保存版「ザ・セールス」１４：見込み客の定義

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こんにちは、若松です。

 

見込み客を発見することはとても重要なことです。

よい見込み客が見つかれば、セールスの売り上げは増えるし、

間違いなく買ってくれる人と商談をすすめることで、時間も節約できます。

 

では、「見込客」という言葉、そして関連するその他の術語を、定義しておきますね。

 

・見込み客（Prospect）

　見込み客とは、商品を買うことで利益を受けるとともに、

　その商品の支払能力がある個人や組織のことです。

　リード（次に出てきます）を見込客として扱う前に、

　セールスマンが確かめておかなければいけないことは２つあります。

　ひとつは、その個人または組織が、商品を買うことによって利益を得ること。

 

　つまり、その商品に用のない人は見込み客ではないわけですね。

　ふたつめは、支払ができること。

　どんなにその商品を欲しがっても、支払ができなければ見込客とはいえません。

・リード（Lead）

　リードとは、見込客になる可能性のある人、または組織の名前です。

　リードを見込客とみなす前に、その資格があるかどうか評価してみる必要があります。

　疑わしい場合は、サスペクト（Suspect）という言葉がよく使われます。

・資格評価（Qualification）

　これは、リードやサスペクトが本当に見込み客であるかどうかを決定することです。

　リードが商品から利益を得ることができるか。

　支払能力があるかどうか。

　それらを値踏みするのです。

 

　セールスマンは、自分から見てお客に必要な一定の資格をきめておくべきでしょう。

　間違っても買ってくれないサスペクトのために、貴重な時間を無駄にしてはいけません。

 

・瀬戸物の卵（China　eggs）

　これは、一見よい見込み客に見えるけれども、お客にならない人のことを言います。

　どんなに努力しても「卵からかえらせる」ことができないからです。

・飛び込み勧誘（Cold-Turkey canvassing）

　コールド・ターキー・キャンバシング（準備なしの勧誘）、

　あるいはコールド・キャンバシングといいます。

 

　相手について事前の知識を持たず、訪問することを指します。

　このような訪問を徹底的に行い、成功している会社もあります。

　製薬会社が、かたっぱしから地域の病院や薬局ばかりまわるのも、これに入ります。

次回は効率よく見込み客を発見するためのシステムについて話しますね。

では、また。

追伸　マタイ７：３

「では、なぜ兄弟の目の中にあるわらを見ながら、

　自分の目の中にある垂木のことを考えないのですか。」

 

批判的な傾向のある人は、自分の兄弟の「目」の中にあるささいな欠点に目を留めます。

相手の短所は、小さなわらのようにささいなものなのに、

「わらを抜き取らせてください」

と言います。

善人ぶって、もっとはっきり見えるようにあなたを助けたい、と申し出るのです。

 

とりわけユダヤ教の指導者たちは、他の人に対し極めて批判的でした。

それでイエスは強い調子でこう言われます。

 

「偽善者よ！?まず自分の目から垂木を抜き取りなさい。

　そうすれば、兄弟の目からわらを抜き取る方法がはっきり分かるでしょう。」

 

他の人に善を行ない、良い接し方をしたいと強く願っているなら、

兄弟の目にある比ゆ的なわらをいつも探すような、厳しい批判家にはならないでください。

むしろ、自分が不完全である以上、仲間を裁いたり批判したりすべきではありません。

 

お互い気をつけたいですね。

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保存版「ザ・セールス」１３：罪悪感と言う障害

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こんにちは、若松です。

 

前回までは、見込客が購入決定権を持っていても、

障害があって、ある商品を買えない場合の説明をしていましたね。

 

障害は３つ。

１　商品と自己概念が両立しない

２　理想的自己から遠ざかる危険性

３　罪悪感

 

前回、１と２についてお話しましたね。

今日は、３の「罪悪感」について説明しますね。

 

 

スポーツカーが欲しい、でも、罪悪感に邪魔されて買えないという人がいます。

家族を大事にしている人ならば、２人しか乗れないスポーツカーを買うことは

当然反対されるでしょうからあきらめざるを得ません。

 

そういう、人に罪悪感を抱かせるようなアピールを、

 

セールス・プレゼンテーションにおいて使ってはいけません。

 

相手が買い物をする理由を見つけて、納得しやすいようにアピールしてあげます。

電化製品を主婦にすすめる際、

「楽になりますよ」

ではなく、

「家族と一緒に過ごせる時間が増えますよ」

とアピールしてあげるんです。

罪悪感を消してあげることで、見込み客は商品を買いやすくなります。

 

ところで、セールス・ポイントと購買動機は違います。

今までにいろいろな購買動機をあげてきましたが、

商品についての手持ちのセールスポイントを購買動機ごとに分類してみるといいですよ。

 

例えば、自動車のセールスマンなら、

「お金」「貯蓄」「倹約」といった購買動機をノートに書き込み、

その下に、燃費のよさ、初期費用の少なさ、タイヤのじょうぶさ、中古車値段が高い、

など関連するセールスポイントをまとめておくんです。

 

こうしてまとめていくと、あることに気づくでしょう。

それは、同じセールスポイントが、いくつもの購買動機に分類できることです。

 

例えば、車を買えば家族で気軽に遠出ができますよ、というポイントは、

次のような見込み客の欲求にアピールします。

「自然に触れたい」

「離れて住んでいる身内を訪ねたい」

「燃費の悪い車をもう長いこと使用している」

 

セールスポイントを整理しておくことで、売り込もうと思う特定の見込客に、

今、最も強くアピールできるセールスポイントを間違えずに使うことができるんです。

 

ところで、全く効果がないと分かったら、

違う購買動機に切り替えて訴えてみると、意外に効果があったりします。

最初のうちは、役に立ちそうな購買動機すべてに訴えて、

見込み客にあたってみるといいでしょう。

 

しかし、ひとつひとつには時間をかけてはいけません。

有力そうなものをいくつか決めたら、残り時間をその動機に集中的に使い、

働きかけていくとよいでしょう。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　箴言１１：２

「せん越さが来たか。

　それでは不名誉が来る。

　しかし知恵は、慎みある者たちと共にある。」

 

人は皆、自分の栄光を探り出すことがないよう用心する必要があります。

使徒ヨハネが出会った一人の弟子の場合、その点が落とし穴になったようです。

 

ヨハネはこう書いています。

「デオトレフェスは、彼らの中で第一の地位を占めたがって、

　わたしたちからは何事も敬意をもって受け入れません。

　ですからわたしは、自分が行ったら、彼が行ないつづけている業、

　わたしたちについてよこしまな言葉でしゃべっていることを思い出します。」

これは今日のわたしたちにとっても教訓となります。

自分のうちに野心のようなものが少しでもあれば、それを根こぎにすべきです。

 

「誇りは崩壊に先立ち、ごう慢な霊はつまずきに先立つ。」

それで、せん越さというわなに抵抗しなければなりません。

抵抗しないなら、不名誉な結果になるからです。

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保存版「ザ・セールス」１２：見込客の自己概念を知る

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こんにちは、若松です。

 

 

前回、「自己概念」という言葉が出てきましたが、

覚えていますか？

 

「自己概念」という用語は誤解を引き起こしやすいのです。

１人の人は、１つの自己概念しか持っていないと解釈されるからです。

 

実際は、物を買うか買わないかは、その人が心の中で考えて作り上げた、

いくつかのそれぞれ性質の違う自己に強く影響されて、決まるんです。

 

あるがままの自己、理想的自己、他人からこう見られていると思う自己、

他人からこう見られたいと思う自己などがあります。

 

この自己概念こそが「人間性」と言われるもので、実はそれほど複雑ではありません。

 

見込客の自己概念を知りたければ、次のことを考えてみればいいでしょう。

 

この人は、自分の人となりをどう考えているか。

この人は、何になりたいのか。

この人は、ほかの人たちからどう見られていると信じているか。

この人は、ほかの人に、自分をどう考えてもらいたいのか。

 

セールスマンはこの方法で、見込客の品定めをします。

もちろん、見込客の自己概念を完全につかむ必要なんかありません。

全体のなかの一部でいいのです。

買うか、買わないかに影響する部分だけが必要なんですから。

 

さて、買い物行動を、自己概念の観点から、さらに検討してみましょう。

そうすると、見込客が購入決定権を持っていても、障害があって、

ある商品を買えない場合の説明ができます。

 

このような障害は３つあります。

 

１　商品と自己概念が両立しない

２　理想的自己から遠ざかる危険性

３　罪悪感

 

では、それぞれを具体的に説明しますね。

 

 

１　商品と自己概念が両立しない

　その商品が人生において演じている役割にふさわしくないというだけで、

　購入を拒む場合があります。

　成功しているビジネスマンは、安物の洋服を着ないし、

　インテリは、くだらない雑誌を読む気がしない。

　セールスマンは、自分の商品とが見込み客の自己概念と両立することを、

　確かめておかないといけません。

 

２　理想的自己から遠ざかる危険性

　人はいつでも、あるがままの自己を理想的自己に近づけようと努力しています。

　それに役立つと信じられるものなら買うが、

　そうではない危険性を感じるものは決して買おうとはしません。

　たとえ買った方が得だと分かっていても、

　買うぐらいなら現状維持を選んでしまうのです。

 

もうひとつ、「罪悪感」については次回話しますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「恐怖と愛」

すべての人には、２つの感情のタイプが存在します。

１つは恐怖で、もう１つは愛です。

もし恐怖があれば、おどおどした人になります。

しかし愛があれば、山をも動かすことができるのです。

 

私たちが行動を何か起こすとき、大きく分けて２つの感情の

どちらか原動力となっているのではないでしょうか。

 

１つは恐怖の感情、もう１つは愛の感情です。

 

「叱られたくないから、罰を受けたくないから○○する」

というのは恐怖の感情です。

 

対照的に、「○○をすれば△さんはきっと喜ぶだろうな」

というのは愛の感情です。

 

何事も、恐怖心が原動力となるのではなく、愛情が原動力になればすばらしい結果が

そこから生まれるのではないでしょうか。

 

昨日１日を振り返り、公私ともども、自分が他人にした行動を箇条書きしてみましょう。

 

上記の書き出した行動１つ１つを見つめ、その行動の原動力が、恐怖心であったか、

愛情であったかを素直に評価しましょう。

もし恐怖心が原動力になっていた行動があるなら、どうすればそれが、愛情が原動力になるか

考えてみましょう。

 

息子が何かやるべきことをやらなかった時、このような話をすることが多々あります。

 

「怒られたくないから、仕事をするのは低いレベルやぞ。

 お前らももっと高いレベルを目指さなあかん。

 この仕事をすればお父さん喜んでくれるやろな、とか、事務所の人喜んでくれるやろな・・・

 そんな風にワクワクして仕事するようにならなあかんで・・・」

 

まあ、こんな話をしても、息子たちは思うようには動いてはくれませんけどね（苦笑）。

 

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保存版「ザ・セールス」１１：問題－解決式アプローチ法

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こんにちは、若松です。

 

今日は前回に引き続き、感情に訴える購買動機について説明していきますね。

 

・好奇心または未知なものに惹かれる

　この衝動に訴えかける手段は、主に商談の最初で使います。

　最終段階で使っても、決着することはありません。

　初期段階のアピールには良いでしょう。

 

・創造への衝動

　模型を作ったり、花を植えたり、部屋を飾ったり、

　写真を撮ったりする創造的な活動です。

　仕事が創造的でない場合には、趣味をはけぐちとして、

　創造的なことをする場合が多かったりしますね。

　

・正義感、義務感、隣人愛

　これらは生まれてから後に習得したものですが、

　この力が強いことは否定できません。

　このアピールは、良心的な見込み客に使うと良い結果が得られます。

 

・恐怖あるいは用心

　この動機は、これまであげたすべての動機とは正反対です。

　人は精神的であれ肉体的であれ、苦痛を避けるよう努力します。

　保険に入り、投資し、預金し、安全のためにあらゆる手段を講じます。

　この動機にアピールすることは、非常にセールスマンにとって有利です。

 

 

以上が、感情－理性の伝統的アプローチ法の説明です。

購買動機を理解するためには、３つのアプローチ法がある、と前に話しましたね。

 

１　感情－理性の伝統的アプローチ法

２　問題－解決式アプローチ法

３　自己概念の理論

 

 

では次の、問題－解決式アプローチ法、とはどういうものを指すのでしょうか？

 

「セールスマンは商品を売るのではなく、消費者の利益を売る」

という考え方はマーケティングの公理です。

 

あらゆる商品やサービスは、必ず１つ以上の問題を解決します。

より多くの問題を解決する商品ほど、潜在的な顧客に対して鮮烈にアピールします。

 

また、重要な問題を解決する商品は必ずお客の関心をひきつけます。

これが、問題－解決式アプローチ法です。

 

 

最後に、自己概念について話しましょう。

 

買い物行動を自己概念で説明する理論は、感情的購買動機を重視しています。

この動機がエゴを満足させるわけです。

 

とはいえ、自己概念の理論を使うと、人が物を買うのは自分のエゴを満足させるためだ！

という単純な主張に比べ、消費者の行動をかなり明確に説明できるわけです。

この自己概念に基づく行動理論は、行動科学者が最近にあげた成果で、

その後も絶えず改善され補充されています。

 

自己概念について、次回もう少し詳しく話していきますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「リスクと可能性」

未知の世界に踏み込めるリスクを負える人のみが、

どれだけ自分の可能性を大きくできるかを発見できるでしょう。

 

今まで自分が歩んだことのない道に足を踏み入れるのには、勇気が要ります。

またそこにはリスクもあります。

 

多かれ少なかれ、勇気を持って未知の世界に踏み込まないかぎり、

そこには成長も発展もありませんよね。

 

人間の出産もそうです。

 

赤ちゃんがお母さんのお腹から生まれる時、

赤ちゃんは未知の世界に勇気を持って飛び込んでいきます。

そこには当然大きなリスクがあるでしょう。

そのリスクを負ってでも一歩踏み出したから、出産という成長、発展をとげたのです。

 

私たち全員、昔はそんな勇気ある赤ちゃんだったんですよね。

ですから潜在的には、私たちにはそんな”勇気”が備わっているわけです。

 

今朝起きてから今まで、自分が起こした行動を箇条書きにしてみましょう。

例：歯磨き、朝食、出勤（徒歩、電車）等・・・

書き出した行動１つ１つを見つめ、そこに考えられるリスク、危険性を書き出してみましょう。

 

→　歯磨き（歯ブラシにばい菌があり、そこから感染する可能性はないか）

→　朝食（食材に残留薬品が含まれていないか）

→　出勤（交通事故に遭う可能性はないか）

 

リスク、危険性があるにも関わらず、今日を終えることができたことへの感謝を肌で感じましょう。

またそのリスク、危険性を超越する勇気も自分に備わっていると信じましょう。

 

自分が意識しないレベルでも、私たちは多くのリスク、危険性を自然と乗り越えています。

 

潜在的に、自分には新しいことに何でもチャレンジできる勇気が備わっているんだ。

と今一度再確認したいですね。

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保存版「ザ・セールス」１０：感情に訴える

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前回は、理性に訴える購買動機の話をしましたね。

今回は、感情に訴える購買動機をいくつかあげてみます。

 

・肉体的喜び、衣食住の楽しみ

　食べ物、車、マッサージチェア、家、衣服など、

　家や仕事場にあれば便利なものを買うのは、この衝動で説明できます。

 

・遊びとくつろぎ

　映画、テレビ、スポーツ観戦、ディズニーランドなど、遊びたいという衝動を満たすものです。

 

・審美的喜び

　人は美しいものに接して感覚や感情を刺激されると、強い満足感や喜びを感じます。

　実用的で機能的なのは当たり前。

　さらに美を求める動機にアピールするものを生産しようという考えが、有力になってきています。

 

・自尊心、プライド、社会的地位、権力欲

　どんな名前で呼ぼうとも、これらの欲望はだれしもが持っています。

　セールスマンはこの動機を忘れてはいけません。

　誰でも、人から感謝され、ほめられ、一目おかれたいと思っています。

　ほめることは元手いらずで、しかも利子がたっぷりとつきます。

 

・模倣と対抗心

　スターが着ているのと同じスポーツウェアを着る、女優と同じ髪型にする、

  そういう購買動機です。

　スタイル商品を売る際にはこの動機にアピールすることは、とても重要です。

　ただし、こうしたアピール方法は、自分の意見をしっかり持っている、

  知識や経験豊富な人間にはあまり効果的ではありません。

 

・金銭的な利益

　この動機にアピールすることには、２つの側面があります。

　１つは買い手のお金儲けを促すこと、もう１つはお金の倹約をさらに協調することです。

　前者のタイプは、もっと儲けるためにはお金を喜んで使います。

　後者は倹約に関心があるので、そこをアピールします。

 

・所有欲

　なにかを手に入れたいという欲求は、いろいろな形で現れます。

　実は自動車の試乗なども、この動機を利用しています。

　一度ハンドルを握ると、まるで所有者になったかのような気がして、

　 車をあきらめきれなくなるんです。

 

・ロマンチックな衝動

　今日では、この衝動の大部分が、異性にアピールしたいという欲望だと言われています。

　この動機は、見込客の心の中で、自動的にセールスマンに有利に働きますから、

　あからさまに口に出す必要はありません。

 

・肉体と精神の健康

　誰でも健康で、長生きしたいと思っています。

　賢いセールスマンなら、この動機を見逃すことはないでしょう。

まだまだありますが、それは次回。

では、また。

追伸　「愛パート２」

愛は人生そのものです。

もし愛を失えば、人生を失います。

 

確かに、私たちの人生すべては、愛を中心に考えるべきなのかもしれません。

 

自分の身のまわりの人、所有しているものを２０以上ピックアップして紙に書き出してみましょう。

書き出した内容を１つ１つ見つめ、

自分がどれだけ”愛”を注ぎ込んでいるか評価（１０段階評価）してみましょう。

５以下の評価のもの、人に関してその理由を考えてみましょう。

そしてどうすればもっと愛をもって接することができるか考えてみましょう。

 

前回同様、無条件の愛の実践を見つめなおしたいですよね。

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