「なぜ、人は動かされるのか？」１７：社会的証拠

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こんにちは、若松です。

 

前回は、見込み客と同世代のリストを見せると効果的という話でした。

 

自分とまったく違う境遇の人よりも、何か共通点のある人の方が、より身近に感じますよね。

同じ性別、年代、職業、郷里、趣味、学歴、年収など。

私ならシニア世代の行動に大きな影響を受けます。

 

類似したものを持っている人の行動のほうがよりマネしやすいということです。

これはマーケティングでのターゲットを設定する上でも大切なポイントです。

専門用語ではデモグラフィックス（人口統計学）ターゲットと呼ばれています。

 

 

さて、これまで社会的証拠の原理によって、人は自動的に動かされるという話をしてきました。

しかし、この社会的証拠を操って、人々と誘導しようとする人もいるわけです。

 

例えば、”サクラ”。

新規オープンのお店で、人を雇って行列を作ったりします。

 

また、お笑い番組では、笑い声を挿入して、より面白く見せています。

これらは、作られた社会的証拠をインプットし、私たちを意図的に誘導しようとしているわけです。

 

ですから、反社会的な誤った方向に導くことも可能なんです。

かと言って、ウソの社会的証拠を使わないことはもちろんのことです。

また、このようなダマシには十分注意し、誤った判断をしないようにしてください。

 

要するに、社会的証拠だけを判断の材料にしないということです。

テレビをみる時間を減らすのはいいかもしれませんね。

なんと言っても、影響力が大きいですから（苦笑）。

 

今日で社会性は終わりです。

少し復習しておきましょう。

「同じ行動をとった人の数が行動に大きな影響を与える」

「多数の顧客リストで安心させる」

「人は自分の判断だけで決定しない」

「集団的無知」

「ぐらついている時に類似性を考慮しリストを見せる」　

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「自分中心」

 

人の欠点や間違いを指摘するより、自分の欠点や間違いを知ることの

方がもっと大事なことです。

 

あなたもこんな経験ないですか？

 

誰かに自分の間違いや欠点を指摘されて、心の中で

「よく言うよ。

　俺よりあんたの方がそんな欠点や過ちが多いじゃないか。」

とつぶやく・・・みたいな経験です。

たぶんあると思うんです。

 

誰でも、他人から問題を指摘されたり、ガミガミ言われるのは嫌なものです。

言われれば言われるほど、それに反発するような傾向があります。

 

逆に、私たち人間の本質として、自分で何事も「気づきたい」のです。

あなたも必ず経験しているはずです。

人からいくらガミガミ言われても、自分の今までのスタイルは変えないものです。

が、自分で気づきアクションを起こした時は、一瞬にして変わります。

 

日々の気づきが多ければ多いほど自分を進化させ、成功へのスピードも増します。

 

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」１６：類似性

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こんにちは、若松です。

 

前回は、人は他人の行動をよく観察してから行動にでるという話でした。

不確実な出来事が目の前で発生すると、まずあたりを見回します。

そして、その状況が緊急事態なのか否かを判断します。

それから、他人の行動を見てから、自分の行動を決めます。

これは、他の人も同じ思いでしょう。

 

ですから、そこにいる全員が、他の人の行動をそれとなく見ているわけです。

泥酔した男性を誰も助けようとしないのは、このような心理状態が働いているからです。

逆に誰かがこの男性を助けようとしたなら、何人かの人が後に続くでしょうね。

 

この心理状態をセールスに当てはめると、

”顧客リストをみせる”

ということになります。

 

ただ、

”見せるタイミング”

があります。

 

では、どのタイミングだと思いますか？

 

それは、

”ぐらついている時”

です。

 

人は確信がもてなくなった時、それまで以上に他人の行動を参考にしたくなります。

先日の詐欺まがいのセールスマンも、終盤に顧客リストを見せていました。

 

セールスレターでは、お客様の声は最後のほうに掲載しています。

この原理からすると、理にかなっていますね。

セールスは、人の心を読む学問です。

 

さて、あなたは自分の考えに自信がもてなくなった時、他者の意見を参考に行動したことはありませんか？　　

私は、海外のホテルを決めるとき、泊まった人の評価をみて判断をすることがよくあります。

人の意見を参考にして行動することは、ある意味自然なことなんです。

ですから、お客様の声は有効に活用してくださいね。

 

実は、他者の行動を参考に行動する時、さらに効果を高める方法があるんです。

それは、

”類似性”

です。

 

同じ行動をしている人が、自分と似た境遇の場合、よりその行動を信じるようになります。

たとえば、違う世代より同じ世代の行動の方が、マネしやすいということです。

 

いつもスマートフォンをいじってる世代、私には理解できません（苦笑）。

しかし、同世代の人が携帯メールをやっているのをみると、

「こういう時代になったんだな～」

と妙に納得してしまいます。　　　　　　　

 

つまり、もし、顧客リストをみせるなら、

見込み客と同世代のリストを見せた方が良い反応が得られます。

 

ですから、お客様の声、同じ載せるならターゲット顧客の属性（年齢など）を合わせてください。

そうすれば、より効果がありますよ。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「チャンスは平等」

人生の成功の秘密は、チャンスが来たときに、それを受け取る準備ができていることです。

 

あなたには、こんな経験ないですか？

 

ふと、どこからともなくアイディアが浮かび、

「待てよ・・・

　このアイディア、結構いいかも・・・

　これをビジネスにしたら結構儲かるかもしれない、

　また人にも喜んでもらえるかもしれないな・・・」

 

しかし、あなたは結局それ以降、そのアイディアのことを忘れてしまって

何もアクションを起こしませんでした。

 

ですが、ある日・・・

ビジネス雑誌に、あなたのアイディアとほぼ同じアイディアで

ビジネスを成功させている人がいるではありませんか！

 

実は・・・私もそんな経験何回かあります。

その成功した人と、私との違いは何でしょう？

 

能力？　才能？　環境？　お金？　コネ？

いや・・・そうではなく、

アイディアが浮かんだ時に準備ができているかどうか？

だけなんです。

 

あなたにも、そして私にも、同じようにチャンスを生かし成功する、

幸せになる可能性は平等にあります。

違いはほんの少しです。

 

ぜひお互いチャンスを活かしましょうね。

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」１５：価値判断ができない

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こんにちは、若松です。

 

前回は、顧客リストを見せると良いと言う話でした。

これは、最後の一押しが欲しいというタイミングで見せると効果が高い手法です。

「すでに、たくさんの人が購入している」

ので、安心感が増すわけです。

 

ところで、この方法は、

日本最大のショッピングモールでも販促に活用しているのをご存知ですか？

 

それは、

「共同購入」

です。

 

この仕組みは、とても簡単。

”沢山の人でまとめ買いしてくれれば、商品を安く提供しますよ”

というもの。　　

　　

そして購入者の数とニックネームが購入画面でほぼリアルタイムで表示されています。

この購入者リストを見た人に、

「これだけたくさんの人が購入したい商品だから安心ですよ」

という印象を与えることができます。

 

このシステムは楽天の店舗運営者にとっては、重宝されている人気システムだそうです。　　

ちなみに、このシステムはオプションです（苦笑）。

 

 

さて、この社会的証明で動かされる人が多いことが理解できましたね。

 

では、このことから、どんなことを推論できますか？

それは、

”沢山の人が買っていない商品は、安心して購入できない”　

と言うことです。　

 

ですから、

社会的証明がないことが、工務店が契約できない理由の一つとして考えられます。

 

また、別の視点で考えると、

”お客様は自分自身で商品やサービスの価値判断ができない”

とも言えます。

 

最近の消費者は、

”失敗したくない”

という思いが強い。

それで、クチコミサイトが人気なんですね。

 

あなたは、どうですか？

 

あなたご自身の判断だけで、よく知らない商品やサービスの価値判断ができていますか？

私は、ランキングなどに左右されます（苦笑）。

良く考えると、マネして買っているだけなんですがね・・・。

ですから、自分で購買決定できる人は、ほんの一握りしかいないんです。

 

家はその典型かも？

１人では決められません。

それで、あちこち行くんですね。

だから、家を建てる時の価値判断を示せば受け入れやすくなるわけです。

 

さて、商品のライフサイクル（Ｓカーブ）で考えてみましょう。

導入期に商品を買う人達（ハイリスク層）

成長期のタイミングで買う人達（ミドルリスク層）

成熟期にならないと買わない人達（ローリスク層）

 

ミドルリスク層の人たちは、いくら商品が素晴らしくて良いものかを説明しても買いません。

しかし、ハイリスク層の人たちが買ったことで、安心して買うようになります。

そして、ローリスク層の人たちは、ミドルリスク層の数が増えるにつれ買う人が増えます。

 

他人が行動した結果を見せるほうが、セールス現場では効率がいい場合があります。

このように、世の中には他人が動き出すことで、動き出す人が多くいます。

しかし、誰かが動き出さなければ、いつまでも動かないという人も。

　　

例えば次のような状況をイメージしてください。

 

場所は、駅のホーム。

週末なので、飲んだ帰りの人で混雑しています。

そして、泥酔した男性がホームで寝ています。

多くの人達は、その男性を横目で見て、通り過ぎていきます。

泥酔してるので、このまま放置しておくと、最悪の事態になるかもしれません。

よく見ると、額から少し血がでています。

さて、あなたならどうしますか？

 

私を含め多くの人は、

「そのうち目が覚めるだろう」

「多分、だれかがもう駅員に連絡しているだろう」

「だれか親切な人が助けるだろう」

と、思っています。

 

しかし、現実には、

この男性を、誰も起こしません。

また、誰も駅員に連絡しません。

そして、誰も彼を助けません。

　

つまり、

このように、不確実な出来事が目の前で発生すると、まずあたりを見回します。

そして、その状況が緊急事態なのか否かを判断します。

それから、ほかの人の行動を見てから、行動するかどうかを決めます。

 

これとよく似た現象をロバート・Ｂ・チャルディーニは著書の中で、

”集団的無知”

と表現しています。

 

「集団的無知？」　　

聞きなれない言葉ですよね。

 

この話は、次回もう少し詳しく解説します。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　あるものを

「見たことがある」

「見たことがない」

では、経験値として天と地の開きがあります。

 

ですから、何事も経験です。

何でもいいので、経験してください。

それが、いい家づくりのもとになります。

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」１４：社会的証明の原理

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こんにちは、若松です。

 

前回は、相手からの答えを待たずに、どんどん要求レベルをさげるという話でした。

交渉時、相手から拒否されるまえに、承諾しやすい提案をしていき、ＯＫをもらうテクニックです。

　　　

テレビショッピングなど、

”交渉相手が目の前にいない場合”

でも有効な方法です。

 

さて、今日からは、承諾を得るための「社会的証明の原理」についてです。

 

ロバート・Ｂ・チャルディーニは、この原理を、

「私たちは他人が何を正しいと考えているかに基づいて、物事が正しいかどうかを判断している」

と説明しています。

 

例えば、

次のようなコピーを目にしたことありませんか？

 

「当店売れ筋ランキング１位！」　　

あなたは、この広告文をみた瞬間、

”この商品は良い商品”

と直感的に感じませんか？

 

たくさん商品があるなかで、一番売れている商品。

しかし、この商品が良い商品だという証拠がないにもかかわらず、単純に信用します。

売る側にとっては、これほど楽な方法はありませんよね（笑）。

 

つまり、「同じ行動をとった人の数が行動に大きな影響を与える」

という心理を利用した承諾誘導の手法です。

 

行列ができはじめると、さらに行列ができるのもこの心理ですね。

 

悪徳商法の手口について、潜入取材を見たことがあります。

ひとつ数十万もする健康グッズを、短時間で買わせる手口でした。

そのなかで、セールスマンがあるファイルをお客に見せているシーンがありました。

このファイルが何か想像できますか？

実は、これまでにその商品を購入した人たちのリストでした。

 

このリストを見せることで、

「すでに、たくさんの人が購入している」

ということを知らせていました。

 

このリストを見せられたお客は、おそらく

「これだけの人が買ってるんだから安心かも」

という心理状態になっていると思います。

 

このように、多数の顧客リストで安心させるのも、社会的証明の原理を使ったテクニックです。

 

ですから、事務所にお客様の声を張り出すと効果があります。

また、このテクニックは他の場面でも使えます。

もちろん、良い商品やサービスを広めるために使ってくださいね（苦笑）。

では、また。

追伸　「問題は、メッセージです。」

問題というのは、毎日やってきます。

あなたがどんな問題を日々抱えているのか？

どんな問題と日々格闘いているのか？

私にはわかりません。

 

しかし、あなたが問題を抱えていること、

そして日々問題と格闘していることはわかっているのです。

 

あなたは問題が起こるたびに、問題をどうしたら避けることができるだろう？

って考えたことはありますか？

 

私は結構あります。

 

でも・・・これって無意味だ、とわかったのです。

なぜなら、問題は避けられるものではなく、向き合うものだからです。

 

問題は、どう避けるか？

ではなく、どう向き合うか？

が大事なのです。

 

問題を今のあなたへのメッセージととらえてください。

心の持ち方を変えるだけで、問題が全然違ったものに見えてきませんか？

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」１３：ザッツ・ノット・オール・テクニック

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前回は、

「もし、最初から元の条件だとしたらどうするだろうか？」

という話でした。

これは相手のローボール・テクニックから逃れるための適切な質問です。

 

ローボールを投げる相手は、交渉の途中で巧みに最初の条件をはずしてきます。

その時、この質問を自分自身に投げかけると良いでしょう。

 

さて、承諾を得るテクニックを、もう一つご紹介しておきます。

 

例えば、スーパーで買い物をしているとしましょう。

そこで、魚屋のおじさんが、

魚屋「奥さん、今日は新鮮な鯛が入っているよ！」

お客「そうね～」

魚屋「今なら、もう１匹サービスするよ！」

お客「ん～・・・」

魚屋「 え～い、しょうがない、このタコもサービスするよ！」

と畳み掛けるように相手から承諾を得るテクニックで、専門用語では、

「ザッツ・ノット・オール・テクニック」

と呼ばれています。

 

このテクニックは、相手の返事を待っていては、なかなか交渉が進まない場合に使います。

 

以前、話した「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

（最初に大きな要求を出して拒否させ、次に小さな要求をだして承諾させる方法）

とよく似たテクニックですが、

異なる点は、相手の拒否を待たずに、ハードルを下げていく点です。

 

テレビショッピングなどでよく使われているテクニックですね。

”さらに本日は、これもつけて、あれもつけて”

と、どんどん特典を追加し、得した感を与えていくやり方です。

 

相手からの答えを待たずに、どんどん要求レベルをさげる。

バナナの叩き売りもこのテクニックですね（笑）。

 

一貫性のルールは今日でおしまいですが、まとめておきますね。

 

一旦決定を下したら、決定事項を正当化させるように行動します。

なぜなら、決定したことを正当化するほうが楽で簡単、しかも大きな満足感が得られるから。

 

約束は一貫性を強力に作用させる。

 

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

片足を入れてドアが閉まらないようにしてしまえば、もう売ったも同然。

指示に従って行動をとらせることが重要。

より多くの労力を使うほど、実行性が高まる。

自ら下した意思決定は最優先され持続する。

魔法の質問「どうされますか？」

 

「ローボール・テクニック」

最初に不利な条件を隠して、承諾を得るテクニック。

 

「ザッツ・ノット・オール・テクニック」

相手の拒否を待たずに、ハードルを下げていく方法。

 

 

次回から、社会性についてお送りします。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　まだ暑い日が続きそうですね。

体調を崩さないよう、お互い気を付けましょうね。

 

ちなみに、私の健康法は、よく眠ることです（笑）。

朝は３０分くらい遅く起き、昼寝は少し長く、夜も早めに就寝。

早めの休息を心がけています。

何と言っても体が資本ですからね。

 

 

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