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こんにちは、若松です。
昨日は見学会でした。
と言っても、工務店の作業場を見せる見学会。
続きは、追伸で。
では、本題。
先日からから始まった新シリーズ。
２年以上にわたって工務店向けに配信しているメールマガジンを改良したものです。
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ぜひ、あなたが見込み客に配信するメールの参考にしてください。
今日は、第１３話。
「適切な質問」と言うテーマ。
施主の価値観を知るための質問ができていますか？
また、生活パターンを知る努力をしていますか？
建物の質問より生活スタイルについての質問のほうがより重要です。
---------------------------------------------------------------------
さて、初期接客は重要でしたよね。
それは、
あなたが選ばれるかどうかは、それで８割決まるからです。
前回、適切な質問が大事だと言いました。
では、適切な質問とは何でしょう？
それは、施主の価値観を知るための質問です。
具体的には、
１ 住まいづくりで大事なことは何ですか？
２ 住まいがどうなると満足しますか？
３ 住まいになくてはならないものは何ですか？
４ 住まいづくりで一番避けなければならないことは何ですか？
５ 現在の課題や問題は何ですか？
以上が適切な５つの質問です。
施主をひきつけるために、さらにあなたが聞くべきことがあります。
それは、
施主と施主の家族の生活スタイルを聞くことです。
なぜなら、
施主は、生活を向上させるために家を建てるからです。
家を建てることが目的ではありません。
家を建てることは、あくまで手段なんです。
ライフスタイルを聞いてくれると、施主は、
「この工務店は私たちの幸せを考えてる」と感じるのです。
１日、１週間、１ヶ月、季節、１年の生活パターンを聞いてください。
建物の話はせず、生活に焦点を合わせて話を進めましょう。
そうするなら、施主のあなたに対する信頼度は高まり、きっと選ばれます。
だって、他社は建物の話しかしないから・・・
次回は、「施主とのミスマッチを起こさないためには？」です。
追伸 さて、今日は「開発物語」シリーズの第６回です。
前回は、「住まいの結婚相談所」この屋号ができたいきさつを話しました。
それは、戦力分析した結果でした。
そして、全国展開を進めようとしたが失敗。
それで、誰でもできるマーケティングとセールス法を確立するために、
女性を活用するようになったわけでした。
理想とする女性を見つけるために、募集要項を工夫したので、たくさんの応募がありました。
では、どんな工夫をしたか、お教えしましょう。
まず、ターゲットを設定しました。
独身時代は第一線でバリバリ活躍していたが、結婚や出産で仕事をやめたが、
子育てがひと段落し、できれば、もう一度輝きたいと思っている人。
そして、その人が働き易い条件を整えたことです。
では、働き易い条件とは？
あなたがその女性になったつもりで少し考えてみてください。
・
・
・
・
・
いかがでしたか？
仕事を離れてブランクがあり、まだ子供に手がかかります。
そして、自分の時間も少しは欲しいと思っている。
そんな女性がストレスを感じない条件を考えました。
私が工夫したのは、労働日数と時間と休日です。
毎日でなくてもいい。
フルタイムでなくていい。
原則土日祝祭日は休み。（原則と言うところがミソ）
ハローワークにこの条件で求人を出すなら、必ず何人もの応募があります。
そして、面接で大事なことですが、家庭を優先させてあげることです。
たとえば、子供に熱がある時は休ませる。
学校の授業参観などの行事も優先させる。
どうですか？
これなら、断る理由がないでしょう。
実際、面接したなかには、
「こんなに理解のある会社に出会ったことがない」
そう言って涙を流す人もいました。
また、本人も家庭で気になることがあれば、仕事に集中できないはずです。
とは言っても、誰でもいいわけではなく欲しいのはダイヤの原石です。
素質のない人やアルバイト感覚の人も応募してきます。
ですから、応募してきた人の多くは断らなければいけませんでした。
せっかく面接に来ていただいた人を断るのも一苦労だと思います。
でも、じつは、傷つけずに断る方法があるんです。
それは、仕事内容を専門性が高いものにしておくことです。
たとえば、マーケティング戦略立案、営業戦略分析、メルマガ企画など。
そして、即戦力を求むとしておけば断り易いです。
こうしておけば、優秀な女性が反応してきます。
それからと言うもの、素人の女性をどう教育すればいいか、いろいろ試してきました。
お話してませんでしたが、じつはその頃男性営業マンが３人いたんです。
建築知識のある者、不動産資格を持った者、営業経験のある者。
彼らに私が学んだことを教えようとしたんですが、思うように行きませんでした。
経験が邪魔して、素人である私の話を素直に聞かなかったんです。
ですから、媚を売る営業から脱却できませんでした。
せっかく集めた見込み客が宝の持ち腐れ状態になっていました。
そして迎えた２００５年。
３年間辛抱して教え続けましたが、結局実りませんでした。
私がもっとゆっくり丁寧に教えることができていれば、違ったかもしれません。
また、下手に経験や知識があると、なかなか素直になれないようです。
それで、距離は広がるばかりで、成績も上がりません。
あなたも、そんな経験をされてませんか？
結局、３月で男性たちには辞めてもらうことにしました。
それからは、もう男性は雇わないことにしました。
それで、素人女性だけの営業部隊になったわけです。
だからこそ、誰でもができる営業手法が出来上がったわけです。
誰でもできる営業法、それが初期面談法ですが、どの住宅会社もできない。
なぜなら、それは建物が頭から離れないから。
意識していても、気がついたら建物の話になっている。
しかし、２００６年。
思わぬ落とし穴が待ち構えていました。
次の展開に入るために、一部営業を外部委託したんです。
良いのか悪いのか、私はすぐ信用するタイプで、任せてしまいました。
それで、また大きな火傷をすることに。
思ってた１０分の１も仕事がとれませんでした。
また、営業スタイルが、以前いた男性スタッフと同じだったんです。
情けないことに、そのことに気づきませんでした。
この年は海外に９回行きましたからね。
そして、この時、有望な見込み客をほとんど失ってしまいました。
ニュースレターと勉強会で育ててきた見込み客でした。
それを食い荒らされてしまったんです。
さらに、委託先と女性営業部隊との関係もよくありませんでした。
せっかく育ててきた女性スタッフが離れるという悲劇も。
もちろん、すべての責任は私です。
ほんと、大変な１年でした。
遊びすぎたつけかも知れませんね。
でも、その失敗のおかげで、新たに気づいたことがあるんです。
それは・・・
この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語７」でお伝えします。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今日は、適切な質問についての話でした。
それは、施主の価値観や生活を知る質問です。
それは、建物についての具体的な質問をするより重要です。
なぜなら、施主は、よりよい生活を望んでいるからです。
建物の質問をしている限り、満足のいくプランが書けません。
しかし、生活スタイルを質問するとよりふさわしいプランが出来上がります。
そして、なによりライバルと比較されずに済みます。
同じ土俵で戦うと、結局値段勝負になります。
そうならないためにも、ふさわしい質問をしてくださいね。
続く追伸で「開発物語」の第６回。
今日の話は、優秀な女性を見つける方法でした。
そして、どのように教育するか？
今日の営業スタイルになったいきさつを語っています。
「工務店のための初期面談法」の原点です。
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次回もお楽しみに。
では、また。
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こんにちは、若松です
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今日は、第１２話。
「選ばれる工務店と選ばれない工務店」
と言うテーマです。
数多くのお見合いをしてきた経験を語っています。
契約率を上げる話なので、し
っかり読んでくださいね。
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こんにちは、若松です。
施主が初めてあなたの事務所を訪れたとき、
あなたは、何と声を掛けてますか？
「こんにちは」
「いらっしゃいませ」
「よくお越しくださいました」
「ありがとうございます」
「外は暑かったでしょう」
などの挨拶をしているのではありませんか？
じつは、この次に掛ける言葉で、
契約率は大きく左右します。
では、その言葉とは何でしょう？
・
・
・
・
・
考えていただけましたか？
その言葉とは、
「今日、○○さんがここにお越しいただいたということは、
ある程度私どもを信頼していると考えてよろしいでしょうか？」
です。
これを言うことによって、施主と対等な話ができるんです。
施主とあなたは、
「快適な生活が送れる家を建てる」ための同士なんです。
逆に、「聞きに来てやった」という感じのままだと、
まるで敵対関係のようですね。
さらに、この一声は、
施主の自信を見せることになるんです。
よく考えてみてください。
施主が工務店に来るということは、よほどのことですよね。
展示場のハウスメーカーへ来るのとは、わけが違います。
不安はあるものの、勇気を振り絞ってあなたのところへ来たんです。
または、あなたの所を気に入っているからなんですよ。
しかし、
施主はそのことに自分では気づいていません。
だから、
「私は、この工務店が気に入ってるんだ」
「私は、条件さえ合えば、この工務店に任せてもいいんだ」
と、施主に気づかせてあげるんです。
すると、
施主は、あなたに断られたくないという心理が働き始めます。
これで、対等になるんです。
最初は抵抗があるかもしれませんが、勇気を振り絞って言ってください。
だって、契約率が上がるんですから！
次回は、「施主に選ばれるためにする５つの質問とは？」です。
では、また明日。
追伸 さて、今日は「開発物語」シリーズの第５回です。
じつは、今日のメールの中には宝が隠されています。
気づいてくれるといいのですが。
前回は、メルマガ→無料レポート→座談会、そして各種イベント開催の話でした。
フォトリーディングで右脳が活性化され大量の情報を瞬時に処理できるように。
そして、迎えた２００３年。
以前に軽井沢で開かれた３日間の戦略構築セミナー。
ちなみに講師は神田昌典さん。
セミナー参加者と知り合えたことは、今でも大きな財産になっています。
そのなかには、工務店経営者も結構いました。
そして、最も大きな収穫。
それは、セミナー後に「住まいの結婚相談所」という屋号がひらめいたことです。
その時私が作った戦略図です。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/senryaku/senryaku_archi.jpg
左上に住まいの結婚相談所という文字が見えると思います。
結婚相談所の住まい版です。
この屋号にしてから、提供するサービスがイメージしてもらいやすくなりました。
アーキ・プロジェクトでは何を提供する会社かよくわからなかったんです。
ですから、それまでは見込み客に説明するのも一苦労でした。
屋号は大事です。
屋号で提供している家がイメージできたらいいですね。
それには、大変ですけど一度戦略分析することをお勧めします。
もし、一人でできないなら、お手伝いできるので、電話ください。
ところで、私はこれだと思ったセミナーは最低３回参加します。
なぜなら、１回ではなかなかマスターできないからです。
前回お話したフォトリーディングが５回、右脳開発講座が４回。
この戦略構築セミナーは３回。
そして、その戦略構築をマスターした私は、講師として、
戦略構築合宿セミナーをこれまでに５回開催しました。
また、この年から海外へよく行くようになりました。
２００３年 １月上海、１０月オーストラリア。
２００４年 ５月バリ島、９月イギリス・フランス、１０月バリ島、１１月アメリカ
２００５年 ６月タイ、７月フランス・イタリア ９月バリ島 １０月ベトナム
２００６年 ３月フィリピン、５月ニュージーランド、７月バリ島、
８月ニュージーランド、９月ドバイ、９月韓国、１０月アメリカ、
１１月韓国、１２月ニュージーランド
２００７年 ８月蘇州、９月蘇州、１０月蘇州、１１月蘇州、１２月蘇州
２００８年 １月蘇州、３月蘇州、５月上海、５月蘇州、６月蘇州、８月上海、
９月蘇州、１１月蘇州 １２月蘇州
２００９年 １月蘇州 ３月蘇州 ５月蘇州 ５月北京 ６月蘇州 ７月バリ島
８月蘇州 ９月蘇州 １０月上海 １１月蘇州・上海 １２月蘇州
海外へ行くと、それだけで何かヒントやアイデアが浮かびますね。
もちろん、骨休めもありますが（笑）。
２００３年４月。
英語の勉強を始めました。
と言うより、マーケティングを英語で学ぶことを始めたんです。
本場のマーケティングです。
しかし、残念ながら英語は今でもマスターできていません。
でも、副産物がありました。
それは、当時高校生だった娘が、世界に目を向けてくれたことです。
私の学ぶ姿を見て、英語に興味を持ち、卒業と同時に１年間語学留学しました。
一度、日本へ帰ってきたんですが、
１年間アルバイトをして貯めたお金で、またニュージーランドへ行きました。
ひょっとして、国際結婚するかも？
２００３年１１月。
一つの実験を開始しました。
女性に営業をさせることです。
しかも、建築知識がなく営業経験がない女性。
なぜ、そんな試みをしなければならなかったのか？
じつは、その頃「住まいの結婚相談所」の全国展開を始めていました。
結局、３ヶ所オープンしましたが大きな欠点があったんです。
それは、マーケティング知識や営業スキルが必要だったことです。
要するに、経験や知識のない素人ではできなかったんです。
ですから、参加いただいた方は皆、神田昌典さん主催の旧実践会のメンバーでした。
彼らは、下地があり勉強もしてましたから、仕組みさえ提供すればよかったんです。
それで問題のマーケティングをどうするか？
それを解決するために、全国版のメールマガジンを創刊することにしました。
見込み客は、私が直接全国から集める。
今度は失敗できませんので、メルマガコンサルタントの平野さんに依頼しました。
今でこそ有名になりましたが、その頃彼はまだフリーター上がりでした。
メルマガの読者を集め教育するには、相当な費用がかかりました。
これまでに、アドレス収集などに１０００万円以上は使いました。
懸賞などを利用したアドレス収集で、１アドレス１０円でした。
しかし、最終的に残るアドレスはその内２パーセントくらい。
ですから、結局１アドレス４００円についてるわけです。
それから、今は自前ですが、当時は文章も編集してもらってました。
執筆と発行代行に毎月１０万円かかってましたね。
それから約５年、今教育されたメルマガ読者が全国に２万５千人あまりいます。
さらに、ホームページもインターネットコンサルタントに依頼しました。
しかし、試行錯誤の連続でした。
ホームページにも、１０００万円以上使ってますね。
最初は直接問い合わせが来るようホームページを作っていました。
これが間違いでしたね。
敷居が高すぎたんです。
結局、これだと言うホームページになったのは、２００６年の１２月。
そう、それが現在のホームページです。
すなわち、ほったらかしでアドレスを集めることができ、そして教育できる。
そんなホームページが出来上がるまで、まだまだ悪戦苦闘の日々が続くのでした。
お金も人手もかけずに集客する。
そして、お金も労力もかけずに追客し受注する。
そんな都合の良い受注システムの構築です。
簡単に出来上がるはずはありませんよね。
メルマガを発行する前ですが、見込み客を大量に集める方法を試したことがあります。
ご存知かもしれませんが、「オートコール」。
注）オートコールはあらかじめ準備された顧客リストにもとずき、
コンピューター制御の電話システムにより、
商品紹介メッセージを潜在顧客に自動的に送り、
販売に結びつける方法です。
これにも結構お金が掛かりました（４００万円）。
確かに見込み客は大量に集まりました。
１２万世帯で２０００人集められたわけですから、一応は成功です。
しかし、住宅業界で使うにはいろいろ問題が。
まず、電話料金や郵送料がかかること。
１ヶ月に３万件、４ヶ月したので１２万件に電話したことになります。
そこで、反応のあった２０００人に小冊子を送ります。
それで、電話代が１００万円、小冊子送付に８０万円、しめて１８０万円。
そして、集まる見込み客の質が悪いこと。
どの程度かと言うと、見込み客になりそうなリストです。
ですから、スクリーニングに費用と手間がかなりかかります。
そして、そのリストをフォローするのにまたお金と労力がかかることです。
私の場合は、ニュースレターを送り続けていました。
しかし、成約に至る見込み客はほんの一握り。
これでは、誰でもが取り組めません。
それで、メルマガと言うことになったわけです。
私の結論として、オートコールは費用対効果を考えたらお勧めできません。
十分な資金があり、努力と根性でがんばれるのなら別ですが。
そしてもうひとつの課題、知識や経験がなくても成約できるシステム。
それで、素人女性を採用して試してきたわけです。
そして、その集大成が「工務店のための初期面談法」なんです。
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営業経験がなくても接客でき、建築知識がなくても契約できる。
そんなノウハウが出来上がったわけです。
では、そんな女性をどうやって見つけるのか？
それは・・・
この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語６」でお伝えします。
ところで、あなたの宝は見つかりましたか？
もし、見つかっていないのであれば、もう一度読み返してください。
それでもわからない場合は、メールください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今日は、相手の心理状態を先読みする話でした。
「今日、○○さんがここにお越しいただいたということは、ある程度
私どもを信頼していると考えてよろしいでしょうか？」
この一言を言っておくことで話を有利に進めることができます。
なぜ、言う必要があるか？
それは、ハウスメーカーの営業さんがお客様扱いしているからです。
あなたと見込み客は同志です。
業者対お客の関係にならないよう気をつけてくださいね。
続く追伸で「開発物語」の第５回。
様々な集客法を試したことを書いています。
お金と労力をかけない集客法の原点がここにあります。
そして、宝が隠されていると言うことで、読み返すようになります。
また、メールを出すよう促しています。
次回もお楽しみに。
では、また。
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こんにちは、若松です。
先日からから始まった新シリーズ。
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メールの参考にしてください。
第１０話。
今日は、第３回目の商品案内になっています。
どんな告知も３回が基本です。
今日は少し違った観点から紹介しています。
前回の案内との違いを比べてください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
こんにちは、若松です。
今日も、
「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナーＤＶＤ
のお知らせです。
さて、なぜ私が３回もＤＶＤの案内をしていると思いますか？
理由は２つあります。
まず１つは、
それだけ自信を持ってご紹介できる商品だからです。
そして、もうひとつは、それだけ売れるからです（笑）。
ところで、こんな数字があります。
１回だけ案内した時に、商品が１０個売れたとします。
その場合、あと２回案内すれば、さらに１０個売れます。
もし、１回しか案内しないと機会損失になります。
しかし、ほとんどの人は、
しつこいと思われるので１回しか案内しません。
ですから、案内は３回してくださいね。
と言うことで３回目の案内をお読みください。
新築現場のご近所は、新規客を獲得する絶好の場です。
なぜ現場のご近所でそれほど受注できるのか？
それは、現場には優位な点が３つあるからでしたね。
１ ご近所の人は見ていないようで、気になってよく見ている。
→ 見ず知らずの住宅会社より親近感を感じる。
２ ご近所の人は施主を知っている。
→ ○○さんが頼んだ工務店だという安心感がある。
３ ご近所の人との接触の機会が多い。
→ 接触頻度が高いので、あなたの工務店の良い点に気づく。
ご近所の人にとってあなたの会社は、
見ず知らずの工務店じゃないんです。
だから、受注できるんです。
しかも
１現場で、3,565万円の売上。
値引きされないから、純利が1,782,500円。
もし、あなたが現場を活用しないなら、
毎回捨てていることになりませんか？
チラシはいりません。
見学会も必要ありません。
お金をかける必要もありません。
もちろん、労力もかかりません。
現場を活用すれば、簡単に受注できます。
マーケティングもセールスも、営業経験も建築知識もいりません。
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次回は、
「選ばれる工務店と選ばれない工務店」
と題してお送りします。
では、また。
追伸
さて、今日は「開発物語」シリーズの第３回です。
前回は、私がＣＧ画像サービス、
そしてＣＧそのものに見切りをつけた話でした。
しかし、方向性は決まりましたが、
ゴールが見えてたわけではありません。
今日は、かなりの回り道にはなりましたが、
現在の私の血となり肉となった話をします。
１９９９年１０月。
３度目の施主体験での疑問があった話をしましたね。
値段の根拠
業者選択
完成イメージ
この３つでした。
完成イメージに焦点をあわせたのが失敗でした。
それで、
完成イメージの「ＣＧ」から「業者選び」へシフト変更。
建物ではなく、業者選びに焦点をあわせたんです。
まず取り組んだのが、
すでに家を建てたお宅への突撃アンケート調査でした。
いつ、どの業者で、いくらで、なぜ建てたのか？
建ててどうだったか？
その業者を知り合いに紹介するかどうか？
それはなぜか？
こうして毎日無作為に飛び込んでは、
聞いてまわりました。
その数３００軒以上。
面白いことに、
家づくりを真剣にした人ほど雄弁に語ってくれました。
なぜなら、
こだわりの家づくり話を、
友人知人は真剣に聞いてくれないからです。
それは、単なる自慢話ですから。
そのアンケート結果をホームページで公開しました。
これから建てる人にとって、
業者選びの貴重な判断材料になると思ったんです。
しかし、残念ながら結果につながりませんでした。
インターネットがまだ普及しておらず、
県内には見る人がほとんどいなかったんです。
ところで、
このアンケート調査ですが、
手間はかかりますが得ることは多いですよ。
自社のＯＢ宅、他社の家、
どちらもたくさんの気づきが得られます。
でも、本音を聞くにはチョとしたコツがあります。
内緒で調査方法をお教えしましょう。
調査員は素人が良いです。
これから家を建てるという前提で、
アンケート調査をします。
「素敵なお家ですね。
この前を通るたびに、気になってたんです。
実はこれから家を建てようと思ってます。
それで、ぜひ話を聞かせてください。」
こんな感じですかね。
次は、新築現場へ行き、
そこで働いてる職人さんに直接聞きました。
「これから家を建てるんですが、
少し話を聞かせてもらっていいですか？」
まず、元請け業者がどこで、その評判は？
金払いは？
人間的には？
そして、肝心の質問。
「もし、あなたが自分の家を建てるとしたら、
どこに頼みますか？」
常にいっしょに仕事をしている人の評価は
貴重だと思ったんです。
それから、名前の出た工務店さんに行きました。
作業場は整理整頓できているか、
社長の人間性はどうかを確かめるためです。
そして、設計事務所にもお邪魔しました。
その設計事務所がよく施工を頼む業者を聞くためでした。
また、肝心な質問。
「あなたの家を施工した工務店はどこでしたか？」
設計士の家を施工した業者は
とくに信頼できると思いました。
自分が住む家を、
問題のある業者に頼む人はいませんよね。
こうして蓄えたデータを
ホームページで紹介しようと考えました。
私のところにくれば、
間違いのない業者を紹介してくれるに違いない。
見込み客はそう思ってくれるだろうと
勝手に思い込んでいたんです。
しかし、またしても現実はうまく事が運びませんでした。
ホームページを見に来てくれなければ、
話が始まりません。
インターネットが普及するのを
待つしかありませんでした。
また、工務店へ行き、
秘密の調査をしました。
業者の本質を知るために、
ＣＧソフトを販売したんです。
冷たく追い返す工務店。
居留守を使う工務店。
きちんと対応してくれる工務店。
最悪なのは、
そのＣＧを買うふりをして、私を利用する工務店。
信頼できる会社かどうかは、
行けば何となく雰囲気で感じます。
また、話をすれば、
経営者の家に対する思いが伝わってきます。
工務店へは物を売りに行けば、
うわべではなく本質がわかります。
その時、私に冷たくした工務店、
私を利用した工務店。
もちろん、今でもよ～く覚えていますよ（笑）。
そういうこともあるので、
すべての人を温かく迎えてくださいね。
こうしてさまざまなデータを蓄えていきました。
しかし、紹介依頼はなかなかありませんでした。
何かが足りなかったんです。
それは、私への信頼です。
それががなかったので、
業者紹介に至らなかったんです。
そして、２０００年３月。
残っていた社員が、ついに私から離れていきました。
とうとう私は独りぼっちになってしまったんです。
しかし、これでようやく私自身、踏ん切りがつきました。
一人になったおかげで、
出費は最小限になり、精神的に楽になりました。
２０００年５月。
香川産業頭脳化センターのロビーで、
個別相談を開始しました。
「よろず住宅相談」
とにかくじっくり話ができれば、信頼されるだろう。
そう思ったんです。
ミニコミ紙に小広告を出し、
無料相談を週１回行いました。
毎週一人二人は来ました。
しかし、実際の紹介に至るような相談者は、
なかなか来ませんでした。
この時、ＣＧに出会ってすでに３年が経過。
新事業を立ち上げてこれまで１度も収入がない、
いや取れなかったんです。
それでも続けられたのは、
食品会社の社長としての給料があったからです。
そうでなければ、とっくにたたんでいたことでしょう。
それでも、少しですが
なんとか紹介依頼されるようになりはじめていました。
２０００年９月。
じつは、おぼろげながら、
全国展開を考えはじめていました。
マーケティングを勉強し始めたのもこの頃です。
９月３０日、
地元でメールマガジンの発行を始めました。
無料レポート用の記事を書き溜めようと思ったんです。
これで心配をかけていた家族を安心させられる。
そう思った矢先。
香川産業頭脳化センターのロビーで無料相談をしている時、
妻から突然の電話が。
「おじいちゃんが倒れて救急車で病院に運ばれた」
この続きは、
住まいの結婚相談所「開発物語４」でお伝えします。
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今日は
「お金をかけずに新築現場で受注する方法」ＤＶＤ３回目の案内です。
やはり、工務店さんが抱えている悩みを
解消するものであることを強調しています。
また、お金と労力がかからないことがＰＲポイントです。
ただ昨日と違うところがあります。
わかりましたか？
それは、具体的な金額を示したことです。
証拠を示すことで、より行動しやすくするためです。
また、「ずらし」のテクニックを使いました。
まともに売り込むと難しいからです。
だから、３回売り込む理由を話して、
話を少しずらしているんです。
そうすることで、売り込まれていると感じません。
続く追伸で「開発物語」の第３回。
今日の話は、業者選びの根幹をなすものです。
素人の判断基準とプロの判断基準です。
この話をすることで、業者選びの根拠を示しています。
次回もお楽しみに。
追伸
今月はすでに３人の工務店社長に訪問いただきました。
あと、２人お出でいただく予定です。
それにしても集客は共通の悩みですね。
その解決策として、
メールを活用すればいいと言うことは
皆さん理解されてました。
なぜなら、私のメールを読んで
わざわざ事務所まで来るわけですから。
それだけメールの威力を実感しているんです。
ただ、どのように実践すればいいかが悩みの種ですね。
追伸２
と言うことで、
無料コンサルティング（４時間まで）
まだ受け付けています。
いつ気が変わるかしれません（笑）。
ただ、高松まで来ていただく必要があります。
もし、あなたがご希望でしたら、
希望日を３つ書いて下記からお申し込みください。
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・失敗しない住まいづくりの秘訣～全19話
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こんにちは、若松です。
中国建材視察は、工務店の修学旅行。
普段の頑張りに対するご褒美です。
ただ、口実がいるので建材視察と言う名目にしています。
もちろん、真面目に工場見学と建材視察もしますよ（笑）。
では、早速本題。
先日からから始まった新シリーズ。
２年以上にわたって工務店向けに配信しているメールマガジンを改良したものです。
現在は、「現場受注法」のステップメールにしています。
ぜひ、あなたが見込み客に配信するメールの参考にしてください。
第９話。
今日は、第２回目の商品案内になっています。
どんな告知も３回が基本です。
ただ、まったく同じ案内では芸がありませんね。
昨日との違いを比べてください。
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こんにちは、若松です。
工務店が見込み客を獲得する方法と言えば、見学会です。
他にも小冊子広告などもありますが、大半は見学会を開いて集客していますね。
ですから、どのコンサル会社も「運営成功マニュアル」「見学会の仕掛け」「初回接客術」・・・
確かに、それで結果を出しているところはあります。
しかし、それはほんの一握りの工務店ではありませんか？
しかも、結果を出してる工務店も、毎回数十万円以上のお金がかけているのでは？
さらに、何人ものスタッフも必要でしょう。
ですから、人件費もかかっているでしょう。
実際は、毎回毎回、大変な労力と時間と費用を掛けて、なんとか受注できているんです。
でも、ほとんどの工務店は、せっかく集客できても契約できていません。
それは、お金をどぶに捨てているようなもんです。
ブランドのない工務店の営業マンも、結果が出ないのですぐ辞めてしまう。
時間と手間とお金のかかる見学会。
そんな見学会、もうやめませんか。
あなたは、もうお金をかける必要はありません。
もちろん、労力もかかりません。
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今日も、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナーＤＶＤのお知らせでした。
では、また。
追伸 さて、今日は「開発物語」シリーズの第２回です。
前回は、私が住宅業界に関わるようになったきっかけの話でした。
それは、３回目の施主体験の時です。
その時の疑問が３つ。
そのうちの一つ、平面図では完成イメージがわかなかった。
これに着目したことがなぜ問題だったかを、これから話します。
それは１９９７年９月。
わが家を建ててくれた工務店へお邪魔してた時のことです。
そこへ、ＣＧソフト販売業者が突然来て、説明しだしたんです。
横で見ていた私にとって、それは大きなショックでした。
家を建てる前に、パソコンの画面上に家が建つ。
「私が建てる時これがあったら！」
そう思いました。
こうして初めてＣＧにめぐり合ったんです。
それから半月後、ソフト会社の説明会があり、興味本位で参加。
実際にその場で体験してますますＣＧに惹かれていきました。
「私のような人はきっとたくさんいるに違いない」
そして、これはビジネスになるかもしれないと考えるようになりました。
それから半月後、半分趣味のつもりで、ＣＧシステムを７００万円で購入してました。
今はなきテレシス社の「アーキウィンＣＧ」。
これが建築業界と関わるようになったきっかけであり、苦労の始まりでした。
ＣＧ画像サービスを１９９７年１１月に大阪で創業。
そして、１９９８年１月アーキ・プロジェクト株式会社を設立しました。
しかし、住宅が好きだというだけで商売になるほど、世の中そう甘くはありませんでした。
家族の反対を押しきって始めた手前、簡単にやめるわけにも行かず、一人で悩む毎日でした。
１９９８年７月のことです。
ソフト会社にいた営業とＣＧプランナーが我社で働きたいと行って来ました。
私にとって、本当に強い味方に思えました。
資金のあるうちに何とかしたいと、この二人にすがる思いでした。
「これで助かる」これでゆっくり眠れる。
しかし、安堵の日は長くは続きませんでした。
売上以上の経費がかかったんです。
１０月の終わりにはついに資金も底をつき、貯金を持ち出すようになっていました。
毎月３０万円、５０万円と出る一方でした。
今思えばこの時はまだ他人に頼っていて、自分で何とかしなければという気持ちではなかったんです。
お金さえ用意すればその内なんとかなるだろうと、のんきに構えていたところがありました。
しかし、会社設立から１年。
１９９９年１月には、保険を解約して運転資金にしなければいけないほどになっていました。
さらに悪いことに、２月には急性糖尿病で緊急入院。
その時の血糖値が「１０７６」。
死んでもおかしくない状態でした。
これまで金銭的な迷惑をかけてきた妻に、今度は精神的な心配まで・・・。
またこの入院では、父母や弟にまで迷惑と心配をかけてしまいました。
父は私の死を覚悟したと、のちほど語ってくれました。
「この年で孫を養っていかなければならない」
医者に呼ばれた時、そう思ったそうです。
弟には金銭的な負担をかけてしまいました。
残高不足で銀行から連絡があり、６０万円立て替えてもらいました。
悪いことは重なるもので、頼りにしていた営業社員から突然の辞表が。
入院中のことでした。
そして、１ヶ月後退院することができました。
残った社員となんとかがんばろうと再出発を誓いました。
「とにかく出費を押さえ、どんな小さな仕事も一生懸命やろう」
それでも赤字はつづき、妻の貯金まで下ろさせることに。
本当に情けなく、人生で最低の時期でした。
こんな私についてきてくれた妻には心から感謝しています。
そしてとうとうＣＧ画像サービスに見切りをつける時がきました。
このまま続けるか、やめてしまうか。
その時期、私の考えていることといえば、今月の支払をどうしようかということばかりでした。
そんな時、大きな変化のきっかけがありました。
それは、今入居している香川産業頭脳化センターでの展示会です。
特に何を期待するでもなく出展しました。
出展内容は、ＣＧシミュレーションです。
精密な画像サービスではなく、簡単なシミュレーションでした。
展示会に来ているお客さんは、住宅目当てに来た人たちではありませんでした。
しかし驚いたことに、多くの人が子供のように喜んで体験してくれました。
誰もが、私が忘れていた初めてＣＧにふれたときの興奮を味わったんです。
急に明かりが差してきたようでした。
住宅目的でない場で、ＣＧシミュレーションをすれば家を建てたい人を見つけられる。
そこで見つけた家を建てたい人を、工務店に紹介すればお金になる。
そんなことを考えていました。
たとえばスーパーやデパートで、買物客にＣＧシミュレーションサービスを提供。
実際、ホームセンターで毎週土曜日に開催し、４ヶ月行いました。
しかし、大きな問題があったんです。
それは、真剣な人に限って、すでに契約済だったということです。
失敗には終わりましたが、これが「住まいの結婚相談所」を始めるきっかけになりました。
でも、この失敗経験がＣＧそのものに見切りをつけさせてくれました。
ＣＧは、工務店が顧客満足を高めるために使う道具だということがわかったんです。
そして、私が進むべき方向性がはっきりとしてきました。
でも、まだまだ遠回りをすることになるんですが・・・。
それからは、どうすれば見込み客が私に振り向いてくれるか？
そればかりを考えました。
そして、私がまず取り組んだの、アポなし突撃アンケート調査。
それは・・・
この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語３」でお伝えします。
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今日は「お金をかけずに新築現場で受注する方法」ＤＶＤ２回目の案内です。
工務店さんが抱えている悩みを解消するものであることを強調しています。
また、お金と労力がかからないことがＰＲポイントです。
そして、追伸で「開発物語」の第２回。
私が死にそうになったことを書きました。
あなたも、もし死の体験をしたことがあるなら自己紹介に使ってください。
共感を得やすくなります。
また、どん底経験も興味深く読んでくれます。
要するに、非日常体験です。
特に悪い体験は、感情移入してくれます。
日本人は、浪花節が好きですから。
こうして感情を揺さぶることができれば契約できるようになります。
次回もお楽しみに。
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こんにちは、若松です。
上海ヒルズに行ってきました。
感想は追伸で。
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現在は、「現場受注法」のステップメールにしています。
ぜひ、あなたが見込み客に配信するメールの
参考にしてください。
第８話。
今日は、第１回目の商品案内になっています。
どんな告知も３回が基本です。
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こんにちは、若松です。
「お金をかけずに新築現場で受注する方法」
を、７回シリーズでお送りしました。
いかがでしたか？
整理整頓
さわやかな挨拶
清潔な服装
言葉遣い
駐車
すばやい対応
訪問頻度
この基本を忘れず、実行すればきっと良い結果がでます。
あっ、それからチェックシート忘れないでくださいね。
しかし、
『メールセミナーだけではよく理解できなかった。』
『もっと詳しく知りたい。』
そうお思いのあなたのために、
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あなたが新築現場で受注できますように。
追伸 突然ですが、「開発物語」をお届けしたいと思います。
「開発物語？」
って、思われたことでしょう。
それは、わたしが「住まいの結婚相談所」というブランドを築き、
さらにどのように集客し、
数多くのお見合いをマッチングさせてきたか？
また、どんな視点で、どんな試みをしてきたのか？
それらについてお話しようと思います。
つまり、「住まいの結婚相談所」の
仕組みの開発物語（ストーリー）です。
きっと、あなたの集客・受注に役立つヒントがあると思います。
特に、数多くの失敗例は参考になることでしょう。
ですから、どうぞこれからの
「住まいの結婚相談所」開発物語シリーズを保存版として、
受信メールの特別なフォルダーに保管しておいてくださいね。
ということで、今日はその開発物語の第１回目です。
お金も人手もかけずに集客する。
そして、お金も労力もかけずに追客し受注する。
そんな都合の良い受注システムの構築に取り組んできました。
しかし、最初から順調だったわけではなく、
試行錯誤の連続でした。
この話は、私が４２歳の時に始まります。
それまでの私は、住宅業界とは無関係でした。
社会人になって２０年、ずっと食品業界にいました。
平成８年、わが家をある工務店で建てたことが
建築業界に関わるきっかけになりました。
家づくりは３回目だったため、以前の失敗をもとに
「次こそは・・」と言う気持ちでした。
前の失敗の原因は、安易に施工会社を決めてしまった事です。
そこで、この時は２０社以上に見積をしていただき、
各業者から説明を受けました。
しかし、何かが決定的におかしかったんです。
それは、大きくわけると次の３つでした。
１．値段の根拠が不透明。
まず、間取りも仕様も似ているのに、
見積金額がなぜ大きく違うのか？
「なぜこの値段なんですか？」
しかし、明確に回答できた業者はいませんでした。
私も商売人ですから、原価でない事ぐらいは判っています。
Ａ社で「○○万」。
Ｂ社では「Ａ社の出した値段から５％引きますよ」
なんて事もありました。
じゃあ原価は「結局いくら？」
それが１００円の商品なら、それもいいでしょう。
しかし、家はその何十万倍もします。
値段の根拠をはっきりして欲しい。
そう思いました。
さらに、見積書には、基礎工事、大工工事、電気工事、・・・。
比べてみると、Ｃ社の基礎工事１００万円、Ｄ社は７５万円。
しかし、合計金額はＣ社もＤ社もあまり変わらない。
いったいどう判断すれば良いの？
と言うことなんです。
もちろんどの業界もそうなんでしょうが、
住宅業界は特によくわかりません。
特別閉鎖的な業界ですね。
住宅業界の人に聞くと、
「値段の根拠？つけられないよ！
何人の人が間に入ってるか誰も判らないよ」
と、ホントにブラックボックスの大きさを感じました。
２．どこの業者がいいのかわからない。
これなんです、一番困ったのが。
住宅展示場へ行くと、夜討ち朝駆けで
次から次へと業者がやってきました。
もう誰が誰だかわからなくなり、実際まいりました。
しかし、良いことはわかっても、悪いことがわからなかったんです。
だから、比べようがない。
やっぱり優秀な業者とめぐり合いたかったんです。
どこへ行っても、ウチで建てるのが一番ですとしか言いません。
私が知りたかったのは、
どの会社がアフターも含めてちゃんと仕事をしてくれるかという事。
当時、ＴＶの「欠陥住宅特集」で、
「施主が安くしろっていうから、手を抜くんですよ」
という番組を見て、
ますます業者選びが判らなくなったのを思い出します。
３．説明してる内容が理解できない。
家は地場の工務店さんにお願いし、そこそこ満足しています。
しかし、打合せの時、工務店さんの説明がわかりませんでした。
素人ですから、平面図だけではわからなかったんです。
どんな家になるかは、実際建ってみて初めてわかるんです。
これってどう思いますか？
施主はわからないまま家づくりが進んでいく。
う～ん考えたら恐ろしい話ですよね。
この３つの問題が業者と素人のギャップなんです。
あなたは素人の悩み、本当に理解できてますか？
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
今日は「お金をかけずに新築現場で受注する方法」
ＤＶＤの案内です。
１回目なのであっさりと紹介しました。
そして、追伸で「開発物語」を開始しています。
興味を持って読み続けていただくためです。
一度読み癖がつくと、メールを開くことが習慣になります。
もちろん、役立つ中身でなければいけません。
また、私をさらに知っていただくことが目的です。
現在販売している商品がどのようにして生まれたか？
そのルーツの紹介でもあるんです。
次回もお楽しみに。
追伸 先日の中国建材視察旅行、
初めて経験したことがあります。
新たな観光コースになっている「上海ヒルズ」、
とりあえず行ってきました。
↓ ↓ ↓
http://swfc-shanghai.com/
料金が１５０元（約２１００円）、高すぎます。
（でも、人がいっぱい）
オイルマッサージ（１７８元）のほうが良いですね。
上海在住の外人ご用達のレストラン
「Ｍ ＯＮ ＴＨＥ ＢＡＮＤ」で昼食。
コンチネンタル料理（２１８元）は
上海にしては少し高いですが大満足。
租界時代の建物を改装したビルの最上階で
外灘と浦東を一望できました。
夜は夜景がきれいなので、ロマンティックだと思います。
（テラスもあります）
夜はガイドに案内された日本料理店のコース料理（２５０元）。
期待以上の味で、こちらも大満足でした。
では、また。
