顧客心理を知るには・・・

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こんにちは、若松です。


前回は、私がなぜこの業界にかかわるようになったかの話でした。

業者選びは本当に大変です。

 業者の数が多すぎること。

 業者によって特徴が違うので比べられないこと。

 情報発信している業者が少ないこと。

など、素人では自分にふさわしい業者にたどり着けません。

 

だから、

 限られた少ない情報で、しかも情報発信している業者の情報しか入ってこない。

こういう状況の中で、今も一般の消費者は、業者を選択してるんです。

それがもし、現場で、あなたの家づくりの理念を伝えることができるとしたら・・・

 それはご近所の人にとってありがたいとは思いませんか？

 全く違った選択肢が増えるわけですから。

でも今は、すぐ隣で家を建てていても選択肢に入れられないんです。

なぜなら、

 現場が汚い。

 言葉遣いが乱暴。

 迷惑駐車する。

 服装はばらばらで汚れている。

こんなところに、誰が問い合わせします？

こういうことなんです。

だから一般の消費者の置かれている状況を理解するなら、

住宅会社の今後の方向性が見えてくると思います。

現在、情報発信しているのは、

大手ハウスメーカーをはじめ、地元でも有力な地場工務店。

そして、全国チェーンのフランチャイズ。

そう言うところと競争していかないといけないんです。

それには、費用がかかります。

人手も要ります。

労力もかかります。

ですから、同じ土俵で戦うと分が悪いわけです。

でも、もし現場で受注できるとしたらどうでしょう？

しかも、お金をかけず、労力もかけずにですよ。

そこで大事なのは、現場が展示場のように常にきれいであること。

 近所の方にも迷惑をかけない。

いつもさわやかな挨拶ができている。

そういう現場であって初めて可能なわけです。

 

では、

今から、安定受注するにはどうしたらいいかと言う話をします。

まず、提供する側、工務店の視点ではなく、施主の視点で考えなければいけません。

施主の立場で、施主になりきって考えるという。

だから、近所で受注したいなら、近所の人になりきって考えてください。

もし自分が近所に住んでいたら。

そのように考えてください。

今までそう言う視点で考えてこなかったと思います。

では、どうすれば良いか？

そのやり方を言います。

確かに家を建てるということにおいては供給側です。

しかし、家以外は提供される側です。

日常生活でいろんなものを買ってますよね。

また、いろんなサービスを受けていますよね。

その時に感じたことを常にメモしておいてください。

 例えば、レストランに行って感じたこと。

 良かったことも悪かったことも両方書いておいて下さい。

 良かったと思うのだったら、何が良かったか。

どうして良かったか。

 逆に、ここはもう二度と来ないぞと思ったとしたら、何が気に障ったか。

もっと言えば、どうしてくれていたらもう１度行こうと思ったか。

 

あなたも、家以外は全部お客さんの立場です。

そうじゃありませんか？

お気に入りのところが、あるはずです。

例えば、散髪屋さん。

女性はわかりませんが、男性は１度決めたら、なかなか変えませんよね。

めんどくさいというのもありますが、もしそこで嫌な思いをしたらどう思います？

よく利用するレストランはありませんか？

クリーニング屋さんは？

服屋さんは？

普段よく行くスーパーは？

コンビニは？

定宿にしているホテルは？

逆に利用しなくなったところは？

あなたが消費者の立場で考える機会はたくさんあります。

その感想をメモしておけば、それが参考になります。

次回は、サービスについて説明します。

では、また。

なぜ私がこの業界に関わるようになったか？

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こんにちは、若松です。


今日は私がなぜ住宅業界にかかわるようになったか。

その話をします。

それは、今から３０年前のことです。

この業界に関わる前、まだ素人の時ですが、家を建てました。

結婚するには、家があった方が嫁が来やすいと言う理由でした。

なぜなら、商売をしていて、長男で、しかも親と同居だったからです。

それで、結婚前に家を建てたんです。

その時は、親戚のおじさんが大工だったので、その人に頼みました。

今も、家そのものには問題ありません。

自然素材で土壁の家ですから、とても過ごしやすいです。

ただ、田舎の大工ですから、おしゃれな家ではありません。

オーソドックスな和風の平屋の家です。

しかし、それから１５年ほど経った時、問題が起きました。

私は子供が３人いるんですが、大きくなって部屋数が足りなくなってきたんです。

幸い近くに土地があったので、そこに建てることに。

その時、私は食品会社を経営してました。

ですから、商品の仕入れなど交渉事には慣れていました。

それで、色んなメーカーと交渉しました。

しかし、結論から言うと、
いろいろ調べたんですが、家づくりに失敗したんです。

では、何が失敗だったのか？

家づくりに取り組んだのが、神戸の震災の翌年でした。

どの住宅メーカーも、耐震についてだけ強調してました。

素人ですから、判断基準も選択基準もありません。

ですから、耐震性に優れているところを選ぶしかなかったんです。

震災後の頃ですから、シックハウスなんてだれも気にしてませんでした。

完成してキーを渡され、入った瞬間、目はちかちかするし、異様な臭いはする。

２月でしたが、窓を開けていないと部屋にいられませんでした。

そういう、失敗だったわけです。

 

でも、

今でこそ言えるんですが、他にも失敗原因がいろいろありました。

私は人口１００万人の香川県に住んでいます。

その小さな香川県に、住宅を建てることができる会社が何社あると思います？

建設会社、不動産屋、リフォーム会社、設計事務所など約１０００社あるんです。

１０００社と言うことは、人口１０００人に１社あるんです。

あなたの地域でも、だいたい同じ比率で業者はいるはずです。

私も経営者でしたから、自分なりにいろいろ調べました。

勿論今もそうでしょうが、まず総合住宅展示場へ。

そして、出店しているすべてのメーカーと交渉しました。

しかし、それぞれメーカーの特徴が違うので何処が良いかよくわかりませんでした。

比べるものが違うので、素人には結論が出せないんです。

ただ、値段はわかりました。

ハウスメーカーが高いと言うことは理解できました。

 結局、交渉した業者は３０社以上でした。

 見学会にも行きました。

 住宅本を見て、直接業者を訪ねて行きました。

 数多く交渉したつもりでしたが、それでも３０社でした。

 ３０社と言うことは１０００分の３０。

たったの３パーセントです。

だから、３％の中で自分なりに賢明な決定を下したに過ぎなかったんです。

 残り９７パーセントについてはその存在すらわからなかったわけです。

そもそも選択肢が少ないことが問題でした。

 

そして、

その調べた３０社にも問題がありました。

それは、積極的に情報を発信しているところしか調べられなかったことです。

だから、広告宣伝していない、営業マンがいない、展示場が無いなど、

そう言う工務店を知るチャンスが無かったんです。

ようするに偏った情報だったんです。

もちろん、電話帳をめくれば工務店の電話番号はわかります。

でも、そこに電話をかけることはできませんでした。

なぜなら、聞いたことも無い田舎の工務店ですからね。

私には、それが出来なかったんです。

次回は、施主の視点で物事を考えるという話です。

では、また。

おそろいのユニフォームにするだけで印象が良くなります。

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こんにちは、若松です。


前回は、タバコについて話しました。

 

耳の痛い話だったと思います。

 

でも、施主にとっては、タバコを吸われることはとても嫌なことなんです。

 

命がけで家を建ててるからです。

 

そして、言葉遣いも気をつけてくださいね。

 

また、さわやかな挨拶をするなら、ご近所の印象はぐっと良くなりますよ。

 

さて、現場で気をつけるべきことが、まだあります。

 

それは、服装です。

 

 職人たちには、洗濯された清潔な作業着を身につけさせてください。

 

 現場に出入りする人が、全てお揃いのユニフォームなら、さらに印象が良いですね。

 

それだけで信頼できそうに感じてもらえます。

 

 例えば、草野球のユニフォーム。

 

もし、皆がバラバラのジャージだったら、それだけで弱そうに見えませんか？

 

ユニフォームには、そういう力があるんです。

 

では、会社ではどうでしょう？

 

スタッフが好き勝手な服装をしている企業と、そろいのユニフォームを着ている企業。

 

どちらが信頼できそうですか？

 

もちろん、そろいのユニフォームの会社ですよね。

 

 人は外見で判断します。

 

 現場では、ご近所の人はそういう判断をしています。

 

それは仕事内容とは関係がありません。

 

また、身だしなみにも気をつけてください。

 

 髪はぼさぼさで無精ひげを生やしていたら、それだけでアウトです。

 

 

 

そして、迷惑駐車。

 

これは致命傷になります。

 

 市街地だと、駐車スペースを確保するのが大変です。

 

また、駐車場を借りれば費用がかかります。

 

かと言って、路上駐車はご近所の迷惑になります。

 

 駐車違反でなくても目ざわりです。

 

 現場に出入りする車は１日何台にもなります。

 

ちょっとのつもりでも、それが度重なれば非常に迷惑です。

 

今日は、服装と身だしなみに気を付ける話でした。

 

また、迷惑駐車は絶対しないでくださいね。

 

それだけで受注のチャンスを亡くしますから。

 

では、また。

喫煙者にとって耳の痛い話

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前回は、きれいかどうかを判断するのは、ご近所の人という話でした。

決して、あなたの価値観で判断してはいけません。

そして、タバコの問題。

現場でタバコを吸われて喜ぶ人はいません。

今日の話は喫煙者にとっては耳の痛い話です。

ところで、

現場に出入りする人で、喫煙者って何割ぐらいいます？

施主さんや見込み客に、

「当社にはタバコ吸う人は１人もいません」

と言えればいいですね。

もし、本当に喫煙者がゼロになったら・・・。

ちなみに、ある工務店さんの合宿セミナーでのことです。

大工さんは７人いましたが、タバコを吸う人は１人だけでした。

では、もし、タバコを吸う大工に仕事をさせないとなったら、吸ってる人はどうするでしょう？

そのくらい本気で取り組むなら、下請けさんたち、そして施主に伝わります。

極端な話をしましたが、施主の立場で考えてください。

「タバコは車の中で吸うように指導しています」

「うちにはタバコを吸う人は居ません」

施主はどちらの業者を選ぶでしょう？

そうなると、社長も吸えなくなりますね。

現在、公共の建物、飛行機の中では、タバコは吸えません。

そして、年々、禁煙ムードが高まっています。

それだけ世の中の人たちが、喫煙に対して非常に敏感になってきているんです。

何千万円ものお金を、しかも自分の命を担保にローン組んでいるわけですから。

そんな施主の気持ちを理解し、嫌がることはしないほうがいいと思うんですけどね。

そして、

タバコの吸い殻が落ちていれば、それはすぐわかります。

また、空き缶もです。

いくら職人の腕がいいと言っても、空き缶１個落ちていたら、アウトです。

ですから、施主や近所の人の立場で真剣に考えてくださいね。

現場が展示場のようであるなら、案内がありがたいお知らせになるわけです。

でも、現場がきちっとしてないと、案内が逆効果になります。

同じことをしても、迷惑な話になってしまうんです。

それは非常に残念ですよね。

 

では、タバコの問題以外で、下請け業者さんはどうでしょう？

言葉遣いは？

そして、挨拶は？

スーパーでは、朝、笑顔で挨拶の練習しますよね。

「いらっしゃいませ」

「ありがとうございました」

「お待たせいたしました」

など、毎日、繰り返してやってますよね。

もし、ご近所の人が大切な見込み客だとしたら・・・

笑顔で挨拶しても良いんじゃないですか？

現場にいる人が皆、ご近所の人に笑顔で挨拶をするとしたら・・・

あなたの会社の評判は、きっと今より良くなるのではありませんか。

「こんにちは」

「おはようございます」

最初は、これだけでも良いです。

ただし、笑顔でね（笑）。

現場周辺にはお宝が眠っています。

それを手に入れるために、最低限のマナーは守ってくださいね。

タバコの吸い殻や空き缶が落ちているだけで受注のチャンスを逃します。

また、言葉遣いも気をつけなければいけませんね。

さわやかな挨拶をするだけで印象が良くなります。

次回は、服装と駐車についてお送りします。

では、また。

判断するのはご近所の人です。

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こんにちは、若松です。

前回は、日本にも受注活動をする必要がない良き時代があったと言う話でした。

地域社会のつながりが強かった時は、その地域以外の工務店では家を建てなかったんです。

だから、黙っていても仕事の依頼があったわけです。

しかし、ハウスメーカーが登場し、安定市場が混乱市場になってしまいました。

ところで、整理整頓できている現場の基準とは？

それは見る人によって違います。

また、他社と比べてどうか。

ただ、ご近所の人が、

「ここは整理整頓ができていて、きれい」

と判断してくれればいいわけです。

自分ではなく、ご近所の人の判断なんです。

では、整理整頓って、何に気をつけたらいいんでしょう？

ご近所の人に、「あの現場はきれいだ」と思わせるには？

納入業者が建築資材をきちんと置く。

でも、それだけで良いのでしょうか？

資材が雨ざらし、カバーしているが乱雑であれば、それはすぐわかります。

そんな工務店に、家を建ててもらおうと思いますか？

ゴミを出さない。

もちろん、大事ですよね。

ただ、全部自分で処理する必要はありません。

下請けが出したゴミは、下請けが持って帰る。

それが徹底されるだけで、ゴミも少なくなりますよね。

「ゴミは毎日持って帰ってね」

と一言。

それだけで、現場の見た目は綺麗になります。

 

そして、タバコ。

タバコを吸う施主でも、タバコを吸われると嫌なんです。

これは、仕事の良し悪し以前の話です。

現場でタバコを吸ってるというだけで、もう嫌なんです。

では、そう思ってる施主から紹介をいただけるでしょうか？

多くの施主は、多額のローンを組んで家を建てています。

命を担保に３０年以上払い続けなければいけません。

命がけで家を建てているのに、

「タバコを吸うとは何事だ」

と、口に出さなくても、心の中では思っています。

では、タバコの問題、どうすればいいでしょう？

それは、次回詳しく話しますね。

では、また。