便利な言葉「もし」

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こんにちは、若松です。

前回は、過去の話をどのように聞くかでした。

取った行動。

なぜそうしようと思ったか。

行動に対する感想。

この３点セットで、家づくりを始めた時点から今日までを聞きます。

相手に純粋な関心を示し、相手の益を優先するなら自然と質問は出てきます。

 

なぜ、建物の話をしてはいけないか理解できました？

建物の話をしている限り、ライバル会社がどこで、その会社をどう思っているか分かりません。
それは、暗闇のなかを手探りで進むようなもの。

見込み客も、家づくりがよくわからないので、判断材料として見積りを要求します。
そして、見積りを出すと、やれ高いの安いの、好き勝手言います。

でも、もし、ライバル会社の動向が分かっていたら、話が楽ですよね。

ちなみに、過去の話にかける時間ですが、約１時間。

ただ、家づくりをスタートして間がない人は、話を聞いても出てきません。

その場合は、これから何かしようと思っていることを聞いてください。

見学会にはこれからも行くつもりですか？

どんなところを見てみたいですか？

そして、未来の話が１時間。

 

さて、いただいた質問にお答えします。

 Ｑ：土地の有無、親の意見、資金面、時期などは先に聞いておくべきですか？

 Ａ：もちろんそうです。

 　　資金計画はできているかどうか、お金のことは聞いておくべきです。

 　　例えば、こんな質問ができます。

 　　資金計画ですが、具体的に何かされましたか？

 　　銀行に相談したことはありますか？

 　　自分で試算したことはありますか？

 　　また、決定権者や影響を与える人物がいるかどうかも、聞いておかないといけないですね。

 　　もし、契約するとしたらどなたかに相談されますか？

 　　「もし」という言葉をつけると、見込み客は答えやすくなります。

 　　これは、未来の話の時も使えます。

 　　もし、家を建てるとしたら、いつまでに入居したいですか？

 　　なお、「いつまでに建てたいですか？」

 　　では、答えづらいようです。

 　　不安材料は全部打ち消しておかないと、肝心な時にひっくり返されます。

 　　気になることは早い段階で全部聞いておいてください。

 　　ただ聞くときに、ストレートに聞かないように。

 　　尋問になってしまいますから。

 　　「もし」をつけることで、見込み客は客観的に物事を見れるようになります。

 

今日は、不安材料を打ち消しておく話でした。

ストレートに聞くと答えにくいことは、「もし」を付けて質問してくださいね。

次回は、未来の話です。

 


では、また。

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こうすれば過去の話は聞き出せます。

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こんにちは、若松です。

前回は、「家づくりは学びの場である」と言う話でした。

決めたことを守るのは当たり前のこと。

しかし、家づくりにおいてはよく変更されます。

ですから、それを防ぐために成熟した大人の話をしてくださいね。

 今日は、過去の話をどういうふうに聞いていくかについて話します。　

 

さて、時間は過去から現在、そして、現在からと未来へ。

現在、初めて接触しているわけですが、家が建つのは近い未来のこと。

ほとんどの人は、現在から近い未来までの話をしているんです。

これから話すことは、その間の話は止めましょうと言う話です。

なぜなら、その部分の話は、どうしても建物の話になるからです。

でも大事なことは、過去から現在までの話と、建物が建った後の話。

 過去と未来をしっかり聞けば、見込み客が望む家がわかります。

 細かい事を聞かなくても、プランが見えてきます。

これが一番大事なところなんです。

しかし、現在から家が建つまでを聞いていると、この大きな枠組みがつかめません。

出来上がったプランは、見込み客の要望をかなえてるようですが、実はそうではありません。

氷山の話を覚えていますか？

要は、見えている部分だけで出来上がったプランは満足度が低いんです。

なぜなら、足りないところがいっぱいあるからです。

 要望を出した本人も分かってません。

ここに大きな問題があるわけです。

 

それで、

 「ところで、本気で家を考え始めたのはいつのことですか？」

この質問で、家づくりのスタート地点をはっきりさせます。

じゃ、このスタート地点がわかると、どういうメリットがあるのか？

 答えは、それぞれですよね。

 一ヶ月前からの人、半年前からの人、また２年前からという人もいます。

では、一ヶ月前から始めた人と、半年前から始めた人とでは取り入れた情報の量が違います。

もし、２年前からなら相当な情報量をすでに持っているわけです。

だから、スタート地点をがわかれば、その人の家づくりに関する情報量がわかるんです。

 

次に聞くことは、きっかけです。

どういうきっかけがあって本気になったかを聞きます。

それによって、いつまでに家を建てなければいけないかが予測できます。

そして今度は、具体的に何をしたかを聞きます。

 具体的にどういう行動を取ったか？

 住宅展示場へ行ったという人。

インターネットで調べたという人。

 本を買ってきて読んだという人もいれば、友達に聞いた人もいるでしょう。

つぎに、なぜその行動をとったかを聞きます。

それによって、その人の価値観が少しわかります。

そして、行動すればもちろん、その結果がありますよね。

ですから、

 「その結果、どうなりましたか？」

ということも聞きます。

だから、とった行動、理由、結果の３点セットです。

理由があって行動をしてその結果が。

これを全部セットで聞いていくと、その人が行こうとしていることが見えてきます。

過去から今日までのことを全部聞くと、その人の置かれている状況がほとんど分かります。

その中で一番聞いておかないといけないのが、競合他社の動向です。

見学会にも行ってるかもしれないです。

もし、見学会に行ってたとしたら、

 「どちらの見学会に行かれましたか？」

 「どうしてそこに行こうと思ったんですか？」

 「実際行って、どうでしたか？」

 更に、その業者に対する評価も聞きます。

 今、その住宅会社に対してどう思っているか？

また、どう言う状況か？

例えば、今も営業マンがよく来ている場合。

そのことを、受け入れている、嫌に思っている、好意的に思っている。

こうしたことをこと細かく聞いていくんです。

と言うことで、一ヶ月しか経ってない人は聞く事が少ないはずです。

しかし、半年前からと言う人は色んな行動を取ってます。

もし、質問しても答えが出ないなら、

インターネットで調べたことはないですか？

と、呼び水をしてやると出てきます。

大事なのは、答えを聞いたあと、

 「あ～、そうですか」

で終わらせないことです。

 背景やどういう意図を持って行ったのかなど、その人を理解するための質問をしなければいけません。

 例えば、展示場へ行ったなら、

 「展示場では、まず、どこへ行きましたか？」

これを聞くことが重要ですね。

ただ漠然と一番近いところから入ったと言う人もいるでしょう。

また、木造住宅のメーカーに絞って見たと言う人もいるでしょう。

深く聞けば聞くほど、相手を理解できます。

あなたが相手に純粋な関心を示せば、質問は自然に出てきます。

そして、相手の益を優先させてください。

そうすれば、満足いくプランを提案できます。

 本人も気づいてないことを聞気出せるからです。

今日は、過去の話をどのように聞くかでした。

取った行動。

なぜそうしようと思ったか。

行動に対する感想。

この３点セットで、家づくりを始めた時点から今日までを聞きます。

相手に純粋な関心を示し、相手の益を優先するなら自然と質問は出てきます。

次回は、これまでにいただいた質問にお答えします。

では、また。

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家づくりで学ぶことは？

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こんにちは、若松です。

前回は、初期面談には営業経験もないほうが良いと言う話でした。

それは、経験があると売ることが目的になるからです。

 大事なことは、望んでいることを聞き出すことでしたね。

 今日は、「家づくりは学びの場である」。

 

さて、過去の話を聞く前に、話しておくべきことがあります。

それは、家を建てる大前提。

 家を建てることは事業であるとともに、人生において大きな学びの場です。

 家づくりという事業を通して、学ぶ事は３つ。

 １つ目、これは家族愛。

 一緒に住んでいても、単なる同居人になっている場合が多くみられます。

ですから、個々の家族の成員が、家づくりを通して家族というものはどういうものか？

 私達は家族なんだということを学ぶ機会になるわけです。

ホテルに一緒に住んでいるわけじゃないですからね。

でも、実際の家庭生活を見ると、それに近いようです。

テレビのない時代は、本当に家族らしい生活を送っていました。

 夕食は一緒に食べるのが普通でした。

 寝るまでたわいも無い話をして、眠くなったら風呂に入って寝る。

でも今は、そういう生活を送っている家庭ってほとんどないですよね。

 食事はバラバラ。

 食べ終わったら、それぞれが個室で好きなことを。

 家族とは言いながら、まるで他人が共同生活をしているようです。

だから、

 家を建てることを通して、家族とは何かということを真剣に考えることができるんです。

これには、建物の話に意識を集中させないという目的もあります。

もっと大きなところから考えましょうと言うわけです。

だって、ほとんどの人は、家を建てたいわけじゃないと思うんです。

 家を建てることによって、今以上にもっと幸せな生活、快適な生活を送りたいのでは。

しかし、建物の話、それは氷山の見えてるところだけの話ですね。

 家を建てる目的は毎日の生活を楽しむこと。

それには、家族愛を深めることが重要です。

という話をすることで、同業他社と差別化できます。

どの業者も建物の話に集中しています。

だから、あ、ここは違う、と感じてもらえたらいいんです。

 

そして２つ目。

それは、夫婦の価値観をすり合わせること。

夫婦と言っても、もとは赤の他人。

受けた教育、価値観、趣味嗜好、違います。

もう何から何まで違う者同士が、一緒に生活しているわけですからね。

結婚する時、ある程度、相手の価値観を理解したうえで結婚してるはずです。

しかし、全部が全部納得して結婚している人はいません。

どこかで妥協してたり、知らないまま結婚してるんです。

それが、いざ家を建てるとなると、お互いの価値観が本気でぶつかり合うんです。

要は好みであったり、生活スタイルであったり。

違う価値観の者が本気でぶつかり合うから、当然衝突が起きるんです。

だからそれを前もって知らせておきます。

じゃあ、それを防ぐにはどうしたらいいか？

お互いが自分の意見だけを主張すると、どこまでいっても平行線です。

でも、まだ平行線ならいいんですが、けなしたりするんですよね。

 「そんなの必要ないでしょ」

 「そんな無駄なこと、どうしてできるんだ」

ということになったりするんです。

だからお互いよく話し合って、相手の立場も考えないといけません。

しかし、これって、けっこう難しいんです。

 本気になればなるほどぶつかります。

 特に注文住宅の場合、思い通りの家にしたいので、それぞれが価値観を主張するんです。

 

そして、３つ目。

それは、成熟した大人になるということです。

 工務店が本当に伝えたいのは、これなんです。

 成熟した大人、とは？

 自分の取った行動、決断に対して責任を取れるのが成熟した大人。

 何故これが大事かというと、家を建てるという大事業は決断の連続です。

 何十、何百という項目を、短期間に決めていかないといけないんです。

例えば、

床材ひとつ決めるのもそうだし、壁をどうするか、屋根の形は。

間取りも、予算も。

それを、決められた期間のなかで次々と決めないといけないんです。

そして、１度それを決めたら、もう覆せません。

だから、自分で決めたことは、自分で責任を取らないとダメ。

その責任を取れるのが成熟した大人。

このことを、見込み客に自覚してもらう必要があるんです。

決断したことを変える人いません？

あれこれ迷って決断したが、翌日になったら、実は・・・。

特に避けなければいけないのは、契約を翻されること。

それを防ぐために、家づくりは成熟した大人になることを学ぶ場なんです。

このことを早い段階で言っておく。

これが、本題に入る前にしておくことが大切です。

今日は、「家づくりは学びの場である」と言う話でした。

決めたことを守るのは当たり前のこと。

しかし、家づくりにおいてはよく変更されます。

それを防ぐために、成熟した大人の話をしてください。

次回は、過去の話をどういうふうに聞いていくかについて話します。

 

 

では、また。

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なぜ、営業経験が必要ないのか？

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こんにちは、若松です。


前回は、初期接客には素人が向いていると言う話でした。
 
プロはどうしても建物の話になってしまうからです。
 
建物の話をしている限り、相手の状況を理解することはできません。
 
だから、ライバルを出し抜く満足いくプランが提案できないんです。
 
「その点については後ほど説明しますが、どうしてそれが気になるんですか？」
 
「ところで」
 
この２つで建物の質問をかわしてください。

 

今日は、初期面談には営業経験もないほうが良いと言う話です。
 

素人と言うことですが、営業経験も同じです。
 
営業経験も無い方が良いと私は思ってます。
 
営業経験があると、どうしても契約のことが頭をよぎります。
 
説得して何とかしようとします。
 
本当にお客さんが望んでいる事柄を聞きだせない人が多いんです。
 

望んでいることを聞き出すことが目的ではなくて、売ることが目的に。
 
営業の経験のある人は、商品を売るということが第一目的になるんです。
 
そんなに満足度が高くならない。
 

でも、
 
営業経験のない者に、ただやれって言ってるわけではありません。
 
もちろん、簡単な手順があり、それに沿って進めていきます。
 
それが、これからお話する過去の話、それから未来の話を聞くというスタイルです。
 

その前にいただいた質問にお答えしますね。
 
Ｑ：質問に答えないとお客さんのストレスが溜まるし、何も知らないのかってイメージを抱かれるのでは？
 
Ａ：確かに、怒って帰る人もいます。
 
　　それで、お客になるかどうか判断できます。
 
　　「その点については後ほど詳しくご説明します」
 
　　続いて、
 
　　「ところで、いつ、本気で家を建てようと思ったんですか？」
 
　　でも質問しても、それに答えない人がいます。
 
　　いや、私が聞きたいのは、おたくの工法なんだと。
 
　　そういう人は確かに少数ですが居ます。
 
　　私の場合は、その人は相手をしません。
 
　　だって、こちらの話も聞かないんですから、会話になりません。
 
　　それは、今後かなり難しい、厄介なお客さんです。
 
　　それと、後ほど説明しますの時期を明確にすることができます。
 

　　例えば、プランニングの段階になったらご説明します。
 
　　重要ななことは、その見込み客がいつから家づくりに取り組んでいるか？
 
　　どのぐらい、どんな行動をとってきたか？
 
　　どういう価値観を持っているか？
 
　　どんな生活スタイルか？
 
　　どういうものを好んでいるか？
 
　　そう言うことがわからないと、本当に望むプランニングが出来ないのでは。
 

　　何坪くらい必要ですか？
 
　　部屋数はいくつ必要ですか？
 
　　リビングは何畳？
 
　　こんな質問では、同じようなプランになるのでは。
 

　　よくあるのが、おたくは坪いくらですか？
 
　　と言う質問。
 
　　もし、坪６０万円ですって答えたら、その６０万円だけで判断されます。
 
　　出来上がってみないと６０万円の価値がわからないと思います。
 

　　例えば、広さはどのくらいで希望されてるんですか？
 
　　材料にはこだわりますか？
 
　　デザインは気になりますか？
 
　　部屋数は必要ですか？
 

　　また、坪単価は建物本体価格のことでしょうか？
 
　　それとも、住めるようになるまでの価格でしょうか？
 
　　そういう、具体的な要素が全部分からないと答えられませんよね。
 

　　さらに、
 
　　「同じものなら、ハウスメーカーより必ず安くできます」
 
　　このように答えることもできますね。
 

　　でも、答えないのが一番良いですね。
 
　　それは、相手を十分理解できないと、満足できるプランはできないからです。
 
　　そして、素人判断されるからです。
 
　　あなたと相手の基準が一致しないんです。
 
　　こちらの質問に答えず、質問ばかりしてくる人は、やめといたほうがいいですね。
 
　　本当の感動や満足感を共有することはできないからです。
 

今日は、初期面談には営業経験もないほうが良いと言う話でした。
 
それは、経験があると売ることが目的になるからです。
 
大事なことは、望んでいることを聞き出すこと。
 

次回は、「家づくりは学びの場である」
 




では、また。

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だから素人がいいんです

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こんにちは、若松です。


前回は、話には順番があると言うことでお送りしました。
 
つかみ
 
主題
 
聞くメリット
 
自説
 
背景
 
本題
 
結論
 
初めの１歩
 
ぜひ、実践で使ってくださいね。

 

今日は、初期接客には素人が向いているという話です。
 

さて、初期面談は素人のほうがが良いんです。
 
建物のことは知らない方が良いということです。
 
何故でしょうか？
 
それは、建物のことを知らないと、建物の質問をされた時に答えられないからです。
 
知ってたら答えますが、知らなければ答えようがありません。
 
だから、建物の話にならないんです。
 

でも、それでは心配ですよね。
 
お客さんが建物について質問しているのに、答えられない。
 
もし、建物について質問されたら、次のように答えます。
 
「その点については後ほど詳しくご説明しますが、
 
　どうして○○さんはそれが気になるんでしょうか？」
 
質問に対して質問で返します。
 

なぜなら、建物の質問に対して答えると、その人の置かれている状況がわからないからです。
 
また、その質問自体がどれほど重要かも、本人に聞かないとわかりません。
 
何故それが聞きたいのか、その理由を聞かなければいけません。
 

と言うのも、私も以前、相談を受けた時は全部答えていました。
 
でも、
 
「あ～、そうですか」
 
と言う返事が多かったですね。
 
要は、そんなに関心があるわけではなく単なる興味本位の質問だったんです。
 

また、専門的な質問に答えれば、更に分からないことが出てくる。
 
と言うこともありますよね。
 
そうなると、もう泥沼です。
 
本題になかなか入れず、結果も良くありませんでした。
 
だから、どうしてそれが気になるかを聞くことにしたんです。
 

見込み客の質問は、氷山で言うと水面上の見えている部分です。
 
全体は見えていないんです。
 
だから、それに対して答えると、相手が望んだ答えではないわけです。
 
でも、その質問が出るという事はその背景があるわけですよね。
 
水面下に隠れている部分。
 
それを聞き出さないと、相手が望んでいる本当の答えにならないんです。
 

例えば、構造について聞かれたとしましょう。
 
「おたくはどういう構造なんですか？」
 
もし、
 
「うちは～構造です」
 
と答えてしまうと、氷山の見えてるところを答えているにすぎません。
 
でも、
 
「どうして構造が気になるんですか？」
 
と聞くなら、
 
「○○ホームで□□工法が良いって言われたんですけど・・・」
 
「本で、△△工法が良いって読んだんですけど・・・」
 
「とにかく地震が心配なんで・・・」
 
など、色んな答えが返ってきます。
 
だから、本当の意図が分かると適切な答えも出せるわけです。
 

でも、見込み客は素人ですから、専門的なことを言われても理解できていません。
 
「あ～、そうなんですか」
 
で終わってしまいます。
 

そこで、
 
「じゃそれは、その時期になったらまた詳しくご説明しますが、ところで・・・」
 
と。
 
ちなみに、この「ところで」と言う言葉は非常に便利なんです。
 
話をそこで打ち切って、全然違う話に持っていくことができます。
 

でも、質問にちゃんと答えないのは失礼だと思っていませんか？
 

「その点については後ほど詳しくご説明します」
 
これが、一応答えなんです。
 
そして、理由がわかる質問をしてあげることで見込み客も納得します。
 

さて、「ところで」と言って、後ほど触れますが、過去の話に話題を変えます。
 
住まいづくりのスタート地点を聞きます。
 
「ところで、本気で家づくりを考え始めたのはいつのことですか？」
 
と、これは、過去の話の時に詳しく説明します。
 

建物の質問をされた時、大事なのはストレートに答えないこと。
 
それは、質問は全体の一部でしかないからです。
 
ですから、ストレートに答えると的外れになる場合が多いんです。
 
それで、見込み客を理解するために、スタート地点から話を聞く必要があるわけです。
 

ただ、過去の話、未来の話を聞いている時、どうしても建物の質問がでます。
 
だって建物を建てたいと思っているわけだから。
 
頭の中は建物でいっぱいなんです。
 
だから気になったら、
 
「これはどうなんですか？」
 
って、その都度質問してくるんです。
 
しかし、間違ってもその質問に答えてはいけません。
 
もし、答えるなら話が前に進まなくなります。
 

と言うことなので、あなたが質問をされたら、
 
「その点については後ほど詳しくご説明しますが、
 
　どうして、それが気になるんですか？」
 
と、全体を知る質問をしなければいけません。
 
そうしないと、本当に大事なことがわからないままプラン提案になります。
 

建物の質問ですが、問題はタイミングですね。
 
早すぎたらダメ。
 
遅すぎてもダメ。
 
ちょうどいいタイミングで答えなければいけません。
 

学校がそうですよね。
 
算数から数学と、だんだん難しくなる。
 
小学校１年生から数学の質問がでたとしたら、答えても理解できないでしょう。
 
だから、相手の状況がどの程度かがわからないうちには答えないことです。
 
これが、建物の話をしない理由です。
 

でも、本当に難しいんです。
 
どうしても、そういう質問に惑わされます。
 
知識があればあるほど、そのワナにかかりやすいんです。
 
つい、反射的に答えてしまう。
 
ですから、そういう質問をされたら指をつねるかなんかしてでも、
 
そこへ引きずり込まれないようにして下さい。
 

その点、素人であれば答えたくても答えられない。
 
だから、素人が向いているわけです。
 

野球でいうと先発です。
 
最後まで投げきれと言っているわけじゃないんです。
 
最初の役割だけ果たしてくれれば良いんです。
 
専門的なことは、知識を持った人が必要になったときに答えればいいんです。
 

先発の役目は、見込み客が置かれている状況、価値観、好みなどを知ることです。
 
また、ライバルの動向を聞き取ることなんです。
 
だから、建物の話は必要ないんですね。
 

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だから、ライバルを出し抜く満足いくプランが提案できないんです。
 
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「ところで」
 
この２つで建物の質問をかわしてください。
 

次回は、初期面談には営業経験もないほうが良いという話です。
 



では、また。
 

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