「お金をかけずに集客する方法」１５：挨拶文とチェックシート

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こんにちは、若松です。

 

今日は、現場での具体的な集客方法について話していきますね。

 

以前、訪問されてありがたい訪問の仕方、という話をしたと思います。

その時必要な道具が、挨拶文とチェックシートです。

 

ここで注意していただきたいのが、挨拶文です。

自分中心ではなくて、相手のためになるような挨拶文にして下さい。

 

挨拶文の趣旨は２つ。

１つは、迷惑をかけるお詫びです。

どんなに気を付けていても、騒音やほこりなど、いろいろありますよね。

そのお詫びです。

 

もう１つが、お詫びのしるしとして無料点検。

大工工事、屋根工事、水道工事、電気工事など、専門工事がいろいろありますよね

工事期間中、それぞれの専門工事の無料点検をすることができますという案内です。

大工工事の期間中、屋根工事の期間中、水道工事の期間中、電気工事の期間中、

無料点検できる期間は、それぞれ専門工事が入っている期間中だけです。

 

人は無料、というのにものすごく敏感ですからね。

あとで、売りつけられるんだろうと警戒します。

その警戒心を和らげるのに、迷惑をかけるお詫びのしるしが役立ちます。

さらに、負担に感じさせないために、期間を限定するんです。

無料点検はわざわざするのではなく、仕事のついで。

 

ちなみに、

専門工事は１現場２０以上入りますよね。

と言うことは、ご近所に２０回以上訪問できるわけです。

しかし、挨拶に行くのは工事前と完成後だけと言う工務店が多いようです。

ですから、２～３回しか行ってないんですね。

 

でも、２０回以上お詫びの挨拶に来ると、どういう印象を受けますかね。

しかも、無料で点検しますよと言う案内だとしたら。

もちろん、うっとうしいと感じる人もいるでしょう。

迷惑だと感じる人を意識すると、なかなか挨拶にいけません。

 

しかし、

挨拶に行くだけで受注できるとしたら・・・。

 

だって、１年以内に１００軒に１軒は建て替えてるわけです。

その１軒の受注が取れるとしたら挨拶に行かない手は無いでしょう。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

追伸 「主導権を握る」

自分の人生の主導権を握るとき、他人や社会に許可をとる必要はなくなります。

他人や社会にお伺いをたてるという行為は、自分のパワーに反抗する余地を与えることです。

 

他人の意見を聞いたり、アドバイスを受けたりすることは当然大事です。

しかし、他人や社会などの外的要因によって自分の人生をコントロールされてしまう。

それだけは避けなければいけません。

 

あなた自身に当てはめてみてください。

今自分が行っている仕事において、どれだけ主体性を持って取り組んでいるのでしょう？

 

○○さんに言われたから・・・

やらなければいけないから・・・

という言葉が出てくること自体、その仕事に主体性がありません。

 

自分がこうしたい、こういう結果をもたらしたいからという理由づけを見出してみましょう。

それだけでもあなたの、仕事に対する取り組み方が違ってきますよ。

 

 

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「お金をかけずに集客する方法」１４：選ばれる業者と選ばれない業者の違い

 

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こんにちは、若松です。

 

建設業界を取り巻く環境は、年々悪くなっています。

少子高齢化で新築着工棟数は減少。

また、将来の不安から家を建てることに不安を抱えている人もいます。

 

でも、

こんな時代だからこそ、逆にチャンスでもあるんです。

 

なぜなら、建設業者が淘汰されていくからです。

ライバルが減っているということです。

だから、同業他社より少しだけ秀でるものがあればいいんです。

 

さて、

ご存知かもしれませんが、私の本業は、仲人です。

と言っても、家を建てたい人に建築業者を紹介する、住まい版の仲人。

 

 具体的な手順は、

 １ どんな家を望んでいるかの聞き取り。

 ２ 希望する家を得意とする業者を３社選択。

 ３ 個別に１社づつお見合い。

 ４ ３社のうち１社選択。

 ５ 仮契約をしてから具体的な話。

 

ちなみに、

選ばれる業者と選ばれない業者の違いは何だと思いますか？

 

違いは、ほんのちょっとしたことです。

それは、選ばれる業者は相手の話をよく聞いていることです。

 

逆に、自分の話をする人は選ばれません。

特に自慢話をする人が選ばれたことは、今までに一度もありません。

 

 今までにこんな仕事をした。

 内は特別な工法です。

 自然素材にこだわっています。

 腕の良い職人がいる。

 ・

 ・

 ・

そんな話ばかりだと、決して選ばれません。

相手は関心を示されていないと感じるからなんです。

 

そうではなくて、相手のことを親身になって徹底的に聞いてあげる人。

営業上手である必要はありません。

とにかく聞いてあげる。

そういう人が、選ばれているんです。

 

これまで何百回と見合いをしてきましたが、よく聞く人が選ばれています。

だから、常に相手に純粋な関心を示し、じっくり聞いてあげてください。

解決策を求めているわけじゃないので、とにかく聞いてあげるだけでいいんです。

 

じつは、

純粋な関心を示してよく聞くコツがあるんです。

それは、話しているときに自分のことを考えないことです。

 

次、何をしゃべろうかと考えていると、聞いているようで聞けていないんです。

大事な部分を聞き取れないんですね。

相手は表面だけしか聞きとっていないことを感じるんでしょうね。

 

どんなに親切に接していても、純粋な関心を示しているかどうかは感じ取ります。

だから、相手が話し始めたら、途中でさえぎってはいけません。

自分のことは一旦横において、頭を空っぽにして聞いてあげる。

 

その時、なるべく建物の話にならないようにしてくださいね。

建物の話をしなくても、相手は満足します。

なぜなら、建設業者で純粋な関心を示すところがほとんどないからです。

プロは人より建物に焦点が合っているんです。

 

下手に建築知識とかがあると、邪魔してしまいますからね。

だからぜひ、相手の話は徹底的に聞いて下さい。

 

氷山を思い浮かべてください。

水面上に見えている部分だけで、氷山全体を判断できませんよね。

水面下の隠れている部分の方が断然大きい。

同様に、相手から出た言葉だけで判断すると危険です。

 

多くの場合、それだけで分かったふりをしてしまっているんです。

そうじゃなくて、その背景、隠れている部分がわからないと正しい判断ができません。

全体が分かったうえで、初めて提案ができるわけです。

でも、全体を聞かないうちにすぐ提案してしまってるんですね。

 

全体を聞きとるまで、建物の話は出ないはずなんです。

建物の話になってしまうと、まずい方向に進んでいきます。

そんな話はライバル会社でもしています。

 

実は、建物の専門的な話になればなるほど、他社と比べられるんです。

あそこではこんなのが良いと言ってたけど、本当はどっちなんだろう？

 

較べられると、その人の主観が聖者の基準になります。

そして、最後は値段勝負になり、安い方に持っていかれてしまいます。

 

あなたは、そんな経験ありませんか？

それより信頼されることのほうが大事では。

 

「よく聞く」ということは非常に重要な事です。

純粋にその人のことを思ってないと、しっかり聞くことはできません。

建物の話は、あとでいくらでもできます。

 

ですから、最初の面談時には、じっくり相手の話を聞いてくださいね。

建物の話はしないと心に誓って面談に臨んでください。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 何事も最初が肝心。

 

見込み客との面談も同じです。

建物の話をしないことは、プロにとってはとても難しい話です。

 

あなたも無意識に建物の話になることがありませんか？

そんな時参考になるのが、「工務店のための初期面談法」

建物の話をせずに見込み客の気持ちをガッチリつかむことができます。

 

 

もしマスターしたいなら、

 

各地で開催する「無料セミナー」にご参加ください。

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「お金をかけずに集客する方法」１３：サービスとは？

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こんにちは、若松です。

 

今日は、建設業にとって大切な心構えについての話です。

 

まず、一つ目。

建設業は製造業ですがサービス業だ、という意識で取り組むべきです。

 

ご近所の人たちはみんな素人です。

だから、商品がどうとか技術がどうとか言われても分からないんです。

しかし、雰囲気の良し悪しは瞬時に感じとれます。

 

だから、

ご近所の人にはサービス業として接しなければいけないんです。

 

例えば、ドコモショップに行ったとします。

まさか乱暴な言葉遣いじゃないですよね。

 

まずサービスについて理解する必要があります。

 

サービス精神ってよく言います。

サービス精神を持ち合わせているかどうかは、簡単に見分けることができます。

 

それは、

「あなたが最近受けたサービスで、これは良かったと言う話をしてください」

という質問です。

 

サービス精神という意識がない人は、答えがでてきません。

そんな人にサービス精神を持てと言っても難しいんです。

でも、サービスを分かっている人は、ちゃんと答えられます。

 

「先日行ったコンビニでは、私の顔を見てから、いらっしゃいませと言ってくれました」

「おつりを渡す時に、手を添えて渡してくれました」

と言う風に、サービスのアンテナが反応するわけです。

 

でもサービス精神を持ち合わせていない人は、サービスを受けていても、何も感じないんです。

 

次の点ですが、

もちろん利益を上げることは重要ですが、それよりも相手の益を優先させること。

これが重要なことなんです。

 

相手の益を優先させるといっても、１００％そうしなくてもいいんです。

４９対５１でもいいんです。

相手が５１で、自分が４９。

 

これでも相手は、自分を大事にしてくれていると感じるんです。

 

相手の益を１００％優先させるとしたら、それはボランティアです。

あくまで商売ですから、ほんの少しでも相手の益を優先させればいいんです。

その心がまえが重要なんです。

 

でも、４９対５１が逆転したら？

 

５１が自分で相手が４９と感じた瞬間、

「ああ～、ここもやっぱり儲け主義なんだな～」

と思ってしまいます。

 

ほんのちょっとの違いなんですけどね。

だから、相手の益を常に優先させてください。

 

それから、３つめの点です。

それは、相手に純粋な関心を示すこと。

 

純粋な関心を示すとは、相手の話をしっかり聞くことです。

しかし、話の途中で打ち切ってしまうんです。

 

よくあるのが、

「ああそうですか」

そう言った瞬間、相手はそれ以上喋れなくなります。

 

ですから、

「それって、いつ頃からそんな風に考えていたんですか？」

「そう考えるようになったのは、何かきっかけがあったんですか？」

と、質問を繰り返し深く聞いていきます。

 

それが、純粋な関心を示していることなんです。

本当に相手のことを知りたいと思ったら、どんどん質問が出るはずなんです。

 

でも、自分のことばかり考えていると、

「ああそうですか、ところで・・・」

と、話を打ち切ってしまい、

「いつ頃入居したいんですか」

「ご予算は・・・」

と、自分の関心事の話になります。

 

ですから、

相手が話し始めたら、自分のことは一旦横において、しっかり聞いてあげましょう。

 

大切な心構え、４つめは相手の話をよく聞くことです。

「もう他にはないですか？」

話すことがなくなって、はじめて自分のことを話し始めてください。

親身になって話を聞くと言うのは、なかなか難しいです。

 

でも、しっかり聞いてあげないと心の距離が縮まりませんので。

 

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 今日は工務店はサービス業という話をしました。

 

優れたサービスを提供している「３Ａ」。

 

１ ＡＮＡ（全日本空輸株式会社）

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２ ＡＭＥＸ（アメリカン・エキスプレス・インターナショナル・インコーポレイテッド）

  http://cs-x.net/archi2/c/16529.html

 

３ ＡＭＡＮ（アマンリゾート）

  http://cs-x.net/archi2/c/16530.html

 

ぜひ、実際にそれぞれ体験してみてください。

きっと、サービスとは何かを知る参考になると思いますよ。

 

 

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「お金をかけずに集客する方法」１２：現場を活用するメリット

もし役立っているなら、ぜひお友達の工務店社長にも教えてあげてください。

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こんにちは、若松です。

 

前回は現場での注意点を話しました。

私が言いたかったことは、建物本体がどうこうではなくて、そこに関わる人の問題。

 

現場は、きれいでないといけません。

それは、見た瞬間に素人さんでも分かることだから。

 

理想はお揃いのユニフォームです。

すべての協力業者さんが、同じユニフォームを着用することです。

実際やっている工務店さんはあります。

 

たとえば、

水道屋さんが自分の会社のユニフォームがあったとしても、

「うちの現場に入る時はこのユニフォームを着てくれ」

と言って着替えさせています。

 

近所の人には、その人が水道屋さんか大工さんか区別が付きません。

現場にいる人は全て○○工務店の人だと思っています。

 

確かに、徹底させるのは難しいです。

では、どうすればいいか？
 

ハウスメーカーの場合。

「仕事を発注しない」と言うペナルティ。

これも一つの方法です。

 

もうひとつは、私の事例ですが参考までに聞いてください。

私が以前食品会社の社長をしていた時の話です。

 

その時、なかなか出来なかったのが衛生管理なんです。

ユニフォームを着用する、長靴を履く、手洗いをする。

簡単なことなんですが、それがなかなか徹底出来ませんでした。

 

そこで、ある方法を用いたら、その日からできるようになったんです。

何かというと、出来た人にだけ時給をプラスするという、たったそれだけです。

 

要は、ユニフォームを着てたらプラス１０円、手洗いが出来ていたらプラス１０円。

出来なければそのまま。

 

現金なもので、その日から皆、出来るようになりました。

一回着だしたら、あとは慣れてしまえば、そんなに苦にならない。

でも、慣れるまでが大変なんです。

だからもし、たばこの吸い殻が一本も落ちていない現場があれば、報奨金を出すとか。

 

北風と太陽ですね。

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それから、例え話で話すのも良いかもしれませんね。

 

一流の職人は現場をきれいにします。

道具も大事にするし、接客もいい。

それが一流なんだと。

だから、うちは一流の職人にはそれなりの対応をします、と。

 

仕事だけが出来ることが一流ではないんですね。

 

ちなみに、三ツ星レストランってありますよね。

あれは、料理がおいしいだけでは絶対に取れないんです。

インテリアや雰囲気、サービスや接客態度、料理を出すタイミングなど。

そういうのが全部トータルで一流だから三ツ星なんです。

 

職人だってそうではありませんか？

いい仕事をするだけが一流ではないですよね。

 

ところで、現場にはどんなメリットがあると思いますか？

 

１ 実際の仕事を見ることができる。

どんな仕事をしているかを常に確認できます。

どんな仕事がされているのか、住宅展示場では見れないですよね。

 

でも現場だったら、見たい時にいつでも見られるわけです。

ほんとにちゃんとした仕事をしているのかどうか確認できるわけですからね。

ＰＲの場に活用しない方がもったいないと思うんです。

 

２ 信用を得やすいことです。

その施主を知っているということが大きな安心感を与えます。

見ず知らずの人が建てているのじゃなくて、私が知っている○○さんが依頼した工務店。

それだけでちょっと安心するんですよね。

 

３ 何よりも接触の機会が多いことです。

住宅展示場の場合は、見込み客が来てくれない限り会うことができません。

しかし、現場の場合は日常生活で前を通ります。

だから、建設中は何度も会う機会があるわけですよね。

 

余談ですが、どの家までがご近所だと思いますか？

 

それは、現場からの距離ではありません。

その現場前の道路を生活道として使っている人が「ご近所」です。

 

そこを通らないと駅に行けない。

学校に行けない。

スーパーに行けない。

銀行に行けない。

現場前の道路を生活道にしている人が全部「ご近所」なんです。

毎日そこを通っているわけですから、その人に何もアピールしないのは損ですよね。

 

だから、ゼンリンの地図を広げ、そこを通りそうなお宅全部にしるしをつけます。

それをコピーし専門業者に渡します。

そして、そこに挨拶にいくわけです。

 

統計上ですが、１００軒に１軒が１年以内に家を建てています。

と言うことは、１００軒まわれば１年以内に１軒、受注のチャンスがあるということですね。

そして、次の年も１軒、そのまた次の年も１軒・・・。

 

もちろん、日本全体の割合ですから、場所によって確率は違ってきます。

しかし、数多く訪問をすれば、それだけ受注のチャンスがあるっていうことですね。

 

では、また。

追伸 自分の理想でないことを、決して口に出してはいけません。

 

私たちは往々にして、嫌なこと、起きてほしくないことを口に出してしまいます。

 

「○○なんて最悪！」

「なんでお金がないんだ！？」

「なんでこんな嫌な仕事しなきゃいけないんだ！？」

 

などなど・・・。あなたも経験あると思います。

 

多くの成功者たちは、ちょっとした言葉づかい、態度に気を使います。

なぜなら、このような意識しないようなちょっとした口癖や態度が、

日々積み重なり、その通りの自分になってしまうことを知っているからです。

 

そこで、自分に対する質問を変えてみましょう。

 

「○○なんて最悪！」ではなく、

「この○○から学ぶことは何だろうか？」

 

「なんでお金がないんだ！？」ではなく、

「今の状況からどうやったらお金をつくることができるだろうか？」

 

「なんでこんな嫌な仕事しなきゃいけないんだ！？」ではなく、

「この苦手な仕事を任された理由は何だろうか？

 どう自分の将来に生かせるだろうか？」

 

このように質問する内容をちょっと変えるだけです。

それだけで、同じ状況でも自分のとらえ方が１８０度変わります。

 

これって非常に大きな変化だと思いませんか？

 

ぜひ、日々使ってる言葉を、気にしてみてください。

必ず、あなたの感情に変化が起こるはずですよ。

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