こうすれば相見積りになりません。

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こんにちは、若松です。


昨日は「教育が重要」と言う話でした。
先生と生徒の関係になること。
それには、
見込み客に有益な情報を提供し続ける。
しかも、教育内容は、
あなたが伝えたいことではなく、
見込み客が知りたいことです。
そして、見込み客を何とかしようとせず
結論をゆだねる。

ですから、売り込みは控えるべきです。
ただ、単なる案内も
売り込みと取られることがあります。
また、売り込みでも
喜んで受け入れることもあります。
受け入れるかどうかは、
要するに見込み客の心の状態次第ということです。


ですから、見込み客には
常に有益な情報を提供し続けてください。
見込み客をどうこうしようとしないことです。
だから、メールマガジンは
解除されるまで配信します。
そして、読む読まないは
見込み客が決めることなので、
相手にゆだねる。

そうすれば、教育することで
信頼関係を築けるようになります。
しかし、
それでも相見積もりになってしまう。
あなたもそんな悩みをお持ちですか？

それで、今日は、
相見積もりにならない方法を話しますね。


相見積もりにしないためには、
覚悟が必要です。
なぜなら、
先生が生徒に媚を売りますか？
先生が生徒の機嫌を取りますか？
先生が生徒に頭を下げますか？
そんなことしないですよね。
ですから、
見込み客には毅然とした態度で
接しなければいけません。
それで、覚悟が必要なんです。



では、覚悟について私の例で話しますね。
ご存知のように私の本職は、
工務店を紹介することです。
通常、見込み客には３社の工務店と
お見合いしていただきます。

ところで、男女のお見合いの場合。
同時に２人、３人と付き合うのは
相手に対して失礼な話ですよね。
その例えを用いて、
現在交渉中の業者と中断してもらいます。
ただし、期間は１か月。
その間にお見合いをし、
仮契約するかどうか決めてもらいます。
ですから、相見積もりにならないんです。

もし、相見積もりを希望するようなら、
お見合いはできません。
なぜなら、
お見合いに参加いただく工務店に失礼だからです。
また、
問題がない限り３社に１社は選ばれます。

しかし、
相見積もりと言うか他社とも比べられると
誰も選ばれない可能性も出てきます。
それは、避けなければいけません。
そして、私のビジネス的にも、
それは不都合なことです。
お見合いに参加する工務店が、
今後しり込みする可能性が出てきます。
お見合いに参加したら、
３分の１の確率で契約できる。
そう言う状況でないといけないんです。


もちろん、そうするには
圧倒的な見込み客の数がないといけませんよね。
１０人や２０人の見込み客では、
強気な発言もできません。
そして、
しっかり教育しておかなければいけません。
でないと、誰も見合いを希望してくれません。

ですから、いきなり問い合わせてくる人には、
無料メールセミナーを読むよう勧めています。
メールを読んでから、連絡が来れば対応します。
メールセミナーを読んだ人と読んでない人では、
まったく態度が違いますから。
読んでいればいきなり本題に入っても大丈夫なんです。
そうすることで、余計な手間を省けます。



もう一つ大事な話。
相見積もりをしない理由を明確にすることです。
見積もりには費用がかかります。
安く見積もっても１０万円、
ふつう３０万円くらいかかってるんじゃないですか？
見積もりをタダでするということは？、
それは、契約にならなかった人にかかった費用を、
契約者が負担するということです。
契約率が２割なら、
４０万円～１２０万円を契約してくれた人が
払ってることになります。

そこで、
「私は、そんな無駄なお金を負担してほしくないので、
　無料で見積もりはしません」
「大事なお金は、建物だけに使いたいと考えています」
「もし、どうしてもというのであれば、
　実費を負担いただければ見積もりはします」
と言えるのでは？


私のところではお見合いで選ばれた工務店に、
ラフプランは書いてもらってます。
さすがに何もなしで仮契約はできませんので、
確認の意味でそうしてます。
希望金額の範囲でプランは考えてもらってるので、
見積もりはありません。
あと、ラフプランが出たら
１週間以内に仮契約するかどうかを決定してもらいます。
これもお見合いをする条件です。
かなり高いハードルです。
だから教育が欠かせないんです。


お分かりいただけましたか？
もし、見込み客に信頼され、
しかも楽に契約したいのなら、
覚悟を決めてください。



では、また明日。





追伸

あなたの忌憚のないご意見を聞かせてください。

ホームページのこと、
チラシや見学会のこと、
教育のことなんでもいいです。
もちろん、コンサル会社やＦＣのことでも結構です。
ぜひ、率直な意見を書いて、
archi@archipro.co.jp　←このメールに返信してください。
このブログが、
まじめな工務店の意見交換の場になればと思います。

なぜ教育が重要なのでしょう？

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こんにちは、若松です。



「安定受注システムを構築する」お待たせしました。
やっと本題に入っていきます。


もちろん、心構えがしっかりしてればの話です。
自分の益ではなく相手の益を図って行動すること。
相手を理解することに努めること。
家づくりのテーマは「毎日の生活を楽しむ」こと。
そして、忘れてならないのが、
接触頻度、タイミング、伝え方でしたね。


では、早速はじましょう。
工務店経営者であれば、
「安定して受注できるシステムを構築したい」
そう願ってると思います。
あなたも、そうではありませんか？
大手ハウスメーカーのように豊富に資金があり、
優秀なスタッフがいれば良いのですが。
そうもいきませんよね。
でも、お金がありスタッフがいても、
ハウスメーカーのような事はやりたくないのでは。

そこで、お金と労力をかけずに受注する、
そんなシステムをご紹介します。
このシリーズは、きっと役立つと思うので、
ぜひ本気で取り組んでくださいね。
もし、わからないことがあれば、
いつでも質問してください。


その前に、
大事なことなので少し復習しておきます。

見込み客を集める。
　　　↓
見込み客を教育する。
　　　↓
見込み客にセールスする。

もう、覚えてくれましたよね。
特に教育することは、
安定受注システムを構築するにあたって
欠かせません。
もし、教育せずにセールスするなら、
なかなか話が進展しないのでストレスがたまります。
そればかりでなく、
お金を浪費し、
無駄な労力をかけることになります。
そして、もっとも重要なこと、
そうです。
契約率が上がりません。
なぜなら、
大手ハウスメーカーやライバル会社と
同じ土俵で戦うことになるからです。
そうなると体力勝負になり、
勝ち目がありません。


現状、どの住宅会社も
教育の重要性を認識してはいません。
だから、
ほとんどの工務店が見込み客を教育してないんです。
見込み客を集めて、
いきなり売り込んでいます。
しかしこれは、あなたにとってチャンスなんです。
教育さえすれば、
ドングリの背比べから抜け出せるんです。


だから、もう一度言います。
集める→教育する→教育する→教育する→セールスする
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
もっとも大切なこと、
それは、
「教育する」
ことです。


では、いつまで教育すれば良いか？
それは、見込み客が自ら行動を起こすまでです。
例えそれが１年、
いや３年でも１０年であっても
教育し続けなければいけません。
教育する道具は、
ニュースレターよりメールでしたね。

なぜなら、
お金と労力がほとんどかからないから。


ところで、教育するには
まず見込み客が必要ですよね。
では、その見込み客はどのように集めてますか？
「見学会」
これが最もポピュラーな方法ですね。

たしかに、見学会で集客はできます。
でも、結構な費用と労力も
かかってるんじゃないですか？

また、たとえ集客できても、
そこから契約までに
さらに労力と費用がかかりますよね。
しかも、それは永遠に
やり続けなければいけないのでは。
それでも、契約できればいいのですが・・・


さらに、年々見学会の集客力も落ちてきてます。
そして、見学会で集めた
見込み客の成約率も悪くなる一方。
それもそのはずです。
だって、見学会を開くライバルが
年々増えてるんですから。



ところで、見込み客は家を建てたいと思ったら、
どんな行動を取ると思いますか？
まずは展示場に行き、
そして見学会に行きますよね。

ここでちょっと、
見込み客の立場に立って考えてください。
見込み客は、何も考えず、
手当たり次第に見学会に行くのでは。

今日はあなたの見学会へ来てくれたかもしれませんが、
明日は上海ホーム、
来週は北京ハウス、
再来週は南京建設へと。
だから、集客率も契約率も年々悪くなる一方なんです。

そんな不確実な「見学会」
いつまでやり続けますか？


でも、見学会をやめてしまえと
言ってるわけではありません。
お金のかかる見学会、
人手や労力のかかる見学会はやめましょう。
冷やかし客や興味本位の客がほとんどの見学会は
やめましょうと言ってるんです。

その代わり、
お金をかけない全く違った見学会。
そんな見学会を、あなたは考えた事ありますか？
　冷やかし客が来ない見学会。
　先生の立場で出来る見学会。
　真剣な人しか来ない見学会。
この話については、今後詳しく説明します。



余談になりますが、
私は業界紙に広告を出しません。
日経ホームビルダー、日本住宅新聞、
新建ハウジング、工務店新聞。
これらの媒体に広告を出せば、
必ず見込み客を獲得できるのはわかってます。
コンサルタント会社、ＨＰやニュースレター制作会社、
ＦＣ募集など、たくさん載ってますね。

では、
なぜ、私が業界紙に広告を出さないのか？

それは、冷やかしや興味本位の工務店から
問い合わせがあるからです。
その中には、横柄な態度の人もいます。
そんな人の相手はしたくありません。

また、
お金儲けしか考えていない
工務店が集まってくるからです。

要するに、教育できていない見込み客が、
たくさん問い合わせてくるんです。

私は、いやな客の相手はしたくない。
そんな人に振り回されたくありません。
だから、業界紙に広告を出さないんです。


そんなことしなくても、
ステップメールで見込み客を集められるんです。
そして、あなたのように私のブログやメールを
楽しみにしてくれます。
また、敬意をもって読んでくれるあなたがいるから、
業界紙に広告は出さないんです。
要するに一元さんは扱いにくいんです。



さて、もしお金もかけずに、
労力もかけずに集客できる方法があるとしたら。
その方法については、
事あるごとに話してきたので、もうご存知ですよね。
それは３つ。

契約客からの紹介、
新築現場のご近所、
ホームページでしたね。

次回からそれぞれを一緒に考えていきましょう。



では、また明日。

接触頻度、タイミング、伝え方、どれも重要です。

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こんにちは、若松です。


昨日まで、安定受注するために必要な
心構えの話をしてきました。
思いにとどめていただけましたか？
自分の益ではなく
相手の益を図って行動すること。
相手を理解することに努めること。
家づくりのテーマは
「毎日の生活を楽しむ」こと。


具体的な話に入る前に、
もう一つ覚えておいてほしいことがあります。
それは、接触頻度、タイミング、伝え方です。
すべてに共通することなので、
ぜひしっかり聞いてくださいね。
これは紹介依頼する場合、
現場周辺への案内文を配る場合にも言えることです。


まず、接触頻度。
あなたに届くメルマガや宣伝メール。
読んでいるメールは、
何度も送られてくるからでは？
すべて読んでたわけではないと思います。
初めはゴミ箱に直行（笑）。
そうではありませんか？

しかし、何かのきっかけで読み始めた。
それは、
あるフレーズかキーワードに興味を示したんでしょう。
読んでみると、なかなかいいこと書いてるなあ。
そして、真剣に読みだした。
そんな感じではなかったですか？

１回より２回、２回より３回、
３回より１０回と
接触頻度に比例して精読率は上がります。
そして、接触頻度に比例して、
送り主と見込み客の距離は縮まっていきます。
メール、ニュースレター、見学会、すべてそうです。


次に、タイミング。
楽しい時、喜んでいる時がベストなタイミングです。
また、リラックスしている時などもいいでしょう。
たとえばメール。
朝一番、夜くつろいでる時などが、
メールは読みやすいでしょうね。


そして、伝え方です。
相手にプレッシャーを与えない仕方で、
伝えなければいけません。
たとえば、紹介依頼をする場合。
「家を建てそうな人がいたら、ぜひご紹介ください。」
ストレートすぎて、頼まれたほうは困ります。
「今回満足いただいたわけですが、
同じように喜んでいただける方はいらっしゃいますか。」
ちょっと言いかえるだけで、
受ける印象はだいぶ違ってきます。


補足ですが、
ハードルを下げることも考慮してくださいね。

たとえば、ホームページ。
みなさん問い合わせを期待していますが、
ほとんどないのが現状です。
なぜなら、それはハードルが高いからです。
記入項目が少ないほど、反応は上がります。
最少は苗字とアドレス。
これなら、登録する人も随分と気が楽なのでは。

紹介依頼であれば、
直接紹介よりも、チラシを一枚渡してもらうほうが、
依頼された人は行動しやすいでしょう。


今日は、接触頻度、タイミング、伝え方の話でした。
いよいよ明日から具体的な話をしますね。
テーマは現場活用です。



では、また明日。





追伸

無料電話相談を受付けてますよ。
気になることは今すぐ聞いて解決してくださいね。
まずは、希望日時３つと「電話相談希望」と書いて
下記よりお申し込みください。
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家づくりのテーマはありますか？

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こんにちは、若松です。


昨日は、自分の益ではなく
相手の益を図って行動すること。
それが、お客様第一の意味でしたね。
常に相手の益を優先させれば、
売り込まなくても
相手から依頼されるようになります。
もっとも重要なことなので、
忘れないでくださいね。


心構えで、
もう一つ重要なことがあります。
それは、家づくりのテーマです。
建物で言うと基礎の部分。
基礎がしっかりしてないと、家は建ちません。
同様に、
テーマがしっかりしていなければいけません。

では、あなたの家づくりのテーマとは何でしょう？
少し考えてください。
　・
　・
　・
　・
　・
どんな答えが出てきましたか？
家づくりのテーマ、それは、
「毎日の生活を楽しむ」
ことです。

家を建てることが目的ではありません。
皆、今よりも快適な生活をしたいから家を建てるんです。
ですから、建物より生活の話が重要です。
生活に焦点を当てて話を進めてください。
お客さんの日常生活を知ると、
満足度の高い家を建てられます。


では、いよいよ具体的な話に入っていきますね。
集客、教育、セールスでしたが、
その中でも特に教育を重視してください。
高額な商品であればあるほど、
教育抜きでは売れません。
逆に、
教育さえできていれば
売り込まなくても売れます。

それは見学会も同じです。
初めての見込み客と教育済みの見込み客。
あなたは、どちらが接客しやすいですか？
聞くまでもないですよね。
もちろん、
教育できた見込み客のほうが楽です。

「いつもありがとうございます」
と、初対面にもかかわらず、
親しげに声をかけてくれます。
なぜなら、
家づくりの姿勢や建物の特徴などは
すでに知っているからです。
だから、いきなり本題に入れるわけです。

しかも、見込み客は
あなたに敬意をもって質問してくれます。
それは、あたかも先生に対するようです。

ですから、
ただ、質問に答えるだけでいいわけです。
説明やＰＲをする必要はないんです。


ところで、教育方法としては、
訪問、電話、郵便ですが、
一般的には、
ニュースレターがポピュラーですね。
しかし、
教育する道具として
最も優れているのはメールです。

メールについては
先日シリーズでお送りしましたね。
ステップメール、メールマガジン。

なぜなら、一番にお金がかからないこと。
ニュースレターは紙代、印刷代、封筒代、郵送料など
数に比例して費用も増えます。
その点、メールは数に関係なく料金は同じです。
せいぜい月に数千円です。

そして、労力がかからないこと。
ニュースレターは、
記事を作り、印刷し、封入し、シールを貼り郵送する。
ですから、送る数だけ労力もかかるわけです。
しかし、メールは数が増えても、
かかる労力は同じです。
見込み客の数が、１０人が１０００人に増えても
手間が増えることはありません。

じゃあ、メールを使わない手はないのでは。


メールでの教育には３種類あります。
　基礎教育
　継続教育
　誘客教育です。

基礎教育では、
家を建てる判断基準と選択基準を教えます。
ステップメールがこの役割を果たします。
土地の選び方、資金計画の仕方、
業者の選び方を教育するわけです。
このメールを活用することで、
あなたは先生、見込み客は生徒の関係になります。

継続教育では、
家に対する欲求を高めます。
メールマガジンで継続的に教育します。
最低週に１回配信してください。
できれば、週２回が理想です。
そうすれば、忘れられることがなく、
本気になった時に一番に連絡があります。

誘客教育では、
イベントや見学会の案内をする前に
気持ちを高めておきます。
いきなりではなく、
案内は興味を高めてからです。
そして、
案内は最低３回してください。
そうすれば、
１回に比べ２倍の集客ができます。


今日はここまで。
今日の要点は、教育はメールでするでした。



では、また明日。

「お客様第一」真の意味を理解していますか？

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こんにちは、若松です。


昨日は、
仕事は楽しんでほしいと言う話をしました。
契約を取るために、
「お客に媚を売る」
そんなことはしてほしくありません。
お客様サービスが自然で、
また自発的なものであればいいんですが。
しかし、
どうしてもお客様扱いしているのが現状です。


では、今日の本題。
「安定受注システムを構築する」
これからシリーズでお送りしていきますね。

さて、安定受注を実現するには、
集客、追客、セールス。
この３つが
それぞれ機能していなければいけません。
どれが欠けても契約に至りません。
なぜなら、
集客、追客、セールスは、
足し算ではありません。
掛け算なので、
どれかが０なら結果は０になるからです。


これまで何度も言ってきましたが、
見込み客を集めて、教育し、セールスする。
その中でも特に重要なのが、「教育」です。
ほとんどの建築業者がこの教育をしてません。
見込み客を集めていきなり売り込んでいます。
だから、なかなか契約できないんです。


教育の話をする前に
知っておいてほしいことがあります。
それは、「無私の愛」です。
根底になければいけないのが、
相手に対する自己犠牲の愛です。
　喜んでいただきたい。
　楽しんでいただきたい。
　今より良くなっていただきたい。
そう言う気持ちがないと、
相手に気持ちが通じません。
自分を犠牲にしてでも、
常に相手の益を優先させる。
そうすればおのずと
自分の利益も発生してきます。

「お客様第一」と言いますが、
実践できてる人は少ないです。
でも、
そういう態度で自然に接することができれば、
結果はついてきます。
私も努力中ですが、
とにかく相手の立場に立って考えてみる。
それを常に意識して行動してください。


では特に重要な教育ですが、
「教育できていればセールスしなくても売れる」
私はそう実感してます。

ただ、それが、
自然にできなければいけません。

では、どうすれば自然にできるか？
それには、まず、心構えが大事です。
それは、相手の益を優先させることです。
あなたの益は
とりあえず横に置いといてください。

昨日、
私が無料で情報提供している理由を話しました。
売り込みは置いといて、まず相手に与える。
そうすれば、より効果的な教育ができます。


ところで、相手の益は、
まず相手を理解しないことにはわかりません。
提供者が考える相手の利益は、
的外れの場合が多いです。

では、どうすれば相手の心に響くのか？
それには、リサーチが必要です。
相手に純粋な関心を示し、
本気で話を聞いてあげる。
うわべだけでわかったふりをしてる限り、
本質は見えてきません。
私にとっては、相談がリサーチです。

あなたの場合であれば、常に聞くことです。
どんな場面でもとにかく聞くことです。
たとえば、
資料請求してきたなら、
　「今回資料請求していただいたわけですが、
　　それはどうしてですか？」
　「今回資料請求していただいたわけですが、
　　最も興味を持たれたものは何ですか？」
見学会に来たのであれば、
　「今回おいでいただいたわけですが、
　　何に興味を持たれましたか？」
　「今回おいでいただいたわけですが、
　　最も参考になったのは何でしたか？」
もし、契約いただけなかったなら、
　「今回契約いただけなかったわけですが、
　　それはどうしてですか？」
　「今回契約いただけなかったわけですが、
　　満足いただけなかった点は何でしたか？」
また、他社で契約したなら、
　「今回そちらで契約されたのは、
　　どうしてですか？」
　「今回そちらで契約されたのは、
　　何が決め手になりましたか？」
もちろん、契約いただいたら、
　「今回契約いただいたわけですが、
　　どうしてですか？」
　「今回契約いただいたわけですが、
　　決めては何だったんですか？」
また、リフォームの依頼であれば、
　「今回トイレを直したいとのことですが、
　　それはどうしてですか？」
　「今回トイレを直したいとのことですが、
　　何がきっかけですか？」
と言うふうに、その理由を聞いてください。
そうすれば、
今まで見えてなかったことが見えてきます。
そして、次に生かせるものを見出せます。


このように、
リサーチさえできていれば、
テクニックやノウハウに頼る必要はありません。
親身になって、そして感情移入して聞いてください。


今日は心構えだけで終わりましたね。
続きは明日です。

では、今日の整理をしておきます。
　見込み客を集める、
　見込み客を教育する、
　見込み客に売り込みの案内する。
この手順を忘れないでください。
特に教育することが重要です。

そして、
自分の益ではなく相手の益を図って行動することです。
そうすれば、共感が得られます。

さらに、
相手を理解することに努めてください。
そうすれば、
見込み客の真の必要や欲求がわかってきます。



では、また明日。





追伸

今日はリサーチの話をしました。
と言うことで、質問があれば喜んでお答えします（笑）。
もし、あるようでしたら、下記からお願いします。
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