「お金をかけずに追客する方法」２５：最終回

 

こんにちは、若松です。

 

既存の追客方法

ニュースレター、はがき、手紙、電話、訪問・・・

どれも、お金、人、時間がかかるものばかりです。

もし、それらが必要ないとしたら・・・

 

そこで、それに代わる方法として、私がお勧めするのがメール。

メールで追客すれば、人、お金、時間が大幅に軽減できます。

ステップメールとメールマガジンを活用します。

 

念のため、ステップメールとメールマガジンの違いを説明しておきます。

ステップメールは、決められたシナリオを自動で送るメールの事。

http://www.jidoumail.com/step.html

 

例えば「失敗しない住まいづくりの秘訣」は全３４話。

３４個の話が、登録された日から、１話２話３話・・・３４話と、順に送られます。

だから、今日登録した人は、今日から始まり３３日後まで。

明日登録した人は、明日から１話が始まって３４日後まで。

設定されたメールを、毎日自動で送ることができます。

 

最大のメリットは、何もしなくても、登録されれば自動で決められた話が送られていくこと。

 

ただ、登録フォームを設けることと、シナリオ設定は必要です。

デメリットは、設定期間が終わったら、メールが届かなくなること。

当たり前ですが、３４話が済んだら、もうそれで終わり。

 

そこで、ステップメールとセットで使ってほしいのが、メールマガジン。

メールマガジンは、同じ内容のものを一括で送るメールです。

 

もし、３００人のリストを持っていたら３００人に対して同じ内容のものを送ることが出来る。

例えば、見学会やイベントの案内をすることができます。

しかし、ステップメールは登録日が違うと、別のメールが配信されます。

 

ですから、一斉に同じ内容を案内したい場合は、メールマガジンが適切なんです。

 

案内メールは、いきなりでは効果があまり期待できません。

まずは、ステップメールで基礎教育をしておくことです。

そして、メールマガジンで継続して教育すること。

そうした準備をしておけば、案内メールが最大限の効果を発揮します。

この流れが、メール活用の理想です。

 

今日は、お金、人、時間をかけない追客方法の話でした。

ステップメールで基本的な教育。

また、メールマガジンで継続して住まいづくりに役立つ情報を送る。

そして、メールマガジンでタイムリーな案内をする。

本格的に取り組みたいなら、今がチャンスです。

 

今日で「お金をかけずに追客する方法」は終わりです。

次回から新シリーズをお届けします。

 

では、また。

追伸　思い悩むことは、誰にもあることです。

問題は、それにどう対処するかだと思います。

 

思い悩み続けるなら、挫折感が深まります。

そして、喜びが失われます。

この喜びや希望は元気を与えてくれます。

 

では、どのように対処すればいいのでしょう？

それは、問題解決する措置を講じたら、生産的な事柄に努力を傾ける。

 

例えば、集客。

集客できないと悩んでいると、挫折感が深まり喜びが失われます。

まず、問題解決の措置を講じてください。

 

どんな対策が取れますか？

ステップメールのシナリオを作成することができます。

 

次に、どんな生産的な事が行えますか？

アドレス収集するために、登録を促すチラシを作成できます。

また、お手持ちの名刺を代理登録できますね。

あとは、待つだけです。

「果報は寝て待て」と言いますから（笑）。

 

問題は、見込み客の興味を引き、行動したくなるシナリオを作ることです。

言うのは簡単ですが、作るとなるとなかなか大変です。

時間と労力がかかります。

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「お金をかけずに追客する方法」２４：一人称で書く

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こんにちは、若松です。

 

コピーライティングでさらに気を付けるべき点を話します。

 

多くの人たちは、

「皆さん、こんにちは。～」

と言う風に、その他大勢に向って書いていますね。

 

しかし、ホームページを見るときって、大抵１人でしょ。

これはチラシでもそうですが、見ている人は１人しかいません。

１人しかいないんだから、「あなた」という１人称で呼びかけるべきです。

たったそれだけで反応がずいぶんと変わってきますよ。

 

ホームページを皆で一緒に見るということはあまりないですよね。

だいたい、見る時は１人です。

 

だから、ホームページでは、

「皆さんはどう思われますか？」

ではなく、

「あなたはどう思われますか？」

と、１人称で文章を書いてくださいね。

 

もちろん、チラシもそうです。

見てる人は１人しかいないんだから、その人に向って書かないといけません。

 

次に、

「○○でも○○できるようになります」

このように表現すると、強力なキャッチコピーになります。

 

もし、ローコストだったら、

「１，０００万円でも健康住宅が手に入ります」

こういうのは、反応が上がります。

 

そして、

チラシには色んな項目を載せるわけですが、サブタイトルも重要です。

サブタイトルというか、サブキャッチにも必ずベネフィットを入れてくださいね。

 

チラシは、ベネフィットのオンパレードですね。

 

あと重要なポイントは、稀少性や限定性です。

「自然素材の家を見学できるのは、今回限りになります」

「お見せできるのは、何名様限りになります」

と言うような感じです。

 

また、保証を付けると更に反応が上がります。

「もし、満足いただけなかった場合には～します」

 

そして、追伸ですね。

追伸は最大限活用してください。

おまけをつけると喜ばれます。

 

さて、文章は１人称で書くんですが、

特定の１人に向かって書くとさらに反応が上がります。

 

ステップメール、メールマガジン、メール、ホームページ、ブログ、チラシなど。

特定の１人に向かって書くと、文章に引き込まれるようになります。

文章が上手である必要はありません。

 

例え、文法が間違っていようが、語彙が少なくても読んでくれます。

肝心なのは、気持ちです。

気持ちがこもっているかどうかのほうが重要です。

 

では、その特定の１人って誰？

それは、あなたの一番大切な人です。

一番大切な人に対して書くと、全ての人にヒットするんです。

 

なぜかというと、深い気遣い、思いやり、優しさが感じられるからです。

文章全体に、そういう思いがこもっているからです。

 

一番大切な人は、あなたの子ども、お父さんお母さん、奥さん、恋人などです。

その人に対して、常に文章を書いてください。

そうすれば、気持ちがこもっているので、他人にもヒットするんです。

 

「この人はなんて私のことを気遣ってくれているんだろう」

そう感じるんです。

 

一番大切な人にウソはつかないですよね。

また、あおったり、騙したりしないですよね。

無理することなく、へんに敬語を使う必要もないし、かといってくだけすぎることもない。

正直に本当のことを書くので、そういう姿勢が伝わって行くわけ。

 

「自分のもっとも大切な人に対して文章を書く」

私は、これが最も重要なことだと思っています。

常に、その人のためを思って書いてください。

そうすれば、読めば読むほど、どんどん読み手との距離が縮まります。

 

今日は、ターゲットを明確にする話でした。

最も大切な人に向かって文章を書いてくださいね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　今日は「開発物語」シリーズの最終章です。

 

前回は、見込み客と初めて会った時、「建物の話をしてはいけない」と言う話でした。

そして、日本人は農耕民族。

それを考慮してセールスしなければいけない。

そう、愛情を注ぐことが大事でしたね。

 

あなたは、こんな経験ないですか？

 

プランは何社もから取り、見積も出させ、何度もプラン変更や見積変更をさせる。

そんな客とは本当は関わりたくないが、プラン提案や見積りをしてしまう。

報われる保証もないのに。

 

しかし、そんな努力も断られた瞬間、すべてが無駄になり、精神的ダメージは甚大。

なかには、無礼にも、断りの連絡すらない人も。

 

それでも、

「仕事を取りたい」

それで、どうしても、お客様扱いをしてしまう。

それが、強気な姿勢になれない最大の原因。

 

では、いったいどうすれば、医者と患者のような関係になれるのか？

 

それには、まず、覚悟を決めることです。

自分の信念を貫いてください。

絶対、客に迎合しないと心に誓ってください。

あなたはプロです。

見込み客は素人で、しかもいろいろ知りたいと思っています。

ですから、自信と誇りを持って、見込み客と接していいんです。

 

そうすれば、信頼度は増します。

 

不特定多数相手の見学会などで、見込み客を集めない。

初めて会った人の考えを変えることは、至難の業。

また、契約の決定権がこちらにない。

そして、払った努力が報われる保証もない。

 

ですから、人を変えるのではなく、状況を変えてください。

そうすれば、あなたを理解したふさわしい人たちだけが集まってきます。

さらに、見込み客があなたを尊敬の目で見るようになります。

 

無駄なラフプランは書かない。

あなたの条件を受け入れない見込み客は、相手にしないと決めてください。

たとえ見込み客がどんなに少なくてもそうしてください。

そうでないと、これからも客の機嫌を伺いながらということになります。

 

契約に至らなくてあなたが精神的ダメージを受けないためです。

 

私も最初は、業者対お客の関係でした。

だから苦労していたんです。

しかし、覚悟を決めて、医者と患者のような関係にしてから楽になりました。

そして、楽しい仕事、喜ばれる仕事ができるようになりました。

 

これまでの、話をまとめておきます。

お金も時間も労力もかけずに受注する仕組みです。

 

１　見込み客を集める方法は３つ。

　　現場周辺に案内文と自己診断シートを、頻繁に配る。

　　ホームページなどを活用してメールアドレスを集める。

　　契約客からの紹介。

　　紹介依頼のタイミングを考え、依頼する回数を増やす。

 

２　見込み客を集めたら、教育する。

　　教育は、ステップメールとメールマガジンで、見込み客が解除するまでし続ける。

　　現場周辺には案内文のなかに、ワンポイントレッスンの形で盛り込む。

 

３　教育がしっかりできていれば、売り込まなくても見込み客から連絡してきます。

　　見込み客と初めて会う時の注意点は建物の話をしないことです。

 

この一連の仕組みが出来上がれば、もう小ざかしい手を使うこともなくなります。

 

 家づくりに誇りを持って取り組んでいる工務店。

私はそんな工務店を本気で応援してきました。

おかげで、たくさんの方々と新たな関係ができました。

多謝

 

 

開発物語を振り返ってみます。

 

いろんなことをやりました。

「ＣＧシミュレーション」

「突撃アンケート調査」

「現場で職人取材」

「設計事務所訪問」

「工務店訪問」

「住宅よろず相談」

「メールマガジン発行」

「無料レポート」

「座談会」

「有料見学会」

「有料セミナー」

「勉強会」

「お見合い」

 

 

いろいろ勉強しました。

マーケティング

セールス

戦略構築

心理学

ＮＬＰ

フォトリーディング

　・

　・

　・

 

工務店さんに対してもいろいろやってきました。

「メールマガジン発行」工務店向け

「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナー

「コンサルティング」

「ホームページ集客パッケージ」

「中国建材視察」

「工務店のためのコピーライティング」セミナー

「工務店のための初期面談法」セミナー

「工務店サミット」

「無料電話相談」

「無料出張相談」

 

すべては、１９９７年９月、ＣＧに出会ったことが始まりでした。

その時は影も形もなかった「住まいの結婚相談所」、それを実現するため。

今振り返ってみると、ホントいっぱい失敗してきました。

「お金も手間もかけずに集客する」

そのために、１０年以上の歳月と住宅展示場以上のお金をかけてきました。

そして、やっと理想の形で、お見合いサービスを提供できるようになりました。

 

今回で、「住まいの結婚相談所」開発物語は一応終わりです。

でも、時々エピソードをお話しするかもしれません。

すべては書ききれませんでしたから。

 

また、工務店さん向けに、さまざまなテーマで合宿をしたいですね。

物語作成、戦略構築、下請け教育、コピーライティング・・・。

 

ここまで辛抱して読んでいただきありがとうございました。

開発物語だけではよくわからなかった事やそれ以外の事など、何でも聞いてください。

あなたからのメールを楽しみに待ってます。

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「お金をかけずに追客する方法」２３：心に響くベネフィット

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こんにちは、若松です。

 

今日は、心に響くベネフィットについてお送りします。

 

私もチラシを見ますが、どのチラシも特徴しか書いていませんね。

業者はそれがベネフィットだと思ってるんでしょうけど・・・。

 

例えば、「オール４寸の桧柱」

これは単なる特徴です。

発信する側はそれが凄いことだと思って書いているんでしょうが、

受け取る側は、

「なにそれ、それがどうしたの？」

と思って見ています。

 

素人には、その良さが分からないんです。

だから、次の疑問に答える必要があります。

「４寸の桧柱を使ったらどんないいことがあるの？」

 

では、４寸の桧柱を使うとどんないいことがあるんですか？

 

耐久性ですか？

他には？

そういうことを、チラシに書いていないと興味を示さないんです。

単に４寸の桧柱では、素人には何のことやら全然分かりません。

何がいいのかが分からないんです。

 

例えば、

香りがいい。

香りというのは臭覚を刺激しますよね。

つやがある。

つやというのは視覚を刺激しますよね。

また、触った感触がいい。

そう言うことを書かないと、何がメリットかが伝わらないんです。

 

しかし、これでもまだ足りません。

 

更にもっと反応を上げるには、

その人個人にとってどういう利益が及ぶかを書かなければいけません。

 

例えば、小さいお子さんがいるんだったら、

子供がよく眠れるようになります。

子供が集中して勉強するようになります。

それは、その人個人にとっての利益です。

 

また、もし耐久性を言うのであれば、具体的な数字で示した方が良いです。

２倍長持ちしますとか、１００年持ちますとか。

そうすれば、素人にもメリットがはっきりわかります。

 

と言うことで、

ベネフィットには３段階あるということを覚えておいてくださいね。

 

まず、特徴です。

次が、有利さですね。

 

一般的にこんなメリットがあります。

そして、本当の意味のベネフィットです。

その人個人にとってのメリットです。

 

ですから、キャッチコピーにはベネフィットを強調してください。

読んでいるその人個人にとってどのような利益があるか？

それを書くと反応が上がります。

 

今日は、ベネフィットの話でした。

特徴、有利、利益の３段階。

その人個人に及ぶ利益に言及すると心に響きます。

 

次回は、コピーライティングでさらに気を付けるべき点についてお送りします。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸　今日は「開発物語」シリーズの第１０回です。

前回は、販売戦略について話しました。

事前に有益な情報を伝えておく。

そして、案内は３回する。

さらに、繰り返すこと。

 

では、教育された見込み客が、初めて事務所にやってきました。

さあ、どう対応するか？

 

見込み客と初めて会った時、最も大切なことは、建物の話をしないことです。

建物の話をしてはいけない理由は３つ。

 

まず１つ目、話がなかなか前に進まないこと。

 

素人は、知りたいことがいっぱい、そして知らないことがいっぱい。

１つの疑問に答えたら、新たな疑問がまたでてくる。

構造の話、断熱の話、建物の疑問に答えていると、どんどん深みに入っていきます。

そんな話をしてるうちに、だんだんと集中力もなくなってくるんです。

そんな経験ないですか？

 

そして２つ目、ライバルと同じ土俵で戦うことになることです。

 

ライバルたちも同じような話をしています。

そうすると比べられます。

Ａ社では、あー言ってた。

Ｂ社では、こう言ってた。

そんなことを思い出しながら、あなたの話を聞くわけです。

そして、素人判断で良し悪しを決めるんです。

 

そして３つ目、これが最大の理由ですが、

見込み客を真に理解できないことです。

 

もちろん、建物の要望などについては、聞けば話してくれます。

しかし、

なぜ、それを望むのか？

どうして、それを望むようになったか？

そのきっかけは、何だったか？

同様のもので、気になるものはあるか？

そうしたことがわからないと、本当に望んでいることを理解することができません。

 

また、他社と交渉しているかどうか？

その会社をどう思っているか？

などもわかりません。

 

こうしたことは、私が３０００人以上の相談を受けて気づいたことです。

物事が順調に運ばないのには、やはり理由があります。

 

これまで書いてきましたが、私は数多くの失敗を経験してきました。

と言うことで、「工務店のための初期面談法」ができたわけです。

 

では、この初期面談法を全国の工務店さんに知らせるために、私が何をしたか？

それは、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」と同じです。

 

まず、マインドマップで筋書きを作り、肉付け。

そして、セミナーを開催し、その様子を収録しＤＶＤを作成。

それから、メールマガジンで初期面談法について書いた後、ＤＶＤの案内をする。

 

現場受注法、初期面談法などのセミナーを開催した目的は、他にもありました。

それは、全国の工務店さんと直接会うことです。

あって話をすれば、ある程度人柄がわかります。

そうすれば、見込み客に自信を持って紹介できます。

 

ちなみに、私が開催するセミナー類は懇親会がセットになっています。

なぜなら、一緒に飲み食いすると、お互いの距離がぐっと縮まるからです。

リラックスした状態の方が本音が出やすいですね。

 

２００８年２月２日

「工務店のためのコピーライティングセミナー」開催。

コピーは非常に重要です。

しかし、世の中には狩猟型のコピーが氾濫し、

「見込み客を刈り取る」

そんなセールスレターばかりです。

見込み客は、たとえ顧客になったとしても、「刈り取られた」と感じてます。

だから、顧客から紹介もリピートもないわけです。

 

日本人は農耕民族。

種を植えたら、愛情を注いでじっくり育てなければいけません。

同様に、心を込めて教育する必要があるんです。

しっかり教育してれば、見込み客から「刈り取ってください」と言うサインがでます。

だから、売り込む必要はありません。

 

それだから、教育の重要さについて、さんざんメルマガに書いてきたわけです。

でも今、偉そうに言ってますが、心底わかったのは２００７年の５月です。

それまでは、わかったような気になっていたんですね。

 

ところで、正々堂々と本音で見込み客に接したいと思いませんか？

そうしたいのは山々だけで、かと言って契約は取りたいし・・・。

それで、どうしてもお客様扱いしてしまう。

 

でも、ご安心ください。

対処法はあります。

実際、私がそうしてますから。

 

医者と患者の関係を築く。

それは・・・

この続きは、住まいの結婚相談所「開発物語最終章｣でお伝えします。

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「お金をかけずに追客する方法」２２：メールを読ませる工夫

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こんにちは、若松です。

 

メールの大きな問題、それは読んでくれないことです。

それで今日は、メールを読ませる工夫についてお送りします。

 

基本的に文章は読んでもらえません。

では、なぜ読まないか？

 

それは、皆忙しく、また面倒なので読まないんです。

ホームページも、ブログも、メールもそうです。

特に、独りよがりの文章だとまず読んでくれません。

だから、読んでもらうには、コピーライティングが必要なんです。

 

ある程度人間関係ができていれば、読んでくれますが、

見ず知らずの人の文章は、まず読んでもらえません。

 

だから、

「読まない」ということを前提に、文章を書いてくださいね。

 

相手にとって、

「得する」

「役立つ」

「知りたい」

「ありがたい」

そういうことが書かれてないと読んでくれません。

 

これが第１関門です。

しかし、第１関門を突破しても第２関門があります。

 

それは、「信じない」と言う関所。

 

例え読んでくれたとしても、信じてくれないと言う次の壁が待ち構えているんです。

どんなに正論であっても、常に疑いの目で見ています。

 

信じてもらえたとしても、さらに関門があります。

それは、「行動しない」と言う、最後の壁です。

 

それを前提に文章を書かないといけません。

だから、コピーライティングは非常に難しいんですね。

 

ところで、コピーライティングですが、

今から１５年ほど前、一度だけセミナーを開催したことがあります。

その時の話を簡単にしておきますね。

 

ポイントはいくつかあります。

まず、ワンメッセージ・ワンマーケット・ワンアウトカム。

 

ワンメッセージとは、メールするときには、伝えたいことは一つに絞ると言うことです。

なぜなら、メッセージが多いと読者が迷ってしまうからです。

もし、２つ以上伝えたいことがあるなら、それぞれ別のメールに分けてください。

メッセージは一つだけに絞った方が、反応はあがります。

 

次に、ワンマーケット。

マーケットとは市場のことですが、ターゲットが望む商品を用意しておかないと売れません。

 

例えば、ターゲットを「家を建てたい人」とするなら、売りづらくなります。

あなたにふさわしい見込み客を集めなければいけません。

もし、自然素材を売りにしているなら「安ければ良い」と言う人にはヒットしないわけです。

だから、マーケットを絞り込むんです。

その１つのマーケットに対して、１つのメッセージを投げかけるわけです。

 

そして、ワンアウトカム。

これは、出口を１つにすると言うことです。

 

出口とは、あなたが取ってほしい行動のことです。

会社を知ってほしい。

商品を知ってほしい。

問い合わせてほしい。

資料請求してほしい。

現場を見てほしい。

見学会に来てほしい。

 

要するに、目的を１つにすることです。

そうしないと、見込み客が迷ってしまいます。

 

さて、文章で重要なのが、ヘッドライン。

文章の出だしで興味を引けなければ、続きを読みません。

これは、チラシを作る場合にも言えます。

まず、ターゲットを明確にする必要があります。

単に、「家を建てたい方へ」では漠然としています。

 

例えば、

「自然素材で家を建てたい方」

「３０代で自然素材の家を建てたい方」

「３０代で○○町に自然素材の家を建てたい方」

このように、絞り込めば絞り込むほど、ピンポイントでヒットします。

ですから、見込み客をイメージしてメッセージを考えてくださいね。

 

今日は、コピーライティングの話でした。

読まないことを前提に文章は書かなければいけません。

そして、信じない、行動しない。

ワンメッセージ・ワンマーケット・ワンアウトカム。

ヘッドラインも重要でしたね。

 

お勧めの書籍です。

「雑誌タイトルコピー大全」女性誌編（雷鳥社）

 

雑誌を買うかどうかはコピー次第です。

読者の心を一瞬でつかまなければ手に取ってくれません。

もちろん中身の情報も大事です。

しかしそれ以上に重要なのがコピーです。

 

ぜひ参考にしてください。

女性の感情に訴えかけるコピーの勉強になります。

 

次回は、心に響くベネフィットについてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　今日は「開発物語」シリーズの第９回です。

この物語、最初の予定では８回で終わるつもりでした。

しかし、書いてるうちに熱が入ってきて、つい長くなってしまいました。

そろそろ結末を迎えると思うので、もう少しお付き合いください。

 

前回は、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」の開発から販売までの話。

そして、「ホームページ集客パッケージ」が出来上がるまでの話でした。

 

今日は、その販売戦略を話しましょう。

いくら良い商品でも、いきなり売り込むと売れる数は非常に少ないです。

高額商品の場合はなおさらです。

 

そこで、２００７年１２月６日から毎日

「ホームページで集客するポイント」

と言うテーマで、工務店にとって役立つ情報を提供しました。

そして、シリーズ最終の６回目の話に続き、セールスの案内でした。

 

さらに、販売戦略の重要なポイントも、その時話しました。

重要ポイント、それは、３回売り込むこと。

 

なぜなら、

一回では、見てない人がいる。

一回では、忘れる人がいる。

一回では、動かない人がいる。

だから、売り込みは３回必要と言うわけです。

 

売り込むと言うよりは、案内すると言ったほうがふさわしいですね。

 

ところで、これは見学会などの案内も同様です。

もし、１回の案内で１０組集客できるとしたなら、後２回案内すれば、

さらに１０組集客できると言うことです。

 

ここで、少しまとめておきます。

 

商品案内する時は、売り込む前に有益な情報を、数回にわたって提供をしておく。

案内は情報提供が終わってから。

そして、売り込みは３回。

 

たとえば、見学会を開催する場合。

案内を出す前にしておくことがあります。

それは、建物に対する興味を高めるために、進捗状況を逐一知らせておくことです。

進捗状況とは、各専門工事に入るたびに、その工事のワンポイントレッスンなどを話します。

そうしておくなら、３回の案内で、興味のある人はほとんど見に来ます。

ちなみに、前ふりをしておけば、案内だけ出す場合に比べて３倍以上の効果があります。

 

この話には続きがあります。

 

「情報提供してから売り込む」

このパターンは、何度も繰り返します。

内容は、切り口を変えてシナリオを作ります。

また、同じものを多少編集したものでもＯＫです。

 

ちなみに、私の「ホームページ集客パッケージ」ですが、これまでに６回繰り返してます。

発売当初の１２月、切り口を変えて１月、土地なし客用を加えた２月。

仮申込プレゼントをした４月、値上げ前の９月、コンテンツを追加して値上げした１０月。

なかには２回申込んだ方や、３回申込んだ方もいます。

しかし、残念ながら、地域が重複したためお断りした工務店もありました。

 

そう、目的は接触頻度を増すことです。

 

そうすれば、迷ってた人や慎重な人が、いつか申込んでくるわけです。

もちろん、自信を持ってお勧めできるものだからこそ、何度も案内できるわけです。

「マーケティングとは、恋人に親友を紹介する感覚」

私にとっての恋人はあなた、親友はホームページ集客パッケージと言うわけです。

 

見学会の場合、各現場ごと、その都度、案内すればいいわけです。

シナリオは一度作っておけば使いまわしできます。

 

ただ、情報提供して案内する方法ですが、アナログだとお金と労力がかかります。

だから、メールを活用するわけです。

なお、現場集客法での現場周辺への案内文と自己診断シートは手配りです。

 

これで、集めた見込み客の教育ができました。

次は、その見込み客が初めて事務所にやってきた時、どのように対応したらいいか？

それは・・・

 

この続きは、また。

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「お金をかけずに追客する方法」２１：メールアドレスの集め方

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こんにちは、若松です。

 

今日はアドレスの集め方の話です。

 

メールアドレスは、ホームページで集めるものだと思われています。

または、ブログで集める。

 

しかし、これらの方法だと、数を集めるのに時間がかかります。

一気に大量のアドレスを集めることはできません。

もちろん、アドレスをお金で買うと言う方法はありますが・・・。

しかし、費用対効果を考えるとあまりお勧めできません。

 

それで、お勧めしているアドレス収集の方法があります。

それは、インターネットではなく、アナログで集めます。

 

大きく言って方法は２つ。

どちらもお金がかかりません（笑）。

ですから、ぜひ今すぐ取り組んでくださいね。

 

１つは、名刺交換した名刺を活用する方法です。

最近の名刺には、だいたいメールアドレスが書かれています。

 

ちなみに、あなたは、今どのくらいの名刺をお持ちですか？

もちろん、同業者以外の名刺ですよ。

 

もし、３００枚あるとしたら、３００人のアドレスがあるわけです。

そのアドレスに、住まいづくりに役立つ情報を送れば良いんです。

 

「でも、一方的に送りつけると嫌がるんじゃないですか？」

そんな声が聞こえてきそうですね。

 

でも、大丈夫です。

 

ワンクリックで解除出来る方法を記しておけば良いんです。

ちなみに、私のメールには初めと終わりに解除ボタンがあります。

あえて解除しやすいようにしているんです。

 

後は、メールを受け取った側が決めることです。

必要なければ解除しますし、役立つと思えば解除しないでしょう。

 

なお、これは法律上問題ありません。

なぜなら、面識があるわけで、不特定多数に送っていないからです。

 

セールスマンの名刺も活用できます。

コピー機、車、保険など、いろんなセールスが事務所に来ますよね。

その人たちも見込み客です。

彼らもどこかに住んでいて、いつか家を建てる人ですよね。

 

だから、住まいづくりに役立つ情報を送ってあげるんです。

メールですから、お金や手間が増えるわけではありません。

１人に送るのも１００人に送るのも一緒です。

と言うことなので、どんどん名刺を集めてくださいね（笑）。

 

では、２つめのアナログでアドレスを集める方法です。

それは、紹介です。

 

あなたの友人知人、取引業者、ＯＢさん、利用するお店など。

そういう人に、登録の仕方を説明したチラシを１枚作って、それを配ってもらうんです。

登録するようにお願いしてもらえませんか、というと大変です。

でも、チラシを渡してくださいだと、依頼された側はあまり負担に感じません。

 

ただし、依頼する時、条件をつけないことです。

「これから家を建てそうな人に」

「まだ家を建ててない人に」

これだと、依頼された人は負担に感じるし、面倒くさくて動きたくなくなります。

 

だから、

「だれでも良いので知り合いに渡してください」

と、お願いしてください。

 

これなら、依頼された人も気が楽でしょう。

なお、アドレス登録される数は、配った枚数に比例されます。

 

それから、登録依頼のチラシは、新築現場に置いておくこともできます。

また、事務所の前にも置いておけますね。

チラシを置いておけば、通りすがりの人が持って帰ります。

そして、減った枚数に比例してアドレスの登録は増えていきます。

 

ちなみに、この方法は、ほとんど費用はかかりません。

紙代と印刷代だけですね。

 

今日は、アドレスの集め方の話でした。

 

手持ちの名刺を代理登録する。

登録の仕方を説明したチラシを、知り合いに配ってもらう。

アナログですが、お金をかけずに、しかも短期間に大量のアドレスを取得できます。

 

もし、見込み客が３００人だとしたら、メルマガを頑張って書こうと言う気になりませんか？

ですから、今すぐアドレス収集を行ってくださいね。

 

次回は、メールを読ませる工夫についてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「アドレスの集め方」番外編

ある方法と取れば一気に大量（千単位）のアドレスを集めることができます。

ただ、このメルマガで教えることができません。

同一地域で複数の人が行うと、重複し混乱するからです。

それで「安定受注システム構築法」を導入した方にお教えしています。

申し訳ありません。

 

 

追伸２　今日は「開発物語」シリーズの第８回です。

前回は、メールも接触頻度が大切だと言うことに気づいた話でした。

また、石垣島一人合宿でひらめいた、「失敗しない業者選び」誕生秘話。

そして、もう一つのひらめき、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」。

 

この現場受注法のコンテンツ作り。

と言っても、コンサル先で指導してたことを、これもマインドマップにまとめただけです。

時間がかかったのは、工務店向けのＤＭ作り。

現場受注法セミナーの案内ＤＭです。

 

ちなみに、ＤＭ作成も、まずマインドマップで下原稿を作ります。

そして、マインドマップで案を練っていくんです。

 

そうしてできたＤＭを、試験的に香川県内の工務店に向けてＦＡＸしました。

しかし、反応がよくなかったんです。

原因はターゲットがずれていたことでした。

危機意識のない旧態依然の工務店が送信先だったので、ポイントがずれていました。

それでも、何人かは私の事務所に来て話を聞いてくれました。

私としては練習のつもりでしたから、無料で行いました。

 

ところで、「広告の父」デビッド・オグルヴィはコピーを書く上で重要なこととして、

「成功への鍵は、広告のあらゆる要素を絶えずテストすることにある。」

と述べています。

テストを繰り返すことで、精度を高めていくわけです。

 

２００７年５月

大阪で「お金をかけずに新築現場で受注する方法」セミナーを開催。

このＤＶＤは、構想から完成までに半年以上かかりました。

 

２００７年６月

東京で同じ内容のセミナーを開催。

独自で集めたメールアドレスに対して、メールで案内を出したところ

３５０のアドレスでしたが、参加者が１１人。

反応率、何と３パーセント以上。

考えられません。

全く無名で田舎者の私の、しかも３１，５００円もするセミナーに参加してくれたんです。

これで、ある確信めいたものをつかみました。

 

この時、日本住宅新聞の取材記者にもセミナーに参加していただきました。

そして、その模様は記事に。

 

２００７年７月１７日。

いよいよ、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」ＤＶＤを販売するために、

工務店向けメールマガジンの配信を開始しました。

配信先アドレスは、新たにリストを購入し、そこにメールを出しました。

新建新聞社が販売していた「全国工務店データ」です。（約１６，０００のアドレスデータ）

 

ただ、いきなりＤＶＤを売り込んだのでは誰も買いません。

それで、まずは、工務店にとってためになるマーケティングの話を配信しました。

しかし、そんな役立つメールでも、ひどい返事が返ってきました。

そんな工務店は、施主に絶対紹介できません。

 

なぜなら、売り込みでもないメールに、いきなり「勝手に送るな！」ですからね。

もし、そのメールがお客様からだったとしたら、まさかそんな返事はしないはずです。

裏表がある、心が狭い、自分の価値観しか認めない、そんな人だと思います。

また、物事の表面しか見ず本質を知ろうとしない人、感情にまかせて行動する人。

こんな人に家づくりを頼む人は、ホント気の毒だと思います。

 

実は、そんな工務店データはちゃんと取ってあります（笑）。

「施主にふさわしい業者を紹介する」

これが私の使命ですから。

 

これから、「住まいの結婚相談所」を全国展開していきますが、

もちろん、そんな工務店は紹介先として除外です。

たとえ、どんなに優れた仕事をしていようが、どんなに実績があっても紹介できません。

それは、人間として問題があると思うからです。

 

２００６年に取り組んだものは、さらにありました。

それは、ホームページを読み手の立場で作ることでした。

それが、現在のホームページです。

 

読み手の立場で作る。

これが結構難しいんです。

私がホームページを作る上で、一番に心がけたこと、

それは、読みたいもの、また欲しいものを提供することでした。

こちらが知らせたいことや知って欲しいことではないんです。

しかし、残念ながらどの工務店も、後者だから反応が少ないんです。

 

読み手が欲しいもの、

それが、「失敗しない業者選びの秘訣」だったわけです。

のちに、「失敗しない土地選びの秘訣」が加わりました。

 

それで、現在のホームページは、この２つが１番目立つ配置構成になってます。

これらのシナリオが、表現は悪いですが、見込み客を集めるエサなわけです。

 

そのエサを食べると、次々と自動的にメールが配信されて行きます。

そしてステップメールが終われば、今度はメルマガで永遠にフォロー。

これらすべての仕組みができ上がったのは、２００７年の半ばでした。

 

メルマガを除く仕組み、それが年末から販売開始した「ホームページ集客パッケージ」。

では、それをどのような仕掛けで販売していったのか？

 

それは・・・

 

この続きは、また。

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