現場受注法の最終回です。

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こんにちは、若松です。

前回は、夢を聞く話でした。

夢を聞き出せれば、値段競争に巻き込まれません。

今日は、現場受注法のまとめです。

さて、

現場周辺に配る案内文とチラシですが、

チェックシートにどんな項目を載せればいいか？

雛型があるんですが、自分たちで考えて作るのが一番だと思います。

琴線に触れる言葉は、地域によって多少違っているからです。

理想は、それぞれの専門工事業者が、生活で困っている事をチェックシートにすることです。

しかし、各業者がそれぞれ作るのは難しいです。

ですから、最初は、全体で使えるチェックシートを作ってください。

それを毎回、案内文と一緒に放り込んでおけば、どこかでアクションを起こします。

また、同じチェックシートを現場につるしておきます。

そうすると、必ず無くなって行くんです。

 

ところで、

ご近所の定義なんですが、向こう両隣だけではありません。

それは、現場前の道路を生活道として使っている人すべてです。

例えば、この道路を通らないと、

駅に行けない。

学校に行けない。

スーパーに行けない。

銀行に行けない。

病院に行けない。

そういう人のところへ、案内文とチェックシートを配るわけです。

それぞれの専門業者さんが、１回だけ頑張ってくれればいいんです。

そうすれば、工務店全体としたら２０回以上になるんです。

では、

１回と２０回のポスティングでは、どちらが効果あるでしょう？

１回だけなら、案内文とチェックシートを見てないかもしれません。

また、忘れていることも。

さらに、迷っているかも。

もう１０回も頼まれたら、何とかしてあげたいと言う気持ちになると思うんです。

でも、２０回以上もポスティングしたら迷惑じゃないの？

そう思ったかもしれませんね。

でも大丈夫です。

意外と気にしていません。

逆に、親切な工務店だなあという印象を与えます。

なぜなら、

 「ご迷惑をおかけしているかわりに、無料で点検できます」

と、相手の立場に立って案内しているからです。

また、チェックシートも生活に焦点を合わせたものなので役立ちます。

そして、無料点検は期間限定ですからセールスされているようには感じません。

 

さて、

案内文を、更にもっと役立つ物にする方法があります。

それは、各専門工事の説明をしてあげることです。

説明に加え、一般的に起きる問題やトラブル事例を教えてあげます。

そして、その対処法も書いておきます。

これを、案内文とチェックシートと一緒に配れば、感謝されます。

家は高額ですから、絶対失敗したくないと思っています。

ですから、どんな問題が実際起きているかは、非常に興味のあるところです。

でも、通常、失敗例やトラブル例は表に出てきません。

でも、現場ではいろんな問題が起きているはずなんです。

ですから、問題点を明らかにしその対処法を知らせてあげると喜ばれるんです。

しかも、各専門工事の説明と事例が２０回以上届けられます。

では、、受け取った人はどう思うでしょうね。

 「業界の裏話を堂々とするくらいだから、

 　まさかその工務店がそんな事をするわけ無いだろう」

そう思います。

ほとんどの人は、家は一回しか建てません。

だから、分からないことや不安がいっぱいです。

知りたいことだらけなんです。

そこで、いろいろ調べますが、それが本当かどうか正しいかどうかが判断できません。

だから、真実を全部教えてあげるんです。

では、受け取ったご近所の人は、

 「この工務店は信用しても良いかも」

ということにならないですか？

業界の裏側を全部見せるわけですからね。

そして、他社と比較されなくなり、同じ土俵で戦わなくてすみます。

ですから、

ぜひ、下請けさんの協力を得て、新築現場を最大限活用してくださいね。

今日で、下請け用現場受注法は終わりです。

次回からは、メールマーケティングについて話します。

では、また。

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夢実現に本気で取り組んでください。

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こんにちは、若松です。

前回は、価格についての話でした。

値段以上の価値を感じさせることが重要でしたね。

また、価格に影響する４つの要素を積算しないこと。

それが利益確保のポイントでした。

今日は、要望を聞かずに満足度を上げる方法について話します。

さて、

要望を聞かずに満足度を上げるコツは、夢を聞き出すことです。

そうすれば、値段競争にならず、また見込み客に振り回されることもありません。

 

私がかかわった例です。

一番極端だったのは、ドーム型の天体観測所。

屋上に作ったんですが、これって、何百万円もするんです。

しかも、予算は２０００万円。

 普通は、

 「ちょっと無理ですね」

って言いますよね。

しかし、

 「もし、出来るとしたら」

って問いかけるなら、出来る方法を考えられませんか？

次のような手順です。

まず、２０００万円の予算から利益を取り分けます。

次に天体観測所の費用を差し引きます。

だから、建物は残った金額で考えなければいけませんね。

そして、４つの要素の優先順位を聞いてプランを提案します。

後は、施主がプランを受け入れるかどうかです。

 

では、もし、予算１２００万円の人に、

 「自然素材の家って出来ますか？」

と聞かれたとしたら、あなたはどう答えますか？

無理ですと言ってしまったら、契約にはなりませんよね。

ですから、とりあえず、

 「出来ます」

そう答えなければいけません。

そして、あとで出来る方法を考えれば良いんです。

実は、私の近所に１２００万円でオール自然素材の家が建ってます。

なぜ、１２００万円でできたか？

それは、その家が１ＤＫだったからです。

老夫婦ですから、小さくて良かったんです。

部屋は寝室だけあれば十分でした。

デザインもシンプルで良いんです。

その老夫婦の優先順位は、自然素材で家を建てること。

１４坪だから実現したんです。

ですから、まず、

 「出来ます」

と言ってください。

それから、可能なプランを考えれば良いんです。

そして、後の判断は施主にゆだねます。

そうすれば、施主は満足するし、工務店は儲かるということです。

施主の夢を実現するのに本気で取り組むなら、他社には行きません。

 

こんな例もありました。

１５００万円かけて本格的なホームシアターを作った人がいます。

それだけあれば家が建ちますよね。

でも、その方の優先順位は建物ではありませんでした。

ホームシアターさえあったら家はどうでも良かったんです。

ですから、残りの予算で家を建てることになりました。

 

夢をかなえると言うことですが、こんな例がありました。

ハーレーダビッドソンが大好きな若いご主人。

 「今は買えないので、リビングから見れるように場所だけ作っておきたい」

と言われました。

あなたなら、どう答えますか？

 私は、

 「それより、ハーレーを買ったらどうですか？

 　今なら予算があるでしょ」

と。

ハーレーが高くても、今なら買えるでしょう？

なぜなら、家を建てる予算があるんですからね。

将来見るスペースを作るよりも、今ハーレーを手にするほうが満足しますよね。

業者で家の予算でハーレーを買いなさいと提案する人はいないと思います。

だから、競合に勝てるんです。

もちろん、建築費はその分安くはなりますけど。

相手の益を一番に考えるとそんな提案ができるわけです。

ハーレーを手に入れる以上の提案はないのでは。

だから、

お客さんの夢を本気でかなえてください。

そうすれば、要望は聞かなくても満足します。

同業他社は、なんとか要望をかなえようとします。

今日は、夢を聞く話でした。

夢を聞き出せれば、値段競争に巻き込まれません。

次回は、現場受注法のまとめです。

では、また。

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高くても買うのはなぜか？

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こんにちは、若松です。

前回はチェックシートの作り方をお送りしました。

主婦に聞く。

リフォームをしようと思った理由を聞く。

今日は、価格の話です。

 

お客さんから

「おたくは高いんでしょ」

と言われたことありませんか？

もし、それだけの理由で選ばれないとしたら・・・。

でも、ＯＢ客は、その価格以上の価値を感じたからあなたに依頼したのではありませんか？

だから、値段が高くても満足しているのでは。

例えば、車。

クラウンはカローラより高いから売れないのでしょうか？

クラウンもカローラも同じ車です。

しかし、違いがわかる人は高くても買うわけです。

家も同じです。

「おたくは高いんでしょ」

と言われたら、

「うちはクラウンですから」

って言えばいいんです。

カローラではなくクラウンの価値を提供しているんですから、高くて当たり前。

そうではありませんか？

だから、大事なのは相手の価値感を知ることです。

クラウンを高いと思ってる人にクラウンを売るのは難しいんです。

でも、高くても値段以上の価値があれば買う。

そういう価値観の人は、価格が高くても買うんです。

普段の買い物も同じです。

１００円の商品を買うか買わないかは、どう判断しているんでしょう。

普段１００円のものが８０円なら買います。

スーパーのチラシがそうですよね。

でも、これは感心しません。

なぜなら、競合店との安売り合戦になるからです。

そして、利益を削り、どんどん体力を消耗します。

でも、

１００円の商品が１２０円の価値があるとしたら・・・

それが分かれば１００円で買ってくれるのではありませんか？

だから、住宅もそういう話にしなければいけません。

２０００万円だが、２４００万円の価値がある。

１８００万円にする必要はありません。

そんなことをすれば、利益を削ることになるだけです。

しかし、相手が思っている以上の価値を提供する。

そうすれば、お互い満足するのではありませんか？

 

さて、

価格について別の面を考えましょう。

住宅の価格を決める要素ですが、私は４つあると思います。

１つは広さ。

床面積が広ければ広いほど高額になりますよね。

２つ目はグレード。

いい材料を使えば当然高くなります。

３つ目はデザイン性。

デザインに凝ればどうしても高くなります。

４つ目は部屋数。

部屋数は多いほど高くなります。

この４つの要素は価格に影響します。

では、

何故、予算オーバーして利益を削ることになるのか？

それは、この４つの要素をすべてかなえてあげようとするからです。

しかし、この４つの要素に対する価値観は人によって違います。

広さを求める人。

本物を使いたい人。

デザインにこだわる人。

部屋数が必要な人。

だから、問題は４つの要素の優先順位を付けないことなんです。

建設業は、積算方式で金額をはじき出します。

でも、他業種は違います。

最初に売値を決めます。

そこから、まず利益を取り分けます。

そして、残った予算で買っていただける製品を考えます。

積算ではなく減算方式なんです。

例えば、予算が２０００万円だとしましょう。

まず最初にすべきことは、あなたの利益を取り分けることです。

利益が６００万円なら、残りは１４００万円です。

次に４つの要素の優先順位を決めます。

何を最も優先させるか？

その度合いは？

１４００万円を１００％として予算配分します。

もし、広さに５０％取ったら、残り３つの要素は５０％で仕上げなければいけません。

しかし、多くの業者はこれをしないんです。

全ての願いをかなえてあげようと頑張るんです。

だから、最終的に利益を削ることになります。

また、お客さんはいくつかの要望をあきらめることになります。

これでは、お互い不幸な家づくりと言えませんか？

でも、

「限られた予算で満足させる事はできないのでは」

そう思いませんでしたか？

それを解決する方法があります。

それは夢を聞き出すことです。

そうすれば、同業他社との値引き競争に巻き込まれなくて済みます。

なぜなら、夢はなかなか聞き出せないからです。

だから、夢を盛り込んだプランを提案できないんです。

夢の話は次回に続きます。

今日は、価格についての話でした。

値段以上の価値を感じさせることが重要でしたね。

また、価格に影響する４つの要素を積算しないこと。

それが利益確保のポイントでした。

次回は、要望を聞かずに満足度を上げる方法について話します。

では、また。

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チェックシートの作り方です。

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こんにちは、若松です。

前回は接触頻度を高める話でした。

ご近所で受注するには、案内文が有効でしたね。

今日は、無料点検をお願いしたくなる方法の話です。

 

さて、

無料点検をお願いさせるには、何が問題かをわからせることです。

現在困っていることを書き出したチェックシートを作ります。

ただ、建物の不具合のチェックシートにしないことです。

例えば、

・亀裂がある。

・穴があいている。

・段差がある。

これらは、建物の不具合です。

でも相手は、素人。

段差がある、だから、何？

別に生活できてるじゃないか。

このように、素人は建物の不具合を生活の問題点として考えません。

だから、生活で困っていることをチェックシートにしなければいけないんです。

「段差がある」ではチェックしづらいです。

しかし、「段差でつまずいたことがある」ならチェックしやすいですよね。

また、玄関で滑ったことがある。

階段からおちそうになった事がある。

台所の臭いが気になっている。

このように、生活で困っていることをチェックシートにするわけです。

プロは、どうしても建物に焦点をあててしまいます。

だから、チェックシートを作る時は素人に聞かなければいけません。

その点、主婦に聞けばいろいろ出てきます。

それを、チェックシートの項目にしたら良いんです。

なお、このチェックシートは、現場に置いておくことができます。

そうすれば、持って帰った人が自分でチェックします。

また、ＯＢ客に配ることもできます。

そうすれば、必ずリフォーム工事を受注できます。

例えば、屋根工事の場合。

 「台風の時、瓦が飛んで近所に迷惑をかけないか心配だ」

 「訪問販売の人が来て心配だ」

こんなチェック項目もできます。

生活上で困っていることや不安なことを書くことが重要です。

 

さて、

チェックシートの作り方ですが、１つは生活者である主婦に聞くこと。

もう１つは、リフォーム工事をしたいと思った理由です。

例えば、トイレのリフォーム。

なぜトイレをリフォームしようと思ったか？

その答えが、チェックシートの項目になります。

素人の答えは、素人の琴線に触れます。

プロとは焦点を当てるところが違うんです。

プロほどチェックシートを作るのが難しいと思います。

今日はチェックシートの作り方をお送りしました。

主婦に聞く。

リフォームをしようと思った理由を聞く。

次回は、価格の話です。

では、また。

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早速、前回の続き、ご近所の人を行動させるための仕掛けの話をしますね。

ところで、

職人さんが、現場で自発的に受注活動をしていると言う話を聞いたことがありますか？

紹介依頼はしていても、現場で営業活動に参加させているところは無いようです。

ですから、下請けさんたちを受注活動に参加させてください。

なぜなら、元請けと下請けで１つのチームだから。

スポーツの世界では、力がある所が優勝するとは限りません。

それよりもチームの結束力が重要です。

元請けと下請けが１つのチームになれば、どこにも負けない強い工務店になります。

チームですから、下請けさんにも受注の責任があるんです。

だから、現場では７つの注意点を守ってもらわなければいけません。

また、サービス業であるという自覚が必要です。

1つのチームにならなければ、現場周辺で受注できないんです。

経営者は水面下で足をバタバタさせてます。

どんなに順調に受注できていても、来年のことは心配なんです。

もし、下請さんも受注活動するようになれば、社長も楽になります。

 

さて、現場周辺で受注するポイントが３つあります。

１　接触頻度を高める。

接触頻度を高めるために訪問しますが、手ぶらでは駄目です。

かと言って、菓子折りを持って行く必要はありません。

そうではなく、相手にとって有益な情報を持っていきます。

それは、以下のような内容の案内文です。

『工事中は、騒音やほこりなど何かとご迷惑をおかけします。

　お詫びのしるしに○月○日から○月○日まで無料で点検することができます。』

例えば水道工事なら、その現場に入っている期間。

その期間に限り、無料で点検しますという案内文です。

だから、それぞれが自分の担当の期間だけ無料点検すれば良いんです。

ご近所の立場で考えてください。

各専門業者が毎回そんな案内文を持ってきたとしたら、どういう印象を持つでしょう。

何と丁寧な会社なんだろうと思いませんか？

専門工事は２０以上になりますよね。

それだけ無料点検の案内が来たら、印象は良いのでは。

これが接触頻度を高める方法です。

 

さて、無料点検を負担に感じさせない工夫があります。

それぞれの専門工事が、どんな迷惑をかけるかを具体的に書くことです。

例えば、騒音、埃がする、大型車が入るなど。

そして、○月○日から○月○日までという期間を設けることです。

これが単に無料点検だと、ご近所の人は警戒します。

しかし、お詫びのしるしであり、工事期間中だけという条件付きなので安心します。

また、施主を知っているので、さらに警戒心は和らぎます。

そして、２０回以上案内文がくれば、最初はどうしようかと思っていても、

本当に困っている人は、どこかで連絡してきます。

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