あなたの現場は、展示場のようになってますか？

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こんにちは、若松です。

前回で初期面談法は終わりました。

初期面談法は、マスターすれば契約率が確実に上がります。

また、お客さんの満足度も飛躍的に増します。

お互いストレスを抱えることなく契約に至ります。

もし、契約率が上がらないとお悩みならぜひマスターしてくださいね。

また、質問があればこのメールに返信してください。

ということで、今日から、工務店の基本、現場受注法をお送りします。

復習のつもりでお読みくださいね。

この現場受注法は、お金と労力をかけないことが特徴です。

それでも、見込み客を発掘でき、受注できるんです。

もし、まだなら、少しからでも良いので、今日から取り組んでくださいね。

さて、労力をかけないと言いましたが、じゃだれがやるの？

と言うことになりますよね。

それは、下請けである専門業者さんが、あなたの代わりに営業マンになります。

しかし、元請けの圧力で動かすのであれば、十分な力を発揮しません。

ですから、専門業者さんが自発的に動くようにしなければいけません。

 

今回のテーマ「お金をかけずに新築現場で受注する方法」ですが、

このシリーズが終わるまでにあなたは、

見学会を開催しなくても、新築現場で新規の受注が取れるようになります。

また、下請けさんがあなたの代わりに営業マンとなって活動をするようになります。

さらに、下請け同士の結束力、元請けと下請けの結束も強くなります。

元請けと下請け達が、あたかもひとつのチームのようになるんです。

ご近所から信頼を得、その地域でブランドが確立されていきます。

また、自分の仕事に自信を持てるようになります。

さらに、自分の強みも分かってきます。

このようなメリットがあるので、是非最後まで注意深くお読みくださいね。

 

さて、

私の自説ですが、お金や手間をかけなくても、現場周辺で受注はできます。

なぜそんな事が言えるのか？

あなたもこれまでに現場の近所で受注したことがあると思います。

また、統計上ですが、５０軒に１軒は１年以内に家を建て替えています。

しかし、受注がまぐれで、ご近所で積極的に受注活動をしなかっただけのことです。

だから、するべきことをきちんとやれば、現場周辺で受注できるんです。

では、どうすれば確実に受注できるようになるのか？

これが問題ですね。

 

ところで、現場受注法とは直接関係はありませんが、もう一つ現場の利点があるんです。

それは、施主から紹介をいただけるようになることです。

近所からの受注と施主からの紹介があるとしたら・・・。

１つの現場で２棟の新規受注と言うことになりますね。

もし、そうなったら、受注の心配はなくなりますね。

また、広告も必要なくなりますね。

 

さて、展示場を持っていない工務店が、

「当社は、現場が展示場です」

と言ってるのを、よく聞きます。

しかし、現場を展示場のように活用しているところを、私は見たことがありません。

では、もし、

展示場がきれいに掃除されてないとしたら・・・

展示場に行って挨拶をしてくれないとした・・・

展示場で接客する人の言葉遣いが乱暴だとしたら・・・

服装が汚れていたり、身だしなみが整っていないとしたら・・・

展示場での対応が遅いとしたら・・・

そんな展示場、誰もいかないですよね。

しかし、現場ではそのようなことが平然と行われているんです。

と言うことで、次回は、現場で受注するための基本的なマナーについて話します。

 

では、また。

追伸　現場を下請け任せにしていてはいけません。

ご近所の人は、下請けさんをあなたの会社の人だと思っています。

だから、下請けさんをあなたのチームの一員にしなければいけないんです。

それには、地道な教育がどうしても必要です。

でも、やらなければ、ハウスメーカーの後背に甘んじることになります。

もし、下請け教育でお困りなら電話ください。０８７－８６９－７１１５

ただし、教育には時間とお金と労力がかかります。

残念ながら、こればかりはどうしようもありません。

では、また。

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初期面談は教育次第ですね。

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こんにちは、若松です。

前回は、女性スタッフ採用についての質問にお答えしました。

今お送りしている初期面談法は、マスターすれば契約率が確実に上がります。

また、お客さんの満足度も飛躍的に増します。

お互いストレスを抱えることなく契約に至るので、ぜひマスターしてくださいね。

今日は、初期面談法についていただいた質問にお答えします。

 

 Ｑ：先生のところに来るお客さんは、だいたい教育されている人ですか？

 Ａ：そういう人もいるし、そうでない人もいます。

 　　イベントに来た人は、メールを読んでないのでしんどいですね。

 　　また、ホームページを見ていきなり来る人も同様です。

 　　ですから、今はまずメールセミナーを読んでもらってから来ていただいてます。

 　　説明の手間が省けますからね（笑）。

 

 Ｑ：どういう人にも分け隔てなく、同じ話をされるんですか？

 Ａ：メールセミナーを読んでから来る人には、話をする必要がありません。

 　　しかし、いきなり来る人にはある程度の話が必要です。

 　　その話の中で、見込み度を選別しています。

 　　見学会やイベントで初めて接触する場合は、早く見分ける必要がありますね。

 　　もし、挨拶しても返ってこないなら、その時点で振分けられます。

 　　でも、教育が出来ていたら非常に楽ですね（笑）。

 　　ですから、今はほとんど私が話すことはありません。

 　　問題点や悩みを聞いてあげるだけです。

 

 Ｑ：女性を面談に使う場合ですが、お客さんから電話で自分（社長）にアポが来るんですが、

 　　最初は女性が対応します、と伝えた方がいいですか？

 Ａ：そうです。

 　　私の本業は、家を建てることではなく、工務店を紹介することです。

 　　それには、前段階で整理しておく必要があります。

 　　それは、工務店において、社長までの前処理を女性が担当するのと同じです。

 　　もちろん、最終的なクロージングは、社長や営業担当者の役目です。

 

今日で初期面談法は終わりです。

もし、契約率が上がらないとお悩みならぜひマスターしてくださいね。

また、質問があればこのメールに返信してください。

次回からは、工務店の基本、現場受注法をお送りします。

復習のつもりでお読みくださいね。

では、また。

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こんにちは、若松です。

前回は、初期面談にふさわしい女性スタッフの募集の仕方の話でした。

独身時代仕事ができた。

結婚、出産で仕事を離れた。

もう一度輝きたいと思っている。

そう言う人をイメージして募集要項を作ります。

面接時には、過去の仕事経験を詳しく聞いてください。

また、やる気は突っ込んだ質問をしないとわかりません。

さらにサービス精神を持ち合わせている人を採用してくださいね。

今日は、パート募集についての質問にお答えします。

 

 Ｑ：短い時間で何をしてもらうんですか？

 Ａ：初期面談で聞き取りをしてもらいます。

 　　ただ、勤務日数と勤務時間によります。

 　　また、メルマガを担当させることもできます。

 

 Ｑ：工務店の場合、どのような募集要項にすればいいですか？

 Ａ：応募者はたくさんあるので、雇用するかどうかはあなたが決められます。

 　　ハードルをどの程度にするかによって応募者の数は違ってきます。

 　　とりあえず、低いハードれでたくさんの詰め面接で絞る。

 　　または、ハードルを上げて応募者を少なくすることもできます。

 　　後は、面接時に具体的なことを決めればいいです。

 

 Ｑ：見込み客の接客は土日に集中するのですが？

 Ａ：土日出勤できる方優先とすると、応募者は激減します。

 　　ですから、土日はお休みいただいて結構です。

 　　ただし、月に１回だけ出勤していただきますが、それでいいですか？

 　　土日の出勤が月に１日だけなら、応募数に影響しません。

 　　仕事に慣れ面白くなると、土日でも自発的に出るようになります。

 

 Ｑ：パートさんに営業もさせるんですか？

 Ａ：短い時間ですから、営業活動としてポスティングはあります。

 　　専門業者に頼んでポスティングさせるより、安上がりです。

 　　また、リサーチ業務もあります。

 　　同業者の資料を集めたり、インターネットで調べたりできます。

 　　でも、初期接客が中心です。

 　　１人でなくて、２人～３人雇ってローテーションで回すこともできます。

 

 Ｑ：実践で使えるようになるまでに、どのくらい時間がかかりますか？

 Ａ：素質だと思います。

 　　素質のある者は教えなくても自分でどんどん吸収していきます。

 　　だから最初の面接で、自分の理想像に近い人を採用してください。

 　　教育は最低限で良いです。（初期面談法だけで十分です）

 

 Ｑ：面接で気を付けることは何ですか？

 Ａ：本質を見抜く質問をしてください。

 　　たくさん集めて、ふるいにかけるんです。

 　　１５～２０人に１人くらいをイメージしてください。

 　　まず、履歴書と職務経歴書を見たらがわかります。

 　　それらの内容や書き方に違いが出るので、そこで選別します。

 　　それで、この人ならという人を面接します。

 　　なお、右脳の発達した人は使えます。

 

今日は、女性スタッフ採用についての質問にお答えしました。

さらに質問がある場合は、私までメールをください。

次回は、初期面談法についていただいた質問にお答えします。

では、また。

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こんにちは、若松です。

前回は、接客場の雰囲気作りの話でした。

聴覚、嗅覚、視覚、触覚を心地よく刺激してください。

そうすれば、見込み客は気持ちよく、また安心して話に集中できます。

お金もかかりませんので（笑）。

 今日は、初期面談にふさわしいスタッフについてお送りします。

 　
ちなみに、あなたは、

これから初期面談に素人の女性を使っていこうかなと考えていますか？

では、そういう女性をどうやって探すかという話をしたいと思います。

わざわざお金をかけて、求人誌に出す必要はありません。

出版業者がもうかるだけです（笑）。

そんなことしなくても、ハローワークで十分です。

ただ、求人票は工夫しなければいけません。

今から７年ほど前のことです。

前々から、住宅営業には女性が適していると思っていました。

そこで、ハローワークで求人することにしたんです。

しかし、男女雇用機会均等法により、女性募集と書けません。

だから、募集要項を女性が応募するように工夫したんです。

また、応募してほしい女性をイメージして募集要項は考えました。

 年齢は３５歳くらいで、子育てに一段落した主婦。

 独身時代は第一線で頑張っていた女性で、結婚や出産で仕事を離れた人。

 子育てが一段落し、自分の将来を考えた時、自分はこのままでいいのか？

と思ってる人をイメージしたんです。

そんな女性の状況を考えてみました。

仕事をしたいと思っているがブランクがあるので、いきなりフルタイムはムリだ。

また、子育てや家事にもまだまだ時間を取られる。

そういう人が出やすい時間帯を考えると、朝はゆっくり、帰りは早いほうが良い。

また、出勤日も少ないほうが良い。

この条件では、男性はまず応募してきません。

かと言って、ずっと同じ条件ではありません。

子供の成長と共に時間的な余裕もできてきます。

ですから、少しずつ勤務時間をのばせば良いんです。

なお、パソコンですが、ワードやエクセルぐらいは皆できるので心配いりません。

 問題は応募者数よりも、どうやって選別するかです。

その点については、職務経歴書をみれば、ある程度能力がわかります。

また、募集要項の中に専門的なことを書いておきます。

マーケティング、リサーチ、コンサルティング、インターネットなど。

アルバイト感覚の人などには、

 「仕事内容はご理解いただいてますか？」

と聞きます。

それに対し、

 「よくわかりませんので、勉強させてもらいます」

とか言う人には、

 「ごめんなさい。即戦力を求めていますので」

と、断れば良いんです。

頑張ります。

一生懸命やります。

とか、応募者は皆言います。

きっと、言わない人いないですよね。

では、あなたの一生懸命と言うのは、具体的にはどういうことですか？

と、本気度、やる気度を突っ込んで質問します。

また、サービスは、マニュアル作って教えてもムリなんです。

だから、サービスとはどういうものかが体で分かっている人を見分けます。

それには、

 「あなたが最近受けたサービスで良かった例を話してください」

と聞けばわかります。

この質問で、サービス精神を持っている人は答えられます。

そう言う人は、人を喜ばせることが自然にできます。

しかし、答えられない人もいます。

そんな人は、教えてもムリです。

教えた事は出来ても、イレギュラーに対処できないからです。
分かっている人は答えが出てきます。

 

今日は、初期面談にふさわしい女性スタッフの募集の仕方の話でした。

独身時代仕事ができた人。

結婚、出産で仕事を離れた人。

もう一度輝きたいと思っている人。

そう言う人をイメージして募集要項を作ります。

 面接時には、過去の仕事経験を詳しく聞いてください。

また、やる気は突っ込んだ質問をしないとわかりません。

さらにサービス精神を持ち合わせている人を採用してくださいね。

 次回は、パート募集についての質問にお答えします。




では、また。

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商談中、時計を見るのは失礼ですよね。

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●━●━●━●━●━●━●━●━●━●━●━●━●━●━●━●━●━●こんにちは、若松です。今日は、初期面談を効果的にする雰囲気作りの話です。

初期面談の時、音楽をかける目的はほかにもあります。

それは、時計見なくても時間がわかるからです。

ＣＤは大体１時間。

だから、ＣＤをかけていれば、時間が把握できるんです。

ちなみに、私は商談時もＣＤをかけています。

また、時計を置いていません。

だって、途中で時計見るの、失礼でしょう。

だから、ＣＤで時間をはかっているんです。

 次に視覚を活用することができます。

 接客場所に観葉植物を置いておくと落ち着きますね。

また、癒しグッズもいいですね。

そして、触覚。

 自然素材の家を建ててるんだったら、安くてもいいので無垢材で作ったテーブルを。

 私は、安い杉材で作ったテーブルを使ってます。

 触るだけで新建材との違いがわかります。

また、香りもします。

これらは、説明しなくても、良さがわかるからです。

 安いのを使っているのは、無垢材でも安くできることを説明するためです。

もちろん、節だらけ。

テーブルは１度造れば、あとはそこで打合せするだけですから。 　 　

ここでおさらいをしておきますね。

 初期面談は、過去の話と未来の話を聞くことがポイント。

それ以外にどうしても話しておくべきことがありましたね。

それは、「住まいづくりは学びの場である」という話。

 始める前でもいいし途中でもいいんですが、とにかくその日にしておいてください。

また、生活の話や価格の話は、相手の価値観を知るために行います。

 相手との位置関係や、接客場のセッティングも重要でしたね。

また、ねぎらう事を忘れない事。

 終始、生活に焦点を合わせて聞いてあげる事は非常に重要でしたね。

 難しいかもしれませんが、初期面談では建物の話はしないでください。

そのかわりに、徹底的に生活の話を聞いてください。

今日は、接客場の雰囲気作りの話でした。

 聴覚、嗅覚、視覚、触覚を心地よく刺激してください。

そうすれば、見込み客は気持ちよく、また安心して話に集中できます。

お金もかかりませんので（笑）。

 次回は、初期面談にふさわしいスタッフについてお送りします。

では、また。

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