「売り込まずに売れる方法」１１：必要性と欲求の度合いを確認

こんにちは、若松です。

 

前回、営業マンの仕事について話をしました。

 

営業マンの仕事は、次の３つでしたね。

 １）相手が商品に対して欲求があり、購買できる予算を持っているかを早く見極める。

 ２）成約のための満足条件を伝える意思があるかを早く判断する。

 ３）成約のための満足条件（料金、納期など）を具体化し、成約する。

 

さて、今日から上記の具体的なテクニックについて話しますね。

 

まず、初回の商談時に確認することがあります。

それは、相手が商品を必要としていて、欲求を持っていることです。

 

それには次の質問をして確認します。

 「どうしてこの商品が必要ですか？」

 

 実際には、この質問を、あなたの商品にあわせて具体的に聞きます。

 

 例えば、完成見学会では、

 営業：「完成見学会はあちこちで開催されてますが、

     今回、どうして弊社の見学会に来られたんでしょうか？」

 相手：「実は、子供がアトピーで、家を建てるなら自然素材でと思っていたんです。

     特におたくは、自然素材にこだわりをもってるように感じたので。」                

 

このような答えなら、必要性も欲求も高いことがわかりますよね。

逆にあいまいな返事であれば、必要性も欲求も低いと考えられます。

 

ですから、まず、必要性と欲求の度合いを確認してください。

 

ちなみに、 「どうして」は、魔法の質問です。

あらゆる場面で、どんどん使ってくださいね。

 

さて、必要レベルを確認したなら、次は、

相手があなたの商品を買える予算があるかどうかを確かめる質問をします。

 

よくあるのが、

 「見積り、もらえますか？」

です。

 

ここで間違っても

「はい、わかりました。すぐにお持ちします。」

などと言ってはいけません。

 

なぜでしょうか？

それは予算のない人に、見積りを出しても時間のムダだからです。

 

また、予算の少ない人に限って、要望が多かったりします。
そんなことありません？

ですからまず、相手の予算を把握しておく必要があるんです。 

 

 具体的には、

 「見積りが必要との事ですが、広さとグレードとデザインでは何を重視されますか？」

 「住める状態（家具や電気製品も含め）にして、どのくらいのご予算をお考えですか？」

 

または、

 「見積りが必要との事ですが、なぜ見積りが必要なのですか？」

 「とにかく安く建てたいと言うことですか？」

 

また、先日の例だと

 

営業：「すべて自然素材で建てるとなると、２千万円は必要ですが、

     お支払いになる用意はありますか？」

相手：「まあ、それぐらいは必要だろうと思って準備はしてます。」

 

これなら、さらに次のステップに進んでいきます。

しかし、答えが曖昧だったり、予算がない場合は、ここで商談はストップです。

 

とにかく、購買余力を確認する。

予算のない相手と商談してもしょうがないですからね。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「原因と結果」

あなたが達成するすべて、失敗するすべては、あなたの思考の直接的な結果なのです。
 思考の直接的結果、という部分が結構重要です。

 

なぜなら、直接的な結果以外のものは、いくら労力をかけて働きかけても、
新たな結果をもたらすことができないからです。

 

たとえば、天気が悪いという結果。

自分の思考を変えたから明日は天気がよくなることはありえないんです。

 

しかし、天気に対する自分の思考を変えると、今日天気が悪く不機嫌だった自分を、

明日は天気が悪くても晴れた自分にすることはできるのです。

変えることのできる原因～思考のみを変えることに意識を集中させるのです。

そうすることによってのみ、自分の理想の結果をもたらすことができます。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」１０：営業マンの仕事

こんにちは、若松です。

 

前回、商談が失敗するサインについて話をしました。

 

 

そのサインとは、

”営業マンのしゃべりすぎ”

でしたね。

 

特に初期の商談時は、相手に８０％以上しゃべらせください。

営業マンは２０％未満で、成約条件を聞き出すことに集中すればＯＫです。

 

しかし、営業マンは商品説明したいし、それが仕事だと思ってます。

 

額に汗かいて、必死に説明します。

しかし、最後に、

 「どうもありがとうございました。」

で終わってませんか？

 

 私も昔そうでしたから、よくわかります。

 

 営業マンが説明すればするほど、相手は圧力から逃れたい思いが強くなります。

 「でも、質問してるんですが、答えてくれないんです。

  こんな場合はどうすればいいですか？」

 

その場合は、

”商品に興味がない”

 ”信頼されていない”

のどちらかです。

 

そういう相手は成約の可能性が低いので商談を中止し、別の見込み客にアプローチするべきです。

 

 見込みのない相手に時間を使うのはもったいないとは思いませんか？

 相手がしゃべらないなら、取引に必要な条件は聞き出せません。

それは、あなたとキャッチボールしたくないサインです。

もしそうなら、ノートをパタンと閉じて商談を中止するようにしてください。

 特に、無駄なラフプランは書きたくないですよね。

 

ところで、

そもそも営業マンの仕事とは何でしょうか？

 

 相手を喜ばせること。

 好印象を持ってもらうこと。  

でしょうか？

 

 確かに商談中、良い雰囲気を作るのは大切かもしれません。

 

ですが、最終目的は、

”契約”

してもらうことではありませんか？

 

その成約条件を、一つ一つクリアしていかなければいけません。

決して目的を見失うことのないようにしてくださいね。

   

 

ちなみに、営業マンの仕事は次の３つに集約されます。

 

 １）相手が商品に対して欲求があり、購買できる予算を持っているかを早く見極める。

 ２）成約のための満足条件を伝える意思があるかを早く判断する。

 ３）成約のための満足条件（料金、納期など）を具体化し、成約する。

 

ということです。

 

 

 次回から質問手順についてさらに詳しく話しますね。

 

では、また。

                                                      

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「静けさ」

 

 神は、静けさの友達です。

 木々、花などの緑は、静けさの中で生長するのです。

 星たち、月、そして太陽もごらんなさい。

 静けさの中で動いているのです。

 

 私たちは、往々にして日々の忙しさを言い訳にして、自分１人になれる、

 「高貴な存在を少しでも身近に感じられる時間」

を持たずに流してしまっています。

 

 少しでもいいから、静かな時間を持つこと。

その静けさの中に、宝があると私は思います。

 

たとえ３分でもいいので静かに目を閉じている時間を持ってはいかがでしょうか？

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」９：話をよく聞く

こんにちは、若松です。

 

前回、圧力を感じさせない営業について話しました。

 

営業マンが少しでも自社の商品説明をはじめると、相手は圧力を感じ始めます。  

それを避けるには、質問形式にすれば良かったんでしたね。  

質問形式にすれば、相手の考えを尊重している姿勢が自然に伝わります。

また、営業マンも、売り込んでる感覚が薄れて、落ち着いて商談を進められます。

 

さて、

雑談まじりの商談ですが、
それでも、相手から見積もりの条件など引き出せます。

 

ですから、重要な情報を聞き逃さないのはもちろんのこと、商談が終わって

「あれ、あのときなんて言ってたっけ？」

では成約になる話もつぶれかねません。

 

ですから、商談の際は、相手の話をノートをとりながら進めてください。

ノートをとることは当たり前でしょうが、そのメリットはたくさんあるんです。

 

例えば、ノートをとりながら話すと、相手もしゃべりやすくなります。

それともう一つは、次の商談時に、ノートを見ながら、

「前回のお話では、成約の条件として○○ということでしたが、それで間違いないでしょうか？」

たとえ相手が忘れていても、ノートを取ったことを覚えているので、思い出すでしょう。

 

商談で一番重要なことは、成約になるまで、成約条件をひとつづクリヤーしていくことです。

その点ノートを取ることで、その条件をすべて確認しながら進めていけますね。

 

相手のしゃべったことをすべてノートに記録する。

ボイスレコーダを使うこともできますが、結局、もう一度聞いてノートにまとめなければいけません。

 

ですから、補助的に使ってくださいね。

 

商談時間が長ければ、話した内容を忘れてしまう場合があります。

お客：「そんなこと言いましたっけ？」 

そんな時、ノートを開いて、

 営業：「前回の打ち合わせで、○○という条件なら契約するということでお聞きしておりますが、

     それでよろしいでしょうか？」

と自信を持って答えることができますね。

 

それが、ノートを取らずに自分も曖昧な記憶だと、自信を持って言えません。

ですから商談中は必ずノートを取るようにしてください。

 

ノートを取るメリットがさらにあるんです。

それは、ノートを取ってる間、こちらはしゃべれないということです。

 「営業マンがしゃべらないと商売にならないじゃないか！」

というお叱りの声が聞こえてきそうですが・・・

 

しかし、営業マンがしゃべりすぎているなら、商談はうまくいってないサインだと考えてください。

 

では、なぜ、しゃべりすぎが危険なサインなんでしょうか？

それは、以前にも話ましたが、営業マンがしゃべると、相手が圧力を感じるからです。

相手に圧力を与え続けると、早くその場から逃がれたいという感情が高まってくるんです。

 

だから、そうならないためにしゃべりすぎに注意をしないといけないんです。

 

営業マンが商談中にしゃべる時間の目安は、

”２０％まで”

です。

会話の８０％以上相手にしゃべらせてください。

 

 相手がしゃべるほど、信頼の土台を築かれていきます。

 営業マンは、ただ成約に必要な条件だけをクリヤーにしていけばいいんです。

 商談中は２０％以上しゃべらない。                                         

しゃべると結構疲れますよね～。

 

 相手がしゃべることに疲れ始めたら、こちらの出番です！

 疲れているので、素直に耳を傾けてくれます。

 

と言うことなので、

相手の話を十分に聞いてくださいね。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「成功は、はかないもの」

 

 成功はいつも一時的なものです。

すべてが完結した時、残るたった１つの存在は、あなたの「人格」なのです。

 

 成功は、はかなく、一時のもの、残るはあなたの「人格」だ。

カッコいい表現ですね。

 

 歴史に残る成功者、賢者というのは、まさに今日の言葉に当てはまる人たちですよね。

 世代が変わっても語り続けられるのは、金銭的な成功、功績という部分以上に

 その人となり、「人格」がすばらしかったという事実に他なりません。

 世の歴史に残るような大成功者には、私たちはなれないかもしれません。

 

しかし、できる限り「人格」を磨き、後に残る家族、仲間たちにその「人格」

という遺産を残すことはできると思うのです。

 

お互い

日々人格を磨く努力は怠りたらないようにしましょうね。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」８：質問形式で話を進める

こんにちは、若松です。

 

前回、お客様との雑談について話をしました。

 

新人営業マンならずとも、初めてのお客様なら、やはり緊張しますよね。

ただ、雑談しろと言われても、話題がなかなか広がらないこともあるでしょう。

 

そんな時、使えるのが、

”相手の言ったことを、そのまま質問の中に入れる”

という方法でしたね。

 

例えば、
 

営業マン：「この仕事を始めて、どのくらいになるんですか？」

お客様：「３年ほどになるかな～」

営業マン：「３年前に始める前は、何をされていたんですか？」  

   

という具合に相手の答えた言葉を次の質問の中に入れるようにします。

相手の答えを入れて質問するので、素人でも話題は広げていけます。

 

 

ところで、

 「相手が雑談を嫌う場合もあるんじゃないの？」    

という心配をされてませんか。

 

もちろんそういう相手もいます。

 

では、

”なぜ雑談を嫌がるのか？”

について考えましょう。

 

まず、雑談の目的は、一つは人間関係を構築することでしたよね。

 

では、もし、あなたが、

その人間関係の構築を拒否されたとしたらどうでしょうか？

 

人間関係という下地があってこそ、初めてお互いにいろいろな交渉ができるはず。

逆に、人間関係を拒否された状態で、商談が進展するのは困難ではありませんか？

 

つまり、

この場合、商談を中止した方が良いというサインでもあるんです。

だから、雑談を嫌がる相手とは商談を中止した方が良いんです。                                                
ただし、雑談を嫌がるのと、話が続かないのは別の問題です。

 

会話はキャッチボールと同じです。

 

こちらがボールを投げる。

相手が投げ返してきたら、また投げる。

この繰り返しですね。

 

このキャッチボールをよく考えてください。

いきなり剛速球は投げません。

最初はゆるい球を投げますよね。

 

では、会話のゆるい球とは何でしょう？

それは挨拶です。

 

 朝なら、「おはようございます」

 昼なら、「こんにちは」

 夜なら、「こんばんは」

 

もし、こんな簡単な挨拶に返事がないとしたら、見込み度は低いですね。

または、相当警戒している証拠です。

 

次は、季節や気候の挨拶です。

 「最近寒いですね」

 「今日は晴れてよかったですね」

これらに返事があって初めて、次の問いかけができるんです。

 

返事がないのに、またしゃべるなら、それはキャッチボールじゃないですね。

雑談は、無駄なように見えて重要だという事がわかったと思います。

 

さて、その雑談ですが、

”質問形式”

になっています。

 

では、なぜ、質問形式にするのか？

 

それは、営業マンが話すと、相手は必ず

”セールスの圧力”

を感じるからです。

 

ところで、

 雑談では和やかな雰囲気だったのが、商品説明をはじめたとたん、 

なにかぎこちないムードになった覚えはありませんか？

 

どんなに気を使って話しても、商品説明は相手にとっては圧力なんですね。

そこで、そんな圧力を感じさせないのが、質問形式にする方法です。

 

 例えば、

 見学会に訪れたお客との話で例えると、

 

営業：「当社は国産ヒノキを使用してますので高級感が出ます。

     ただ、多少コストアップします。」

お客：「・・・・・・」

 

と言うよりは、

  

営業：「当社の柱は国産ヒノキなのですが、そのような家はお望みですか？」      

お客：「ヒノキの家にはあこがれますが、でも高いんでしょ？」

営業：「できればヒノキを使いたい、しかしコストが心配なんですね。

     では、どれぐらいのコストアップなら良いとお考えですか？」

お客：「そうですね、〇〇万円ぐらいなら～」     

 

このように質問形式で話を進めていけば、圧力を感じないだけでなく、

相手から成約条件も引き出すことができるんです。

 

質問形式にすると、相手の考えを尊重していることが伝わります。

それで、売り込まれてるとは思わず、感じよく商談を進めることができます。

 

ですから、質問形式で話を進めてくださいね。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「あなたにとって最も困難な問題は、最も大きいチャンスなのです。」

 

 飛行機でも、高く飛ぶために離陸するには、逆噴射的な大きな風が吹かない限り上昇しないように、自分の進む方向とは逆の力が大きければ大きいほど、高く羽ばたくチャンスなんですよね。

 

しかし、往々にして実際そういう逆境に遭遇すると、その力に押されてなえてしまうのが人間です。

私もそういうときが多いんですが（泣）。

 

そうならないための気づき、勇気づけを自分自身で常に注入することが最も重要です。

この記事が、その一部を担うようになれば幸いです。

 

 意図的に、意識的に、自分を高める働きかけは忘れてはいけないですよね。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」７：法人営業も同じ

こんにちは、若松です。

 

前回、雑談でクロージングの下地をつくるという話をしました。

 

クロージングのステップでは、まずは人間関係の構築を第一に考えるようにしましょう。

ものあまりの時代はとくに、

”人間関係を重視した営業”

のほうが、よりスムーズに成約に繋がります。
雑談で、お互いの距離を縮めながら、人間関係を構築していくという話でした。

 

ところで、

 雑談から始めるもう一つの理由は、

”必要な情報を引き出す”

ことです。

 

 前回の話を思い出してください。

 単なる雑談のようでも、いろんな情報を引き出せるのがわかりましたか？
 

 例えば、

 「車で○○分」なら、だいだい住んでいる場所がわかりますよね。

  

また、

 「土日は休みです」なら、大企業のサラリーマンでしょうし、

 「土曜は隔週です」なら、地元の中小企業の可能性が高いでしょう。

 「平日が休み」なら、サービス業かもしれませんね。

 

そして、

 仕事の内容がわかれば、だいだいの年収も想像できますよね。

 

 さらに、

 家族構成がわかれば、家の規模も想像できます。

 

ですから、雑談でクロージングに必要な情報を聞き出してください。

 

お客様も雑談なら、質問に答えてくれます。     

逆に、ストレートな質問は、相手を身構えさせます。

 

でも、雑談ならリラックスできますよね。

しかも必要な情報も手に入るとなれば一石二鳥です。

優秀な営業マンは必要な情報を雑談から収集しています。

 

法人営業も同じです。

人間関係を構築しながら必要な情報を引き出すことができます。

 

例えば、

 

営業：「きれいな事務所ですね。いつからこちらでご商売されてるんですか？」

お客：「５年ほど前かな。」
営業：「５年前ですか。というと、その前は別のところでやってらっしゃたんですか？」 

お客：「え～、父の会社でやってたんですが、その事業を独立させたんです。」

営業：「事業部を独立させたんですか。じゃご苦労もあったんじゃないですか？」

 

というふうに話をしていきます。

 

以前にも話ましたが、相手が質問に答えている限り商談は継続しても問題はありません。

どんどん質問して、必要な情報を引き出してください。

 

その時の質問のコツですが、

”相手の言ったことを、そのまま質問の中に入れる”

ことです。

 

先ほどの事例も、お客様が話したことをそのまま返していますよね。

相手が答えたことをそのまま質問するので、話すネタに困ることはないんです。

 

相手の言葉を使って質問する。

これなら新人営業マンにもできますよね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 追伸 「愛とやさしさ」

愛とやさしさは決して無駄になりません。

いつも良い変化をもたらすのです。

受け取る人に恵みを与え、同時に、与える人にも恵みをもたらします。

 

与えると聞くと、私たちは何か自分の持っているものが「減る」というイメージを持つものです。

しかし事実は、与えれば与えるほど、自分にも同時にかえってくるんですね。

 

もっと言えば、与えない限り、自分に対しても与えてほしい結果も得ることができないということです。

 

 人生は、「ゼロサムゲーム」ではないのです。

ゼロサムゲーム：http://cs-x.net/archi2/c/17329.html

 

愛、やさしさは、与えてもお金がかかることでも、時間がかかることでも、労力がかかることでもありません。

 

自分の意思だけです。

 

タダで与えることができる愛、やさしさ、日々与えたいですよね。

そうすれば結果として、自分にも愛、やさしさがかえってきます。

 

 

 

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