初期面談は最初が肝心

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こんにちは、若松です。

前回は、なぜ建物の話をしてはいけないかの話でした。

建物の話をしていては、見込み客の置かれている状況が分かりません。

相手の生活スタイルや価値観、趣味嗜好、ライバルの動向など、

他に知っておくべきことがたくさんありますね。

建物の話はそれからです。

今日は、初期面談は最初が肝心と言う話です。

初めて見込み客と会う時は、第一声ってすごく大事なんですね。

なぜなら、見込み客とあなたとの関係が決まるからです。

普通、一般人が工務店に訪ねて来るというのは、よほどのこと。

まして、ブランドのない工務店に自ら来るということは、覚悟を決めているからです。

問題がなければ、あなたのところでお願いしてもいいなと思っているんです。

その心情を、こちらが代弁してあげるんです。

「今日、あなたがここへ来られたということは、

　ある程度私どもを信頼していると受け取ってよろしいですか？」

これが第一声です。

それを聞いた見込み客は、言われて初めて、

「あ～、そうだったんだ」

ということに、気づくわけです。

ぼんやりとはそう思っていたとしても、意識はしていません。

それが、言うことによって意識付けすることがが出来ます。

「あ～、そうなんだ。

　私はここが気に入っているんだ」

と。

このたった一声かけることによって、そういう心境になるんです。

自覚している場合と自覚してない場合だと、そこから先の話に影響してきます。

だから、この第一声というのは非常に大事なんです。

ただ、「こんにちは」と言う普通の挨拶は、もちろん、先にしますよ。

いきなりは、さすがに相手がびっくりしますよね。

ところで、人と人の会話って、浅い・深いがありますね。

一番浅い会話というか、一番軽い会話というのが簡単な挨拶。

朝だったらおはようございます。

お昼ならこんにちは。

夜ならこんばんは。

という、会話です。

会話はキャッチボールです。

コミュニケーションが取れているかどうかは、キャッチボール出来てるかどうかです。

「おはようございます」というボールを投げて、もし返答がないなら、

それは、相手があなたと会話したくないという意思表示なんです。

だから、そういう場合はそこでストップです。

次のボールは投げないほうが良いです。


例えば、見学会。

こちらが、「おはようございます」とか「こんにちは」

と声をかけても、何の反応も無い場合。

それは、会話を拒否している合図です。

だから、もうそれ以上声をかけてはいけないんですね。

一番ゆるいボール投げているのに、それを受け取らないんですからね。

だから、ボールを返せない。

なのに、もっと強いボール投げたらどうなりますかね。

相手は嫌がりませんか？

一番軽いボールさえ受け取ってくれない人に、もっと強いボールは投げられませんよね。

と言うことなので、

会話できるかどうかの判断は、最も簡単な挨拶で出来ます。

軽い挨拶をして返って来たら、もう少し強いボールを投げる。


例えば、

「いい季節になりましたね」

「朝晩はまだ冷えますね」

など、気候の挨拶。

それが出来たら、だんだんと重い会話になっていくわけです。

さて、最初の第一声ですが、工務店の事務所に来てもらった場合は、

「来て頂いたということは、信頼頂いてると受け取ってよろしいんですね」

でよいんですが、

見学会なんかで初対面という場合は、

「こんにちは」

でちょっと様子を見て、判断します。

ある程度好意を持って見に来ているのか、単なる興味本位なのか？

それを確かめます。

そうでないと、同時に来られると、どちらを優先すればいいかわかりません。

話をしてみないと分からないですよね。

だから、たった一言。

「こんにちは」

という挨拶で、ある程度ふるいにかけられます。

ぜひ試してください。

今日は、第１声が重要だと言う話でした。

「今日、あなたがここへ来られたということは、

　ある程度私どもを信頼していると受け取ってよろしいですか？」

また、会話できるかどうかは、簡単な挨拶で判断できますね。

会話はキャッチボール。

もし、「こんにちは」に返事がなければ、それは会話を拒否している証拠です。

次回は、話には話す順番があると言う話です。



では、また。

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だから建物の話をしてはいけないんです。

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こんにちは、若松です。


前回は、フォローの難しさの話でした。

見込み客は、良くわからないのであちこちでかけていきます。

気まぐれで、浮気もします。

だから、最初が肝心なんですね。

今日は、建物の話をしてはいけない理由についてお送りします。

では、早速始めます。

建物の話をしないということ。

これは非常に難しいと思います。

なぜでしょう？

それは、あなたがプロで建物の話が得意だからです。

あなたは、得意な事を聞かれるとつい喋りたくなりませんか？

特に自分がこだわっている事を質問されると、水を得た魚のようにベラベラと。

でも、あなたが喋れば喋るほど、相手は引いていきます。

聞いてるふりをしてるだけです。

だから、建物の話をしないでください。

じゃあ、どうすればいいの？


それは、質問です。

相手の状況が分かる質問をしてください。

状況がわかる質問とは、どんな建物を望んでいるかはもちろんのことなんですが、

家づくりに関する知識の程度を知ることのできるものです。

また、価値観や嗜好を知る質問です。

さらに、ライバルの動向がわかる質問も重要です。

これまでにどの業者と接触したか？

現在はその業者とどうなっているか？

ライバル業者をどのように思っているか？

これらが分かる質問をしなければいけません。

しかし、建物の話だと、そういうことをは全くわからないままです。

逆に、建物の話をしなければ、見込み客の置かれている状況がわかってきます。

相手の状況を、最初に聞き出しておけば、後がすごく楽です。

　
もちろん、全てがあなたのお客さんになるわけではありません。

ですから、お客にならない見込み客は、最初の時点でふるいにかけておきます。

「ごめんなさい。

　私ではあなたを満足させられないと思うのですが、どうされますか？」

と言って、相手に断らせます。

ただし、決してこちらから断ってはいけません。

あそこはお客を選ぶなどと、悪いクチコミになったらいけないので。

「当社では、あなたが望む家を建てられそうにないのですが、どうされますか？」

と言って判断を相手にゆだねる。

そして、相手に断らせる。

そうすれば、変な誤解を与えなくて済みます。

もちろん、そういう見込み客も、お客にできなくはありません。

しかし、そんな見込み客は何かと苦労します。

また、家づくりを一緒に楽しむことができないと思います。

だから、初対面の時に相手から断っていただいたらいいんじゃないでしょうか。

今日は、なぜ建物の話をしてはいけないかを話しました。

それは、見込み客の置かれている状況が分からないからでしたね。

相手の生活スタイルや価値観、趣味嗜好、ライバルの動向など、

知っておくべきことがたくさんありますね。

次回は、初期面談は最初が肝心と言う話です。




では、また。

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見学会に集客できても契約できない理由

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こんにちは、若松です。


前回から始まったから「工務店のための初期面談法」。

安定受注のかなめです。

セールスがしっかりしていないと、集客が無駄になります。

ところで、あなたの集客法は、やはり見学会ですか？

たぶん、多くの工務店さんは集客を見学会に頼ってるんじゃないでしょうか。

見学会、確かに集客できます。

でも、問題は、見学会に来た後ですよね。

皆さん、けっこう苦戦してるようです。

わざわざ見学会に来て、建物も気にいってるのに、なかなか話が前に進まない。

どうしてなんでしょう？

大きな理由は２つあります。

まず、１つ目。

「見学会は１箇所しか行かない」と言う人は居ないからです。

今日あなたのところに来た見込み客も、次の週は別の工務店の見学会に行きます。

中には、１日に２か所、３か所の見学会に出かけてたりしてるんですね。

だから、よほどの何かがないと、ライバルとの競争に勝てないんです。

それからもう１つの理由。

ちゃんとフォローしないことです。

大手ハウスメーカーと同等のフォロー体制を取れていますか？

なかなか、そうはいかないですよね。

お金、人、販促資料、どれも、ハウスメーカーにかなわないわけです。

では、見込み客はどちらを選ぶでしょうね？

親切にフォローしてくれるところと、そうでないところと。

何もアクションを起こさなければ、よほどのことがない限り選ばれませんよね。

この２つを解決しない限り、契約率は上がりません。

そこで、フォローを目的にニュースレターを発行するんですが。

このニュースレター、発行するだけでも大変ですよね。

手間もかかるし、費用もかかります。

でも、その割になかなか結果に結びつかない。

そう言う話をよく聞きます。

私も、以前はニュースレターを発行してたので良くわかります。

しかも、ニュースレターの発行頻度ですが、頑張って出せても１ヶ月に１回。

では、見込み客は１ヵ月の間じっとしてますか？

本気の人ほど、いろいろ動いてますよね。

そうすると、行った先の営業マンがちゃんとフォローしてくれるわけです（苦笑）。

だから、次のニュースレターが届くまでに見込み客を持っていかれることも。

と言うことで、最初に会った時に何とかしないと勝負にならないんです。

それに、名簿を持っていると、それだけで費用がかかります。

管理しないといけないですからね。

そうならないための、初期面談法なんです。

今日は、フォローの難しさを話しました。

見込み客は、良くわからないのであちこちでかけていきます。

気まぐれで、浮気もします。

だから、最初が肝心なんですね。

次回は、建物の話をしてはいけない理由についてお送りします。



では、また。

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