保存版「ザ・セールス」４４：フォローアップその２

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こんにちは、若松です。

引き続き、フォローアップについてです。

 

前回は、３つ説明しましたね。

「注文を照合する」「注文の量を調整する」「正しく設置して、使用法を教える」。

今日は、それ以外のフォローアップについて、お話していきますね。

 

４ 新しい見込み客の手がかりをつかむ

 ＯＢ客は、新しいお客を紹介してくれる最良のリードです。

 セールス後、すばやくフォローアップを行うことにより、

 ＯＢ客は友人知人の名前を思い出すことが出来ます。

 

５ しばらく時間をおいて、満足度をチェック

 最初のフォローアップ後、少ししてから行うと良いでしょう。

 日にちが経てば、品物に疑問を持ち、ときに不平が出てくる時もあります。

 そうした不平不満が大きくならないうちに疑問には答え、不平は打ち砕いておきましょう。

 

６ 親交を深める

 セールスマンは、同じ目的を目指し、お互いに助け合っているという点で、お客の友人なのです。 

 時にはお客のために、立場を越えて尽力することもいとわなければ、

 その人間関係は、利益となって返ってくるでしょう。

 

実は、フォローアップに関しては、まだまだ改善の余地が残っています。

 

購買客の多くは、「行きとどいたフォローアップをしてもらってはいない」と感じています。

フォローアップは、他人のためにすることではなく、また、自分の時間を犠牲にしているのでもなく、

セールスを伸ばすために、時間と労力を投資しているのです。

未来の利益に繋がるとても大切な仕事なんです。

限られた時間のなかで、いかにセールスとのバランスを取っていくか、今一度よく考えてみるといいかもしれませんね。

 

いかがでしたか？

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

追伸 「才能」

私たちは、才能がチャンスを創造すると教えられてきました。

しかし時には強い熱意が、チャンスだけでなく、才能までも創造するのです。

 

すべては熱意から創造される。

身に染みますね。

 

自分自身を見つめて、寝る間も惜しんでやりたいことは何か？

を考え、ピックアップしてみましょう。

上記にピックアップした好きなことにかける熱意はどれくらいか？

を考え評価してみましょう。

この熱意を自分にとって大事な人に、自分の仕事にそのまま転換できないか？

考えてその方法を書き出してみましょう。

 

すべての人には、熱意を持つ対象、方向性は違えど必ずあるはずです。

それが自分の人生に有益になるかどうかだけが大事な点ではないでしょうか？

 

自分の人生を幸福に、豊かにする対象に熱意を持てるように努力したいものですよね。

 

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保存版「ザ・セールス」４３：フォローアップ

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こんにちは、若松です。

 

前回は、セールスマンの立ち去りかたについての話でした。

セールスがうまくいった時は、高慢な態度や無関心にならないこと。

うまくいかなかった時も同じで、感じよく好印象を与えることでしたね。

 

今回は、「フォローアップ」について話しますね。

「フォローアップ」とは、商品を購入した人が心から満足しているかどうか、確認するために行います。

これは、すべての買い手に対して行うものです。

 

買い手には、サービスを受ける義務があります。

また、再注文の可能性だってあります。

だから、フォローアップすることによって友好関係を築いておくのは大切なことです。

 

そして、これが大事なのですが、「教育」という目的があるんです。

それが正しく扱えているか、ちゃんと利益をあげられているのか、確認し教育すべきなのです。

 

無知でずさんなセールスマンにかかると、お客はひどい目にあい、商品すらもイヤになってしまうものです。

もちろん、営業マンはセールスもしっかり行わないといけませんが、フォローアップの根本目的も同じことです。

セールスを伸ばすための投資のようなものだと思ってください。

 

では、具体的にフォローアップとはどのように行うものでしょうか？

 

１ 注文を照合する

 商品が注文どおり納品されているかどうか確認のために照合します。

 初めてのお客様の場合、とくに大切です。

 テレビのセールスであれば、配達時に立ち合えば、リモコン操作を教えることができます。

 また、不具合がないかどうか確認でき、買い手に好感を持たれます。

 

２ 注文の量を調整する

 実際の数を見て、フォローアップの際に調整を手助けしてあげることができます。

 そこからの追加注文を取ることもできますね。

 

３ 正しく取り付けたり、使用法を教える

 先ほども言いましたが、お客はセールスマンほど、その商品について詳しくはありません。

 よく分からなくて面白くなければ、返品の可能性もあります。

 お客がどこまで理解しているか、一人で操作することができるかどうか、しっかり確認してあげることです。

 

まだまだあります。

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「人格の指標」

人の人格を決定付ける指標は、

(a)自分に対して何もメリットをもたらさない人とどう接するか

(b)自分に抵抗できない人をどう扱うか

です。

 

自分に”得になる”人の扱いとそうでない人の扱い、

自分に抵抗してくる自分より強い人の接し方と、自分に抵抗できない弱い人への接し方、

それが違えば違うほど、自分の人格を大きく見直す必要があるのかもしれません。

 

先週１週間を思い出し、自分にマイナスな影響を与えたな、と感じた人を１人ピックアップしてみましょう。

身近な人間で、自分に対して反抗できない弱い立場にある人を１人ピックアップしてみましょう。

上記の２人に対する自分の接し方、扱い方を素直に描写してみましょう。

 

自分に得にならない人や、自分より弱い人を軽視したり軽蔑したりするのは、ある種人間の本質です。

しかし、そんな人にでも同じように、大事な１人として接する、扱うのが真の器、人格なんでしょうね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」４２：立ち去る時の挨拶

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こんにちは、若松です。

 

セールスマンがお客のもとから帰ろうとする時、

セールスが成立したか、しなかったかのいずれか、ですよね。

 

ではまず、セールスが成立したとしましょう。

この場合、セールスマンは致命的な失敗を犯さないよう、用心が必要です。

とくに経験の浅いセールスマンほど、無事に契約が取れたとたんに饒舌になっていまい、

言わなくていいことまでべらべら喋ることがあります。

最後まで感情の手綱をゆるめず、注意深く行動しましょう。

お客様がサインをしている間も、急がず、親しみをこめて話し続けることです。

 

立ち去る時の挨拶は、

「お邪魔しました。

 ご注文ありがとうございました。

 すぐ手配いたします。」

が無難でしょう。

 

もしくは、

「良い買い物をなさいましたね。

 では失礼します。

 ありがとうございました。」

でもいいでしょう。

 

セールスマンは、常に先に立ち上がるべきです。

もし相手が、もっと雑談したがっているようなら、その時は一緒にくつろぐのもいいでしょう。

しかし、仕事が忙しいタイプのお客は、気を利かせて早く立ち上がってくれると喜びます。

 

セールス成功後によくあるミスとして、

まるで勝利したかのように高慢な態度でふるまってしまうことがあります。

そうした態度は相手を怒らせ、キャンセルにつながります。

 

それと、気をつけるべきは「無関心」です。

買い物を済ませたからといって、そのお客が将来の見込み客リストからはずれたわけではありません。

満足してもらうことは、次のセールスへのアプローチにもつながります。

セールスの終了は、フォローアップのスタートである、ということを覚えておきましょう。

 

では次に、セールスが失敗した時の場合。

実はここでの心構えも、成功した時と同じです。

売れなかったからといって変わってはいけないのです。

軽蔑、怒り、卑屈の態度は決して見せてはいけません。

断られても感じのよい態度で対応しましょう。

 

「お忙しいなか、お時間をさいて頂きありがとうございました。

 もし、思いなおされましたら、その時にはぜひお買い上げください。」

 

セールスマンは、陽気で自信にあふれ、平静に構えている必要があるんです。

別れ際に与える好印象は、のちに大いに役立ちます。

 

また、ベテランのセールスマンは、拒絶されそうな雰囲気になると、逃げ道づくりの手を打ちます。

上手に絶え間なく新しい話題を持ち出し、

「そろそろおいとまします。

 また近いうちに寄らせていただきますね。」

と自分で逃げ道を作り、再度訪問する手がかりを残すわけです。

 

次回はフォローアップについて話しますね。

 

では、また。

 

 

 

 

 

追伸

「憐れみ深い人たちは幸いです。

 その人たちは憐れみを受けるからです。」

 

憐れみ深い人は、不利な境遇にある人たちに優しい同情心を抱き、

親切な思いやりはもちろん、哀れみさえ示します。

 

イエスは苦しむ人に対して『哀れみを感じた』ゆえに、あるいは『哀れに思われて』、

その苦しみを奇跡的に取り除かれました。

 

ですから，憐れみ深くあるようわたしたちを促すのは、この哀れみと思いやりです。

イエスは休息を取ろうとしていた時、やって来た群衆を見て、哀れに思われました。

「彼らが羊飼いのいない羊のようであったから」です。
 

わたしたちも、人と接する時に憐れみを示すなら、相手もたいてい同じようにしてくれるものです。

 

 

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保存版「ザ・セールス」４１：決心を固めさせる方法その２

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こんにちは、若松です。

 

 

見込み客に最終的に買う決心を固めさせる方法は、１２個あると前回話しましたね。

今回はその続きをお伝えしていきます。

 

・「立ち見席以外満員」式クロージングをする

 ＳＲＯ（Standing Room Only）つまりは、「立ち見席以外満員」のサインを出すことで、

 見込み客の購買心に訴える方法です。

 「もう売り切れてしまいました」「これが最後です」と言われると、

 人間は本能的に欲しくなってしまいます。

 ただし、この方法を使う際は、うそいつわりを交えてはいけません。

 

・反論または落とし穴を使ってクロージングする

 見込み客からの反論を、完全に満足させられる答えがある場合に使うと非常に有効です。

 

・感情に訴えるクロージングをする

 感情と本能は、理性や論理よりもはるかに強いものです。

 やる気を起こさせる話、ぐっとくる話、劇的なエピソードなどを用意しておくといいでしょう。

 

・注文を要請する

 注文を下さい、という一言が言い出せない営業マンは意外に多いのです。

 断りの文句を恐れるからかもしれません。

 言い方や方法はいろいろありますが、とにかく注文を頂かないことには利益にならない、ということです。

 

・商品またはサービスの改良を申し出る

 お客の要望に合わせて商品に手を加えたり、またはそう申し出るだけでも、営業マンへの信頼が増します。

 また、自分向けにカスタマイズされることで、断りにくくもなります。

 

・おまけの品を提供する

 上手に使えば、非常に効果がある方法ですね。

 よく使われています。

 

・セールス・ポイントを要約する

 クロージング時に、主なポイントを要約するのが上手なセールス方法です。

 見込み客がその商品を受け入れる気になった大事な点を、再び思い出させてあげるのです。

 

ちなみに、

最初にあげた３つの方法は商談のどのタイミングでも使えますよ。

ぜひ、取り入れてみてくださいね。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸

「無価値なものを追い求める者は心に欠けている。」

無価値なものによって注意をそらされているなら、将来の生活を危険にさらしています。

 

無価値なものとは何でしょうか？

例えば、様々な気晴らしがそうです。

もちろん、気晴らしにはそれなりの価値があります。

 

しかし、経済活動を犠牲にして“面白い”ことに時間を使いすぎると、

気晴らしは無価値なものとなり、悪影響を及ぼします。

 

そうならないために、自分の価値ある時間をどう使うかによく注意を払い、平衡を保つようにしましょう。

 

 

 

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