「お金をかけずに追客する方法」３：メールで教育

もし役立っているなら、ぜひお友達の工務店社長にも教えてあげてください。

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こんにちは、若松です。

 

 

新シリーズ「お金をかけずに追客する方法」。

お勧めしている最大の理由は、お金がかからないことです。

また、人手や労力がかからないことも大きなメリットです。

 

今回はセールスの話はしませんので、集客と追客に絞って話します。

それを、メールで行うのがメールマーケティングです。

既存のマーケティングは折り込みチラシや広告。

何かとお金がかかりますよね。

そして、人手もいるので、人件費もかかります。

 

また、ニュースレターで追客。

これが、今までの見込み客を教育する方法だったと思います。

 

そして、

未来の教育法が、これからお話しするメールを活用した見込み客教育法。

何がメリットかというと、お金がかからない。

ランニングコストが非常に少なくて済むということです。

 

どれほど少ないかと言うと、メール配信を自分でやればほとんどタダです。

私がお勧めしているメール配信会社を使っても、月々３，３３３円の定額制。

なお、顧客リスト数、月間配信数、ストーリー数は無制限です。

 

しかし、ニュースレターはそうはいかないですよね。

郵送先や郵送頻度が増えれば増えるほど費用がかかります。

 

メールを使えばランニングコストが少ないというメリット。

それから、ステップメールは１回つくってしまえばほったらかし。

労力も手間もかかりません。

しかも、３６５日２４時間無休で働いてくれます。

是非、しっかり学んで活用してくださいね。

 

ところで、あなたは

 「パレートの法則」って聞いたことがあると思いますか？

 （８０：２０の法則とも言います）

 

既存のマーケティング手法が、８割の努力で２割の成果だとすると、

メールマーケティングは、２割の努力で８割の成果が得られます。

未来のマーケティング手法は、既存の４分の１の努力で４倍の結果が得られる。

例えば、８時間働いて２万円だとすると、２時間で８万円稼げるわけです。

その差、実に１６倍と言うことになります。

 

私の実感ですが、メールマーケティングの費用対効果は既存の１００倍以上ですね。

ですから、あなたにお勧めしているわけです。

 

ちなみに、現在の私は、広告、ニュースレター、イベントを全く行いません。

もちろん、営業マンもいません。（パート主婦はいますが）

なぜなら、全てメールで事足りるようになったからです。

 

さて、前回、現在のマーケティングの問題点を話しましたね。

 

商品が高額になればなるほど、人間関係が出来ていないと、商品の購入に至りません。

特に、住宅は高額商品ですから、会ったその日に契約というのはまずありえません。

ですから、信頼されるよう人間関係を構築しないといけないんです。

 

それは、セールス話法でどうこうなるものではありません。

そこで、活用できるのがメールを使った教育です。

 

見込み客の教育については、このメールマガジンで何度も言ってきました。

ですから、その重要性は十分理解されてるでしょう。

また、メールを使った教育についても、ある程度はイメージ出来てると思います。

 

あなたは、見込み客を教育することについてどうお考えですか？

現在、ニュースレターなどで教育をされてますか？

 

例えば、ホームページを見て問い合わせてくる人がいますよね。

じっくり読んでる人は、すでにある程度教育ができています。

だから、割とスムースに話がはずみます。

 

しかし、あまり読まずに問い合わせてくる人は、興味本位です。

手間がかかる割に契約に至りません。

そうではありませんか？

 

理想は、医者と患者、先生と生徒の関係になることです。

しかし、多くの場合、業者対お客の関係ではありませんか？

 

見込み客に「是非お願いします」と言われるには、教育が必要なんです。

そうなるには、１回や２回では全く足りません。

 

ちなみに、

今、この記事を読んでいるのは、私が定期的に記事を更新しているからではありませんか？

初めは全く無視していたが、何時からかわからないが気が付いたら読んでいた。

そんな感じでしょ（笑）。

 

だから、同じように、見込み客に対して有益な情報を提供し続けなければいけないんです。

そうすれば、何時か、何かがきっかけで気にかけるようになります。

そして、あるフレーズが琴線に触れ、本気で読み始めます。

それは、１ヵ月後かもしれないし、２年後かもしれません。

でも、メールを出し続けていたら、どこかで芽は出ます。

 

ただ注意しなければいけないのは、受け取る側の視点で情報を配信することです。

あなたが知らせたい情報ではなく、見込み客が知りたい情報です。

そうしないと、見込み客は読まなくなります。

 

今日は教育についてお送りしました。

 

教育さえしておけば、売り込まなくてもよくなります。

その教育に適しているのがメールなんです。

 

次回は、メールの種類と使用目的についてお送りします。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

追伸 ＯＢ客のフォローは本当に大変です。

しかし、親身になってフォローすれば、紹介をいただけます。

また、リフォームの依頼だってきます。

ただ、

 「時間と労力はかけたくない」

と言うのが本音じゃないでしょうか？

 

そこで、メールを活用したＯＢ客をフォローする方法をご紹介します。

以下を参考にしてＯＢ客をフォローし、紹介受注やリフォーム受注につなげてください。

 

下記のメールは、見込み客を紹介いただくものです。

 

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〇〇さん、こんにちは。

 

前回は家事によるストレスのチェックリストをお送りしましたね。

不便に感じている箇所はありましたか？

ある、と言われると辛いところではありますが、

気になることがあれば、いつでもご相談ください。

書面上は気付かなかったことが、実際住み始めて問題化することもあるでしょう。

 

でも、そうやって不自由な個所を直しながら、

家は〇〇さんと共に成長していくものです。

 

ところで、今日は私からのお願いです（笑）。

 

〇〇さんのお知り合いで、将来家を建てたい、という方がいましたら、

ぜひうちのメールマガジンを参考に読んで頂きたいと思います。

メルマガを申し込んだからといって、こちらから売り込みに行くことはありません。

家を建てるうえで参考になる情報を、無料のメールマガジンでお送りさせて頂くだけです。

 

〇〇さんも、家を新しくするまでは、いろいろ情報を集めていたのではないでしょうか。

 

大事な情報は、いくら収集してもしすぎることはありません。

ぜひ、そのうちの一つとして参考にしていただきたい、と考えています。

住宅は本当に高い買い物ですから、値段だけに踊らされて悪徳業者に捕まることは避けてほしいのです。

同業者として本当に残念なことですが、そういう会社も実際にあります。

また、売るだけ売ってあとはほったらかし、というところも。

 

愛情こめて家を建て、時折メンテナンスをし、年月とともに家の育ち具合を見ることができるのが、

地元の小さい業者の強みだと思っています。

 

それに、家を建てたいと思っても、まずなにから始めればいいのか分からない、という方も

多くいらっしゃいます。

 

お送りしているメールマガジンは、きっとお役に立てると自負しています。

 

もちろん、そのまま依頼して頂ければとてもうれしいのですが、そうでなくても構いません。

いい家を満足して建てることに、情報提供という形だけでも役立つことができたら、嬉しく思います。

 

〇〇さんのお知り合いの方に、ぜひうちのサイトをご紹介ください。

 

情報が欲しいと思っても、あちこちに資料請求するのもためらわれる世の中です。

個人情報の流出問題もあるし、やっぱり怖いですね。

メールマガジンは、メールアドレスとお名前のみでご登録いただけますし、

お知り合いからの紹介ですと、きっと安心して登録いただけるかと思います。

 

もちろん、こちらから営業をかけることはありませんから、ご安心くださいね。

 

 

 ＜ 登録フォーム URL ＞

 

TOPから入って、無料メルマガに登録していただくだけで、役立つ情報をお送りいたします。

 

今日は宣伝とお願いのメールでした。

次回からは、住まいの部位別に、お手入れのコツをお送りする予定です。

では、また。

 

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今日のメールは見込み客の紹介依頼です。

このメールを出すことで、見込み客のアドレスをタダで集めることができます。

 

 

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」２：追客は重要

 

 

もし役立っているなら、ぜひお友達の工務店社長にも教えてあげてください。

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こんにちは、若松です。

 

前回から始まった、「お金をかけずに追客する方法」。

現在、最も費用対効果の高いマーケティング手法です。

ぜひ、最後までお付き合いください。

 

さて、工務店に限らずどの業種も、一番大変なのは集客です。

そして、集客に、最もお金がかかってます。

また、人手も労力もかかってますよね。

 

では、現在、１人の見込み客を集めるのにどのぐらいの費用がかかってますか？

儲かってるから、そんなの気にしてなかったりして（笑）。

 

例えば、折込チラシ。

チラシの作成費、印刷代、折込み代で４０～５０万円かかっているんじゃないですか。

さらに、見学会を開くとなると、スタッフも必要ですから人件費もかかりますよね。

そうしたスタッフの人件費なども含めると、１回あたり６０～７０万円。

中には１００万円以上かかっているところもあるのでは。

 

では、１００万円かけて、新規見込み客を獲得できてますか？

もし、見込み客が１０人なら、１人当たりの獲得単価は１０万円。

２０人なら５万円と言うことですね。

 

でも、それはあくまでも見込み客。

 

そして、次の問題が、追客です。

せっかく見学会で集客できても、契約できずに苦労しているようです。

それは、年々難しくなってきています。

なぜなら、以前は見学会をする工務店が少なかったからです。

 

見込み客を独占できてたんですね。

 

しかし、今はどこもやっているので、同じ見込み客を奪い合う結果になっているのでは。

だから、追客ができていない工務店は、振り落とされることに。

これでは、見学会はお祭りでしかないですよね。

 

見学会に限らず、小冊子広告で集めた見込み客も同じです。

しっかり追客しないと、宝の持ち腐れになってしまいます。

そこで、ニュースレターを発行することになるんですが・・・。

 

ところで、あなたはニュースレターを出していますか？

私も以前出していましたが、結構手間かかりますよね。

また、費用もかかりますし、ネタを考えるのも大変です。

しかし、努力の割に成果があまり良くありません。

 

その原因は何か？

 

１番の問題は、発行頻度です。

ニュースレターを頑張って出している所でも１ヶ月に１回。

見込み客は次のニュースレターが来るまで、家でじっとしているでしょうか？

毎週のように、見学会やイベントに出かけていませんか？

だから、インパクトのあるニュースレターでないと印象に残らないんです。

１ヶ月アプローチがなければ、他社の優秀な営業マンに見込み客を持っていかれます。

 

さて、集客、追客以外の悩みと言えばセールス。

 

特に、スタッフのセールスで結構苦労しているようです。

経営者は体が覚えているので、自然体でセールスできます。

でも、スタッフは頭で売ろうとします。

だから、問題はどのようにスタッフにセールス教育するかです。

 

セールスの話はまたの機会にします。

 

しかし、見込み客を教育しておけば、売り込まなくても売れるようになります。

そして、その教育にメールを活用できると言うわけです。

その話を次回します。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「他社でリフォームしていた」

 

あなたは、こんな経験ありませんか？

ＯＢさん宅を定期訪問していれば・・・

とは言っても、ＯＢ客のフォローは大変。

ということで、メールを活用してＯＢ客をフォローする方法をご紹介します。

一度設定すれば後は自動でメールがフォロー。

 

リフォームを取るためのカギは、チェックリストです。

たった週１回のメールを出すだけで、ＯＢさんの印象はずいぶん変わります。

継続するなら、リフォームだけでなく紹介だっていただけます。

 

以下は参考例です。

 

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〇〇さん、こんにちは。

今日は少し趣向を変えて、住まいの家事ストレスチェックリストをお送りします。

 

これらの項目は、新しい家で感じることは少ないはず（と信じたいのですが）。

ちょっと不便なことも、積み重なるとストレスに感じてきます。

少しの調整で改善できる場合もありますから、その時は相談に乗りますよ。

実際、建ててから、「やはり妥協せず、ああしていればよかった」と、

後悔される方も多いですから。

 

では、〇〇さんの不満をチェックしてみましょう。

 

 【こんなストレス感じてませんか？】

□ 狭くて動きにくい

□ 暗くて寒い

□ 朝から電気をつけなければならない 

□ 閉鎖感を感じる

□ 日当たりが良すぎていつも暑い

□ 風通しが悪くていつもジメジメしている

□ 窓を開けるとガスコンロの火が消えてしまい危ない

□ 住宅設備（換気扇・給湯器・コンロなど）に不具合がある

□ レンジフードに付いている換気扇のスイッチに手が届かない

□ 調理台やシンクの高さが合わないので腰が痛い・肩がこる

□ 収納が足りない

□ 大型の収納スペースがあるが、奥に何があるのか見えないので使いにくい

□ 吊り戸棚は高すぎて踏み台がないと使えず、面倒

□ 床下収納がカビ臭い

□ 調理中、子どもの様子が見られないので心配

□ 家電製品が増えたので、使用中ブレーカーがよく落ちる

□ お風呂で大量にお湯を使っていると、他でお湯の出が悪くなる

□ 洗い終わった洗濯物を干すため、階段を上がらなければならないのが大変

□ 蛇口が固く、きちんと締まらない

□ 何度お掃除しても排水溝から匂いが上がってきて臭い 

□ 掃除機を取り出すとき、ホースが棚に引っかかる  

□ コンセントが必要な場所になく、差し替えが面倒

□ 照明のスイッチが必要な場所になく不便 

□ 将来のために付けた手すりが掃除のとき邪魔になる

□ 畳の目やフローリングの隙間の掃除が大変

□ 水はねで床やクロスにすぐシミができるのが嫌

□ 庭の草抜きが大変

□ 階段が急すぎて危ない

□ 階段に手すりがなく、危ない

□ 階段が暗くて危ない

□ ドアが勝手にしまる

□ ドアが開け締めしにくい

□ ドアとドアがぶつかりそうな所があって危ない

□ 引き戸が重すぎて開け閉めが大変 

 

いかがでしたか？

では、また。

 

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上記を参考にステップメールのシナリオを作成してください。

リフォームを取るコツは意識させることです。

 

生活上の問題点を自覚させることで、リフォームにつなげてくださいね。

 

もし、シナリオを作るのが面倒だ。

時間がない。

という場合は、有料にはなりますが、私のシナリオ（全３７話）をご活用ください。

 

現在提供中のシナリオには、５つのチェックリストがあります。

家事チェックリスト

家族だんらんチェックリスト

ペットチェックリスト

防犯チェックリスト

趣味チェックリスト

 

これらのチェックリストでリフォームを意識させることができます。

 

 

もし、あなたがこのシナリオをご希望なら下記をご覧ください。

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「お金をかけずに追客する方法」１：メールマーケティング

こんにちは、若松です。


「お金をかけずに集客する方法」いかがでしたか？

 

 主な手段は３つ。

 「紹介」「現場」「メールアドレス」でした。

ぜひ実践してくださいね。

 

 

さて、今日から新シリーズの始まりです。

 集客できたら次は追客ですね。

 「お金をかけずに追客する方法」と題してお送りします。

 

多くの工務店さんは集客にとても関心があります。

しかし、追客にも悩みを抱えています。

 「見学会で集客できても、なかなか契約できない。」

 

また、

 「最近見学会にお客様が見えても、あまり興味を示さないし、突っ込んだ質問がないので

 そのあとのフォローや対応に戸惑いを感じています。」

 

このような相談は、たくさんいただきます。

見込み客をフォローするのは、本当に大変です。

 

見込み客をフォローするために営業マンを雇っても、なかなか結果を出してくれない。

ニュースレターを発行するにしても、手間と費用がかかります。

 

と言うことで、

今日からその解決策を一緒に考えていきましょう。

 

私の考える「追客」とは教育することです。

 

このシリーズが終わるまでに、あなたが得られるメリットは、

 １ お金と労力と人手をかけずに、見込み客を追客できるようになります。

 ２ 追客をシステムとして運用できるようになります。

 ３ 売り込まずに売れる土台ができます。
 

 教育ができている見込み客へのセールスは、本当に楽です。

ですから、是非最後までしっかりお読みくださいね。

 

ところで、現在、世の中には様々なマーケティング手法があります。

 私見になりますが、

 「広告宣伝費ほど無駄なものはない」

そして、

 「メールを使ったマーケティングが最も効率が良い」

と、思っています。

 

何故、私がそう結論付けるようになったか？

それは・・・

 

これまで私はマーケティングについて、いろいろ勉強してきました。

そして、学んだことを実践してきました。

 

しかし、既存の方法ではどうしてもお金がかかります。

特に、広告宣伝費です。

しかも、永遠に払い続けなければいけません。

儲かるのは、広告媒体と広告代理店。

 

また、広告を出すには手間と労力がかかるのではありませんか。

マスメディアの広告では、大手に絶対勝てない。

 

それで、お金と手間と労力をかけない方法がないものかと試行錯誤を繰り返してきました。

そして行きついたのが、メールマーケティングと言うわけです。

 

私が最初にメールに出会ったのは、１６年ほど前。

インターネットに取り組み始めてまもなくの頃です。

 

１年目にホームページを作成。

ホームページ作成には、お金と時間と労力がかかりました。

しかし、まだその時は、ホームページを十分活用できていたわけではありません。

 

見込み客を集めるために、初めに取り組んだのは小冊子を使ったマーケティング。

小冊子を使って集客するというのが非常に良いという話を聞いたのが１３年ほど前です。

また、小冊子である程度の教育ができるからです。

 

でも、 小冊子を作るにはネタが必要です。

そこで、小冊子用の記事を書き始めました。

それがメールマガジンだったわけです。

 

 週１回で２年間発行しました。

そして、書き溜めた１００話を基に無料レポートを作ったんです。

 

題して「失敗しない住まいづくりの秘訣」

 

ミニコミ誌に告知広告を出すと、かなり反響がありました。

５万円の広告で５０件の申し込み。

そういう良い時代でしたね（苦笑）。

 

その後も継続してメールマガジンを発行していましたが、

３年ほど経った頃に初めてステップメールを知りました。

 「これは使える」

そう思いました。

 

なぜなら、メールマガジンは毎回記事を書いて、その都度配信しなければいけません。

しかし、ステップメールはアドレスを登録さえすれば自動的に配信されます。

これは便利だということで取り組み始めました。

 

ステップメールは実際やってみると、本当に楽です。

なぜなら、一度設定すれば後はほったらかしですからね。

 

今日は、私が見込み客を教育するためにメールをお勧めする背景について話しました。

次回は、世間で行われている工務店のマーケティングの問題点を話します。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 思い悩むことは、誰にもあることです。

 問題は、それにどう対処するかだと思います。

思い悩み続けるなら、挫折感が深まります。

そして、喜びが失われます。

この喜びや希望は元気を与えてくれます。

 

では、どのように対処すればいいのでしょう？

それは、問題解決する措置を講じたら、生産的な事柄に努力を傾ける。

 

例えば、集客。

集客できないと悩んでいると、挫折感が深まり喜びが失われます。

 

まず、問題解決の措置を講じてください。

 

どんな対策が取れますか？

ステップメールを作成することができます。

 

次に、どんな生産的な事が行えますか？

お手持ちの名刺を代理登録できますね。

また、アドレス収集するために、登録を促すチラシを作成できます。

 

あとは、待つだけです。

 「果報は寝て待て」と言いますから（笑）。

 

問題は、見込み客の興味を引き、行動したくなるシナリオを作ることです。

言うのは簡単ですが、作るとなるとなかなか大変です。

時間と労力がかかりますからね。

 

もし、あなたが時間と労力を惜しむのなら、下記をご利用ください。

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 初期費用を抑えたいなら

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「お金をかけずに集客する方法」２５：最終回

今日もいただいた質問にお答えします。

 

 

Ｑ．ストレートに依頼しないなどトークのコツが分からないんですが、

そういうところも法人会員になれば電話とかで相談できますか？

 Ａ．電話相談特典はあります。

 

しかし、実際電話してくる人は少ないですね（笑）。

 

現場受注法、ホームページ集客法、ＯＢ客受注法の内容は無料で提供しています。

 

ただ、実際のコンテンツは有料です。

 

ステップメールのシナリオ、メールマガジンの記事などがそうです。

 

お金をかけずに集客する３つの方法は、今までメールで配信した内容です。

 

 

テクニックやノウハウよりも、コツコツと情報を提供することが重要。

 

私はそう実感しています。

 

要は教育さえ出来ていれば、見込み客自らアクションを起こします。

でも、教育なしでの一対一の対応はなかなか大変です。

 

テクニックも使わなければいけませんね。

 

 

ＯＢ客も同じです。

 

メールを読んでいただいてたら、紹介依頼もよりスムースにできます。

 

 

たかがメールですが、見込み客やＯＢ客が読んでいれば何をするにも楽になってきます。

ハウスメーカーのようにお金や人や労力を使う必要はありません。

それでも、それ以上の関係を築くことができるんです。

 

既にステップメールを導入して、運用している人は実感してると思います。

 

 

メールマガジンを定期的に発行して見学会に集客しているなら、

 

メールの案内で来た人とチラシを見て来た人との質の違いがわかるはずです。

 

そして、接客もやりやすさも全然違いますよね。

 

 

ちなみに、私のセミナーはオープンではありません。

 

メールマガジンを読んでいる人にだけ案内をします。

 

何故なら、一体感のあるセミナーになり、安心してざっくばらんな話もできるから。

 

 

でも、

 

 「あれも出来ますこれも出来ます」

 

みたいなキャッチコピーで集客をすると、神経使います。

 

 期待が高いし、期待したものと違ったらクレームもでます。

 

そういうのが嫌なので、メルマガ読者にしか案内しないようにしているんです。

 

 

ところで、一度メールを使い始めると、もう後戻りはできません。

 

 私も以前は、広告もしてましたし、勉強会などのイベントもやってました。

 

もちろん、ニュースレターも出してました。

 

 

しかし、今はすべてやめました。

 

なぜかというと、面倒くさいんです(笑)。

 

 

勉強会は効果はあるんですが、時間と労力がかかります。

 

準備の時間もいるし、スタッフも必要です。

 

ニュースレターは、手間と労力とお金がかかり続けます。

 

その割に効果がイマイチ。

 

それで、すべてやめてしまいました。

 

 

ちなみに広告ですが、誰が儲かるのか？

 

と考えてみたら、広告媒体と広告代理店が儲かっているんですよね。

 

だから、非常に高額になるんですね。

 

 

でも他に方法が無かったから、仕方なく広告も出していました。

 

しかし、広告効果について責任を取ってくれません。

 

一種、博打のようなもんですね。

 

 

ほかに小冊子広告もやってました。

 

お金をかけて見込み客を集め、さらにお金をかけて教育しないといけません。

 

その点メールは、ほとんど費用がかかりません。

 

 月々３，３３３円です。

 

 

 私は現在メール配信会社を３つ使ってますが、全部足しても１万円弱です。

 

 配信部数は、一般向けが約２０，０００部、工務店向けが約１５，０００部。

 

それだけ発行して月々１万円でおつりが来ます。

 

私がすべてやめた理由がお分かりになると思います。

 

 

でも、実際自分でメールを活用してないと、そのイメージがわかないですよね。

 

 私は過去何年もかけて、徐々に今のようにしてきたんで、当り前のように言ってますが、

 

でも、まだメールを活用してない人には、その良さが理解できないんでしょうね。

 

 

ちなみに、アナログのリストは、持っているとお金がかかるんです。

 

フォローするのに人件費や郵送費などに毎月の費用が発生します。

 

何とか受注したいためにアクションを起こすわけです。

 

 

今日で「お金をかけずに集客する方法」は終わりです。

 

次回から新シリーズをお届けしますね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

 追伸 「善と悪」

 

 悪に耐えられない人は、善を見ることはないでしょう。

 

 

 農業分野においての土壌消毒。

 

 

 土には当然、たくさんの悪いばい菌が存在し、それが作物に被害を加えます。

 

それでそのばい菌を殺すために、非常に強い毒性の薬物を投与します。

 

それが土壌消毒です。

 

 

しかし、

 

その結果、悪い菌が死ぬのは良いけども、同時に良い菌も死んでしまうのです。

 

 

そして無菌になったかのような状態でも悪い菌が少しは残っています。

 

 （※悪い菌の方が良い菌より強いものなのです）

 

それで、一気に居残り組みのばい菌が繁殖して現状がさらに悪くなる。

 

そういうケースが多々あるのです。

 

 

それが健康的な自然の土では、悪い菌をすべて殺そうとする作用はありません。

 

 良い菌が悪い菌を”適当に”退治してくれて、悪い菌がなくなりません。

 

でも、良い菌も繁殖しているので、お互いのバランスがとれているのです。

 

 

このバランスが自然界、社会、人間関係には重要なのかもしれませんね。

 

 

 人間は完璧ではありません。

 

 他人や環境の悪い部分を許せないのは、自分自身にある悪い部分を許せない。

 

つまり自己否定をしているのと変わらないのではないでしょうか？

 

 

 悪は悪として受け入れ、そこから自分をどう生かすか。

 

お互いに考えたいですね。

 

 

 

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