「売り込まずに売れる方法」１０：前置きが重要

 

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こんにちは、若松です。

 

ここまで、いかがでしたか？

「ちょっと難しいから、お手本を聞かせてほしい」

って思いました？

 

この後の「初期面談」で話しますので、もう少し待っていてくださいね。

私も、相手によって、よりくだけた話になったりします。

しかし、大枠では同じ流れで話を進めています。

 

さて、時間配分ですが、セミナーだけでなく。

勉強会でも、見学会でも、お客さんとの面談でも基本は同じです。

 

また、スタッフとの打ち合わせ、下請けさんとの打ち合わせ・・・。

人と話をする時、この構成でやれば自分が伝えたいことが伝わるようになります。

 

重要なのは、あなたの話を聞くメリットを、最初にはっきり言うことです。

「今日、私と話すことによって、こういうことができるようになります」

と言っておけば、自分が得することだったら、誰でも真剣に聞きます。

特に、下請け業者さんや協力業者さんとの話をする時はそうですね。

 

下請けの立場に立って考えて下さい。

 

元請けから、

「ちょっと話があるんや」

と言われたら、だいたい良い話ではないと思ってしまうでしょう（笑）。

その段階で、もう聞く姿勢ではありません。

後ろ向きですよね。

 

だから、

「今日の話を通して、あなたにはこういうメリットが発生します」

と最初に言っておけば、それだけで大分変わってきます。

 

それには準備が大切です。

私も、セミナーの時には準備をしているんですよ。

ただ、それほど時間をかけてはいませんが（苦笑）。

慣れてくると、準備時間が短くて済むんです。

 

準備時間の目安ですが、話す時間と同じくらいでできるようになったら、

もう自分の身に付いていると思って下さい。

 

でも最初は、その何倍もかかります。

３０分の原稿を３０分で書けるようになったら、自分のものになっています。

でも最初は、３時間とか５時間とか、下手したら、３日も４日もかかります。

でも、それを何度もやっていると、短時間でできるようになります。

 

それから、準備で一番重要なのは、

「前置きに時間をかけること」です。

その中でも特に「メリット」。

相手にとってのメリットを明確にしてください。

そうすれば、話全体が生きてきます。

 

ちなみに、メリットですが、２つあると強力です。

「○○もできるようになりますし、□□もできるようになります」

となると、さらにしっかり聞いてくれますね。

 

あなたが、これから誰かと話をする時は、

相手にとってのメリットを、最大のものを２つ考えて、盛り込んでください。

 

例えば、勉強会の場合。

勉強会で聞くことによって、

何ができるようになるのか。

どういう得をするようになるのか。

この２つを最初に言って下さい。

 

見学会であれば、その家の特徴の中で、特にアピールできるところです。

来場者が、楽しく生活しているイメージができれば、それが正解です。

「ここで生活したら、本当に楽しいだろうな」

という様子が浮かぶような内容であれば、一番良いですね。

 

ところで、あなたの家づくりって、こだわっていますか？

その家の特徴を口で表現するのって、なかなか難しいですよね。

その時は、ＯＢさんや施主に聞いてください。

 

家づくりを考え始めた段階で、どういう生活を望んでいるのかを聞きます。

そして、出来上がったら出来上がったで

「今日から、いよいよ新居での生活ですけど・・・」

と言って、感想を聞けばいいんです。

その感想を、そのまま見込み客に伝えて下さい。

 

建物の良いところをいくら説明しても、見込み客に響きませんが、

「きっと楽しいに違いない」

という風に受け取ってくれれば、大正解です。

 

例えば、暖炉があることによって、どういう楽しい生活になっているのかを伝えて下さい。

それが来場者の頭の中で、映像として浮かんでくるかどうか？

それが今後の成否を分けます。

 

「暖炉は暖かいだけでなく、火を見ていると落ちつくし、何か癒されます。」

こんな感想を施主から聞き取って、それを伝えれば良いんです。

ここまで大丈夫ですか？

本当に大丈夫ですか？

大丈夫ということは、もうできるということですよ（笑）。

 

じゃあ、次回から具体的なやり方に入っていきましょうね。

では、また。

追伸 「労働と痛み」

労働と痛みを伴う努力によってのみ、

怖いくらいのエネルギーや確固たる勇気によってのみ、

良い結果をもたらすことができるのです。

 

痛みや苦しみというのは、誰でも嫌です。

できれば避けたいですよね。

 

私もそうですし、あなたもそうでしょう。

 

では、成功者はどうなのか？

「実は成功者も、痛みや苦しみは嫌なんです。

 でも成功者は痛みや苦しみがあっても、とにかく我慢して前進するのです。」

 

痛みや苦しみも、見方を変えれば、必ずそこにプラスの要素も見いだせます。

それを見る訓練をすればいいんですね。

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「売り込まずに売れる方法」８：住まいづくりは学びの場

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こんにちは、若松です。

 

 

私のメールを読んでいる方の多くは、中小工務店の方です。

だから、会社より人間性が重要視されるんです。

 

工務店も同じことが言えます。

中小工務店にお客さんが自ら来るということは、覚悟を決めて来ているということです。

それを理解してください。

ただ、お客さん自身は自覚していませんが・・・。

 

 

でも、それは言うことによって自覚します。

「今日お越しいただいたということは、

 私をある程度信頼していただいている、ということでよろしいでしょうか」

それを最初に伝えて下さい。

 

自覚はしていなくても、そういう思いで来ているんです。

でないと、名もない工務店には、来社できないはずです。

 

だって、展示場があるわけではないでしょう？

ＴＶコマーシャルしているわけでもありません。

そんなところに来るということは、相当な覚悟を持ってきているんです。

だから、それを最初に言って下さい。

 

それから、以前にもお伝えしましたが、

「住まいづくりは学びの場である」

これを見込み客に納得させてください。

 

これは、ドタキャンされないための布石です。

 

実際に、住まいづくりをとおして、いろんなことを学びです。

なぜなら、２０００万円ものお金を投資して家を建てるわけですからね。

たくさんのことを学ばないと、家は建ちません。

 

学びの一つが、家族と本気で話し合う場です。

他のどんなことよりも真剣に、じっくり時間をかけて話し合っています。

家族は、単なる同居人じゃありません。

「家族愛を深める機会なんです」

ということを最初に理解してもらってください。

 

ほとんどの場合、ご主人と奥さんの価値観は違います。

そんな二人が、同じ家に住むわけです。

それぞれの思いは違って当然です。

 

だから、それをあなたがまとめないといけないんです。

片方がＯＫと言っても、もう片方がＮＯということは、多々あると思います。

それをうまくまとめるために、最初にこういう話をしておくんです。

「家族愛を深める、大きな学びの場」なんです。

 

だから、受け入れられるところは受け入れてください。

それをしないと、それぞれが自分の思い通りにしようとします。

これでは、どこまでいっても平行線で、家なんか建ちません。

もし建ったとしても、その後に、何らかの問題を起こします。

 

それから、価値観をすり合わせる場でもあります。

だって、生まれたところ、育った環境、学んだところ、全部違うわけですよね。

その二人が一緒に生活しているわけです。

だから、価値観を共有するというのは、非常に大変なことなんです。

でも、家づくりを通して、それを成し遂げるんです。

 

それから、家を建てるということは、大きな決断をするということです。

決断は、今までにもいろいろしてきたでしょう。

でも、その決断に対して責任を取ってきたかというと、取って来ていない人が多いんです。

許されてきた場合が多いんです。

 

でも、家を建てる時は、許されないことなんですよね。

１回判を押したら、もう

「ごめんなさい」

では済まされない事なんです。

それを学ぶ場でもあります。

 

成熟した大人になるための学びの場であること。

それを話すことによって、

「いったん決めたことは、覆してはだめだ」

ということを認識してもらいます。

「もし覆すのであれば、リスクを負わなければならない」

ということを、承知してもらうんです。

 

一番大きな問題は、契約破棄です。

また、決めたことをひっくり返されることです。

いろんな場面で、仕様とかたくさんのことを決める場面が出てきます。

 

でも、決めた後に

「いや、あれじゃなくて、これにしたい」

これでは時間とお金の無駄。

 

「自分がいったん決めて、それを覆す場合には、

 それなりの代償が発生しますよ。

 それを受け入れないとだめなんですよ」

ということを一番最初に言わなければいけません。

それを学ぶ場です。

 

でも実際は

「仕方ないなあ」

と言いながら、受け入れている工務店も多いものです。

そしてその負担は、全部自分でかぶっている。

「次のところで使えばいいか」

というような。

 

そういうことが積もり積もると、利益を圧迫します。

あなたは、そんなことを許していませんよね。

 

早い段階で言っておけば、なんでもないことです。

なのに、その場で言うから・・・。

 

それまで

「うんうん」

と言っていたのに、その時だけ

「だめです」

と言ったら、当然お客さんだって納得できません。

これが、前提として重要なことなんです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

追伸 「勝つ準備をする意志」

勝つ意志は、勝つ準備をする意志ほど重要ではありません。

当然、勝つ！という強い意志を持つことは大事です。

ですが、それ以上に勝つ！ことを前もって準備しておく事はより重要です。

また、そのためにできることをやっておくという意志を持つことの方が

より具体的で現実的なことです。

 

あなたが理想としている目標に達するまでの道のりを、

少しでも具体的に、道筋が見えるように組み立てられるか？

それが、１つの成功のカギだと言えます。

 

小さいことでも、今やっていることが、

どう進んでいくのか？

その結果どうなるのか？

いつも具体性を意識して仕事を進めたいものですね。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」７：建物ではなく生活の話をする

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こんにちは、若松です。

 

初回に建物の話をしない理由は、もうひとつあります。

建物の話をしている限り、相手のことは聞けません。

もし、あなたが建物の話をするのが好きだったら、気を付けてくださいね。

はっきり言いますが、契約にはマイナスです。

 

しかし、わかっていても建物の質問をされると、つい答えてしまっている。

あなたは、そんな経験ありませんか？

 

気を付けていても、その質問に対して正直に答えてしまう。

そして、その話で盛り上がり話が前に進まない。

プロほどそんな経験をしてしまいます。

 

そんな時の対処法があります。

質問の答えを先延ばしするんです。

 

「その点については、後ほど詳しくご説明します。」

 

これが、質問に対する答えです。

建物についての質問には、答えてはいけないんです。

 

見込み客は、いろんなところでいろんなことを聞いています。

だから、気になったことを質問するんです。

目の前にプロがいるんですからね。

 

例えば

「○○と言う断熱方法が良いと聞いたんですけど？」

なんて聞かれると、ついつい答えたくなりますよね。

 

でも、答えると、その話で盛り上がってしまいます。

正直に答えると、そこで新たな疑問が出てきて、また質問される。

その繰り返しになります。

 

これでは、その人の置かれている状況はわからないままです。

重要なのは枝葉ではなく幹ではありませんか？

 

それで、初回面談の前に、

「建物の話はしない」

と自分に言い聞かせてから臨んでくださいね。

 

これは、プロであるあなたには挑戦かもしれません。

自分がよく知っていることを尋ねられるからです。

 

でも、素人だと、知らないから答えられません。

私が素人のパート主婦をお勧めしているのは、そういう理由からです。

 

初期の聞き取りには、建物の知識が無い方が都合が良いんです。

なぜなら、建物の質問をされても答られないからです。

だから、先送りにするしかない。

「そんな素人じゃ、話にならない」

とあなたは思うかもしれません。

 

でも、本当は逆なんです。

初期の段階は、そういう素人がいいんです。

相手の話を十分聞けますからね。

 

そして十分聞き取って、次の段階が来たら、専門の担当に引き継げばいいんです。

何も、素人が最後まで面倒見るわけではありません。

ある段階が来たら、設計や現場の人に引き継げばいいんです。

 

では、建物の話をしない代わりに何を話せばいいんでしょう？

それは、普段の日常生活の話を聞けばいいんです。

 

その人が、普段どういう生活をしているのか。

聞けば聞くほど、生活シーンがイメージできます。

それがわかれば、それをサポートする建物も見えてくるんじゃないですか？

それを考えるのがプロの仕事ですよね。

 

相手の生活スタイルが全然分からずに、プラン提案できますか？

「どんな食材を買っているんだろうか？」

「どんな料理をつくるのだろうか？」

「洗濯の仕方は？」

「掃除は好きなのか？」

そんなことが分からずに、相手にふさわしいプランができますか？

 

ですから、建物の話はしないと決め、

その人が普段、どんな生活をしているのかを聞いてあげる。

そして、新居でどんな生活をしたいと思っているのか。

初回は、これらを中心にの聞き取りをしてください。

そうすれば、感動されるプラン提案ができるようになります。

 

ところで、私は、初回面談時に仮クロージングをしています。

こちらの条件を出して、ＯＫしないと話を前に進めません。

だから、前に進むということは、それをＯＫしたということなんです。

 

多くの場合は、この仮クロージング抜きに、いきなり

「契約をお願いします」

だから、うまくいかないんです。

 

ちなみに、早い段階で聞いたほうが楽なんです。

 

突然

「どうされますか？」

と聞くから悩むんです。

 

悩んでも分からないから、

「考えておきます」

ということになるんです。

 

でも、仮クロージングしながら話を前に進めるなら悩ませることはありません。

もし、考えさせて下さいと言われるなら、

それは決断するための材料が足りないと言うことです。

 

その場合は、

「何を分かれば決めることができますか？」

そう聞けばいいんです。

 

と言うことで、仮クロージングしながら話を進めてくださいね。

そうすれば、無駄なプラン提案をしなくて済みますよ。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「素直に聞く」

 

もし道を知りたければ、その道を歩いて帰ってきている人に聞きなさい。

 

単純、シンプルです。

しかし、案外これができないんですよね。

 

自分が知らないこと、知りたいこと・・・

結構自分でもがいて苦しんで結局またうまくいかない・・・

でも案外自分の近くにそれを教えてくれる、知ってる人がいるものです。

 

素直に、謙虚に人にわからないことは聞く。

教えてもらう。

これは重要ではありませんか？

お互い素直に聞けるといいですね。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」６：思いやりと気遣い

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こんにちは、若松です。

 

 

セールスで、最も大事なことは何だと思いますか？

前回お話しした価値観は大事です。

 

しかしそれ以上に、相手に対する思いやりや気遣いが重要です。

それが商売とは関係なく、自然にできるかどうかなんです。

 

人間対人間の付き合いの中で、相手を気遣えるかどうか？

思いやれるかどうか？

 

これができれば、相手は必ず心を開いてくれます。

まして、事前に教育ができていたら、なおさらです。

 

それから、次に大事なことは「純粋な関心を示すこと」。

これができないと、相手はなかなか喋りません。

 

たぶん、あなたは相手に純粋な関心を示していると思います。

でも、スタッフに対しては難しいのではありませんか？

どうしても、仕事として話を聞いているからです。

だから、心の奥深いところを聞き出せないのではありませんか？

 

もし、相手に純粋な関心を示しているなら、

「さらに良くしてあげるためには、どうすればいいんだろう」

と、質問がどんどんでてくるはずです。

 

でも、見込み客との接客が、マニュアル対応だとしたら、

相手の奥底に眠っている何かを引っぱり出すことはできません。

それを聞き出せないから、平凡なプラン提案になるのではありませんか？

 

でも、同業他社も同じような対応をしています。

だから、同じようなプランになるんです。

そうなると、最後は値段勝負になりますよね。

 

ですから、

相手に純粋な関心を示せるかどうかが、非常に重要なんです。

 

相手に純粋な関心を示せているかを知る方法があります。

それは「自然に質問が出るかどうか」です。

 

あらかじめ用意した質問ではありません。

相手の話を聞きながら自然に質問が出るかどうかです。

それができれば、心の奥深いところを聞き出すことができます。

もし、聞き出せていないのであれば、相手に対する関心が低いと言うことです。

 

若いころを思い出してください。

例えば男女関係。

関心のない人には質問が少ないですよね。

通り一遍の質問しかしないはずです。

 

でも逆に、自分が好意を持っている人には、

あれもこれもと、いっぱい質問したくなります。

「この人のことをもっと知りたい」

そう思うはずです。

そのくらいの関心を示せれば、相手だって心を開いてくれます。

 

そして、自分に関心を示してくれていることは分かるんです。

でも、ありきたりの質問しかされないとしたら、

「ああ、やっぱり商売なんだな～」

と、それ以上、心の距離は縮まらないんです。

 

それから、注意してほしいことがあります。

それは、相手以上に喋ってしまうこと。

特に、建物に関する話題が出てくると、つい饒舌になってしまいます。

それで、相手の状況を聞くということがおろそかになってしまうんです。

 

建物のプロほど話したがります。

会話量と契約率は反比例します。

話す時間が多くなればなるほど、契約率は低くなります。

 

だから、初回はとにかく聞くことに徹してください。

あなたが話すのは、もっと先の段階でいいんです。

 

最初は聞くことに徹してください。

 

相手のことが理解できないと、その人にふさわしいプラン提案はできません。

自分が喋っていたら、相手を理解できませんからね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「両親と友人」

チャンスが私たちの両親と出会わせてくれます。

しかし友人は、自分の選択によってできるのです。

 

友人の選択というのは、本当に大事ですよね。

私も経験がありますが、一時期、頻繁に地元の経済団体に顔を出していました。

確かに、人脈は広がりました。

 

しかし、その多くがマイナス思考の人たちで、傷をなめ合ってばかり。

また、私をだますような人間もいたりと、負のサイクルに陥っていました。

無駄な時間を費やすだけでなく、心も疲弊していったんです。

しかし、あるきっかけで、彼らとの交友をきっぱりやめました。

 

しばらくの間は、誘いの電話がありました。

また、嫌味を言われたりもしました。

が、最終的には付き合う友人が、がらっと変わったんです。

おかげで、今はストレスもなく毎日楽しく過ごすことができています。

 

もし、あなたが昔の私のようなサイクルに陥っているのであれば、

ぜひ、勇気を持って、マイナスをもたらす人たちとの交友を絶ちましょう。

そして、プラスになる友人を選択し、有意義な交友を楽しんでくださいね。

 

 

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