「現場受注法」２０：ご近所への案内文

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こんにちは、若松です。

 

前回は、五感を活用する話、物語を活用する話でした。

ぜひ五感を刺激してくださいね。

今日は、現場での具体的な活動についてお送りします。

 

前回の続きですが、物語は自分でも作れます。

ただ、適切な質問を投げかけられるかどうかが問題です。

それができないと、感動を呼ぶようなエピソードが出てきません。

 

ああこの社長はこんな思いをしてまで、いろんな失敗を経験し、

今、喜ばれる家づくりができている。

 

小冊子にしてお客さんに、それを伝えなければいけません。

挫折を繰り返して、やっと今がある。

このギャップが共感を得るわけです。

 

何とか応援してあげたい。

日本人は浪花節に弱いんです。

 

なお、物語ですが、ウソはいけませんが、多少の脚色はＯＫ（苦笑）。

本当はもっと複雑なんですが、おおざっぱに言うとこんな構成になります。

 

では、現場での具体的な受注活動の話です。

なお、現場での注意点が守られてる前提で話を進めていきますね。

受注活動と言っても具体的にどうしたらいいか？

下請けさんに任せきりでは自発的には動いてくれません。

だから、動きやすいように道具をそろえなければいけません。

それが、ご近所への案内文です。

 

以前、ヨーロッパの新築事情を話しましたが覚えていますか？

「○月○日から○月○日まで新築工事を行います」

これをアレンジすれば案内文ができあがります。

 

「○月○日から着工します」

「○月○日が地鎮祭です」

「○月○日から○月○日まで基礎工事です」

「○月○日から○月○日まで大工工事です」

 ・

 ・

 ・

こんな感じの案内文を、工務店で用意します。

 

そして、

「私は○○工務店の大工工事を担当している○○です」

それぞれ専門工事ごとに作ります。

 

続いて、

「工事期間中は、何かとご迷惑をおかけしますので、そのお詫びのしるしとして・・・」

「この期間内なら無料で点検させていただくことができます」

 

このお詫びのしるしとしてが、重要なポイント。

単なる無料点検では、警戒するからです。

理由がないので、訪問販売に見られます。

 

また、期間を限定することも重要です。

それは、ご近所の人に負担を感じさせないため。

わざわざ、無料点検するのではなく、工事中だからついでにできる。

 

でも、案内文を出したからといって、問い合わせが来るわけではありません。

なぜなら、何を点検してもらっていいかが、わからないからです。

 

では、点検しないといけないと思わせるには、どうしたらいいでしょう？

それが、自己診断シートです。

詳しい話は次回します。

 

今日は、現場でどのような活動をすればいいかの話でした。

無料点検を上手に勧めることです。

単なる無料点検では警戒されます。

ですから、迷惑をかける代わりと言う理由が必要なんです。

 

次回は、受注を促す自己診断シートについてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

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「現場受注法」１９：五感を活用する方法

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こんにちは、若松です。

 

前回は、必要性と欲求を高める方法の話でした。

お客さんの方から欲しい、必要だと思うようにしてくださいね。

 

さて、今日は、五感を活用する話です。

 

実は、五感を活用して心地よくする方法があります。

五感を活用すれば、言葉で伝えるより簡単です。

綺麗、気持ち良い、感じ良い、心地よい、素晴らしいなど。

 

例えば、断熱性能の比較。

 

温度差を体感温度で体験させることができます。

また、温度計で示し目で確認させることも。

 

臭いならば、臭い物を２つのビンに入れ比較させます。

１つは炭を入れたもの。

もう１つは何も入れない。

そして、ふたを開けて匂ってもらいます。

そうすれば、すぐ分かります。

 

それから、触覚。

触った感じ。

あなたもやってると思いますが、

「この床板、裸足で上がってみて下さい」

これは、言葉で言うより、実際に裸足で上がってもらった方がよくわかります。

 

こうした五感を活用したプレゼンはとても効果的です。

体で感じるので、わざわざ言葉で説明する必要はないんです。

 

次に、小冊子について少し触れたいと思います。

小冊子を物語風にすれば良いと言われています。

 

では、あなたは物語の作り方ってご存知ですか？

実は、お客さんに響く物語の構成ってあるんです。

ちなみに、ハリウッド映画の大作って、必ずヒットしますよね。

それは、ヒットするように作ってあるからです。

 

まず、すぐれたシナリオ。

シナリオを評価する人間がいて、価値を判断します。

そのシナリオアナリストの評価に対して、投資家がお金を出すんです。

もし、１００億円の価値があると思ったら１００億集めます。

そして、監督は誰、キャストは誰、カメラは、美術は、大道具は？

と、決めて行きます。

そのシナリオに基づいて、映画にかかわる人を集めてチームを組み上げます。

最後は、莫大な宣伝費をかけて、ＰＲします。

そして、売って儲けて終わり。

 

だから基本はシナリオ。

ヒットするかどうかは、ストーリー次第なんです。

 

では、工務店がストーリーをどう活用したらいいのか？

と言うことですね。

 

実は、読み手に感動を与える法則というものがあるんです。

日常または平凡。

そして、非日常または非凡。

 

通常は、日常（平凡）の領域で生活しています。

でも、そんな物語を聞かされても、面白くありません。

多少の浮き沈みはあっても、それはホームドラマです。

だから、感動を与えられないんです。

 

しかし、非日常（非凡）の疑似体験は、引き込まれます。

特に、大失敗から大成功と言うのは感動を呼びます。

 

ハリウッド映画は、真ん中ぐらいまでは平々凡々な展開。

真ん中を過ぎたあたりから、事態が悪化していくんです。

少し好転したかと思うとさらに悪化し、最後はどん底に。

そして、クライマックスはどん底から一気に大成功。

 

大体こういう構成になっています。

 

つまり、何が感動を呼ぶかと言うと、どん底から大成功と言うギャップです。

このギャップが大きければ大きいほど感動するんです。

 

例えばここに２人の成功者がいます。

１人は東大を出て、一流商社に勤めた後、独立し大成功。

もう１人は家が貧乏で中卒。

中卒だから、いくら頑張ってもなかなか出世しない。

しかし、あるきっかけで独立することになり、そこから大成功。

 

あなたはどちらに共感をおぼえますか？

多分、中卒の成功者でしょうね。

逆に、エリートが順調に成功した話には共感しないのでは。

面白くも無いと言うか、嫌な奴かもしれませんね。

東大出のエリートで挫折の経験がない。

そんな人、誰も応援したいと思いませんよね。

 

でも、家が貧乏で食べるのもやっと。

中学校を最低の成績で何とか卒業。

不良仲間と遊んでいたので、何度も命を落としそうになった。

しかし、ある人に出会って心を入れ替え、今の地位を築いた。

そんな人の商品やサービスだったら間違いないだろう。

となるわけです。

 

だから、あなたも、恥ずかしい経験や失敗談を思い起こしてください。

それを文章にすると、人に感動を与える物語ができあがるわけです。

 

今日は、五感を活用する話、物語を活用する話でした。

ぜひ取り組んでくださいね。

 

次回は、現場での具体的な活動についてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

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「現場受注法」１８：必要性と欲求を高める方法

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こんにちは、若松です。

 

前回も難しい話でした。

しかし、ニーズウォンツ分析をしておけば、対策が立てやすくなります。

ぜひ、１度トライしてください。

しんどいですが、これが解決したらすごく楽になりますよ。

 

さて、今日は、見込み客に必要を感じさせるにはどうしたらいいか？

前回の続きを詳しく話しますね。

 

アパートに住んでいる人の悩みはなんでしょう？

収納が少ない。

その通り。

他に、もっと必要を感じるものは無いですか？

 

ちなみに、私が２軒目をなぜ建てたか？

それは、部屋数が足りなくなったからです。

もし、部屋数が足りてたら、家は建ててなかったということですね。

ですから、部屋数も訴求ポイントになりますね。

 

それから、アパートやマンションの最大の問題。

そうです。

音の問題。

 

さらに、ペットが飼えない。

ガーデニングができない。

駐車スペースが少ない。

 

数えたら悩みはいっぱいあります。

ですから、これらに訴えかけると、家を建てる必要性が出てくるんです。

 

では、アパート住まいの人は、他にどんな悩みを抱えているでしょう？

それは、実際、アパートに住んでいる人に聞き取り調査をすれば出てきます。

 

あとは、お金の問題。

そこで、重要になってくるのが資金計画です。

 

あなたでも家を建てることができます。

そのお金の根拠を示すわけです。

そうすれば、家を建てると言う行動に移れますね。

 

このように、必要性は指摘しないと気付きません。

と言うより、気づいてはいても考えたくない事なんです。

そこで、あえて、取り上げるわけです。

 

次は、欲求を高める方法です。

 

確かに、家は皆、欲しいと思っています。

しかし、建てられない理由があるわけです。

だから、方法は２つ。

 

１つは、建てられない理由を解決すること。

もう１つは、もっと欲しくさせることです。

 

では、もっと欲しくさせるにはどうしたらいいでしょう？

もう、欲しくて欲しくてたまらない、と思わせるには？

 

例えば、アパートと比較する方法があります。

アパートのキッチンでは料理しづらいでしょう？

お風呂は狭くないですか？

 ・

 ・

 ・

もし、新居がアパート代以下で手に入るとしたら？

と言う風に、相手にイメージさせなければいけません。

こうしたことは、言われたら気づくんです。

 

ああそう言えば、うち収納が少なかったなとか。

部屋数もそういえば足りないや。

本当はペットも買いたいんだけど。

と、必要性と欲求が高まってくるんです。

 

今日は、必要性と欲求を高める方法の話でした。

お客さんの方から欲しい、必要だと思うようにしてくださいね。

 

次回は、五感を活用する話です。

 

では、また。

 

 

 

 

 

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「現場受注法」１７：ニーズ（必要）ウォンツ（欲求）分析

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前回は、成長曲線の話でした。

同じ仕事をするなら楽で、楽しいほうが良いですね。

 

さて、自然住宅と言われ始めたのは１７年ぐらい前だと思います。

それは、シックハウス症候群が問題視され始めたころですね。

それで、体に害のある建材ではなく、自然素材を使わなければいけない。

と言うことになったわけです。

 

１７年前と言うと２００２年、そして今が２０１９年。

ですから、２０２０年位までは儲かるかもしれませんね。

 

なぜこんな話をしているかというと、

あなたが扱っている住宅が、どこに位置しているかでやり方が変わってくるからです。

 

例えば、

導入期ならば告知していかないといけない。

成長期後半から成熟期だとしたら価格競争しないといけない。

成熟期は、１番店が儲かります。

しかし、２番店以下は苦しい。

 

少し難しい話をしましたが、

あなたが戦略を立てる上でとても重要だからです。

 

次は、ニーズ（必要）ウォンツ（欲求）分析です。

 

少し考えてください。

住宅は、必要性に迫られている商品でしょうか？

また、欲求がある商品でしょうか？

 ・

 ・

 ・

 

確かに、今住むところがない人には、ニーズがあると思います。

また、今の住まいに大きな問題がある場合もそうですね。

 

そして、ウォンツ（欲求）はあると思います。

誰もがもっと快適な住まいを望んでいます。

 

もし、ニーズもウォンツもあるなら、努力しなくても売れます。

確かに、家は欲しいといえば確かに欲しい商品です。

しかし、どうしてもと言うとそうではないのでは…。

ですから、何が何でも欲しいと思ってもらわなければいけないんです。

 

そして、ニーズ（必要）。

 

今住んでいる住宅に問題を感じていなければ動きません。

だから、必要性を感じてないんだったら、必要性を感じるようにしなければいけないんです。

 

例えば、必要商品と言うのは、米、味噌、醤油のように、無くなったら買わなければいけないもの。

ですから、無くなる前に、配達しますよ、と言ってあげるとありがたいご案内になるんです。

特に、お米なんかは重いしね。

 

では住宅はどうでしょう？

築５０年で、不便を感じているが住むには問題ない。

その場合、どうすれば必要性を感じるでしょう？

 

よくあるのが、耐震性を指摘する方法です。

「震度○以上の地震で倒壊の恐れがあります」

そうすると、命に関わるので、本気で考え始めるわけです。

 

今日も難しい話でした。

しかし、ニーズウォンツ分析をしておけば、対策が立てやすくなります。

ぜひ、１度トライしてください。

でもこれが解決したらすごく楽になるんです。

次回は、見込み客に必要を感じさせるにはどうしたらいいか。

その点について、詳しく話しますね。

では、また。

追伸 「教育の目的」

教育は広く、なおかつ深い意味で、人種、肌の色、住んでいる環境に関係なく、

すべての人を助ける道を探求することを促すのです。

 

確かに教育の目的は、決して自分の利己的なメリットではなく、

他人に、また社会に貢献することなんですね。

教育の概念を根本から考え直す良い機会かもしれません。

 

では、家に対する教育はどうでしょうか？

 

正しい知識を身に着けなければ、家づくりで失敗します。

教育は人助けです。

ぜひ、真摯に取り組んでくださいね。

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