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こんにちは、若松です。
今日は久しぶりにお便りを紹介します。
原文のままです。
参考になれば幸いです。
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○○市の○○です。
いつも メールありがとうございます。
今 在籍している工務店が加入している
イノスグループ（住友林業が支援しているのですが）
の○○県での支部会がありました。
２年程前の話ですが各工務店の状況報告のなかで
○○の○○○○さんという店舗関係や
三井ホームさんなどの施工・下請けもしているところなんですが
そこの担当者がこんな報告をしました。
あるお客さんで
『三井ホームさんと競合になったのですが負けてしまいました。
結局 名前まけしたのでしょうか？』
その担当の方は、一級建築士で人柄もよくいい人です。
でも人数が少ないので、営業活動の時間がないようなのですが…
それに対して
住友林業で優秀な営業マンだったアドバイザーの方が発言され
『そうではないと思います。三井ホームさんの提案・訪問回数
熱意等がお客さまに伝わったのだと思います。』
それを聞いて その通りだと思いました。
しかし若松さん、
ふと最近アドバイザーの言ったことは、確かに正しい、
でもちょっとそのアドバイス間違っているのでは？
と思うようになりました。
誰が聞いても模範解答だけど
そのアドバイスって、
住宅展示場を持っている住宅メーカーの発想ではないか？
地場工務店としての発想としたら、そうはならないのではないか？
そんな考え方していると、
やっぱり大手ハウスメーカーにはかなわないなあ
営業力はすごいなあ
という反省に終わってしまうのではないか？
住友林業の担当者も、差別化差別化と言いながらメーカー視点でいて、
地場工務店もメーカーと同じ土俵に立っているのではないか？
競合に勝った負けたはともかく、
もしかしたら○○○○さんには、
ふさわしくないお客さんだったかもしれない。
メーカーって大きく網を張り、そこにはいって来る魚のなかで
食いついてくる魚を取り合いをしていかにこちらに引っ張り込むか？
って発想
地場工務店は、自分たち独自のえさで興味を持ってくれる人を見つけ
教育していくことが必要なのでは…と思いました。
若松さんは どう思いますか？
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あなたは、同様の経験はありませんか？
以下は、私の返事です。
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○○さん、こんにちは。
いつもメールいただきありがとうございます。
> 今 在籍している工務店が加入している
> イノスグループ（住友林業が支援しているのですが）
> の○○県での支部会がありました。
イノスグループは大きな組織ですね。
ただ、ちょっと気になるところはありますが。
> ２年程前の話ですが各工務店の状況報告のなかで
> ○○の○○○○さんという店舗関係や
> 三井ホームさんなどの施工・下請けもしているところなんですが
> そこの担当者がこんな報告をしました。
>
> あるお客さんで
> 『三井ホームさんと競合になったのですが負けてしまいました。
> 結局 名前まけしたのでしょうか？』
具体的な相談ですね。
> その担当の方は、一級建築士で人柄もよくいい人です。
> でも人数が少ないので、営業活動の時間がないようなのですが…
多分その人にお願いしたほうがいい家が建ったことでしょうね。
> それに対して
> 住友林業で優秀な営業マンだったアドバイザーの方が発言され
> 『そうではないと思います。三井ホームさんの提案・訪問回数
> 熱意等がお客さまに伝わったのだと思います。』
> それを聞いて その通りだと思いました。
一理ありますね。
> しかし若松さん、
> ふと最近アドバイザーの言ったことは、確かに正しい、
> でもちょっとそのアドバイス間違っているのでは？
> と思うようになりました。
>
> 誰が聞いても模範解答だけど
> そのアドバイスって、
> 住宅展示場を持っている住宅メーカーの発想ではないか？
そうだと思います。
> 地場工務店としての発想としたら、そうはならないのではないか？
その通りです。
> そんな考え方していると、
> やっぱり大手ハウスメーカーにはかなわないなあ
> 営業力はすごいなあ
> という反省に終わってしまうのではないか？
そうですね。
> 住友林業の担当者も、差別化差別化と言いながらメーカー視点でいて、
> 地場工務店もメーカーと同じ土俵に立っているのではないか？
そうなんです。
同じ土俵で戦うことが問題だと思います。
> 競合に勝った負けたはともかく、
> もしかしたら○○○○さんには、
> ふさわしくないお客さんだったかもしれない。
それもあるかもしれません。
同じまけるなら早いうちのほうがリスクが少なくて済みます。
> メーカーって大きく網を張り、そこにはいって来る魚のなかで
> 食いついてくる魚を取り合いをしていかにこちらに引っ張り込むか？
> って発想
そうですね。
数を取らないといけないので、どうしてもそうなりますね。
家なんてどうでもいいことなんでしょうね。
> 地場工務店は、自分たち独自のえさで興味を持ってくれる人を見つけ
> 教育していくことが必要なのでは…と思いました。
>
> 若松さんは どう思いますか？
まったくそのとおりです。
教育抜きで戦うと、体力負けします。
逆に、しっかり教育できればホント楽です。
あとは、おいしそうな餌を用意することですね。
では、また。
若松敏弘
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あなたは、どう考えますか？
感想があれば、ぜひ、お寄せください。
では、また明日。
追伸
もし、質問があればメールしてください。
archi@archipro.co.jpまで。
私に直接届きます。
２４時間以内に必ず返事します。
あなたからの質問をお待ちしてます。
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イノスグループ（住友林業が支援しているのですが）
の○○県での支部会がありました。
２年程前の話ですが各工務店の状況報告のなかで
○○の○○○○さんという店舗関係や
三井ホームさんなどの施工・下請けもしているところなんですが
そこの担当者がこんな報告をしました。
あるお客さんで
『三井ホームさんと競合になったのですが負けてしまいました。
結局 名前まけしたのでしょうか？』
その担当の方は、一級建築士で人柄もよくいい人です。
でも人数が少ないので、営業活動の時間がないようなのですが…
それに対して
住友林業で優秀な営業マンだったアドバイザーの方が発言され
『そうではないと思います。三井ホームさんの提案・訪問回数
熱意等がお客さまに伝わったのだと思います。』
それを聞いて その通りだと思いました。
しかし若松さん、
ふと最近アドバイザーの言ったことは、確かに正しい、
でもちょっとそのアドバイス間違っているのでは？
と思うようになりました。
誰が聞いても模範解答だけど
そのアドバイスって、
住宅展示場を持っている住宅メーカーの発想ではないか？
地場工務店としての発想としたら、そうはならないのではないか？
そんな考え方していると、
やっぱり大手ハウスメーカーにはかなわないなあ
営業力はすごいなあ
という反省に終わってしまうのではないか？
住友林業の担当者も、差別化差別化と言いながらメーカー視点でいて、
地場工務店もメーカーと同じ土俵に立っているのではないか？
競合に勝った負けたはともかく、
もしかしたら○○○○さんには、
ふさわしくないお客さんだったかもしれない。
メーカーって大きく網を張り、そこにはいって来る魚のなかで
食いついてくる魚を取り合いをしていかにこちらに引っ張り込むか？
って発想
地場工務店は、自分たち独自のえさで興味を持ってくれる人を見つけ
教育していくことが必要なのでは…と思いました。
若松さんは どう思いますか？
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> 今 在籍している工務店が加入している
> イノスグループ（住友林業が支援しているのですが）
> の○○県での支部会がありました。
イノスグループは大きな組織ですね。
ただ、ちょっと気になるところはありますが。
> ２年程前の話ですが各工務店の状況報告のなかで
> ○○の○○○○さんという店舗関係や
> 三井ホームさんなどの施工・下請けもしているところなんですが
> そこの担当者がこんな報告をしました。
>
> あるお客さんで
> 『三井ホームさんと競合になったのですが負けてしまいました。
> 結局 名前まけしたのでしょうか？』
具体的な相談ですね。
> その担当の方は、一級建築士で人柄もよくいい人です。
> でも人数が少ないので、営業活動の時間がないようなのですが…
多分その人にお願いしたほうがいい家が建ったことでしょうね。
> それに対して
> 住友林業で優秀な営業マンだったアドバイザーの方が発言され
> 『そうではないと思います。三井ホームさんの提案・訪問回数
> 熱意等がお客さまに伝わったのだと思います。』
> それを聞いて その通りだと思いました。
一理ありますね。
> しかし若松さん、
> ふと最近アドバイザーの言ったことは、確かに正しい、
> でもちょっとそのアドバイス間違っているのでは？
> と思うようになりました。
>
> 誰が聞いても模範解答だけど
> そのアドバイスって、
> 住宅展示場を持っている住宅メーカーの発想ではないか？
そうだと思います。
> 地場工務店としての発想としたら、そうはならないのではないか？
その通りです。
> そんな考え方していると、
> やっぱり大手ハウスメーカーにはかなわないなあ
> 営業力はすごいなあ
> という反省に終わってしまうのではないか？
そうですね。
> 住友林業の担当者も、差別化差別化と言いながらメーカー視点でいて、
> 地場工務店もメーカーと同じ土俵に立っているのではないか？
そうなんです。
同じ土俵で戦うことが問題だと思います。
> 競合に勝った負けたはともかく、
> もしかしたら○○○○さんには、
> ふさわしくないお客さんだったかもしれない。
それもあるかもしれません。
同じまけるなら早いうちのほうがリスクが少なくて済みます。
> メーカーって大きく網を張り、そこにはいって来る魚のなかで
> 食いついてくる魚を取り合いをしていかにこちらに引っ張り込むか？
> って発想
そうですね。
数を取らないといけないので、どうしてもそうなりますね。
家なんてどうでもいいことなんでしょうね。
> 地場工務店は、自分たち独自のえさで興味を持ってくれる人を見つけ
> 教育していくことが必要なのでは…と思いました。
>
> 若松さんは どう思いますか？
まったくそのとおりです。
教育抜きで戦うと、体力負けします。
逆に、しっかり教育できればホント楽です。
あとは、おいしそうな餌を用意することですね。
では、また。
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感想があれば、ぜひ、お寄せください。
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