こんにちは、若松です。
先日から始まった新シリーズ。
２年以上にわたって工務店向けに配信しているメールマガジンを改良したものです。
現在は、「現場受注法」のステップメールにしています。
ぜひ、あなたが見込み客に配信するメールの参考にしてください。
今日は、第２１話。
「アドレス登録する理由を設ける」というテーマです。
メールマーケティングの根底の成すもの。
それは、アドレスを収集することです。
アドレスがあればいつでもどんなことでも情報発信できます。
それに、アドレスは財産ですが税金はかかりません（笑）。
チラシや広告にお金をかけるより、アドレス収集にお金をかけたほうがいいのでは？
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さて、前回までのホームページの流れについては、理解できましたか？
念のため復習しておきます。
「集める」→「教育する」→「販売する」「告知する」
でした。
今日は、もっと具体的なことを話しますね。
アドレスを集めるときの一番重要なポイントは、
「登録する理由を用意する」
ことです。
例えば、
「住まいの結婚相談所」のトップページ(http://www.archipro.co.jp/ ）には、
「失敗しない土地選びの秘訣」
という無料メールセミナーを用意しています。
知りたいと思った人は、
・名前
・メールアドレス
・都道府県名
を記入すれば、すぐに読めるようになってます。
もちろん、欲しくない人は登録しませんよね。
ですから、申込む人は、土地選びで悩んでる人たちです。
私は、ホームページでそういう人を集めてます。
あなたは、どういう人を集めたいですか？
ところで、
なぜ、登録する理由を用意するのか？
それは、
人間は理由があると行動しやすいからです。
例えば、
コピー機を使っている人に、
「コピーさせてください。」
「コピーしたいので、コピーさせてください。」
とお願いした場合、どちらが承諾率が高いかという実験をした人がいます。
結果は、後者の方でした。
単にコピーしたいという理由をつけただけでも、承諾率が上がるんですね。
つまり、
訪問者にアドレスを登録する理由を用意するだけで、
登録率はアップするということです。
その理由が強力であればあるほど、登録者は増えます。
だから、余程のことがない限り、問い合わせフォームからはこないんです。
だって、問い合わせは自分で理由を書かないといけないから（笑）。
ここで注意点があります。
それは、
「理由は一つにする」
ことです。
例えば、
「Ａが欲しい人は、登録してください。」
「ＡかＢが欲しい人は、登録してください。」
「ＡかＢかＣが欲しい人は、登録してください。」
どうでしょう。選択肢が多いほど迷いませんか？
訪問者を迷わせてはいけません。
それで、登録する理由は必ず一つにしてください。
もし、あなたに提供物がたくさんあるなら、
これまでに一番評判の良かったものにしてください。
または、一つの提供物に対して一つのホームページを用意してください。
選択肢は一つです。
追伸 こんなデータがあります。
経済先進国と発展途上国の幸せ度チェックをしたところ、おもしろいことに、
途上国の方が幸せだと感じてる人の割合が多いんです。
先進国の人ほど、不幸だと思ってるん人が多いんですね。
これは、お金や持ってる物で幸せになるとは限らないということです。
かと言って、私は、ボランティアでメールマガジンを配信してるわけではありません。
もちろん、収益はあげなければいけません。
でも、そのために心を亡くしてしまっては、仕事が楽しくありません。
「相手に喜んでいただく」
報酬は与えた喜びに対する対価である。
私はそう思っています。
あなたの報酬に対する価値観はどんなものですか？
追伸 一般の人が、家づくりに活発に動き出すのは春と秋ですよね。
冬は寒いので、夏は暑いので外へ出かけるのがおっくうになります。
だから、住宅メーカーも春や秋に見学会をたくさん開催します。
ただ、その集客方法ですが、チラシが主流です。
シーズンになると同じ日に何社ものチラシが折り込まれます。
要するに同じ土俵で複数社がひしめき合って戦うわけです。
見込み客の奪い合い。
それを避けるには、事前に教育をしておくことです。
冬の間にできる準備とは、見込み客の教育です。
なお、教育期間ですが、最低３カ月は必要です。
と言うことは、来春に向けて今から準備しておかなければいけませんね。
そうしないと、同業他社と泥試合（値引き合戦）になります。
では、何を教育すればいいのか？
という話になってきます。
もちろん、住まいづくりに役立つ話で教育します。
ただ、建物に焦点を合わせると話がややこしくなります。
お城で言うと、建物の話は本丸です。
いきなり本丸は攻められないですよね？
まず、外堀、そして内堀を埋めれば攻めやすくなります。
同じように、家づくりにおいても、周りから押さえていかなければいけません。
周りとは、日常生活の話です。
どうすれば今以上に楽しく暮らせるか、という話です。
こうした話をシナリオにして、少しづつ提供していれば春までには教育できてます。
ですから、教育できるシナリオを用意してください。
そして、今からメールでそれを配信してください。
もし、自分で作るのが困難なら、有料になりますが私のシナリオを活用ください。
チラシに費用をかける予定なら、１回だけ我慢してください。
その費用で、一生使える教育できるシナリオが手に入ります。
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また、継続してメールマガジンを発行したいのであれば下記をご覧ください。
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補足ですが、メールによる教育と言う準備は、永続的な益をもたらします。
５年後、１０年後の見込み客を囲い込んでおくことができるからです。
安定受注を望んでいるのであれば、教育は不可欠です。
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こんにちは。若松です。
先日から始まった新シリーズ。
２年以上にわたって工務店向けに配信しているメールマガジンを改良したものです。
現在は、「現場受注法」のステップメールにしています。
ぜひ、あなたが見込み客に配信するメールの参考にしてください。
今日は、第２０話。
「教育」がテーマです。
私のこれまでの経験ですが、教育ほど重要なことはありません。
あなたも、教育について真剣に考えてくださいね。
お金と労力をかけたくないのであれば、教育は不可欠です。
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今日は、集めたアドレスをどうするかについて話しますね。
アドレスを集めたら、すぐに、
「教育」
してください。
なぜなら、
アドレスを残したと言っても、あなたの会社を信用したわけではないからです。
また、その集めたアドレスが、すぐにお客にならないからです。
成約までの長い階段の、最初の一段を上がっただけなんです。
実例で説明します。
先日からご紹介している「お金をかけずに新築現場で受注する方法」ＤＶＤですが、
なぜ、多くの人が、見ず知らずの私から買ったと思いますか？
メールマガジンを読んだ方から、たくさんのメッセージを頂きます。
その一部をご紹介しますね。
「大変参考になっています。・・・というか、
わかっていながらなかなか実践できていないことなどが多く、
身につまされます。
弊社はほとんどが紹介受注なので、
より一層、ご指摘の部分を徹底していきたいと思っています。」
「毎回読ませていただいてます。
数々のアドバイスありがとうございます。
漠然と理解しているつもりのことが、
文字で表現することで、確証できたような気がします。
これからもアドバスよろしくお願いします。」
「メールセミナーを受講させて頂きました○○でございます。
1 整理整頓
2さわやかな挨拶
3清潔な服装
4言葉遣い
5駐車
6すばやい対応
7訪問頻度
非常に参考になりました。
全てあたりまえのことで、何も難しいしいことではないんですが、
この事に気付かなかった自分を、恥ずかしく思います。
今後は、若松様の教えを参考に頑張って参りたいと思います。
本当にありがとうございました。」
「今日も、いいお話ありがとうございます。
いつも参考にするよう、印刷してファイルにしています。
いつかご恩が返せるよう弊社も頑張ります。」
「毎回毎回すばらしいメールありがとうございます。
毎年１０棟近くお客様の住まいを建てていますが、
住まいづくりに対する情熱が薄らいでいたかも知れません。
若松さんの言われるように、もう一度初心に返って、
お施主様の幸せのために頑張りたいと思います。
「他人の幸せは、実は自分の幸せ、
と私はいつも考えています。
本当に、いつも貴重なメールに感謝申し上げます。
若松さんが、益々ご健勝でありますことを祈念申し上げます。」
「心から応援して頂き本当にありがとうございます。
私も色々と勉強しながら、大きな失敗しないよう、確実に行きたいです。
色々と、よろしくお願いいたします。」
このようなメールを毎日いただきます。
本当にうれしいことです。
そして、この先に与える姿勢がとても重要なんです。
相手の益を優先させれば、現場受注法について、もっと知りたいと思い、
「若松さん、毎日貴重な情報ありがとうございます。
ＤＶＤで、さらに勉強させてもらいます。」
と、買うことになるわけです。
これは、
私が、メールで現場の大切さを伝えていた・・・。
つまり、
「教育」
してたからなんです。
教育してたというと、おこがましいんですが、
共感を得たと言うことです。
かと言って、売ることだけが私の目的ではありません。
私の施主体験から、あなたのような地場工務店に、
「大手ハウスメーカーに勝って欲しい」
という強い思いが、根底にあります。
なぜなら、同じものなら必ず高いからです。
それで、ハウスメーカーとは違ったやり方、
「新築現場で受注する方法」
を用いて、あなたの助けになればという思いでメールを書いています。
しかし、
もし、私が現場の大切さを伝える前に、いきなり
「買ってください！」
と言ってたらどうでしょう？
おそらく、買う人は少なかったでしょうね。
ですから、この教育という段階を経て、はじめて、
「販売」と言うか「告知」
するわけです。
そして、この教育段階では、お客さまが抱える問題の解決方法を伝えます。
あとは、それをお客さま自身で解決するか、誰かに頼むかなんです。
ここで肝心なのが、決断を相手に委ねることです。
「私はこれが一番良いと思う。
でも買うかどうかはあなたが判断してください」
と言う態度を取るんです。
変に煽ったり、急がせたり、相手を高揚させる必要はありません。
この販売の段階では、
あなたがお客さまに提供できることを説明してあげるだけです。
ただし、金利が上がるとか、期限を逃すとお客さまにデメリットになる場合は、
急いでもらう場合もあります。
しかし、あくまで、相手の益になることを前提としてください。
これが、ホームページ活用方法の流れです。
大事なことのでもう一度、言いますね。
「集める」
↓
「教育する」
↓
「販売する」「告知する」
次回からは、もっと具体的なやり方について話していきます。
追伸 以下の話は時間の取れるときに、お読みください。
そして、じっくり考えてください。
私の人生の転機になった話、それは１９８８年のことです。
たった１冊の本との出会いが、私の人生観を変えてしまいました。
「キリンの首」ダーウィンはどこで間違ったか（フランシス・ヒッチング）。
それまで信じて疑わなかったことが、根底から覆りました。
理系の私にとっては、まさに天地がひっくり返ったんです。
進化論が、証拠のない、問題点だらけの、単なる学説であることを知りました。
その時から、真理の探求が始まりました。
もちろん、今も勉強中で、一生追い求め続けますが。
とりあえず、この２０年間に学んできたことから話をします。
ちなみに真理とは、辞書では
「正しい道理。
だれも否定することのできない、普遍的で妥当性のある法則や事実。」
と説明されてます。
まず、はじめにお話したいことは、「愛」についてです。
「愛」？
そう思いました。
日本語で「愛」と書くと、多くの人が恋愛感情の「愛」を想像すると思います。
私も２０年前まではそうでしたから。
あなたは、「愛」には４種類あるのをご存知でしたか？
次の４つです。
エロス 性的な誘引力に基づいた愛
フィリア 互いへの敬意に基づく温かで友情に満ちた愛
ストルゲー 血縁関係に基づいた感情である愛
アガペー 無私の愛（感情や利己心ではなく、原則に基づいた愛）
これからお話しするのは、アガペー無私の愛についてです。
●辛抱強く
わたしたちの不完全さと欠点が、他の人を試みるものとなります。
●親切
他の人を助け、他の人のことを深く考え、思いやりを示します。
●ねたまず
ねたみは利己的なものであり、憎しみを引き起こします。
●自慢せず
自慢するなら、自分を他の人より高い立場に置くことになります。
●思い上がらず
思い上がった人は愛に欠けており、他の人よりも自分を高めます。
●みだりな振る舞いをせず
みだりな振る舞いをする人は，他の人の気持ちを無視しています。
●自分の利を求めず
自分の関心事と他の人の関心事が対立するとしても、他の人の選択を優先させます。
●刺激されてもいら立ちません
すぐに怒ることがありません。
●傷つけられてもそれを根に持たず
快く許し、その問題を忘れます。
●不義を歓ばない
すべて利己的なものであり、義の原則や他の人の福祉を全く気にかけていません。
●真実なことと共に歓びます
真実が偽りに対して勝利を収め、偽りを暴露するのを見て歓びます。
●すべての事に耐え
邪悪な者たちがとかく行ないがちな、人の「落ち度を明かす」ことをしません。
●すべての事を信じ
懐疑的でも、過度に批判的でもありません。
●すべての事を希望し
常に最善を希望する、希望に満ちたものなのです。
●すべての事を忍耐します
忍耐強く困難なときにも問題に立ち向かいます。
この「愛」を実践するのは本当に大変です。
しかし、追い求めることはできます。
私はそう思ってますし、日々努力しているつもりです。
今日は、工務店経営とは直接関係のない話になりましたが、
どうしてもお伝えしたかったんです。
こうした愛に基づき日々を過ごせたら、本当に幸せだと思いませんか？
おかげで私は、２０年前に比べてあまりストレスを抱えなくなりました。
もちろん、日々いろんな問題が降りかかってきます。
しかし、物事の捉え方が変わり、何事も楽観的に考えられるようになりました。
他人に左右されなくなりました。
そして何より、人にやさしくなったように思います。
お客様も取引業者も、同じ態度で接することができるようになりました。
あなたにとって、今日の話はつまらなかったかもしれませんね。
でも、私の価値観を知っていただくために、あえて話しました。
もし、感想があればメールください。
追伸 家を建てて不幸になる人が後を絶ちません。
なぜなら、住まいづくりの手順を無視して進めるからです。
何事にも正しい手順があります。
では、どのような手順で進めれば良いか？
１ 安全予算を把握する
２ 自分の価値観を知る
３ 住まいづくりの目的をはっきりさせる
４ 業界の問題点を知る
５ 土地選び
６ 業者選び
しかし、何の準備もせず、いきなり展示場や見学会に行きます。
そう、１～４の過程を踏まずに５、６をするわけです。
自分の背丈にあった家でなく、背伸びしている人がほとんどです。
だから、建った後の生活水準が下がるわけです。
楽しいはずの新居生活がひもじいものになるんです。
また、本当に自分の欲しいものが分からないまま家を建てます。
もちろん要望を取り入れた家です。
しかし、それはどうしても欲しいものでない場合がほとんど。
単なる要望です。
だから、満足度が低いんです。
そして、業界の問題点が分かっていないので営業マンの口車に乗ってしまうんです。
どの営業マンも自社の問題点は言いません。
また、他社を奨めることもありません。
さらに問題なのは、家を建てる目的がはっきりしていないことです。
と言うより、家を建てることが目的になっています。
本来は、今以上に日常生活を楽しむことなのに。
命を担保にお金を借りて家を建てる一世一代の大事業。
しかし、ほとんどの人は綿密な計画を立てません。
だから、あとで後悔することになるわけです。
今回の勉強会はそうならないための話でした。
あなたは先生、見込み客は生徒、そんな関係を築ける勉強会。
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こんにちは。若松です。
今日は、第１９話。
「ホームページ集客」と言うテーマです。
ネットを活用して集客する方法についてシリーズでお送りしています。
復習のつもりでじっくり読んでくださいね。
ホームページの目的を、しっかりと理解してください。
--------------------------------------------------------------
前回まで、新築現場で受注する方法についてお送りしました。
お金がかからない方法なので、ぜひ取り組んでくださいね。
さて、お金がかからない集客と言えば、ホームページですね。
もちろん、最初に制作費用と、ランニングコストはかかります。
しかし、チラシや広告に比べ少ない保養で集客できます。
と言うことで、今日から、ホームページで集客する方法を話しますね。
では早速、最初のポイントです。
ホームページで集客するには、ゴールをひとつにすることが大事です。
そのゴールとは、ズバリ
「アドレスを取る」
ことです。
もちろん、アドレスというのは、家を建てたいと考えている人のメールアドレスです。
アドレスなら何でも良いというわけではありません。
かと言って、あなたのところで家を建てたいと考えている人たちのアドレス、
を期待してはいけません。
なるべくハードルを低くして、より多くのアドレスを集めます。
なぜなら、その集めたアドレスから、見込み客が育ってくるからです。
実は、弊社の「お金もかけずに新築現場で受注する方法」というＤＶＤを買ってくれた
１００社のホームページを調べてみました。
その結果、この目的を理解しているところは、たったの２社でした。
でも、その２社にも欠点がありました。
その欠点については、後でお話します。
ところで、
あなたは、そもそもなぜホームページを作りましたか？
もっとたくさんの人に知ってほしいから？
それとも、
問い合わせや資料請求をして欲しいから、ですか？
もちろん、ホームページにはそういう役割もあります。
あるにはあるんですが、
それは大手ハウスメーカーの話。
じつは、集客できてないホームページをみると、そういう目的なんですね。
だから、初めにも言ったように反応がないんです。
私が調べた１００社中９８社も、だいだいそんな感じでした。
ここで、ちょっと考えて欲しいんですが、
インターネットで調べる人は、何が目的なんでしょう？
みんな、なにかを知りたいから調べるんじゃないですか。
「どんな工法があるんだろう」
「地震でも大丈夫な家って」
「自然素材って」
「どんな工務店があるんだろう」
・
・
そんな悩みを解決したくて見にきてるんです。
だから、ホームページにそのような情報がなければ、すぐよそへ。
また、情報があれば、ざあーっと読んで、また別のページへ。
そして、用が済んだら終わり。
あなたが何かを調べるときも、こんな感じじゃないですか？
でも、これって、
「もったない」
と思いませんか？
せっかく訪問してくれたのに、何の足跡も残ってないなんて・・・。
じつは、この訪問客を
「いかに捕まえるか」
それが、最大のポイントです。
「捕まえる」
すなわち、
「アドレスを取る」
ことが重要になってくるわけなんです。
それを、あなたのホームページの目的にしてください。
訪問してきた人に、メールアドレスを残させる仕組みを用意しなければいけません。
ここで注意点がひとつ。
それは、「メールアドレス」だけでなく、「苗字」も取ってください。
アドレスさえあれば、あとで連絡がとれますからね。
しかし、
アドレスを残すかどうかは、訪問客にとってメリットがあるかどうか次第です。
追伸 今から３０年ほど前、私が食品会社をしていたころのことです。
（２００８年３月に食品会社の会長職を退きました）
現場でご飯を炊いてましたが、とにかく暑かったんです。
特に夏場は灼熱地獄でした（笑）。
玉のような汗って言いますが、まるでそこはサウナのようでした。
まあ、毎日お金をいただいてサウナに入れると思えればよかったんですが。
もうずいぶん昔になりましたが、独身時代は割りと裕福でした。
食品会社とバイト、パチンコとマージャン（結構強かった）。
親と同居だったので、食費、光熱費なし。
単なる親のスネかじり？（泣）。
給料もバイト代もギャンブル益もすべて自分の小遣い！
「金持ち父さん」で言うところの、出費の流れがありませんでした。
朝早くから夜遅くまで休みなく働いてましたから、使う時間もありませんでした。
収入のみ（笑）。
とんでもない青春時代でしたね。
しかし、所帯を持って激変！
出費は、すべて自分の財布から。
しかも２人分。
子どもが３人できて５人分。
でも、入ってくるものは同じ（泣）。
お金は天下の回りものと言いますが、
俺のところにも回してくれ、そう思った時期もありました（笑）。
今、思えば、良かったなと思うことが一つだけあります。
なぜか、若い頃から自己投資の重要性だけには気付いてんです。
ですから、いろいろ変なものを学生時代から買ってましたね！
あやしいＣＤやカセットテープ！
アルファー派が出るＣＤ!
また、いろんな経験もしました。
初めての海外旅行が、インカ帝国のあったペルー。
とにかく人と違ったことがしたい変わったヤツでした（笑）。
所帯を持ってからも、自己啓発セミナーとか書籍とかにもかなり投資しました。
マーケティングを勉強するようになって、その額は一気に膨れ上がりました。
振り返って見ると、その投資は良かったと思ってます。
今、会社を経営してお金を回す立場にありますが、これだけははっきり言えます。
大きくお金を得ようと思ったら、必ずたくさんのお金を出さないといけない。
今、お金をかけずにと言ってますが、そうなるまでにはやはり投資が必要でした。
間違いないです。
これは、経済的な面もそうですし、肉体面でもそうですね！
私はスタッフに言うんです。
「覚悟を決めろ！」って。
何かを得たいと思うなら、何かを失う覚悟！
それ位の気概が大事だと私は思います。
「人生最大のリスクは、リスクを取らないリスクである」
と。
私が現在の住宅ビジネス「住まいの結婚相談所」を始めるとき、
たとえ田畑を売ってでもやり遂げる。
（田畑を売ってとは、自分の財産すべてを処分してもと言う意味）
そういう覚悟でした。
経済的な裕福さを否定する人はいないと思います。
私を含め、私に関わる人全てに与える手助けができればと思っています。
父を病気で亡くしたので、母には父の分まで親孝行したいと私は思っています。
あなたは、自己投資についてどうお考えですか？
大きなリターンを望むなら、あなたも何かを投資する覚悟が必要だと、私は思います！
ブログなどでプライベートな話をする人がいますが、目的が必要です。
もし、目的もなく書いているのであれば、それは単なる日記です。
読み手に役立つ内容にしなければいけません。
与え続けていれば、いつか行動を起こします。
追伸 今日は真面目な話をします。
家族の援助に従事する５５０人余りの専門家たちに対して、
「強固な家族に最も共通して見られる特色は何か？」
という質問をしたところ、
その答えの中で一番多かったのは、対話することと話に耳を傾けることでした。
その調査を企画した人はその理由を次のように説明しています。
「対話することと話に耳を傾けることは、気遣うこと、与えること、分け合うこと、
主張することを刺激するエネルギーである。
誠実に話に耳を傾け、自分自身を分け与えなければ、互いに知り合うことはできない。
もし、それがなければ、我々は互いの必要に心からこたえるというより、
単に機械的な反応を示すだけのルームメイトが集まったような家族になる」
対話がよどみなく自由に行なわれることは、強固な家族の生命線なんです。
家を建てる目的は、今より楽しい暮らしがしたいからです。
ですから、家族の対話を妨げる要因を一緒に考えてあげてください。
そうすれば、あなたに対する信頼は、きっと高まります。
どんなに良い建物を提供しても幸せになれるとは限りません。
それより、生活を中心に家を考えるなら、よりよい生活を送れるでしょう。
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・失敗しないリフォームの秘訣～全17話
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・失敗しないリフォームの秘訣（携帯用）～全97話
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こんにちは。若松です。
これまでシリーズでお送りしてきた、現場受注法。
当たり前のことですが、できている工務店が少ないのが現状です。
だからこそ、真剣に取り組む価値があるのでは？
ところで、工務店のための初期面談法もそれとなくご紹介しました。
ご記憶にありますか？
今日は、もう少し詳しくお話ししたいと思います。
あなたは、成約率を上げる鍵は何だと思いますか？
もちろん、集客ができてのことですが。
集客方法は、と言えば、まず見学会。
そして、小冊子広告。
どちらも少し勉強すれば、見込み客は集められます。
集められるんですが、そこからが大変なんじゃないですか？
じつは先日、「出前研修会」に行って来ました。
その工務店の課題が次のようなものでした。
集客はそこそこできているが、なかなか受注に結びつかない。
接客するスタッフを強く売り込みたいが、どうすればオリジナリティーが出せるか。
こんな問題でした。
そこで、私がアドバイスしたのが、
まず、見込み客を教育すること。
教育については近いうちにお話しします。
そして、初期接客の方法。
その初期面談法について、あなたにぜひマスターして欲しいと思います。
では、
「なぜ建物の話をしてはいけないのか？」
初めての面談をする前に、いくつか心得ておくべきことがあります。
最も気をつけるべきこと、それは、
「建物の話をしない」
ことです。
どんなに建物に関する質問をされようが、ストレートに答えてはいけません。
もし答えるなら、契約が遠ざかると思ってください。
どうしてだと思います？
それは、他社と比べられるからです。
見込み客は、行く先々で建物の話をしています。
そして、限られた情報を基に、自分に都合が良いように素人判断しています。
だから、建物の話をしてはいけないんです。
その話は、本当に必要になった時にじっくりしてください。
そして、聞くことに徹してください。
自慢話は決してしないでください。
そうするなら、他社と違うことが伝わります。
見込み客の価値観、生活スタイル、趣味嗜好、こだわりなどを聞いてください。
くれぐれも、建物の話にならないように。
建築のプロであるあなには、難しいかもしれませんね。
でも、建物の話をしないよう、常に意識して面談してください。
さらに詳しく知りたいなら、下記をご覧ください。
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追伸 さて、今日は「開発物語」シリーズの最終章です。
あなたは、こんな経験ないですか？
プランは何社もから取り、見積も出させ、何度もプラン変更や見積変更をさせる。
そんな客とは本当は関わりたくないが、プラン提案や見積りをしてしまう。
報われる保証もないのに。
しかし、そんな努力も断られた瞬間、すべてが無駄になり、精神的ダメージは甚大。
なかには、無礼にも、断りの連絡すらない人も。
それでも、
「仕事を取りたい」
それで、どうしても、お客様扱いをしてしまう。
それが、強気な姿勢になれない最大の原因。
では、いったいどうすれば、医者と患者のような関係になれるのか？
それには、まず、覚悟を決めることです。
自分の信念を貫いてください。
絶対、客に迎合しないと心に誓ってください。
あなたはプロです。
見込み客は素人で、しかもいろいろ知りたいと思っています。
ですから、自信と誇りを持って、見込み客と接していいんです。
そうすれば、信頼度は増します。
不特定多数相手の見学会などで、見込み客を集めない。
初めて会った人の考えを変えることは、至難の業。
また、契約の決定権がこちらにない。
そして、払った努力が報われる保証もない。
ですから、人を変えるのではなく、状況を変えてください。
そうすれば、あなたを理解したふさわしい人たちだけが集まってきます。
さらに、見込み客があなたを尊敬の目で見るようになります。
無駄なラフプランは書かない。
あなたの条件を受け入れない見込み客は、相手にしないと決めてください。
たとえ、見込み客がどんなに少なくてもそうしてください。
そうでないと、これからも客の機嫌を伺いながらということになります。
契約に至らなくてあなたが精神的ダメージを受けないためです。
私も最初は、業者対お客の関係でした。
だから苦労していたんです。
しかし、覚悟を決めて、医者と患者のような関係にしてから楽になりました。
そして、楽しい仕事、喜ばれる仕事ができるようになりました。
これまでの、話をまとめておきます。
お金も労力もかけずに受注する仕組みです。
１ 見込み客を集める方法は３つ。
① 現場周辺に案内文と自己診断シートを、頻繁に配る。
② ホームページなどを活用してメールアドレスを集める。
③ 契約客からの紹介。
紹介依頼のタイミングを考え、依頼する回数を増やす。
２ 見込み客を集めたら、教育する。
教育は、ステップメールとメールマガジンで、見込み客が解除するまでし続ける。
現場周辺には案内文のなかに、ワンポイントレッスンの形で盛り込む。
３ 教育がしっかりできていれば、売り込まなくても見込み客から連絡してきます。
見込み客と初めて会う時の注意点は建物の話をしないことです。
この一連の仕組みが出来上がれば、もう小ざかしい手を使うこともなくなります。
家づくりに誇りを持って取り組んでいる工務店。
私はそんな工務店を本気で応援してきました。
これまでの間に、私と新たな関係ができた人たち。
「新築現場で受注する方法」４１８社
「工務店のための初期面談法」１３７社
「ホームページ集客パッケージ」９３社
各種コンサルティング７１人
中国建材視察参加者２７人
各種セミナー参加者延べ９５
来社３１人
メールマガジン購読者 ２６３９３人
開発物語を振り返ってみます。
いろんなことをやりました。
「ＣＧシミュレーション」
「突撃アンケート調査」
「現場で職人取材」
「設計事務所訪問」
「工務店訪問」
「住宅よろず相談」
「メールマガジン発行」
「無料レポート」
「座談会」
「有料見学会」
「有料セミナー」
「勉強会」
「お見合い」
いろいろ勉強しました。
マーケティング
セールス
戦略構築
心理学
ＮＬＰ
フォトリーディング
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工務店さんに対してもいろいろやってきました。
「メールマガジン発行」工務店向け
「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナー
「コンサルティング」
「ホームページ集客パッケージ」
「中国建材視察」
「工務店のためのコピーライティング」セミナー
「工務店のための初期面談法」セミナー
「工務店サミット」
「無料電話相談」
「無料出張相談」
すべては、１９９７年９月、ＣＧに出会ったことが始まりでした。
その時は影も形もなかった「住まいの結婚相談所」、それを実現するため。
今振り返ってみると、ホントいっぱい失敗してきました。
「お金も手間もかけずに集客する」
そのために、１０年以上の歳月と住宅展示場以上のお金をかけてきました。
そして、やっと理想の形で、お見合いサービスを提供できるようになりました。
今回で、「住まいの結婚相談所」開発物語は一応終わりです。
でも、時々エピソードをお話しするかもしれません。
すべては書ききれませんでしたから。
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追伸 なぜ勉強会をやめることにしたのか？
それは、メールだけで目的を果たすことができるようになったからです。
勉強会の目的は、見込み客と直接会うことでした。
ですから、会うことができれば手段は何でもいいわけです。
最も楽な方法が、ステップメールとメールマガジンで教育することでした。
教育さえできていれば、見込み客から連絡してきます。
もちろん送るメールの内容によります。
私がメールマガジンを始めてすでに丸９年以上。
簡単な道のりではありませんでした。
思考錯誤の結果、やっとイベントに頼らない仕組みが出来上がりました。
それで、勉強会をやめることにしたんです。
ニュースレターも廃刊にしました。
理由は同様です。
お金と手間暇をかけなくても見込み客から連絡してくるからです。
と言うことで、
あなたも、メールの活用に真剣に取り組んでください。
今までの苦労が何だったのか？
そんな夢のような世界が待ってますから。
わからないことがあればいつでもお電話ください。
喜んでお答えします。
０８７－８６９－７１１５までどうぞ。
ステップメールが必要な場合は下記をご覧ください。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/hp_syukyaku.html
メールマガジンが必要な場合は下記をご覧ください。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/syoukai/houjin-t.html
お金と労力をかけたくないのであれば、
導入費用、ランニングコスト、効果などを他の集客方法と比べてください。
上記の商品、私は自信を持ってお勧めします。
しかし、結論を下すのはあなたです。
