「現場受注法」２６：最終回

 

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こんにちは、若松です。

 

前回は現場受注に関する質問にお答えしました。

今日は、現場受注法のまとめです。

 

前回のゲーム感覚を取り入れた現場見学会。

普通の見学会はどこもやっているので、一工夫がいりますね。

自分で欠陥を探すと、記憶に残りやすくなります。

 

こんな現場見学会をやっているところはないと思います。

真面目な構造見学会は、素人にはわかりにくいです。

だから欠陥を探す、構造見学会なんですね。

そうすれば、見学者は自分で考えるので知識が身につきます。

 

さて、これまでお送りしてきた「現場受注法」ですが、ポイントをまとめておきます。

 

現場で受注するには、現場を展示場のようにきれいにしておくこと。

現場の前を通る人は、すべて見込み客だと思ってください。

 

選ばれる工務店になるには「失敗しない業者選びの秘訣」を参考にしてください。

第三者の立場で書いているので客観的な見方になっていると思います。

ですから、あなたはこのポイントを押さえておけば選ばれやすいということですね。

 

そして、永遠の課題は下請け教育。

元請けと下請けさんたちが一つのチームにならないと力は発揮できません。

時間と労力とお金はかかりますが、取り組む価値は十分にあります。

 

今日で、「お金をかけずに新築現場で受注する方法」は終わります。

ただ、現場受注法は下請けさんにこそ聞いてほしい話です。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「すべてはつながっている」

私たちは、先祖から内なるギフトを受け継いでいるのです。

それは魂の継承です。

私たちは世代間でつながっているのです。

過去や現在の期待、そして神聖な記憶と未来の約束すべてを包み込んでいるのです。

 

先祖とのつながり・・・

忘れやすいことですけど、決して忘れてはいけない事実ですよね。

 

自分の両親から数えて、両親の両親、そしてその両親の両親・・・

自分の直接の両親から１０世代までさかのぼると何人の先祖になるでしょう。

 

たった１０世代でも、先祖は膨大な数になります。

そのすべての先祖の知恵、才覚、ＤＮＡが自分に備わっている。

そう心底理解できれば、そこから

「何でもできる！という勇気、そして真摯にその遺産に感謝する気持ち」

が生まれないでしょうか？

 

そんなところに、運気を引き寄せる鍵があるのかもしれませんね。

 

 

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「現場受注法」２５：Ｑ＆Ａ

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こんにちは、若松です。

 

前回は、下請け教育の話でした。

理想は合宿をすることです。

そうすれば結束力ができ、１つのチームのようになります。

 

さて、今日は、現場受注に関する質問にお答えします。

 

 

Ｑ：対個人の仕事をしていない下請けさんに関しては？

Ａ：向いている下請けさんと、そうでない下請けさんがいます。

  基礎屋さんなどは、直接関係がないですから。

  基礎のご用命は？

  なんて言っても、仕事の依頼は期待できません。

  だから、メリットが感じられる下請けさん。

  そういうところにお願いします。

 

  また、下請けのなかでも温度差はあると思います。

  前向きな下請けさんもいるし、そうでない下請けさんも。

  だから、最初から全ての下請けさんにやらせるのは難しいでしょう。

  ですから、まずは前向きで熱心な下請けさんにやっていただきます。

  そして、少しづつ参加する下請けさんを増やしていきます。

 

 

Ｑ：無料点検だけで終わってしまう場合もあると思うのですが？

Ａ：確かに、そういう場合もあります。

  そのために、自分でできるチェックシートをつけているわけです。

  診断は無料だけれど、実際の修理は有料になります。

 

 

Ｑ：タバコをやめさせるのが難しいのですが？

Ａ：私の本職は住まいの結婚相談所です。

  業者さんとお客さんをお見合いさせるのが仕事です。

  ３人に会ってもらって、業者を決めるのはお客さん。

  その時、この工務店の社長はタバコを吸いません。

  というのは、お客さんにとってはメリットの一つになります。

 

  例えばお客さんにアンケートを取ってみては？

  タバコを吸う職人と吸わない職人、どちらがいいですか。

  多分、タバコと吸わない人を選ぶでしょう。

 

 

Ｑ：構造見学会を開く方法は？

Ａ：欠陥住宅を見抜く見学会。

  わざと、何か所か欠陥を作っておきます。

  そして、参加者にそれを探してもらいます。

  そうすれば、他社の見学会へいったら必ずそこをチェックします。

  そうすれば、あなたの得意なところをＰＲできますね。

 

 

今日は現場受注に関する質問にお答えしました。

次回は、現場受注法の補足です。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「２種類の生き方」

人生には２種類の生き方しかありません。

犠牲者のように生きるか、勇敢な戦士のように生きるかです。

そして自分の意志で行動するか、状況に流されて反応的になるか、

 

あなた自身が決断しなければいけないのです。

 

何かの犠牲者”のように生きている人が非常に多いように思います。

犠牲者のように頭を下げてコソコソ生きるのではなく、

堂々と胸を張って生きたいですよね。

 

不平、不満というのは、悲しいかな、犠牲者の言葉です。

もしあなたがそのような言葉を連発しているのであれば、

どうすればそこから脱することができるか？

すぐに行動を起こさなければいけませんね。

 

ますは、無理にでもポジティブな言葉を強制的に発する。

そこから始めるのがいいかもしれませんね。

 

 

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「現場受注法」２３：協力業者の利益を優先させる

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こんにちは、若松です。

 

前回は、自己診断シートに反応があった場合の対応の話でした。

動機や理由を聞くことで、受注金額は高くなります。

今日は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話です。

 

さて、下請けさんに利益がもたらされるなら、動きやすいんじゃないですか。

だから、下請けさんが自発的に受注活動するようになるには、儲けさせることです。

あなたが儲ける前に、まず下請けさんに儲けてもらう。

 

下請けさんの利益は、リフォーム工事の受注だけではありません。

服装も含め現場できちんとできる下請けさんが、もしいたとしたら・・・

 

あなたは、その下請けさんに仕事を依頼したいと思いませんか？

 

こんなことが出来る下請けがいたら、どこの工務店でも欲しがる。

私が聞いた工務店さんは皆、

「そんな下請けがいるならぜひ紹介してくれ」

と、言います。

例え、少々金額が高くてもお願いするのではありませんか。

これが下請けさんのメリットです。

工務店さんから、ぜひにと仕事の依頼が来るようになることです。

 

理想は、下請けさんと共にこの話を聞いてもらうのがいいんです。

同じ話も、元請けが言うと素直に聞きません。

 

しかし、第三者が、しかも下請けさんの利益になると言うなら、自発的に動きやすくなります。

もし、新築現場のご近所からリフォーム工事の受注ができるようになる。

また、新規に工務店と取引が開始できる。

としたら・・・

 

下請けさんが自発的に受注活動をするようになると思いませんか？

しかも、単発ではなく永続的な利益を享受できるとしたら・・・

より積極的に協力してくれるのではありませんか。

 

 

ということで、

下請けさんの利益を優先させるなら、自発的に動いてくれます。

全てにおいて同じことが言えます。

下請けさんの立場に立って、お客さんの立場に立って、近所の人の立場に立って。

あなたの利益より相手の利益を優先させるなら、相手が自発的に行動を起こします。

しかし、力づくで動かそうとしてもなかなか思うようにいきません。

 

なお、下請けさんが常に自発的に受注活動するようになりには時間がかかります。

そこでお勧めしているのが合宿です。

自分の頭で考え、理解し、結論を出さないと自発的に動かないからです。

それには、２時間や３時間では足りません。

寝食を共にすることによって、内面から気持ちが変わってきます。

 

今、あなたは

「そんなこと言われたってうちは出来ん」

と思いませんでしたか？

 

下請けさんだけでなく、社員教育もそうです。

でも、何もしなければ何も変わりません。

 

そこで、良い方法があります。

私は、こう自問します。

「もし出来るとしたら、どういう方法が考えられる？」

と。

 

最初から１００点満点は取れません。

１００点じゃなくていいんです。別に最初から１００点なんて求めてないんです。

今、０点なんですから、初めは５点でもいいじゃないですか。

もし、５点だったら何が出来る？

 

例えば、挨拶をする。

タバコをやめる。

服装を整える。

言葉遣いに気を付ける。

迷惑駐車をなくす。

 ・

 ・

 ・

何でも良いんです。

５点からでも始めて見ませんか。

 

今日は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法の話でした。

相手の利益を優先すれば自発的に動くようになります。

 

次回は、私の食品会社での衛生教育の事例を話します。

現場でのマナー教育の参考になると思います。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「リスクと勝因」

安全な道だけを歩む人は、リスクを負う人、我慢する人、

そして、人と違った道を歩む決意をする人が手に入れる

楽しみや報酬を得ることは決してありません。

 

行動を変える、住む場所を変える、仕事を変える・・・

なかなかできそうでできるものではありません。

その一番の理由は、”リスク”を恐れるがため"です。

 

これまでの日々が、リスクを避けながら今にいたっていることがわかります。

そう考えると、１日ただ過ぎるだけが”奇跡”と思えるでしょう。

これだけのリスクを怖がらずに乗り越えているのだから、

もっと新しいことにチャレンジできる！

と自信を持つこともできるでしょう。

 

ですから、リスクを負ってでも新しいことにチャレンジしたいですね。

 

 

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「現場受注法」２２：理由を聞く

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こんにちは、若松です。

 

前回は、自己診断シートの作り方でした。

建物ではなく生活に焦点を当てて作ってくださいね。

今日は、自己診断シートに反応があった場合の対応についての話です。

 

こんな質問を受けました。

「元請けを飛び越して直接契約されたら面白くない」

確かに、そう言う場合もあるでしょう。

しかし、下請けさんにもあなたにも利益がある方法を考えてください。

 

それには、一緒に行くのがいいんです。

なぜかと言うと、下請けさんは自分の専門工事しかわからないからです。

でも、元請けは全体を知っているので、単なる専門工事でおわりません。

また、リフォームをする理由を聞くことが重要だから。

「どうしてトイレを直そうと思ったんですか？」

 

しかし、下請けさんは、すぐに見積りを出します。

だから、単なるトイレの改修工事で終わってしまいます。

さらに、他社にも見積り依頼をされ、値段勝負になってしまいます。

 

自己診断シートに反応があった場合のポイント。

工務店と専門業者が一緒に行くことです。

そして、じっくり話を聞いてあげます。

そうすれば、単なるトイレの改修工事が、キッチン、洗面所、お風呂もと言うことになります。

もしかしたら、建て替えに発展するかもしれませんよ。

 

単純な仕事で終わらせるか、大きなリフォーム工事にするか？

それは、対応した営業マン次第なんです。

 

氷山をイメージしてください。

氷山は、海面から出ている部分は一部ですよね。

お客さんからの要求は、この部分なんです。

だから、ストレートな答えのボリュームは小さいんです。

 

でも、理由を聞くなら海面下の部分が少しわかってきます。

そうすると、要望に対しての提案のボリュームはそのぶん大きくなります。

聞けば聞くほど、氷山の全体像が見えてきます。

もし、氷山全体が見えたなら、提案は最大限のボリュームになるでしょう。

 

理由を聞くメリットはさらにあります。

それは、比較されないことです。

なぜなら、違うものは較べられないからです。

見積もり金額は高いが、満足度も高いはずです。

 

だから、お客さんの要望は、氷山の一角だと思ってください。

その要望が出るまでには、理由があり過程があるんです。

 

それで、それを聞き出すことが重要。

そうするなら、２０万円の仕事が３００万円になったりするわけです。

うまくいけば、建て替えで２０００万円と言うことになるかも。

 

常に質問してください。

「これで本当に満足するリフォームになると思いますか？」

「もっとこうしたいというところはありませんか？」

 

 

今日は、自己診断シートに反応があった場合の対応の話でした。

動機や理由を聞くことで、受注金額は高くなります。

次回は、下請けさんが自発的に受注活動するようになる方法を話します。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「勝者と敗者のたった１つの違い」

与えられた仕事だけに満足してはいけません。

与えられた仕事以上をするのです。

競馬も、ほんの鼻差で勝つのです。

 

与えられた仕事以上を行う・・・

という基にある心は

”思いやり、愛”

だと私は思います。

 

仕事相手を思い、それ以上を行えば喜んでくれるだろうな・・・

楽になるだろうな・・・

そんな純粋な心があるのではないでしょうか？

 

 

 

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「現場受注法」２０：ご近所への案内文

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こんにちは、若松です。

 

前回は、五感を活用する話、物語を活用する話でした。

ぜひ五感を刺激してくださいね。

今日は、現場での具体的な活動についてお送りします。

 

前回の続きですが、物語は自分でも作れます。

ただ、適切な質問を投げかけられるかどうかが問題です。

それができないと、感動を呼ぶようなエピソードが出てきません。

 

ああこの社長はこんな思いをしてまで、いろんな失敗を経験し、

今、喜ばれる家づくりができている。

 

小冊子にしてお客さんに、それを伝えなければいけません。

挫折を繰り返して、やっと今がある。

このギャップが共感を得るわけです。

 

何とか応援してあげたい。

日本人は浪花節に弱いんです。

 

なお、物語ですが、ウソはいけませんが、多少の脚色はＯＫ（苦笑）。

本当はもっと複雑なんですが、おおざっぱに言うとこんな構成になります。

 

では、現場での具体的な受注活動の話です。

なお、現場での注意点が守られてる前提で話を進めていきますね。

受注活動と言っても具体的にどうしたらいいか？

下請けさんに任せきりでは自発的には動いてくれません。

だから、動きやすいように道具をそろえなければいけません。

それが、ご近所への案内文です。

 

以前、ヨーロッパの新築事情を話しましたが覚えていますか？

「○月○日から○月○日まで新築工事を行います」

これをアレンジすれば案内文ができあがります。

 

「○月○日から着工します」

「○月○日が地鎮祭です」

「○月○日から○月○日まで基礎工事です」

「○月○日から○月○日まで大工工事です」

 ・

 ・

 ・

こんな感じの案内文を、工務店で用意します。

 

そして、

「私は○○工務店の大工工事を担当している○○です」

それぞれ専門工事ごとに作ります。

 

続いて、

「工事期間中は、何かとご迷惑をおかけしますので、そのお詫びのしるしとして・・・」

「この期間内なら無料で点検させていただくことができます」

 

このお詫びのしるしとしてが、重要なポイント。

単なる無料点検では、警戒するからです。

理由がないので、訪問販売に見られます。

 

また、期間を限定することも重要です。

それは、ご近所の人に負担を感じさせないため。

わざわざ、無料点検するのではなく、工事中だからついでにできる。

 

でも、案内文を出したからといって、問い合わせが来るわけではありません。

なぜなら、何を点検してもらっていいかが、わからないからです。

 

では、点検しないといけないと思わせるには、どうしたらいいでしょう？

それが、自己診断シートです。

詳しい話は次回します。

 

今日は、現場でどのような活動をすればいいかの話でした。

無料点検を上手に勧めることです。

単なる無料点検では警戒されます。

ですから、迷惑をかける代わりと言う理由が必要なんです。

 

次回は、受注を促す自己診断シートについてお送りします。

では、また。

 

 

 

 

 

 

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