「お金をかけずに受注する方法」１３：追客

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こんにちは、若松です。

 

 

前回の補足です。

 

チラシの写真は、建物中心ではなく、生活中心にしてください。

家族が楽しく暮らしている写真の方が、行きたいという気持ちになります。

 

理屈ではありません。

建物を、どんなにおしゃれに見せようが、心はあまり動かされません。

 

しかし、

家族でバーベキューを楽しんでいる。

赤ちゃんが笑顔で床を這っている。

ペットと一緒に戯れている。

そんな写真の方が、行きたいと無意識に感じるんです。

 

では、次は追客についての話です。

 

買う理由についての面白いデータがあります。

それは、大手ショッピングサイトを利用している人へのアンケート結果です。

８０％の人が、「メールが来るから」という理由で物を買っているんです。

 

それは、メールが来なければ買わなかったということですよね。

そのサイトへ行って、良いものを見つけて買うんじゃないんです。

案内のメールが来て、気に入ったので買っているんですね。

 

と言うことは、

見学会の案内だってそうではありませんか？

 

ホームページに掲載しているだけでは、２割の人しか来ない計算になります。

メールで案内すれば８割の人が来る。

しなければ２割しか来ない。

 

通常、見学会の案内は折込チラシや広告ですよね。

そういう方法で案内をしてるわけです。

残念ながら、それらの方法だとお金がかかってしまいます。

 

また、冷やかしや興味本位の客が大勢やってきます。

本当に見込みのあるお客さんの接客をしないといけないのに、それが誰かわかりません。

それで、来場者全員に同じような対応をすることになるんですよね。

 

では、冷やかしや興味本位の客が来ないようにするには、どうすればいいか？

 

既存の方法、折込チラシや広告では必ずそういう人が来ます。

来なくするためには、あなたが保有しているリストにだけ案内すればいいんです。

 

また、現場周辺の人にだけ案内をします。

そうすれば、冷やかし客は来ません。

常に情報発信し、内容が伝わっているので、興味本位の人も来ないでしょうね。

 

さらに、見学会での対応が楽です。

例えば、私が開催するセミナー。

参加者は全て、私のメールを読んでいる人です。

 

だから、私の考え方や価値観が伝わっています。

すでに共通の土台が出来ているということです。

おかげで、私は自己紹介もしなくても済むわけです。

それでセミナーには、共感した人しか来ないですよね。

 

あなたも同様です。

見学会には、あなたの家づくりに共感してくれる人だけ来るようにすればいいんです。

 

例え集客数が少なくても、成約率は飛躍的に高くなるはずです。

それに、接客の手間がものすごく簡単になります。

来場者は、すでにあなたの事を知っているので、向こうから近寄ってきます。

 

でも、チラシで集めた人はそうはいかないでしょう？

ですから、いかに囲い込んで、そこに対して常に情報を提供して教育するか。

これさえできていれば、あとは相手のタイミングで勝手に動いてくれるんです。

 

売り込む必要は全くありません。

見学会の案内をすれば喜んでくれます。

よくぞ案内をしてくれた、と。

ですから、メールマガジンは定期的に出して下さいね。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

追伸　すぐそばにある仕事をこなしましょう。

そうすれば次のやることは明確になります。

 

私たちは往々にして、

「自分の理想の道に行くのに、何をしたらいいの？何がベストなの？」

という質問を、自分に、そして他人に投げかけます。

 

そんな質問に対するベストアンサーは、

まずは自分の身近にある仕事にベストを尽くし、やりとおすことです。

 

でも、これがなかなかできないのが現状です。

 

どうしても、今自分がやってる仕事に不満、不安を感じ、

「こんなのでいいのか？」

「もっと良い仕事があるはずだ。」

と結局は今の仕事を中途半端にしてしまうのです。

 

中途半端は仕事からは、中途半端な結果しか出ません。

そこからは何も新しい発見、気づきはありません。

 

結局、中途半端な仕事⇒中途半端な結果⇒中途半端な仕事・・・

という繰り返しになってしまうのです。

 

しかし、たとえ今の仕事が自分の本当にやりたいことでなくても、

それに全力で取り組むことはできます。

そして取り組んだ結果からは、必ず何か、はっきりとした結果、

気付きが生まれるのです。

 

全力で取り組む仕事⇒明確な気付き、結果⇒新しい仕事の取り組み

という善循環ですね。

 

目の前にある仕事を中途半端にこなすだけの悪循環に陥るか？

目の前にある仕事を全力で取り組み、明確な新しい方向性を見つけるか？

 

すべては、あなた次第です。

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「お金をかけずに受注する方法」１２：最低週に１回

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こんにちは、若松です。

 

メールマガジンですが、読んでもらえる人に配信したいですよね。

それには、メールの中身は重要です。

 

私のクライアントさんで、毎日配信している人がいます。

毎日自分で書いているんです。

すごいと思います。

感心します。

 

ところで、なかなか自分の思いが伝わらないと悩んでいる人がいます。

でも、週１回メールを送っていれば、いずれ思いは伝わります。

 

もちろん、１回や２回では無理です。

それが、半年、１年送るにつれ、少しずつですが、読者の方から心の距離を縮めてくれます。

ですから、メールはぜひ活用してください。

 

ちなみに、ニュースレターも目的は同じです。

しかし、毎週は送れませんよね。

せいぜい、１か月に１回でしょう？

 

１か月に１回では、見込み客は、本気になったとき、あちこちと動きますよね。

今週は○○の見学会、次の週は□□のイベント・・・と出かけていきます。

せっかくニュースレターで気持ちが傾いていても、その意識が薄らいでいきます。

 

だから、最低１週間に１回は何らかの情報提供をしていないと、引きとめられないんです。

毎週役立つ情報を提供してれば、見学会の案内も効果を発揮します。

 

なお、ステップメールですが、配信期間中に動ける人って、ほんの一握りです。

登録した人の多くは、家を建てるタイミングじゃないんです。

１年後かもしれません。

３年後かもしれません。

 

だから、ステップメール配信終了後のフォローが必要なんです。

そのままにしておくのは、非常にもったいないと思いませんか？

 

見込み客のタイミングに合わせて見学会の案内はできません。

だから常に、メールマガジンで情報を提供しておくべきなんです。

そうすれば、いつか見学会にやってきます。

 

補足ですが、１度に複数の見学会がある場合。

その場合、まとめて案内しないようにしてください。

告知は、ホームページ上でしてください。

 

メールで何かを伝えたいなら、１つに絞ってください。

違う内容は、別のメールで送ってください。

メール１回につき１つの案内が原則です。

 

なぜなら、伝えたいことが３つも４つもあると、見込み客が迷ってしまうからです。

場所や特徴はそれぞれ違いますよね？

その違いがはっきり分かるような仕方で案内してください。

 

１現場ごとに、予告の案内、正式な案内、確認の案内です。

そうしないと、見込み客が混乱しますので。

 

なお、単なる見学会の案内にしないでくださいね。

建物の特徴がわかる仕方で伝えます。

その特徴が、どんな益をもたらすかを書きます。

 

例えば、ヒノキの四寸柱を使っています。

これは、建物の特徴ですよね。

ヒノキの四寸柱によって、どんなメリットが発生するか。

それを案内文に盛り込みます。

 

例えば、香り、艶、肌触りは？

「よく眠れるようになった。」

 

こんな感想をもらった事は無いですか？

単なる特徴ではなく、その特徴によって、とってどんな益が発生するか。

それを伝えなければ、見込み客は行動しません。

 

チラシに特徴しか書いてなかったら、それは集客できてません。

なぜなら、行ってみようという気にならないからです。

 

「ヒノキの四寸柱を使っています」では、

だから何？

と突っ込まれてます。

 

読み手の益が書かれたチラシって、ほとんど無いですね。

では、また。

追伸　もし１年を基準に考えるなら、種を植えなさい。

１０年を基準に考えるなら、木を植えなさい。

１００年を基準に考えるなら、人を教育しなさい。

 

これを私はデスクの前に張り出しています。

なぜなら、私は、気付かないうちに、この１年どころか、

１日、１日を基準に考えて行動していることが多いからです。

 

１日をどう終わらせるか？

どう明日につなげるか？

 

あなたはどうですか？

 

１年後、１０年後・・・そして１００年後を見据えた

「今」

を過ごしているでしょうか？

 

私たちが日々行っている仕事、活動は４種類あります。

１　緊急で今すぐやらなければいけないこと

２　緊急ではないが、重要なこと

３　緊急ではあるが、重要ではないこと

４　緊急でもなく、重要でもないこと

 

私の仕事の進め方は、

「緊急なこと」

ばかりに追いかけられていることに気付いたのです。

 

最も理想的なのは、日々の中に、できるだけ意識的に、そして多く、

「緊急ではないが、重要なこと」

に時間をつくることです。

 

まさにこれが、１０年後の木を植える、１００年後の人を教育する、

ということなんですね。

工務店であれば、１０年後の見込み客を囲い込んでおくこと。

 

あなたも、自分の１日をどの領域に時間を多く使っているか？

分析してみてください。

そして、少しでも多く、第２領域を増やす工夫をしてみてくださいね。

 

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「お金をかけずに受注する方法」１１：案内文と自己診断シート

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参加費：無料 

 

詳しくは下記をご覧ください。 

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Zoom希望の場合は、日時・招待メール・ミーティングID・パスコードを明記ください。

 

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こんにちは、若松です。

 

前回話したご近所への挨拶ですが、毎回あなたがするわけではありません。

もちろん、あなたのスタッフでもありません。

そうではなく、各専門業者に一現場一回だけ頑張ってもらいます。

 

ただ、協力業者さんが動きやすいように、準備してあげなければいけません。

用意するものは、配布する場所に印を付けた住宅地図。

案内文とアドレス登録を促すチラシ。

 

これだけです。

 

ポスティングするだけだと、下請さんも協力しやすいですよね。

どんな場合でも、ハードルは低くして置いた方が良いですからね。

 

案内文の例です。

「ご迷惑をおかけし申し訳ありません。

　こんにちは。

　私は○○工務店で〇〇工事を担当します○○です。

　○月○日から○月○日まで○○様邸で仕事をさせていただきます。

　

　なるべくご迷惑がかからないよう、十分に注意して工事を進めていきます。

　しかし、それでも、騒音やほこりなど、何かと迷惑をおかけするかと思います。

　また、気づかないところでご迷惑をおかけするかもしれませんが、どうぞお許し下さい。 

   

　ところで、お住まいで不便を感じてたり気になっているところなどありませんか？

　お詫びの印として､もしあなたがご希望されるなら無料で点検することができます。

　ただ、無料点検できるのは工事期間中の○月○日～○月○日までです。

　自己診断シートをご用意してますので、どうぞチェックなさってください。」

 

ポイントは、お詫びの印と期間限定と言うところです。

 

なぜ無料でできるか？

ただの無料点検では警戒しますからね。

理由は、ご迷惑をおかけするお詫びの印。

そして、担当工事期間中だけなので負担が少ないからです。

 

協力業者さんごとにポスティングするわけです。

大工工事、屋根工事、電気工事、塗装工事・・・。

ただし、現場がちゃんとしていないと、逆効果になりますので気をつけてくださいね。

 

集客法の３つめは、ホームページを活用することです。

あなたもホームページはお持ちだと思います。

 

ただ、問題はそのサイトが活用されているかどうかですよね。

 

先日紹介依頼の仕方で話しましたが、

見学会も、案内の仕方を工夫すれば、２倍、３倍とさらに集客できます。

それは、案内回数を増やすだけです。

 

なぜなら、１回の案内だと、

見ていない、忘れている、迷っているという人がいるからです。

２回３回と案内すれば、そういう人を集客できるわけです。

 

チラシやニュースレターはさらに費用がかかりますが、メールだと大丈夫でしょ？

ただ、案内文がまったく同じでは芸がありません。

 

では、どうするか？

 

「やっと、○○さんにお見せできるようになりした。

　○月○日は是非スケジュールを開けておいてくださいね。」

予告のメールを１カ月くらい前に出します。

 

そして、１週間前くらいに、正式案内をします。

 

「見学会のご案内

　○月○日に○○邸で見学会を行います。

　見所は○○です。

　このような建物を見れるのは、今年最後になります。」

 

最後は確認の案内メールです。

 

「お忘れではありませんか？

　明日が見学会です。」

 

これで３回です。

目的は、「見学会に来なさい」です。

 

ちなみに、集客数は３回出すと１回の倍になります。

なぜかといえば、忘れている、迷っている、見ていないという人を集客できるからです。

 

もちろん、チラシも原理は一緒です。

 

３回出せば、１回の倍は来るんですけれど、あとは費用対効果の問題です。

と言うことで、案内は最低３回です。

 

最初のメールは、「スケジュールを開けておいてください」ですから、いつでもかまいません。

早いほど、スケジュールは押さえやすいですね。

 

ポイントは、

「この建物の特徴は○○です」

「あなたにこのように役立ちます」

ということを、予告メールに書いておくことです。

 

そうでないと、単なる案内だけになります。

スケジュールを押さえなければという気にさせる何かがないとね。

建物には、それぞれ特徴がありますよね。

また、施主のこだわり、設計や職人が工夫した点。

そういうことを、メール文に盛り込んでおくんです。

 

ところで、私はこんな質問をよく受けます。

 

見込み客向けのメールマガジンは何時頃配信すれば良いですか？

特に決まりはありません。

私の一般向けのメールマガジンは大体お昼前、１１時に配信しています。

会社で見る人もいますからね。

曜日は火曜日と木曜日です。

 

工務店向けは、朝６時で毎日配信です。

工務店さんは朝が早いからですからね。

仕事前に読んでいる人は多いので、６時に配信しているんです。

 

私は毎日配信していますが、あえてそうしてます。

なぜかというと、うっとうしく思う人に解除してもらうためです。

好意的でない人は、まずお客になりません。

もし、１か月に１回の配信だと、解除するのが面倒で何もしないんです。

 

でも、毎日来ると、うっとうしく思う人は解除してくれます。

それが顧客管理になってるわけです。

では、また。

追伸　人は、自分が”奴隷ではない”と信じて決断するときに、奴隷ではなくなります。

自由・・・そして奴隷（束縛）は、心の状態、なのです。

 

今の世界では、当然”奴隷制度”なんてありません。

しかし、

「精神的な、心の奴隷」

になっている人は多いものです。

 

それは、口から発する言葉によってもわかります。

 

「●●しなければいけない・・・」

「絶対●●だ・・・」

「絶対ダメだ」

「できない」

「こんなはずはない」

　・

　・

　・

 

これは、自分の状況、もしくは自分の固定観念に束縛されて、

まわりが見えなくなっている状態なのです。

 

あなたはどうですか？

まわりの人は？

こんな言葉が口から出ていませんか？

 

反対に、何にも束縛されていない状態とは、

日々起こる出来事を、そのまま、あるがまま受け入れ、そうだよな、

と冷静にその”出来事”から学ぶ姿勢を持てる状態です。

 

良い出来事も悪いと感じる出来事も、必ず起こった原因があります。

そしてその原因はあなた自身が直接的、もしくは間接的に起こした原因なのです。

 

起こる出来事の責任を、あなた自身が１００％受け取りましょう。

そうすれば、必ずそこから何か学ぶことができます。

そして、その出来事が悪い出来事でもプラスに転換できます。

 

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「お金をかけずに受注する方法」１０：現場を活用すべき３つの点

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こんにちは、若松です。

 

統計上ですが、１年以内に１００軒に１軒は家を建てています。

もし、現場周辺に１００軒あれば、１年以内に１軒受注のチャンスがあるということです。

その人達は、あなたの現場を頻繁に見ているわけです。

だから、ご近所さんにアプローチしない手はないですよね。

 

ところで、そのご近所ですが、私が考えるご近所の定義は、

隣近所ではなく、その建物を見る機会のある人たちすべてです。

ですから、その前を通らなければ駅に行けない、スーパーに行けない。

また、学校、病院、銀行や郵便局にいけない人は、全部ご近所さんです。

 

だって、現場の進行状況を毎日見ているわけでしょ。

だから、その人たちに対して情報提供をしなければいけないんです。

 

そうすれば、１００軒に１軒の受注チャンスがあるわけです。

また、役立つ住まいづくり情報を提供していれば、紹介もあり得ますよね。

 

でも、それには、基本ができていないとだめです。

整理整頓、身だしなみ、言葉遣いなどがきていればの話です。

それが出来てないなら、逆効果になりますからね。

 

さて、なぜ、現場を活用しないといけないか？

それは、現場には優位な点が３つあるからです。

 

１つは、建物が建っていく様子を見てくれることです。

工事期間中、何度もチェックできるので、建物の説明をしなくてもいいんです。

仕事ぶりを見てもらえるという利点があります。

 

２つめは、ご近所ということは、知り合いの可能性があることです。

自分の知ってる人が頼んだところだから、へんなところじゃない。

そういう意識で見てくれます。

見ず知らずの工務店が建てているんじゃなくて、自分が知っているところが建てている。

だから、大丈夫だろうと無意識に感じています。

安心感を持ってくれるんです。

 

３つめは、接触の機会が多いことです。

 

ご近所の人たちは、毎日現場の前を通っています。

ということは、先日話したＯＢさんに配ってもらうチラシ。

そのチラシを現場に置いておけば良いんです。

持って帰れるようにしておけば、必ず減っていきます。

そして、持って帰った人の内、何人かはアドレスを登録してくれます。

 

ところで、ご近所の人にとってありがたい情報とは何か？

大きくわけて２つあります。

 

１つは、現場の進捗状況を知らせてあげること。

もう１つは、住まいづくりに役立つ情報を提供すること。

 

この２つです。

 

何月何日から、基礎工事が始まります。

何月何日に、大型のクレーンがはいります。

現場の進捗状況を、その都度知らせておけば、ご近所の人は安心ですよね。

そして、回数が多くなればなるほど、安心感が増していき、信頼されるようになります。

 

その案内と一緒に、アドレス登録を促すチラシも配ります。

登録するだけで、住まいづくりに役立つ情報が読めますというチラシです。

必要だと思ったら登録するし、役立つと思ったら読み続けてくれます。

 

ちなみに、案内の頻度ですが、

専門業種ごとに行けば、一現場２０回以上の訪問になりますね。

２０回以上気づかいを示す案内をすれば、印象は良くなるでしょうね。

しかも、役立つ情報もとなればなおさらですよね。

では、また。

追伸　「役に立つ」

 

世界で役に立つこと、それがたった１つの幸せになる道です。

思いだしてみてください。

過去、本当にうれしかったこといろいろあるでしょう。

その共通点やうれしさの原因は何でしょう。

 

誰か、もしくは何かに役立つ行為をした結果だったのではありませんか？

 

「原因と結果の法則」

良いことを思い、良いことをすればいい結果が生まれる。

悪いことを思い、悪いことをすれば悪い結果が生まれる。

 

今日も人の役に立つことができればいいですね。

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