こんにちは、若松です。
工務店経営者の願い。
それは、見学会に来た見込み客を
契約客にすることだと思います。
今日は、なぜ見学会で結果が出ないかを話します。
大手ハウスメーカーのように豊富な資金があり、
優秀なスタッフがいれば結果が出ます。
しかし、中小工務店がそんなことできません。
なるべくお金と人手と労力をかけずに
実りある見学会を開催したい。
あなたも、そう思っているんじゃないですか？
そのためには、
見込み客を集める。
↓
見込み客を教育する。
↓
見込み客にセールスする。
この手順で進めなければいけません。
もう、耳にたこができてるかもしれませんね。
でも、この事を、決して忘れないようにしてくださいね。
特に教育することは、受注に至る生命線です。
もし、教育せずにセールスするなら、
契約率は決して上がりません。
そして、お金を浪費し
無駄な労力をかけることになります。
なぜなら、大手ハウスメーカーと
同じ土俵で戦うことになるからです。
実際、教育することを知らない工務店が多いのは事実です。
その証拠に、ほとんどの工務店が見込み客を教育していません。
しかしこのことは、あなたにとってチャンスなんです。
ところで、教育するには見込み客が必要ですね。
では、最初のステップである集客はどのようにされてますか？
「見学会」
たしかに、見学会で集客はできます。
でも、費用と労力がかかるんじゃないですか？
たとえ集客できても、追客にさらに労力と費用が。
しかも、永遠にやり続けなければいけない。
自転車と同じで、
こぎ続けなければ転んでしまうんじゃないですか？
聞くところによると、年々、
見学会の集客力も落ちてきてます。
さらに、見学会からの成約率も。
では、なぜ見学会で結果が出ないか？
見込み客が取る行動を考えてください。
見込み客はライバル会社の見学会にも行きます。
今日はあなたのところへ来てくれたかもしれませんが、
明日は○○ホーム、来週は□□ハウスへ。
ところで、見学会ですが、
見学会を開くには、まずそれを知らせなければいけませんね。
その方法としては、
ちらし、広告、ＤＭ、ポスティングなどです。
かかる費用は、
一回当たりトータル３０万円～１００万円（それ以上かも？）。
さらに、人件費（人数×日当×日数）もかかります。
かかる労力は、何人ものスタッフで準備も入れると３日以上。
要するに、見学会には多大な費用と労力がかかってるんです。
そんな「見学会」いつまでやり続けますか？
でも、私は見学会をやめてしまえと
言ってるわけではありません。
お金のかかる見学会、
人手や労力のかかる見学会はやめましょう。
その代わり、これまでのやり方でない見学会。
あなたは、そんな見学会を考えた事はありますか？
冷やかし客が来ない見学会。
先生の立場で出来る見学会。
追客しなくてもいい見学会。
もし、お金の掛かる見学会を
これから一切しなくてもいいとしたら・・・
もし、お客さんは来るんだろうかと、
ハラハラドキドキから開放されるとしたら・・・
もし、冷やかし客から解放されるとしたら・・・
もし、見学会で受注できるとしたら・・・
しかし、見学会で結果が出ない本当の問題は他にあります。
それは、たとえ見学会に大勢来たとしても、
そこからなかなか成約に至らないこと。
あなたはそんなことありませんか？
もし、見学会をしたことがあるなら
そんな経験をしたことあるんじゃないですか？
では、なぜ成約に至らないか？
理由は簡単です。
一つに、見込み客は、
あなたの所の見学会だけに行ってるわけじゃないからです。
ハウスメーカーやライバル会社の見学会にも当然行ってます。
あなたが見込み客の立場で考えてください。
いくつもの見学会に行き、
良し悪しを決めるんじゃないですか？
では、他社と比べられたとき、
あなたの優位な点はいくつありますか。
もちろんそれを判断するのは素人です。
素人は表面しか見ません。
品質や技術力はわかってもらえません。
素人はうわべだけで判断しています。
例えば、車。
カローラとクラウンの違いがわからないんです。
どちらも５人乗れる乗用車としか見られないのと同じです。
同様に、タマホームの家もあなたの家も、
同じ家として見ています。
だから、うわべの値段だけ比べられたら勝てないんです。
二つ目が、その後のフォローができてないのも
受注できない理由です。
ハウスメーカーのようにシステム的に追客できてますか？
現場受注法でも言いましたが、接触頻度は大事です。
会う回数が多くなるほど、
ボディーブローのように効いてきます。
しかし、あなたには
ハウスメーカーのような営業はできないんじゃないですか。
また、そんな営業はやりたくないのでは。
かと言って、何のフォローもしなければ
他社に持っていかれて当然なんです。
だから見学会で見込み客を
ステップアップさせておかなければいけません。
しかし、既存のやり方では人手と労力がかかります。
また、営業さんのスキルによるところが大きいです。
それで、まったく違うアプローチが必要なんです。
確かに見学会に大勢の見込み客が来たらうれしいです。
しかし、成約できないとしたら、
それは単なるお祭りではないですか？
見学会にかける費用、
もしかして年間ウン百万円にもなってるかも？
何人ものスタッフが何日も費やしてるんじゃないですか？
しかも、エンドレスで、未来永劫工務店を続ける限り。
そんな実りのない努力をするのは、もうやめませんか！
でも、ご安心ください。
確実に結果が出る方法があります。
人手や労力は最低限で開催できます。
一人でも見学会を開催することができます。
また、営業さんのスキル次第ということもありません。
建築知識のないパートの主婦でもできます。
もし、あなたが見学会で結果を出したいなら、
下記からお申し込みください。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/kengakukai/s.html
では、また明日。
追伸
「見学会開催法」ですが、コンサルティング付です。
わからないことは電話で質問できます。
費用は、５２，５００円。
ミニコミ誌へのたった１回の広告料で、
見込み客をステップアップさせることができます。
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そして、お金を浪費し
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「見学会」
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たとえ集客できても、追客にさらに労力と費用が。
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