「お金をかけずに追客する方法」８：追伸を活用

 

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こんにちは、若松です。

 

前回はステップメールの追伸を活用する話でした。

プロフィールを書くと、反応率が格段に上がります。

 

今日は、追伸でさらに工夫すべきことについてお送りします。

では、早速始めますね。

 

 

 

さて、会話はキャッチボールだと言われます。

メールも同じです。

 

ですから、キャッチボールするための工夫が必要です。

それには、返しやすいボールを投げなければいけません。

返しやすいボールとは、メールで質問や問題を出すことです。

 

前回ご紹介した私のプロフィールには、こんな問題がありましたね。

 

「今日の話の中に宝があります。

 ○○さん、もしわかったらメールください。

 このメールに返信すれば、直接私に届きます。」

 

そして、２日目にその回答を載せる。

追伸で、また問題や質問を出します。

その繰り返しです。

 

要は、相手がボールを返したくなるような質問を常に投げかけておくことです。

なぜなら、キャッチボールすることが目的だから。

そうすれば、相手との心の距離が縮まります。

 

私の場合ですが、相手も自分のプロフィールを書いてくる人がいます。

家族構成、職歴、趣味などいろいろ知らせてくれます。

だから、相手がメールを返しやすいように、質問を投げかけてくださいね。

 

ちなみに、追伸での仕掛けですが、

まずは、私の２日目の追伸例をご覧ください。

 

「昨日のメールですが、たくさん答えを送っていただきました。

 そこで、宝について少し説明したいと思います。

 

 ○○さん、

 「夜、寝る直前に、脳に質問を投げかけておきます。

  寝てても、右脳がその質問を処理しています。

  答えはすぐ出る時もあるし、忘れた頃に出ることも。

  ちなみに、昼寝の場合も同様。」

 

 これが宝です。

 つまり、寝てる間に、脳に質問の答えを処理をさせることです。

 これは、何の努力も要りません（笑）。

 ちなみに、寝る前に投げかける質問ですが、左脳では考えられないことです。

 

 例えば、家づくりで

 「五感に訴えかけるには？」

 答えは、朝出てくることもあれば、何ヶ月も経ってからの時も。

 夜中に出ることもあるので、枕元に紙と鉛筆を用意しているわけです。

 そうしないと思い出せなくなりますので。

 

 どんなスーパーコンピューターも、人間の脳にはかないません。

 そこで脳、それも右脳を活用することです。

 その脳ですが、コンピューターで言うと、左脳はディスプレイ、右脳はハードディスク。

 ハードディスクの情報量は、ディスプレイの何百万倍以上。

 ですから、右脳を使わない手はありません。

 しかも何もしなくていいとなると、なおさらでしょう。

 

 ただ問題は、見えないハードディスクから見えるディスプレイに

 どうやって情報を引っ張ってくるか。

 コンピューターの場合は、キーボードを使いますね。

 では、人間の場合は？

 その方法ですが、訓練で活性化できます。

 

 具体的には、何でも聞いたことを、絵やイラストで記録します。

 そして、その書いたものを見ながら人に話をすることです。

 それを繰り返すことで、右脳は活性化します。

 

 脳の中で、聞くことは左脳、絵を書くことは右脳が処理しています。

 と言うことは、情報が左脳から右脳に移ったことになります。

 絵を見ながら話すと言うことは、右脳から左脳に情報が移動。

 これを繰り返すことによって、右脳をもっと活用できるようになります。

 ぜひトライしてみてください。

 

 ところで、宝ではありませんが、
 メールをくれた人がいたので「弁当ダイエット」について。

 私の弁当はごく普通です。

 もちろん、妻の愛情はこもってますが（笑）。

 ただ、大きな声ではいえませんが、中身はたいしたものではありません。

 それでも、別容器でフルーツは付いてます。

 

 では、なぜ減量できてるのか？

 量が限られているので、食べ過ぎることがないだけです。

 腹八分ですかね。

 それで、順調に体重が減ってるのだと思います。

 

 例えば、コンビニへ行くと弁当以外に余計なものまで買ってしまいませんか？

 デザートとか（笑）。

 実は私、コンビニで、弁当だけ買えないんです。

 お店の人に気の毒で、何か一緒に買ってしまいます。

 こう見えても、結構気が小さいんです（苦笑）。

 

 前回のメール、実は宝がもう一つ隠されてました。

 それは、日常生活を自然に任せることです。

 

 自然に逆らわないことは、とても重要です。

 

 朝は目が覚めたら起きる。（目覚ましは使わない）

 お腹が空いたら食べる。（時間は決めない）

 夜は眠くなったら寝る。（蛍光灯は使わない）

 注）蛍光灯は昼の明かりを再現したもので、脳が昼と感じます。

 

 例えば、引力に逆らって屋根から飛ぶと怪我をします。

 人間も自然界の一部です。

 自然の法則に逆らわない方が、ストレスが少なくて済みます。

 

 ですから、やりたくないこと、嫌な事はしない。

 楽しいことだけする。

 そう決めて、私は仕事をしています。

 それを形にしたものが、「住まいの結婚相談所」です。」

 

２日目の追伸では、まず問題の答えを。

また、日常生活でのお役立ち情報も載せています。

そして、私の価値観やライフスタイルを書いています。

 

私と言う人間の内面を知ってもらうためです。

 

知れば知るほど興味を持ってくれるようになります。

もちろん、不快に思う人は解除してくれます（笑）。

自動で見込み客管理ができると言うことです。

 

今日は、２日目の追伸をお送りしました。

やはり、本文より長い追伸ですね（苦笑）。

次回は、３日目の追伸です。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「自分たちの思いが見込み客に伝わらない」

という経験はありませんか？

 

見込み客は、専門的なことはほとんどわからない素人だと思ってください。

雰囲気で判断します。

大工・左官さんの腕の良さ、

電気屋・水道屋さんの技術力、

瓦屋・内装屋さんの施工技術などなど

見込み客は、正しい判断ができません。

 

だから、そこをわかってもらおうとしても見込み客には伝わりません。

 

良い仕事をしてるのに、どうして、わかってもらえないんだろう？

と、今まで以上に必死に伝えようと努力しても同じ事です。

 

しかし、見込み客は、

「自分が大事にされているか」

は、敏感に感じ取ります。

それを判断することについては専門家です。

良し悪しを感情で判断してるんです。

 

胸に手を当てて考えてください。

 

自分たちの専門的な技術ばかりを見込み客に訴えてきませんでしたか？

新規の見込み客ばかり獲得しようとしませんでしたか？

契約までは大事にしても、契約後はどうですか？

今でも大事にしてますか？

ＯＢ客を本当に大事にしてきましたか？

 

私も含め、あなたも思い当たるところがあるのでは。

 

ところで、能ある鷹は爪を隠すといいます。

本当に技術がある人は、わざわざ、そんなことは言いません。

 

お客さんに喜んでもらうために技術を向上させるのは当然じゃないですか。

お金をもらう、その道のプロなんですから。

どれだけ、自分たちがお客さんを大事に出来るか？

本当にそれをするために何をするのか？

 

お客さんの立場になって考えてください。

きっと、そこをお客さんは聞きたいと思ってるはずです。

 

私だって、まだまだ偉そうなことを言える立場じゃありません。

これは、自分にも言い聞かせていることなんです。

わかっているつもりでも、実践しなければ、わかってないのと同じ事ですからね。

 

明日からと言わずに、今日から始めてみませんか。

きっと、お客さんも応援してくれますよ。

 

 

もしご質問があれば、私までお電話ください。

０９０－８６９６－８１６６（３６５日２４時間営業）

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」７：ステップメールを効果的にする方法

 

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こんにちは、若松です。

 

前回はメールを読ませる工夫についてお送りしました。

送信者名、件名が重要でしたね。

そして、メールを読むのことを習慣にさせなければいけないと言う話をしました。

読み癖を付けるわけです。

 

今日は、ステップメールを効果的にする方法について話します。

 

 

では、ステップメールはどのくらいの頻度で送れば良いか？

最初は、毎日送ります。

 

理由は二つ。

１つは、習慣化。

メールを開いて読む習慣をつけさせるためです。

１週間連続でメールがくれば、次来るメールも開いて読むでしょう。

だから、開き癖、読み癖をつけさせるために、最初のうちは毎日送った方が良いんです。

 

２つ目は、読みたいと思って登録しているので、メールは早く送ってあげた方が良い。

だから、最初のステップメールは毎日送った方が良いんです。

その後は、２日に一度、３日に一度と少し間隔を空けても良いでしょう。

もちろん、私のメールのように毎日出しても構いません。

 

ちなみに、何故、私が毎日メールを出しているかと言うと、

私からのメールをうっとうしいと思う人に解除してもらうためです。

逆に、メールをありがたいと思う人は、毎日楽しみにしてくれるわけですね。

そして、メールを待ち遠しいと思う人でないとお客になりません（苦笑）。

 

私のメールマガジンは、毎朝６時に設定して配信してます。

なので、朝メールを読んでから仕事に取り掛かる人が多くいます。

そう言う人は、メールを読むことが習慣になっています。

習慣になると、人間関係を構築するのが楽になりますね。

 

それから、ステップメールで工夫できること。

それは、追伸を活用することです。

 

なぜ追伸が重要かと言うと、追伸は読んでくれるから。

本文は読まなくても追伸だけ読むと言う人がけっこういるんですよね。

だから私のメールには、いつも追伸があるでしょう（苦笑）。

 

実はこの追伸を活用して、自分を知ってもらうんです。

追伸で、見込み客にあなたのポリシーや仕事に取り組む姿勢、価値観などを伝えます。

ホームページでは読んでくれなくても、メールの追伸に書いておけば読んでくれます。

そして、追伸の内容にもよりますが、反応が何倍にもなります。

 

工務店さんで、今、追伸を活用している人はほとんどいませんね。

 

何故、住宅業界に携わるようになったか？

何故、今こだわりの家を建てているのか？

 ・

 ・

 

現在に至る経緯、住宅建築に対する情熱などを追伸で読ませるわけです。

朝の連続ドラマのように、毎日少しづつ発信します。

 

ちなみに、私は開発物語と題してステップメールの中に組み込んでいます。

ただ、開発物語の前にプロフィールを書いています。

どこの誰かが全くわからないよりは、少しでも分かってた方が良いからです。

 

 

ところで、私の場合ですが、
本文に入る前に以下のような簡単なプロフィールを載せています。

 

「本題に入る前に、私若松の簡単なプロフィールを紹介しておきます。

 １９５４年香川県生まれ、現在高松市在住。

 住宅プロデュース事業オーナー、経営コンサルタント（おもに工務店）。

 「住まいの結婚相談所」を主宰。

 全国に２万人以上の一般読者を持つ住まいのメールマガジンを発行。

 工務店向けメールマガジンは発行部数２万部ほど。

 ＮＨＫなどのテレビ取材をはじめとして新聞などマスコミ取材多数。

 香川産業頭脳化センターにて、１９９８年１月２６日より事業開始。

 施主からの個別相談は３,３００件を超える。

 また、業者と施主とのお見合い件数は６００組以上。」

 

そして、追伸では、もう少し詳しくプロフィールを紹介しています。

 

「○○さんに私のことを知っていただくために、プライベートな話をさせてください。

 まず、私の家族構成。

 今のところ健康な１９３２年生まれの母。

 今のところ一緒にいてくれてる１９５７年生まれの妻。

 将来わかまつ食品社長になる予定の１９８４年生まれの長男。

 将来アーキプロジェクト社長になる予定の１９８５年生まれの次男。

 １９８８年生まれの長女。

 そして、１９５４年生まれの私。

 

 その私の日常生活。

 朝は目が覚めたら起きます。

 おおよそ、６時。

 朝食を取り、トイレに行き、シャワーを浴びます。

 ちなみに、私はシャワーがほとんどで、めったにバスタブは使いません。

 

 事務所到着は８時４０分くらい。（自宅から徒歩３０秒）

 ちなみに、スタッフは９時出社。

 パソコンを立ち上げ、メールのチェック。

 約１時間、いただいたメールへの返事等。

 １２時まで情報収集及びメルマガ執筆。

 常にメールのチェック。

 メールが来てたらすぐに返信。

 

 メールはすばやく返信するとそれだけ仕事につながりやすくなりますよ。

 

 お腹が減ったら食事。

 概ね１２時くらい。

 ちなみに、毎日家に帰って食事をします。

 １５分くらい昼寝。

 これでかなりリフレッシュできますよ。

 

 昼寝に入る前に、脳に質問を投げかけておきます。

 寝てても、右脳がその質問を処理しています。

 答えはすぐ出る時もあるし、忘れた頃に出ることも。

 ちなみに、夜も同様。

 

 午後、相談、来客がない時は、引き続き情報収集及びメルマガ執筆。

 常にメールのチェック。

 メールが来てたらすぐに返信。

 

 ちなみに、このメール返信がネタになることも多いです。

 

 ところで、メルマガ執筆の手順。

 １ 日常生活で気がついたことをメモしておく。

 ２ 荒原稿を書く。  

 ３ 本原稿に仕上げる。

 ４ 配信予約前に最終チェック。

 

 お腹が空いたら帰宅。

 概ね１８時。

 

 家にいるときは、映画を見ることが多いですね。

 ＮＨＫのＢＳ２かＷＯＷＷＯＷ。

 映画は、物語の勉強になりますよ。

 

 夜は、眠くなったら寝ます。

 概ね、１１時。

 寝る前に、脳に質問を投げかけて眠りにつきます。

 枕元には、紙と鉛筆を用意しています。

 答えを書き留めるためです。

 

 ちなみに、私は無呼吸症候群です。

 毎晩呼吸器をつけて寝ています。

 おかげでぐっすり眠れます。

 

 今日はプライベートな話でした。

 でも、すごく貴重な話をしました。

 今日の話の中に宝があります。

 もしわかったらメールください。

 このメールに返信すれば、直接私に届きます。」

 

結構長い追伸でしょう。

実は、本文より長いんです。

でも、この追伸を読んで、感想のメールを送ってくる人がたくさんいます。

なぜなら、私と言う人間が少しわかるからでしょうね。

 

なお、追伸にはさらに仕掛けがしてあります。

それは、次回。

 

今日は、ステップメールを工夫すると反応が上がると言う話でした。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 今日の追伸を書きづらいですね（苦笑）。

こんな質問をよく受けます。

「有料でもおかしくない情報を、どうして無料で提供するんですか？」

その理由は３つあります。

 

１ 情報は出せば出すほど、欲求レベルが高くなる。

理解が深まれば深まるほど「もっと知りたい」と思うようになります。

そして、私が提供している商品やサービスが売れる（苦笑）。

要するに、売り込まなくても売れるようになるわけです。

 

２ 工務店向けの商品が高すぎる。

そして、集客にお金がかかる上にランニングコストもかかる商品ばかり。

○○システム、○○セット、○○法など・・・

５００万円は、どう考えても高すぎるでしょう。

その購入費用は、結局、建主が負担することになります。

だから、そんな商品やサービスを買ってほしくないからです。

 

３ 「受けるより与えるほうが幸福である」（使徒２０：３５）

もちろん、ボランティアでメルマガ配信しているわけではありませんが、

感謝のメールをいただけると嬉しいですね。

あなたに喜んでいただけるという事も、私には大きな報酬です。

 

ただ、無料で提供されるものは真剣に取り組めない。

でも、お金を払えば元を取ろうと言う気になります。

 

どちらにしても、行動に移さないと変化は起きません。

だから、知識だけで終わらせないでくださいね。

 

 

 

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「お金をかけずに追客する方法」６：メールを読んでもらうための工夫

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こんにちは、若松です。

 

前回は、見込み客が欲しがる情報についてお送りしました。

それは、住まいづくりの判断基準と選択基準でしたね。

今日は、メールを読んでもらうための工夫についてです。

 

ホームページを持っている工務店さんは多いですよね。

しかし、ホームページからの問い合わせはあまりありません。

なぜなら、訪問者が中身を十分に読まないからです。

 

ホームページにこだわりなどを書いていても、ほとんどの人は読みません。

読まないという大きな壁があるんです。

 

だから、問い合わせてくる人は、じっくり読んだ人だけなんです。

 

でも、そんな人はほんの一握りにすぎません。

ホームページには、その何千倍も来ているはずなんですが。

 

問題は、いかにその人たちを見込み客にするかです。

それには、言い方が失礼ですが、エサが必要。

エサと言うのは、住まいづくりの判断基準や選択基準のことです。

 

それは、あなたが知らせたいことではありません。

見込み客が知りたいことです。

その知りたい情報をホームページに載せておけば読んでくれます。

 

ところで、ホームページを隅から隅までじっくり読む人は、
ほとんどいません。

 

それは、なぜでしょう？

 

はっきりとした目的を持たずに探しているからです。

家づくりを始めたばかりの人は、特にそうです。

 

自分の知らない言葉を見ると、
思考回路がそこでストップしてしまいます。

知りたいと思っても、脳が勝手に思考をストップするんです。

理解できないから、
面倒くさくなって「もうやめた」ということになります。

 

だから、読ませるには、小学生でも理解できる内容にしなければいけません。

また、一度にたくさんは読めないので、情報は少しずつ提供してください。

 

例えば、レポートであれば、１０回なり２０回に分けます。

情報を少しずつ提供すれば、徐々に内容が伝わっていきます。

小冊子の効果が薄い理由もそこにあります。

送っても、余程興味のある人でないと、しっかりと読まないんです。

 

読んでさえくれれば、と思っているんでしょうが・・・

多くの人は、小冊子が届くとぺらぺらとめくって、それで終わり。

なぜなら、皆、忙しいから。

 

だから、ホームページの情報は、
分割してステップメールで送ってください。

１回が１～２分で読める量にしておけば、空いた時間に読んでくれます。

 

次に、あなた自身を知ってもらうにはどうすれば良いか？

それは、何故今、このような住宅を提供しているかを、書いてください。

あなたの人柄や家づくりに対するこだわりを伝えるんです。

物語風に書けば、興味を持って読んでくれます。

そうすれば、「この人なら任せてもいいんじゃないか」となるわけです。

 

それは、１回のメールでは心を開きません。

しかし、１０回、２０回と、
メールを送るごとに心の距離が縮まっていきます。

 

さて、メールは、まず開いてもらわないといけません。

迷惑メールを含め、毎日、たくさんのメールが来ます。

では、メールを開かせるにはどうしたら良いか？

 

あなたはメールを開くかどうかを、どのように判断していますか？

メールのタイトルと送信者名。

これで、開けるか、読まずに削除するかを決めていませんか？

 

人間関係が出来てない時は、送信者名はあまり関係がありません。

しかし、メールを何度も送っていると、
送信者名だけで開いてくれるようになります。

 

送信者名ですが、対面で営業することになるので
個人名の方が良いと思います。

初めて会った時、
「いつもメールを送ってくれている○○さんですね。」

と、なるわけです。

 

だから、地元の工務店であれば、
会社名よりも個人名で送った方が良いでしょうね。

 

つぎに、件名。

件名は重要です。

私は、いつも件名で悩みます。

極端に言えば、中身と件名は全然関係なくて良いんです。

 

例えば、オリンピック開催期間中であれば、その話題でも構いません。

開けさせることが目的ですから。

でも、ある程度人間関係ができていれば、
そういう努力も必要なくなります。

 

メールを送り始めた時、人間関係ができていません。

だから、読みたくなるような件名、
興味を引くような件名にしなければいけません。

メールを読むのが習慣になるまでは、件名を工夫してくださいね。

 

今日はメールを読ませる工夫についてお送りしました。

送信者名、件名が重要でしたね。

次回は、ステップメールを効果的にする方法について話します。

では、また。

追伸 「いつも最善を尽くす」

もし逆境の中にあったとしても、いつも最善の努力をしましょう。

 

「たとえ落ち込みそうな逆境にあってもいつも最善を尽くす」

というのは、なかなか難しいものです。

そんなのできないよ、と一言で終わらせるのも簡単です。

でもこの事実、覚えておいてください。

 

どんな成功者も、

どんな時にも１００％最善を尽くせたのか？

というと決してそうではない、

ということです。

 

ただ違うのは、

いつもそうなろうと思っていること、意識してることです。

 

なので、あなたも

なろうと思うこと、意識することを忘れないようにしてくださいね。

それだけでも、大きくステップを踏めますよ。

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「お金をかけずに追客する方法」５：家づくりの判断基準と選択基準

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こんにちは、若松です。

 

前回は、３種類のメールについてお送りしました。

ステップメール、メールマガジン、メール。

用途に応じてそれぞれを使い分けてくださいね。

今日はその続きです。

 

もちろん見込み客は坪単価を知りたいです。

でも、何も分からない、
ゼロの状態からスタートした人が欲しがる情報とは？

 

結論から言うと、家づくりの判断基準と選択基準です。

それが見込み客が知りたいと思ってる情報なんです。

 

土地だったら、どういう風に選択したらいいのか？

どういう風にその土地がいいか悪いかを判断したらいいか？

その基準を教えてあげると喜ばれます。

 

素人は、良いか悪いか、それを選択して正しいかどうか？

その判断ができないから、分からないからあちこちの見学会に行くわけです。

分かっていれば、判断ができます。

 

だから、土地のない人には、土地の選び方が一番ヒットする内容です。

また、土地を安く買う方法などの得する情報ですね。

 

あなただって、知らない商品を買う時、正しい判断ができませんよね。

例えば、初めてパソコンを買おうとしたとき、
そのパソコンをどうやって選んだらいいのか？

値段が本当にその価値以上なのか？

っていうのは分からないですね。

 

初めて、しかも一生に１回しか建てない住宅ですから、
わからなくて当然です。

何から始めていいのかが分かりません。

また、分からないことが分からない状態です。

濃い霧の中を行くような状態なので、
正しい基準を教えてあげると喜ばれるわけです。

 

土地の無い人には土地の選び方です。

では、土地のある人は
どんな基準を知りたいんでしょうか？

 

それは、業者の選び方です。

業者の選択基準と、良いか悪いかの判断基準です。

それを情報提供するなら喜ばれます。

なお、あなたはプロですから、
当然建物についてよくわかってると思います。

しかし、素人は建物について説明されても
すぐには理解できません。

しかも、視点が違います。

構造、デザイン、材料、技術など
違う基準のものは比較できないのです。

 

例えば、デザイン重視の会社と、材料や技術を重視してる会社。

この２社をどう判断したらいいんでしょう？

 

違うものを比べるんですから、困りますよね。

それは、工務店にとっても迷惑な話です。

価値観が違う人がやってくるからです。

それをふるいにかけるのに、けっこう労力がかかります。

 

ですから、メールで
選択基準と判断基準を教育するわけです。

それは見込み客が知りたい情報です。

 

では、工務店はメールで何を知らせるべきでしょうか？

メールする目的は、
自分のところで家を建ててもらうことですからね。

 

よく言われるのが、信条、こだわり、価値。

それらをそれとなく伝えないといけません。

正面切って言うと売り込みのように取られますからね。

 

どのように盛り込むかについてはこのシリーズで話していきます。

 

今日は、見込み客が欲しがる情報についてお送りしました。

それは、住まいづくりの判断基準と選択基準でした。

 

次回は、メールを読んでもらうための工夫についてです。

では、また。

追伸 紹介での受注が全体の１０パーセント未満なら以下をご覧ください。

（新規受注に占める紹介受注の割合）

 

ハウスメーカーが台頭するまで、受注と言えば紹介がほとんどだったはず。

それがいつの間にか、広告宣伝が中心になってしまいました。

 

なぜ紹介が減ってきたのか？

人間関係が希薄になってきたことが大きな要因でしょう。

また、ＯＢさんのフォローができていないこともそうです。

暮れにお歳暮やカレンダーを届けるだけでは、紹介は望めません。

常に気遣っていることを知ってもらわなければいけません。

かと言って、毎月訪問するわけにはいきませんよね。

そんな時間的余裕もないし、ＯＢさんも迷惑です。

 

では、どのようにフォローすればいいのか？

 

それは、メールを活用することです。

メールで住まいのメンテナンス情報を届ければいいんです。

１週間に１回お役立ち情報を届けることで、
ＯＢさんの印象は変わってきます。

 

最も重要なのは、接触頻度です。

内容よりも回数です。

気遣いを示し続けることで、紹介も出やすくなるんです。

また、ＯＢさん自身のリフォーム依頼も期待できます。

 

と言うことなので、メールを最大限活用してくださいね。

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