相手に喋らせる

　見込み客に、問題点を詳しく話してほしいと頼みましょう。

　言いたいことを洗いざらい喋ってもらうとうまくいくことが多いんです。

　この戦略の強みは、セールスマンが身を守るのに役立つということです。

　相手にたくさんしゃべらせるほど、セールスマンは難局をしのぎやすくなりますから。

・話題を変える

　話の最中に、ちょっとした冗談を言ったり、話題を変えることです。

　真剣に商談している時に使うのはよくありませんが、時にはスムーズに話が進む場合もあります。

　嘘ではなく、真実あるいは真実に近い答えをするのが安全です。

・身代わり役を買って出る

　見込み客に起こった問題で、さほど重要でなく簡単に改善できるものなら、

　自分に責任が無くてもすすんで始末をつけてあげることです。

　好感をもたれないわけがありませんよね。

さて、戦略をうまく使いこなすには知恵が必要です。

上にあげた戦略も、使い方を誤ればたいへんな結果を招いてしまうのです。

やはり経験を積めば積むほど、人の扱いに上達することは言うまでもありません。

一般的には、相手の人となりを知るまでは、

見込み客の発言は慎重に取り扱うべきでしょう。

 

ところで、

見込み客が物を買う決心をするまでには、心の中に５つの段階がある、という話を御存知でしょうか？

注意、興味、欲望、確信、行動、の５つです。

例をあげると、

注意・・・このセールスマンの話を聞いてみよう

興味・・・このセールスマンが持ってきた商品は面白そうだ

欲望・・・このセールスマンが売っている商品が欲しい

確信・・・これを買えば必ず得をする

行動・・・買おう

ということなんですね。

例えば、新商品の売り出しチラシを見てお店にやってきた人ならば、

すでに「注意」「興味」という２段階を通過しています。

見込み客がどの段階にあるか正しく把握出来れば、

相手のほしがる情報から伝えることができて時間の節約にもなるのです。

次回に続きます。

では、また。

 

 

 

追伸　「勝者と敗者のたった１つの違い」

与えられた仕事だけに満足してはいけません。

与えられた仕事以上をするのです。

競馬で優勝する馬も、ほんの頭一つの差で勝つのです。

すべての成功の基本、ゴールデンルールと言っても過言ではないですよね。

昨日１日を振り返り、行った仕事を箇条書きしてみましょう。

書き出した仕事のプロセスを思い出し、自分が与えられた仕事以上を行えたか？

自己評価してみましょう。

今日行う予定の仕事を考え、与えられた仕事以上を行えないか？

考え、少しでも実践してみましょう。

与えられた仕事以上を行うという基にある心は、

”思いやり、愛”

だと私は思います。

仕事の対象となる相手を思い、それ以上を行えば喜んでくれるだろうな。

楽になるだろうな。

そんな純粋な心があるのではないでしょうか？

 

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保存版「ザ・セールス」２９：状況に対処する方法

 

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こんにちは、若松です。

前回の続きです。

プレゼンテーションはどの程度まで暗記すべきでしょうか？

多くの場合、購買動機の一つ一つに訴えるセールスポイント。

予測されるすべての反論に対する答え。

セールスの開始と締めくくり方。

それらを入念に準備し、次いで暗記をする、という手順を踏めばいいでしょう。

こうすると、柔軟性に富み、かつ、洗練されたプレゼンテーションである。

という折衷案が出来上がります。

見込み客や、扱っている商品によっても暗記の範囲や程度は違ってきます。

しかし、

いくら準備していても、事態は突然方向転換するものです。

見込み客が手こずりそうだったり、逆にすぐにも買いそうな気配を見せたりしたなら、

すぐに計画を変更しなければいけません。

状況に応じたセールスができるように、準備は整えておくべきです。

状況に対処する基本的戦略は８つあります。

・雑音を無視する

　見込み客の本心から出たのではない雑音を無視して、プレゼンテーションを続けることです。

　中には、セールスマンにただ雑音をぶつけてみたいだけの人もいますから、

　そうした人たちとうまく付き合っていく要領を身につけましょう。

・お客の意向を迎え入れる

　相手の言い分を受け入れ、意向に沿って行動しなければならない場合もあります。

　この戦略を使うと、お客様を王様に仕立て上げることが出来ます。

　人間は、不平を言った時に、あなたの言い分は正しいと言われたり、

　不満を解消するための適切な行動を取ってもらうと満足するものなのです。

・挑戦すべき場合もある

　見込み客に無責任な発言や、全くのでたらめをいわせないようにすることが、最善の場合もあります。
　
　この戦略は用心深く使わなければなりませんが、使う機会は案外多いものです。

　注意すべきは、見込み客自身に批判の矛先を向けないことです。

　批判は、見込み客に間違ったことを教えた第三者に向け、相手の顔を立てるようにするべきです。

・緊張した空気を和らげる

　どんな場合でも、緊張した空気を和らげることは出来ます。

　言い訳と受け取られないよう、筋道の立った説明をして、場を和らげるのです。

残り４つは次回、話しますね。

では、また。

 

 

 

追伸　「人のとらえ方」

人をどうとらえるかが、その人とどう接するかを決定し、その人とどう接するかが、

その人がどのような人間になるかを決定するのです。

特に身近な人に対する接し方に気をつけたいですね。

自分が日々接する身近な人を１人１人書き出してみましょう。

書き出した人１人１人に対する自分の接し方を素直に描写してみましょう。

自分の接し方そのままが、その人がどのような人間になるかを決定する。

という真実を考え、自分の人に対する接し方を見直す部分がないか、を見つめてみましょう。

人生の質は、その人の人間関係のレベルで決定する。

お互い再確認したいものですね。

 

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保存版「ザ・セールス」２８：セールストーク

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こんにちは、若松です。

プレゼンテーションは容易ではありません。

しかし、適切なテクニックを使い、時間をかけて訓練すれば、だれでも上達します。

ところで、セールストークは暗記すべきでしょうか？

定型化されたトークは、聞く人に分かりやすく、言い忘れがないために信用を得ることもできます。

一方で、型にはまった会話を嫌い、その場のインスピレーションでトークするセールスマンもいます。

定型化されたセールストークには、次のような利点があるのです。

・トーク内容が頭にすべて入っているので、相手を観察する余裕がある

・必要なことを言い漏らすことがない

・論理的にしっかり組みたてられている

・お互いが時間を節約できる

・初心者でもセールスの効果をあげられる

・完璧なセールストークなので、セールスマンが自信を持って臨める

しかし、

優秀なセールスマンの多くは、定型化に反対しています。

暗記に頼ると独創力を破壊し、人の心に訴える力が弱い、というのが理由です。

というわけで、次のような折衷案があります。

どういった購買動機を満たせばいいかを見分け、その動機を満たすことにセールストークのポイントを置くのです。

購買動機ごとにトークを組み立てれば、紋切り型に陥るのを防げます。

プレゼンテーションは演説ではなく、暗唱するように話すものでもありません。

ごく自然に聞こえなければいけません。

型にはまりすぎると、堅苦しく弾力性に欠けたものになるでしょう。

とはいえ、話のクライマックスの置き方、力強い言い回し、話の締めくくり方なども、

定型化されたトークを使えば、たいていの人はやりこなせます。

「楽しみでギターを弾くのなら楽譜を見なくてもいいが、お金のために弾くときは楽譜に従った方がいい」

ということです。

もちろん、定型化されたセールストークは、話し方のテクニックを十分に教わってから使わないといけません。

文句を暗記するだけでは不十分なんです。

実際に使える話し方を会得するまでにはやはり努力が必要ですね。

では、

プレゼンテーションはどの程度まで暗記すべきでしょうか？

次回はその話をしますね。

では、また。

 

 

 

追伸　テモテ第一６：１０

「金銭に対する愛はあらゆる有害な事柄の根です。」

種まき人の例えの中で、ある人たちの場合は、み言葉を聞いても

「事物の体制の思い煩いや、富の欺きの力」が食い込んで来て、み言葉をふさいでしまいます。

どうすればそうなることを避けられますか。

使徒パウロはこう答えています。

「あなた方の生活態度は金銭に対する愛のないものとしなさい。

　そして、今あるもので満足しなさい。

　『わたしは決してあなたを離れず、決してあなたを見捨てない』

　と言っておられるからです。」

み言葉にこたえ応じる人たちは、心の状態がよく、実を結びます。

 

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