━━★ 「安定受注システム構築法」セミナー ★━━━━━━━━
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こんにちは、若松です。
今日は、初期面談の話です。
見込み客に初めて会った時、気を付けるポイントがあります。
それは、相手の質問にはストレートに答えないことです。
「その点については後ほど詳しくご説明しますが」
と答えておいて、
「どうしてそれが気になるんですか？」
と、質問の背景や動機を聞くのが重要です。
例えば、１５００万円で出来ますかと聞かれた場合、
「詳しくは後ほどご説明しますが」
と言っておいて、
「どうして１５００万円で建てたいんですか？」
と、質問に対して質問で答えます。
その理由がわかれば、
「ああ、そういうことでしたか」
と、とりあえず、その話はそこで終わらせます。
話を切り替える便利な言葉があります。
「ところで」
どんな話をしていても、この言葉で全く別の話をすることができます。
「ところで、○○さん、本気で家づくりを考え始めたのは、いつ頃ですか？」
と、初期面談で聞くべき最初の質問は、スタート時点を聞くことです。
このスタートを聞くことで、その見込み客が持ってる情報量が分かります。
１ヶ月前、半年前、３年前。
全然違いますよね。
そして、見込み客がどう答えようと、
「何がきっかけだったんですか？」
本気になった理由を聞くことで、いつまでに建てなければいけないかの予測がつきます。
「子どもが小学校に入るまでに建てたいので」
こんな理由なら、わかりやすいですよね。
「では、〇年の〇月くらいにはスタートしたいですね」
という話になりますよね。
だからスタート地点を聞く事は重要なんです。
当然、見込み客はいろんな質問をしますが、ストレートに答えてはいけません。
それに答えると話がそれだけで盛り上がって、全然大事な話が聞けずに終わってしまいます。
断熱の質問かもしれません。
また、構造の話かもしれません。
たとえどんな質問をされても、
「それは後ほど詳しくご説明しますが、なぜそれが気になるんですか？」
「ああ、そういうことだったんですか。」
「ところで、本気で家づくりを考え始めたのはいつ頃ですか？」
と、家づくりのスタート地点を必ず聞いてくださいね。
スタート地点が分かったら、次は、行動です。
「じゃ、まず何をされましたか？」
具体的にどういう行動をとったか聞いてください。
ネットで調べた。
展示場へとりあえず行ってみた。
友達に聞いたという人もいるでしょう。
色々あるでしょう。
もし、展示場へ行きましたと言う答えなら、当然、行く理由があるわけです。
「なぜ、最初に展示場へ行ったんですか？」
これで、ある程度その人の価値観や人間性が分かります。
こうして、質問をどんどん重ねていきます。
質問をする時には、行動した理由と、取った行動と、結果どうだったか。
この３つをセットにして、聞いていくわけです。
展示場へ行ったんだったら、
「どうして展示場へ行ったんですか？」
「ああ、そういうことですか。よく分からずに行ったんですね」
「じゃ、まず、どの展示場に入りましたか？」
行ったところを聞くと、その人のそれまでの取り入れた情報が、ある程度分かります。
無差別に行く人もいるし、大手の名の通ったところしか行かない人もいます。
中には、木造を専門にしているところだけ行った人もいるでしょう。
その答えで、何を望んでいるかが分かりますし、知識があるかないかというのも分かります。
どこかへ行ったなら、行った結果も聞けるわけでしょう？
例えば、Ｍホームに行きましたと言ったら、どうしてＭホームに？と。
「たまたまです」という人もいるし、
「２×４がよさそうに思えた」という人もいるかもしれない。
で、
「実際行ってみてどうでした？」
と聞くんです。
そうすると２×４に対しての評価を答えてくれます。
○だったのか、△だったのか、×だったのか。
建物だけじゃなくて、対応した営業マンはどうだったか。
こうやってずっと聞いていくと、手に取るようにその人のことが分かります。
自社の自慢をしているひまがあったら、過去の話、今日この時点までの話を、
細かく聞いてください。
どうしてそういう行動をとったのか、実際取ってどうだったのか。
それを聞くだけで、本当にその人のことが分かりますよ。
「ああ、そういうことで今日、おいでになったんですね」
それで、今日までの話は終わりです。
それから、また、「ところで」です（笑）。
次は、未来の話「新居でどんな暮らしをしたいか？」を聞き出していきます。
その話は、次回。
では、また。
追伸 信念とは、目に見えないものを信じ、手に入れていないものを望むことです。
目に見えるものだけ、確実なものだけ信じる人生は、
非常に視野の狭い、つまらない人生です。
考えてみてください。
あなたの１日で、確実なものなんて本当はほとんど存在しないのです。
夜寝て朝起きること、この営み１つ取っても、確実ではありません。
夜寝て、もう二度と朝起きれない可能性もあるのです。
朝会社に出勤して、無事会社にたどり着ける確実性もどこにあるのでしょう？
事故にあう可能性もあるのです。
そのように考えると、私たちの人生は、本当は、
目に見えない不確実性の中でなりたっていることがわかります。
あなただって、昨晩寝るときに、今朝起きれない・・・
なんて思いもしなかったでしょう。
会社に行く途中に、事故にあうのでは・・・
と恐怖におびえていたこともなかったでしょう。
あなたはすでに、日々の人生の中で、十分な信念を持っている、
そしてそれを活用しているのです。
であれば、その能力を
もっと自分の理想の人生をつかみとる可能性に使うこともできるのです。
今一度、あなた自身の”信念”を信じましょう。
そして、日々の不確実性をもっともっと楽しみ、
不確実、不確定の中にこそ、自分の理想の人生があるのだ、
と思うようにしましょうね。
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アーキプロジェクト株式会社 代表取締役 若松敏弘
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