保存版「ザ・セールス」４２：立ち去る時の挨拶

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こんにちは、若松です。

 

セールスマンがお客のもとから帰ろうとする時、

セールスが成立したか、しなかったかのいずれか、ですよね。

 

ではまず、セールスが成立したとしましょう。

 

この場合、セールスマンは致命的な失敗を犯さないよう、用心が必要です。

とくに経験の浅いセールスマンほど、無事に契約が取れたとたんに饒舌になっていまい、

言わなくていいことまでべらべら喋ることがあります。

最後まで感情の手綱をゆるめず、注意深く行動しましょう。

お客がサインをしている間も、急がず、親しみをこめて話し続けることです。

 

立ち去る時の挨拶は、

「お邪魔しました。

　ご注文ありがとうございました。

　すぐ手配いたします。」

が無難でしょう。

 

もしくは、

「良い買い物をなさいましたね。

　では失礼します。

　ありがとうございました。」

でもいいでしょう。

 

セールスマンは、常に先に立ち上がるべきです。

もし相手が、もっと雑談したがっているようなら、その時は一緒にくつろぐのもいいでしょう。

しかし、仕事が忙しいタイプのお客は、気を利かせて早く立ち上がってくれると喜びます。

 

セールス成功後によくあるミスとして、

まるで勝利したかのように高慢な態度でふるまってしまうことがあります。

そうした態度は相手を怒らせ、キャンセルにつながります。

 

それと、気をつけるべきは「無関心」です。

 

買い物を済ませたからといって、そのお客が将来の見込み客リストからはずれたわけではありません。

満足してもらうことは、次のセールスへのアプローチにもつながります。

セールスの終了は、フォローアップのスタートである、ということを覚えておきましょう。

 

では次に、セールスが失敗した時の場合。

 

実はここでの心構えも、成功した時と同じです。

売れなかったからといって変わってはいけないのです。

軽蔑、怒り、卑屈の態度は決して見せてはいけません。

断られても感じのよい態度で対応しましょう。

 

「お忙しいなか、お時間をさいて頂きありがとうございました。

　もし、思いなおされましたら、その時にはぜひお買い上げください。」

 

セールスマンは、陽気で自信にあふれ、平静に構えている必要があるんです。

別れ際に与える好印象は、のちに大いに役立ちます。

 

また、ベテランのセールスマンは、拒絶されそうな雰囲気になると、逃げ道づくりの手を打ちます。

上手に絶え間なく新しい話題を持ち出し、

「そろそろおいとまします。

　また近いうちに寄らせていただきますね。」

と自分で逃げ道を作り、再度訪問する手がかりを残すわけです。

 

次回はフォローアップについて話しますね。

 

 

では、また。

追伸　マタイ５：７

「憐れみ深い人たちは幸いです。

　その人たちは憐れみを受けるからです。」

憐れみ深い人は、不利な境遇にある人たちに優しい同情心を抱き、

親切な思いやりはもちろん、哀れみさえ示します。

 

イエスは苦しむ人に対して『哀れみを感じた』ゆえに、あるいは『哀れに思われて』、

その苦しみを奇跡的に取り除かれました。

 

ですから，憐れみ深くあるようわたしたちを促すのは、この哀れみと思いやりです。

 

イエスは休息を取ろうとしていた時、やって来た群衆を見て、哀れに思われました。

「彼らが羊飼いのいない羊のようであったから」です。

 

わたしたちも、人と接する時に憐れみを示すなら、相手もたいてい同じようにしてくれるものです。

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保存版「ザ・セールス」４１：決心を固めさせる方法その２

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こんにちは、若松です。

 

見込み客に最終的に買う決心を固めさせる方法は、１２個あると前回話しましたね。

今回はその続きをお伝えしていきます。

 

・「立ち見席以外満員」式クロージングをする

　ＳＲＯ（Standing　Room　Only）つまりは、「立ち見席以外満員」のサインを出すことで、

　見込み客の購買心に訴える方法です。

　「もう売り切れてしまいました」「これが最後です」と言われると、

　人間は本能的に欲しくなってしまいます。

　ただし、###name###さん、この方法を使う際は、うそいつわりを交えてはいけません。

 

・反論または落とし穴を使ってクロージングする

　見込み客からの反論を、完全に満足させられる答えがある場合に使うと非常に有効です。

 

・感情に訴えるクロージングをする

　感情と本能は、理性や論理よりもはるかに強いものです。

　やる気を起こさせる話、ぐっとくる話、劇的なエピソードなどを用意しておくといいでしょう。

 

・注文を要請する

　注文を下さい、という一言が言い出せない営業マンは意外に多いのです。

　断りの文句を恐れるからかもしれません。

　言い方や方法はいろいろありますが、とにかく注文を頂かないことには利益にならない、ということです。

 

・商品またはサービスの改良を申し出る

　お客の要望に合わせて商品に手を加えたり、またはそう申し出るだけでも、営業マンへの信頼が増します。

　また、自分向けにカスタマイズされることで、断りにくくもなります。

 

・おまけの品を提供する

　上手に使えば、非常に効果がある方法ですね。

　よく使われています。

 

・セールス・ポイントを要約する

　クロージング時に、主なポイントを要約するのが上手なセールス方法です。

　見込み客がその商品を受け入れる気になった大事な点を、再び思い出させてあげるのです。

 

ちなみに、最初にあげた３つの方法は商談のどのタイミングでも使えますよ。

ぜひ、取り入れてみてくださいね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　箴言１２：１１

「無価値なものを追い求める者は心に欠けている。」

無価値なものによって注意をそらされているなら、将来の生活を危険にさらしています。

 

無価値なものとは何でしょうか？

例えば、様々な気晴らしがそうです。

もちろん、気晴らしにはそれなりの価値があります。

 

しかし、経済活動を犠牲にして“面白い”ことに時間を使いすぎると、

気晴らしは無価値なものとなり、悪影響を及ぼします。

そうならないために、自分の価値ある時間をどう使うかによく注意を払い、平衡を保つようにしましょう。

 

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保存版「ザ・セールス」４０：決心を固めさせる方法

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こんにちは、若松です。

 

見込み客がクロージングのシグナルを出すのは、意識的な時もあれば無意識的な時もあります。

意識的な見込み客の意見や質問は、クロージングの時期を判断するのに役立ちます。

 

では、無意識のシグナルに気付くにはどうすればいいでしょう？

 

それは、相手を観察することで、見抜くことが出来ます。

相手の視線、表情、動作、うなづき、声の調子、目の輝きなど。

 

相手の気分を知るために最も有効な手段として、

気分を示す答えがかえってくるような質問をしてあげるといいでしょう。

 

クロージングは、必ず１つ以上の方法を身に付けておかねばなりません。

そうすれば、最初のクロージングで断られても、すぐに違う切り口でクロージングをやり直すことができるからです。

商談はうまくいかなかったのに、帰り際に放ったひと言でセールスが生き返る場合もあります。

 

ですから、常にクロージングの努力をすることです。

 

プレゼンテーションの時にはあえて伏せておいた、パンチの効いたセールスポイントをそこで出すのもいいでしょう。

ここぞと言う時にすべての体力とネタを使い果たしてしまってたら、もったいないですね。

 

「言い忘れてましたが、これだけご購入頂いたので送料はこちらで負担させていただきますね」

最後の最後、もうひと押しすることです。

 

 

見込み客に最終的に買う決心を固めさせる方法は、１２個あります。

 

・確認を重ねる

　お客が否定的な返事をしにくい質問を作っておきます。

　肯定の返事を重ねることで、商品に反対しにくくなる惰性がつくのです。

 

・障害物を設定する

　買わない言い訳を持ち出せないよう、あらかじめ障害物を設けて封じることです。

　最初にクギをさし、相手の逃げ道をふさいておくのです。

 

・仮定的なクロージングをする

　「このお客は買う」と仮定した上でクロージングを行うことです。

　心の迷いが表に出てしまうと、見込み客には見抜かれてしまうものです。

 

・小さい点からクロージングする

　大きな決断を下すよりも、小さい決断のほうが容易です。

　「買う」という大きな決断の前に、期日や支払方法、

　色彩やオプションなどの小さい決断をさせていく方法です。

 

・選択の範囲を絞る

　選択に困らないよう、買い手にふさわしい商品をいくつかピックアップして、

　選びやすくしてあげましょう。

 

 

続きは次回に。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「まずは与える」

人生を愛しなさい。

そうすれば人生もあなたを愛してくれるでしょう。

人を愛しなさい。

そうすれば人もあなたを愛するでしょう。

 

自分の欲しい結果をまずは他に与える。

何も付け加えることはありません。

黄金律の基本中の基本です。

 

今自分の人生で欲しい結果を３つ書き出してみましょう。

書き出した結果を自分から他人に与えるとするとどのような形になるか？

考えて書いてみましょう。

 

少し難しいですが、幸せが欲しいのであれば、まずは他人を幸せにすることを実践する。

成功したいのであれば、まずは他人が成功できるように応援する。

そんなとらえ方ではないでしょうか。

 

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保存版「ザ・セールス」３９：クロージング

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こんにちは、若松です。

 

クロージングとは、

見込み客をセールス契約に同意させることで、セールスマンが使う用語です。

必要なのは、テクニックはもちろん、不屈の精神なのです。

誰でも、慣れないうちは、失敗を恐れる気持ちがあるでしょう。

男性が女性をデートに誘う場合と同じです。

きっと彼女は承知してくれると思うけれど、もし断られたら・・・、

と思うとなかなか言い出せない。

 

とにかく、いちかばちかやってみることです。

例えお客に断られても、そんなことはよくあること。

そうやすやすと、人間は傷つくものじゃありません。

 

また、罪の意識がゆえにクロージングに失敗する人もいます。

自分の職業を恥じている人達に多いのですが。

その職業に誇りが持てない人は、仕事自体やめた方がいいでしょう。

経済社会におけるセールスマンの役割はとても大切なのです。

そこに気付けず、やましい気持ちを持ちながらセールスしている人は、不幸としか言いようがありません。

 

それから、クロージングの必要性を感じていない人も失敗します。

プレゼンテーションだけで買ってくれる、と勘違いしているのです。

もちろん、そういうお客もいますが、たいていの人は、もうひと押ししてもらわないと

なかなか一歩が踏み出せないものです。

 

 

では、クロージングの基本作戦について話していきましょう。

 

１　第三者の割り込みを避ける

　クロージング近くに第三者が割り込んできたとき、一般的に、セールスをまとめるのは難しくなります。

　邪魔が入らないよう、心掛けるべきです。

 

２　契約書を簡素化する

　契約書の書式は簡単明瞭にすべきです。

　ただしこれは、「契約を軽く見ろ」ということではありません。

　契約書記載の条項については、買い手と一緒に検討しあい、相手が十分に理解しておくのを確認すべきです。

 

３　平静な態度を保つ

　クロージングに近づくにつれて、セールスマンの緊張感は高まります。

　ですが、感情を表に出さないよう、注意しなければなりません。

　セールスマンの落ち着きが、買い手に安心感を与えるのです。

　どのジャンルであっても、優秀な人間は、自分の技術をこれ見よがしに発揮したりはしないものです。

 

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「日記」

毎晩感謝の日記をつけましょう。

ありがたいと感じることを５つリストアップするのです。

それがどうなるかというと、自分の毎日、そして人生そのものを変革しはじめるのです。

 

シンプルですが非常に奥が深いです。

すべての基本が感謝、という原則を再確認したいです。

 

昨日１日の出来事で、５つ感謝すべき、ありがたいな、と感じたものを思い出し書き出してみましょう。

今週１週間で、５つ感謝すべき、ありがたいな、と感じたものを書き出してみましょう。

 

日々感謝の気持ちで満たされて生きるほど幸せなことはありません

そう考えると、感謝で満たされるのは、受身ではなく、自分から積極的につくりだす必要があるんですよね。

 

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保存版「ザ・セールス」３８：しっかり契約させる

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最も見つけにくい反論として、

「お客様がセールスマン自身を気に入らない」というものがあります。

この場合は、当然ですが、決してそのことや理由をはっきり言ってもらえません。

 

ですから、セールスマンは常に、自分に相手を不快にさせるような原因がないか、

気を配っていないといけません。

 

身だしなみ、態度、セールストークなど。

常に自分にアンテナを張っておくのが大事です。

 

さて、反論もすべて克服され、もう買うしかない、という最後の時に、

「少し考えたいので」

とお客様は今決心することから逃れようとします。

 

でも、明らかに筋の通った引き伸ばしでない以上、

うまく対処して意思決定させなければいけません。

 

なぜなら、他のセールスマンに取られてしまう可能性があるからです。

 

よくある話ですが、

ハウスメーカーの営業マンが頑張って説得し、クロージングまでたどり着いた。

でも、「一週間考えさせてくれ」と、その場での決断をお客様が渋りました。

 

高い買い物でもあるし、とその営業マンがそれを承諾し、一旦引き揚げたのです。

 

しかし、一週間後訪れた時には、すでに他のメーカーと契約した後でした。

お客様は、「欲しい！」という気持ちになっていたため、我慢しきれず、

他の展示場へ行き、そこの営業マンに説得されてしまったのです。

そういうこともありますから、引き伸ばしには断じて応じない気構えが必要です。

 

なぜなら、商品を買うことには、もう同意しているわけです。

絶好のクロージングのチャンスなんですよ。

 

「今日なら」「今日限り」「今なら○○がついてきます」

これらはクロージングに仕込むかぎ針なのです。

 

それと同時に、待つことによって得られるものと失うものを、手短に比較してみせるのも手です。

たいていの場合、得るものはほとんどないか、あってもごくわずかです。

 

引き伸ばしの反論は、すべてが口実やごまかしであるわけではありませんが、

そこを見抜き、しっかり契約させることがセールスの手腕とも言えるのです。

いかがでしたか？

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「忘れる力」

記憶する力ではなく、その反対の忘れる力こそが、私たちの生存に必要な要素なのです。

 

中国の古典においても、忘れる重要性を説いているものが多いですが、同じ意味ではないかと思います。

 

すべてを忘れて無になる。

そこに我々の生きる源泉がある。

すこし難しいですがじっくり考えてみたいですね。

 

どうしても忘れられない、しこりになっている出来事、経験があれば、それを書き出してみましょう。

書き出した出来事、経験を忘れないことの、自分に対するメリットを考え書いてみましょう。

 

確かに、どうしても忘れることのできない出来事、経験は、往々にして自分のマイナスになっていることがあります。

たとえそれが良い出来事、経験でも、それに固執することによって新たな試みを拒んだり、

横柄になったりするのではないでしょうか。

 

忘れる重要性を今一度確認したいものですね。

 

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