見込客を継続して教育するには？

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こんにちは、若松です。

前回は、ステップメールの話でした。

ステップメールは、見込み客を教育するのにとても効果があります。

ただ、問題点が１つ。

それは、いつか終わることです。

設定した数のシナリオを送り終えると、メール配信はそこでストップします。

せっかく信頼関係を築いていても、メールが届かなくなるとそれっきりになります。

ですから、

ステップメールでの配信が終わった後、何らかのフォローが必要になります。

電話、手紙、ニュースレター、メールなど。

その中でフォローに最も適しているのが、メールマガジンです。

メールマガジンは、継続して見込み客を教育できます。

と言うことで、今日はメールマガジンの話をします。

ただ、メールマガジンに何を書いて良いかわからないと言う人がいます。

そこで、ネタ作りのヒントをいくつか紹介しますね。

１　見込み客との会話を録音し、文字にする。

２　ＯＢ客との会話を録音し、文字にする。

３　ホームページのコンテンツを分割して活用する。

４　お客様の声を記事にする。

５　現場の進捗状況を記事にする。

６　ブログ記事を編集して活用する。

特に、見込み客やＯＢ客との会話は良い記事になります。

何と言っても生の声ですし、オリジナルですからね。

また、ホームページのコンテンツはメールマガジンの記事として使えます。

まったく同じ内容でも問題ありません。

なぜなら、ホームページをじっくり読む人がいないからです（笑）。

さらに、お客様の声も効果があります。

言うなれば、家づくりの成功者の話ですから、見込み客にとって為になります。

そして、現場の事は見込み客にとっては知らないことばかりです。

だから、現場の話はとても興味があります。

こうして考えれば、メールマガジンのネタは無尽蔵にありますね。

問題は、それを文章にすることです。

確かに初めは大変ですが、徐々に慣れていきます。

ちなみに、メールマガジンの配信頻度ですが、最低週に１回。

できれば、週に２回以上出すのが理想です。

なぜなら、接触頻度はあなたが思ってる以上に効果があるからです。

ところで、メールマガジンで気をつけることがあります。

それは、メールマガジンの中で売り込まないことです。

売り込みやＰＲは、リンクを張ってそちらでするようにしてください。

メールマガジンでは、あくまで有益な情報を発信してくださいね。

是非、はじめの一歩を踏み出してください。

その一歩は、とても簡単です。

「メールマガジンを出す」と決めるだけです。

そして、メールマガジンをを出しているご自分を想像してください。

そうすれば、あなたの超高性能コンピューター（頭脳）が勝手に始動します。

今日はメールマガジンの話でした。

メルマガを発行して、見込み客を継続して教育してくださいね。

では、また。

追伸　メールマガジンを発行するには時間と手間がかかります。

記事をスタッフに書かせるならお金がかかります。

また、教育できる内容にするには経験が必要になります。

そんなメールマガジン発行をサポートするのが、法人会員です。

法人会員になると、１週間に２本の記事が提供されます。

さらに特典も付いています。

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では、また。

 

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第１の教育手段です。

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こんにちは、若松です。

著作権の表示について、不愉快な思いをされた方がいました。

もし、あなたがそうであればお詫びします。

ただ、これまでに無断使用された方が１０人以上いました。

それで、時々、著作権について触れさせていただいているわけです。

さて、前回は、教育の重要性の話でした。

今日は、教育についてさらに話を進めていきます。

ところで、

あなたの事を全く知らない見込み客は、７回は接触しないと行動しないと言われています。

ですから、

もし、あなたが１回の接触で終わらせていたら、とてつもない数のお客を逃している事になります。

マーケティングで重要なのは、適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで見せる事です。

この３つの要素がすべてそろわなければ、見込み客は行動しません。

たとえば、チラシ広告。

家を建てる計画をしていない人は、いくら魅力的なことが書かれていても、そのチラシを見ません。

ですから、最も難しいのはタイミングです。

それは、インターネットでも同じです。

では、誰が家を建てようと考えているか？

あなたの見込み客で、誰が本気で家を建てたいと考えているか？

この答えが、わかりますか。

残念ながら、誰にもわかりません。

そして、見込み客が、いつ本気になるかわかりません。

何かがきっかけで、本気で家を建てようと考え始めます。

それは、突然やってきます。

そのタイミングは、誰にもわかりません。

だから、フォローが必要なんです。

タイミングがわからないから、ハウスメーカーはいろいろやってるわけです。

電話、手紙、ＦＡＸ、Eメール、訪問とありとあらゆる手段でフォローしてます。

（無理やり本気にさせてると言った方が、適切かもしれませんね。）

だから、それなりに契約が取れるわけなんです。

しかし残念ながら、ほとんどの中小工務店はフォローアップを十分にしていません。

と言うより、それをするお金と人の余裕がないのが実情だと思います。

だから、結果は？

なかなか契約できない。

そして、新規の見込み客を集めるためにＳＥＯ対策をしたり、ＰＰＣ広告を出そうと考えます。

それよりも、フォローアップのメールを送ってください。

こんな簡単な事をするだけで、売上は確実にあがります。

そうすれば、新しいアクセスを呼び込めるサイトを見つける必要もありません。

また、秀逸なコピーを書いて、コンバージョンを上げなくて良いんです。

もし、あなたがフォローアップを十分にしていないと思うなら、

「見込み客は、自分の準備ができた時に本気で動き出します。

　あなたの準備ができた時ではありません。」

と言うことを覚えておいてくださいね。

ですから、見込み客がいつ本気になってもいいように、メールでフォローしましょう。

でも、メールを頻繁に送るのは大変！

そう思っていませんか？

それを簡単にする方法があります。

フォローメールを簡単に行う方法ですが、

大きく言って２つです。

ステップメール：http://k.d.cbz.jp/t/40m6/90kg6uu0kgj1n70ekh

メールマガジン：http://k.d.cbz.jp/t/40m6/90kg7uu0kgj1n70ekh

今日はステップメールについて説明しますね。

まず、なぜ私がステップメールを利用するようになったかを話します。

私は、これまで一般の方から３０００件以上の住宅相談を受けてきました。

個人相談ですから、もちろん相手は１人（１家族）で、１～２時間。

どの相談も家に関することですから、同じような質問になります。

また、一般人向けのセミナーも５０回以上開催してきました。

セミナーですから、一度に相手できるのは３０人ほどになります。

何度もセミナーをやってると、テーマも絞られてきます。

どちらも、結構手間と労力がかかってるのはわかっていました。

それで、相談内容やセミナー内容を小冊子にして配布するようになりました。

また、インターネットでダウンロードできるようにもしました。

おかげで、お金や労力をあまりかけずに集客できるようになりました。

しかし、昨日も言いましたが、問題は１回のアプローチでは行動しないことでした。

フォローをしないと、それっきりになってたんです。

そんな時、ステップメールを知ったんです。

「これだ！」

と思いました。

早速、小冊子の文章を何回かに分けて、ステップメールのシナリオにしました。

同じ内容ですが、小冊子よりステップメールのほうが精読率が高くなりました。

なぜなら、１度に送ると文章量が多いので、面倒くさくて読まないんです。

しかし、１度の文章量を少なくすると読みやすくなります。

あらかじめ設定しておけば、決められたシナリオが自動で配信されていきます。

登録された日から、第１話が始まり設定したスケジュールでメールを配信できます。

つまり、パソコンに張り付いてなくても、
メールが自動で見込み客を教育してくれます。

そして、シナリオ次第でセールスもしてくれるんです。

あなたにも想像できますか？

ステップメールを活用している姿を。

目を閉じて、イメージしてみてください。

　・

　・

　・

　・

　・

いかがでしたか？

ちなみに私の場合ですが、世界が変わりました。

まず、小冊子広告をしなくなりました。

だって、小冊子は手間隙とお金もかかりますからね。

また、無駄な個別相談は受けなくなりました。

いきなり相談依頼があった場合は、相談を受ける前に、まずステップメールを読んでもらいます。

今ではセミナーを開いていません。

なぜなら、メールでの仕組みが出来上がったからです。

すべては、ステップメールのおかげです。

ですから、もし、小冊子を作っているのなら、ステップメールに加工してください。

そして、ステップメールを始めてください。

なお、ステップメールの内容は、家づくりに役立つことであればなんでもいいです。

相手は素人ですから、家に関して知りたいことだらけです。

あなたにとっては取るに足らないことでも、素人さんには興味深い話になります。

また、見込み客からの質問とその答えをまとめて、Ｑ＆Ａの形で配信できます。

さらに、ＯＢ客の感想も家づくり成功事例としてステップメールにできますね。

まずは、手持ちのアドレスにメール配信してください。

もちろん、最初から１００点満点のメールは送れません。

でも、はじめの１歩を踏み出さなければ、今の状況は変わりませんよね。

お金も労力もかけたくないのであれば、今すぐ取り組んでください。

今日はステップメールの話でしたが、腑に落ちましたか？

もし、わからないことがあれば遠慮なく私に聞いてください。

次回は、ステップメールをより効果的にする方法です。

では、また。

 

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集客ができたら、次は追客です。

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------ご注意願います----------------------------------

このコンテンツは、著作権により保護されています。
私のシナリオが使われることは、
認められたということで、それは嬉しいことです。
しかし、無断で使用されると、私はとても悲しくなります。
弁護士を通じて警告を出しても良いわけですが、
そんなことはしたくありません。
また、私は、有料の法人会員さんに申し訳ない気持ちでいっぱいになります。

そういうことなので、著作権を尊重していただけると嬉しいです。

もし、あなたが記事を使用したいのでしたら、法人会員にお申し込みください。
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こんにちは、若松です。

前回は、お金をかけずに見込み客リストを取る方法でした。

アナログな方法ですが、とても効果があるので、今すぐ取り組んでくださいね。

今日は、追客方法についてお送りします。

工務店経営者であれば、

「もっと楽に受注したい」

そう願ってると思います。

あなたも、そうではありませんか？

大手ハウスメーカーのように豊富に資金があり、優秀なスタッフがいれば良いのですが・・・。

なかなかそうもいきませんよね。

そこで、既存の方法とは違った集客法をお伝えしてきました。

「積極的に紹介を出させる方法」

「現場集客法」

「ホームページ集客法」

さて、見込み客を集めたら、次は追客です。

追客する上で重要なことが４つあります。

自分の益ではなく相手の益を図って行動すること。

相手を理解することに努めること。

家づくりのテーマは「毎日の生活を楽しむ」こと。

そして、接触頻度、タイミング、伝え方です。

これらを心がけて、追客してくださいね。

本題に入る前に、私の推奨する受注までの流れを記しておきます。

見込み客を集める。
　　　↓
見込み客を教育する。
　　　↓
見込み客にセールスする。

とても重要なことなので、覚えてくださいね。

極端な話、見込み客を集め、教育していれば、セールスする必要がありません。

だから、教育することは、最も重要なことと言えるんです。

現に、多くの工務店では教育せずにセールスしています。

それで、なかなか話が進展せず、契約に至らないのです。

そればかりでなく、お金を浪費し、無駄な労力をかけています。

既存のやり方は、ハウスメーカーの営業法です。

大手ハウスメーカーやライバル会社と同じ土俵で戦っているんです。

だから、体力勝負になり、勝ち目がないんです。

現状、どの住宅会社も教育の重要性を認識してはいません。

だから、ほとんどの工務店が見込み客を教育してないんです。

見込み客を集めて、いきなり売り込んでいます。

しかしこれは、あなたにとってチャンスなんです。

教育さえすれば、ドングリの背比べから抜け出せるんです。

だから、もう一度言います。

集める→教育する→教育する→教育する→セールスする
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もっとも大切なこと、

それは、

「教育する」

ことです。

では、いつまで教育すれば良いか？

それは、見込み客が自ら行動を起こすまでです。

例えそれが１年、いや３年でも１０年であっても教育し続けなければいけません。

教育する道具は、ニュースレターよりメールでしたね。

なぜなら、お金と労力がほとんどかからないから。

ところで、教育するには、まず見込み客が必要ですよね。

では、その見込み客はどのように集めてますか？

「見学会」

これが最もポピュラーな方法ですね。

たしかに、見学会で集客はできます。

でも、結構な費用と労力もかかってるんじゃないですか？

また、たとえ集客できても、そこから契約までにさらに労力と費用がかかりますよね。

しかも、それは永遠にやり続けなければいけないのでは。

それでも、契約できればいいのですが・・・

さらに、年々、見学会の集客力も落ちてきてます。

そして、見学会で集めた見込み客の成約率も悪くなる一方。

それもそのはずです。

だって、見学会を開くライバルが年々増えてるんですから。

ところで、見込み客は、家を建てたいと思ったら、どんな行動を取ると思いますか？

まずは展示場に行き、そして見学会に行きますよね。

ここでちょっと、見込み客の立場に立って考えてください。

見込み客は、何も考えず、手当たり次第に見学会に行くのでは。

今日はあなたの見学会へ来てくれたかもしれませんが、

明日は上海ホーム、来週は北京ハウス、再来週は南京建設へと。

だから、集客率も契約率も年々悪くなる一方なんです。

そんな不確実な「見学会」

いつまでやり続けますか？

でも、見学会をやめてしまえと言ってるわけではありません。

お金のかかる見学会、人手や労力のかかる見学会はやめましょう。

冷やかし客や興味本位の客がほとんどの見学会はやめましょうと言ってるんです。

その代わり、お金をかけない全く違った見学会。

そんな見学会を、あなたは考えた事ありますか？

冷やかし客が来ない見学会。

先生の立場で出来る見学会。

真剣な人しか来ない見学会。

この話については、以前しましたね。

余談になりますが、私は業界紙に広告を出しません。

日経ホームビルダー、日本住宅新聞、新建ハウジング、工務店新聞。

これらの媒体に広告を出せば、必ず見込み客を獲得できるのはわかってます。

コンサルタント会社、ＨＰやニュースレター制作会社、ＦＣ募集など、
たくさん載ってますね。

では、なぜ、私が業界紙に広告を出さないのか？

それは、冷やかしや興味本位の工務店から問い合わせがあるからです。

その中には、横柄な態度の人もいます。

そんな人の相手はしたくありません。

また、お金儲けしか考えていない工務店が集まってくるからです。

要するに、教育できていない見込み客が、たくさん問い合わせてくるんです。

私は、いやな客の相手はしたくない。

そんな人に振り回されたくありません。

だから、業界紙に広告を出さないんです。

そんなことしなくても、ステップメールで見込み客を集められます。

そして、あなたのように私のメールを楽しみにして読んでくれます。

また、敬意をもって読んでくれるあなたがいるから、業界紙に広告は出さないんです。

今日は、追客でしたが、如何に教育が重要かという話でした。

次回は、具体的な教育方法についてお届けします。

では、また。

 

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こうすればアナログでアドレスを集められます。

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認められたということで、それは嬉しいことです。
しかし、無断で使用されると、私はとても悲しくなります。
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そんなことはしたくありません。
また、私は、有料の法人会員さんに申し訳ない気持ちでいっぱいになります。

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こんにちは、若松です。

前回は、アドレスを取るための仕掛けの話でした。

ホームページには欲しがってる情報を告知すると良いんです。

さて、今日は、アナログでアドレスを集める方法です。

この話は、結構価値があると思います。

いやらしい話ですが、お金に換算すると１００万円以上、いやもっとかも。

なぜなら、お金をかけずに見込み客リストを集める方法ですから。

しかも、何年にもわたって見込み客リストを集め続けることができます。

ちなみに、見込み客を集めるのに１人当たり５万円以上かかるといわれてます。

それがただで、しかも毎月集められるんです。

ほんの少し労力はかかりますが、これはパートでもできることです。

その方法は２つ。

まずは、簡単で今すぐできる方法から。

それは、名刺交換した名刺を活用することです。

もちろん同業者の名刺は除外しますが（笑）。

ところで、あなたのお手持ちの名刺、
２００や３００はあるんじゃないですか。

その名刺ですが、メールアドレスを活用します。

そこに記載されてるアドレスを代理登録するだけです。

なお、名刺交換で得たアドレスは、代理登録しても法律上問題ありません。

なぜなら、すでに面識があるからです。

そして、そこにメールアドレスが記載されていると言うことは、メールを送っても大丈夫。

そうではありませんか？

もしメールを送ってほしくなければ、メールアドレスは記載しないはずです。

それは、電話番号も同じですよね。

電話してほしくなければ、電話番号は載せません。

ですから、あなたの事務所に営業に来る人たちもすべて見込み客です（笑）。

事務機器、保険、車、いろんなセールスがきますよね。

どの名刺にも、アドレスが記載されてます。

例外は、銀行の人くらいです。

そう言う場合は、個人のアドレスを聞けばいいんです。

もしくは、後ほどお話しますが、２番目の方法を使えばいいんです。

「でも、若松さん、勝手に登録しても読まないでしょう？」

そんな声が聞こえてきそうです。

でも、大丈夫。

興味のない人は、勝手に解除するのでいいんです。

逆に解除しない人は、いつか真剣に読むようになります。

それは、私のこのブログも同じです。

あなたも、初めはじっくり読まなかったのではありませんか？

しかし、何かがきっかけで読むようになったのでは。

そして、一度読み始めると習慣に（笑）。

さらに、読んでるうちに私との心の距離が縮まっている。

あなた自ら、自然に私に近づいてくる。

そういうものなんです。

たとえ代理登録されても、どこかで興味を持ちます。

いやな人は解除しますから。

そのために解除ボタンを設けているわけです。

ですから、いろいろ考えずにとにかく代理登録してください。

読む、読まないは登録された人が決めることです。

しかし、ニュースレターの場合はそうはいきませんよね。

必要がなくなっても連絡してきません。

だから、すでに他社で契約した人にも・・・

一体いつまで送り続ければ良いことやら（涙）。

では、次の方法。

これも簡単です。

１　アドレス登録の仕方を説明したチラシを作る。

２　それを知り合いに配ってもらう。

　　新築現場に置く。

　　事務所前の掲示板に張る。

３　あとは登録を待つ。

この登録の仕方を説明したチラシを、自分で作るの面倒でしょう。

ですから、私が特別にひな形をプレゼントします。

──────────────────────────────────

まだ家を建てていないあなたへ
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○○　○○

私の大切な友人からご紹介いただいたあなたに、プレゼントがあります。

登録いただくだけで、住まいづくりに役立つ情報を無料で読むことができます。

登録はとても簡単です。

１　インターネットに接続し、Yahoo!JAPANを開いてください。

２　「○○○○」で検索。　注）検索結果が１位のキーワードです。

３　トップページに登録フォームがあります。

４　苗字とメールアドレスだけを入力。

５　登録完了です。

登録したその日から下記の内容が送られます。

内容を簡単に記しておきます。

※「失敗しない業者選びの秘訣」（１２回）

あなたが業者を選ぶ際の判断基準です。

・すべては業者選びにかかっています。
・展示場だけ見て決めないでください。
・見学会で、何がわかりますか？
・見積りの落とし穴とは？
・安定企業を知るには・・・
・建築予定地に近くて、大工のいる業者を選んでください。
・よく聞いてくれる人を選びましょう。
・普段の現場を見てください。
・職人の質は大事ですよね。
・社長と話してください。
・業者選びは慎重にしてくださいね。
・私を厳しくお試しください。

もし、あなたが土地をお探しなら、

※「失敗しない土地探しの秘訣」（１０回）

あなたが土地探しをする際の判断基準です。

・不動産業界の仕組みを知ってますか？
・一戸建てに向く土地、向かない土地とは？
・土地を安く買う方法をご存知ですか？
・安くても買ってはいけない土地があるんです。
・建築条件を外す方法があるんです。
・こんな不動産業者は避けてください。
・仲介料が要らない場合もあるんです。
・あなたにピッタリな土地を探す方法です。
・土地探しには手順があるんです。
・土地選びの秘訣は建築のプロを活用することです。

もし、あなたが資金計画でお悩みなら、

※「失敗しない資金計画の秘訣」（９回）

・失敗しない資金計画の秘訣です。
・家を建てる目的とは？
・人生最大の買い物とは？
・家づくりの正しい手順です。
・ライフプランを立てましょう。
・３つの見直しをしましょう。
・住宅ローンについてです。
・建物本体以外の費用についてです。
・失敗しない資金計画の秘訣まとめです。

どうぞ、あなたの住まいづくりにお役立てください。

あなたとの出会いに感謝します。

　　　　　　　　　　　　　　　　　○○　○○

　　　　　　　　　　　　　　　　　　住所
　　　　　　　　　　　　　　　　　　TEL
　　　　　　　　　　　　　　　　　　FAX　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　URL　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　E-mail　

──────────────────────────────────

このチラシを知り合いに配ってもらいます。

ＯＢ客の場合、チラシだけ配ってもらうなら負担になりません。

余談ですが、ＯＢ客に

「紹介いただいたら商品券を差し上げます」

と頼んでも、実は効果があまりありません。

なぜなら、紹介をすると、紹介者にもリスクが発生するから。

家の場合、価格が高額なので、

「なんだよこの工務店！」

と苦情を言い始めたときに、辛いのは紹介者です。

そのリスクがあるので、ＯＢ客は紹介をしり込みするわけです。

その点、チラシ１枚配ってもらうだけならリスクは感じません。

なお、知り合いでも、下請や取引業者に依頼する場合は慎重に。

ライバル会社に漏れる心配がない人にだけお願いしてください。

あとは登録されるのを待つだけです。

チラシを依頼した人数に比例して登録数は増えていきます。

また、この登録依頼は定期的にできるので、
半年に１回はお願いしてくださいね。

ただし、注意点が一つ。

それは、配る相手に条件をつけないことです。

たとえば、

「まだ家を建ててない人にお願いします」

「これから家を建てそうな人に配ってくさい」

こんな条件を付けると、依頼された人がとたんに動かなくなりますから。

なぜなら、考えるのが面倒だからです。

だから、依頼される立場に立って、ハードルは低くしてくださいね。

次に、このチラシは、少し編集して新築現場に置くことができます。

置いとくだけで、チラシはなくなっていきます。

それは、現場の前を通る人の数に比例します。

下手な資料を置いておくよりよほど効果がありますよ。

なんせアドレスがとれ、勝手に教育もできるんですから。

事務所の前の掲示板も同じです。

チラシを持っていけるようにしておいてください。

また、以下のようなところに置いてもらうのも良いでしょう。

普段利用するガソリンスタンド、クリーニング屋、ラーメン屋、散髪屋など。

そして、これはテクニックですが、

告知の際に、「読んで下さい」「見て下さい」と書かないこと。

むしろ突き放す感じで、

「どうしても○○になりたい人にだけ、そっとプレゼントします」

と書いた方が、実はクリック率も数倍上がります。

つまり、

「読みたくない人は読まなくていいよ」

という選択肢を先に与えておくと、

潜在的に『読みたい人』はむしろ安心して読むようになるというワケ。

なお、これはメルマガで見学会の告知する際にも使えるので、
感覚として身につけてください。

最後に、こんな質問をよくいただきます。

インターネット環境のないお年寄りなどの場合は？

子供か孫のアドレスに送ることができます。

もし、それもできないとなると、

これはもう、
お金はかかりますがプリントアウトして渡すしかありません。

今日は、お金をかけずに見込み客リストを取る方法でした。

アナログな方法ですが、とても効果があります。

必要なのは、ほんの少しの手間と紙代と印刷代だけです。

だから、今すぐ取り組んでくださいね。

次回は、追客方法についてお送りします。

では、また。

 

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アーキプロジェクト株式会社　代表取締役　若松敏弘
　香川県高松市太田上町１１８２
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