それについては後ほど詳しくご説明しますが

こんにちは、若松です。


「それについては後ほど詳しくご説明しますが」
この言葉を言えるかどうかが契約を左右します。
と言うことで、
今日は営業について話したいと思います。


ところで、あなたは見込み客と
面と向かって話す営業は好きですか？
好きという人もいるし、
あんまり好きじゃないと言う人もいます。

では、あなたは、対面で商品やサービスを
買ってもらうことが簡単だと思いますか？

じつは、対面で商品やサービスを
買ってもらうことが難しくなってきています。
あなたも、なんとなくそれは感じているかもしれませんね。

でも、そこには、科学的な根拠があるんです。
「えっ、科学的な根拠だって？」
そう、科学的な根拠です。

対面営業が難しくなってきたことには、
ちゃんと理由があるんです。
そして、その傾向はこれからますます
強くなっていくでしょう。
それは、インターネットでの商品販売、
サービス販売でも同じです。
今まではあなたのページを見て
問い合わせてきた人がいたのに、
もし、これから先、
その人数がどんどん減ってくるとしたら。
あなたには何が出来るでしょうか？


今日はインターネットでも実際の対面でも使える、
それも今すぐ使える話をします。
見込み客からあなたの商品を欲しいといってもらうための、
超・普遍的なテクニックです。
それは、たったひとつの言葉で可能になります。


ところで、私は住宅関係以外の会社も経営してきました。
実は住宅業界と言うのは
一般的に非常に厳しい業界と言われています。
住宅は、何千万円もする、
人の生涯で最も高い買い物のひとつ。
その住宅がポンポンと
売れていかないのも分かるような気がします。

ですが、この住宅を
インターネットで簡単に売っている会社もあります。
一方、何万枚もチラシを撒いて、
そして、何度も見込み客の家に足を運んで、
それでも１軒も受注を取ることが出来ない。
そんな会社もあります。
この差は、いったい何なのでしょうか？

ちなみに私の住宅関連の会社。
不況に関係なく、おかげさまで順調に成約できています。
別に自慢したいわけではありません。
ただ、あなたに今すぐ使えるテクニックを
お伝えしたいだけなんです。
そうです。
弊社のスタッフは、このテクニックを使って
ストレスなく成約しています。

そのテクニックとは？
たった一言を見込み客に投げかけるだけです。
その一言とは、
「それについては後程、詳しくご説明しますが。」
じつは、これだけなんです。
はぁっ？
何のことか、よく分からないですよね。


では、その効果の理由をお伝えする前に、
なぜ、今、商品やサービスを
買ってもらうのが難しくなっているかを説明しましょう。

それは、直接の対面だろうが、
インターネットだろうが同じです。
見込み客は本当にそれが欲しいわけじゃないんです。
「珪藻土ってどうなんですか？」
「はい、当社では珪藻土を使ってますが、・・・・」
もしかして、こんな会話をしていませんか？

でもこれが今、一般的に色々なところで見かける、
見込み客と販売員との会話です。
そして、これが売れない営業の典型的なパターンなんです。

分析してみましょうか。
まず、見込み客が具体的な質問を投げかけてきます。
そして、販売員はその具体的な質問に答えていきます。
あれっ？
普通ですね。
何が問題なんでしょう。


では、もう少し詳しく分析してみますね。
まず、商品の本質を知らない見込み客が、
聞きかじった言葉で質問を投げかけてきます。
そして、商品に精通した販売員は、
その見込み客の質問に答えていきます。
問題は、お客さが自分と同レベルの知識を持っていると
誤解していることです。
そして、見込み客の聞きかじった言葉に
まともに答えていることです。

お分かりでしょうか？
そう、見込み客の口から出る言葉は、
単なる聞きかじりなんです。
考えてみれば当たり前ですよね。
あなたは自分の商品について、よく知っていますよね。
しかし、見込み客があなたと同じような知識を
持っているはずがありません。
ただ、問題は見込み客がまるで
その商品のことを良く知っているかのような
言葉を使うことです。


なぜか？
もうお分かりですよね。
「情報化社会」
これが先程話した科学的根拠であり、キーワードです。
今やインターネットで検索すれば、
大体のことは何でも出てきます。
その中には、専門家しか使わないような言葉も含まれます。
見込み客は、そんな言葉を
その深い意味も分からないまま覚えることになってしまう。
そして、何か質問したい時にたまたま頭に残っていた
その言葉を使ってしまうんです。
それを真に受けて答えてしまうと、
もう、チンプンカンプン。

見込み客も何を言われているのか分からない。
そして、販売員は聞かれていることに
答えているはずなのに伝わらない。
ということが起こってしまいます。

こうなると、もう、
モノを売ったり買ったりするどころの話では、ありません。
この状況に、はまってしまっている会社や営業さんは
結構多いです。
ほとんどだと言っても構わないでしょう。
もしあなたが、その状況から抜け出すことが出来れば。
大きなチャンスだと思いませんか？


そして、あなたをその状況から抜け出させる言葉が
先程の、
「それについては後程、詳しくご説明しますが」
なんです。

今の情報化社会では、
見込み客は行動を起こす前に、
沢山の情報を集めているはずです。
だから、あなたのところへやってきて
最初にするのは、質問であることが多いはずです。
メールでの問い合わせもあるでしょう。
それも、とても具体的な質問です。
「断熱材は何を使っていますか？」
「標準仕様には何が入ってますか？」
「坪単価は？」
あまりにも具体的な質問です。
ついつい質問に答えそうになるのは分かりますが、
答えてはいけません。
家は高額商品ですから、特に答えてはいけません。

なぜなら、見込み客は自分の質問が何を意味しているのか、
実は分かっていないからです。
そうなんです。
たまたま聞きかじった言葉を使っているに過ぎません。
そのことを見込み客自身に分かってもらって、
それから本当に見込み客に必要なものを探すことが大切です。
もちろん、質問されてるのに、
それを無視するわけにはいきませんよね。


そこで登場するのが、
「それについては後程、詳しく説明しますが」
なんです。
この言葉、実はその後に対になる言葉があります。
それは、
「どうしてそれが気になるのですか？」
この質問をすることで初めて、
見込み客は自分に本当に必要なものを話し始めるんです。

「断熱材は何を使ってるの？」
「それは後で詳しく説明しますが、
　どうしてそれが気になるのですか？」
「えっ？いや～、暑さ寒さに弱いので。」

もし、見込み客がこう話始めたのであれば、
断熱材に何を使っているかは、
あまり重要ではないのかもしれませんね。
暑さ寒さ＝断熱材とはならないからです。
ひょっとしたら、
断熱材よりも気密性やサッシのほうが重要かもしれません。
であれば、高気密やペアサッシを提案すれば、
見込み客に喜んでもらえますよね。
喜んでもらえれば、
見込み客があなたから商品を買う可能性はグッと上がります。


なんとなく、分かったような気がします？
要するに見込み客の言葉を真に受けすぎないこと。
だって、あなたはプロで、見込み客は素人なんですから。
見込み客にとって最も適した商品を薦めてあげれば、
それを買いたいと言ってくれるんです。


今日は対面での営業を例に出しました。
しかし、実はこれはインターネットで何かを売るときには
もっと重要になります。
なぜって、今やインターネットは、
何かの情報を探す時に使われるものだからです。
ありとあらゆる商品情報がインターネットに氾濫している時に、
あなたのホームページが見込み客が
本当に必要にしている商品を見つけてあげる存在であったとしたら。
見込み客は誰から買うでしょうか。

今回、インターネットについては、
詳しい事例まではお伝えできませんでしたが、
是非、この考え方をあなたのビジネスに活かしてください。



では、また明日。