「なぜ、人は動かされるのか？」４：ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

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こんにちは、若松です。

 

前回は、”恩義”の感情は勝手に生じるという話をしました。

誰かから勝手に親切な行為を施してもらった場合でも、

”恩義”

に感じ、同じ行為をお返ししなければならないと考えます。

（これってほんと不思議ですよね）

　　

そして、

プレゼントした人に返すのが、返報性の基本的なルールなんですが、

相手がいない場合は、行為自体が伝わります。

口コミも、このルールが使われているのかもしれませんね。

さて、今日は「返報性のルール」裏テクをお話します。

これは住宅営業に応用できると思います。

 

人に何かをしてお返しを求めるという直接的な活用方法ではありません。

それは

”譲り合い”

のルールです。

 

私の経験ですが、

ある自動車セールスマンに、オプション品を無料で付けてくれないかと頼みました。

 

すると彼は、

「わかりました。

　その代わりといってはなんですが、この○○カードに入会してもらえませんか？」

私は、無理なお願いをしているので、仕方なく承諾しました。

 

　　

これは、相手がこちらの無理なお願いを聞いてくれたのだから、

こちらも多少の無理は聞かなくてはと言う気持ちになった例です。

 

相手が譲歩してくれたのだから、こちらも譲歩した、

つまり、

”譲り合い”

です。

見込み客が何か無理な要求をしてきたとき、それをあえて受け入れるなら、

こちらが無理な要求を出しても、それは受け入れられやすいということです。

 

たとえば、見学会の使用許可や紹介依頼。　　

 

譲り合いから承諾を得る。

「私が譲ってあげたんだから、あなたも妥協してね。」

というような感じですかね（苦笑）。

 

つまり、

”妥協を促す”

ための譲歩ということです。

 

このように「返報性のルール」は、妥協を伴っていることがあります。

相手の承諾を得るために、あえてこちらから譲歩を出す方法です。　　

 

これをセールスの専門用語では、

”ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック”

と呼びます。

　　

具体的には、

まず、相手が確実に拒否する大きな要求を出します。

相手がそれを拒否したら、その後に、相手がもっと受け入れやすい

より小さな提案を出します。

 

実はこの提案は、

”もともと最初に受け入れてもらいたいと思っていた要求”

です。　　　　

　　

つまり、

２番目に本命の提案をだすほうが承諾を引き出しやすいということです。

 

ですから、一番受け入れて欲しい提案は２番目に出してください。

今度はあなたが使う番ですよ（笑）！

 

たとえば、お客様の声。

初めに見学会の会場提供をお願いし、無理ならアンケートを書いてもらう。
そんな使い方もあります。

では、また。

追伸　新型コロナだけでなく、熱中症も心配な季節になりました。
お体には十分気を付けてくださいね。

 

あなたからの感想をお待ちしてます。

例え一言でも、それは私に取ってとても励みになります。

archi@archipro.co.jpに送信いただければ、直接私に届きます。

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」３：返報性のルール

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こんにちは、若松です。

 

前回は、見せ方次第で実際より良く見えるという話をしました。

 

例えば、テレビ通販などではよく使われています。

商品効果のデモンストレーションなどで、この原理をうまく活用していますよね。

ダイエット商品、健康関連商品などのビフォーアフター。

 

さらに、映画などのシナリオ作りでも使われています。

悲惨な状態から最高の状態へと展開していくヒーローズジャーニー。

観衆が感動するのは、このコントラストの原理が働いているからです。

 

要するに、振り幅が大きいほど感動も大きくなります。

 

この原理はプラン提案に生かせそうですね。

最初に規格型のプランを見せて、あとから独自のプランを提案する。

 

 

さて、今日から返報性のルールについて話していきますね。

 

私は、これをこのメルマガで活用しています（苦笑）。

このルールは、非常に強力なので、しっかり聞いてくださいね。

 

では、早速説明していきます。

 

まず、この「返報性」簡単に言えば、

”お返し”

です。

 

”他人から何かをいただいたら、必ずそれ以上のお返しをしたくなる”

こうしたことが、無意識に心の中で働きます。

 

あなたは、次のような経験ありませんか？

 

友人にごちそうになったが、そのお返しがまだで、気になっている。

友人から本を借りたが、そのまま返すだけでは気がすまない。

何かお礼をしたい。

 

これらは、いずれも返報性のルールが働いています。

実はこの「返報性のルール」を活用した販促は日常のいたるところで見られます。

 

例えばスーパーやデパ地下などでやっている試食。

この試食ですが、それがほんの少しであっても一口食べると、

買わないといけないような気持ちになりませんか？

 

これも

”お返しをしなければ”

という心理が勝手に働くということなんですね。

 

つまり、ビジネスは、「先に与えあとから回収」が原則です。

このルールを無視するとモノが売れなくなります。

 

たとえばチラシ広告に、

「見学会にお越しいただいた方に、有名店のケーキプレゼント」

とするより、告知せずにプレゼントするほうが印象が良くなります。

 

ですから、もしプレゼントするなら黙ってしてください。

そのほうが効果がありますから。

ちなみに、この返報性のルール、お客さんが気付かないのがいいですね。

 

人は何か与えられると、どんなことでもそれを恩義に感じてしまいます。

そして、その恩義に報いようと動こうとします。

 

実はこの恩義、自分から何かを頼んだことから生じるものではありません。

これは、ビジネスに重要なヒントを与えてくれます。

 

どういうことかと言うと、

頼みもしないのに勝手に親切にされた場合を考えると理解できます。

 

例えば、電車で見知らぬ人があなたに席を譲ってくれたとします。

自分から頼んでなくてもその親切な行為に、あなたは恩義を感じるはです。

「すみません。ありがとうございます。」

そして必ず、同じ行為を誰かに返さずにはいられなくなるはずです。

 

通常は親切を受けた相手に返すのが、このルールの基本です。

しかし、この場合、同じ相手にお返しをするのは難しいですよね。

 

だから、席を譲らなければならないと思い、誰かに席を譲るという

”行為自体”

が伝わります。

 

”恩義”の感情は、上手に活用すれば紹介を頂けます。

こんなに親切にしてもらったので、何かお返しを！

そのお返しは、これから家を建てる人を紹介することでは・・・？

 

人には親切にしといたほうがいいみたいですね。

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　最近人から親切にされたことは、どんなことですか？

 

その時あなたは、どうしたいと思いましたか？

返報性のルールを日常生活で意識してください。

いろいろな気付きがあるはずです。

 

 

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「なぜ、人は動かされるのか？」２：価格に対する人間の心理

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こんにちは、若松です。

 

 

前回の答え、わかりました？

 

「私が無料でメールをお送りしている」

理由は、行動心理学の要素のうちどれか？

 

それは、返報性のルールです。

 

無料でもらうとお返ししたくなります。

詳しい説明は、明日から何回かに分けて話します。

 

さて、人に何かお願いするときは「要請＋理由」のセットで考える。

 

前回は、先にコピーしたい場合、承諾を得る方法についての説明でした。

「○○なので」　→　理由

「○○させてもらえませんか？」　→　要請

理由＋要請でお願いすれば、承諾を得る確率が高まります。

 

実はこの実験には、もう一つ面白い結果があるんです。

それは、理由を変えても確率は、ほとんどかわらないことです。

 

「急いでいるので、先にコピーさせてください」（変更前）

　　　↓　　

「コピーしなければならいので、先にコピーさせてください」（変更後）

 

コピーをしなければならないのは、その人も同じ理由ですよね（笑）。

しかし、そんな理由でもＯＫ。

 

つまり、

理由を付けるほうが付けないより、相手が承諾し易いということです。　　

 

ところで、あなたが最近買った、高額な商品を思い出してみてください。

価格の基準は、人それぞれの価値感によります。

しかし、通常、多くの人は

「価格の高いもの＝良いもの」

と思い込んでいます。

 

例えば、その商品がよく理解できなかっても、高い値段が付いてれば、

”きっといいものに違いない”

と勝手に判断し、買ってしまうことがあります。

 

これは消費生活で知らずに身に付いてしまった

”価格に対する人間の心理”

を表しています。

 

そして、

特に情報過多の時代、日々忙しい経営者たちは、この

「価格の高いもの＝良いもの」

というルールを頻繁に使っています。

 

なぜなら、このルールを使うことが

”効率的”

だからです。

 

何かの商品を買う段階になっていろいろと迷うこともあります。

しかし、

実際には、商品を一つ一つ調べても、その商品の

”価格が妥当かどうか？”

など細かく調べている時間の方が

”もったいない”

と感じている人も大勢います。

 

つまり、

現代のいそがしい人達には、シンプルな判断基準を用意してあげることが、

逆に親切だということです。

「価格の高いもの＝良いもの」というルールをあえて提供する。

 

朝市に花の苗を出荷している人から聞いた話です。

 

苗を”１８０円”で売っていたときは、ほとんど売れなかったのに、

ある時、試しに”２６０円”にしたところ、

”完売”しました。

 

つまり、

”１８０円”という価格が

「価格の安いもの＝悪い商品」

という印象を与えていたが・・・

”２６０円”という値札を付けたとたんに、

”良いもの”

という評価に一夜にして変り、とたんに売れ出してしまったということです。

 

これって、ほんとおかしな話ですよね。

 

だって、商品の中身は、まったく一緒なのに、

価格から受ける印象だけで売れたり売れなかったりですからね。

 

ということは、

このルールを住宅に応用できると思いませんか？

 

では、もうひとつ。

「最初に見たものと後から見たものとの違いをセールスに活用する方法？」

これは非常に単純ですが、色々な場面で使えるルールです。

 

人間の知覚で

”コントラストの原理”

と呼ばれているものです。

 

このコントラストの原理とは、

２番目に見せられたものが、最初に見せられたものとかなり違っていた場合

”それが実際以上に違って見えてしまう”

というものです。

 

例えば、不動産屋さん。

この原理を上手に使っています。

 

お客様に物件を見せるとき、まず最初に魅力のない物件から紹介します。

そして次に本来勧めたかった物件を見せます。

 

なぜこのような手順を踏むのか？

もうお分かりですよね。

それは、コントラストの原理を上手に使っていることです。

 

つまり、

最初に魅力のない物件を紹介し、あとから普通の物件を紹介すると、

あとの物件が、実際より良く見えます。

 

住宅に応用するとしたら・・・

あなたも、是非お試しくださいね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　前回の問題に対して、こんなうれしい回答をいただきました。

 

若松さんが毎日くださるメールですが、 

６つともあてはまるのではないでしょうか？

 

・返報性        たくさんためになる情報をいただいているので、

　　　　　　　　お返しがしたくなります。

　　　　　　　　（できなくてごめんなさいです！）

 

・一貫性　　　　理路整然としておられ、納得します。

　　　　　　　　（納得する自分にも納得しています。）

 

・社会的証明　　広く賛同者がいらっしゃり、実際行動されています。

　　　　　　　　（たくさんの成果もでているはずですし、私も享受しています。）

　　　　　　　　

・好意　　　　　この方（若松さん）は信じていい人だと思っています。

　　　　　　　　（ライフスタイルにもあこがれています。）

 

・権威　　　　　カリスマ性を感じます。

 

・希少性　　　　付け焼刃ライターでは絶対できるわけがない

　　　　　　　　まさに若松さんだからこそできる

　　　　　　　　双方益のある「無料毎日メール」だと思います。

　　　　　　　　（自分の行動指針になることはもちろんです。

　　　　　　　　また商品PRがさりげなく押し付けなく、

　　　　　　　　いつでも確認しやすく・・・　なども感じています。）

 

あなたからも、一言でもメールを頂けると、とてもうれしいです。

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「なぜ、人は動かされるのか？」１：人が動く”きっかけ”は６種類

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こんにちは、若松です。

 

前回までの「メールマーケティング」。

メールをフル活用して受注を安定させる。

少しはイメージできましたか？

 

もし、わからない事があればいつでもご質問くださいね。

このメールに返信いただければ、直接私に届きます。

夜中を除き、３時間以内にお返事します。

 

さて、今日から新シリーズです。

「なぜ、人は動かされるのか？」

話の内容は心理学で、「影響力の武器」という本を基に進めていきます。

 

この話は、ビジネスで使えますし、知ってる人はひそかに使ってます。

ですから、腰を据えてじっくりお読みくださいね。

 

本題に入る前に、まず、

なぜ、ビジネスで心理学が必要なのか？

その答えを知っておかなければいけません。

 

で、その答えですが、ビジネスでの利益は、

”お客様になんらかの行動を起こしてもらった結果”

と言えるからです。

 

そして、

どんな行動を起こすにしろ、

”何かのきっかけ”

があって初めて、お客様が動き出します。

 

つまり、

お客様がどんな心理状態（感情）を持ったときにこちらを振り向いてくれたのか、

そして、

”あなたの言うことに従って動いてくれたのか？”

と言うことを理解しておく必要があるんです。

 

あなたがそれを十分に理解しておけば、前もって

”きっかけ”

を用意しておくこともできるわけです。

　　

実は、そのきっかけはそれほど多くはなく、６種類なんです。

「えっ！たった６種類？」

って思いました？

 

そうなんです。

人が動く”きっかけ”は６種類。

 

これから数週間、あなた自身の行動結果を客観的に分析してみてください。

「なるほど、こんな心理が働いてんのか～」

って、きっと思うようになるはずです。

この人間心理を知るなら、これからのあなたのビジネスは、やりやすくなるはずです。

 

人が動く”きっかけ”は、実験心理学者のロバート・B・チャルディーニ氏が、

人間の承諾の心理について研究した結果わかったものです。

 

彼自身、

「私はこれまでだまされやすい人間でした」

というほど、説得上手な人の売り込みのいいカモだったようです（笑）。

 

そんな騙されやすい彼が、

「どうして人間はそんなに、いとも簡単にだまされてしまうのか？」

という疑問を他人がだまされる様子を内側から観察した実験の結果から

”ある原理のようなものが働いている”

ということに気が付きました。

 

その原理とは、

・返報性

・一貫性

・社会的証明

・好意

・権威

・希少性

この６種類に分類できます。

 

これらの原理は、人が梅干を見ればヨダレが出てくるのと同じぐらい、

”機械的な行動パターン”

をとることが、多くの実験から確証されています。

 

例えば、あなたのオフィスで、

「すみません、コピーしたいんですが、急いでいるので先にコピーさせてもらえませんか？」　　

と言われたとします。

 

お願いされたあなたは、よほど急いでなければ、

「あぁ、いいですよ」

というふうに譲ってあげると思います。

　

ところが、これを単に、

 「すみません、コピーしたいんですが、先にコピーさせてもらえませんか？」　　　　

と言われれば、

「なんであんたに先にコピーさせるの？」

って思うでしょうね。

 

これは、前者と後者の依頼の仕方の違いをみればよくわかります。

それは、前者の方は、

「要請＋理由」

がセットでしたが、

後者の方は、単に

「要請」

だけだったからです。

 

この実験では、単に「理由」をつけるだけで、承諾率が約１．６倍に上がりました。

ですから、人に何かお願いするときは「要請＋理由」のセットで考えてください。

 

あなたも早速、家庭やオフィスで試してみましょう。

間違っても、「要請」だけの依頼はしないようにね。

相手が怒り出すかもしれませんので（苦笑）。

 

今日は、行動心理学についてお送りしました。

「なぜ、人は動かされるのか？」

この原理を理解し、仕事で活用するなら、今以上契約できるようになるでしょう。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　私が毎日無料でメールをお送りしているのも、この心理学に基づいています。

さて、６つの要素のどれでしょうか？

 

わかったらメールください。

このメールに返信いただければ、直接私に届きます。

 

答えは次回お送りしますね。

 

 

 

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「メールマーケティング」２８：最終回

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こんにちは、若松です。

 

前回は質問にお答えしました。

今日も質問にお答えします。

Ｑ：メールチェックを毎日している人はいいが、他の人はどうなんでしょうか？

 

Ａ：ステップメールは、１０日連続で配信しますと言ってアドレスを登録させます。

　　だから、本当にそれを読みたい人は、最初は毎日読むでしょう。

 

　　先日も言いましたが、読み癖を付けることはとても重要です。

　　なぜなら、時々しか読まない人との心の距離はなかなか縮まらないからです。

　　だから、登録したら毎日読んでもらわなければいけません。

　　その中に、プロフィールや会社のこと、お金の価値観の話や物語。

　　そう言う話を読んでもらっていると、後が楽なんです。

　　読むだけであなたと見込み客の距離は縮まります。

 

　　ただ、すぐ家づくりに取り掛かれない人もいます。

　　そう言う人には、メールマガジンを継続して送ってあげます。

　　そすれば、離れることはないので。

Ｑ：登録した人が動き出すタイミングはだいたい何回ぐらい、というのはありますか？

 

Ａ：いつ動き出すかは分かりません。

　　それは、登録した人のタイミングによります。

　　それが分からないから、また、いつ動き出しても良いように毎週メルマガを送るわけです。

　　分からないからハウスメーカーは、大々的にテレビなどで宣伝をしているんです。

　　いつ、動き出してもいいように常に宣伝をしているわけです。

 

　　でも、中小工務店がそんなことできないですよね。

　　いつ動き出してもいいように、いつも宣伝することはできません。

　　それを可能にするのが、メールです。

Ｑ：プロフィールと物語は、メルマガの追伸で書けばいいのか？

　　それともこれをステップメールにするのでしょうか？

 

Ａ：メールマガジンだと、登録したタイミングで全部を読めない人がいます。

　　ですから、ステップメールの追伸に組み込みます。

 

　　まず、プロフィール、感動した話、全部で７つありましたよね。

　　そして、８日目から、生い立ちなどの物語をくわえます。

　　そうすれば、役立つ本文と、あなたの知らせたいこと、知ってほしいことを

　　自然に読んでくれます。

 

　　プロフィールと物語だけだと、なんで読まないといけないの？

　　ということになります。

　　いわば、テレビの番組と、コマーシャルのようなものです。

　　コマーシャルだけではなかなか見てくれません。

　　番組あってのコマーシャルです。

　　でもコマーシャルをコマーシャルに思わせないのが、エピソードや物語です。

 

　　実際、物語を作るとなると、

　　エピソードを拾い出すのに、最低丸１日はかかると思います。

　　しかも、適切な質問者がいなければ、感動を呼ぶようなエピソードは出てきません。

Ｑ：ステップメールの数だけ作れ、ということですか？

 

Ａ：そうですね。

　　ただ、土地のある人とない人、大まかには二つですから。

　　土地の無い人も、土をが手に入れたあとのシナリオが必要です。

 

　　私の場合は、土地選び・業者選び、両方登録する人がいます。

　　しかし、別々に話を作るのは大変なので、同じ話を使ってます。

Ｑ：追伸というのは、追伸も含めての原稿を作るんですか？

　　それとも後で追伸だけ付け足すのか？

 

Ａ：理想は、一度に全部作るのが良いんですが、まずは本文が優先です。

　　アドレスを取ることが目的ですからね。

　　とりあえず情報を流しておいて、あとから追加していきます。

　　私はそうしました。

 

　　今は、追伸もセットになったステップメールが登録した人に自動で流れています。

　　追伸が無かった時と、追伸を入れた時の反応が全く違うんです。

 

　　それは、単に良い情報を出しているのと、私という人間がどんな人間か、

　　どんな価値観で、どんな経験をした人かが分かっているのとでは、

　　雲泥の差なんです。

 

　　もちろん、追伸を入れる前にもメールは頂いてました。

　　しかし、追伸を入れてからそれが極端に増えたんです。

Ｑ：顔を知らない不特定多数の方に、メールを送る権限とかってありますか？

 

Ａ：昔はありましたが、今は個人情報保護法によって、法に触れるようになったので、

　　相手の許可がないと、不特定には流せません。

Ｑ：正直、未だにメールのなかでは（知らないDMが）自分のＰＣに入ってくる。

　　そんな経験があるので、疑いの目から入る傾向が強いんですが？

 

Ａ：そうですよね。

　　だからよほど、提供する情報が有益でないと読んでもらえません。

今日も質問にお答えしました。

今回のメール活用法シリーズは今日で終わりです。

あなたも、メールを最大限活用してくださいね。

だって、お金がかからなくて効果があるんですから。

次回から、新シリーズをお送りします。

 

では、また。

追伸　あなたにはもうこれ以上苦労してほしくありません。

だから、私は本気であなたに売り込むのです。

 

私は、「安定受注システム構築法」に自信があります。

誰にも頭を下げることなく、すべての人から感謝される仕事が出来るからです。

 

愛想笑いをしながら、応酬話法を駆使し契約を取りたいなら、他のコンサルたちに頼んでください。

あらゆる場面を想定して、契約できるよう指導してくれるでしょう。

どちらを選択するか、それを決定するのは、もちろんあなたです。

 

もし今、あなたが、○○総研、○○システム、○○実践会、○○情報局、

○○ネット、○○グループ、○○協会、○○学院など検討しているなら、

彼らと「安定受注システム構築法」をじっくり比較検討してから、決断を下してください。

 

なお、この「安定受注システム構築法」ですが、予算に応じて４つのコースがあります。

初級コース、中級コース、上級コース、プラチナコース。

どのコースも、集客→追客→セールスがセットになっています。

 

ほとんどお金がかかりません。（月々のランニングコストは１９，５３３円）

ほとんど手間がかかりません。（１週間の作業時間は３０分未満）

ほとんど人手がかかりません。（メールが打てれば誰でもできます）

それでも、毎月安定して受注できます。

それが「安定受注システム構築法」

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