「なぜ、人は動かされるのか？」８：約束（コミットメント）を得る方法

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こんにちは、若松です。

 

前回は、”約束”は一貫性を強力に作用させるという話でした。

”約束”したことは”守る”というのはごく自然な行為です。

たとえ、それが口約束でもビジネスでは契約行為。

 

一般的には「契約書」を両者の間で取り交わすのが普通です。

それが販売代理店契約なら、契約書の中に具体的な販売目標を

”コミットメント”

させた上で契約する場合があります。

 

注）コミットメントとは約束とか誓約、あるいは意思を明確にするといった意味です。

つまり、契約を履行させるには、自らの目標や意思を明確にさせることが、重要な要素と言えます。

 

 

さて、相手から約束（コミットメント）を得る方法を、これから話します。

 

そもそも、人に何かを依頼された場合、選択肢は、

”承諾する”

”断る”

”保留する”

この３つです。

 

ですから最初は、どれを選択しようが

”自由”

な立場にいます。

 

　　　

ところが、最初の約束をした段階から、その”自由”がなくなっていくんです。

もちろん初めの約束を取り付けるには、ハードルがあります。

そこで、そのハードルをなるべく下げることはできないか？

を考えるわけです。

 

最初のハードルは、下げるほど相手から承諾を得やすくなります。

これをセールスの専門用語では、

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

と呼ばれ、セールスマンの取る手法の一つ。

片足を入れてドアが閉まらないようにしてしまえば、
もう売ったも同然だというところから来ています。

 

　

例えば、自動車のセールスなら、まずは来店というハードルがありますよね。

そこで、自動車のディーラーはあの手この手で来店を促すキャンペーンをやります。

　　

先日、車のディーラーから次のようなキャンペーンＤＭがきました。

「純正オイルプレゼント！」

「期間中に本券を店頭までお持ちください。

　純正オイルが無料になるクーポン券を差し上げます。」

 

どこかでオイル交換しなければならない既存客にとって、断る理由がないオファーです。

しかも純正オイル！

じつは、このキャンペーンの目的は、オイル交換の手数料を稼ぐことではありません。

来店させて、買い替えを促すことが目的です。

 

しかし、最初から買い替えの提案をしたらどうでしょう？

よほど緊急性がなければ来店しないでしょうね。

 

そこで、最初に断れないようなオファーを出し来店させます。

来店すれば、いやでもニューモデルの車が目に付くはずです。

そして、オイル交換の間、そのニューモデルに触れることに。

そうなれば、次の小さな提案は当然「試乗」。

 

最初に小さな提案を受け入れさせ、徐々に大きな提案を受け入れてもらえるようにする。

そうすれば、大きな提案も受け入れやすくなります。

 

ポイントは、最初の承諾のハードルを極力下げることです。

純正オイルで交換したい人は、

より自分の自動車やそのメーカーにコミットしている人達を集めることができるでしょう。

 

まさに”一石二鳥”のオファーです。

 

最終目的地までの最初の一歩を踏み出させるための、

ほんの小さな承諾がとても重要だということです。

なぜなら、ときに人の考えは行動によって態度を明らかにすることにより、

よりその人物が信頼される証であるという考えがありますよね。

 

つまり、どんなに小さなことでも、

”こちらの指示に従って行動をとらせること”

が、その後の行動も相手が一貫した行動をとらざるをえない圧力が自然にかかってくるということです。

 

来店させるために純正オイルを無料交換できるクーポン券の事例を思い出してください。

このオファーは既存客にとっては、行動に対するハードルはかなり低いものといえますよね。

私には、ほとんどノーリスクです（笑）。

 

また、これまでディーラーで純正オイルの交換をしたことない人が、仮に一度でも

”純正オイルで交換した”

という物理的な行動をとったとすれば、

「次回もやっぱり純正オイルで交換したほうが安心」

という、一貫した行動を自然に取るようになることは十分に考えられます。

 

つまり、

これはディーラーにとって、メンテナンスの仕事が定期的に入ってくることになります。

もちろん、売り上げはアップし、経営的にも安定します。

 

しかし、これは最終目的の新車買い替えまでの

”小さな承諾”

の一つだということです。

 

工務店であれば、無料の定期点検ですかね。

そこから、リフォーム需要はあるはずです。

 

ですから、まずは、どんな小さなことでもいいので、
あなたの指示に従った行動をとらせてください。

そして、徐々にハードルを上げていきます。

そうすれば、契約も取りやすくなります。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　シリーズでお送りしている影響力についてですが、対面でのことに限りません。

電話であったり、または手紙やメールを使ってやることもできます。

 

じつは、あなたにお読みいただいてるこのブログがそうです。

気づいてないかもしれませんが、小さなイエスを頂いています。

 

それは、ブログを読むことです。

その証拠に、今日もここに来てくださってますよね（苦笑）。

 

いつもお読みいただき、ありがとうございます。

 

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」７：約束は一貫性を作用させる

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こんにちは、若松です。

 

前回は、決定したことを正当化するほうが楽で簡単。

しかも、大きな満足感が得られるという話でした。

現代社会で生きていると、その傾向はより強くなります。

 

前回紹介した、

「考えるという本当の労働を避けるために、人はどんな手段にも訴える」

この一貫性という”スイッチを入れる”ことで、

多くを考える必要なく、楽に生きていけるんですね。

ところで、あなたはこんな経験がありませんか？

 

”知らなければよかった。”

 

余計にあれこれ考えた結果、より厳しい現実があることがわかり、

「こんなことなら知らない方が、まだましだった」

って（苦笑）。

 

深く考えることが、このような結果を生むというのを経験的に知っているわけです。

そこで、より簡単な方法を使うんです。

　

例えば、あなたが高額なシステムすでに買っていたとします。

 

友人から、

「そのシステムって、脱落者がたくさんいることで有名だよ」

と言われたら、あなたはきっとこう答えるでしょう。

「いや～きっと自分なら大丈夫、使いこなせると思うよ」

「それにもうお金を払ってしまったんだから・・・」

 

いろいろなやり方を捜し求める不安や緊張から逃れることができる、

”思考の避難場所”

のような役割も果たしているんです。

 

ですから、一貫性を”思考の避難場所”と捉えてみることができるんです。

避難場所を見つけた人の顔は、どこか安堵感が漂っています（苦笑）。

 

やり方を捜し求める不安や緊張から逃れるための避難場所として、
一貫性のルールを使っているんです。

と言うことなので、あなたもぜひこれを活用してください。

 

しかし、実際問題として、

悪徳商法や詐欺まがいの業者が、この一貫性のルールをよく活用しているんです。　　　

なぜなら、これも返報性のルールと同様、意図的に使われていても、無意識に動くからです。

 

でも、これから話す内容は、悪徳業者のことではありません。

玩具メーカーが意図的に使っている例です。

 

クリスマスが近づくと、アニメ番組では、子供達を誘惑するＣＭが集中して流れるようになります。

それを毎週見せ付けられる子供達は、その商品を親におねだりし始めます。

親は、１年に１度の特別な日だからと、子供と”約束”します。

 

そして、その商品を買おうと思い店に行くと、人気商品で品切れ状態！

しかたなく、似たような商品を替わりに買ってプレゼントします。

子供も渋々納得。

 

そして、クリスマスが終わったあとしばらくすると、またその約束した商品のＣＭが流れ始めます。

プレゼントに飽きたその子供達は、その商品を再びおねだりしはじめます。

親：「この前、プレゼントで買ってあげたばかりだろ！」

子供：「でも、あれ買ってくれるって約束したじゃない！」

親も一旦約束したものだから、ふたたびその商品を探しにおもちゃ屋をはしごするというわけです。

 

あなたが小さな子供を持つ親なら、この話を聞いても、

「毎年の恒例行事」

としか感じないかもしれまんせんね（笑）。

しかし、これは玩具メーカーが意図的に仕掛けていることなんです。

クリスマスシーズン後、売り上げが急激に落ち込むのをカバーするためです。

 

具体的にどうするかと言うと、

プロモーションをかけた商品を、あえて通常量しか供給しないんです。

ですから、品切れでお目当ての商品を買えなかった親は、仕方なく別の商品を購入。

そして再び”約束”した商品を買わされることに・・・

 

親は約束したこと（コミット）を守っているだけなんですが（苦笑）。

品切れになっていなければ買わずに済んだ商品を、買わされます。

そして、お目当ての商品も買わされる。

 

つまり、玩具メーカーは売り上げ２倍！

というわけです。

 

今日の話は、「約束は一貫性を強力に作用させる」でした。

では、また。

追伸　今日の話、あなたはどのように生かせますか？

対お客さん、対取引業者、対スタッフなど、いろいろ考えられますね。

お金は使ったら減りますが、頭はいくら使っても大丈夫。

いや、むしろ研ぎ澄まされ、使うほどに働きが良くなりますよ。

いいアイデアが浮かんだら、即実行してくださいね。

 

吉報を待ってます。

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」６：一貫性のルール

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こんにちは、若松です。

 

前回は、相手に決定権をゆだねるという話でした。

交渉ごとは、すべて相手に決めさせるのが原則なんです。

 

しかし、相手の要求をすべてのむという意味ではありません。

相手の要求が自分の条件に合わない場合、まずは断ればいいんです。

 

そして、別の条件を提示します。

それで拒否されれば、さらに譲歩しながら交渉を進めていけばいいんです。

 

重要なことは、断る勇気を持つことです。

交渉ですから、お互い満足することが重要。

ですから、あなたも満足する交渉をしてくださいね。

 

さて、今日は、

”一貫性”

の話です。

 

 

突然ですが、

あなたはギャンブルをしたことがありますか？

競馬、競輪、競艇、カジノ、パチンコなどギャンブルは色々あると思います。

 

実は、ギャンブルをする人の心理が、一貫性の原理を表しているんです。　　　　

例えば、

あなたが競馬の馬券を買ったとします。

”買う前”と”買った後”では心理状態が変化します。

 

買う前は、

「これで大丈夫かなぁ～？」

と、少し不安な気持ちですが、買った後は、

「これで間違いない！」

と、根拠のない”自信”を持ったりします。

 

でも、これって変だと思いませんか？

だって、買う前と買った後、状況は、なんも変化してないはずです。

でも、当たった気分（笑）！

 

宝くじもこれと似ています。

「３億円あたったらどうしよう」

って（笑）。

 

なぜ、このうような心理変化が起こるのか？

それは、

”自分が決定したことに一貫性を持たせる”

という原理が働くからです。

 

先ほどの馬券の例だと、買った後に

「これは当たらない」

だと、当たると思って買った心理状態と不一致になり、混乱してしまいます。

 

当たると思って買っているのだから、

「当たる」

と考えた方が楽なんです（笑）。

 

つまり、

一旦決定を下したら、決定事項を正当化させるように行動します。

 

ひょっとして結婚も”正当化”してるかも（苦笑）。

これでよかったんだ・・・？？？

 

 

では、

「なぜ間違った選択でも正当化しようとするのか？」

人は一旦下した決定事項を正当化しようとするという話をしました。

 

自分のお金で馬券を買うほんの数秒前までは、不安だった気持ちが、

”買った数秒後”

には、変な自信を持ち、楽観的な気持ちに支配されるようになっています。

馬券の的中率自体はなんの変化もありません。

 

つまり、

ひとたび決定した場合、その行動を正当化させようという気持ちが働き出すんです。

これは、決定した行為の正誤に関係なく、

”私は正しい選択をした”

と、自分を納得させます。

 

しかも、

”意識することなく”

自然にです。

 

ところで、先ほどの馬券の例ですが、外れることもあります。

と言うか、外れることのほうが多いわけですよね（苦笑）。

 

にもかかわらず、人は、なぜ決定したことを正当化するのか？

それは、一貫性のルールに従うことが

”簡単”

”楽”

だからです。　　

 

以前話した返報性のルールでも、同じような話をしたのを覚えてますか？

 

それは、そもそも人は

より、簡単な方へ

より、楽な方へ

と流されていく傾向があるということです。

現代のように、複雑な社会のなかで生きていると、その傾向はより強くなりますね。

 

そのような状況のなかでは、たとえそれが間違った選択で、悲惨な結果になるとしても、

その決定を支持するほうが楽であり、簡単でもあり、また同時に、

”大きな満足感”

を得られるんです。

 

１８世紀のイギリスの画家、ジョシュア・レイノルズ卿の言葉です。

「考えるという本当の労働を避けるために、人はどんな手段にも訴える」

 

仕事をする上で、同じようなパターンで行動している危険性があります。

もう結果が見込めないのに、延々と続けていることはないですか？

たとえば、チラシやニュースレターなど。

集客できないのに折込チラシを入れたり、問い合わせがないのにニュースレターを出し続ける。

もっと良い方法があるのに、従来のやり方に固執し、

かえってうまくいかなくなっているようなことは？

 

たとえば、ホームページを活用した集客。

 

完全に時代遅れな方法で問い合わせがないにも関わらず、いまだにお金と手間をかけ続ける。

それは、巨大な公共事業を強行する役人達と同じでは・・・

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　一貫性は、コミットメント（約束、あるいは立場を明確にすること）が絡むと強力になります。

上述のように、「立場をはっきりさせる」と、「それに固執する」ようになるんです。

 

しかし、理性に問いかければわかるように、意味のない、有害でさえある一貫性もあります。

だから、あまり考えずに一貫性を保とうとすることに対して、敏感になる必要があるんです。

それは、普段から意識していないと、身に付けることはできません。 

 

では、あなたにとって、今、有害な一貫性とは？

あなたからのコメントをお待ちしてます。

 

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」５：相手に決定権をゆだねる

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前回は、最初に無理な提案をし、後から受け入れやすい提案をするという話をしました。

実は、このルールにはもう一つの

「副次効果」

があります。

今日はその話です。

 

さて、その副次効果とはどんなものなのか？

 

ちなみに、セールスの現場では、

”相手が拒否すれば、譲歩する”

ことが、交渉の中で何度も繰り返されます。

優秀なセールスマンは、この手法を使って、交渉相手との妥協点を探っていきます。

 

そこで、これから交渉相手の心理状態を考えてみましょう。

 

例えば、最初の提案金額から、交渉の結果、値引きしたとします。　

すると、この交渉相手は、

”自分が相手を変化させた”

と思っています。

 

つまり、

”相手から譲歩を引き出した”

しかも、

その交渉結果について満足しているんです。

 

あなたもこんな気持ちになったことがありませんか？

高い買い物だったけど、かなり値引きできたので、

「いい買い物ができたなぁ～」

って（笑）！

　

この

”満足感”

が副次効果なんです。

 

しかも、

この感情は、次回の交渉時に相手から承諾を得るのに有利に働きます。

 

ポイントは、

「自分が相手を変化させたという満足感を与える」

ことです。

 

もしかしたら、あなたが満足な買い物をしたと思っていても、
それは相手にうまくコントロールされた結果かもしれません。

乗せられないように注意してくださいね！

値引きは、初めから計算ずくかもしれませんよ（苦笑）。

 

大切なのは、
”相手が拒否すれば、譲歩する”

ということです。

 

そうすれば、意図的にコントロールしていることを感じさせないで、

交渉相手が勝手に、

”相手から譲歩を引き出した。”

と感じてくれます。

 

つまり、

交渉相手は”結果”について、深い満足感を味わっているんです。　　

この副次効果はのちのセールス時にも、機能するので交渉しやすくなります。

 

それは、交渉相手が次回の交渉時も、

”自分がコントロールできる”

と感じているからです。

 

逆に、

”いつも相手の要求をのまされている”

と、感じているなら、再度、交渉のテーブルにつかせることは難しくなります。　　

　　

もう一つ重要なことは、自分が最終決定を下したということへの

「責任感」

が同時に生まれることです。

 

これは、交渉するとき、非常に重要な要素です。　　

なぜなら、責任感を感じてない場合、決定事項を相手が

”反故にする”

ことがあるからです。

 

では、なぜ、守らないのか？

それは交渉プロセスに問題があるからです。

 

常に相手の要求どおりに動いていると、

「騙されているのかも？」　　

という不信感を抱くようになります。

 

ですから、交渉事はいつも、

”相手に決定権をゆだねる”

ことが原則です。

 

つまり、

相手が拒否すれば、譲歩してあげるというのは、この原則にもかなっています。

ですから、相手に決定権をゆだねてくださいね。

交渉ごとは、すべて相手に決めさせるのが原則なんです。

 

しかし、相手の要求をすべてのむという意味ではありません。

 

詳しくは、また。

では。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「契約する？契約しない？」

それを決めるのは、お客さんです。

あなたが決めることではありません。

 

あなたがすべきこと、

それは、お客さんが正しい判断を下せるよう条件を整えてあげることです。

ですから、契約するしないの結果は、あなたの責任ではありません。

結果を背負いこむと、精神的に疲れることになります。

 

 

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