なぜ五感を活用すれば説明がいらないのか？

こんにちは、若松です。

前回は、必要性と欲求を高める方法の話でした。

お客さんの方から欲しい、必要だと思うようにしてくださいね。

今日は、五感を活用する話です。

 

さて、実は、五感を活用する方法があります。

五感を活用すれば、言葉で伝えるより簡単です。

綺麗、気持ち良い、感じ良い、心地よい、素晴らしいなど。

例えば、断熱性能の比較。

温度差を体感温度で体験させることができます。

また、温度計で示し目で確認させることも。

臭いならば、臭い物を２つのビンに入れ比較させます。

１つは炭を入れたもの。

もう１つは何も入れない。、

そして、ふたを開けて匂ってもらいます。

そうすれば、すぐ分かります。

それから、触覚。

触った感じ。

「この床板、裸足で上がってみて下さい」

あなたもやってると思いますが。

これは、言葉で言うより、実際に裸足で上がってもらった方がよくわかります。

こうした五感を活用したプレゼンはとても効果的です。

体で感じるので、わざわざ言葉で説明する必要はないんです。

 

次に、小冊子について少し触れたいと思います。

小冊子を物語風にすれば良いと言われています。

では、あなたは物語の作り方ってご存知ですか？

実は、お客さんに響く物語の構成ってあるんです。

ところで、ハリウッド映画って、必ずヒットしますよね。

それは、ヒットするように作ってあるからです。

まず、すぐれたシナリオ。

シナリオを評価する人間がいて、価値を判断します。

そのシナリオアナリストの評価に対して、投資家がお金を出すんです。

もし、１００億円の価値があると思ったら１００億集めます。

そして、監督は誰、キャストは誰、カメラは、美術は、大道具は？

と、決めて行きます。

だから、そのシナリオに基づいて、映画にかかわる人を集めてチームを組み上げます。

最後は、莫大な宣伝費をかけてＰＲします。

そして、売って儲けて終わり。

だから基本はシナリオ。

ヒットするかどうかはストーリー次第なんです。

では、

工務店がストーリーをどう活用したらいいのか？

と言うことですね。

実は、読み手に感動を与える法則というものがあるんです。

平凡または日常。

そして、非凡または非日常。

通常は、平凡（日常）の領域で生活しています。

でも、そんな物語を聞かされても、面白くありません。

多少の浮き沈みはあっても、それはホームドラマです。

だから、感動を与えられないんです。

しかし、非凡（非日常）の疑似体験は、引き込まれます。

特に、失敗から成功と言うのは感動を呼びます。

ハリウッド映画は、真ん中ぐらいまでは平々凡々な展開。

真ん中を過ぎたあたりから、事態が悪化していくんです。

少し好転したかと思うとさらに悪化し、最後はどん底に。

そして、クライマックスはどん底から一気に大成功。

大体こういう構成になっています。

ですから、

何が感動を呼ぶかと言うと、どん底から大成功と言うギャップです。

このギャップが大きければ大きいほど感動するんです。

例えばここに２人の成功者がいます。

１人は東大を出て、一流商社に勤めた後、独立し大成功。

もう１人は家が貧乏で、学校だって中学をやっと出してもらえた。

中卒だから、いくら頑張ってもなかなか出世しない。

しかし、あるきっかけで独立することになり、そこから大成功。

あなたはどちらに共感をおぼえますか？

多分、中卒の成功者でしょうね。

逆に、エリートが順調に成功した話には共感しないのでは。

面白くも無いと言うか、嫌な奴かもしれませんね。

東大出のエリートで挫折の経験がない。

そんな人、誰も応援したいと思いませんよね。

でも、家が貧乏で食べるのもやっと。

中学校を最低の成績で何とか卒業。

不良仲間と遊んでいたので、何度も命を落としそうになった。

でも、ある人に出会って心を入れ替え、今の地位を築いた。

そんな人の商品やサービスだったら間違いないだろう。

となるわけです。

だから、あなたも、恥ずかしい経験や失敗談を思い起こしてください。

それを文章にすると、人に感動を与える物語ができあがるわけです。

今日は、五感を活用する話、物語を活用する話でした。

ぜひ取り組んでください。

次回は、現場での具体的な活動についてお送りします。

では、また。

 

 

追伸　今日もスタッフが書いた記事をお送りします。

参考になれば幸いです。

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家電製品といえば、数ヶ月ごとに新機種が出ますね。

その中でも、最近はデザイン性を重視したものに

人気が集まっているそうです。

休日の家電量販店は、

じっくりとチェックすることを楽しんでいる

殿方が多く見られますが、あなたはいかがですか？

メーカー側は、機能での差別化がどんどん難しくなる、

ということで、デザインで特徴を出そうとしているそうですが、

インテリアの一部として取り入れたい人たちなど、

特に若い世代から、支持を集めています。

「人と違うものを持ちたい」

と考える人が買っていくそうです。

やはり、視覚の印象は大きいですものね。

どんなに優れた機能が沢山付いていても、

使う必要のない機能は存在する意味がありません。

それなら、必要な機能がキチンと付いていて

見た目も好みに合っているもので、

さらに、納得できる価格なら、『買い』です。

若い世代では、モノをできるだけ持たずに、

シンプルに暮らしたい、ということで

より、モノにこだわる傾向が見られます。

例えばベビーカー。

以前は日本製が一般的でしたが、今は外国製が随分普及しています。

外国製のものは値段がやや高いのですが、

ごく普通の若い夫婦が

「人と同じなんてイヤ」

「どうせ使うなら、デザインにもこだわりたい」

と考えているのです。

こだわりって、本当にいろんなところにあるんですね。

家についても、自分らしさの追及のため、

新築にこだわらず、中古・リノベーションも受け入れます。

それほど広くなくてもいい。

シンプルで、長く使っても飽きなくて、

デザインが良いモノが好きで、さらにレア志向。

「ウチにはウチのやり方があるから、その中で頑張るよ」

ということでは、若い世代に応えるのは難しそうです。

柔軟な心が無ければ、「想い」に共感するのは大変でしょう。

あなたやスタッフさんの若い心や感性に、

ますます磨きを掛けないといけませんね。

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必要性と欲求を高める方法とは？

こんにちは、若松です。

前回も難しい話でした。

しかし、ニーズウォンツ分析をしておけば、対策が立てやすくなります。

ぜひ、１度トライしてください。

しんどいですが、これが解決したらすごく楽になるんです。

今日は、見込み客に必要を感じさせるにはどうしたらいいか。

昨日の続きを、詳しく話しますね。

さて、アパートに住んでいる人の悩みはなんでしょう？

収納が少ない。

その通り。

他に、もっと必要を感じるものは無いですか？

ところで、私が２軒目をなぜ建てたか？

それは、部屋数が足りなくなったからです。

もし、部屋数が足りてたら、家は建ててなかったということですね。

ですから、部屋数も訴求ポイントになりますね。

それから、アパートやマンションの最大の問題。

そうです。

音の問題。

これも訴えられますね。

さらに、ペットが飼えない。

ガーデニングができない。

駐車場が確保できない。

数えたら悩みはいっぱいあります。

ですから、

これらに訴えかけると、家を建てる必要性が出てくるんです。

では、アパート住まいの人は、他にどんな悩みを抱えているでしょう？

それは、実際、アパートに住んでいる人に聞き取り調査をすれば出てきます。

あとは、お金の問題。

そこで、資金計画です。

あなたでも家を建てることができます。

そのお金の根拠を示すわけです。

そうすれば、家を建てると言う行動に移れます。

このように、必要性は指摘しないと気付きません。

と言うより、気づいてはいても考えたくないことがら何です。

そこで、あえて、取り上げるわけです。

次は、欲求を高める方法です。

確かに、家は皆、欲しいと思っています。

しかし、建てられない理由があるわけです。

だから、方法は２つ。

１つは、建てられない理由を解決すること。

もう１つは、もっと欲しくさせることです。

では、もっと欲しくさせるにはどうしたらいいでしょう？

もう、欲しくて欲しくてたまらない、と思わせるには？

例えば、アパートと比較する方法があります。

アパートのキッチンでは料理しづらいでしょう？

お風呂は狭くないですか？

　・

　・

　・

もし、新居がアパート代以下で手に入るとしたら？

と言う風に、相手にイメージさせなければいけません。

 

こうしたことは、言われたら気づくんです。

ああそう言えば、うち収納が少なかったなとか。

部屋数もそういえば足りないや。

本当はペットも買いたいんだけど。

と、必要性と欲求が高まってくるんです。

今日は、必要性と欲求を高める方法の話でした。

お客さんの方から欲しい、必要だと思うようにしてくださいね。

次回は、五感を活用する話です。

では、また明日。

 

 

追伸　今日は、スタッフの記事をご紹介します。

参考にしてください。

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この仕事を始めて散歩が好きになりました。

「ダイエットや健康のため」と一念発起して

ウォーキングを始めた時はすぐに挫折したのですが…。

散歩って、当たり前ですが周囲をじっくり見ながら歩けますよね。

私の場合、家や外構を見ながら歩きます。

花や木を見るのも好きです。

もちろん、ネタ探しも兼ねています。

散歩を続けられる一番の理由は、実はこれなんです。

ですから、工事中の家があったら最高です。

散歩をするのは朝の７時半過ぎなのですが、

すでに仕事を始めている現場もあり

「お弁当を作る奥さんたちも大変だな～。頑張ってるな～」

と感心しながら、歩いています。

そんな私が気になっている現場が１つあります。

そこは建売りで、時々折り込みチラシが入るので間取りも知っています。

その家は、玄関とリビングが南側の道路に面しています。

そのリビングの窓の前の庭に

足が付いた灰皿があり、いつも吸殻が見えています。

灰皿の上には空き缶が・・・。

これもまた、いつもあります。

道路に面した庭なので、とても目に付きやすいんです。

そこは分譲地で、すぐ隣では大手ハウスメーカーが施工中。

しっかりと囲いをして、いつもきれいでキチンとした印象を感じるので、

違いが鮮明で興味深いのです。

外壁の工事はまだなので

煙草のにおいが付いているかチェックしたいと思いつつ、

さすがに恥ずかしいので、できないでいます。

以前、「においが付いた」として

建材を全て交換して欲しいとクレームがあった、

という記事を読んだ事があったので・・・。

でも、前を歩くとタバコのにおいはします。

雨の次の日は特にクサイですね。

散らかってはいないのですが、

その灰皿の状態を見るだけで、私なら買う気はしません。

どこかルーズな印象を受けてしまって信頼できないからです。

地元の建設会社が施工していますが、

建売だから油断しているのか、灰皿の影響力を理解していないのか…。

そんなことを考えながら、

また明日も散歩をして、観察したいと思っています。

あなたの現場の近くにも、

私のような人がいるかもしれませんね。

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タバコを吸わない人にとって、タバコのにおいは嫌なものです。

それは想像以上です。

ぜひ、気にとめてください。

なぜニーズウォンツ分析が必要か？

こんにちは、若松です。

前回は、成長曲線の話でした。

同じ仕事をするなら楽で、楽しいほうが良いですね。

さて、

自然住宅と言われ始めたのは、１５年ぐらい前だと思います。

それは、シックハウス症候群が問題視され始めたころですね。

それで、体に害のある建材ではなく、自然素材を使わなければいけない。

と言うことになったわけです。

なぜこんな話をしているかというと、

あなたが扱っている住宅が、どこに位置しているかでやり方が変わってくるからです。

例えば、

導入期ならば告知していかないといけない。

成長期後半から成熟期だとしたら価格競争しないといけない。

成熟期は、１番店が儲かります。

しかし、２番店以下は苦しい。

少し難しい話をしましたが、

あなたが戦略を立てる上でとても重要だからです。

 

次は、ニーズ（必要）ウォンツ（欲求）分析です。

少し考えてください。

住宅は、必要性に迫られている商品でしょうか？

また、欲求がある商品でしょうか？
　・

　・

　・

確かに、今住むところがない人には、ニーズがあると思います。

また、今の住まいに大きな問題がある場合もそうですね。

そして、ウォンツ（欲求）はあると思います。

 誰もがもっと快適な住まいを望んでいます。

もし、ニーズもウォンツもあるなら、努力しなくても売れます。

確かに、家は欲しいといえば確かに欲しい商品です。

しかし、どうしてもと言うとそうではないのでは。

ですから、

何が何でも欲しいと思ってもらわなければいけないんです。

そして、ニーズ（必要）。

今住んでいる住宅に問題を感じていなければ動きません。

だから、必要性を感じてないんだったら、必要性を感じるようにしなければいけないんです。

例えば、必要商品と言うのは、米、味噌、醤油のように、無くなったら買わなければいけないもの。

ですから、無くなる前に、配達しますよ、と言ってあげるとありがたいご案内になるんです。

特に、お米なんかは重いしね。

では、 住宅はどうでしょう？

築５０年で、不便を感じているが住むには問題ない。

その場合、どうすれば必要性を感じるでしょう？

よくあるのが、耐震性を指摘する方法です。

 「震度○以上の地震で倒壊の恐れがあります」

そうすると、命に関わるので、本気で考え始めるわけです。

今日も難しい話でした。

しかし、ニーズウォンツ分析をしておけば、対策が立てやすくなります。

ぜひ、１度トライしてください。

でもこれが解決したらすごく楽になるんです。

 次回は、見込み客に必要を感じさせるにはどうしたらいいか。

その点について、詳しく話しますね。

では、また


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ローコスト住宅は成熟期？

こんにちは、若松です。

前回は、サービス精神を持ち合わせている人を採用する方法の話でした。

建設業はサービス業です。

素質のある人を採用してくださいね。

さて、今日は少し硬い話をします。

住宅業界の成長曲線です。

ところで、成長曲線って、聞いたことありますか？

どの業界も、導入期、成長期、成熟期があります。

通常、Ｓ字カーブを描きます。

では、住宅業界は成長曲線のどこに位置するでしょうか？

導入期？

成長期？

それとも成熟期？

住宅業界全体で見たら、成熟期でしょう。

ただ、細かく見ると違ってきます。

例えば、自然住宅、健康住宅。

これだと、どうでしょう？

たぶん、導入期から成長期に入ったころじゃないかと私は思います。

根拠は、実際建っている軒数の割合がまだ少ないからです。

だから、今ならこの曲線に乗れば放っておいても売上は伸びていく、ということです。

でも、業界人は、そんなの１０年も前から知っている。

どこでもやっているので、成熟期だと思っている人が多いですね。

ところが、実際に建っている家の数を見たらまだまだ少ないですよね。

ただ、自然住宅が成長せずに、このまま横ばい。

また、下降線をたどるかもしれません。

それは、わかりません。

でも、上昇する可能性はあります。

なぜなら、今から４０年以上前、工業製品で出来た家はありませんでした。

全部自然素材でできていました。

木と土と草と石でできた、そういう家だったんですから。

それが、ハウスメーカーの登場以来、どんどん少なくなっていきました。

そして、１０年ぐらい前から自然住宅と言われ始め、少しづつ復活してる状況ですね。

だから、住宅業界で言うと確かにもう成熟期ですが、ある特定の分野はそうではないと言えます。

では、ローコスト住宅はどうでしょう？

成長曲線で見ると、すでに成長期を過ぎて、成熟期？

もし、成熟期だとすると、儲からないけどしんどいと言うことになりますね。

でも、ローコスト住宅が成熟期としても、その中でいくつかに分かれています。

例えば、超ローコスト住宅。

これだと、まだ導入期かもしれませんね。

実際、超ローコストは出始めてます。

だから、自分がどの位置にいるかを把握しなければいけません。

同じ労力、同じ費用をかけても、儲かり具合が違うんです。

では、成長曲線のどこが儲かるか？

それは、成長期の前半です。

導入初期は、まだ世間が知らないから、知らせるために費用がかかります。

そして、成長期後半は、価格競争がおき利益が少なくなります。

だから、成長期の前半が楽して儲けることができるんです。

さて、成長期がいつかをどうやって計算できるでしょう？

計算の仕方を聞いた事あります？

もし、これが分からないと、自分が今どこに位置しているかがわかりません。

早すぎるかもしれませんし、乗り遅れているかも。

では、ローコスト住宅について考えてみましょう。

日本に初めてローコスト住宅が出来たのはいつですか？

私の記憶では、今から２０年ほど前がその起源。

青森の木下さんという家具屋さんローコスト住宅を販売開始。

家具のように店頭販売するために、ローコストのシステムを作り上げました。

ちなみに、その家は４０坪で１０００万円でした。

それは、１９９０年ころでした。

では、成長期に入ったのはいつ頃でしょう？

ローコスト住宅が目に付きだした頃です。

２０００年くらいでしょう。

今が２０１０年ですから、１０年前ですね。

そして、２００５年ぐらいから競争が激化しだしたのでは。

それで、ローコスト住宅は地域一番店でないと儲からないわけです。

今日の話は難しかったですか？

もし、よくわからなかったという場合は、お電話ください。

詳しくご説明します。

次回は、ニーズウォンツについて話します。

しばらく硬い話しが続きますが、とても重要なのでお付き合いください。

では、また。

追伸　私が他のコンサルタントと違う点。

素人目線で住宅業界をみることができます。

だから、見込み客の心の内がわかるようになります。

建物ではなく生活に焦点を合わせることができます。

だから、見込み客の真の要望を理解できるようになります。 
小予算、少人数、小時間でのマーケティング手法を提供できること。

だから、小規模の工務店でも取り組めます。

そして、誰よりも数多くの失敗経験をしていること。

だから、あなたは失敗しなくて済むようになります。



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