もし役立っているなら、ぜひお友達の工務店社長にも教えてあげてください。
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こんにちは、若松です。
見込み客がクロージングのシグナルを出すのは、意識的な時もあれば無意識的な時もあります。
意識的な見込み客の意見や質問は、クロージングの時期を判断するのに役立ちます。
では、無意識のシグナルに気付くにはどうすればいいでしょう?
それは、相手を観察することで、見抜くことが出来ます。
相手の視線、表情、動作、うなづき、声の調子、目の輝きなど。
相手の気分を知るために最も有効な手段として、
気分を示す答えがかえってくるような質問をしてあげるといいでしょう。
クロージングは、必ず1つ以上の方法を身に付けておかねばなりません。
そうすれば、最初のクロージングで断られても、すぐに違う切り口でクロージングをやり直すことができるからです。
商談はうまくいかなかったのに、帰り際に放ったひと言でセールスが生き返る場合もあります。
ですから、常にクロージングの努力をすることです。
プレゼンテーションの時にはあえて伏せておいた、パンチの効いたセールスポイントをそこで出すのもいいでしょう。
ここぞと言う時にすべての体力とネタを使い果たしてしまってたら、もったいないですね。
「言い忘れてましたが、これだけご購入頂いたので送料はこちらで負担させていただきますね」
最後の最後、もうひと押しすることです。
見込み客に最終的に買う決心を固めさせる方法は、12個あります。
・確認を重ねる
お客が否定的な返事をしにくい質問を作っておきます。
肯定の返事を重ねることで、商品に反対しにくくなる惰性がつくのです。
・障害物を設定する
買わない言い訳を持ち出せないよう、あらかじめ障害物を設けて封じることです。
最初にクギをさし、相手の逃げ道をふさいておくのです。
・仮定的なクロージングをする
「このお客は買う」と仮定した上でクロージングを行うことです。
心の迷いが表に出てしまうと、見込み客には見抜かれてしまうものです。
・小さい点からクロージングする
大きな決断を下すよりも、小さい決断のほうが容易です。
「買う」という大きな決断の前に、期日や支払方法、
色彩やオプションなどの小さい決断をさせていく方法です。
・選択の範囲を絞る
選択に困らないよう、買い手にふさわしい商品をいくつかピックアップして、
選びやすくしてあげましょう。
続きは次回に。
では、また。
追伸 「まずは与える」
人生を愛しなさい。
そうすれば人生もあなたを愛してくれるでしょう。
人を愛しなさい。
そうすれば人もあなたを愛するでしょう。
自分の欲しい結果をまずは他に与える。
何も付け加えることはありません。
黄金律の基本中の基本です。
今自分の人生で欲しい結果を3つ書き出してみましょう。
書き出した結果を自分から他人に与えるとするとどのような形になるか?
考えて書いてみましょう。
少し難しいですが、幸せが欲しいのであれば、まずは他人を幸せにすることを実践する。
成功したいのであれば、まずは他人が成功できるように応援する。
そんなとらえ方ではないでしょうか。
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