「メールマーケティング」２：費用対効果

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こんにちは、若松です。

 

前回から始まった、工務店のためのメールマーケティング。

現在、最も費用対効果の高いマーケティング手法です。

ぜひ、最後までお付き合いください。

 

さて、工務店に限らず、どの業種も一番大変なのは集客です。

そして、集客に、最もお金がかかっています。

また、人手も労力もかかってますよね。

 

では、現在、１人の見込み客を集めるのにどのぐらいの費用がかかってますか？

儲かってるから、そんなの気にしてませんか？（笑）

 

例えば、折込チラシ。

チラシの作成費、印刷代、折込み代で４０～５０万円かかっているんじゃないですか。

さらに、見学会を開くとなると、スタッフも必要ですから人件費もかかりますよね。

そうしたスタッフの人件費なども含めると、１回あたり６０～７０万円。

中には１００万円以上かかっているところもあるのでは。

 

では、１００万円かけて、新規見込み客を獲得できていますか？

もし、見込み客が１０人なら、１人当たりの獲得単価は１０万円。

２０人なら５万円と言うことですね。

でも、それはあくまでも見込み客で、契約客ではありません。

 

そして、次の問題が追客です。

 

せっかく見学会で集客できても、契約できずに苦労しているようです。

それは、年々難しくなってきています。

なぜなら、以前は見学会をする工務店が少なかったからです。

見込み客を独占できてたんです。

 

しかし、今はライバルが多くて、見込み客を奪い合う結果になっているのでは。

そして、追客ができてない工務店は、落ちこぼれていきます。

見学会が、結局お祭りで終わってるんですね。

 

見学会に限らず、小冊子広告で集めた見込み客も同じです。

しっかり追客しないと、宝の持ち腐れになってしまいます。

そこで、ニュースレターを発行することになるんですが・・・。

 

ところで、あなたはニュースレターを出していますか？

私も以前出していましたが、結構手間かかりますよね。

また、費用もかかりますし、ネタを考えるのも大変です。

しかし、努力の割に結果があまり良くありません。

 

その原因は何か？

１番の問題は、発行頻度です。

ニュースレターを頑張って出している所でも１ヶ月に１回。

見込み客は次のニュースレターが来るまで、家でじっとしているでしょうか？

毎週のように、見学会やイベントに出かけていませんか？

だから、インパクトのあるニュースレターでないと印象に残らないんです。

１ヶ月アプローチがなければ、他社の優秀な営業マンに見込み客を持っていかれます。

 

さて、集客、追客以外の悩みと言えばセールス。

特に、スタッフのセールスで結構苦労しているようです。

経営者は体が覚えているので、自然体でセールスできます。

でも、スタッフは頭で売ろうとします。

だから、問題はどのようにスタッフにセールス教育するかです。

残念ながら、今回はセールスの話はしません。

 

しかし、見込み客を教育しておけば、売り込まなくても売れるようになります。

そして、その教育にメールを活用できると言うわけです。

 

その話は次回します。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 こんなメールもいただきました。

前回とは別の法人会員さんからの報告です。

 

 

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集客方法の営業は多々ですが、Ｎ社は苦戦してるようですね？

自分の集客が出来ないのに、他人の相談に乗れるわけが無いと思います。

ＹＡＨＯＯのＴＯＰの広告枠も一時使っていましたがすぐに資金が尽きたか、
効果が無かったのか、今は見ません。

 

最近、感心を持ったもの

（１）（株）Ｊ経営のセミナー。
   ○○のＭ＠ホームや”Ｓホーム”などの成功事例を流してました。

   先日、閉塞感打破の為、わざわざ東京のチラシセミナーを見に行ってきました。

   どうせ、高い商材を売るのだと思ってましたが、

   １日のセミナーの最後１時間半は、
   まず、来年は１／３社しか残らないと脅す（事実と思いますが）。
   そして、商材の売り込みに必死でした。

   要は、（あ）アパート入居者層に安い住宅を啓蒙

      （い）東京の住宅出版社＜を作って＞の活用

         （遠くて安心する、Ｉの出版・活用）

      （う）ドアノブに東京の住宅出版社のアンケートを掛ける

         （会員会社が自らポスティング業者を利用して）

      （え）問い合わせ分の名簿を１３００円余でその会員会社に売る

         もちろん、ドアノブにかけるツールも売る

      （お）固定の会費・・・次々と本の出版や商材を売り、チラシ事例集も売る

 

   ●まあ、本気でやれば良いのかもしれませんが、

    安売りがポイント（安さ自慢）で自分がしようとしてることとは違和感がありました。

    一種の催眠商法で、その一端を客に使うようにノウハウを披露してました。

    弊社の近くに”Ａ建築”というビルダーが居ますが、

    ここは、あらゆる商材を買っているようで、Ｎ社の会員でもあり、
    本も出してるので、そもそも、この（株）Ｊ経営（Ｋプロジェクト）は
    Ｎ社と関係があるのかとも勘ぐってます。

 

-----------------------------------------------------------------

 

 

ＮだけでなくＪも。

以前から時々聞いてはいましたが、売り込みに必死のようです。

スタッフを大勢抱えると仕方がありませんね。

 

彼らに払ったお金は、結局施主が負担することになります。

そのお金は、建物価格に上乗せされます。

 

でも、集客に不安があるので、頼ってしまうんでしょう。

そんな現状を考えると、私が売り込まないのは不親切なこと。

 

メールにあるように彼らは必死です。

だから、私も本気で売り込むことにしました。

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「メールマーケティング」１：メールはブログの２０倍の効果

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こんにちは、若松です。

 

今日から新シリーズの始まりです。

「メールマーケティング」についてお伝えしていきますね。

 

このシリーズが終わるまでに、あなたが得られるメリットは、

１ お金と労力と人手をかけずに、集客と追客ができるようになります。

２ 集客と追客を仕組みとして運用できるようになります。

３ 売り込まずに売れるようになります。

 

ですから、是非最後までしっかりお読みくださいね。

 

さて、現在、世の中には様々なマーケティング手法がありますが、

「メールを使ったマーケティングが最も効率が良い」

と私は思っています。

ちなみに、メールの効果はブログやフェイスブックなどの２０倍と言われています。

 

何故、私がそう結論付けるようになったか？

これまで、私はマーケティングについていろいろ勉強してきました。

そして、学んだことを実践してきました。

結果、それなりの成果は出るようになりました。

 

しかし、既存の方法ではどうしてもお金がかかります。

特に、広告宣伝費は永遠に払い続けなければいけません。

また、手間と労力もかかり続けます。

これでは、いつまでたっても精神的に休まることがありません。

 

それで、お金と手間と人手をかけない方法を探し求めました。

その方法をいろいろ試してきました。

そして行きついたのが、メールマーケティングと言うわけです。

 

私が最初にメールに出会ったのは、２１年ほど前。

インターネットに取り組み始めた時です。

 

今の会社を興して丸２１年経つんですけが、１年目にホームページを作成しました。

しかし、ホームページを十分活用できていたわけではありません。

お金と手間をかけましたが、思うような結果は得られませんでした。

 

そこで、見込み客を集めるために取り組んだのが「小冊子」。

小冊子を使って集客するというのが非常に良いという話を聞いたからです。

 

でも、小冊子を作るにはネタが必要です。

そこで、小冊子用の記事を書き始めました。

それがメールマガジンだったわけです。

週１回で２年間発行しました。

 

そして、書きためた１００話を基に無料レポートを作ったんです。

題して「失敗しない住まいづくりの秘訣」

それを新聞広告に出すと、かなり反響がありました。

５万円の広告で５０件の申し込み。

５０人の見込み客が得られていた、そういう良い時代でした。

 

その後も継続してメールマガジンを発行していましたが、

３～４年経った頃に初めてステップメールを知りました。

「これは使える」

そう思いました。

 

なぜなら、メールマガジンは毎回記事を書いて、その都度配信しなければいけません。

しかし、ステップメールは１度設定すれば自動的に配信されていきます。

これは便利だということで、１３年ほど前から取り組み始めました。

実際やってみると本当に楽です。

名前とアドレスを登録するだけで、あとは何もしなくていいんですからね。

 

今日は、私がメールをお勧めする背景について話しました。

 

次回は、世間で行われている工務店のマーケティングの問題点を話します。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 いつも、ある事を考え続けています。

それは、もっとあなたのお役に立たなければいけない、ということ。

 

なぜなら、以下のようなメールをよくいただくからです。

 

 

-----------------------------------------------------------------

 

Ｎネタです（笑）。

 

 前回のメールで、全然来ないと申しましたが、来ました。

 

 まあ・・・、新システムの売り込みです。

 

 HP（別会社でサイト構築）を絡めた手法で、チラシとツールセットで３５０万円です。
話を聞く限り、若松さんがメールで構築した仕組みに通じる所があるように思います。

 

 前もって弊社のHPを専門サイト（アナザー・HTML・リント・ゲートウェイ）で調べ、
SEO的に危機的状況にあると言われ、軽く不安を煽ります。

↓

Ｎの新システムを導入しているところは、
かなりの成果（？？？）を上げていると、たたみこんできます。

↓

〇〇県で導入されている業者さんがいて、昨年８棟受注したのも、この新システムの成果です。
話だけでも聞いてみませんか？？？とのこと。

↓

その業者さんが、この４／２４・２５で見学会を行います。あなたも来ませんかとのお誘い

↓

一度お会いした事があるので、挨拶がてら勉強させて貰ってもいいと答えると
Ｎ担当者も一緒にいくとの事。

ついでに若松さんの所へ遊びに行こうと思っていました。

↓

週末にお客さんの都合があるかもしれないので、１週間ほど返事を保留。

本日、午前中にＮ担当者から「どうでしょうか？」の確認のTEL。

↓

ギリギリまでどうなるかわからないので、「行けそうなら自分で行くよ」と伝えると、
「〇〇さんは私が担当しているから、私が行く」と粘る。

↓

少し邪魔くさくなって「情報漏洩がコワイの？」と尋ねると、若干「ムッ」とした雰囲気。

↓

私が更に「私は黙って見て盗むタイプ。
厚かましく、何～をくれとは言わないから心配するな！」と伝えると、担当者が本音をポロリ。

↓

「真剣に導入を考えていない方」が行っても、むこうさんにもご迷惑ですし。

私も飛行機の予約をしないといけないし・・・。

↓

出た出た（笑）です。「話を聞くだけでも・・・」とは違います。

↓

私がＮ担当者に「それなら、ご迷惑をかけるので行かない！」と伝え、電話は終わりです。

 

まあ、こんな感じのヤリトリでした。

 

 

自分で言うのもなんですが、Ｎの誘導パターンが読めます。
たぶん、若松さんのメールを毎日読んできたからでしょう。

 

ひょっとしたら、Ｎの担当者より私の方が上かもしれないなんて自画自賛です（大笑）。

 

 

若松さん、役立つメールありがとうございます。感謝しております。
こういう感覚が身に付いてきたのも、若松さんのおかげですよ。

 

別にＮに敵対心を持っているわけではありません。
変に頑なになっているわけでもありません。
私自身が、本質をなんとなく理解しつつあるからなんだと思います。

 

弊社にとっては、Ｎから初期導入した３つで十分です。

 

-----------------------------------------------------------------

 

 

Ｎからの売り込みについてのメールです。

Ｎと言えば、以前警告書をいただいたのを思い出します。

 

さて、この方のように本質を見抜いてくれれば問題はないのですが、

中には、売り込みに屈して大金をはたくことになる人もいます。

 

私が売り込まないのは不親切なことでは、と考えていたわけです。

メールにあるように、彼らは売り込むのに必死です。

だから、つい魔が差して高額なシステムを購入してしまうのです。

 

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もちろん運用するのに、お金・手間・人手はほとんどかかりません。

経験や知識もいらないので、努力しなくてもいいんです。

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「工務店のための初期面談法」２２：最終回

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こんにちは、若松です。

 

前回は、女性スタッフ採用についての質問にお答えしました。

この初期面談法は、マスターすれば契約率が確実に上がります。

また、お客さんの満足度も飛躍的に増します。

お互いストレスを抱えることなく契約に至るので、ぜひマスターしてくださいね。

 

さて、今日は、初期面談法についていただいた質問にお答えします。

 

 

Ｑ：先生のところに来るお客さんは、だいたい教育されている人ですか？

Ａ：そういう人もいるし、そうでない人もいます。

  イベントに来た人は、メールを読んでないのでしんどいですね。

  また、ホームページを見ていきなり来る人も同様です。

  ですから、今はまずメールセミナーを読んでもらってから来ていただいてます。

  説明の手間が省けますからね（笑）。

 

 

Ｑ：どういう人にも分け隔てなく、同じ話をされるんですか？

Ａ：メールセミナーを読んでから来る人には、話をする必要がありません。

  しかし、いきなり来る人にはある程度の話が必要です。

  その話の中で、見込み度を選別しています。

  見学会やイベントで初めて接触する場合は、早く見分ける必要がありますね。

  もし、挨拶しても返ってこないなら、その時点で振分けられます。

  でも、教育が出来ていたら非常に楽ですね（笑）。

 

  ですから、今はほとんど私が話すことはありません。

  問題点や悩みを聞いてあげるだけです。

 

 

Ｑ：女性を面談に使う場合ですが、お客さんから電話で自分（社長）にアポが来るんですが、

  最初は女性が対応します、と伝えた方がいいですか？

Ａ：そうです。

 

  私の本業は、家を建てることではなく、工務店を紹介することです。

  それには、前段階で整理しておく必要があります。

  それは、工務店において、社長までの前処理を女性が担当するのと同じです。

  もちろん、最終的なクロージングは、社長や営業担当者の役目です。

 

 

今日で初期面談法は終わりです。

もし、契約率が上がらないとお悩みならぜひマスターしてくださいね。

また質問があれば、私にメールしてください。

 

 

次回からは、新シリーズをお送りします。

お楽しみに。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「人間の３つのクラス」

すべての人間は、３つのクラスに分かれます。

”動かない人”

”動ける人”

”動く人”

 

何を行うにしても、アクションを起こさない限り何も結果につながりません。

 

３つのクラスで、一番多いのは、たぶん・・・

”動かない人”でしょう。

”動く人”になれるよう、アクションを起こしていきましょう。

 

できない理由を考えるのではなく、

いつも”どうすればできるか？”

と思考をフル回転させるようにしたいですよね！

 

お互い後悔しない１日１日を過ごしていきましょう。

 

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「工務店のための初期面談法」２１：Ｑ＆Ａ

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こんにちは、若松です。

 

前回は、初期面談にふさわしい女性スタッフの募集の仕方の話でした。

独身時代仕事ができた。

結婚、出産で仕事を離れた。

もう一度輝きたいと思っている。

そういう人をイメージして募集要項を作ります。

 

面接時には、過去の仕事経験を詳しく聞いてください。

また、やる気は突っ込んだ質問をしないとわかりません。

さらにサービス精神を持ち合わせている人を採用してくださいね。

 

さて、今日は、パート募集についての質問にお答えします。

 

 

Ｑ：短い時間で何をしてもらうんですか？

Ａ：初期面談で聞き取りをしてもらいます。

  ただ、勤務日数と勤務時間によります。

  また、市場調査やメルマガを担当させることもできます。

 

Ｑ：工務店の場合、どのような募集要項にすればいいですか？

Ａ：応募者はたくさんいるので、雇用するかどうかはあなたが決められます。

  ハードルをどの程度にするかによって応募者の数は違ってきます。

  とりあえず、低いハードルでたくさん集め面接で絞る。

  または、ハードルを上げて応募者を少なくすることもできます。

  後は、面接時に具体的なことを決めればいいです。

 

Ｑ：見込み客の接客は土日に集中するのですが？

Ａ：土日出勤できる方優先とすると、応募者は激減します。

  ですから、

  「土日はお休みいただいて結構です。

   ただし、月に１回だけ出勤できますか？」

  土日の出勤が月に１日だけなら、応募数に影響しません。

  仕事に慣れ面白くなると、土日でも自発的に出るようになります。

Ｑ：パートさんに営業もさせるんですか？

Ａ：短い時間ですから、営業活動としてポスティングはあります。

  専門業者に頼んでポスティングさせるより、安上がりです。

  また、リサーチ業務もあります。

  同業者の資料を集めたり、インターネットで調べたりできます。

  でも、初期接客が中心です。

  １人でなくて、２人～３人雇ってローテーションで回すこともできます。

Ｑ：実践で使えるようになるまでに、どのくらい時間がかかりますか？

Ａ：本人の資質次第だと思います。

  素質のある者は教えなくても自分でどんどん吸収していきます。

  だから最初の面接で、自分の理想像に近い人を採用してください。

  教育は最低限で良いです。（初期面談法だけで十分です）

Ｑ：面接で気を付けることは何ですか？

Ａ：本質を見抜く質問をしてください。

  たくさん集めて、ふるいにかけるんです。

  １５～２０人に１人くらいをイメージしてください。

 

  まず、履歴書と職務経歴書を見たらがわかります。

  それらの内容や書き方に違いが出るので、そこで選別します。

  それで、この人ならという人を面接します。

  なお、右脳の発達した人は使えます。

 

 

今日は、女性スタッフ採用についての質問にお答えしました。

さらに質問がある場合はメールください。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「今」

自分がどこで生まれたか？

どのように生きてきたか？

それらは重要ではありません。

自分が今までいた場所で何をしてきたか？

それが重要であるべきなのです。

 

自分が生まれた場所、生い立ちというのは変えることができません。

試練はありますが、自分で乗り越えなければいけないのです。

 

だから、どんな状況でも、今できるベストを考え、常に行動する。

そして、前に進まなければいけないのです。

 

 

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