保存版「ザ・セールス」２９：状況に対処する方法

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こんにちは、若松です。

 

前回の続きです。

 

 

プレゼンテーションはどの程度まで暗記すべきでしょうか？

多くの場合、購買動機の一つ一つに訴えるセールスポイント。

予測されるすべての反論に対する答え。

セールスの開始と締めくくり方。

 

それらを入念に準備し、次いで暗記をする、という手順を踏めばいいでしょう。

こうすると、柔軟性に富み、かつ、洗練されたプレゼンテーションである。

という折衷案が出来上がります。

 

見込み客や、扱っている商品によっても暗記の範囲や程度は違ってきます。

 

しかし、いくら準備していても、事態は突然方向転換するものです。

見込み客が手こずりそうだったり、逆にすぐにも買いそうな気配を見せたりしたなら、

すぐに計画を変更しなければいけません。

状況に応じたセールスができるように、準備は整えておくべきです。

 

 

状況に対処する基本的戦略は８つあります。

 

・雑音を無視する

　見込み客の本心から出たのではない雑音を無視して、プレゼンテーションを続けることです。

　中には、セールスマンにただ雑音をぶつけてみたいだけの人もいますから、

　そうした人たちとうまく付き合っていく要領を身につけましょう。

 

・お客の意向を迎え入れる

　相手の言い分を受け入れ、意向に沿って行動しなければならない場合もあります。

　この戦略を使うと、お客様を王様に仕立て上げることが出来ます。

　人間は、不平を言った時に、あなたの言い分は正しいと言われたり、

　不満を解消するための適切な行動を取ってもらうと満足するものなのです。

 

・挑戦すべき場合もある

　見込み客に無責任な発言や、全くのでたらめをいわせないようにすることが、最善の場合もあります。

　この戦略は用心深く使わなければなりませんが、使う機会は案外多いものです。

　注意すべきは、見込み客自身に批判の矛先を向けないことです。

　批判は、見込み客に間違ったことを教えた第三者に向け、相手の顔を立てるようにするべきです。

 

・緊張した空気を和らげる

　どんな場合でも、緊張した空気を和らげることは出来ます。

　言い訳と受け取られないよう、筋道の立った説明をして、場を和らげるのです。

 

 

残り４つは次回、話しますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「人のとらえ方」

人をどうとらえるかが、その人とどう接するかを決定し、その人とどう接するかが、

その人がどのような人間になるかを決定するのです。

 

特に身近な人に対する接し方に気をつけたいですね。

 

自分が日々接する身近な人を１人１人書き出してみましょう。

書き出した人１人１人に対する自分の接し方を素直に描写してみましょう。

自分の接し方そのままが、その人がどのような人間になるかを決定する。

という真実を考え、自分の人に対する接し方を見直す部分がないか、を見つめてみましょう。

 

人生の質は、その人の人間関係のレベルで決定する。

お互い再確認したいものですね。

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保存版「ザ・セールス」２８：セールストーク

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こんにちは、若松です。

 

プレゼンテーションは容易ではありません。

しかし、適切なテクニックを使い、時間をかけて訓練すれば、だれでも上達します。

 

ところで、セールストークは暗記すべきでしょうか？

 

定型化されたトークは、聞く人に分かりやすく、言い忘れがないために信用を得ることもできます。

一方で、型にはまった会話を嫌い、その場のインスピレーションでトークするセールスマンもいます。

 

 

定型化されたセールストークには、次のような利点があるのです。

 

・トーク内容が頭にすべて入っているので、相手を観察する余裕がある

・必要なことを言い漏らすことがない

・論理的にしっかり組みたてられている

・お互いが時間を節約できる

・初心者でもセールスの効果をあげられる

・完璧なセールストークなので、セールスマンが自信を持って臨める

 

 

しかし、優秀なセールスマンの多くは、定型化に反対しています。

暗記に頼ると独創力を破壊し、人の心に訴える力が弱い、というのが理由です。

 

というわけで、次のような折衷案があります。

 

どういった購買動機を満たせばいいかを見分け、その動機を満たすことにセールストークのポイントを置くのです。

購買動機ごとにトークを組み立てれば、紋切り型に陥るのを防げます。

 

プレゼンテーションは演説ではなく、暗唱するように話すものでもありません。

ごく自然に聞こえなければいけません。

型にはまりすぎると、堅苦しく弾力性に欠けたものになるでしょう。

 

とはいえ、話のクライマックスの置き方、力強い言い回し、話の締めくくり方なども、

定型化されたトークを使えば、たいていの人はやりこなせます。

「楽しみでギターを弾くのなら楽譜を見なくてもいいが、お金のために弾くときは楽譜に従った方がいい」

ということです。

 

もちろん、定型化されたセールストークは、話し方のテクニックを十分に教わってから使わないといけません。

文句を暗記するだけでは不十分なんです。

 

実際に使える話し方を会得するまでにはやはり努力が必要ですね。

 

 

では、プレゼンテーションはどの程度まで暗記すべきでしょうか？

次回はその話をしますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　テモテ第一６：１０

「金銭に対する愛はあらゆる有害な事柄の根です。」

 

種まき人の例えの中で、ある人たちの場合は、み言葉を聞いても

「事物の体制の思い煩いや、富の欺きの力」が食い込んで来て、み言葉をふさいでしまいます。

どうすればそうなることを避けられますか。

 

使徒パウロはこう答えています。

「あなた方の生活態度は金銭に対する愛のないものとしなさい。

　そして、今あるもので満足しなさい。

　『わたしは決してあなたを離れず、決してあなたを見捨てない』

　と言っておられるからです。」

み言葉にこたえ応じる人たちは、心の状態がよく、実を結びます。

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保存版「ザ・セールス」２７：基本的な戦略

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こんにちは、若松です。

 

今日は、プレゼンテーションのための、その他の基本的な戦略についての話です。

 

 

まず、「セールスは戦闘ではない」ということです。

今の時代、お客は、不当な圧迫をかけられて買わされたと思えばすぐに返品してきます。

それに、怒らせてしまってはおしまいです。

 

次に「面接中は愛想よく」。

お互いの利益になる事柄を、うちとけて話しあう事は大切です。

見込み客に「このセールスマンの会社が好きだ」と思ってもらわねばなりません。

セールスマンは、会社そのものなんです。

 

そして、「面接中は主導権を握る」。

話が長引くと話題がそれて、見込み客の興味ある話題にシフトすることもあります。

しかし、じっと耳を傾け、話の節々から見込み客の興味や関心を見極めつつ、

気持ちを商品に結び付けるチャンスはないか探せばいいでしょう。

 

さらに、「タイミング」も大切です。

プリアプローチの段階で、タイミングを見極めておけば、無駄な労力を費やさずに済みます。

 

あとは「聞き上手」になりましょう。

見込み客には、しゃべりたいだけしゃべらせたほうがいいんです。

セールスマンが自分の意見を主張し過ぎると、必ず問題が生じます。

 

相手に、「この人は本当に私の話を聞いている」と思ってもらうには、

まず「話を目で聞くこと」です。

そして、表情で答えることです。

 

表情は、はっきり表現するとよいでしょう。

聞き上手なセールスマンは、良い評価と結果を得ることができるのです。

 

・相手の自尊心を満足させられる

・相手のためを思っているという印象を与えることができる

・相手の話を聞くことで、見込み客の特徴がつかめる

・相手が好意を持ち、協力しようという気になってくれる

 

 

さて、プレゼンテーションのための「舞台づくり」も重要です。

ちょっとしたことや、場の空気が、セールスの成り行きを左右することがあるからです。

 

騒音は邪魔になりがちですので、戸や窓を閉めておきましょう。

音に負けまいと声を張り上げると、説得力が薄れ、

くつろいだ会話で面接を進めることが出来なくなります。

そうなると、見込み客の気に障り、早々に打ち切られたりすることもあるのです。

 

また、「どこに座るか」も気をつけるべきですね。

相手に近すぎず、遠すぎない場所に、イスを動かせるようなら動かしましょう。

 

低すぎるイスはよくありません。

なぜなら、目線が客よりも低くなり、双方の心理バランスが崩れるからです。

 

プレゼンテーションするにあたり、環境を整えることは、非常に大切なことだといえるでしょう。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　エレミヤ１７：９

「心はほかの何物にも勝って不実であり、必死になる。」

 

わたしたちの心には利己的な傾向があり、それはわたしたちを誤った方向に導きます。

それで、せん越さや自己過信に陥る傾向を含む、古い人格を脱ぎ捨てる努力を続けなければなりません。

 

また、

「神のご意志にそいつつ真の義と忠節のうちに創造された」

新しい人格を身に着ける必要もあります。

 

箴言１１章２節には、

「知恵は、慎みある者たちと共にある」

と記されています。

 

慎みがあるなら、間違いをおかして大きな代償を払うようなことをせずに済みます。

忠節を試みるような選択や決定を行なう必要は、毎日のように生じます。

 

わたしたちも、日々の生活において忠実であることを証明できます。

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保存版「ザ・セールス」２６：信頼を勝ち取る方法

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こんにちは、若松です。

 

見込み客に信頼されるにはどうすればいいか、という話の続きです。

 

 

セールスマンは自分の上司や会社を、決して攻撃してはいけません。

ついつい見込み客の肩を持って、自分の会社に不誠実な態度をみせてしまいがちですが、

そうなると買い手はその会社を信頼しなくなります。

 

もちろん、お客の言い分がもっともである場合には、その声を会社に届ける努力はするべきです。

 

 

さて、信頼を勝ち取るもう一つの方法に、「実際に商品をテストしてもらう」というのがあります。

 

ただ、こういった方法でも納得しない見込み客は当然います。

ベテランになればなるほど、点数は辛いでしょう。

プリアプローチの段階で、そのあたりを見極めておけば、

無意味なテストをしてもらう必要はありません。

 

また、「商品を保証する」という手段も有効です。

 

新規の見込み客をセールスする際には、強力な援護射撃となります。

保証といっても、大手の会社のように、一つの商品をまるごと保証する場合もあれば、

範囲を限って保証をする場合もあります。

 

返金システムなどは低価格の品物によくありがちな保証ですね。

しかし、行きすぎた保証は逆に疑われますから、ほどほどが良いでしょう。

 

さらに、実際の「ユーザーの推薦文や推薦状」も効果があります。

 

見込み客と同じ立場の人間が書いたものは説得力があります。

それが知り合いであれば、さらに強力な後押しとなるでしょう。

実際のところは、信頼を得るためというよりも、相手の注意を引くという点で効果があります。

 

ご自分の実績や記録を見せるのも、信頼してもらうために有効な手段です。

家であれば、実際に手がけて、人が満足して住んでいる様を見てもらうなど。

いわゆる「見学会」です。

そこに住んでいる人の話を聞いてもらうのもいいでしょう。

 

 

次回はプレゼンテーションのための、その他の基本的な戦略について話しますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「教育の目的」

教育は、広く、なおかつ深い意味で、人種、肌の色、住んでいる環境に関係なく、

すべての人を助ける道を探求することを促すのです。

 

確かに教育の目的は、決して自分の利己的なメリットではなく、他人に、また

社会に貢献することなんですね。

 

教育の目的を、今まで自分はどのようにとらえていたか、素直に書き出してみましょう。

自分に対する教育、他人に対する教育をどうこれからとらえるべきか考え、書き出してみましょう。

 

教育の概念を根本から考え直す良い機会かもしれません。

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