保存版「ザ・セールス」３７：価格についての反論

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こんにちは、若松です。

 

見込み客からの反論や、対応についての続きです。

 

 

品質にからんだ反論の場合は、埋め合わせ法で克服することができます。

見込み客が他社の特色や品質を褒めた場合、

「確かにそうですね。ですがそれはお客様に必要ですか？」

と、品質の良さが必要でない場合もある、という考えを持ち出すことも出来ます。

 

たとえ「一生保証」と言われても、本当に一生使い続ける人は少ないですよね。

 

ただ、品質に関する苦情は、決して否定してはいけません。

しっかり耳を傾けて聞くことが大切です。

その苦情が正当であれば、相手に同意します。

 

しかし、決して自社をけなしてはいけません。

あくまで、自分で責任を取るように処理し、なぜこうなったかを説明し、調整を図りましょう。

この処理がうまくいけば、一転して見込み客に好印象を抱いてもらえる可能性もあります。

クレームはチャンスです。

 

また、お客の希望に添うよう、商品に手を加える作業を面倒がらないように！

相手が望むものを提供するために、自分のやり方から抜け出せるセールスマンなら、

取引はやりやすくなり、お客にも喜ばれます。

 

 

さて、価格についての反論にはどう答えましょうか？

 

「おたくの商品は高すぎる」

この場合、この見込み客はいったい何に対して反論しているのか。

それをまず見極めなければいけません。

 

商品自体の価値に対してそう言っているのか？

所持金が足りないのか？

競争相手と比較して言っているのか？

 

まずは商品自体に、それだけの価値がある、と再認識してもらうことです。

 

また、商品の価格が高くても、支払ったお金以上に節約できたり、

利潤を生み出したり出来る場合は、その価格は正当なのです。

その事実を立証することが出来れば、見込客は買ってくれます。

 

単価の高さに渋る見込み客には、小さい単価に分けて説明するのも有効です。

「１日あたり、○○円で済みますよ」というテクニックです。

 

また、ここでも「質問」してみるのもいい手です。

質問することで、価格についての見込み客の考えを引き出すことができ、

反論の克服にうつることができます。

 

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「他人の意見、自分の思考」

公の意見は、自分自身の意見に比べると弱い独裁者みたいなものです。

自分自身の思考が運命を決定付ける、もしくは暗示するのです。

 

私たちは往々にして、自分のことを客観的に観察したり、考えたりするよりも、

他人が自分のことをどう見ているのだろうか？

と心配するものです。

 

他人ではなく、

”自分が自分自身をどう見つめるか”

という視点の重要性を確認したいものですね。

 

自分に対する他人の意見をどう自分がとらえているか？

素直に書き出してみましょう。

油ねんどで理想の自分を作り上げられるとすると、どんな自分になるか自由に描写してみましょう。

 

油ねんどの自分とは、”自分自身の、自分に対する思考”です。

理想の自分は”作られるもの”ではなく、”作るもの”という真実をお互いに持ちたいですよね。

 

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保存版「ザ・セールス」３６：反論の扱い方

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こんにちは、若松です。

 

前回までは、反論の性質や、処理する基本的な方法を全体的に取り上げてきました。

今回からは、特定のタイプの反論の扱い方を詳しく話していきますね。

 

さて、多くの場合、反論はほぼ世論です。

なのにセールスマンは、あらゆる反論を不当のものとして扱うことが多いんですね。

 

適切に処理したいなら、反論を正統なものとして扱うべきなのです。

 

また、購買力や購買意欲が無いお客に、納得しないセールスを強引に行ってはいけません。

そのようなセールスは不平不満を生み、いずれは友人知人などに口コミで広がり、

今後の仕事の妨げとなってしまいます。

「在庫を抱えているので、これ以上買いこむつもりはない」

この反論を克服する場合、極端に在庫が多い小売店には要注意です。

明らかに在庫過多の場合、過剰商品を売りさばく手伝いをする覚悟がない限り、

無理に注文を取っても決して双方プラスにはなりません。

「現在の取引先が気に入っていて、変える理由がない」

 

これはかなり手ごわい反論ですね。

今の取引先になにかあった場合に備えて、他からも取引をしておく方がいい、

と説得するのが良いでしょう。

 

また、２つの種類の商品は、競合しているように見えて実際はそうでない場合もあります。

目指す市場が違っていたりしますから。

 

 

「手持ちのものがまだ使える」

 

この場合は、経費作戦です。

これを買えば節約できますよ、修理回数が増えれば費用がかさみますよ。

修理に出すと使えなくて困りますよ。

というように説得します。

 

お金を出せば新しいものが手に入り、生活を豊かにできるのに、

それをしないために被る損失を金銭で見積もってあげるのもいいでしょう。

 

 

「要らない」

 

残念ですが、プレゼンテーションが失敗した結果です。

商談の最初まで振り返り、どこでお客が引いたかを探らないといけません。

また、見込み客の見極めから間違っていた可能性もあります。

 

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「すべてはつながっている」

 

私たちは、先祖から、ややもすれば見過ごしてしまう内なるギフトを受け継いでいるのです。

そうです、魂の継承です。

 

私たちは世代間でつながっているのです。

過去や現在の期待、そして神聖な記憶と未来の約束すべてを包み込んでいるんです。

先祖とのつながりは忘れやすいことですけど、決して忘れてはいけない事実ですよね。

 

あなたの両親から数えて、両親の両親、そしてその両親の両親という形で、

直接の両親から１０世代までさかのぼって何人の先祖になるか計算してみましょう。

 

この単純な計算でも、先祖は世代をさかのぼれば膨大な数になります。

そのすべての先祖の知恵、才覚、ＤＮＡが自分に備わっていると心底理解できれば、そこから

「何でもできる！という勇気、そして真摯にその遺産に感謝する気持ち」

が生まれないでしょうか？

そんなところに、運気を引き寄せる鍵があるのかもしれませんね。

 

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保存版「ザ・セールス」３５：反論を克服する基本方法

 

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こんにちは、若松です。

今日は、反論を克服するための基本的な方法をお伝えします。

 

 

１．直接否定法

 

　正面から否定することです。

　相手の気分を害してしまうため、あまり使わないのが望ましいです。

 

　しかし、少し和らげる配慮は必要ですが、ごくまれに効果をもたらす場合があります。

　また、質問形式で出された反論には効果的な場合があります。

　ただ、単に意見や事実を述べただけの場合であれば逆効果です。

　そして、相手が自己主張の反論をしている場合は、決して使ってはいけません。

　この手段に関しては、いちかばちかの場面で使うのみ。

　そう思っておくほうがいいでしょう。

 

 

２．間接否定法

 

　おそらく最も多く使われている方法です。

 

　誰にでも、どんな状況にでも、対応できる幅広さがあります。

　「ええ、お客様のおっしゃる通りです。しかし、この場合は・・・」

　など、ささいな譲歩を織り交ぜて回避する手段です。

 

　ちなみに、「しかし」という表現は否定的な意味合いを含むため、出来る限り使いたくないものです。

 

　可能なら、かわりに「そこで」という言葉を使ってみてくださいね。

　表現がずいぶんと和らぐのが分かるでしょう？

 

 

３．ブーメラン法

 

　見込み客の反論が、ブーメランのように逆戻りして返ってくることです。

　反論が、「買わざるを得ない理由」となって見込み客に戻るので、このように呼ばれています。

 

　もっともこれは、熟達したセールスマンが使って初めて効果があるもので、

　事実の裏付けが弱い反論に役立つものです。

 

　相手の反論が、事実や理屈を使って筋の通った主張となる前に、いち早く片付けてしまうのです。

 

　この場合、相手に卑屈な感情を抱かせないように、

　親しみをこめて真面目に接することが必要となってきます。

 

 

４．埋め合わせ法

 

　反論はもっともだけれど、商品にはそれを埋め合わせてもお釣りがくるほどの長所や利点がある

　ということを指摘する方法です。

　これも適用範囲の広い原理に基づいています。

　この原理を一言で言うと「すべてのものを手に入れることはできない」

　ということです。

 

　この世に完全な商品などあり得ないことを忘れてはいけません。

　埋め合わせ法を使う目的は、この商品がお客の要望を満たしていること、

　そして欠けているものが、お客にとってもなくても済むものである、

　ということを知らせる点にあるのです。

 

 

５．質問法

 

　反論に対して、質問の形で答えることです。

　「なぜ、そう思われるのですか？」というのが最も簡単な質問です。

　「なぜ？」と問われると、見込み客は何かを答えるしかありません。

　また、セールスマン自身も、考える時間を稼ぐことが出来ます。

　扱いにくい反論の場合は、ほかの方法と併用して使用するといいでしょう。

 

 

６．受け流し法

 

　見込み客が、明らかに見え透いた言い訳をしている時に有効です。

　笑顔で巧みに受け流すこの方法は、根拠のある反論には効果はありません。

　この方法は、実は反論を克服する手段とはいえないのです。

 

 

受け流し法を除いた５つの方法は、さまざまに組み合わせて用いることが出来ます。

次回は、特定のタイプの反論の扱い方を詳しく述べていきます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　マタイ７：１２

 

「それゆえ、自分にして欲しいと思うことはみな、同じように人にもしなければなりません。」

こう述べてから、

「事実、これが律法と預言者たちの意味するところです。」

と付け加えました。

 

この言葉どおりに他の人に接するなら、「律法」の根底を流れる精神に調和して行動していることになります。

律法には、公正であるべきこと、不公平であってはならないこと、

その地の苦しむ者や外人居留者に善を行なうべきことを明確にしていました。

 

お互い実践したいですね。

 

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保存版「ザ・セールス」３４：隠された反論

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こんにちは、若松です。

 

一般的に、多くの反論は先回りして防げます。

反論が出ることを見越して、その反論に対する意見を、

プレゼンテーションの中にすでに組み込んでおくわけです。

 

でも、どんな方法で反論に対処するにしても、細心の注意を払って相手の話を聞いて下さいね。

 

過去に何度も聞いた反論だったとしても、満足いくまで話をさせてあげるべきです。

相手の話に関心を持ち、意見には敬意を払い、

「丁重に扱われている」

と見込み客に感じてもらうことが大切なのです。

 

そして、反論に対してはひとつひとつ、明快に、力を入れて率直に答えていきましょう。

時間をかけすぎたり、大げさに扱いすぎてはいけません。

 

 

では次に、隠された反論について考察してみましょう。

 

見込み客は、往々にして自分の考えを出し渋ることがあります。

支払い能力が無かったり、セールスマンを思いやりすぎている場合もあります。

調子を合せて頷いたりしていたのに、最後に口実を作って逃げようとする人もいます。

 

大切なのは、それが口実であるのか、やむを得ない断りであるのかを見極めることです。

見極めは大変難しいので、もし判断がつかない場合は、ひとまず正当な反論として聞いておきます。

 

そして、事情がはっきりしたら、いつでも自分の意見を切り替えられるようにしておくのが賢明です。

状況によっては、こちらから質問をしてみるのもいいでしょう。

 

また、反論を克服するために、フェア・プレー精神に乗っ取り、正直さに訴えるという方法もあります。

 

「私を信用してくれたから、迎え入れてくださったんですね。

　私も、信用のおける方だけにセールスをしたいと思っています」

 

これ、意外に効きます。

 

 

さて、商談中に出会う断りには４種類あります。

 

１．必要がない

２．欲しくない

３．お金がない

４．急がない

 

大抵の場合、理由はどれかにあてはまります。

この法則を知っていれば、相手の真意を探る上で役立ちます。

 

セールスマンがプロの域に達しているかどうかの基準は、

見込み客の心の中に隠されている反論を見抜く能力と、これを引き出す能力の有無といってもいいでしょう。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　マタイ６:３４

「次の日のことを決して思い煩ってはなりません。

　次の日には次の日の思い煩いがあるのです。

　一日の悪いことはその日だけで十分です。」

 

私もそうですが心配ごとというのは困ったものです。

そのせいで情緒不安定になったり、体調が悪くなったり、人間にとって悪いことだらけです。

思い煩いつまり心配ごと、不安がることについてのアドバイスです。

 

もちろん、これを読んで理解したからと言って心配がなくなることはありません。

怖いものは怖いですし、不安なものは不安です。

ですが、今日という一日を感謝して生きれば、いや生かしてくれてるならばそれでいいんです。

 

不安なこと、心配ごとがでてきたら思い出してください。

 

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