こんにちは、若松です。
「見込み客は集まるんですが、
なかなか成約に結びつかないんです。」
「話は出来るんですが、その先進まないんです。」
よく、こんな悩みを打ち明けられます。
もしかして、あなたもそうではありませんか？
見学会で、そこそこ集客できる。
小冊子広告で、少しだが見込み客リストは取れる。
しかし、それからがなかなか前に進まない。
ちゃんとしたフォローが出来ないし、
専任スタッフもいない。
だから、せっかくお金と労力をかけて見込み客を集めても・・・
あなたは、こんな悩みありませんか？
じつは、私も昔そうだったんです。
見込み客リストがあっても、
積極的なアプローチができてませんでした。
それで、ニュースレターが良いと言われ、
毎月がんばってました。
しかし、なかなか見込み客から電話がかかってこない。
かかるのは、お金と手間（苦笑）。
それで、いろいろ考え試してみました。
でも、なかなかうまく行きません。
そんな試行錯誤の中で結果が出たのが、
昨日ご紹介した勉強会でした。
そして、今日ご紹介する初期面談法です。
では、初期面談法を説明しますね。
最も気をつけるべきこと、
それは建物の話をしないことです。
そして、聞くことに徹する。
また、最初が肝心です。
「今日、○○さんがここにお越しいただいたということは、
ある程度私どもを信頼していると考えてよろしいでしょうか？」
これは、見込み客と対等に話をするためにとても重要です。
見込み客に行動を起こしてもらうには、話す順番があります。
１ つかみ
２ 主題
３ メリット
４ 自説
５ 背景
６ 本題
７ 結論
８ はじめの一歩
特に、聞くメリットを初めにしゃべっておく必要があります。
そうすれば、こちらの話に耳を傾けてくれます。
ところで、話は建物の話ではなく、
日常生活の話をしなければいけません。
なぜなら、建物の話をすれば他社と比較されるからです。
同じ土俵で戦わない、それが戦略（戦いを省略する）です。
でももし、建物の質問をされたら、
「その点については後ほど詳しくご説明しますが・・・」
「どうしてそれが気になるんですか？」
と言う質問で答えます。
そうすれば、見込み客の真の気持ちがわかります。
過去の話、未来の話をしてもらうことは大事です。
見込み客の立場に立って真剣に興味を示しながら、
じっくり聞いてください。
そうすれば、見えなかったことが見えてきます。
見込み客の生活スタイルや価値観が分かってきます。
さて、家づくりは学びの場です。
１ 家族愛を深める。
２ 夫婦の価値観をすり合わせる。
３ 成熟した大人になる。
心変わりを防ぐには、この話はしておく必要があります。
また、夢は聞き出しても、要望を聞き出してはいけません。
なぜなら、必ず予算オーバーするから。
そして、正直な工務店ほど利益を削ることになります。
さらに、見込み客に
「○○出来ますか？」
と聞かれたら、無理だとわかっていても、
まずは出来ますと言ってください。
方法は後で考えればいいんです。
「もしできるとしたら？」
と、どんな条件ならできるかを考えればいいんです。
ところで、見込み客の価値観を聞いておくことも重要です。
予算の関係する要素は、特にそうです。
広さ、グレード、デザイン、間取り
どれを重要視しているか？
もちろん、総予算（住める状態）も聞きだしてください。
ちなみに、見込み客の住まいに対する価値観を知る質問があります。
１ 住まいづくりで大事なことは何ですか？
２ 住まいがどうなると満足しますか？
３ 住まいになくてはならないものは何ですか？
４ 住まいづくりで一番避けなければならないことは何ですか？
５ 現在の課題や問題は何ですか？
こんな質問をしながら、
建物の話ではなく生活の話をしなければいけませんが、
洗濯や料理の話は出来ないといけません。
なぜなら、この話ができなければ、
主婦の仕事を労（ねぎら）えないからです。
如何に日常生活を聞き出せるかが、
見込み客の心をつかむポイントです。
ところで、面談時の位置関係も大切です。
これは努力が要りません。
あなたは見込み客の右側に座ってください。
また、五感を刺激する工夫をしてください。
良い香り、心地よい音楽、自然を感じさせるインテリアなど。
たったそれだけで、話を気持ちよく進めることができます。
以上簡単に説明しましたが、
もしマスターするなら、成約率は飛躍的に上がるでしょう。
そして、なにより、ストレスがありません。
また、見込み客に喜ばれ、感謝されます。
質問があればこのメールに返信ください。
私に直接届きます。
この初期面談法を本気でマスターしたいなら、
「工務店のための初期面談法」セミナーＤＶＤをご活用ください。
もし、このＤＶＤが必要だと感じたら、下記からお申ください。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/syokimendan/seiyaku
では、また明日。
追伸
同業他社と同じ土俵で戦わないための接客法です。
あなたがストレスを感じないだけでなく、
見込み客も警戒心が薄れます。
なお、「工務店のための初期面談法」ＤＶＤには、
無料電話相談が付いてます。
わからないことがあればいつでもお電話いただけます。次第落ち着く
では、あなたからの申込をお待ちしてます。
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なかなか成約に結びつかないんです。」
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しかし、それからがなかなか前に進まない。
ちゃんとしたフォローが出来ないし、
専任スタッフもいない。
だから、せっかくお金と労力をかけて見込み客を集めても・・・
あなたは、こんな悩みありませんか？
じつは、私も昔そうだったんです。
見込み客リストがあっても、
積極的なアプローチができてませんでした。
それで、ニュースレターが良いと言われ、
毎月がんばってました。
しかし、なかなか見込み客から電話がかかってこない。
かかるのは、お金と手間（苦笑）。
それで、いろいろ考え試してみました。
でも、なかなかうまく行きません。
そんな試行錯誤の中で結果が出たのが、
昨日ご紹介した勉強会でした。
そして、今日ご紹介する初期面談法です。
では、初期面談法を説明しますね。
最も気をつけるべきこと、
それは建物の話をしないことです。
そして、聞くことに徹する。
また、最初が肝心です。
「今日、○○さんがここにお越しいただいたということは、
ある程度私どもを信頼していると考えてよろしいでしょうか？」
これは、見込み客と対等に話をするためにとても重要です。
見込み客に行動を起こしてもらうには、話す順番があります。
１ つかみ
２ 主題
３ メリット
４ 自説
５ 背景
６ 本題
７ 結論
８ はじめの一歩
特に、聞くメリットを初めにしゃべっておく必要があります。
そうすれば、こちらの話に耳を傾けてくれます。
ところで、話は建物の話ではなく、
日常生活の話をしなければいけません。
なぜなら、建物の話をすれば他社と比較されるからです。
同じ土俵で戦わない、それが戦略（戦いを省略する）です。
でももし、建物の質問をされたら、
「その点については後ほど詳しくご説明しますが・・・」
「どうしてそれが気になるんですか？」
と言う質問で答えます。
そうすれば、見込み客の真の気持ちがわかります。
過去の話、未来の話をしてもらうことは大事です。
見込み客の立場に立って真剣に興味を示しながら、
じっくり聞いてください。
そうすれば、見えなかったことが見えてきます。
見込み客の生活スタイルや価値観が分かってきます。
さて、家づくりは学びの場です。
１ 家族愛を深める。
２ 夫婦の価値観をすり合わせる。
３ 成熟した大人になる。
心変わりを防ぐには、この話はしておく必要があります。
また、夢は聞き出しても、要望を聞き出してはいけません。
なぜなら、必ず予算オーバーするから。
そして、正直な工務店ほど利益を削ることになります。
さらに、見込み客に
「○○出来ますか？」
と聞かれたら、無理だとわかっていても、
まずは出来ますと言ってください。
方法は後で考えればいいんです。
「もしできるとしたら？」
と、どんな条件ならできるかを考えればいいんです。
ところで、見込み客の価値観を聞いておくことも重要です。
予算の関係する要素は、特にそうです。
広さ、グレード、デザイン、間取り
どれを重要視しているか？
もちろん、総予算（住める状態）も聞きだしてください。
ちなみに、見込み客の住まいに対する価値観を知る質問があります。
１ 住まいづくりで大事なことは何ですか？
２ 住まいがどうなると満足しますか？
３ 住まいになくてはならないものは何ですか？
４ 住まいづくりで一番避けなければならないことは何ですか？
５ 現在の課題や問題は何ですか？
こんな質問をしながら、
建物の話ではなく生活の話をしなければいけませんが、
洗濯や料理の話は出来ないといけません。
なぜなら、この話ができなければ、
主婦の仕事を労（ねぎら）えないからです。
如何に日常生活を聞き出せるかが、
見込み客の心をつかむポイントです。
ところで、面談時の位置関係も大切です。
これは努力が要りません。
あなたは見込み客の右側に座ってください。
また、五感を刺激する工夫をしてください。
良い香り、心地よい音楽、自然を感じさせるインテリアなど。
たったそれだけで、話を気持ちよく進めることができます。
以上簡単に説明しましたが、
もしマスターするなら、成約率は飛躍的に上がるでしょう。
そして、なにより、ストレスがありません。
また、見込み客に喜ばれ、感謝されます。
質問があればこのメールに返信ください。
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