「売り込まずに売れる方法」１９：満足度を上げる

━━★　「安定受注システム構築法」セミナー　★━━━━━━━━

 

開催日：１１月４日～１１月２０日　１３時～１５時 

開催地：高松・博多・岡山・大阪・名古屋・京都・横浜・大宮・品川

参加費：無料（但し喫茶代１０００円） 

 

詳しくは下記をご覧ください。 

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こんにちは。

マーケティングドクターの若松です。

 

私が「夢」にこだわっている理由は何かと言うと、

単純に「満足度」が上がるからなんです。

 

いくら要望を叶えてあげて、合格点をもらえても、

最低の合格点でしかないのです。

 

でも、一つ突出したもの・・・

本人が思っている１２０％を叶えると、それだけで８０点以上の点数を取れるからです。

だから、困難でも夢を聞き取って、それを実現してあげてほしいんです。

 

この時、夫婦のバランスは難しいんです。

両方の夢を叶えないといけませんからね。

女性には失礼ですが、女性の夢は簡単です（失礼）。

ところが、男性の夢は千差万別です。

 

女性の夢は、大体決まっているんですね。

大したことないとか、そういう意味じゃありませんよ。

 

ひと言でいうと「現実的」なんです。

無謀な夢は言いません。

「天文台を作りたい」

とか、そんなことは言いません。

 

大体、キッチンを充実させるか、リビングを快適にするか。

ここを実現してあげれば、だいたいＯＫです。

 

もちろん例外はあります。

例えば

「将来、そこで雑貨を売りたい」

「教室を開きたい」

とか。

 

それはそれでいいんです。

でも大体の人は、キッチンかリビングを、思っている以上にしてあげれば

それで満足します。

 

だから、ご主人の夢と奥さんの夢は、きっちりと押さえてください。

そのキッチンやリビングの話の時に、奥さんがどんな生活をしているかを

いかに事細かく理解できるか。

それが大事ですね。

 

ところで、あなたは、

自分で炊事とか洗濯をしたことはありますか？

もし、自分がしたことなかったら、理解できませんよね（笑）。

どういうところが大変で、どうしてあげればラクになるか？

 

それが分からなければ奥さんに聞いてください。

そして、プランに入れてあげるんです。

家事が「好きか嫌いか」で、全然違うプランになります。

 

例えば、私の家内は、洗濯は凄く好きなのに、掃除は大嫌いです。

それで、掃除はなるべくしなくて済むようなプランにしてあげないといけない。

彼女は、洗濯は一日何回でも楽しいんです。

だから、その洗濯をより楽しくできるように、というプランにするわけです。

 

それから、洗濯の話のついでですが、

干した洗濯物を見られても平気な人と、見られたくない人がいますよね。

すると、洗濯物の干場だって、全然違うところになりませんか？

 

そういう細かい部分を聞き取って、それを最大限実現できるようにしてあげれば

奥さんは

「なんて私のことを良く分かってくれているんだろう」

となります。

 

そのためには、その人が普段の日常生活を

どう過ごしていて、どんな不満があって、どうしたいと思っているのか。

さらに良くしてあげるためには、どうしたらいいのか、

それらを理解したうえで、プロが考えてあげればいいんです。

それは、聞かないとできません。

 

しかし、大体は

「キッチンは対面にしますか？」

「リビングは何畳？」

とか。

こんな質問では、満足度は上がりません。

 

話を「夢」に戻しますね。

 

まず夢を聞きだす。

本人だって、

「できないだろう」

と思っていることを実現してあげるから満足度が高いわけです。

 

先ほどから何度も出ている天体観測所だって、

ご主人はまさか実現できるとは思っていないわけです。

 

ただ、奥さんを説得する時には

「家に天体観測所があれば、一生懸命仕事ができると思いませんか？

　また、仕事が終わったらまっすぐ帰ってくると思いませんか？」

と。

 

それで大体ＯＫが出ます。

 

だって、仕事帰りに寄り道して遊ぶよりは、天体観測が良いんですから。

これ一つ作っただけでまっすぐ帰ってくるんです。

仕事だって、元気で頑張ってくれるんだったら、こんなに安いものはないんです。

 

奥さんの説得材料は、

　・キッチンとリビングを充実させること

　・ご主人が元気で一生懸命働いて、仕事が終わったらすぐ帰ってくるようになる

この二つです。

 

この奥さんの場合は、とにかく広いリビングが欲しいということだったので、

目いっぱい広くしました。

そのかわり、部屋はありません。

本当に部屋が無いんです。

リビングしかないんです。

種明かしすれば、二世帯住宅で、寝る場所はあったからです。

 

だから、それでもＯＫだったんですね。

 

本当は、奥さんだって部屋を作りたかったかもしれません。

でも、リビングを広くする方がウエイトが大きかった。

寝る時だけ、ちょっと我慢。

彼女は寝室で過ごす時間よりもリビングで過ごす時間の方を優先しました。

そういうことで、天体観測所とリビングしかない家ができたんです。

 

極端な話ですが、そのくらいしてあげると

満足度は、６０点ではなく８０点以上になるんです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「違った場所」

もし自分がどこに行っているのかわからなければ、どこか違ったところに行ってしまうものです。

 

これって結構多くの人が陥っている状況です。

今過ごしている日々・・・

案外自分でもどこに行ってるのかわかりません。

 

あなたはどうですか？

明確に、○○に向かってるとか、○○を目指してるとか言えますか？

 

もし、向かってる方向に明確さがなければ

自分の思っていないとんでもない場所に行ってしまう可能性大です。

 

今、方向を明確にする良い機会です。

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「売り込まずに売れる方法」１８：お客様の声

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こんにちは、若松です。

 

紹介というとハードルが高いものです。

そこで、一番ハードルが低い、アドレスを紹介してもらいましょう。

 

登録さえしてもらえたら、後は読む人が判断します。

どんなアクションを起こすかは、メールをもらった人次第です。

これなら、紹介者もリスクを感じずに紹介できますよね。

ただ、アドレス紹介を口頭でお願いすると難しいです。

 

ですから、登録の仕方を説明したチラシを作って、

「これをお知り合いの方に渡してください」

と渡すことができます。

 

これが最もリスクのない「紹介」。

 

「住まいづくりに役だつ〇〇な情報が、タダで読めます。

　登録の仕方はこうです」

というのをチラシ作って、後は友人知人に配ってもらうだけです。

 

また、見学会や勉強会で、ＯＢさんに話をしてもらう場合もあるでしょう。

その場合、ＯＢさんが話すことを事前に決めてもらうといいですね。

 

ＯＢさんは、あなたのところに決める前に、悩んでいた時期があったはずです。

そのいきさつを十分に喋ってもらってください。

「最初からウチで建てようと思っていたわけではないでしょう？」

と聞いてください。

 

それは、見込み客にとって同じ状況です。

どうしようかと迷っている人が来ているわけですからね。

だから、同じ気持ちを共有させます。

 

そして

「でも、こうだったので、最終的にあなたにお願いしました」

これで物語ができるんです。

良い話だけではなく、悪い話もする必要があります。

 

「決めた要因」も大切です。

でも、その前に「決めかねた理由」もあったはずです。

これを聞いてあげてください。

 

ＯＢさんは、マイナスだったところからプラスに転じたわけですよね。

このギャップが大きいほど、インパクトは強くなります。

それがプラス要因だけを話すと、宣伝のように感じられます。

 

でも、マイナス要因があることによって、より真実味が出るんです。

 

最初から一社に絞っている人なんて、滅多にいませんよね。

「お願いしたいけど、こういうところはどうなんだろう」

とか、いろいろ迷いはありますよね。

ここをいかに聞き出すかがカギです。

 

ちなみに、お客さんの感想を聞きとっている人は多いんですが、

このマイナス部分を聞きとっている人は少ないですね。

良い話しばっかり。

だから、面白くないんです。

だから、真実味に欠ける感想になる。

 

例えば

「最初、○○工務店なんて聞いたこともないし、家族だけでやっていると聞いて

　本当に大丈夫だろうかと心配でした」

ということを書いてもらった方がいいんです。

 

だって、最終的に気に入ってもらって、契約してもらったんですからね。

そして今は気に入っているはずです。

プラス要因を引き立たせるために、あえてマイナスなことを聞きだすんです。

 

最初に、

「来るのには勇気がいったでしょう？」

ということを聞くのは、そういうことなんです。

でも、現実に来ているんですからね。

そんな言葉は、同じ段階にいる人たちに響きます。

 

だから、それを聞くんです。

 

アンケートではマイナスなことも聞かないと効果が半減します。

ＯＢさんのナマの声を聞く場があるなら、あえてそういうことも聞いてくださいね。

 

ただ、本人が目の前にいると喋りにくいですよね。

だから、本当はいない方がいいんです。

あなたは席を外して、司会者の方にお願いすると良いですね。

その人がインタビュー形式でおこないます。

 

その場にいないと不安ですか？

でも、あなたがいるとＯＢさんはマズイことは言いませんよ(笑）。

 

それに

「私はいない方がいいですか？」

と聞かれると、お客さんだって

「はい」

とは言いにくいものです（笑）。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「環境」

 

今の環境は私たちの力ではどうすることもできません。

しかし私たちの態度は、自分の手中にあります。

 

今の状況、環境が変わってくれたら・・・

自分の力で変えれるものならなんとか変えたい！

私たちは日々そう感じてます。

私もそうです。

 

しかし、

実は環境、状況は私たちがどんなにがんばっても変えることはできないんですね。

 

それより自分の、今ある環境、状況に向かう態度は変えることはできる。

そしてその態度をポジティブに受け止めれば不思議と環境、状況も変わる。

それが宇宙の法則なんでしょうね。

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「売り込まずに売れる方法」１７：紹介率を上げる方法

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こんにちは、若松です。

 

最初にやることは、広さ・グレード・デザイン性・部屋数

この４つの予算配分を決めることです。

そうすれば、大きく予算オーバーすることはありません。

 

「とにかく広い家が欲しい」

というのであれば、それが優先順位１位です。

ただ、その割合がどのくらいなのか？

予算の５０％かかってもいいのか、３０％なのか？

そして、残りの予算で、２番目、３番目、そして４番目の割合を決めていきます。

 

トータルで１００です。

 

足し算じゃありません。

１００からそれを引いて、残りの中で、後の３つの要素にかける割合を決めていきます。

この４つは、予算に影響する大きな要素ですよね。

全部を叶えようとすると、必ず予算オーバーします。

それを最終的に決めるのは、あなたではなく施主さんです。

 

もちろん、資金計画ができていての話です。

資金計画ができていないと、安心して家づくりに取り掛かれませんからね。

 

総予算が決まったら、まずあなたの利益を取り分け、

次に、施主の夢にかける予算を取り分け、

そして、残った中で予算配分をします。

 

予算が少ないと、あまり大きな夢を抱かないようです。

どうしても、オーソドックスなものになってしまいがちです。

また、ほとんどの業者は「夢」を聞きだしません。

もちろん、なかには夢を聞き出している工務店さんもいます。

それでも、極端に驚くような夢は語らないそうです。

 

実際、夢を聞き出すのは大変です。

なぜなら、施主も意識していないからです。

 

そこで、夢の種を見つける事から始めてください。

ほんの小さな種で良いんです。

それが見つかったら、それを大きく育てるんです。

 

話始めたら途中で打ち切るのではなく、

「もっと良くするには、どうすればいいですか？」

という質問を繰り返してください。

そうすれば夢が広がっていきます。

 

施主の想定を超えた、感激するくらいまで夢を膨らませてあげるんです。

 

ところで、あなたのところは、紹介率はどれくらいですか？

私が考える理想は、現場周辺から取れることと、施主からの紹介です。

これが理想ですね。

そして、将来のために見込み客を育てておく。

 

一昔前までは、紹介しかありませんでした。

それが、ハウスメーカーの登場とともに入り乱れるようになりました。

インターネットの普及で、選択肢も増えました。

また、人間関係が希薄になり、紹介者が責任が感じるようになりました。

それで、紹介が出にくくなったわけです。

でも、地元工務店の基本は紹介ではありませんか？

 

みなさんに聞くと、紹介率は１０％前後です。

昔の人は、義理人情で紹介を受ける部分もありました。

今は、インターネットの情報・見学会の情報など、選択肢の優劣が無いようです。

また、親世代と子世代では、考え方も違います。

 

例えば、影響力のある親戚がいて、

その人が紹介したら、芋づる式に・・・

ということは（笑）今は滅多にありませんね。

下手に紹介すると、何かトラブルがあった時のリスクを考えますからね。

 

ただ経験がおありだと思いますが、紹介の場合、契約が決まるのが早いですよね。

あなたは、紹介を出すために努力していることはありますか？

残念ながら、多くの工務店では何もやっていないのが現状です。

 

紹介で最も大切なのは依頼回数です。

１回では無理です。

それが、２回、３回、５回・・・と数が増えるにつれ

相手も紹介しないといけないという気持ちになり、

紹介が出るようになってきます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「執着を捨てる」

 

機械的な訓練より、知識の方がずっと大事です。

知識より瞑想の方が大事です。

しかし、結果への執着からの脱却の方がもっと大事です。

なぜならそこから一瞬にして平穏が訪れるからです。

 

目に見えない精神の部分というのは、これからの時代のカギですよね。

いろんな分野の専門家たちが、これからの時代のキーワードは

「幸福」

と言っています。

 

幸福、幸せの源泉は、当然物質的なものもありますが、

心の部分の方が大きいですよね。

 

その幸福のカギも、「結果への執着」からの脱却にあると思うのですが、

あなたはどう考えますか？

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「売り込まずに売れる方法」１６：家に対する価値観を聞く

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開催日：１０月１日～１０月１２日の期間限定です。

開催地：あなたの事務所 

参加費：無料 

 

詳しくは下記をご覧ください。 

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http://www2.archipro.co.jp/tanpatu/setsumeikai.html

 

電話での説明をご希望の場合は、日時を３つ書いてメールでお申し込みください。

 

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こんにちは、若松です。

 

私が何を言いたいか？

それは、バランス（固定概念）というものを一旦置いておくということです。

通常、標準プランは、広さとグレードとデザイン性と間仕切りの数を、

予算にあったバランスで構成されています。

 

しかし、家に対する価値観は人それぞれです。

質にこだわる人、デザインが気になる人、広い家が欲しい人などいろいろ。

ですから、バランスの良い家を考えないことです。

 

そうではなく、４つの要素の、どれを優先しているか？

その重要度は？

優先順位とそれぞれの重要度を、お客さんに決めてもらってください。

 

その答えが、その人の家に対する価値観です。

 

でも、その価値観ではなくて、業界の常識で考えるから夢が聞けないんです。

また、最大限の夢をかなえていたら予算オーバーします。

それで、夢を聞かないと言う人もいます。

 

しかし、夢をかなえてあげられないということは絶対にありません。

なぜなら、予算の中から、夢にかかる費用を先に取り分けるからです。

そして、残った予算で、他を考えるからです。

これなら、できますよね。

 

広さにこだわるなら、極端な話、体育館のような家でもいいと私は思っています。

部屋が一つしかなくても、それで、その人の夢を叶えることができるなら。

また、キッチンやお風呂がなくてもいいと思っています。

 

でも、

「いくらなんでもキッチンがないのは・・・」

と、あなたは思うかもしれません。

 

でも、それは相手が決めることです。

 

「部屋が一つでは困るだろう」

と、あなたは思うかもしれませんが、それでも良いと言うかもしれません。

そのプランを受け入れるかどうか、それは相手が決めることなんです。

 

さて、この業界の思考回路は足し算ですよね。

『積算』です。

「木工事○○円、水道工事○○円、電気工事○○円・・・」

と全てを足していきます。

そして、それに自分の利益を足したものが商品価格になるわけです。

 

でも、他の業界は違います。

 

まず、お客さんが買うであろう価格、納得するであろう価格が先にあります。

そこから、利益を差し引きます。

そして、その残った予算で商品を作ります。

 

限られた予算ですから、あれもこれもかなえることはできません。

ですから、特別インパクトのあるものを１つ。

次に、もうひとつ特徴を付けくわえます。

そして、あとは最低限の仕様です。

このように、商品価格から減らしながら作っていくんです。

 

家づくりも減算方式で考えてもいいんじゃないですか。

予算の中から、一番に「夢」の予算を取り分けます。

 

これならできるでしょ？

 

以前紹介した天体観測所を作った例。

あれは極端な例です。

でも、ああいうスタイルの家づくりは、絶対にマネできません。

同業他社は、そんな極端なことができないからです。

 

夢をかなえてあげれば、当然、満足度は上がります。

だって、本人だってそれができると思っていないし、無理だと思っているんです。

そこで、あなたは、

「それだけは絶対に叶えてあげます」

と、最初に力強く言ってあげるんです。

 

問題は、奥さんを説得することです。

それさえできたら大丈夫です。

 

それから、予算について大事なことが、もうひとつあります。

予算配分で一番大事なのは「夢」と言いましたが、それより重要な事があります。

それは、あなたの「利益」です。

利益は一番ですからね（笑）。

 

しかし、予算は利益込みで考えますよね。

建物本体価格を考えるとき、あなたの利益も入っていませんか？

 

しかし、打ち合わせ時は利益を除いて考えます。

利益は建築予算から省いて考えるんです。

これなら、利益を削ることがありませんね。

自分の利益を確保しながら、夢も実現できます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「困難」

私の同報である困難は、偉大さの乳母です。

厳しい乳母で、里子を厳しさで鍛え、力強く、強健な体にしあげてくれるのです。

 

困難・・・なくなりませんね。

誰でも、多かれ少なかれ、困難はどんどんやってきます。

 

そして普通の人は、困難がやってくるたびに

「もうこんな思いはしたくない。

　今度こそはもうこんな問題が起こらないよね。」

ってつぶやきます。

 

でも結局は同じような困難がやってきて

「こんなはずじゃなかったのに・・・」

と嘆くのです。

 

幸運と同じく、困難も、それをどう受け止めるかで、同じ困難でも全く違ったものになります。

 

困難は、自分を鍛えて成長させてくれる乳母、コーチだ、ウェルカム困難！

と言えたらどうでしょう。

気持ちよくありませんか？

 

「ウェルカム困難！」

お互い、いつも心の中で叫ぶようにしましょう。

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「売り込まずに売れる方法」１５：夢を聞き出す

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こんにちは、若松です。

 

面談時での注意点をもう一つ。

なるべく自分の後ろから光が入ってくるようにしてください。

自分に光が当たるのではなく、相手に当たるようにします。

 

なぜだと思いますか？

 

それは、相手の表情の変化が分かりやすいからです。

また、自分の変化が悟られにくいからです。

たまにドキッとすることを言われることがありますよね。

その時に悟られないために、陰の部分を見せるようにするんです。

 

ちょっとしたことなんですが、最初にセッティングしておけば、問題ないですよね。

 

それから、かける音楽ですが、なるべく心地よいものにしてください。

私がかけているものは、緩やかな音楽です。

リラックスでき、心地よくなるような音楽が多いですね。

あと、クラッシックもいいですよ。

激しいものではなくて、柔らかいもの。

ピアノ曲とか、そんなものがいいと思います。

 

また、香りも大切です。

癒される香り、それがほのかに香るようにしておけばいいですね。

 

そして、目から入ってくる景色も大切です。

なるべく自然のものが目に入るようにします。

観葉植物などは良いですね。

 

打ち合わせのテーブルも、できればスギとかヒノキとかのムクのテーブル。

香りや感触がいいですからね。

スチールのテーブルよりも、そういったものがいいと思います。

 

なぜなら、五感に訴えかけるからです。

何もしなくても直接的に働きかけます。

何の努力もなしに良い雰囲気になるんだったら、そのほうが良いですよね。

 

実際に、私が面談する時には音楽をかけていますし、観葉植物もあります。

テーブルは、無垢のテーブルです。

それに、説明もしやすいんですよ。

「これが無垢材です」

って、触ってもらえます。

 

使い込んだ無垢のテーブルだと、それなりのキズもありますよね。

例えば、スギのテーブルだとしましょう。

「スギもいいんですけど、こういうふうにキズが付きやすいんです」

と説明できます。

 

もし汚れていたら

「汚れてはいますが、結構味があるでしょ？」

というふうに。

 

でも、工業製品は汚れたら汚くなるだけです。

 

それで、

「風情も何もありませんね」

というような話ができるわけです。

 

さて、「未来」の話しの中で、一番大変なのが「夢を聞き出す」ことです。

あなたは、夢を聞き出せていますか？

聞き出せていないとしたら、どうしてでしょうか？

まさか、夢を聞きだす手間をかけたくないとは思っていませんよね？

 

ところで、予算には４つの要素が関係しますね。

　・広さ

　・グレード

　・デザイン性

　・部屋数

 

プロは、無意識のうちにバランスを取ろうとします。

「家」という概念があって、

「家とはこういうものだ」という縛りの中でプランが出来上がっている。

私はそう感じるんですが・・・。

 

どうですか？

「４人家族だったら、これくらいの大きさが必要」

と、無意識のうちに考えていませんか？

 

夢を聞くと、そのバランスが崩れるから夢を聞かない。

そうなっていませんか？

 

でも、プランを受け入れるかどうかは、あなたが決めることではなくて相手が決めることです。

お客さんの価値観がそれで良ければ、バランスが崩れていてもいいわけなんです。

 

今日はここまでです。

では、また。

 

 

 

 

 

追伸　「宇宙で変えられる唯一のもの」

この宇宙で確実に改善できる唯一のもの、それは###name###さん自身です。

 

思うように仕事がはかどらない。

スタッフに能力がないから。

 

会社の売上が伸びない。

景気が悪いから。

 

こんな類の言葉が出てきたことはないですか？

私はあります。

しかし、どんな状況でも、自分が抱えている状況の責任は、自分でしかないのです。

今の自分の状況を変えたければ、自分を変えるかしかない。

お互いそう肝に銘じましょうね。

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