保存版「ザ・セールス」９：購買動機

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こんにちは、若松です。

 

セールスマンは、ものを売るわけではありません。

見込み客の心の中に働きかけ、見込み客がものを買うのを手助けしているに過ぎません。

セールスはセールスマンの心の中でもなく、またカウンターや事務机越しにでもなく、

買い手の心の中で行われるんです。

 

だからこそ、セールスマンは見込み客の心の中に深く入り込み、

そこで起こっていることを１つ残らず見抜くことが必要なんですね。

 

さて、見込み客たちは、みな一様でしょうか？

 

そうではありませんよね。

同じ刺激に対して同じ反応はしません。

一人一人のバックグラウンドが違うので、価値観も違います。

買い手のパーソナリティに根本的な差異があるのは本質的なものであり、なくなることはありません。

 

では、人の購買動機について少し探ってみましょう。

購買動機を理解するためには、３つのアプローチ法があります。

 

１　感情－理性の伝統的アプローチ法

２　問題－解決式アプローチ法

３　自己概念の理論

 

 

ひとつひとつ、簡単に説明していきますね。

 

 

１　感情－理性の伝統的アプローチ法について

 

この場合には、動機を大きく２つのグループに分けます。

「感情的なもの」と「理性的なもの」。

 

まず、理性に訴える購買動機ですが、一般的に、買い手にとって、

「その商品を使っている間のコストに影響すると考えられる事柄」

に関連します。

 

この動機は、どんな種類の買い物をする時でも不可欠です。

買い手が感情的には、すでに買うことを決めていたとしても、

セールスマンには、まだ理性に訴えるアピール手段が残っていると言うわけです。

 

しかし、取引の際には理性に徹しきれず、感情が理性の圧力を押しのけることも珍しくありません。

次回は、感情に訴える購買動機について話していきますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「愛」

愛は忍耐強い。

愛は情け深い。

ねたまない。

愛は自慢せず、高ぶらない。

礼を失せず、自分の利益を求めず、いらだたず。恨みを抱かない。

不義を喜ばず、真実を喜ぶ。

すべてを忍び、すべてを信じ、すべてを望み、すべてに耐える。

 

愛の表現、概念にはいろいろありますが、この聖書の箇所ほど美しく、

的確に説明した文はないんじゃないかなと思います。

 

私たちは、知らず知らずのうちに、”愛”に条件をつけてしまうものです。

 

○○をしてくれたら、愛情を注ごう・・・

自分が意識していなくても、結果としてこうなっていることが往々にしてあります。

今一度”愛”の定義づけを考えたいものですよね。

 

自分が愛情注いでいる対象の人を最低３人ピックアップして書いてみましょう。

書き出した人たちに、自分が日々どのような愛情を注いでいるか、考え書いてみましょう。

書き出した行動に、”条件付け”の心がないか？

 

素直に自己分析してみましょう。

 

無条件の愛、というのは本当に理想ですが、なかなか実践は難しいです。

しかし、それを意識し、理想に近づこうとするところからすべてがはじまると思います。

 

いかがでしょうか？

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保存版「ザ・セールス」８：克服すべきポイント

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こんにちは、若松です。

 

セールスマンとして成功しやすいのはどういうタイプか？

今回も引き続き、お話していきますね。

 

会話におけるイニシアチブを発揮できることも大切です。

イニシアチブとは、けして威圧して相手をねじ伏せることではありません。

相手に信頼されることで、商談をコントロールすることなんです。

ベテランセールスマンともなると、相手が強気ならば相手に調子を合わせ、

イニシアチブを取らせる作戦に出ることもあります。

 

適度な自信と、忍耐と寛容の精神を併せ持ち、独断的なものの言い方をしないこと。

ボキャブラリーが多いこと。

想像力を持っていること。

 

セールスマンに必要な要素を上げていくときりがありません。

また、時間に自由の効く職種だけに、自己管理が大切になります。

時間の管理などがしっかりできる人が成功しています。

 

 

ではセールスマンが克服すべきポイントも上げてみましょう。

 

・陰口

・議論

・下手な冗談

・怠け癖

・短気

 

いかがでしょう？

セールスマンに必要とされるパーソナリティと、見事にリンクしていますね。

 

セールスマンは、面と向かっても、陰にまわっても、人の批判は慎むのが賢明です。

また、見込客と議論してセールスに成功したというためしはありません。

相手の自尊心を傷つけたりせず、むしろ高めてあげねばならないのに、

見込み客を下手な冗談のタネにしてしまってはいけないんです。

 

そんな人には、友達すらできませんよね。

要するに友達を作り、交際を長続きさせるすべを身につけることが大切なんです。

 

さきほど、セールスマンに必要なパーソナリティのなかで、「自己管理」の話をしましたが、

怠け癖のある人は成功しません。

また、短気を起こして判断を誤ることもよくあります。

 

自己反省と自己改善は、確かに大変な仕事です。

ですが、そのふたつは私たちの人生にはかりしれないほどの良い影響を与えてくれます。

 

このことをよく覚えておいてくださいね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「責任と選択」

自分の健康や幸せは、すべて私の責任です。

自分の人生における選択や決意が、私の１日の質に影響するのです。

 

「自己責任」がうまく説明されていますね。

よくよく考えてみると、１日のクオリティーは、見過ごしがちな１つ１つの些細な選択、

決意の積み重ねによって決まります。

一度、１日の１つ１つの選択、決意を見つめるのもいいかもしれませんね。

 

今日１日の出来事を１つ１つ思い出し書き出してみましょう。

書き出した出来事において、自分がどのような選択、決断をしたか書いてみましょう。

書き出した選択、決断を今一度冷静に考え直すなら・・・

もっとポジティブな結果を生むために改善できないか考え、書いてみましょう。

 

人生の良し悪しは、日々の選択の質にかかっている・・・

というような言葉を言っている人がいましたが、まさにその通りですよね。

たかが些細な選択、されど大きな変革をもたらす選択です。

 

 

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保存版「ザ・セールス」７：パーソナリティ

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こんにちは、若松です。

 

前回、どういうタイプの人がセールスマンとして成功しやすいか、と言う話をしました。

では、自分ではどうしようもない身体的特徴がある場合はどうでしょう？

 

例えば、とても太っていたり、逆に痩せていたり。

さらに、耳の形が悪い、歯が出ている、大きな傷がある、など。

 

もちろん、見た目さわやかな若者にはスタート地点で差をつけられるかもしれませんが、

こうした肉体的ハンディキャップも、パーソナリティで克服することが可能です。

 

それはたとえば、魅力的な笑顔であったり、誠実さであったり、サービス精神であったり、

聡明な人柄であったりします。

また、こういうタイプの人はリピーターの出る職種が良いでしょう。

「声や話し方」

相手から好意を持たれるかどうか、と言う要因のひとつに「声や話し方」があります。

まず、自分の声を録音してみましょう。

 

声質だけでなく、話し方の癖など、自分が知らなかった欠陥に気づけるかもしれません。

気づくことが出来れば、あとは矯正するだけ。

 

低い声は、高い声よりも温かみが感じられ、音色が豊かです。

どうしても力が入ると声高になりがちですが、音は高くなると、丸みを失ってしまいます。

それはそのまま、心が緊張している声なんですね。

 

相手をリラックスさせて話を聞いてもらわなければならないはずなのに、

自分がどんどん緊張して、相手にまでその緊張が伝わってしまっては最悪です。

はっきりした声で、熱意をこめ、必要に応じて変化をつけて話をする。

そうすれば、言外の意味や考えまで伝わることもあるんです。

 

そうそう、タバコはＮＧです。

大事な話をしても、相手がそっちに気を取られてしまって、注意がそれます。

見込客がタバコを吸わない人ならば、それだけでもう駄目でしょう。

 

また、タバコが嫌いな見込み客だったら？

けっして、そんなセールスマンから商品を買うことはないでしょう。

「マナー」

 

マナーには、話し方にじかにあらわれるものと、動作になってあらわれるものがあります。

相手の話の腰を折っていませんか？

相手の知り合いを馬鹿にするようなことを言っていませんか？

 

動作マナーは、そのまま人となりを表します。

下品だったり、粗野であったり、貧乏ゆすりなど音をたてる癖があったりしませんか？

 

残念なことに、最近は普通程度の礼儀正しさすら減ってきているようです。

礼儀正しく、きちんと挨拶されると誰でも気分が良いものです。

「パーソナリティー」

 

セールスマンに必要と思われるパーソナリティには何があるでしょうか？

頭の回転が速く、機転がきくこと。

機知に富んでいること。

これらを備えている人は、決して人を悪い気分にさせません。

 

また、聞き上手であると言うことも大切です。

「黄金の沈黙」です。

思いやりの気持ちをもって人の話を聞くこと。

それはたいていの人に好かれます。

 

相手の話を注意深く聞き、内容をはっきり理解していれば、

それはそのまま、今後の商談にも役立つんです。

そして、信頼できる人である、ということ。

あなたは、相手に喜んで力を貸せますか？

 

この「喜んで」と言うのがポイントです。

いやいや助けても、人気も友情も得られませんから。

では、また。

追伸　伝道の書１：１３

「わたしは知恵を求めて探究しようと心に定めた。」

 

ソロモンは「伝道の書」の中で、神が地上に美しいものを豊かに創造されたことを説明しています。

ところが、人間の命はあまりにも短く、神の創造物を探求し始めるのがやっとといった状態です。

この厳粛な事実を考えると、賢明な生き方をしようという気持ちになるはずです。

しかし、それは容易なことではありません。

この世がわたしたちを間違った方向へ進ませようとするからです。

 

ソロモンは、人生を浪費することの危険をはっきり示すために、

「伝道の書」の中で『むなしい』という語を３０回も用いています。

『むなしい』と訳されるヘブライ語は、空虚な、無駄な、無意味な、実質のない、

あるいは永続的な価値のないものを指して用いられます。

 

ソロモンは時折、『むなしい』という語の並行句として、「風を追うようなもの」という表現を用いています。

確かに、いくら風をつかまえようとしても、それは無駄なことです。

 

同じように、賢明でない目標に向かって努力しても、挫折感を味わうことになるだけです。

この現在の体制における命はあまりにも短いですね。

だから、むなしさだけが残るような事柄のために浪費してなどいられません。

 

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保存版「ザ・セールス」６：セールスマンの性格

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セールスマンとして成功した人々には、やはり性格的特性があります。

ハンディキャップを背負っていても、意志や性格で障害を克服した人は少なくありません。

逆に、生まれつき才能に恵まれながらも、パーソナリティに問題があって失敗した人も実に多くいます。

性格とは、それほどにやはり重要視されるものなんです。

 

では、どういう性格がセールスマンに向いているのでしょう。

 

まずは、はつらつとして友好的であること。

これはセールスに限らず、非常に重要なことでしょう。

どんな分野であっても、

友達を作り、末長く交際し、社会的に評価を受け、指導力ある人間になるのに役立つからです。

 

ですが、あくまで「向いている」というだけのことです。

セールスマンになるための理想的なパーソナリティーなどと言うものはありません。

 

以前に言ったように、

セールスにはいろいろな種類があり、異なったタイプのセールスマンが必要だからです。

もちろん、ある種の特性に恵まれた性格の人が成功しやすいと言う現実は、確かにあります。

 

では、どういうタイプの人がセールスマンとして成功しやすいのでしょうか？

順に説明していきますね。

 

 

「外観」

 

これは、スタイルが良いとか、顔立ちが整っていると言うことではありません。

お客にしてみれば、第一印象がすべてなんです。

それが最悪だと、もう二度と顔を見たくない、と言うことになってしまいます。

 

ですから、相手に良い印象を与えるように努力すること。

ＴＰＯに応じた、また、自身が販売している商品に合った服装を心掛けるとよいでしょう。

 

また、外観にしっかり気を使っておくことで、自信を持ってセールスに集中できます。

うっかり穴のあいた靴下を相手に見られてしまっては、とても集中することなんてできませんよね。

 

身だしなみは、相手に不愉快な思いをさせないためにも大切です。

清潔であるか、つめは切っているか、ひげはちゃんと剃っているか。

歯もきちんと磨き、体臭も気にしましょう。

だらしなさが伝わると、商談の大きな妨げとなることは容易に想像がつきますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　エレミヤ１０：２３

「自分の歩みを導くことさえ、歩んでいるその人に属しているのではありません。」

 

エレミヤのこの言葉を疑問視する人がいるかもしれません。

人間には自由意志があり、それをどう使おうととやかく言われる筋合いはない。

と考えます。

 

しかし、自由意志が賜物であると同時に責任を生じさせることを忘れてはなりません。

わたしたちには、自分の言動に関して言い開きをする責任があります。

 

「心に満ちあふれているものの中から口は語る」

「心から、邪悪な推論、殺人、姦淫、淫行、盗み、偽証、冒とくが出て来る」

ですから、わたしたちの言動は心の状態を反映します。

つまり、本当の自分を明らかにするのです。

賢明な人は何事においても良心に従います。

 

心の廉直な者には、善良な人が集まります。

私たちは、強情さや身勝手な態度は決して取りたくないものですね。

 

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