保存版「ザ・セールス」４０：決心を固めさせる方法

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こんにちは、若松です。

 

見込み客がクロージングのシグナルを出すのは、意識的な時もあれば無意識的な時もあります。

意識的な見込み客の意見や質問は、クロージングの時期を判断するのに役立ちます。

 

では、無意識のシグナルに気付くにはどうすればいいでしょう？

 

それは、相手を観察することで、見抜くことが出来ます。

相手の視線、表情、動作、うなづき、声の調子、目の輝きなど。

 

相手の気分を知るために最も有効な手段として、

気分を示す答えがかえってくるような質問をしてあげるといいでしょう。

 

クロージングは、必ず１つ以上の方法を身に付けておかねばなりません。

そうすれば、最初のクロージングで断られても、すぐに違う切り口でクロージングをやり直すことができるからです。

商談はうまくいかなかったのに、帰り際に放ったひと言でセールスが生き返る場合もあります。

 

ですから、常にクロージングの努力をすることです。

 

プレゼンテーションの時にはあえて伏せておいた、パンチの効いたセールスポイントをそこで出すのもいいでしょう。

ここぞと言う時にすべての体力とネタを使い果たしてしまってたら、もったいないですね。

「言い忘れてましたが、これだけご購入頂いたので送料はこちらで負担させていただきますね」

最後の最後、もうひと押しすることです。

 

見込み客に最終的に買う決心を固めさせる方法は、１２個あります。

 

・確認を重ねる

 お客が否定的な返事をしにくい質問を作っておきます。

 肯定の返事を重ねることで、商品に反対しにくくなる惰性がつくのです。

 

・障害物を設定する

 買わない言い訳を持ち出せないよう、あらかじめ障害物を設けて封じることです。

 最初にクギをさし、相手の逃げ道をふさいておくのです。

 

・仮定的なクロージングをする

 「このお客は買う」と仮定した上でクロージングを行うことです。

 心の迷いが表に出てしまうと、見込み客には見抜かれてしまうものです。

 

・小さい点からクロージングする

 大きな決断を下すよりも、小さい決断のほうが容易です。

 「買う」という大きな決断の前に、期日や支払方法、

 色彩やオプションなどの小さい決断をさせていく方法です。

 

・選択の範囲を絞る

 選択に困らないよう、買い手にふさわしい商品をいくつかピックアップして、

 選びやすくしてあげましょう。

 

続きは次回に。

では、また。

追伸 「まずは与える」

人生を愛しなさい。

そうすれば人生もあなたを愛してくれるでしょう。

人を愛しなさい。

そうすれば人もあなたを愛するでしょう。

 

自分の欲しい結果をまずは他に与える。

何も付け加えることはありません。

黄金律の基本中の基本です。

 

今自分の人生で欲しい結果を３つ書き出してみましょう。

書き出した結果を自分から他人に与えるとするとどのような形になるか？

考えて書いてみましょう。

 

少し難しいですが、幸せが欲しいのであれば、まずは他人を幸せにすることを実践する。

成功したいのであれば、まずは他人が成功できるように応援する。

そんなとらえ方ではないでしょうか。

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保存版「ザ・セールス」３９：クロージング

 

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こんにちは、若松です。
 

クロージングとは、

見込み客をセールス契約に同意させることで、セールスマンが使う用語です。

必要なのは、テクニックはもちろん、不屈の精神なのです。

誰でも、慣れないうちは、失敗を恐れる気持ちがあるでしょう。

 

男性が女性をデートに誘う場合と同じです。

 

きっと彼女は承知してくれると思うけれど、もし断られたら・・・、

と思うとなかなか言い出せない。

 

とにかく、いちかばちかやってみることです。

 

例えお客に断られても、そんなことはよくあること。

そうやすやすと、人間は傷つくものじゃありません。

 

また、罪の意識がゆえにクロージングに失敗する人もいます。

自分の職業を恥じている人達に多いのですが。

その職業に誇りが持てない人は、仕事自体やめた方がいいでしょう。

 

経済社会におけるセールスマンの役割はとても大切なのです。

そこに気付けず、やましい気持ちを持ちながらセールスしている人は、不幸としか言いようがありません。

 

それから、クロージングの必要性を感じていない人も失敗します。

プレゼンテーションだけで買ってくれる、と勘違いしているのです。

もちろん、そういうお客もいますが、たいていの人は、もうひと押ししてもらわないと

なかなか一歩が踏み出せないものです。

 

では、クロージングの基本作戦について話していきましょう。

 

１ 第三者の割り込みを避ける

 クロージング近くに第三者が割り込んできたとき、一般的に、セールスをまとめるのは難しくなります。

 邪魔が入らないよう、心掛けるべきです。

 

２ 契約書を簡素化する

 契約書の書式は簡単明瞭にすべきです。

 ただしこれは、「契約を軽く見ろ」ということではありません。

 契約書記載の条項については、買い手と一緒に検討しあい、相手が十分に理解しておくのを確認すべきです。

 

３ 平静な態度を保つ

 クロージングに近づくにつれて、セールスマンの緊張感は高まります。

 ですが、感情を表に出さないよう、注意しなければなりません。

 セールスマンの落ち着きが、買い手に安心感を与えるのです。

 どのジャンルであっても、優秀な人間は、自分の技術をこれ見よがしに発揮したりはしないものです。

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

追伸 「日記」

毎晩感謝の日記をつけましょう。

ありがたいと感じることを５つリストアップするのです。

それがどうなるかというと、自分の毎日、そして人生そのものを変革しはじめるのです。

シンプルですが非常に奥が深いです。

すべての基本が感謝、という原則を再確認したいです。

 

昨日１日の出来事で、５つ感謝すべき、ありがたいな、と感じたものを思い出し書き出してみましょう。

今週１週間で、５つ感謝すべき、ありがたいな、と感じたものを書き出してみましょう。

 

日々感謝の気持ちで満たされて生きるほど幸せなことはありません

そう考えると、感謝で満たされるのは、受身ではなく、自分から積極的につくりだす必要があるんですよね。

 

 

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保存版「ザ・セールス」３８：しっかり契約させる

 

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こんにちは、若松です。

 

最も見つけにくい反論として、

「お客がセールスマン自身を気に入らない」というものがあります。

この場合は、当然ですが、決してそのことや理由をはっきり言ってもらえません。

 

ですから、セールスマンは常に、自分に相手を不快にさせるような原因がないか、

気を配っていないといけません。

身だしなみ、態度、セールストークなど。

常に自分にアンテナを張っておくのが大事です。

 

 

さて、反論もすべて克服され、もう買うしかない、という最後の時に、

「少し考えたいので」

と、お客は今決心することから逃れようとします。

 

でも、明らかに筋の通った引き伸ばしでない以上、

うまく対処して意思決定させなければいけません。

なぜなら、他のセールスマンに取られてしまう可能性があるからです。

 

よくある話ですが、

ハウスメーカーの営業マンが頑張って説得し、クロージングまでたどり着いた。

でも、「一週間考えさせてくれ」と、その場での決断を客が渋りました。

高い買い物でもあるし、とその営業マンがそれを承諾し、一旦引き揚げたのです。

 

しかし、一週間後訪れた時には、すでに他のメーカーと契約した後でした。

お客は、「欲しい！」という気持ちになっていたため、我慢しきれず、

他の展示場へ行き、そこの営業マンに説得されてしまったのです。

そういうこともありますから、引き伸ばしには断じて応じない気構えが必要です。

なぜなら、商品を買うことには、もう同意しているわけです。

 

絶好のクロージングのチャンスなんですよ。

 

「今日なら」「今日限り」「今なら○○がついてきます」

これらはクロージングに仕込むかぎ針なのです。

 

それと同時に、待つことによって得られるものと失うものを、手短に比較してみせるのも手です。

たいていの場合、得るものはほとんどないか、あってもごくわずかです。

 

引き伸ばしの反論は、すべてが口実やごまかしであるわけではありませんが、

そこを見抜き、しっかり契約させることがセールスの手腕とも言えるのです。

 

いかがでしたか？

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

追伸 「忘れる力」

記憶する力ではなく、その反対の忘れる力こそが、私たちの生存に必要な要素なのです。

中国の古典においても、忘れる重要性を説いているものが多いですが、同じ意味ではないかと思います。

 

すべてを忘れて無になる。

そこに我々の生きる源泉がある。

すこし難しいですがじっくり考えてみたいですね。

 

どうしても忘れられない、しこりになっている出来事、経験があれば、それを書き出してみましょう。

書き出した出来事、経験を忘れないことの、自分に対するメリットを考え書いてみましょう。

 

確かに、どうしても忘れることのできない出来事、経験は、往々にして自分のマイナスになっていることがあります。

たとえそれが良い出来事、経験でも、それに固執することによって新たな試みを拒んだり、

横柄になったりするのではないでしょうか。

 

 

忘れる重要性を今一度確認したいものですね。

 

 

 

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保存版「ザ・セールス」３７：価格についての反論

 

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こんにちは、若松です。

 

見込み客からの反論や、対応についての続きです。

 

品質にからんだ反論の場合は、埋め合わせ法で克服することができます。

見込み客が他社の特色や品質を褒めた場合、

「確かにそうですね。ですがそれはお客様に必要ですか？」

と、品質の良さが必要でない場合もある、という考えを持ち出すことも出来ます。

たとえ「一生保証」と言われても、本当に一生使い続ける人は少ないですよね。

 

ただ、品質に関する苦情は、けして否定してはいけません。

しっかり耳を傾けて聞くことが大切です。

その苦情が正当であれば、相手に同意します。

 

しかし、決して自社をけなしてはいけません。

あくまで、自分で責任を取るように処理し、なぜこうなったかを説明し、調整を図りましょう。

この処理がうまくいけば、一転して見込み客に好印象を抱いてもらえる可能性もあります。

クレームはチャンスです。

 

また、お客の希望に添うよう、商品に手を加える作業を面倒がらないように！

相手が望むものを提供するために、自分のやり方から抜け出せるセールスマンなら、

取引はやりやすくなり、お客にも喜ばれます。

 

さて、価格についての反論にはどう答えましょうか？

 

「おたくの商品は高すぎる」

この場合、この見込み客はいったい何に対して反論しているのか。

それをまず見極めなければいけません。

 

商品自体の価値に対してそう言っているのか？

所持金が足りないのか？

競争相手と比較して言っているのか？

まずは商品自体に、それだけの価値がある、と再認識してもらうことです。

 

また、商品の価格が高くても、支払ったお金以上に節約できたり、

利潤を生み出したり出来る場合は、その価格は正当なのです。

その事実を立証することが出来れば、見込客は買ってくれます。

 

単価の高さに渋る見込み客には、小さい単価に分けて説明するのも有効です。

「１日あたり、○○円で済みますよ」というテクニックです。

 

また、ここでも「質問」してみるのもいい手です。

質問することで、価格についての見込み客の考えを引き出すことができ、

反論の克服にうつることができます。

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

追伸 「他人の意見、自分の思考」

公の意見は、自分自身の意見に比べると弱い独裁者みたいなものです。

自分自身の思考が運命を決定付ける、もしくは暗示するのです。

 

私たちは往々にして、自分のことを客観的に観察したり、考えたりするよりも、

他人が自分のことをどう見ているのだろうか？

と心配するものです。

 

他人ではなく、

”自分が自分自身をどう見つめるか”

という視点の重要性を確認したいものですね。

 

自分に対する他人の意見をどう自分がとらえているか？

素直に書き出してみましょう。

油ねんどで理想の自分を作り上げられるとすると、どんな自分になるか自由に描写してみましょう。

 

油ねんどの自分とは、”自分自身の、自分に対する思考”です。

理想の自分は”作られるもの”ではなく、”作るもの”という真実をお互いに持ちたいですよね。

 

 

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保存版「ザ・セールス」３６：反論の扱い方

 

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前回までは、反論の性質や、処理する基本的な方法を全体的に取り上げてきました。

今回からは、特定のタイプの反論の扱い方を詳しく話していきますね。

 

さて、多くの場合、反論はほぼ世論です。

なのにセールスマンは、あらゆる反論を不当のものとして扱うことが多いんですね。

適切に処理したいなら、反論を正当なものとして扱うべきなのです。

 

また、購買力や購買意欲が無いお客に、納得しないセールスを強引に行ってはいけません。

そのようなセールスは不平不満を生み、いずれは友人知人などに口コミで広がり、

今後の仕事の妨げとなってしまいます。

 

「在庫を抱えているので、これ以上買いこむつもりはない」

この反論を克服する場合、極端に在庫が多い小売店には要注意です。

明らかに在庫過多の場合、過剰商品を売りさばく手伝いをする覚悟がない限り、

無理に注文を取っても決して双方プラスにはなりません。

 

「現在の取引先が気に入っていて、変える理由がない」

これはかなり手ごわい反論ですね。

今の取引先になにかあった場合に備えて、他からも取引をしておく方がいい、

と説得するのが良いでしょう。

また、２つの種類の商品は、競合しているように見えて実際はそうでない場合もあります。

目指す市場が違っていたりしますから。

 

「手持ちのものがまだ使える」

この場合は、経費作戦です。

これを買えば節約できますよ、修理回数が増えれば費用がかさみますよ。

修理に出すと使えなくて困りますよ。

というように説得します。

 

お金を出せば新しいものが手に入り、生活を豊かにできるのに、

それをしないために被る損失を金銭で見積もってあげるのもいいでしょう。

 

「要らない」

残念ですが、プレゼンテーションが失敗した結果です。

商談の最初まで振り返り、どこでお客が引いたかを探らないといけません。

また、見込み客の見極めから間違っていた可能性もあります。

 

 

次回に続きます。

 

 

では、また。

 

 

 

 

 

 

 

追伸 「すべてはつながっている」

 

私たちは、先祖から、ややもすれば見過ごしてしまう内なるギフトを受け継いでいるのです。

そうです、魂の継承です。

 

私たちは世代間でつながっているのです。

過去や現在の期待、そして神聖な記憶と未来の約束すべてを包み込んでいるんです。

先祖とのつながりは忘れやすいことですけど、決して忘れてはいけない事実ですよね。

 

あなたの両親から数えて、両親の両親、そしてその両親の両親という形で、

直接の両親から１０世代までさかのぼって何人の先祖になるか計算してみましょう。

 

この単純な計算でも、先祖は世代をさかのぼれば膨大な数になります。

そのすべての先祖の知恵、才覚、ＤＮＡが自分に備わっていると心底理解できれば、そこから

「何でもできる！という勇気、そして真摯にその遺産に感謝する気持ち」

が生まれないでしょうか？

 

そんなところに、運気を引き寄せる鍵があるのかもしれませんね。

 

 

 

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