「売り込まずに売れる方法」２７：私の仕事の流儀

 

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こんにちは、若松です。

 

「お客さんが若松さんを信頼しても、紹介先の工務店とうまくいかないのでは？」

と尋ねる人がいます。

でも、今までにそんな事例はありません。

 

なぜなら、施主の価値観を十分にくみ取って、

その価値観に合う業者を紹介しているからです。

一番ふさわしい工務店は、人それぞれ違うんです。

 

もちろん、

「どうしても建築家にお願いしたい」

という人なら、建築家を紹介することになります。

 

施主さんが一番悩むのが、誰を信頼できるのかということです。

それを私がやっているんです。

「私が厳選した業者しか紹介しません」

デパートと同じです。

「品質保証されたものしか売っていません」

と(笑）。

 

ただ、好み、予算、価値観によって幾通りかあります。

それが決まったら、それが得意な業者をピックアップします。

 

そして、最後は相性なんです。

お見合いで一番気に入った人です。

多くの場合、話しやすい人が選ばれますね。

 

この時、奥さんとご主人が選ぶ業者は、絶対と言っていいくらい違うんです。

８割は、奥さんが選んだ業者。

残り２割が、ご主人が気に入った業者。

後々考えたら、どうしても奥さん主体になりますね（苦笑）。

 

なぜだか分かりますか？

 

それは、プラーベートな話をしないといけないからです。

奥さんが話しやすい人でないと、一緒に家づくりはできません。

 

私が紹介するとうまくいくのは、メールで教育できているからです。

そして、厳しい条件を乗り越えた人しか紹介しないから。

でも、教育抜きで誰かれ構わず紹介するなら、決定率はかなり低くなります。

 

ところで、紹介者、業者への私の保障は何もありません。

お互い自己責任です。

だって、私と契約するわけじゃありませんからね。

本当はリスクを負いたくないだけなんですが・・・。

その分、私の利益は少ないんです（苦笑）。

 

報酬は、業者さんからもらいます。

かといって、その費用が上乗せされることはありません。

上乗せする業者は、紹介リストに載せませんから。

営業を代行しているわけですから、業者さんは楽だと思います。

厳しい条件を全部クリアし、判を押したらいい状態で会わせてますからね。

 

予算だけが決まっていて、後は何も決まっていません。

好きなようにできるんです。

だから、利益率はいくらでも良いんです。

 

お客さんが満足することが重要なんです。

建物の条件は、ほとんど聞かないことにしています。

ただ、生活スタイルや価値観は聞いて、それを伝えるだけです。

 

もちろん、最初からうまくいってたわけじゃありません。

失敗をいっぱい重ねてきました。

失敗したくないから、前もっていろんな条件を付けたんです。

失敗があったから、今のスタイルになったわけです。

 

私の条件を受け入れる人としかやりたくない。

だから、私の価値観を理解できる人だけが、私を信頼するわけです。

そして、工務店紹介となります。

これが私の仕事の流儀です。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸　「宣言」

自分で宣言するものは、達成できます。

できないと思う時には、昔の成功を思い出すのです。

 

私たちは往々にして、できない理由を先に探してしまう習性があります。

これは、あなたが悪いのではありません。

今まで、知らないうちに脳がそう反応するように習慣化されているのです。

 

私も同じです。

 

朝は、無意識のうちに習慣化されている、いらない部分を見直す良い時です。

できない、とは絶対に言わない。

 

今自分１人ではできないかもしれません。

でも、できる人に教えてもらえればできます。

また、意識レベルの高いチームを組めばできます。

お互いできる理由を探しましょうね。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」２６：生活に焦点を当てる

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こんにちは、若松です。

 

前回、「ねぎらう」と言う話をしました。

事前に準備しておくといいですね。

 

主婦を観察して、どういうところを頑張っているかを書き出します。

そして、それをどのように認めるかを考えましょう。

そういう引き出しが多くなると、主婦との会話がスムースになりますよ。

洗濯、掃除、炊事など、何でもいいです。

子育てもいいですね。

 

私が言いたいのは、建物を建てるのは、あくまでも手段だということです。

素人にとって、本来の目的は生活を向上させることなんです。

 

さて、あなたは、建物を建てることが本職です。

そして、ほとんどの見込み客は、

「家を建てたい」

と口では言います。

 

でも、建物が欲しいんじゃありません。

劇的な変化、今よりも楽しい生活が欲しいんです。

だから、生活に焦点を当てないと、満足度が上がらないんです。

それには、その家庭の生活を全部聞き出してあげないといけません。

生活感や生活スタイルを聞くと、プランは無限に広がります。

 

でも、

「○坪で、○部屋で、ここは○畳くらいで」

だと、その条件下でしかプランを考えられません。

だから、予想を超える提案はできないのではありませんか？

 

ただ、話しを早く進めたい場合は、そういう方法がいいんですけどね（笑）。

だから、建物によってアプローチの仕方は全然変わってきます。

こだわりの家を建てていても、生活を聞いてあげないと満足度は上がりません。

 

たまにいるそうですね。

展示場を見て

「これをください」

と言う人。

「これとそっくりでいい。なるべく早くくれ」

と言う人(笑）。

 

ここまではお分かりいただけましたか？

では、ちょっとおさらいしますね。

 

売り込まずに売れるようになるには、

基本は「教育ができていること」です。

これが大前提になります。

これさえできていれば、後はそんなに無理しなくてもスムーズに行きます。

 

教育ができていれば、きつい条件を出しても大丈夫なんです。

それに、その方が信頼されます。

はっきり言ったほうが、信頼度は高まります。

できないものはできないと言った方がいいんです。

優柔不断はいけません。

 

後、相手に対する思いやりや気遣いは重要ですね。

純粋な関心を示すことも大事です。

また、じっくり話を聞いてあげること。

 

もし、途中で建物の話しになったら早く打ち切ってください。

そして、生活スタイルについて質問をし、相手を理解することに努めてください。

でないと、同業他社と似たようなプランになりますからね。

 

それから、初期面談時の仮クロージングについて。

 

夢を聞き終わったら、何を確認しておかないといけないか？

お互いに何を理解しておかないといけないか？

それは、これからのスケジュールです。

どの段階で、何を決めないといけないか？

何時どれくらいの費用が必要か？

 

また、

「こういう条件でないと、私はしません」

「二股はだめ」

ということも、その中の一つです。

 

ただ、二股をかけるのであれば、

「一切しません」

では契約を逃すことになります。

 

そこで、私は次のようにやっています。

「もし他社と折衝しているんだったら、一旦中断してください」

「１か月中断できるのであれば、本気で取り組みます」

その１か月間で決めてしまわないといけません。

二股かけられたら、無駄な努力をすることが多くなるのではありませんか？

だから、それだけは絶対に拒否しないといけません。

 

ちなみに、私の場合は工務店を紹介するのが仕事なので、

他社とも交渉中の人を紹介したら、後で工務店さんに迷惑をかけることになります。

「一生懸命に頑張ったのに、結局ダメでした」

では、工務店さんからの信頼は得られません。

 

ですから、私が紹介した段階で九分九厘、判を押せる状態になっています。

だから、かなり厳しい条件を出さないといけないんですね。

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　「態度と思考」

どのように思考しているかは、どのように行動しているかに現れます。

態度は、心の鏡です。

それは思考を反映しているのです。

 

日々私たちは、瞬間瞬間の態度を意識していません。

ふるまい、使う言葉、しぐさなどなど・・・

 

特に大人になってしまってからは、よほど大きな変化がない限り誰も指摘してくれません。

 

だからこそ、

自分の態度を常に意識する必要があるんでしょうね。

態度＝心の様相

またその反対も言えます。

心の様相＝態度

 

自分の態度を意識して、自分の理想の結果をもたらす態度かどうか？

お互いにじっくり観察してみましょうね。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」２５：坪いくら？

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こんにちは、若松です。

 

 

「お宅は坪いくら？」

と聞かれた時、あなたはどう答えていますか？

 

いろんな答え方があると思います。

 

私が、なぜこんな質問をしたかというと、

「なぜそれを聞きたいんだろう？」

ということを考えてほしいからなんです。

 

それは『比較』する手段が金額しかないからなんです。

他の要素を持ってこられても、比較できません。

「耐震性」「断熱性」「気密性」

とか言われても、どれが良いのか判断ができないんです。

だから「坪いくら？」と聞くんです。

 

でも、ストレートに答えたら、金額だけがクローズアップされます。

素人でも、高いか安いかはすぐに分かりますよね。

それで、値段だけで判断されるんです。

 

私が言いたかったのは、

「金額を答えると、それだけで決められてしまう」

ということです。

建物の良し悪し関係なく、勝手に決められてしまうんです。

 

その見込み客は、質やデザインにこだわっていないかもしれません。

なのに

「坪６０万円はかかります」

って言ってしまうと、

「やっぱり高いんだなあ」

そう思います。

 

金額を売りにするハウスメーカーと同じ土俵で比べられるんです。

 

だから、

「坪いくらですか？」

と聞かれたら

「いくらで建てたいんですか？」

と逆に聞いてください。

 

相手が金額を言ったら

「その金額で建てることができます」

と答えるんです。

具体的な話はそこから始まります。

 

それから、もうひとつ。

 

見込み客と話をする中で、なかなかできていないことがあります。

それは、ねぎらうことです。

褒めることではありません。

 

ねぎらうとは、

「努力していることを認めてあげる」

ことです。

 

褒めると、何だか持ちあげているように聞こえます。

でも、ねぎらうと喜ばれます。

「自分を認めてくれている」

「私の事をわかってくれる人」

という風に感じるんです。

 

例えば、小さな子供がいるなら、

「毎日洗濯を頑張っているんですねえ」

「朝から晩まで休まることがないでしょう」

とか言うことができます。

 

それには主婦の仕事を理解しないと、何を認めてあげたらいいかが分かりません。

この「ねぎらう」というのは、なかなか難しいんです(笑）。

 

それと、男と女の思考回路は違います。

 

男は理性、女は感情。

男は、相談されるとすぐに答えを出そうとします。

でも女性は、解決策を知りたいわけじゃなくて、自分の気持ちを理解してほしいんです。

 

なのに

「お前、あほやなあ、こうしたら良かったのに」

と、状況をよく聞かずに答えを言ってしまうんです。

 

だから、

「あんたは何もわかってくれない」

となるんです（笑）。

 

じっくり聞いてあげて

「それはつらかったよね」

と、その気持ちを理解してあげるなら、女性は安心します。

 

そういう気持ちで接してあげれば、気持ちもつかみやすくなりますよ。

 

変に褒めると、営業臭くなります。

でも、頑張っているところを褒めてあげると、本当に喜んでくれます。

だから、頑張っているところを見つけてあげて、

それを、

「よく頑張ってますねえ」

と言うだけです。

 

そういう観察はしないといけませんよ。

 

「小さいお子さんがいるのに、いつも玄関をきれいにされていますね」

とか。

 

普通は、小さい子供がいると、玄関が散らかっていたりするんです。

そこがきれいになっているんだったら、そこを認めてあげるんです。

そういった点は、自宅を訪問しないと気付かない点ですが、

新築の場合はともかく、リフォームの場合は訪問しますよね。

 

ちなみに、リフォームの場合は訪問しなければいけないんですが、

逆に新築の場合は訪問してはいけません。

来てもらわないといけません。

足が不自由で歩けないとか、よほどのことが無い限りはね。

 

逆に、訪問した方がいい、という事例もあるでしょう。

私がお話しているのは、あくまでも基本ですので、臨機応変に対応してください。

 

基本、新築は行かない。

リフォームは行く、ということです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「信じる者は救われる」

人が心に抱き信じるものすべては、達成できます。

 

いつもドキッとします。

そうだよなあと思いつつ、

心からそう信じ切れる人、

そしてどんなことがあっても達成するまで自分の道を貫ける人、

そういう人は、本当に稀有なのかもしれません。

 

でも、毎日新しい朝を迎えるわけですから、新たな決意ができます。

お互い信じきる、貫きとおす１日になると良いですね。

 

 

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「売り込まずに売れる方法」２４：価値観

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こんにちは、若松です。

 

 

今日もお読みいただきありがとうございます。

少しはお役に立っているでしょうか？

一言でも感想をいただけるとうれしいです。

実践していただければもっとうれしいです。

 

もし、質問があれば遠慮なくメールくださいね。

 

では本題です。

 

 

建物の説明をどんなにしても、相手にそれほど響きません。

なぜ、響かないのか？

 

それは、建物と生活がリンクしないからです。

生活をイメージできないからです。

 

ですから、実際にそこで生活をすると、生活がどれだけ劇的に変化するか？

それをイメージさせるのが一番重要です。

 

そういう理由で、ビフォー・アフターは成功しているということです。

もちろんテレビですから、いろいろ問題はありますけどね。

サプライズを３つ入れないといけないとか。

ま、そういう裏事情は置いておきます（笑）。

 

とにかく「生活が変化する」ということをイメージさせること。

それを意識して見込み客と向き合ってください。

 

しかし、これはプロほど難しいようです。

なぜなら、どうしても建物の話になってしまうからです。

 

私が接客に主婦を勧めている理由がそこにあります。

主婦ですから、建物については素人です。

しかし、生活についてはプロです。

 

だから、生活上での悩みや不満はよくわかるわけです。

また、どうなれば満足するかを聞き出しやすいんです。

 

だって、同じ立場ですからね。

 

自分で掃除も洗濯も炊事もしたことのない人が、同じ気持ちになって聞くなんて無理です。

ほとんどの男性は、そんなことできないでしょ？

 

でも主婦だったら、いとも簡単にできるんです。

「お買い物は、どこでどんなふうにしてるの？」

「でも、こんな時って困るよね」

とか。

 

そんな話が自然にできるんです。

仕事しか知らない男性が、そんな質問をしたら不自然ですよね。

もちろん、素人の主婦が最後まで相手をするわけではありません。

あくまでも最初の段階だけです。

 

あなたの代わりに悩み事を聞き取ってくれたら、後が楽ではありませんか？

 

ただ、私は全て代表者が担当してくれるところに頼みたいですね（笑）。

でも、それは私の価値観です。

価値観はそれぞれ違います。

 

だから、その価値観を押し付けない方がいいですね。

 

自分はこういう方法が良いと思うけど、その人にはその人の価値観があります。

価値観については、この仕事を始めてから気付かされました。

当初、私は、

「設計は建築家にお願いし、家は棟梁に建ててもらう。

 この方法が一番いいんだ」

と思っていました。

 

いや、むしろ、

「こうしないとだめなんだ」

と、他の選択肢を全否定していたんです。

 

でも、それはあくまでも私の価値観であって、他人は違います。

多くの人は、そこに価値を求めていないことを知ったんです。

 

例えば、車。

ベンツは多くの人が認める高級車です。

でも、

「荷物をたくさん積みたい」

「大人数で使いたい」

「移動手段でしかない」

「コンパクトな方が良い」

「スピード感を楽しみたい」

という人にとっては、ベンツを勧められるのは迷惑な話なんです。

 

だから、まず相手の価値観を聞き、それに一番ふさわしい提案をしてあげる。

それには、自分の価値観や常識は、一旦横に置いて聞かなければいけません。

 

そして最後に、相手の価値観でプランをまとめるのがプロの仕事です。

これは意外と大変です。

どうしても、無意識に自分の価値観を押し付けてしまうからです。

 

そこで、最初に価値観の合う人としかやらないと決めると楽です。

そうすると、おのずとうまくいきます。

 

ただ、お客をより好みできないという現状かもしれません。

でも、価格重視の人相手では価格競争になります。

また、素材にこだわる人、デザイン重視の人などいろいろいます。

あなたの得意分野と違うものを求められたら、苦労するのではありませんか？

 

ちなみに、

業者がお客さんを選ぶのは、結婚相手を探すのと同じくらい大事な作業です。

だから、見込み客には、

「あなたが二股をかければ、私は去っていきますよ」

くらいの事を言わなければいけないんです。

 

 

あなたも、一度は言ってみたいでしょ？（笑）

でも、本当に、その通りなんです。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸 「強い信念」

強い信念は、強い人に勝ります。

そして、強い信念が強い人に育てるのです。

 

強い信念、その言葉の重要性はわかっていても、

なかなか自分自身で持てる人は少ないですよね。

 

その理由は何か？

と考えると、

１つは、自分の目指す理想の道が明確になっていないことだと思います。

 

学生の新学期は４月です。

４月になると、見込み客が動き出します。

今、学生に戻ったつもりで新たに目標を設定してみては。

自分の理想を、今一度紙に書き出して明確にしてはどうでしょう？

そこから強い信念が生まれると思いますよ。

 

 

 

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「売り込まずに売れる方法」２３：生活に焦点

 

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こんにちは、若松です。

 

ある工務店さんは、打ち合わせの際、お客さんに通帳を持ってきてもらいます。

よほどの信頼関係がないと、なかなかできないことですよね。

 

でも、真剣にプランを考えるのですから、

相手にも真剣に取り組んでほしいという熱意が感じられます。

これなら、騙し騙されということもなさそうですよね。

堅い信頼関係ができたら、長くいいお付き合いができます。

 

彼は、

「お金持ちの仕事は受けない。

 なぜなら、お金持ちはケチだし、注文が多いから。

 お金の無い人は『これで何とか』ということで

 こちらの言うことをよく聞きます。

 だから、お金持ちの家を建てるよりも、お金がない人の家を建てる方が

 絶対に儲かります」

と言います。

 

確かにそうかもしれませんね（笑）。

どちらの路線で行くかはあなたが決めて下さい。

 

今、ちょっと思い出したんですが、

以前、「ビフォー・アフター」という番組がありましたよね。

 

あれはなぜヒットしたんでしょう。

あなたはどう思いますか？

 

プロの感想は、辛口なものが多かったですね。

でも、素人さんにはなぜ好評だったんでしょう。

 

理由は「他の建物番組と観点が違うから」です。

 

建物番組はいろいろあります。

例えば、「渡辺篤史の建物探訪」

あれは、建物に焦点が合っているんです。

 

でも、ビフォー・アフターは、その家庭の生活に焦点を当てています。

最初は凄く悲惨な生活です。

それが、ものの見事に夢のような生活を手に入れる。

このギャップに視聴者は感動するんです。

 

実際には裁判になっている事例もあったようですが、

あなたには、素人がどこを評価しているか、
というのを知ってほしいんです。

 

「自分も、あんな夢のような生活が手に入る」

と、自分に重ねているんですよね。

 

「夢のような生活に見せかけているだけでしょ」

って思うかも知れませんが（笑）。

 

何が言いたいかというと、
あなたも、建物ではなくて、その家庭の生活を

「夢のあるものにできますよ」

ということをイメージさせることができたら、受注できるということです。

 

だから、勉強会などにＯＢさんを呼んで、ＯＢさんに

 ・以前の生活がどんなに不便で悲惨だったか。

 ・それに比べて、今はどうか。

ということを喋ってもらって下さい。

 

そうすると、参加者たちは、ＯＢさんの話を自分に重ね合わせます。

「そうそう、ウチもベッドを飼えなくて」

「ガーデニングが好きなのに庭もないし」

「子供が騒ぐと、隣の人が『うるさい』って怒鳴り込んでくるし」

  ・

  ・

  ・

 

そういう話が共感を呼ぶんです。

 

新築アパートに住んでいる人でも、アパート住まいならではの問題点があります。

騒音やペットの問題など・・・。

 

そういったことを、ＯＢさんへの質問事項に入れておいてもいいですよね。

 

本来、家を建てようと思った理由の中に、そんな出来事があるはずなんです。

それを、あなたは聞き出さなといけません。

 

「新築をすることによって、ガーデニングもできるし、ペットも飼える。

 車だって３台も置ける」

これなら、聞いている方も楽しい生活をイメージできますよね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「自分自身」

すべての人は、自分自身の創造物です。

自分の思考や信条の象徴です。

自分が思い信じているそのままが、自分自身になるのです。

 

以前ヒットした

「The Secret～引きよせの法則」

も、このトピックがメインでした。

 

私たちは往々にして、日々、自分が望まないことを考えています。

～だと嫌だな

～は苦しい

などなど・・・

 

これは、その嫌なこと、苦しいことをいつも考え、信じていることになるので、

結局はその嫌なこと、苦しいことを自分で引きよせてしまっているんですね。

 

そうではなく、自分が本当に引き寄せたい結果をいつも思い信じるよう

お互い努力しましょう。

 

 

 

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