工務店通信 ~住まいの結婚相談所

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初期面談で契約できるかどうかが決まります。

2010年06月12日 | 紹介依頼
こんにちは、若松です。


「見込み客は集まるんですが、
 なかなか成約に結びつかないんです。」
「話は出来るんですが、その先進まないんです。」
よく、こんな悩みを打ち明けられます。
もしかして、あなたもそうではありませんか?



見学会で、そこそこ集客できる。
小冊子広告で、少しだが見込み客リストは取れる。
しかし、それからがなかなか前に進まない。
ちゃんとしたフォローが出来ないし、
専任スタッフもいない。
だから、せっかくお金と労力をかけて見込み客を集めても・・・



あなたは、こんな悩みありませんか?
じつは、私も昔そうだったんです。
見込み客リストがあっても、
積極的なアプローチができてませんでした。
それで、ニュースレターが良いと言われ、
毎月がんばってました。
しかし、なかなか見込み客から電話がかかってこない。
かかるのは、お金と手間(苦笑)。
それで、いろいろ考え試してみました。
でも、なかなかうまく行きません。



そんな試行錯誤の中で結果が出たのが、
昨日ご紹介した勉強会でした。
そして、今日ご紹介する初期面談法です。
では、初期面談法を説明しますね。

最も気をつけるべきこと、
それは建物の話をしないことです。
そして、聞くことに徹する
また、最初が肝心です。
「今日、○○さんがここにお越しいただいたということは、
 ある程度私どもを信頼していると考えてよろしいでしょうか?」
これは、見込み客と対等に話をするためにとても重要です。
見込み客に行動を起こしてもらうには、話す順番があります。

 1 つかみ
 2 主題
 3 メリット
 4 自説
 5 背景
 6 本題
 7 結論
 8 はじめの一歩

特に、聞くメリットを初めにしゃべっておく必要があります。
そうすれば、こちらの話に耳を傾けてくれます。



ところで、話は建物の話ではなく、
日常生活の話をしなければいけません。
なぜなら、建物の話をすれば他社と比較されるからです。
同じ土俵で戦わない、それが戦略(戦いを省略する)です。

でももし、建物の質問をされたら、
「その点については後ほど詳しくご説明しますが・・・」
「どうしてそれが気になるんですか?」
と言う質問で答えます。
そうすれば、見込み客の真の気持ちがわかります。
過去の話、未来の話をしてもらうことは大事です。
見込み客の立場に立って真剣に興味を示しながら、
じっくり聞いてください。
そうすれば、見えなかったことが見えてきます。
見込み客の生活スタイルや価値観が分かってきます。


さて、家づくりは学びの場です。

1 家族愛を深める。
2 夫婦の価値観をすり合わせる。
3 成熟した大人になる。

心変わりを防ぐには、この話はしておく必要があります。
また、夢は聞き出しても、要望を聞き出してはいけません。
なぜなら、必ず予算オーバーするから。
そして、正直な工務店ほど利益を削ることになります。

さらに、見込み客に
「○○出来ますか?」
と聞かれたら、無理だとわかっていても、
まずは出来ますと言ってください。
方法は後で考えればいいんです。
「もしできるとしたら?」
と、どんな条件ならできるかを考えればいいんです。



ところで、見込み客の価値観を聞いておくことも重要です。
予算の関係する要素は、特にそうです。
広さ、グレード、デザイン、間取り
どれを重要視しているか?
もちろん、総予算(住める状態)も聞きだしてください。

ちなみに、見込み客の住まいに対する価値観を知る質問があります。

1 住まいづくりで大事なことは何ですか?
2 住まいがどうなると満足しますか?
3 住まいになくてはならないものは何ですか?
4 住まいづくりで一番避けなければならないことは何ですか?
5 現在の課題や問題は何ですか?

こんな質問をしながら、
建物の話ではなく生活の話をしなければいけませんが、
洗濯や料理の話は出来ないといけません。
なぜなら、この話ができなければ、
主婦の仕事を労(ねぎら)えないからです。
如何に日常生活を聞き出せるかが、
見込み客の心をつかむポイントです。



ところで、面談時の位置関係も大切です。
これは努力が要りません。
あなたは見込み客の右側に座ってください
また、五感を刺激する工夫をしてください。
良い香り、心地よい音楽、自然を感じさせるインテリアなど。
たったそれだけで、話を気持ちよく進めることができます。


以上簡単に説明しましたが、
もしマスターするなら、成約率は飛躍的に上がるでしょう。
そして、なにより、ストレスがありません。
また、見込み客に喜ばれ、感謝されます。
質問があればこのメールに返信ください。
私に直接届きます。

この初期面談法を本気でマスターしたいなら、
「工務店のための初期面談法」セミナーDVDをご活用ください。

もし、このDVDが必要だと感じたら、下記からお申ください。
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では、また明日。





追伸

同業他社と同じ土俵で戦わないための接客法です。

あなたがストレスを感じないだけでなく、
見込み客も警戒心が薄れます。

なお、「工務店のための初期面談法」DVDには、
無料電話相談が付いてます。

わからないことがあればいつでもお電話いただけます。次第落ち着く

では、あなたからの申込をお待ちしてます。
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