保存版「ザ・セールス」２７：基本的な戦略

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こんにちは、若松です。

今日は、プレゼンテーションのための、その他の基本的な戦略についての話です。

まず、「セールスは戦闘ではない」ということです。

今の時代、お客は、不当な圧迫をかけられて買わされたと思えばすぐに返品してきます。

それに、怒らせてしまってはおしまいです。

次に「面接中は愛想よく」。

お互いの利益になる事柄を、うちとけて話しあう事は大切です。

見込み客に「このセールスマンの会社が好きだ」と思ってもらわねばなりません。

セールスマンは、会社そのものなんです。

そして、「面接中は主導権を握る」。

話が長引くと話題がそれて、見込み客の興味ある話題にシフトすることもあります。

しかし、じっと耳を傾け、話の節々から見込み客の興味や関心を見極めつつ、

気持ちを商品に結び付けるチャンスはないか探せばいいでしょう。

さらに、「タイミング」も大切です。

プリアプローチの段階で、タイミングを見極めておけば、無駄な労力を費やさずに済みます。

あとは「聞き上手」になりましょう。

見込み客には、しゃべりたいだけしゃべらせたほうがいいんです。

セールスマンが自分の意見を主張し過ぎると、必ず問題が生じます。

相手に、「この人は本当に私の話を聞いている」と思ってもらうには、

まず「話を目で聞くこと」です。

そして、表情で答えることです。

表情は、はっきり表現するとよいでしょう。

聞き上手なセールスマンは、良い評価と結果を得ることができるのです。

・相手の自尊心を満足させられる

・相手のためを思っているという印象を与えることができる

・相手の話を聞くことで、見込み客の特徴がつかめる

・相手が好意を持ち、協力しようという気になってくれる

 

さて、プレゼンテーションのための「舞台づくり」も重要です。

ちょっとしたことや、場の空気が、セールスの成り行きを左右することがあるからです。

騒音は邪魔になりがちですので、戸や窓を閉めておきましょう。

音に負けまいと声を張り上げると、説得力が薄れ、

くつろいだ会話で面接を進めることが出来なくなります。

そうなると、見込み客の気に障り、早々に打ち切られたりすることもあるのです。

また、「どこに座るか」も気をつけるべきですね。

相手に近すぎず、遠すぎない場所に、イスを動かせるようなら動かしましょう。

低すぎるイスはよくありません。

なぜなら、目線が客よりも低くなり、双方の心理バランスが崩れるからです。

プレゼンテーションするにあたり、環境を整えることは、非常に大切なことだといえるでしょう。

では、また。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」２６：信頼を勝ち取る方法

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こんにちは、若松です。

見込み客に信頼されるにはどうすればいいか、という話の続きです。

セールスマンは自分の上司や会社を、決して攻撃してはいけません。

ついつい見込み客の肩を持って、自分の会社に不誠実な態度をみせてしまいがちですが、

そうなると買い手はその会社を信頼しなくなります。

もちろん、お客の言い分がもっともである場合には、その声を会社に届ける努力はするべきです。

 

さて、信頼を勝ち取るもう一つの方法に、

「実際に商品をテストしてもらう」

というのがあります。

ただ、こういった方法でも納得しない見込み客は当然います。

ベテランになればなるほど、点数は辛いでしょう。

プリアプローチの段階で、そのあたりを見極めておけば、

無意味なテストをしてもらう必要はありません。

また、「商品を保証する」という手段も有効です。

新規の見込み客をセールスする際には、強力な援護射撃となります。

保証といっても、大手の会社のように、一つの商品をまるごと保証する場合もあれば、

範囲を限って保証をする場合もあります。

返金システムなどは低価格の品物によくありがちな保証ですね。

しかし、行きすぎた保証は逆に疑われますから、ほどほどが良いでしょう。

さらに、実際の「ユーザーの推薦文や推薦状」も効果があります。

見込み客と同じ立場の人間が書いたものは説得力があります。

それが知り合いであれば、さらに強力な後押しとなるでしょう。

実際のところは、信頼を得るためというよりも、相手の注意を引くという点で効果があります。

ご自分の実績や記録を見せるのも、信頼してもらうために有効な手段です。

家であれば、実際に手がけて、人が満足して住んでいる様を見てもらうなど。

いわゆる「見学会」です。

そこに住んでいる人の話を聞いてもらうのもいいでしょう。

次回はプレゼンテーションのための、その他の基本的な戦略について話しますね。

では、また。

 

 

 

追伸　「教育の目的」

教育は、広く、なおかつ深い意味で、人種、肌の色、住んでいる環境に関係なく、

すべての人を助ける道を探求することを促すのです。

確かに教育の目的は、決して自分の利己的なメリットではなく、他人に、また

社会に貢献することなんですね。

教育の目的を、今まで自分はどのようにとらえていたか、素直に書き出してみましょう。

自分に対する教育、他人に対する教育をどうこれからとらえるべきか考え、書き出してみましょう。

教育の概念を根本から考え直す良い機会かもしれませんね。

 

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保存版「ザ・セールス」２５：プレゼンテーション

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こんにちは、若松です。

プレゼンテーション、という言葉をご存じですよね。

「聞き手に対して、情報、企画、提案を提示して説明する」

という意味合いです。

では、プレゼンテーションの目的とはなんでしょう。

それは、見込み客に自分が抱えている問題を気付かせ、商品がその解決に役立つことを示し、

売りこむことです。

プレゼンテーションは、欲望という主題をめぐって積み上げられています。

コツは、見込み客自身に話をさせること。

あなたは、対話を心掛ければいいのです。

それには、たくさんの質問をして、相手の持っている「欲望」を指摘し、

それに対して、相手がどう考えているかを確かめることが必要です。

プレゼンテーションに成功するためには、４つの要素を満たさなければなりません。

１　完全な構成

２　これ以上の商品はないと思わせる

３　話の内容をはっきりと言い、誤解を残さないようにする

４　見込み客に信頼される

この、信頼されることは非常に大切で、必要なことです。

セールスは、見込み客がセールスマンを信頼している場合に限って成り立つからです。

そして、セールスマンが自分の会社や商品を心から信頼していれば、

その信頼はおのずから見込み客に伝わるものです。

では、信頼されるためには具体的にどのような言動をすればいいでしょう？

まずは、相手の立場に立って誠意を示すことです。

心の底から相手の利益を考えれば、その気持ちは行動に表れ、買い手に信頼されます。

プレゼンテーション開始早々は、強い主張をしてはいけません。

なぜなら、買い手はそうした話を割り引いて受け取るからです。

誇張したり、できもしない約束をしたりしていれば、不満足なお客が出てきます。

満足したお客様は上手に宣伝してくれますが、不満足なお客様は最悪の逆宣伝家になるのです。

次回に続きます。

では、また。

 

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保存版「ザ・セールス」２４：暗示その２

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こんにちは、若松です。

前回に引き続き、言葉や文字以外の暗示についてお話していきますね。

「反対暗示」

　プレゼンテーションの終わりに、セールスマンに対して反対する言葉や行動を、

　見込み客に起こさせるための暗示です。

　プライドを刺激する方法です。

「快・不快の暗示」

　アメとムチの使い分けではありませんが、

　不愉快な話と愉快な話を組み合わせて効果的な暗示をあげることです。

　ただし、不愉快な暗示を与えたらすぐに、それ以上に快適な暗示を与えることが大切です。

言葉はセールスをまとめ上げるための道具です。

また、感情を刺激する言葉を選ぶということも大切です。

備えあれば憂いなしですから、言葉に関しては研究を重ねて

引き出しをいっぱいにしておくのが大切です。

 

さて、理詰めで説得する場合に、見込み客に「三段論法」を使って判断させる、

という方法がよく使われます。

「三段論法」とは、「大前提」「小前提」「結論」から成り立っています。

この論理形式を使って議論すれば、相手に反論の余地はなくなります。

でも、セールスは必ずしも議論と同じではありません。

セールスの場合は厳密な三段論法ではなく、暗示、あるいは省力化された三段論法を使います。

省力された三段論法だと、見込み客が自分で結論を引き出せるからなんです。

一般的には、購買や仕入れを職業としてやっている人、理性的なタイプの人、

高額な商品を販売する場合、等が論理を使用するのに向いているでしょう。

ガソリンスタンドで「満タンでよろしいですか」と問われるのは、暗示です。

同じことを三段論法で言うと、このようになります。

「時間は貴重ですし、皆さん、時間を節約したがっています」

「あなたも、当然時間を節約したいと思っていますよね」

「すぐまた停車してガソリンを入れるより、今ここで満タンにして、

　時間を節約するほうがいいでしょう」

まわりくどい気もしますが、これも確かに論理的主張です。

でも、ほとんどの人には、上の暗示で充分ですね。

見込み客は主として感情的に行動しますが、それでも、他人を納得させるため、

また、自分は理性的な人間でありたいという気持ちから、

行動に理性的な動機が伴わないとまずい、と思っています。

だからセールスマンは、筋道だった理論づけを教えてあげる必要があるのです。

いかがでしたか？

では、また。

追伸　「よろいで覆われた人」

よろいで覆われた人を傷つけることができないのは真実です。

しかし助けることができないことも真実です。

自分を守ろうとすればするほど、結果として他人から守られない。

老子の哲学にも通ずる真実です。

自分という存在においても、組織でも、クローズにしないでなるべくオープンにさらけ出す、解き放つ。

そこから新しい道が開けるかもしれませんね。

自分自身、そして自分が所属する組織、その２つの視点で、クローズドになっている部分がないか？

分析し、それらを書き出してみましょう。

上記の書き出した内容をオープンにできないか考え、その方法を書いてみましょう。

クローズドからオープンになった際のメリットを考えてみましょう。

人間の本質かもしれませんが、往々にして誰でも保守になる傾向があります。

お金も与えるより守りたい。

知識も教えるより自分だけで留めておきたい。

しかしその結果、ビジネスチャンスがまわってこなかったり、新しい良い情報も

教えてくれなかったりしてしまいます。

お互いに気をつけたいですよね。

 

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