なぜ、面談時の位置関係が重要か？

━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新しいシナリオが完成しました！！！
真剣に、住まいづくり、リフォームをお考えのあなただけに
【無料】でお届けします。　　
※携帯で読みたい方は携帯用へ登録をお願いします。　　

　　・失敗しない住まいづくりの秘訣～全19話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7958.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しない住まいづくりの秘訣（携帯用）～全103話
　　　http://www.archipro.co.jp/i.html
　　
　　・失敗しないリフォームの秘訣～全17話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7959.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しないリフォームの秘訣（携帯用）～全97話
　　　http://www.archipro.co.jp/i2.html
　あなたの住まいづくりに、リフォームにお役立てください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
あなたの受注に対する悩みを解消する方法を、無料で提供しています。
「新築現場受注法」無料メールセミナー↓　　↓　　↓
 　　http://www2.archipro.co.jp/genba_mailseminer.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

こんにち、若松です。


今日は初期面談法「面談時の位置関係」についてです。

見込み客と初めて面談するときの位置関係は、
とても重要です。
　注）お金をいただくまでは、
　　　見込み客と呼ぶことにしています。
なぜなら、スキルや経験に関係なく、
努力しなくても良い結果を生むからです。


ポイントは二つ。
まず、見込み客の右側で９０度の位置に座ります。　
下のような感じです。

　見込み客←○　□→テーブル
　　　　　　　　　　　　　　
　　　　あなた←○

間違っても、見込み客と対面であったり、
見込み客の左側に座らないこと。
対面だと業者対お客の構図になり、対決姿勢になります。
右側に座るのには、もちろん理由があります。
それは、心臓が左にあるからです。
人は、心臓すなわち体を防御しようとする本能が自然に働きます。
だから、見込み客の右側に座るわけです。

余談ですが、見込み客との面談だけでなく、
初対面の場合は全て同じです。
面接の時、現場のご近所へ挨拶に行く時、
初デート（笑）など。
逆に、取引先と交渉する時はあなたは左側に座ります。
そうすれば、あなたは安心して交渉できます。


そして、もう一つのポイント。
それは、太陽（光源）を背にすることです。
昔、宮本武蔵が佐々木小次郎と対決した時そうでしたね。

なぜなら、相手の表情がよくわかり、
見込み客の変化にも気づきやすくなります。
逆にあなたの表情は読み取られにくいです。
これはどんな場面でも同じです。
それで、窓を背にして接客できるような配置にしてくださいね。


さらに、インテリア、音と香りも気を遣うと効果的です。
気持ちの良い空間の方がいいでしょう。
インテリアは専門でしょうから大丈夫ですね。

音楽ですが、超高級リゾートホテルでは
こちらのレーベルがよく使われてます。
　　　　↓　　↓　　↓
　　http://www.realmusic.com/
ちなみに、私は毎日かけています。

音楽をかける目的はもう一つあります。
それは、時計を見なくても時間が計れることです。
話の途中で時計を見るのは失礼ですからね。
ＣＤは約１時間です。
この１時間で過去の話などを聞き取ります。
それがすんだら、コーヒーブレイク。
ＣＤを変えて後半戦、
１時間たっぷり夢の話を聞かせてもらいます。
計２時間。
それ以上になると集中力がなくなります。

そして、香り。
これも重要な要素です。
私が使ってるのはアルメニア紙（３，４６５円）
アルメニア紙は下記で手に入ります。
サンタマリアノヴェッラ
　　↓　　↓　　↓
http://www.santa-maria-novella.co.jp/
見込み客が来る前に、お香として燃やしてます。
（香りは持続します）
以上が、初期面談の演出です。


知識、経験、スキルなどと関係なく
効果があるのでお勧めです。
心地よい場で、リラックスできるなら、
心も開放されます。
ですから、雰囲気づくりも心がけてくださいね。

では、初期面談法をマスターして成約率を上げてください。



では、また来週。

なぜ、日常生活を聞かなければいけないのか？

━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新しいシナリオが完成しました！！！
真剣に、住まいづくり、リフォームをお考えのあなただけに
【無料】でお届けします。　　
※携帯で読みたい方は携帯用へ登録をお願いします。　　

　　・失敗しない住まいづくりの秘訣～全19話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7958.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しない住まいづくりの秘訣（携帯用）～全103話
　　　http://www.archipro.co.jp/i.html
　　
　　・失敗しないリフォームの秘訣～全17話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7959.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しないリフォームの秘訣（携帯用）～全97話
　　　http://www.archipro.co.jp/i2.html
　あなたの住まいづくりに、リフォームにお役立てください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
あなたの受注に対する悩みを解消する方法を、無料で提供しています。
「新築現場受注法」無料メールセミナー↓　　↓　　↓
 　　http://www2.archipro.co.jp/genba_mailseminer.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

こんにち、若松です。


今日は初期面談法「生活の話をする」です。

見込み客とはじめてあった時は、
建物ではなく生活の話をしてください。
では具体的にどんな話をすれば良いのか？
それは、普段の日常生活の話です。

たとえば、洗濯。
ところで、洗濯とは何ですか？
洗濯機で洗うこと。
いいえ、それだけじゃないですよ。

それは、汚れものが出るところから始まります。
では、汚れものはどこで出ますか？
それをどこへ置きますか？
どこで洗いますか？

洗う時の水はどうしますか？
お風呂の残り湯を使うところもあれば、
使わないところもあるでしょう。

洗い終わったらどこへ干しますか？
洗濯干し場へは、どこを通って行きますか？
干す場所によって、動線距離がかなり違いますね。

洗濯はいつしますか？
毎日ですか？
一度の量はどのくらいですか？
どんな種類のものを洗濯しますか？


多くの家庭では、洗濯は毎日のことです。
主婦だったら、なるべく楽にしたいと思うでしょうね。
（最近は男がするところもあるようですが）

そして、乾いたらどこへ取り込みますか？
もし、それがリビングのソファーだとしたら、
不意の来客に・・・

乾いたものをどこでたたみますか？
それはいつですか？
たたんだらどこへ収納しますか？

これでやっと洗濯という作業が終了します。
汚れ物が出てから収納するまでが洗濯です。

でも、まだ質問は終わりません。


さらに、洗濯は好きですか？
干してる洗濯物を見られるのは平気ですか？
洗濯をする時、どんなことに困ってますか？
困ってるなら、どうしたいですか？

これらの質問をしてはじめて、
見込み客の洗濯についてがわかります。

洗濯も家庭によってさまざまではないですか？
全く同じと言うことはないでしょう。


では、料理は？掃除は？
　　　・
　　　・
　　　・
と言う具合に、
見込み客の普段の日常生活を知る質問をしてください。
そうすれば、他社と違った提案ができます。

そして、そのプランは、
きっと満足度の高いものとなるでしょう。
なぜなら、
見込み客の生活をサポートするプラン
になってるからです。
まさに、オーダーメイドの空間が出来るわけです。


ところで、そもそも、
なぜ生活を知る質問が大事なんでしょう？
それは施主は、
今より幸せになりたいから家を建てます。
もっと楽しい生活がしたいから家を建てるんです。
家を建てることが目的ではないはずです。

だから、生活に焦点を当てた質問が大事なんです。
今から、ぜひ生活を知る質問をしてくださいね。
見込み客の心をつかむには、
見込み客に普通以上の関心を払うことが必要です。


あなたは、主婦をねぎらうことができますか？
「ねぎらい」は漢字で「労い」と書きます。

つまり、相手が労力をかけている（がんばっている）ところを
認めてあげる気持ちです。
ですから、ねぎらいとは、その取り組んでいる姿勢とか、
努力というプロセスを、まず認めること。
それは「あなたのことを尊重しているよ」
というメッセージを意味しています。

では、主婦をねぎらうとは？

そうです。
主婦ががんばっているところを認めることです。
それは、毎日の料理であり、洗濯であり、掃除や裁縫などです。
もちろん、躾（しつけ）もそうです。

たとえば、先ほどの洗濯。
　汚れ物を集める。
　洗濯する。
　洗濯物を干す。
　洗濯物を取り込む。
　洗濯物にアイロンをかける。
　洗濯物をたたむ。
　洗濯物を収納する。
これだけの作業をこなしてるわけです。
ですからその努力を認めてあげてください。
その気持ちを伝えてください。


ただし、勘違いしないでくださいね。
ほめることじゃないですよ。
「ほめる」とは、人のしたことをすぐれていると評価して、
良く言うことです。
ですから「ほめる」と「ねぎらう」は違います。
別に良く言う必要はありません。
ちなみに、褒めるときは上手にほめないと
それはお世辞になってしまいます。

では、料理は？
　買い物する。
　食材を収納する。
　料理する。
　ごみを片付ける。
　食器を片付ける。
　食器を洗う。
　食器を収納する。
　ごみを出す。
こんな作業があるわけです。
その努力を認めて、その気持ちを伝えてください。


では、なぜねぎらうと良いのか？
もちろん、あなたに対する印象が断然よくなるからです。
そして、何でも話すようになります。
だって、あなたはよき理解者なんですから。
というわけで、
ぜひ、主婦をねぎらってください。


これが生活の話です。
特別なことを話す必要はありません。
本気で見込み客の話を聞いてあげてください。



では、また明日。

なぜ夢を聞き出すことがそれほど重要なのか？

━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新しいシナリオが完成しました！！！
真剣に、住まいづくり、リフォームをお考えのあなただけに
【無料】でお届けします。　　
※携帯で読みたい方は携帯用へ登録をお願いします。　　

　　・失敗しない住まいづくりの秘訣～全19話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7958.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しない住まいづくりの秘訣（携帯用）～全103話
　　　http://www.archipro.co.jp/i.html
　　
　　・失敗しないリフォームの秘訣～全17話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7959.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しないリフォームの秘訣（携帯用）～全97話
　　　http://www.archipro.co.jp/i2.html
　あなたの住まいづくりに、リフォームにお役立てください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
あなたの受注に対する悩みを解消する方法を、無料で提供しています。
「新築現場受注法」無料メールセミナー↓　　↓　　↓
 　　http://www2.archipro.co.jp/genba_mailseminer.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

こんにち、若松です。


今日は初期面談法「未来の話」です。
過去の話を聞いたら、少し休憩を挟んで、つぎは未来の話。
未来の話とは、家が建ってからのことです。


では、未来の話をどう聞くか？
具体的には、
「ところで、○○さん、
　新しい家でどうしてもかなえたいことは何ですか？」
そう、一番かなえたい夢を聞くんです。

そして、夢を語りだしたら、その話を真剣に聞いてください。
たとえ、それがどんなにマニアックなことでも。
たとえ、どんなにばかげた話でも、真剣に聞いてください。
あなたの常識や価値観で判断してはいけません。
聞いてあげればあげるほど、話が熱を帯びてきます。
そして、目がランランと輝いてきます。
そうなってくると、
もうそれを手に入れずにはおれない状態になります。
そうなれば、他のものはなくても満足します。
要望は最低限で良いんです。
だから、あなたの利益が確保できるんです。
少しイメージできました？


私の例をお話しましょう。
施主の希望は、家に天文台を作ることでした。
それが、小さいころからの夢だったんです。
奥さんは、反対はしないが、できたらあきらめて欲しい、
そう思ってました。
だって、天文台を作るには、何百万円もかかります。
また、予算も限られてる。（２，０００万円）
しかも、狭小地。（１１坪）

もし、こんな状況だとしたら、
普通は話は聞くが、
結局は現実的な提案になりがちですね。
「ベランダから望遠鏡でご覧になったらいかがですか？」
でも、そんな提案だと、他社と競合になった時、
施主は何を決め手に判断するでしょうか？
そう、
金額です。
それしか判断材料がないんです。
だって同じようなプランなんですから。
だから、値引き競争になる。
そして、あなたは利益をけずるはめに。
そんな経験、あるんじゃないですか？


でも、最大の夢さえかなえてあげれば、
満足度は１００点満点の８０点。
もう十分合格点なんです。
たとえ他の要望がかなえられなくても、満足します。

ここで気をつけて欲しいのが、
残りの２０点、つまり要望ですが、
それをかなえてあげないことです。
そんなことをするから、あなたは利益を削ることになる。
そして、何とかかなえてあげようと、苦労するんじゃないですか。


で、結局この家には天文台ができました。
ご主人は、大満足です。
でも、奥さんは？
もちろん大満足です。

なぜなら、
それは、奥さんの夢もかなえてあげたからです。
とにかく広いリビング。
これが奥さんの夢だったんです。

ですから、この家は広いリビングと天文台のある、
しかし、他は最小限・最低限な住まいなんです。
天文台のある家です。↓　↓　↓
http://www.team05.jp/works_tomida.html


では、ポイントを整理します。
　・一番かなえたい夢を語らせる。
　・その話を真剣に聞く。
　・２番目の希望や要望は聞かない。
　・夢をかなえてあげることに全力投球する。
　・夢を盛り込んだプランを受け入れるかどうかの判断は、
　　お客さんにゆだねる。


さてじつは、この夢をかなえてあげると、
満足度は非常に高くなります。
そして、
プラン提案で競合他社と圧倒的な差をつけられます。
さらに、
お金の話にならず、十分な利益が確保できます。

しかし、競合他社は皆、建物の話をしてます。
だから、お客さんは、
「ここは他と違う。」
と感じるんです。


ただし、要望を全て聞いてはいけませんよ。
そんなことをしたら、自分の首を絞めることになりますから。
だって、全部の要望を聞いたら、
予算オーバーするに決まってるじゃないですか。

あなたは、利益を削ることになり、
お客様は、夢をあきらめることになる。

それは、お互い不幸ですよね。
だったら、はじめから希望や要望は聞かないことです。


例えば、自然素材の家を建てるとなると、
どうしても予算が・・・。
予算は確かにネックになりますね。
しかし、低予算でも自然素材の家を建てることはできます。

現に、私の地元では、
１，２００万円で土壁で無垢材の家が建ってます。
なぜ、そんなことが可能か？
それは、規模が小さいからです。
１４坪ほどの平屋です。（１ＬＤＫ）
「そんなの家じゃない」
って思いました？
でも、老夫婦だけの住まいなので大きな家は要らないわけです。
こんな家です。　↓　↓　↓
http://www.koyo-kensetsu.co.jp/as_co_visit_idx/file_name/bg7411075310

まあ、これは極端な例ですが、
私のところへ相談に来る人には、どんな場合でも、
「あなたの予算で、自然素材の家は建てられます。」
って、まず断言します。
そして、先ほどの老夫婦の家の話をします。
こう言わないと、他へ行ってしまうからです。


あなたも同じです。
あなたが、もし３０坪の家を想定して答えるなら、
見込み客は、あなたにお願いしたいと思っていても、
「無理だ」
と、勝手に判断してしまいます。
たとえば、予算が１、５００万円だとします。
あなたならどうしますか？
「無理です」
そう言いますか？
でもそれだと、よそへ行ってしまいます。
しかし、その予算ではできない。

こういう時、
どんな条件ならできるかを考えてください。
先ほどの例より３００万円多いんです。
（１，２００万円の平屋）
　２ＬＤＫなら可能じゃないですか？
　２０坪の家なら建てられませんか？
あとはそれを施主が受け入れるかどうかです。
あなたが判断しなくて良いんです。
・・・と言うか、勝手に判断してはいけません。
判断するのは、あくまでお客様です。
ですから、常に

「もしできるとしたら？」
と、考えてください。
結果は、お客さんの判断に任せます。


ここで注意点が一つ。
希望や要望をあれこれ聞かないこと。
施主は自然素材の家が欲しいんですから。
それが、どうしてもかなえたい夢なんです。
だから、その他の要望は聞き出さないことです。
そうすれば、利益も確保できるんじゃないですか？

施主は予算内で自然素材の家が建てられ満足。
あなたも納得する家づくりができ、
しかも利益もでて満足。

お客さんが何を一番重要視しているかがわかれば、
それができるんです。


では、具体的にどのように話を進めていけば良いのか？
私は最初に施主の価値観を聞きます。
広さと質は、相反する要素で予算に影響しますね。
だから、どちらが重要かを確認します。
　広さを優先するなら、質は求めない。
　質を重視するなら、広さは我慢する。
これを答えさせてからでないと話を進めません。
広くて良い家は、答えにないんです。
もしそんな要望を聞くなら、
あなたは利益を削ることになります。


次に、住める状態にまでして、
予算はいくらかを聞きます。
税金その他はもちろん、
家具、電気製品の購入予定も入れた予算です。
そこから、建物にかけられる金額を計算します。


さらに、金額に影響する要素を聞きます。
デザイン性と部屋数も予算に影響しますね。
ですから、広さ、質、デザイン性、部屋数。
この価値の優先順位を、
お客さんに決めさせてください。

ざっと、こんな手順です。
大切なことは、
お客様が夢を実現できる方法を一緒に考えることです。
そして、判断はお客様にゆだねる。
そうすれば、お互い納得行く家づくりができます。


最後に。
お客様は値段がわかりません。
だれも、初めての経験だから。
値段が高い安いより、満足したかどうかが重要です。
高くても満足してれば良いんです。

ここまでのやり取りを主婦パートにやってもらいます。
野球で言うと、先発です。
そして、クローザーであるあなたにバトンタッチするんです。
建物の話は専門家であるあなたがすれば良いわけです。



少し整理しときます。
・お客様が本気で家を建てたいと思った時から現在までを聞く。
・家が建ったあとの話をする。
・一番かなえたい夢を聞いてあげる。
・決して建物の話をしない。
・建物の話はプロであるあなたがする。
この原則に沿って話を進めるなら、ライバルに勝てます。
なぜなら、それまでに教育ができてるから。
そして、満足度の高い提案ができるから。
そうは思いませんか？



では、また明日。





追伸

現実問題として、お客さんは夢を語れません。
「夢はありますか？」
ほとんどの場合の返事は、
「特にありません」
なんです。

でも、そこであきらめてしまうと今まで通りです。
いろいろ工夫して、必ず夢を聞きだしてください。
それが、あなたの利益に直結します。
ちなみに、夢を聞くのはご主人に対してのみです。
なぜなら、男はいくつになっても少年ですから。
その点女性は結構現実的です（女性の方、ごめんなさい）。

家づくりで大切な３つの要素とは？

━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新しいシナリオが完成しました！！！
真剣に、住まいづくり、リフォームをお考えのあなただけに
【無料】でお届けします。　　
※携帯で読みたい方は携帯用へ登録をお願いします。　　

　　・失敗しない住まいづくりの秘訣～全19話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7958.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しない住まいづくりの秘訣（携帯用）～全103話
　　　http://www.archipro.co.jp/i.html
　　
　　・失敗しないリフォームの秘訣～全17話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7959.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しないリフォームの秘訣（携帯用）～全97話
　　　http://www.archipro.co.jp/i2.html
　あなたの住まいづくりに、リフォームにお役立てください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
あなたの受注に対する悩みを解消する方法を、無料で提供しています。
「新築現場受注法」無料メールセミナー↓　　↓　　↓
 　　http://www2.archipro.co.jp/genba_mailseminer.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

こんにちは、若松です。


心変わりを防ぐ方法を話す約束でしたね。
早速、私が使ってる方法をお伝えします。
以下、見込み客に話してる内容です。

------------------------------------------------------------

私たちは、家づくりを通して何を学ぶのでしょうか？
大きく言って３つあると思います。

１　家族愛を深める。
　　一緒に暮らしていても、
　　単なる同居人になっていませんか？
　　家族の会話が減っていませんか？
　　家に帰って寝るだけですか？
　　希薄な家族関係を深める機会にしましょう。

２　夫婦の価値観をすり合わせる。
　　育った環境が違います。
　　受けた教育も違います。
　　趣味・嗜好も違いますね。
　　配偶者の価値観をじっくり聞く機会をつくりましょう。

３　成熟した大人になる。
　　家を建てるということは、
　　一生で１度の大事業だと思います。
　　契約時には、人生最大の決断をしなければなりません。
　　また、プラン・色・設備決めなど、
　　小さな決断を何度もしなければいけません。
　　そして、そのすべての決断には責任が伴います。
　　決断して決めたことは、
　　自分の責任であり、人の責任にはできません。
　　家づくりにおける決断と、
　　その決断に対する責任を負うという経験から、
　　成熟した大人になるのです。

生活を楽しむことが、家を建てる目的ではありませんか？
多くの人は、家づくりが進めば進むほど、
建った後の生活ではなく、
家そのものに焦点をあわせるようになります。
家づくりで、３つの要素を決して忘れないでくださいね。
そして、家を建てることが目的にならないよう気をつけましょう。

--------------------------------------------------------------

これが、最初に見込み客に話してる内容です。
１と２も大事な話なんですが、
真の狙いは３の「成熟した大人になる」です。
特に、
　すべての決断には責任が伴います。
　決断して決めたことは、
　自分の責任であり、人の責任にはできない。
もっとも重要なことは、
自己責任を見込み客に理解させることです。
プラン決めにしろ何にしろ、
すべて一旦決めたら責任が発生するという事を
知ってもらうんです。


ただ、これだけだと、お説教じみた感じなので、
家族愛、夫婦の価値観を話します。
また、家づくりにおける決断と、
その決断に対する責任を負うという経験から、
「成熟した大人になる」
という言い方を工夫することによって、
「決めたことを覆したり、
　人の責任にしたり責任を取らないのは子どものする事」
と、やんわりと気付かせるんです。


人は誰でも
子ども扱いされるといやですからね。
だから、契約破棄になりにくいんです。
たとえそうなったとしても、
それまでにかかった費用は請求できます。
だって、大人は責任を取らないといけないんですからね（笑）。


家づくりは学びの場。
それも一生で一度の大きな学びを得ることができる。
それをあなたの見込み客に知らせてください。
ただし、順番を間違えないように。
「家族愛を深める」
　→「価値観を合わせる」
　→「成熟した大人になる」

この話が済んでから、
「ところで、そもそも本気で家を建てようと思ったのは、いつ頃ですか？」
「そのきっかけは、何だったんですか？」
こう聞いてください。

そして、
「それからどうしましたか（どういう行動を取ったか）？」
「それはなぜですか？」

たとえば、総合展示場へ行ったのであれば、
「どこへ行きましたか？」
「それはどうしてですか？」
「行ってどうでしたか？」（過去の印象）
「今そのメーカーをどう思ってますか？」（現在の印象）
と、質問します。

どんな行動を取ったか？
どうしてそうしたか？
その結果どう思ったか？
これが質問の３点セットです。


できるだけ細かく、
今日までの行動過程を聞いてください。
聞けば聞くほど、
見込み客のいろんなことがわかってきます。
　家に対する価値観や好み、
　ライバルの動向、
　家の知識レベル、
　悩みや不安など。
しかし、建物の話をしてる限り、
これらはわかりません。

この過去を聞く最大のメリットは、
本人もわかってない
求めようとしている家のイメージがつかめることです。
家に対する要望など、
具体的な質問をしている限り決してわかりません。

それを聞き終えたら、
「あ～、それで今日こちらに来られたんですね。」
ここまでが、過去の話です。


そして少し休憩をはさんで、今度は未来の話です。
いよいよ夢を聞き出すときです。
その話は次回しますね。



では、また明日。





追伸

質問が来たのでお答えします。

Ｑ：法人会員特典のメルマガ・ブログ記事の使用権（週４本）は、
　　自由に編集も出来るということでしょうか？

Ａ：もちろんです。
　　メルマガ→http://archive.mag2.com/0000121585/index.html
　　さらにブログは過去の記事も利用できます。
　　http://www.archipro.co.jp/archi0211/
　　ですから、１週間に２回以上教育メールを送ることができます。

もし、あなたが「法人会員」に入会希望なら、下記からどうぞ。
　　　　　↓　　　↓　　　↓
　　　http://www2.archipro.co.jp/syoukai/houjin-t.html

なぜ、素人のほうが初期面談に向いているのか？

━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新しいシナリオが完成しました！！！
真剣に、住まいづくり、リフォームをお考えのあなただけに
【無料】でお届けします。　　
※携帯で読みたい方は携帯用へ登録をお願いします。　　

　　・失敗しない住まいづくりの秘訣～全19話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7958.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しない住まいづくりの秘訣（携帯用）～全103話
　　　http://www.archipro.co.jp/i.html
　　
　　・失敗しないリフォームの秘訣～全17話
　　　http://www.archipro.co.jp/a7959.html
　　携帯で読みたい方へ
　　・失敗しないリフォームの秘訣（携帯用）～全97話
　　　http://www.archipro.co.jp/i2.html
　あなたの住まいづくりに、リフォームにお役立てください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
━━☆ＰＲ☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
あなたの受注に対する悩みを解消する方法を、無料で提供しています。
「新築現場受注法」無料メールセミナー↓　　↓　　↓
 　　http://www2.archipro.co.jp/genba_mailseminer.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

こんにちは、若松です。


今日は初期面談法「質問に対して」の話です。
初期面談、本題に入ると
どうしても建物の話になってしまいます。
なぜなら、建物についての質問をしてくるからです。
しかし、
「建物の話をしてはいけない。」
でしたね。

じつは、これがなかなか難しい。
専門家ほど、話したくなります。
建物について聞かれたら、
反射的に答えてしまうんです。


でももし、
あなたに建築知識が全くなかったとしたら？
質問には答えられませんよね。

その点、素人はいいです。
なぜなら、建物の質問をされて、
答えたくても答えられないからです。
最適なのは４０歳前後の主婦。
そして、営業経験がないから、売り込めない。
だから、見込み客は安心するんです。

しかしそんな素人でも、
日常生活の話は、いくらでもできます。
お買い物の話、料理の話、
洗濯の話、掃除の話、子供の話・・・
だから、初期接客に最適なんです。


見込み客も、相手が主婦なら
安心して話ができると思いませんか？
たとえ建物についての質問をされても、
知らないので答えられません。
だから建物の話はできませんし、
建物の話になりません。
そして必然的に、生活の話になるんです。
主婦は日常生活に詳しい、
ようするに、生活者のプロです。
だから良いんです。


でも、若松さん、
「建物に付いて質問されたらどうするの？」
って、そう思ってませんか。
でも、質問に答えてはいけない。
かと言って、答えないわけにはいかない。
でも大丈夫、つぎのように言えます。
「その点については、後ほど詳しくご説明しますが・・・」
「どうしてそれが気になるんですか？」
逆に質問することによって、
質問の背景、理由、意図がわかります。
質問に直接答えたのではわからなかったことが、
見えてきます。


そして主婦は、損得勘定抜きで話ができる、いや、
契約のことを考えて話ができないから良いんです
（できる女性もいますが）。
さらに、男からしたらくだらない話（ごめんなさい）を、
真剣にできるんです。
見込み客からすれば、売り込まれる心配がない。
だから、安心します。

しかし、井戸端会議で終わってはいけないので、
もちろん手順はあります。

で、その手順ですが、
最初に過去の話をしてもらいます。
そして、過去から現在（今日）までの話。
それから、未来の話に移る。
この間も、建物の話をしないよう注意します。

まず、過去の話をしてもらうわけですが、
その前にすべきことがあるんです。
それは、心変わりを防ぐことです。


お客さんは気まぐれでわがままです。
それはプランであったり、
設備決めなどいろいろですね。

その中で最も避けたいのが、
契約を取りやめられることです。
明日が契約日と言う時になって、
「じつは・・・」
本当にショックです。
あれほど気に入ってたのに、
「なんで？」
まるで、９回裏に
逆転ホームランを打たれたかのようです（涙）。
私も何度か経験があります。
でも、それを未然に防ぐ方法があります。
それについては、次回お話しします。


今日は、質問に直接答えないでいい方法を話しました。
「その点については後ほど説明しますが・・・」でしたね。
ぜひ、活用してください。



では、また明日。





追伸

今日も「住まいの結婚相談所」法人会員のご案内です。
見込み客を継続して教育したいなら
メールマガジンは必須です。
法人会員さんには、
メルマガ記事を１週間に４本提供しています。
もし、あなたが法人会員をご希望なら、
下記からお申込ください。↓　　↓　　↓
http://www2.archipro.co.jp/syoukai/houjin-t.html