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こんにちは、若松です。
今日は見学会について話します。
ちなみに、あなたは見学会を開催する予定を立てていますか？
広告やチラシの準備、ポップの作成など
結構準備に時間と労力がかかります。
そして、見学会当日もいろいろ忙しいですよね。
来場した見込み客１人に対して１人の営業さんが説明する。
ですから、来場者の数と同じ営業さんが必要です。
そんな光景をよく目にします。
あなたのところは、どうされてますか？
でも、問題があるからあえてテーマとして取り上げたわけです。
では、当たり前のように行われている見学会開催法の問題点とは、
いったい何でしょう？
それは
一度に大勢来ると十分な接客できないこと。
結果は営業マンのスキル次第であること。
見込み客からの質問が限られてること。
そこで、この３つの問題を一気に解決する方法をこれからご紹介します。
１ 時間割り制（１回２時間）
２ 説明者は１人（設計者か棟梁）
３ 参加者は複数人（～１０人）
４ 説明は手短に（１０分～１５分）
５ リビングでフリートーク（座談会形式で１時間半）
６ アンケートは来場時でなく最後（アドレスは必ず取得）
では一つづつ詳しく解説していきますね。
１ ワンクール２時間とし、１日２回もしくは３回開催します。
たとえば、午前１０時～、午後１時～、午後３時～。
早めに来た人は開始時間まで待っていただき、定刻に始める。
途中で来た人は、次の開始時間まで待ってもらう。
それに文句を言う人は相手にしない。（お客にならないから）
２ 解説者は１人にする。
設計に工夫が凝らされている場合は、設計士が案内する。
素材や技術が特色の場合は、棟梁が説明する。
説明中の質問は随時受け付け、その場で答える。
３ 参加者があまり多いと、発言の機会がなくなるので適度な人数にする。
見込み客が複数いると、いろんな角度からの質問が出ます。
また、質問が質問を呼び、時間と共に熱気を帯びてくる。
だから、参加者にとって自分の気付かなかったことを学ぶ機会となるわけです。
４ 設計士および棟梁の説明は、ほどほどにする。
それよりも、参加者の質問に耳を傾けることに集中します。
そうすれば、問題点や気になっていることがわかり参加者の状況が把握できます。
５ 参加者全員リビングに集まり、自由に質問してもらいます。
終わるころには、参加者同士の仲間意識が生まれてきます。
注意点ですが、専門用語を使わないようにする。
６ アンケートを取る前に一工夫する。
特に熱心に発言していた人に口頭で質問する。
「今回参加して一番良かった点は何でしたか？」
「参考になった点は？」
２人～３人に答えてもらったら、アンケート用紙を配り記入してもらう。
お客様の声として使えるものが得られます。
これが、少人数でも効果のある見学会の開催法です。
もちろん、参加した見込み客の満足度は、通常に比べ高くなります。
だから、契約率が上がります。
なお見学会に参加いただく見込み客が
教育済みなら、なおさらです。
もちろん、教育はメールで行います。
なぜなら、費用と労力がかからないから（笑）。
冗談はさておいて、この教育効果は半端じゃありません。
非常に強烈です。
それは、今このブログをお読みのあなたも実感しているのでは？
なぜなら、読めば読むほど
私に対する警戒心が薄れていくからです。
また、何度も訪れてくれるということは、
素直に聞く姿勢でもあるわけです。
そして、私は集客に役立つ商品を紹介しています。
もちろん、売り込む必要はありません。
それはすべて、私がブログで情報を配信していたからではありませんか？
ところで想像してみてください。
もし、教育済みの見込み客が見学会に参加したとしたら・・・
敬意をもって接してくれるので、
とても楽しい、そして充実した見学会になるのでは？
しかも、一度に複数参加したとしたら・・・
それはまさに、
あなたが先生で見込み客が生徒の関係になるのでは？
そして、熱気を帯びた質問が飛び交うとしたら・・・
見学会は、当然盛り上がると思いませんか？
さらに、参加者はどうでしょう？
多くの学びや励みが得られ、きっと満足度は高いはず。
だから、あなたと見込み客との距離は
さらに縮まるのではありませんか？
でも、以前の私はそうではありませんでした。
冷やかし客を相手にしているときに、
有望見込み客が来ると気になってしようがない。
また、同じ話を何度もするとほんと疲れます。
だから、だんだん話を省略していたり。
そんなにがんばっても、契約に至るのは、ほんの一握り。
そう言うわけで、
１対１の接客にそろそろ見切りをつける時では？
だって、工夫次第で契約率を上げることができるんですから。
もし、もっと詳しくお知りになりたいなら「見学会開催法」を活用ください。
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秋は、見学会シーズンです。
今から準備しておいてください。
では、また明日。
追伸
理想は、教育済みの見込み客が見学会に来ることです。
あなたは経験がありませんか？
ニュースレターの読者が見学会に来た時、
とても接客がやりやすかったことを。
それをさらに実りある見学会にするには、
先生と生徒の関係にすることです。
それには、接客方法を変える必要があります。
見込み客をお客さん扱いしてはいけません。
新しい接客方法は、下記から学ぶことができます。
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多くの学びや励みが得られ、きっと満足度は高いはず。
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