━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━━━━━━━━━
開催日：５月６日～５月２２日 １３時～１５時
開催地：高松・博多・岡山・大阪・名古屋・京都・横浜・大宮・品川
参加費：無料（但し喫茶代１０００円）
詳しくは下記をご覧ください。
↓ ↓ ↓
http://www2.archipro.co.jp/s-m-s/1.html
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こんにちは、若松です。
前回は、案内回数についてお送りしました。
３回案内すれば１回の案内の２倍反応します。
また、１人称で、それも名前で呼びかけると反応は３倍になります。
そして、新居での生活をイメージさせる事についても話しました。
今日は、反応を上げる別な方法についてお送りします。
反応を上げるには、感情を刺激したり、訴えかけたりしなければいけません。
欲求、欲求不満、恐怖、緊急性、痛みなどを刺激すると動きやすくなります。
刺激するポイントはいくつかあります。
例えば、アパート住まいの人をその気にさせる場合。
ペット可のアパートでなければ、犬は飼えませんよね。
だから、
「一戸建てならあなたの大好きなわんちゃんが飼えますよ」
また、アパートはお風呂もキッチンも狭いですよね。
「足を伸ばしてゆったりお風呂に入れます」
「広々キッチンだから子供と一緒に料理ができます」
そんな欲求を刺激することもできますね。
ところで、人は常に欲求不満を感じています。
しかし、日常生活ではそれを考えないようにしているんです。
だから、不満な点を指摘し、考えさせるようにしなければいけません。
そこから何とか逃げ出したい、それを何とかしたいと言う気持ちにするわけです。
そうすれば、行動しやすくなります。
刺激ポイントその２：恐怖心に訴えかける方法。
「大きな地震が来ると倒れるかもしれない」
特に大きな地震のニュースが流れた後は反応が高くなります。
刺激ポイントその３：緊急性。
急がないと手に入らなくなると言う話です。
例えば、消費税が上がると言うのは、緊急性を刺激しますね。
刺激ポイントその４：痛み。
現在の住まいで、どんな痛みを感じているか？
これは、聞き取り調査をしたらいっぱい出てきます。
それが我慢できない痛みほど、何とかしたくなります。
だから、見込み客の抱えている痛みを刺激しなければいけません。
「外観が汚くて恥ずかしい」
「トイレが臭くてたまらない」
など、たくさんありますね。
これらは、五感を刺激すると分かりやすいです。
これらが効果を上げる方法です。
しかし、大きな問題がありますよね。
「そもそも、アドレスがないとメールが送れないじゃないか」
と言うことですが、その話は次回します。
では、また。
追伸 今日は「開発物語」シリーズの第７回です。
前回は、優秀な女性スタッフの探し方を話しました。
参考になりましたか？
じつは、これには続きがあります。
それは、「在宅勤務」です。
この条件をつければ、行列を作って面接に来ます。
在宅でもできる仕事はいっぱいあるはずです。
たとえば、チラシ配りやアンケート調査。
またメルマガ記事の執筆。
これらは、現在私のところでもやってもらってます。
そして、外部委託して失敗した話をしましたね。
しかしそのおかげで、大事なことに気づきました。
それは、ステップメールを強化することでした。
すでに、ステップメールには取り組んでいました。
しかし、何かが足りなかったんです。
それがそれまでわかりませんでした。
足りないことは何か？
それは、回数だったんです。
簡単なことでした。
しかし、気がつかなかったんですね。
実は、２００４年の後半くらいからコンサルティングもしてました。
クライアントには、工務店さんも。
それらの工務店さんに対して、初期面談法や現場受注法を指導してました。
特に、現場受注では「接触頻度が大事」と言っていたのに、気がつかなかったんです。
ステップメールの回数が少なかったことに。
ステップメールの最後で売り込んでいたんです。
だから、あまり反応がよくなかったわけです。
２００６年１０月。
営業委託の失敗に気づいて、立て直すために戦略を練ることにしました。
石垣島のリゾートホテルの「かびらビレッジ」で、３日間の一人合宿。
↓ ↓ ↓
http://www.ishigaki-seasidehotel.com/stay/kabira.html
傍から見るとおかしくうつったでしょうね。
毎日、おやじが一人海を眺めているわけですから。
また、惨めだったのが、一人で食べるバーべキュー。
回りを見れば、家族連れやカップルばかり。
みんな楽しそうに食べてるんです。
ところで、この一人合宿。
行き詰った時にするんです。
日常を離れ、携帯の電源を切って、頭に汗かいてひたすら考えます。
だから、なるべく環境の良い所でするわけです。
そうすれば、アイデアがでやすいですからね。
あなたも一度試されては。
超お勧めです。
石垣島合宿のテーマは、
見込み客を集める方法は？
これからの営業をどうするか？
今後のスタッフをどうするか？
でした。
その１人合宿で、出てきた答えの一つが、
「ステップメールの回数を増すこと」
だったわけです。
そのほかに、在宅スタッフを採用して活用すること。
ホームページを読み手の立場で作ること。
ＳＥＯ対策をすること。
あと、思わぬ収穫だったのが、
「失敗しない業者選びの秘訣」と言う勉強会用のテーマがでてきたことです。
そして、現場受注法を全国の工務店に広めて活用してもらうこと。
でした。
帰って早速、「失敗しない業者選びの秘訣」のコンテンツ作りにとりかかりました。
ネタですが、突撃アンケート調査、現場で職人取材、設計事務所訪問、工務店訪問。
そして、よろず住宅相談など、これまで無駄に動いてきたことが役立ちました。
さらに、座談会や勉強会、施主と工務店のお見合いを参考にしました。
あとは、マインドマップにまとめるだけでした。
マインドマップとは→http://mindmap.jp/000093.html
このマインドマップはぜひ活用してください。
間違いなく、理解力や記憶力がアップします。
そして、原稿作成の時間を大幅に短縮できます。、
ところで、この「失敗しない業者選びの秘訣」と言うテーマの勉強会。
実は、大ヒットでした。
集客力もあったし、見込み度の高い人たちを集めることができたんです。
また、収録して販売したＤＶＤビデオは、すぐに売り切れました。
しかも、その後、このネタはいろいろ使えたんです。
メルマガ記事、無料レポート、ステップメールと。
そして現在は、工務店さんにホームページ集客用のコンテンツとして提供しています。
続きはまた。
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▼無料で私のコンサルティングを試すことができます。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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