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こんにちは、若松です。


”本当は見学会はしたくない”
そう思ったことはありませんか？
　もし、チラシをまかなくても見学会に集客できるとしたら…
　もし、お客さんは来るんだろうかと、
　　　　ハラハラドキドキから開放されるとしたら…
　もし、人手やお金の掛かる見学会をこれから
　　　　一切しなくてもいいとしたら…
　もし、冷やかしや興味本位の客から解放されるとしたら…


ところで、その見学会ですが、
見学会を開くには、まず告知しなければいけませんね。
その方法としては、
ちらし、広告、ＤＭ、ポスティングなどです。
かかる費用は、
一回当たりトータル３０万円～１００万円
（それ以上かも？）。
さらに、人件費（人数×日当×日数）もかかります。
かかる労力は、何人ものスタッフで準備も入れると３日以上。
要するに、見学会には多大な費用と労力がかかってるんです。


でも、さらに問題はあります。
それは、たとえ見学会に大勢来たとしても、
そこからなかなか成約に至らないこと。
もし、見学会をしたことがあるなら
そう思ってるんじゃないですか？

では、なぜ成約に至らないか？
理由は簡単です。


一つに、
見込み客は、
あなたの所の見学会だけに行ってるわけじゃないからです。
ハウスメーカーやライバル会社の見学会にも当然行ってます。
あなたがお客の立場で考えてください。
何か所もの見学会に行き、
どこが良いかを決めるんじゃないですか？

では、他社と比べられたとき、
あなたの圧倒的な優位な点がありますか？
もちろんそれを判断するのは素人です。
素人は表面しか見ません。
残念ながら、品質や技術力はわかってもらえません。
素人はうわべだけで判断しています。

例えば、車。
カローラとクラウン。
どちらも５人乗れる乗用車です。
クラウンが、
「カローラと同じなのになぜ高いの？」
と言われるとしたら。
同様に、タマホームが建てる家、あなたが建てる家。
どちらも、素人にとっては同じ家です。
だから、値段だけで判断し、
あなたは悔しい思いをするわけです。


二つ目が、
その後のフォローができてないのも受注できない理由です。
ハウスメーカーのようにシステム的に追客できてますか？
現場受注法でも言いましたが、接触頻度は大事です。
会う回数が多くなるほど、
ボディーブローのように効いてきます。
しかし、あなたには
ハウスメーカーのような営業はできないんじゃないですか。
また、そんな営業はやりたくないのでは。
かと言って、何のフォローもしなければ
ライバル会社に持っていかれます。


見学会に大勢の見込み客が来たら、
確かにうれしいです。
でも、成約できないとしたら、それは単なるお祭り。
そんな見学会にかかる費用、
もしかして年間ウン百万円にもなってたりします。
さらに、何人ものスタッフが
何日もかけて準備しなければいけません。
しかも、エンドレスで、
未来永劫工務店を続ける限りやり続けることになります。
そんな実りのない努力をするのは、
もうやめませんか！
お金や労力をかけなくても見学会に集客できます。


なぜなら、
メールを活用すればそれが可能だからです。
私は現在、
勉強会への集客をメールを使って行っています。

ちなみに、前回の勉強会、
メールだけで８人が参加しました。
８人は少ないですか？
でもその８人が濃い見込み客だとしたら？
しかも、集客コストゼロだとしたら？
メールマガジンで教育してれば、
冷やかし客やわがまま客はきません。
何度も言いますが、
お金も労力もかかりません。


ところで、
”チラシ３万部で優良見込み客が１０組”
こんなＤＭを見たことありませんか？

さて、この優良見込み客と言うのは、
だれが判断しているんでしょう。
もちろん、見学会を主催した工務店ですよね。
しかし、
これはあくまで工務店の希望的観測にすぎません。
工務店が勝手にそう思っているだけではありませんか？
見込み客は、他社の見学会にも行ってます。
もし、５か所行ってれば、確率は５分の１。
さらに住宅展示場にも行ってれば、
確率はさらに悪くなります。
ですから、
見込み客が見学会に来てからが問題なんです。
しっかりフォローしなければ、
ライバルに持って行かれます。
”優良見込み客が１０組来た”
って、喜んでる場合じゃありません。
それは、まさにザルで水をすくうようなものです。

教育できるシステムがないと、
いくら見込み客を集めても成約になりません。
甘いＤＭに誘惑されないでくださいね。

教育出来た見込み客が優良見込み客です。


……………………………………………………………………………

さて、前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。
教育するのに最も適している道具、
それがメールマガジンです。

私の経験ですが、
見込み客を教育するには、最低週１回は必要です。
また、決められた日の決められた時間に
配信することが重要です。


今日の話はあなたが考えたくなかった話かもしれません。
チラシほど効率の悪いものはありません。
印刷屋と折り込み業者、
新聞販売店がもうかるだけです。
そろそろ見切りをつけてはいかがですか？

お金をかけなくても集客できます。
ですから、真剣に考えてください。


今日は、本題より前置きのほうが長かったですね（笑）。



では、また明日。





追伸

見込み客を集めることは誰でもできます。
見よう見まねで、できるんです。
私もこれまでいろいろやってきました。
無料レポートプレゼントとか。
６万円の広告で、
見込み客を最高で２３６人集めたこともあります。

でも、
その見込み客をフォローしきれなかったんです。
そんな経験から学んだのが、
見込み客をいかに育てるか。
どう教育するか、だったんです。

だから、もっとも大切なこと、
それは、見込み客を教育することなんです。

私は、あなたに見込み客教育法をお教えすることができます。
あなたに、お金をかけずに受注する方法をお教えすることができます。
あなたに、利益の出る工務店経営法をお教えすることができます。
あなたに、楽しく仕事ができる方法をお教えすることができます。
そして、あなたが幸せな人生を送れる方法も・・・

これまで、このブログですべて話してきました。
でも、実際行動に移せた方は、ほんの一握りです。
なぜなのか、考えました。

それは、ブログが無料だったからです。

それで、本気になっていただくために
お金をかけていただこうと思います。
と言っても、
どこかみたいに５２５万円もはしません。
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もし、お金をかけないとしたら・・・

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こんにちは、若松です。


集客と言えば？
チラシか広告。
あと、ポスティング、ニュースレター、
ホームページ、メールマガジン・・・
でも、どのコンサルティング会社も、
集客といえば基本はチラシ。
なぜなら、指導料がとれるから（笑）。

でも、誰も疑問に感じていないことがあります。
それは、コンサル会社が
「お金をかけずに集客する方法」
を教えないことです。
また、労力のかからない方法も教えません。
Ｎ、Ｆ総研、Ｇ協会、Ｒ情報局、Ｊ経営・・・
どこも同じです。
１回の見学会集客のために、
何十万円いや何百万円投資させます。
もちろん、ある程度集客はできます。

しかし、集客の反応率は年々落ちてきてます。
しかも、集めたは良いが、そこから契約までが大変。

ではありませんか？


要するに、最大の問題は、
集客に毎回お金をかけ続けなければいけないこと。
そして、集客コストが年々上昇していること。
さらに、追客にもお金と労力がかかり続けることです。

家は高額商品ですから、
それでも元が取れると思ってるんでしょうね。
１棟取れれば、なんて考えるんです。
でも、その費用は契約する人が負担するわけです。
もし、集客にお金がかからないとしたら、
それだけサービスできます。
そうすれば施主の満足度だって上がるのでは。


そして、もうひとつの問題。
それは、見込み客の質です。
見学会に来るのは、冷やかしや興味本位の客ばかり。
また、競合他社の見学会にもたくさん行ってたりします。
何社も天秤にかけてます。
だから、その後の契約率が悪いんです。


この問題は根が深いです。
でも、誰も疑問に思わない。
たった１回、見学会に来たくらいでは、
簡単に契約に至りません。
それが、コンサルたちはわかってないんです。
いや、わかってはいるんですが口にしません。
とにかく見学会に来させて、何とかしようとします。
また、何とかなると思ってます。
だからお金ばかりかかって、なかなか契約できないんです。
儲かるのはコンサル会社だけ。

千円、二千円のものなら、それも可能でしょう。
でも、家はその一万倍するんです。
人間関係ができ、
信頼されない限り、
家の契約は取れません。


要するに、教育抜きでは
体力のあるハウスメーカーに勝てないんです。
また、ウソをついても平気な住宅会社に
お客を持っていかれます。

お金をかけずに見学会に集客できます。
しかも濃い見込み客が。
あなたは先生、見込み客は生徒、
そんな見学会を開くことができます。
先週もご案内した「現場シナリオ」です。
詳しくは、下記をご覧ください。
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…………………………………………………………………………………
では、本題。


今から２０年ほど前のことです。
あるきっかけがあり、
仕事と家庭の優先順位を逆転させることになりました。
それまで、仕事一辺倒だった生活が、家庭優先に。
そして、、私自身の考え方も変えなければいけませんでした。
子供３人がまだ保育所に通ってた頃です。
その中で、特に大変だったのが子供と一緒に遊ぶことです。
お金をかければいくらでも遊べます。
でも、それはしたくなかったんです。
なぜなら、人に踊らされてる、そう思っていたからです。

例えば、遊園地、アニメ映画、ぬいぐるみショーなど。

もちろん、子供たちは喜びますが、満足度は低いです。
確かに、その時は楽しいでしょう。
しかし、その楽しさは続きません。
だから、思い出になりにくいんです。
だからと言って、
お金をかけずに遊ぶとなると、大変でした。
山や海、河や公園へ行ったり、
とにかく体を使わなければいけません。
でも、お金を使った遊びより、
そのほうが子供たちの満足度が高かったんです。
なぜなら、父親と一緒にいられるからです。
父親と同じ時間と空間を共有できるからです。
その経験が、今の家づくりに対する思いに反映されてます。
家族の本当の幸せとは？


なぜ、今日こんな話をしたかというと、
もちろん理由があります。
それは、工務店の集客も同じだからです。
遊びと集客が同じ？
お金をかけて集客する方法は簡単に思いつきます。
冒頭でも言いましたが、チラシ、新聞広告、展示場など。
しかし、お金をかけずに集客するとなると、
簡単には思いつきません。
また、誰も考えようとしません。
実はここに問題があるんです。
「誰も考えようとしない」
はじめからできないと決め付けています。
でも、実際はそうではありません。


お金をかけなくても集客する方法はいくつもあります。
以前にも、このブログでお知らせした方法です。
覚えていますか？
お金をかけずに集めた見込み客は、契約に至り易いです。
なぜなら、ある程度人間関係が構築できているから。

ところが、多くの工務店さんは、
お金をかける集客法しか考えません。
また、どのコンサルタントも同じです。
今日はズバリ言いますので、覚悟して聞いてくださいね。


工務店は集客するのに、
広告やチラシに何十万円も平気で使います。
何百万円も出して、システムを導入したり、
フランチャイズに加盟したりします。
他業種に比べて金銭感覚が一ケタずれています。

たとえ見込み客を集めることができても、
なかなか契約に至りません。
ただで集客できる方法があるにもかかわらず、
お金をかけたがります。
そして、余分な人手や労力も。
ちょっと皮肉でした（笑）。


でも、よく考えれば集客する方法は、他にもあるはずです。
「お金をかけずに集客するには？」
私はいつもそんなことを考えてきました。
もっともポピュラーなのが、紹介です。
あなたも、これまでに紹介で受注したことあるはずです。

ただ、この紹介ですが、
積極的に取り組んでいる工務店は非常に少ないです。
私が電話相談を受けていて、
紹介受注をシステム的に行っているところは皆無でした。
たまたま紹介があるというところがほとんど。
本当にもったいない話です。


先日もお伝えしましたが、
紹介を積極的に出させるには、
依頼するタイミングが重要です。
また、依頼の仕方と依頼回数も大切です。

まず、紹介を依頼するタイミングは、
気分が高まっている時でしたね。
　それは、契約時、上棟時、完成引渡し時、
　それにクレーム処理がうまく行ったとき。
ですから、最低でも３回は依頼のチャンスがあるわけです。
あなたも、１回よりも何度も依頼されたほうが、
願いを聞くんじゃないですか。


次に依頼の仕方ですが、単に、
「紹介してください」
では、よほどのことがない限り紹介いただけないでしょう。
なぜなら、紹介する理由がないからです。

それだから、紹介する理由を作るわけです。
契約時であれば、
「○○さん、今回ご契約いただいたわけですが、
　決め手は何だったんでしょうか？」
理由は、施主それぞれだと思います。
どんな理由にせよ、良かったから契約したんです。
だから、契約理由を明確にさせるわけです。

その答えを聞いてから、
「では、○○さんと同じように喜ぶ人はいますか？」
こう質問すれば、紹介が出やすくなります。
でも、１回で決めようとしないことです。
契約時は前ふり、次回への布石程度に考えてください。
なぜなら、あと、２回以上チャンスがあるわけですから。
決して焦らないことです。


いかがです？
お金は掛かりませんよね。
しかも、紹介者は、
知り合いにあなたを推薦する明確な理由を伝えてくれます。
それは、あなたにとって、
最強の営業マンではないですか？
このように、ちょっとした工夫で、紹介受注は出来ます。
このように、工務店の集客も、お金をかけなくてもできます。
そして、結果も付いてきます。

ですからぜひ、今日から取り組んでくださいね。
でも、この方法が広まったら、
コンサルタントが食いっぱぐれますね（笑）。


では、また明日。

最高のプランは、お客さんの頭の中にあります。

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こんにち、若松です。


今日は初期面談法「生活を知る質問」です。

あなたは、ラフプランを提案するためにどんな質問をしてますか？
なぜこんな質問をするかといえば、
多くの工務店さんは、建物のことしか聞かないからです。
建物について聞くのは、当たり前じゃないかと思うでしょう。

しかし、見込み客は、建物と生活の質問、
どちらが正しく答えられるでしょう？
もちろん、建物に興味はありますが、やはり素人です。
だから建物について聞かれても、
本当に望んでることを答えられません。
しかし、生活のことはよく分かっているので、
いくらでも答えられます。


また、建築のプロは、生活者のプロですか？

そうとは言えませんね。
最適なプランは、実際に生活する人、
その頭の中にあるんです。
理想のプランは、
あなたより見込み客のほうがよく知っているはずです。
ただ、それを正しく伝えられないだけなんです。
見込み客は、なぜ真の要望を伝えられないか？
それは、業者が聞いてあげないからです。
いや、聞き出せていないんです。


では、どうすればいいのか？

それは、１日の生活行動を聞いてあげることです。
それも家族全員の行動パターンです。
　何時に起きるのか？
　まず、何をするのか？
　買い物
　洗濯
　掃除
　趣味
　交友関係
　来客人数、来客頻度
　　・
　　・
　　・
そうすると、
その家庭の生活が見えてきます。
無駄な動きや不便なところがわかります。
何が足りないか、
何が余分なのかなどがわかってきます。
そして、どうしてあげれば良いかが見えてきます。


これで、施主にとっての快適なプランが浮かんできませんか？

あなたの知恵と経験から最適なプランの提案ができませんか？
使い方を知った上でプランを考えると、
生活にフィットしたものになります。
それは、ありきたりのプランではなく、
その見込み客だけのプラン。
そう、まさに
オーダーメイドでオンリーワンのプランです。

きっと、見込み客はそのプランを気に入るでしょう。
だって、快適な生活が送れそうに感じるからです。
それは、競合にならず、
契約に至ることを意味するのではありませんか？
だから常に、
建物ではなく生活に焦点を合わせて考えてください。


そして、もうひとつ忘れてならないのが、

サプライズを盛り込むことです。
見込み客が予想もしない、あっと驚く提案です。
ハウスメーカーでは絶対できないプランを、
考えてください。
これで、見込み客はきっと、
あなたのとりこになるでしょう。


今日は普段の日常生活を聞く話でした。
ぜひ、初期面談法をマスターして成約率を上げてください。



では、また明日。





追伸

以前、秘密兵器のご案内をしましたね。
お金をかけずに見学会に集客する道具です。
ズバリ、
メールだけで見学会に来ていただくシナリオです。
何が優れているかと言うと、いくつかあります。

まず、何と言ってもチラシのようにお金がかからない。
メール配信スタンドの費用だけです。
年間のランニングコストは、３万円もかかりません。

次に、チラシのように毎回作る手間がかからない。
同じ原稿を、現場ごとに使い回しできます。

さらに、このシナリオは編集して、
新築現場の周辺に配ることができる。
それを読んで興味が高まった人が、見学会に来ます。
要するに、教育された見込み客がやってきます。

もちろん、メールを読んで見学会に来る人も、
教育済みの見込み客です。
見学会に来た時にはすでに、
先生と生徒の関係が出来上がってます。

ですから、チラシで集めた見込み客とは質が違います。
そんな見込み客なら、
接客がとても楽だと思いませんか？

さらに、登録者へのメールだから、
ライバルに知られることがありません。
こっそり見学会を開けます。

と言うことで、
もうチラシに頼らなくても見学会に集客できます。
しかも濃い見込み客だけを集めることができます。
そんな夢のようなシナリオです。
もし、必要と感じたなら、下記からお申し込みください。
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これが価値観を知る質問です。

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こんにち、若松です。


今日は初期面談法、見込み客の「価値観を知る質問」です。
私が「住まいの結婚相談所」での経験から得たことを、
お伝えしたいと思います。
ぜひ、初期面談の時にお役立てください。
今日の話が、あなたの参考になれば幸いです。


ご存知かと思いますが、
私の本業は、
見込み客と工務店との仲人をすることです。
見込み客の価値観や希望を聞き取り、
それにふさわしい工務店を紹介します。
具体的には、見込み客に条件の合う３社を紹介し、
１社選んでいただきます。
それは、１社は選ばれ、２社は選ばれないことを意味します。
私はこれまで、６００組以上お見合いをさせてきました。
その体験を基に、
仲人から見た選ばれる工務店の特徴をお話します。


見込み客から、選ばれる工務店と選ばれない工務店、
その違いは、じつは単純なことだったんです。
それは、工務店と見込み客との会話の内容でほぼ決まります。
ちなみに、面談時間は１社５０分です。
選ばれない工務店は、
自社の特徴を一生懸命説明します。
お見合いの間中、ずっと自分のことを話すんです。

しかし、選ばれる工務店は見込み客を理解するために、
さまざまな質問をします。
その質問も、建物のことではなく、
見込み客の生活についてなんです。
なぜなら、建物のことは、後でいくらでも話せますからね。

そして、自分のことは話さず、
見込み客の話を聞くことに集中してます。
もちろん、見込み客に建物のことを質問されれば簡潔に答えます。
だから、見込み客は、
自分たちの気づかないことを引き出してくれると感じます。
それで、選ばれるんです。


施工技術力、設計力、デザイン力が
いくらよくても、選ばれません。
また、人柄がいくら良くても選ばれないんです。

それであなたは、初対面では
「見込み客の幸せ」「見込み客の生活」
これだけを考えてくださいね。
建物の事はおいといて、
生活に焦点をあわせた話をすることです。



見込み客との初回面談では、
とにかく話をよく聞いてください。
見込み客をよく理解するために、
いろんな質問をすることです。
あなたもいろいろしゃべりたいでしょうけど、
ぐっと我慢です。
そうすれば、
あなたが選ばれる確率は、格段に高くなります。


初期面談で契約できるかどうか？
それは、見込み客の話を聞くかどうかで決まります。
仲人として、見込み客と工務店とのお見合を数多くしていると、
それがよくわかるんです。


先ほど、適切な質問が大事だと言いました。
では、適切な質問とは何でしょう？
それは、見込み客の価値観を知るための質問です。

具体的には、
　１　住まいづくりで大事なことは何ですか？　
　２　住まいがどうなると満足しますか？
　３　住まいになくてはならないものは何ですか？
　４　住まいづくりで一番避けなければならないことは何ですか？
　５　現在の課題や問題は何ですか？
以上が適切な５つの質問です。
建物そのものの質問をいくらしても、
見込み客の価値観はわかりません。


見込み客をひきつけるために、
さらにあなたが聞くべきことがあります。
それは、
見込み客と見込み客の家族の生活スタイル
を聞くことです。
なぜなら見込み客は、
生活を向上させるために家を建てるからです。
家を建てることが目的ではありません。
家を建てることは、あくまで手段なんです。

ライフスタイルを聞いてくれると、見込み客は、
「この工務店は私たちの幸せを考えてる」
と感じるんです。


まずは１日の行動を聞いてください。
そして、次は１週間、１ヶ月、季節、１年の生活パターンです。
建物の話はせず、
生活に焦点を合わせて話を進めましょう。
そうするなら、
見込み客のあなたに対する信頼度は高まり、きっと選ばれます。
だって、他社は建物の話しかしないから・・・


ちなみにこれらの話は、
ラフプランを書くための重要な要素になります。
家の広さや部屋数を聞かなくても、
満足度の高いプランに仕上がります。


今日は、見込み客の価値観を知る質問の話でした。
初期面談法をマスターして成約率を上げてください。



では、また来週。